最成功的谈判技巧学习教案

1、会计学1最成功最成功(chnggng)的谈判技巧的谈判技巧第一页，共83页。第1页/共83页第二页，共83页。第2页/共83页第三页，共83页。n实施适当的谈判策略第3页/共83页第四页，共83页。第4页/共83页第五页，共83页。第5页/共83页第六页，共83页。第6页/共83页第七页，共83页。第7页/共83页第八页，共83页。第8页/共83页第九页，共83页。Partnering竞争性环境竞争性环境合作性环境合作性环境第9页/共83页第十页，共83页。第10页/共83页第十一页，共83页。第11页/共83页第十二页，共83页。第12页/共83页第十三页，共83页。第13页/共83页第十四

2、页，共83页。有经验有经验(jngyn)的谈判者的谈判者一般一般(ybn)的谈判者的谈判者第14页/共83页第十五页，共83页。第15页/共83页第十六页，共83页。内部授权内部授权外部谈判外部谈判获得内部获得内部支持支持第16页/共83页第十七页，共83页。第17页/共83页第十八页，共83页。第18页/共83页第十九页，共83页。第19页/共83页第二十页，共83页。-需求需求(xqi)和解决方和解决方案案-准确的洞察力准确的洞察力-回旋余地回旋余地-压力压力-关系关系-参与性参与性-可信度可信度-期望值期望值-计划和准备计划和准备-谈判技巧谈判技巧第20页/共83页第二十一页，共83页。

3、第21页/共83页第二十二页，共83页。l有下列情形时，你的实力减少：有下列情形时，你的实力减少：l顾客的需求不是紧要顾客的需求不是紧要(jnyo)的的l你对客户的需求大于他对你的需求你对客户的需求大于他对你的需求第22页/共83页第二十三页，共83页。第23页/共83页第二十四页，共83页。l当出现下述情况时，当出现下述情况时， 你的实力会增加你的实力会增加 l你充分了解你充分了解(lioji)客户客户l当出现当出现(chxin)下述情况时，下述情况时， 你的实力会减少你的实力会减少l当客户已经掌握你的组织运作、政策、当客户已经掌握你的组织运作、政策、 财务和产业情报时财务和产业情报时l你对

4、你的客户的情况只是做推断时你对你的客户的情况只是做推断时第24页/共83页第二十五页，共83页。第25页/共83页第二十六页，共83页。w具备识别具备识别(shbi)对方谈判技巧的能力对方谈判技巧的能力w发展该组织内部的支持者发展该组织内部的支持者w3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息方法可以得到近乎完整的信息决策层决策层执行层执行层运作层运作层每层至少每层至少(zhsho)3个支个支持者持者在在3个层个层面上都有面上都有支持者支持者第26页/共83页第二十七页，共83页。n户别的选择时n你的客户知道（或 认为）你需要他们第27页/共83页第二十八页，共83页。第28页/共83页第二十九页，

5、共83页。第29页/共83页第三十页，共83页。第30页/共83页第三十一页，共83页。这一实力提升其它实力这一实力提升其它实力当有下列情形时，当有下列情形时， 你的实力增加：你的实力增加：你与客户之间的融洽度、信任度以及你的你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠性和对于客户的价值增加时；可靠性和对于客户的价值增加时； 你的内部关系使你能得到有力你的内部关系使你能得到有力(yul)的的支持支持当有下列情形时，客户的实力增加：当有下列情形时，客户的实力增加：他们与你的组织有多重接触他们与你的组织有多重接触他的内部关系使得他得以发挥影响力并能他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得到支持够得到支

6、持 第31页/共83页第三十二页，共83页。l在客户组织内发展在客户组织内发展(fzhn)多重关系多重关系l关系的关系的“ 质量质量”要比关系的要比关系的“ 数量数量”更更 重要重要l质量融洽尊重信任价值质量融洽尊重信任价值第32页/共83页第三十三页，共83页。第33页/共83页第三十四页，共83页。l当出现下述情形时，你的实力增加：当出现下述情形时，你的实力增加：l在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺(chngnu)时时l当出现下述情形时，你的实力减弱当出现下述情形时，你的实力减弱l你在拓展解决方案时，已经（或客户相信

7、你已经）支付了大量的时间、精力和资源你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你已经）支付了大量的时间、精力和资源第34页/共83页第三十五页，共83页。l签约前的整个销售签约前的整个销售/购买过程中高度购买过程中高度参与参与l组建有双方参加的联合小组或委员组建有双方参加的联合小组或委员会会l得到客户的经验、信息与支持得到客户的经验、信息与支持l请客户提供请客户提供(tgng)支持材料支持材料第35页/共83页第三十六页，共83页。l证实与推荐证实与推荐(tujin)；l权威观点与过去经验；权威观点与过去经验；l相关政策相关政策第36页/共83页第三十七页，共83页。第37页/共83页第三十八页，共

