商务谈判(第1章)--概论

1、BUSINESS NEGOTIATION本课程是以本课程是以国际、国内商务谈判国际、国内商务谈判为对象，以为对象，以有关的有关的法律条例法律条例为依据，为依据，溶汇科学技术、经济管溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易易等学科知识为一体，介绍有关商品贸易和经济等学科知识为一体，介绍有关商品贸易和经济合作等方面商务谈判的内容和方法的一门综合性合作等方面商务谈判的内容和方法的一门综合性学科。本课程是理论和实践密切结合的应用性学学科。本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，具有知识面广、法律性强、实践性强、策略科，具有知识面广、法律

2、性强、实践性强、策略性强的特点。性强的特点。 内内 容容 提提 要要 谈判谈判是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。往，唇枪舌战。 对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，常事，每个人每天都在谈判每个人每天都在谈判。当你遇到坏脾气的。当你遇到坏脾气的宿舍舍友、处事专横的学生干部、狡猾的商人或宿舍舍友、处事专横的学生干部、狡猾的商人或是令人头痛的同学时，你要说服他们接受你的意是令人头痛的同学时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。见，这就是谈判。 谈判谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方就是为了达到你的

3、利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。彼此交换意见的说服过程。 请你回味一下自己曾经何作一些重要决定请你回味一下自己曾经何作一些重要决定如报考志愿、交友、选择职业等等，有多少是你单如报考志愿、交友、选择职业等等，有多少是你单方面下决定的，又有多少是你必须与别人一起通过方面下决定的，又有多少是你必须与别人一起通过谈判来作决定的呢？谈判来作决定的呢？ 绝大部分人都会回答：绝大部分人都会回答：“所有的决定都需要与所有的决定都需要与别人别人磋商磋商。” 谈判是我们日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。 谈判谈判存在于人们生活的各个层面存在于人们生活的各个层面。作为一种。作为一种生活现

4、实，无论你喜欢与否，你必须面对各种各生活现实，无论你喜欢与否，你必须面对各种各样的谈判。表现在：样的谈判。表现在： 大到国际关系处理的谈判大到国际关系处理的谈判 小到与家人或同事间就某些日常琐事的协商。从小到与家人或同事间就某些日常琐事的协商。从我们出生开始，人类就有谈判能力，饿了就哭，我们出生开始，人类就有谈判能力，饿了就哭，而而哭哭本身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量本身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量去什么地方去什么地方玩玩；市场上与商贩；市场上与商贩讨价还价讨价还价，这些活，这些活动都可以见到谈判的影子。动都可以见到谈判的影子。有了人类有了人类有了社会交往有了社会交往产生有了谈判有

5、了谈判部落之争部落之争领土归属领土归属人质问题人质问题。交流、沟通与协商成交流、沟通与协商成为人类历史发展的大为人类历史发展的大趋势趋势1、早期阶段：、早期阶段： A、讨价还价的手段、讨价还价的手段 B、 解决纠纷的途径解决纠纷的途径 C、互相欺骗、玩弄权术的代名词、互相欺骗、玩弄权术的代名词只凭经验、凭直觉2 2、理性阶段：、理性阶段：5、谈判各方最后所得利益的确定，取决于谈判各、谈判各方最后所得利益的确定，取决于谈判各方的实力、客观形势和谈判策略技巧的运用。方的实力、客观形势和谈判策略技巧的运用。6、谈判各方均有一定的利益界限。若一方无视对、谈判各方均有一定的利益界限。若一方无视对方的最低

6、利益和需要，则很可能导致破裂。方的最低利益和需要，则很可能导致破裂。7、真正的谈判是建立在满足双方要求、公平合理、真正的谈判是建立在满足双方要求、公平合理的基础上的谈判。否则难以持久，即使达成协的基础上的谈判。否则难以持久，即使达成协议也可反悔。议也可反悔。谈判的三大基本特性谈判的三大基本特性行为的目的性行为的目的性对象的相互性对象的相互性手段的协商性手段的协商性谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动一一 、寻求利益满足、寻求利益满足 谈判发生的首要动因利益追求的多样性。谈判发生的首要动因利益追求的多样性。二、相互依赖与谋求合作二、相互依赖与谋求合作

