小企业信贷调查方式和要点

1、小企业信贷调查方式和要点小企业信贷调查方式和要点主要内容：v了解客户情况了解客户情况v收集、初审信贷资料收集、初审信贷资料v进行初步分析进行初步分析v进行财务分析进行财务分析v进行交叉检验进行交叉检验一、了解客户情况一、了解客户情况v住址：家庭地址和经营场所地址；住址：家庭地址和经营场所地址；v联系人和联系电话，牢记客户固话和实际控制人联联系人和联系电话，牢记客户固话和实际控制人联系电话；系电话；v年龄：对未满年龄：对未满3030周岁的自然人借款人或其投资经营周岁的自然人借款人或其投资经营的企业借款，要引起高度重视的企业借款，要引起高度重视 ；v婚姻状况：配偶情况及联系方式；婚姻状况：配偶情况

2、及联系方式；v家庭情况：人数、子女情况、家庭费用支出；家庭情况：人数、子女情况、家庭费用支出；v居住条件：室内装修、家具品牌及周围环境等；居住条件：室内装修、家具品牌及周围环境等；（一）客户的基本信息（一）客户的基本信息v所属行业或经营项目情况所属行业或经营项目情况- -做什么的？做什么的？v经营场所及周围环境经营场所及周围环境- -在哪做？在哪做？v经营履历经营履历 以前做什么？做多久？以前做什么？做多久？v目前合作伙伴目前合作伙伴- -和谁做？关系怎样？和谁做？关系怎样？v经营模式经营模式- -怎么样去做？怎么样去做？v营业情况营业情况- -产或销什么？销给谁？销多少？产或销什么？销给谁？

3、销多少？v经营效益经营效益- -做得怎么样？做得怎么样？v经营资产（土地、厂房和设备等）经营资产（土地、厂房和设备等）- -投入多少？投入多少？一、了解客户情况一、了解客户情况（二）客户经营信息（二）客户经营信息一、了解客户情况一、了解客户情况（三）客户信贷记录（三）客户信贷记录v目前跟那些金融机构在发生业务目前跟那些金融机构在发生业务 ；v主要资金结算一般在哪些银行；主要资金结算一般在哪些银行；v跟哪些银行有信贷关系跟哪些银行有信贷关系 （银承、流贷等）；（银承、流贷等）；v有无本行信贷记录；有无本行信贷记录；v有无担保为他人担保及具体金额；有无担保为他人担保及具体金额；v信用卡办理情况；信

4、用卡办理情况；v民间融资情况；民间融资情况；v有无不良信用记录；有无不良信用记录；v贷多少？贷多少？v贷多久？贷多久？v贷款用途？贷款用途？v由谁担保？担保人由谁担保？担保人/ /物的一些信息及联系方式；物的一些信息及联系方式；v融资成本承授能力？融资成本承授能力？一、了解客户情况一、了解客户情况（四）客户融资需求（四）客户融资需求v（1 1）经年审合格的企业法人营业执照）经年审合格的企业法人营业执照v（2 2）经年检合格的组织机构代码证书）经年检合格的组织机构代码证书v（3 3）经年检合格的贷款卡（股份制企业）经年检合格的贷款卡（股份制企业需提供）需提供）v（4 4）经年检合格的国、地税税务

5、登记证）经年检合格的国、地税税务登记证v（5 5）经年检合格的排污许可证（非生产）经年检合格的排污许可证（非生产性企业不用提供）性企业不用提供）v（6 6）若属于特殊行业，需提供特殊行业）若属于特殊行业，需提供特殊行业经营许可证（例如：食品加工卫生许可经营许可证（例如：食品加工卫生许可证、危险品批发或零售、全国工业品生证、危险品批发或零售、全国工业品生产许可证、医药制造业产许可证、医药制造业gmpgmp认证等。）认证等。）v（7 7）连续半年的缴税凭证、电费单、水）连续半年的缴税凭证、电费单、水费单费单v（9 9）法定代表人身份证明书（股份制企）法定代表人身份证明书（股份制企业需提供）业需提供

