如何做一名优秀的销售人员培训

1、 如何做一名优秀的销售人员如何做一名优秀的销售人员 主讲：主讲：让顾客成为你的信徒信徒，要你必须做得比他们的想象好十倍。要用十倍于追求要用十倍于追求情人情人的热情，的热情，追求顾客。追求顾客。问题：这两名推销员有何不同？问题：这两名推销员有何不同？o小故事 有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了目的地后的第二天，其中一名推销员便决定离开，他说： “这里的人都不穿鞋，没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！”营销的任务发现需要激发欲望满足需求请回答以下几个问题o我认为自己销售得怎么样o我每天是如何锻炼自己的技巧的?o我会花

2、多少时间去学习新的销售技巧?o我每天会使用多少新的技巧?o对于成功我有多大的渴望和投入?销售人员的行为规范o心理语言坚、挺、定肢体语言55语气语调38内容准备77的内容要用55的肢体语言和38的语气语调来表达销售人员的行为规范o身体语言说话保持距离感，不要逼得太近，不东倒西歪动作不宜过大销售人员的行为规范o微笑与手势微笑1、初见客户微笑、温暖、开朗、有诚意更 有感染力销售人员的行为规范2、进入正题收起微笑，否则有不严肃之感当客户打击你，挫你锐气时淡淡微笑，继续谈话， 以此表明你不在乎他的 态度在谈话过程中客户赞美你时用灿烂的微笑，表示对 对方赞美的感谢离开客户时面露微笑销售人员的行为规范o微笑

3、与手势手势1、不能用手或手中的物指着客户2、不能在谈话过程中乱拍桌子3、不能在兴奋时用手拍打自己的大腿4、与中上层打交道时，要较少使用手势5、文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人手势率高）6、坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大一些销售人员失败的原因o15%来自不正确的培训包括产品和技巧的培训o20%来自差劲的口头和书面交流能力o15%来自不好的老板和成问题的管理o50%来自不正确的工作态度销售人员为何会失败成功销售人员的基本素质成功销售人员的基本素质o工作认真勤奋o自律o有上进心o有自信心o有斗志成功销售的规则（一）1、树立并保持积极的态度2、相信你自己.3、制定计划、设定目标

4、并认真实现它4、学习并实践销售的基础知识。5、了解顾客并满足他们的需要6、通过销售帮助客户7、建立长期关系成功销售的规则（二）8、对自己的产品充满信心9、做好准备（自我激励等）10、真诚11、确认购买者的资格。12、约会要准时13、看起来要专业14、建立客户关系及购买者的信任成功销售的规则（三）15、使用幽默16、掌握关于你的产品的所有知识17、说真话18、如果你做出一个承偌，就要兑现它19、不要贬损你的对手20、由别人做证成功销售的规则（四）21、注意倾听购买信号22、预见到拒绝23、明白什么是真正的拒绝24、克服拒绝25、请求他们购买你的东西26、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴27、如果

5、你没卖出产品，约好下次时间成功销售的规则（五）28、对顾客的拒绝重新认识29、预见到变化并且泰然处之30、跟进、跟进、再跟进31、遵守规则32、和他人（同事、顾客）友好相处33、记住，勤奋带来幸运34、自己犯的错误不要责怪他人成功销售的规则（六）35、善于坚持36、从数字中找出成功的公式37、充满激情去做事38、要令人难忘39、享受成功的乐趣成功销售的公式你是否给自己带上精神枷锁o带上精神枷锁的表现：带上精神枷锁的表现：我打电话肯定找不到他他今天会签约吗这个公司不会让我进门的我无法让他答应等等没有重点、注意力没集中在关键问题上没有重点、注意力没集中在关键问题上让你集中重点的保持热情和动力的七件

6、事让你集中重点的保持热情和动力的七件事o停止为你的境遇而抱怨环境o停止为你的境遇抱怨别人o每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些o坚持、直到获得答案o知道你在哪儿，以及你应该在哪儿o每天提高你的技巧o解决问题第一顾客需要什么样的对待o不要拐弯抹角o告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客人紧张o顾客喜欢讲道德的销售员o给我一个理由，为什么这个产品适合我o提供一些证据o向我证明我不是唯一的买家o给我看一份顾客满意表顾客需要什么样的对待8、告诉我并证明你们会提供售后服务9、告诉我并证明价格是公道的10、教我最好的支付方式11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议12、肯定我的选择13、不要和

7、我争论14、不要把我搞糊涂15、不要告诉我负面的信息顾客需要什么样的对待16、不要以为自己比我聪明17、不要说我以前做的事是错误的决定18、当我说话时，注意倾听19、让我感觉良好20、让我笑21、对我做的事表现出兴趣22、对我说话要真诚23、当我不想买的时候，不要逼迫我买24、答应的事一定要做到25、帮助我买，不要向我买热键o所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西卖出去，就一定要按动他的热键。o倾听他说的第一件事o听他的语气o听他的果断回答o听他重复的内容o寻找带感情色彩的回答o找到了热键，按下去交朋友o更多的销售来自友谊而非销售关系o如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。o如果顾客是朋

8、友，你就不需要使用销售技巧。o使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富你的难忘指数o亲自送达o早服务o晚服务o个性化的感谢o发个笑话短消息o小礼物o用传真发一份他感兴趣的文件o他生日时的祝贺o对他个人的关注o个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等o本月优秀客户客户维护技巧客户维护技巧1、掌握客户公司的基本情况，如公司性质（国企、港 商、台商等）、投资规模、生产产品、住宿标准、什 么样类别的人来入住、每月住宿量、付费方式、负责 订房的部门，订房人和决策者 2、掌握负责订房人的姓名、性别、职位、年龄、电话（公 司电话和私人电话）、哪里人和脾气性格 3、通过客户公司订房负责人了解

9、竞争对手的优点和弱点 和价格4、对住店大客户进行跟踪服务，入住第二天征求意见， 住宿日期超过10天的，周日送水果等，重视服务是关 键客户维护技巧客户维护技巧5、与订房负责人建立良好的关系：客户的立场专注倾听客户的需求，适时地向客户确认我了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法 随身带好记事本，记下客户的需求，答应客户要办的事，也包括自己的工作总结和体会，这时客户有一种被尊重的感觉 多说“我们”少说“我”，在说我们时会给对方一种心理暗示：是站在客户的立场，是与客户保持共同理解的态度永远比客户晚放下电话，尤其在与较熟的客户交谈时千万不能犯这个错误与大客户的订房负责人建立私人感情，直呼其名，使交流沟通以个性色彩，每周联系不少于3次，交谈时使用名字表明我很关心他们