7、依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。需求的关系。 合作关系：双方的权利与义务。合作关系：双方的权利与义务。三、探讨解决矛盾的有效途径，避免或解决冲突三、探讨解决矛盾的有效途径，避免或解决冲突三求三求追追求求利利益益谋谋求求合合作作寻寻求求共共识识第二节第二节 商务谈判的概念商务谈判的概念一、商务与商务谈判一、商务与商务谈判二、商务谈判与其他谈判的区别二、商务谈判与其他谈判的区别A A、台上的谈判人、台上的谈判人: : 台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人，台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人，包括主谈人、谈判组长、辅助人员。包括主谈人、谈判组

8、长、辅助人员。 其中：主谈人、谈判组长最重要，存在两职其中：主谈人、谈判组长最重要，存在两职分离、两职合一的情况。分离、两职合一的情况。B B、台下的谈判人、台下的谈判人: : 台下谈判人主要指负责该项谈判业务的主管企台下谈判人主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。但为台上人员准备资料的人员。 领导人员的作用：用人和决策，具体体现在：领导人员的作用：用人和决策，具体体现在：布阵、跟踪谈判进程、适当参与上。布阵、跟踪谈判进程、适当参与上。 辅助人员的协调对谈判是不可缺少的。辅助人员的协

9、调对谈判是不可缺少的。C C、单兵谈判人：、单兵谈判人： 对主谈人的要求更严格。对主谈人的要求更严格。 谈判的背景谈判的背景： 指谈判进行时所处的客观环境条指谈判进行时所处的客观环境条件，具体讲指政治背景、经济背景和件，具体讲指政治背景、经济背景和人际关系。人际关系。A A、政治背景政治背景： 交易各方所在国外交关系，及谈判地政局状况。交易各方所在国外交关系，及谈判地政局状况。B B、经济背景：经济背景： 标的的市场状态及交易双方所处宏微观经济环境。标的的市场状态及交易双方所处宏微观经济环境。C C、人际关系：人际关系： 谈判手间，谈判手所属企业、公司、部门之间及谈判手间，谈判手所属企业、公司

10、、部门之间及其领导们之间的关系。人际关系存在三种状态：初次其领导们之间的关系。人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系、中间人。交易关系、多次交易关系、中间人。作作用用保障利益树立形象开拓市场获取信息1 1、谈判目标分类法：（四类）、谈判目标分类法：（四类）( (一一) )不求结果的谈判不求结果的谈判A A、一般性会见、一般性会见B B、技术性交流、技术性交流C C、送客，也称封门性的会谈。、送客，也称封门性的会谈。1 1、谈判目标分类法、谈判目标分类法( (四类）四类）( (二二) )意向书与协议书的谈判意向书与协议书的谈判 A A、意向书的谈判：、意向书的谈判： 地位平等、法律约束

11、松地位平等、法律约束松 B B、协议书的谈判：、协议书的谈判： 预备性、保留性、计较性预备性、保留性、计较性 ( (三三) )准合同与合同谈判：准合同与合同谈判： A A、准合同谈判、准合同谈判: :带有先决条件的合同带有先决条件的合同 B B、合同的谈判：注重法律手续、合同的谈判：注重法律手续1、谈判目标分类法、谈判目标分类法(四类）四类）1、谈判目标分类法、谈判目标分类法(四类）四类） ( (四四) )索赔谈判：索赔谈判：A A、直接索赔谈判、直接索赔谈判B B、间接索赔谈判、间接索赔谈判1 1、一对一谈判与小组谈判、一对一谈判与小组谈判 （谈判参加的人数划分）（谈判参加的人数划分）（一）

12、一对一谈判（一）一对一谈判: : 指谈判双方各由一位代表出面谈判的形式。指谈判双方各由一位代表出面谈判的形式。有多种形式，包括采购员与推销员的谈判，推有多种形式，包括采购员与推销员的谈判，推销员与顾客的谈判，采购员与客户的谈判。销员与顾客的谈判，采购员与客户的谈判。 1 1、一对一谈判与小组谈判、一对一谈判与小组谈判A A、一对一谈判的适用性：、一对一谈判的适用性： 多为小型谈判、秘密谈判多为小型谈判、秘密谈判 （1 1）供需双方有长期的合作关系，双方较熟）供需双方有长期的合作关系，双方较熟悉，对交易的条款、内容比较明确悉，对交易的条款、内容比较明确 （2 2）推销员或采购员拜访客户）推销员或