6、）v（1010）企业章程（合伙企业提供合伙经）企业章程（合伙企业提供合伙经营协议）营协议） v（1111）前往工商局打印最新企业机读资）前往工商局打印最新企业机读资料证明料证明v（1212）验资报告（股份制企业需提供）验资报告（股份制企业需提供）v（1313）财务报表（包括企业资产负债表、）财务报表（包括企业资产负债表、损益表和现金流量表的近三年度年报、损益表和现金流量表的近三年度年报、最近一期财务报表、经税务局核实过的最近一期财务报表、经税务局核实过的最近一年最近一年1212月份纳税申报表、最近一期月份纳税申报表、最近一期纳税申报表）纳税申报表）v（1414）连续一年的银行对账单或实）连续一

7、年的银行对账单或实际控制人储蓄存折明细际控制人储蓄存折明细v（1515）企业简介（介绍企业总体情况、）企业简介（介绍企业总体情况、近年经营情况，主要的供货、销售客户近年经营情况，主要的供货、销售客户情况、结算方式、近期订单情况）情况、结算方式、近期订单情况）v（1616）实际控制人简介（包括：从事行）实际控制人简介（包括：从事行业经历期限、管理经验、学历、职称、业经历期限、管理经验、学历、职称、家庭财产情况）家庭财产情况）v（1717）购销合同）购销合同v（1818）经营场所租赁合同（如有）经营场所租赁合同（如有）二、收集、初审信贷资料二、收集、初审信贷资料（一）按照（一）按照客户资料清单客户

8、资料清单收集相关材料收集相关材料v身份证明文件；身份证明文件；v营业执照（年检合格了吗？）；营业执照（年检合格了吗？）；v户口本（父母？配偶？儿女？）；户口本（父母？配偶？儿女？）；v结婚证；结婚证；v房产证、土地证及其他证明文件；房产证、土地证及其他证明文件；v特殊行业经营许可证；特殊行业经营许可证；v银行对账单；银行对账单；v缴税凭证；缴税凭证；v（二）核实材料原件（二）核实材料原件眼见为实眼见为实 二、收集、初审信贷资料二、收集、初审信贷资料v信贷资料的真实性；信贷资料的真实性；v信贷资料的齐整性；信贷资料的齐整性；v信贷资料的连续性；信贷资料的连续性；v信贷资料的合规合法：年审是否合格

9、、公司信贷资料的合规合法：年审是否合格、公司章程和验资报告是否符合法律规定、特殊行章程和验资报告是否符合法律规定、特殊行业经营资格是否有效、银行对账单是否有银业经营资格是否有效、银行对账单是否有银行盖章、复印件是否已盖公章等。行盖章、复印件是否已盖公章等。二、收集、初审信贷资料二、收集、初审信贷资料（三）初步审查信贷资料（三）初步审查信贷资料 v贷款的额度、期限与其经营是否匹配吻合？贷款的额度、期限与其经营是否匹配吻合？ -贷款用途不当或挪用贷款往往蕴含较大风险隐患贷款用途不当或挪用贷款往往蕴含较大风险隐患 v分析客户印象分析客户印象 关注客户的一些细节：穿着打扮、谈吐、行为举止关注客户的一些

10、细节：穿着打扮、谈吐、行为举止 -客户像客户像“赌鬼赌鬼”？“瘾君子瘾君子”？“混混混混”？ -客户的性格：精明？吹牛？客户的性格：精明？吹牛？ -客户靠谱吗？客户靠谱吗？v我们应该多疑问多分析多检验我们应该多疑问多分析多检验 未经我们分析检验的客户信息，都应该打一个问号！未经我们分析检验的客户信息，都应该打一个问号！ -我们不是我们不是“听众听众”，客户说什么，我们就信什么！我们更不是，客户说什么，我们就信什么！我们更不是“书记书记员员”，客户说什么，我们记什么！，客户说什么，我们记什么！ （1 1）有没有哪里不对劲？不合情理？不合逻辑？骗我们？）有没有哪里不对劲？不合情理？不合逻辑？骗我们