8、83页。第38页/共83页第三十九页，共83页。第39页/共83页第四十页，共83页。第40页/共83页第四十一页，共83页。期望值期望值自信心自信心实力资源实力资源第41页/共83页第四十二页，共83页。第42页/共83页第四十三页，共83页。l如可能用案例练习一的内容如可能用案例练习一的内容l分析分析(fnx)实力的分配（实力的分配（10分钟）分钟）l发展实力的策略（发展实力的策略（10分钟）分钟）l讲出两个最弱的实力资源及发展这讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略（些实力的策略（5分钟）分钟） 第43页/共83页第四十四页，共83页。第44页/共83页第四十五页，共83页。对于具有

9、识别对于具有识别(shbi)谈判技巧的谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！大打折扣！第45页/共83页第四十六页，共83页。4) “故做惊讶(jngy)我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现在改变它不是个 好主意第46页/共83页第四十七页，共83页。你知道先生的压力很大，所以，请第47页/共83页第四十八页，共83页。们的货期要求，否则我们还得重新谈判.第48页/共83页第四十九页，共83页。13) 木已成舟木已成舟抱歉，我的安排已经被告知抱歉，我的安排已经被告知我们已经通知我们已经通知(tngzh)到到.，你不能改变，你不能改变.14)

10、限制范围限制范围.只要不超过只要不超过20，000.15) 引入竞争引入竞争想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事16)了解底细了解底细我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你 还是可以再灵活灵活的还是可以再灵活灵活的第49页/共83页第五十页，共83页。17) 无权决定无权决定我愿意提供帮助我愿意提供帮助.但是我没有但是我没有(mi yu)被授权被授权18) 吊胃口吊胃口你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等问题你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等问题上再加些内容上再加些内容19) 甜

11、言蜜语甜言蜜语管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的的 人一起工作人一起工作?我敢肯定我们能解决这个问题我敢肯定我们能解决这个问题.20)放弃谈判放弃谈判似乎我们没有似乎我们没有(mi yu)任何进展，也许我们双方没有任何进展，也许我们双方没有(mi yu)缘分缘分第50页/共83页第五十一页，共83页。21) 寻求帮助寻求帮助我已经尽了最大努力了我已经尽了最大努力了.你必须在这个问题上帮我一把你必须在这个问题上帮我一把.22)讨公平讨公平(gng png)正如你们的条款是合理的一样正如你们的条款是合理的一样.我们的政策也是公平我

12、们的政策也是公平(gng png)的的.23) 探究探究我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释解释24）设置障碍）设置障碍也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！加难办！第51页/共83页第五十二页，共83页。25) 自我表彰，强调优势自我表彰，强调优势(yush)我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的形象，增加生意机会！我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的形象，增加生意机会！26) 假定假定我肯定你可以在我肯定你可以在7天内交货并且想天内交货并且

13、想.27) 最后通谍最后通谍就这样就这样 ， 这是最终方案这是最终方案.要么如此，要么忘记它！要么如此，要么忘记它！28)沉默不语沉默不语第52页/共83页第五十三页，共83页。第53页/共83页第五十四页，共83页。nn吊胃口、假定、重新开始、绕圈子n与众不同n引入竞争第54页/共83页第五十五页，共83页。第55页/共83页第五十六页，共83页。第56页/共83页第五十七页，共83页。我们已经就价格达成一致了，你能帮助我了解发生了什么使你改变了想法吗？第57页/共83页第五十八页，共83页。n减少谈判紧张气氛第58页/共83页第五十九页，共83页。第59页/共83页第六十页，共83页。第6

14、0页/共83页第六十一页，共83页。第61页/共83页第六十二页，共83页。第62页/共83页第六十三页，共83页。第63页/共83页第六十四页，共83页。观察和评估第64页/共83页第六十五页，共83页。第65页/共83页第六十六页，共83页。起反感支持对双方长远利益有利的要求或让步第66页/共83页第六十七页，共83页。第67页/共83页第六十八页，共83页。第68页/共83页第六十九页，共83页。第69页/共83页第七十页，共83页。格和支付细节谈妥后再谈第70页/共83页第七十一页，共83页。第71页/共83页第七十二页，共83页。第72页/共83页第七十三页，共83页。第73页/共83页第七十四页，共83页。第74页/共83页第七十五页，共83页。第75页/共83页第七十六页，共83页。第76页/共83页第七十七页，共83