13、采购员拜访客户 （3 3）续签合同）续签合同 （4 4）有些机密的谈判）有些机密的谈判1 1、一对一谈判与小组谈判、一对一谈判与小组谈判B B、一对一谈判的优点：、一对一谈判的优点： （1 1）谈判规模小）谈判规模小 （2 2）避免令出多头无法决策的不利局面）避免令出多头无法决策的不利局面 （3 3）谈判方式可灵活选，气氛和谐随便）谈判方式可灵活选，气氛和谐随便 （4 4）避免谈判人员配合不利的状况）避免谈判人员配合不利的状况 （5 5）有利于谈判内容的保密）有利于谈判内容的保密1 1、一对一谈判与小组谈判、一对一谈判与小组谈判C C、一对一谈判的缺点：、一对一谈判的缺点： （1 1）谈判人员

14、谈判中无依靠，只能靠个人的）谈判人员谈判中无依靠，只能靠个人的智慧和技能。对多议题的谈判难以采用。智慧和技能。对多议题的谈判难以采用。 （2 2）某些谈判技巧无法使用。）某些谈判技巧无法使用。1 1、一对一谈判与小组谈判、一对一谈判与小组谈判（二）小组谈判：（二）小组谈判： 指每一方由两个以上的人员参加协商的谈指每一方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。判形式。 A A、适用：、适用： 多用于正式谈判，特别是内容重要、多用于正式谈判，特别是内容重要、复杂的谈判。复杂的谈判。1 1、一对一谈判与小组谈判、一对一谈判与小组谈判B B、小组谈判特点：、小组谈判特点： （1 1）每个人受经验、能力、精

15、力等多种客观条件）每个人受经验、能力、精力等多种客观条件的限制，需其他成员的补充与配合。集体的智慧和的限制，需其他成员的补充与配合。集体的智慧和力量是取得谈判成功的保证。力量是取得谈判成功的保证。 （2 2）可更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性。）可更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性。 （3 3）利于采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。）利于采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。 （4 4）所达成的协议或合同，具有更多的履行率。）所达成的协议或合同，具有更多的履行率。 小组谈判最大的优点：集体的力量与智慧小组谈判最大的优点：集体的力量与智慧2 2、合同谈判与非合同谈判、合同谈判与非合同谈判 协商

16、谈判：协商谈判： 也称意向性谈判。它是合同谈判的前提和基也称意向性谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向谈判等。础，包括一般性会见、访问交流、意向谈判等。 特点：特点： （1 1）形式灵活，方法多样）形式灵活，方法多样 （2 2）谈判气氛较平和）谈判气氛较平和 （3 3）以建立双方关系，沟通信息，探测摸底为）以建立双方关系，沟通信息，探测摸底为主要目的主要目的2 2、合同谈判与非合同谈判、合同谈判与非合同谈判（一）合同谈判：（一）合同谈判： 是重要的谈判形式，绝大多数贸易是通过是重要的谈判形式，绝大多数贸易是通过签定合同最终实现的。签定合同最终实现的。 在谈判中，谈判各

17、方如果就标的的质量、在谈判中，谈判各方如果就标的的质量、费用期限、付款方式等几个要件达成协议，并费用期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，就是合同谈判。以法律形式规定下来，就是合同谈判。2 2、合同谈判与非合同谈判、合同谈判与非合同谈判合同谈判特点：合同谈判特点： （1 1）谈判目标明确，涉及实质问题。）谈判目标明确，涉及实质问题。 （2 2）合同谈判是以法律形式确定双方交易的）合同谈判是以法律形式确定双方交易的有效性。有效性。 （3 3）签定合同在符合法律程序，具有合法性。）签定合同在符合法律程序，具有合法性。2 2、合同谈判与非合同谈判、合同谈判与非合同谈判（二）索赔谈判

18、：（二）索赔谈判： 指合同义务不能履行或不完全履行时，指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人就应负的赔偿责任进行的谈判。合同当事人就应负的赔偿责任进行的谈判。2 2、合同谈判与非合同谈判、合同谈判与非合同谈判索赔谈判索赔谈判特点：特点： （1 1）针锋相对，紧张激烈。）针锋相对，紧张激烈。 （2 2）重合同、重证据。索赔的基础是合同上提）重合同、重证据。索赔的基础是合同上提出的赔偿要求，合同是判定违约的唯一标准。证出的赔偿要求，合同是判定违约的唯一标准。证据是索赔必须，确保索赔成立。据是索赔必须，确保索赔成立。 （3 3）索赔的处理方式是谈判双方的主要内容。）索赔的处理方式是谈判双方的主