11、？ （2 2）就是这样子的吗？有没有可能是那样？）就是这样子的吗？有没有可能是那样？ -我们不妨先把客户家乡成我们不妨先把客户家乡成“坏蛋坏蛋”、“骗子骗子”，然后通过各种渠道获，然后通过各种渠道获取信息去分析客户，客户是取信息去分析客户，客户是“好人好人”吗？是我们杞人忧天了吗？吗？是我们杞人忧天了吗？三、进行初步分析三、进行初步分析（一）印象分析（一）印象分析 1 1、查询征信系统、本行信贷系统、本行黑名单系统，如果本行有查询征信系统、本行信贷系统、本行黑名单系统，如果本行有开户的再进行积数查询、现金流分析，了解客户是否有不良记开户的再进行积数查询、现金流分析，了解客户是否有不良记录，如有

12、，则予以淘汰。录，如有，则予以淘汰。 2 2、通过查询金融同业、客户配偶、保证人、合伙人、邻里、与客、通过查询金融同业、客户配偶、保证人、合伙人、邻里、与客户经营相同行业或相同区域的其他客户等多项途径，进行非现户经营相同行业或相同区域的其他客户等多项途径，进行非现场侧面了解，要多问细化问重复了解，了解其是否有赌博、吸场侧面了解，要多问细化问重复了解，了解其是否有赌博、吸毒等不良人品等状况，如有，则一票否决。专门从事炒股、买毒等不良人品等状况，如有，则一票否决。专门从事炒股、买卖期货禁止贷款。卖期货禁止贷款。3 3、将侧面了解信息与客户口述情况进行比对，对信息进行矫正。、将侧面了解信息与客户口述

13、情况进行比对，对信息进行矫正。4 4、如通过侧面非现场调查，信息出现不对称，客户情况不符合信、如通过侧面非现场调查，信息出现不对称，客户情况不符合信贷政策要求的，要及时电话婉言拒绝客户。贷政策要求的，要及时电话婉言拒绝客户。 三、进行初步分析三、进行初步分析（二）非现场调查（二）非现场调查 v去实地调查前，要对客户资产负债率心里有个数，更要对客户经去实地调查前，要对客户资产负债率心里有个数，更要对客户经营的行业属性、目前的市场行情做一下了解，使调查不至于过分营的行业属性、目前的市场行情做一下了解，使调查不至于过分盲目，一头雾水，单方面只听客户说，被客户骗了也不知道。盲目，一头雾水，单方面只听客

14、户说，被客户骗了也不知道。v去实地调查前先跟客户电话预约，要有计划，避免浪费时间。提去实地调查前先跟客户电话预约，要有计划，避免浪费时间。提前让客户准备好需补充的资料（如应收、应付的单据、存货明细前让客户准备好需补充的资料（如应收、应付的单据、存货明细及入库单、工资单、购销合同、订单等）。及入库单、工资单、购销合同、订单等）。 v出发前准备好名片、出发前准备好名片、客户征信查询报送授权书客户征信查询报送授权书、小企业信小企业信贷申请表贷申请表、调查底稿等。、调查底稿等。 v实地调查需双人去，相互协助、监督。实地调查需双人去，相互协助、监督。v双人实地调查客户经营场所、经营模式、存货量、应收账款

15、以及双人实地调查客户经营场所、经营模式、存货量、应收账款以及固定资产情况等。固定资产情况等。三、进行初步分析三、进行初步分析（三）实地调查（三）实地调查 四、进行财务分析四、进行财务分析 调查获取的各种数据，需要进行适当的财务分析，认调查获取的各种数据，需要进行适当的财务分析，认识财务报表中各项财务比率，通过对报表财务比率来分识财务报表中各项财务比率，通过对报表财务比率来分析、认识风险。析、认识风险。 下面简单介绍比较常用的财务比率：下面简单介绍比较常用的财务比率： （一）盈利能力比率：资产回报率、净利润率、毛利润率。（一）盈利能力比率：资产回报率、净利润率、毛利润率。v资产回报率资产回报率=

16、 =平均净利润平均净利润/ /总资产总资产 -用来衡量盈利能力的首要指标，该指标把成本额（资产）与产出（利用来衡量盈利能力的首要指标，该指标把成本额（资产）与产出（利润）进行比较。如果经营不善，资金回报率就会低于公司用来支付的费用，润）进行比较。如果经营不善，资金回报率就会低于公司用来支付的费用，例如该比率至少应当盖于贷款利率例如该比率至少应当盖于贷款利率14.4%14.4%（提出经营固定性开支），否则（提出经营固定性开支），否则可以认为作长期经营性贷款并不是很理想。可以认为作长期经营性贷款并不是很理想。 v净利润率净利润率= =净利润净利润/ /销售收入销售收入 -该比率通常被认为用来衡量公

17、司经营状况最合适的指标，这是用于融该比率通常被认为用来衡量公司经营状况最合适的指标，这是用于融资方式不同造成的差异并不影响该指标的变化。该指标可能由于公司经营资方式不同造成的差异并不影响该指标的变化。该指标可能由于公司经营类型不同有很大不同。类型不同有很大不同。 四、进行财务分析四、进行财务分析v毛利润率毛利润率= =毛利润毛利润/ /销售收入销售收入 -该比率用来衡量在没有考虑其他任何费用之前的采购（或该比率用来衡量在没有考虑其他任何费用之前的采购（或生产）和销售产品的盈利能力指标。由于该指标代表的是批发、生产）和销售产品的盈利能力指标。由于该指标代表的是批发、零售和生产过程中的主要成本，因

18、此它的变化可能是对零售和生产过程中的主要成本，因此它的变化可能是对“盈利盈利底线底线”产生重要影响，毛利润率下降：销售价格下降或销售成产生重要影响，毛利润率下降：销售价格下降或销售成本本/ /采购成本上升。采购成本上升。 四、进行财务分析四、进行财务分析（一）盈利能力比率：资产回报率、净利润率、毛利润率。（一）盈利能力比率：资产回报率、净利润率、毛利润率。v存货周转期存货周转期 -存货通常情况下能够说明投资的有效性，对于某些类型的行业来说（例存货通常情况下能够说明投资的有效性，对于某些类型的行业来说（例如制造业）存货可能会占总资产相当重要的一部分。存货平均周转天数如制造业）存货可能会占总资产相

19、当重要的一部分。存货平均周转天数= =平平均存货量均存货量/ /平均月销售成本平均月销售成本/12. /12. - -一般都希望存货周期缩短，这表明资产利用效率高，但存货应当保持在一般都希望存货周期缩短，这表明资产利用效率高，但存货应当保持在一定能够的水平，必须考虑未来可能的需求，可能发生的原料短缺或价格上一定能够的水平，必须考虑未来可能的需求，可能发生的原料短缺或价格上涨，可提供库存的空间，产品的易腐性等。涨，可提供库存的空间，产品的易腐性等。 -该指标是反应当前存货水平是否平常，如果过长或过短，都应当找到合该指标是反应当前存货水平是否平常，如果过长或过短，都应当找到合适的解释，否则就有问题