19、要内容。 （4 4）索赔谈判内容的独特性。）索赔谈判内容的独特性。A A、违约的行为是、违约的行为是什么。什么。B B、违约的责任在哪一方。、违约的责任在哪一方。C C、确定索赔金、确定索赔金额。额。D D、确定赔偿期限。、确定赔偿期限。3 3、国内谈判和国际谈判（谈判的范围分）、国内谈判和国际谈判（谈判的范围分）（一）区分依据：（一）区分依据： （1 1）当事人国别范围）当事人国别范围 （2 2）谈判事件所涉及的国家）谈判事件所涉及的国家（二）差异：（二）差异： （1 1）最大的差异是文化背景的差异。语言、）最大的差异是文化背景的差异。语言、信仰、习惯、价值观、行为规范等。信仰、习惯、价值观

20、、行为规范等。 （2 2）适用法律、法规的差异。）适用法律、法规的差异。3 3、国内谈判和国际谈判、国内谈判和国际谈判（三）国际谈判的特点：（三）国际谈判的特点： （1 1）较强的政策性）较强的政策性 （2 2）以国际商法为准则，以国际惯例为基础）以国际商法为准则，以国际惯例为基础 （3 3）谈判形式及内容较复杂，难度也较大）谈判形式及内容较复杂，难度也较大 （4 4）语言使用不同）语言使用不同 （5 5）谈判者文化背景复杂）谈判者文化背景复杂3 3、国内谈判和国际谈判、国内谈判和国际谈判（四）国内谈判和国际谈判适用范围分析（四）国内谈判和国际谈判适用范围分析 （1 1）国际谈判在寻求共同利益

21、时应注意上述）国际谈判在寻求共同利益时应注意上述的影响。准备中，应了解对方的文化，做到临阵的影响。准备中，应了解对方的文化，做到临阵不乱，同时，谈判中，努力克服不同文化造成的不乱，同时，谈判中，努力克服不同文化造成的偏见，避免用自己所习惯的价值观念去衡量对方，偏见，避免用自己所习惯的价值观念去衡量对方，体谅、理解和尊重对方。体谅、理解和尊重对方。 （2 2）国内谈判由于双方文化背景相同，语言）国内谈判由于双方文化背景相同，语言相同，观念一致，所以谈判的主要问题在于怎样相同，观念一致，所以谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。4 4、口

22、头谈判和书面谈判、口头谈判和书面谈判 （信息交流和磋商方式分类）（信息交流和磋商方式分类） （一）口头谈判：（一）口头谈判：当事各方直接用口头语言进当事各方直接用口头语言进行的磋商，包括面对面的谈判和电话谈判。行的磋商，包括面对面的谈判和电话谈判。4 4、口头谈判和书面谈判、口头谈判和书面谈判A A、口头谈判优点：、口头谈判优点： （）谈判者可直接接触交流，各方均可对各自（）谈判者可直接接触交流，各方均可对各自提出的交易条件和其他想法做出必要的详细说明。提出的交易条件和其他想法做出必要的详细说明。（）有助于各种建设性方案的提出，并可引发（）有助于各种建设性方案的提出，并可引发新的合作机会。新的

23、合作机会。（）有助于全面了解对方，把握对方心理，针（）有助于全面了解对方，把握对方心理，针对性地运用谈判技巧。包括动作语言的使用。对性地运用谈判技巧。包括动作语言的使用。4 4、口头谈判和书面谈判、口头谈判和书面谈判 B B、缺点：、缺点： （）口头谈判的时限压力较大。（）口头谈判的时限压力较大。 时限压力：指要求谈判者在有限时间内做出决时限压力：指要求谈判者在有限时间内做出决策，并承担由此带来的责任。策，并承担由此带来的责任。 压力来源：时间有限、做出决策、承担责任。压力来源：时间有限、做出决策、承担责任。 缓解技巧：授权有限、休会、使用翻译人员缓解技巧：授权有限、休会、使用翻译人员（前提是