20、，应当结合行业特点和交货频率，如果交货频率高，适的解释，否则就有问题，应当结合行业特点和交货频率，如果交货频率高，存货水平应当较低，如果交货频率低，存货水平应当高，因此有必要把当前存货水平应当较低，如果交货频率低，存货水平应当高，因此有必要把当前存货周期和客户说的存货频率进行交叉检查。存货周期和客户说的存货频率进行交叉检查。 四、进行财务分析四、进行财务分析（二）资产管理比率（效率比率）：存货周转期，应收账款周转期、（二）资产管理比率（效率比率）：存货周转期，应收账款周转期、 应付账款周转期。应付账款周转期。v应收帐款周转期应收帐款周转期 -客户通常关心从对方那里收回帐款时间的长短，帐款回收速

21、度对客户现金流客户通常关心从对方那里收回帐款时间的长短，帐款回收速度对客户现金流有很重要的影响，应收帐款周转天数有很重要的影响，应收帐款周转天数= =应收帐款平均余额应收帐款平均余额/ /销售收入销售收入* *360360天，当前天，当前应收帐款周转天数应收帐款周转天数= =当前应收帐款余额当前应收帐款余额/ /销售额销售额* *360360天，越短越好，应收帐款周期天，越短越好，应收帐款周期过长会占用资金，这也是当前我们遇到的企业经营的一个大问题。过长会占用资金，这也是当前我们遇到的企业经营的一个大问题。v应付帐款周转期应付帐款周转期 -衡量企业平均需要多少时间来支付帐款，应付帐款平均周转期

22、衡量企业平均需要多少时间来支付帐款，应付帐款平均周转期= =应付帐款平均应付帐款平均余额余额/ /销售成本销售成本* *360360天，应付帐款周期天，应付帐款周期= =当期应付帐款余额当期应付帐款余额/ /采购额采购额* *360360天，由于天，由于赊购为公司提供了融资的渠道，因此公司总是试图提高其应付帐款周转，如果该赊购为公司提供了融资的渠道，因此公司总是试图提高其应付帐款周转，如果该指标过高，为什么可以赊这么长时间，行业特点还是公司信誉好，如果过低，为指标过高，为什么可以赊这么长时间，行业特点还是公司信誉好，如果过低，为什么只能赊这么段时间，行业特点还是公司信誉差。什么只能赊这么段时间

23、，行业特点还是公司信誉差。 四、进行财务分析四、进行财务分析（二）资产管理比率（效率比率）：存货周转期，应收账款周转期、（二）资产管理比率（效率比率）：存货周转期，应收账款周转期、 应付账款周转期。应付账款周转期。v流动比率流动比率= =流动资产流动资产/ /流动负债流动负债* *100%100% 一般情况下，流动比率越高，说明企业短期偿债能力越强，国际一般情况下，流动比率越高，说明企业短期偿债能力越强，国际上通常认为，流动比率的下限为上通常认为，流动比率的下限为100%100%，而流动比率等于，而流动比率等于200%200%时较为适时较为适当。我们使用流动资产当。我们使用流动资产/ /总负债

24、，该比之越高说明公司的流动性越强，总负债，该比之越高说明公司的流动性越强，一般认为流动性比率高好于低，但如果过高，资金利用效率下降。一般认为流动性比率高好于低，但如果过高，资金利用效率下降。 v速动比率速动比率= =（流动资产（流动资产存货）存货）/ /流动负债流动负债* *100%100% 一般情况下，速动比率越好，表明企业偿还流动负债的能力越强，一般情况下，速动比率越好，表明企业偿还流动负债的能力越强，国际上通常认为，速动比率等于国际上通常认为，速动比率等于100%100%时较为适当。是否包括应收帐款时较为适当。是否包括应收帐款要看可回收性。要看可回收性。 四、进行财务分析四、进行财务分析