24、谈判者懂对方语言）、充分准备。（前提是谈判者懂对方语言）、充分准备。 （）需要安排级别对等的谈判人员。（）需要安排级别对等的谈判人员。 （）差旅费、礼节性开支大，成本高。常用于（）差旅费、礼节性开支大，成本高。常用于重大的、或邻近地区交易者之间。重大的、或邻近地区交易者之间。4 4、口头谈判和书面谈判、口头谈判和书面谈判（二）书面谈判：（二）书面谈判： 各有关方借助函电（包括书信、电各有关方借助函电（包括书信、电报、电传等）进行的磋商。报、电传等）进行的磋商。4 4、口头谈判和书面谈判、口头谈判和书面谈判A A、书面谈判优点：、书面谈判优点： （1 1）谈判的时限压力小。（时间相对长，）谈判的

25、时限压力小。（时间相对长，可集体决策、集体承担责任）可集体决策、集体承担责任） （2 2）谈判人选安排不需要考虑级别对等的）谈判人选安排不需要考虑级别对等的问题。问题。 （3 3）谈判的成本费用低。（函电费用）谈判的成本费用低。（函电费用）4 4、口头谈判和书面谈判、口头谈判和书面谈判B B、 书面谈判缺点：书面谈判缺点： （1 1）难以对交易条件用相关背景知识作做）难以对交易条件用相关背景知识作做充分解释，从而难以出现创造性的结果。充分解释，从而难以出现创造性的结果。 （2 2）谈判技巧难以应用，因双方了解不深，）谈判技巧难以应用，因双方了解不深，信息传递方式比较单一。信息传递方式比较单一。

26、4 4、口头谈判和书面谈判、口头谈判和书面谈判C C、适用范围：、适用范围： （1 1）正式谈判前的预备性接触。）正式谈判前的预备性接触。 （2 2）建立交易关系后的经常性交易。）建立交易关系后的经常性交易。 （3 3）空间距离较远的谈判者之间的谈判。）空间距离较远的谈判者之间的谈判。 口头谈判和书面谈判各有优缺点，应取长补口头谈判和书面谈判各有优缺点，应取长补短。值得一提的是，现代科学技术和贸易方式的短。值得一提的是，现代科学技术和贸易方式的发展，对传统的口头及书面谈判形式造成冲击。发展，对传统的口头及书面谈判形式造成冲击。5 5、签约前谈判和签约后谈判、签约前谈判和签约后谈判 （谈判的发生

27、时间分类）（谈判的发生时间分类） （一）签约前谈判：指当事各方为签定合同（一）签约前谈判：指当事各方为签定合同而进行的一系列谈判。而进行的一系列谈判。 签约后谈判是当事各方在合同签定后围绕签约后谈判是当事各方在合同签定后围绕合同履行中的有关问题所进行的谈判。合同履行中的有关问题所进行的谈判。 5 5、签约前谈判和签约后谈判、签约前谈判和签约后谈判（二）签约后谈判（二）签约后谈判 （1 1）按时间可分为：签约后合同生效前谈判和签）按时间可分为：签约后合同生效前谈判和签约后合同生效后的谈判约后合同生效后的谈判 A A、最大区别：、最大区别：谈判者选择谈判对手的自由度和所谈判者选择谈判对手的自由度和

28、所受约束程度不同。受约束程度不同。 合同生效后，当事各方都须承担规定的责任，失合同生效后，当事各方都须承担规定的责任，失去去“货比三家货比三家”，选择合作者的自由。签约后谈判的，选择合作者的自由。签约后谈判的成败直接关系到谈判各方既得利益的维持和未得利益成败直接关系到谈判各方既得利益的维持和未得利益的实现，所以应仔细分析谈判起因，作出正确抉择。的实现，所以应仔细分析谈判起因，作出正确抉择。5 5、签约前谈判和签约后谈判、签约前谈判和签约后谈判B B、签约后谈判起因、签约后谈判起因： （1 1）合同本身存在严重缺陷（与法律冲突、）合同本身存在严重缺陷（与法律冲突、有疏漏）有疏漏） （2 2）合同

29、的履行条件、环境发生变化。（外）合同的履行条件、环境发生变化。（外部环境，如经济政策、许可证、通货膨胀、汇率部环境，如经济政策、许可证、通货膨胀、汇率等变化）等变化） （3 3）合同当事一方的违约行为。（主观违约）合同当事一方的违约行为。（主观违约与客观违约）与客观违约） 针对不同原因，应区别对待，认真解决。针对不同原因，应区别对待，认真解决。5 5、签约前谈判和签约后谈判、签约前谈判和签约后谈判C C、签约后谈判策略：、签约后谈判策略： （1 1）与对方合作，商谈变更合同条件。）与对方合作，商谈变更合同条件。 （2 2）继续维持合约，追究对方失信或违约）继续维持合约，追究对方失信或违约行为的