25、（三）短期偿债能力：流动比率、速动比率。（三）短期偿债能力：流动比率、速动比率。v “交叉检验交叉检验”实际上是一种信息确认的方法，即客户经理在实际上是一种信息确认的方法，即客户经理在开展贷款调查时，通过不同的方式、渠道对于同一个信息进行检验、开展贷款调查时，通过不同的方式、渠道对于同一个信息进行检验、核实。我行核实。我行“三品、三表三品、三表”中的中的“三表三表”（即水表、电表、海关报（即水表、电表、海关报表）实际上就是表）实际上就是“交叉检验交叉检验”技术的运用，即通过客户的水费、电技术的运用，即通过客户的水费、电费及海关报表数据去侧面检验客户的生产经营情况是否正常？是否费及海关报表数据去

26、侧面检验客户的生产经营情况是否正常？是否与报表显示的或客户口述的产销量温和？因为客户的生产经营和产与报表显示的或客户口述的产销量温和？因为客户的生产经营和产销量等信息与水费、电费及海关报表数据之间是存在一定逻辑关系销量等信息与水费、电费及海关报表数据之间是存在一定逻辑关系的，如果这些数据之间根本不温和，只能说明客户在说谎。另外，的，如果这些数据之间根本不温和，只能说明客户在说谎。另外，我们日常贷款调查过程中的我们日常贷款调查过程中的“侧面打听侧面打听”方式，实际上也是方式，实际上也是“交叉交叉检验检验”技术的运用。技术的运用。v由于客户提供的信息不一定是真实的，所以交叉检验是必须的，也由于客户

27、提供的信息不一定是真实的，所以交叉检验是必须的，也是非常关键的。交叉检验技术贯穿于贷款调查全过程。交叉检验两是非常关键的。交叉检验技术贯穿于贷款调查全过程。交叉检验两个信息：软信息、财务信息。个信息：软信息、财务信息。 四、四、进行交叉检验进行交叉检验 v客户的特征和背景客户的特征和背景 v别人对客户的评价如何？别人对客户的评价如何？ v客户是否单身客户是否单身/ /结婚结婚/ /离婚？有多少人经济上依附于该客户？离婚？有多少人经济上依附于该客户？ v客户还有别的收入吗？（如配偶）客户还有别的收入吗？（如配偶）/ /或其他费用支出吗？或其他费用支出吗？ v客户或其家庭都有什么值钱的东西？客户或

28、其家庭都有什么值钱的东西？v客户作为生意人客户作为生意人（1 1）客户有哪些经验？未来的经营计划是什么？）客户有哪些经验？未来的经营计划是什么？（2 2）客户有经营记录吗？如果有，那种记录可以获得吗？（）客户有经营记录吗？如果有，那种记录可以获得吗？（3 3）贷）贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少？他需要多少来实款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少？他需要多少来实现其商业计划？他自己能出多少？现其商业计划？他自己能出多少？ v客户营业背景如何？客户营业背景如何？v客户营业额及经营业务的季节性怎样？客户营业额及经营业务的季节性怎样？v客户采购及产能如何？客户采购及产能如何？ 四、

29、四、进行交叉检验进行交叉检验 （一）软信息（一）软信息v现金和应收帐款现金和应收帐款 v固定资产和个人资产固定资产和个人资产 v客户负债客户负债v库存量及成本库存量及成本v运营成本及费用运营成本及费用v纳税额纳税额v其他成本与收入其他成本与收入四、四、进行交叉检验进行交叉检验 （二）财务信息（二）财务信息四、四、进行交叉检验进行交叉检验 （三）交叉检验软信息的方式：（三）交叉检验软信息的方式： 软信息交叉检验贯穿于整个贷款调查过程中，在调查前，调查中、软信息交叉检验贯穿于整个贷款调查过程中，在调查前，调查中、调查后都可以进行，而且是非常有效、常用的一调查方式，具体可从调查后都可以进行，而且是非常有效、常用的一调查方式，具体可从一下途径进行：一下途径进行： v1 1、借款人与保证人提供的信息比较、借款人与保证人提供的信息比较v2 2、保证人与保证人提供的信息比较、保证人与保证人提供的信息比较v3 3、客户与客户家人提