30、责任。行为的责任。 （3 3）中止合同）中止合同, ,寻求补救措施。如索赔、寻寻求补救措施。如索赔、寻求新的合作伙伴。求新的合作伙伴。5 5、签约前谈判和签约后谈判、签约前谈判和签约后谈判5 5、签约前谈判和签约后谈判、签约前谈判和签约后谈判6 6、双边谈判与多边谈判、双边谈判与多边谈判 分析分析 （1 1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。谈判。（2 2）标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；）标的：客货两用船；当事人：印尼、中方； 背景：亚洲金融风暴，老客户。背景：亚洲金融风暴，老客户。 (3)(3)卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，卖

31、方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。待价而沽、心理压客的谈判。 分析分析 （1 1）代理地位的谈判。）代理地位的谈判。（2 2）标的：工程设备）标的：工程设备 当事人：欧洲、中国当事人：欧洲、中国 背景：初次交易关系。背景：初次交易关系。 (3)(3)可以不散，至少可以避免不欢而散，应可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。姿态超脱。3 3、平等互利原则、平等互利原则 不论双方的力量如何，在谈判中都应平等不论双方的力量如何，在谈判中都应平等相待，谈判的结果应符合双方的利益。即在平相待，谈判的结果应符合双方的利益。即在平等的基础上相互实现其经济利益的原则。应树等的基

32、础上相互实现其经济利益的原则。应树立立“双方都是赢家双方都是赢家”的思想，在制定谈判目标、的思想，在制定谈判目标、计划、策略时，应从双方的需要考虑问题，将计划、策略时，应从双方的需要考虑问题，将谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。具体实践中如何运用？具体实践中如何运用？3 3、平等互利原则、平等互利原则立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：A A、过早地就谈判问题下结论；、过早地就谈判问题下结论；B B、只追求单一结果；、只追求单一结果；C C、误认为一方所得，即另一方所失；、误认为一方所得，即另一方所失；D D、谈判对

33、手的问题应该由他们自己来解决。、谈判对手的问题应该由他们自己来解决。3 3、平等互利原则、平等互利原则寻求创造性的解决方案，谈判者需要：寻求创造性的解决方案，谈判者需要：A A、将方案的创造与对方案的判断行为分开、将方案的创造与对方案的判断行为分开B B、充分发挥想象力扩大方案选择范围、充分发挥想象力扩大方案选择范围C C、找出互利的解决方案、找出互利的解决方案D D、替对方着想，让对方容易作出决策、替对方着想，让对方容易作出决策3 3、平等互利原则、平等互利原则将方案的创造与对方案的判断行为分开：将方案的创造与对方案的判断行为分开： 头脑风暴式小组讨论法头脑风暴式小组讨论法自己做自己做与谈判

34、对手一起做与谈判对手一起做充分发挥想象力扩大方案选择范围：充分发挥想象力扩大方案选择范围：A A、创造性思维法：、创造性思维法：提出问题提出问题分析问题分析问题解决问题解决问题实施方案实施方案B B、从不同的专家角度分析问题、从不同的专家角度分析问题C C、达成有不同约束程度的协议、达成有不同约束程度的协议3、平等互利原则、平等互利原则找出互利的解决方案找出互利的解决方案识别共同利益识别共同利益 A A、我们之间有无维持关系的共同利益？、我们之间有无维持关系的共同利益？ B B、我们之间有什么样的合作和互利机会？、我们之间有什么样的合作和互利机会？ C C、如果谈判破裂，我们会有什么损失？、如果谈判破裂，我们会有什么损失？ D D、有没有共同的原则，双方都可以遵守？相互满、有没有共同的原则，双方都可以遵守？相互满足彼此的不同利益足彼此的不同利益3、平等互利原则、平等互利原则3、平等互利原则、平等互利原则替对方着想，让对方容易作出决策：替对方着想，让对方容易作出决策：A A、让对方觉得解决方案即合法又正当、让对方觉得解决方案即合法又正当B B、让对方觉得解决方案对双方都公平、让对方觉得解决方案对双方都公平4 4、相容原则、相容原则5 5、商业利益第一，立场第二原则、商业利益第一，立场第二原则 （谈判桌面千古不变的原则）（谈判桌面千古不变的原则） （1 1