通过订货和库存控制提升销售和毛利培训课件

1、通过订货和库存控制提升销售和毛利讲师简介讲师简介刘爱侠刘爱侠 老师老师IBMG国际商业管理集团高级营采讲师、咨询师，16年零售行业经验，先后在区域龙头连锁零售企业担任业务副总、总经理等职务，实操经验非常丰富，对公司治理、团队建设及门店的营运管理、采购管理有着丰富的经验，善于把成功企业的先进经验与本土企业有机结合。订货和库存如何影响销售和利润订货对销售的影响？1.库存对销售影响？2.订货与库存对毛利影响？3.新品、季节性商品对销售、毛利影响？4.今日主题库存管理基本概念一一.订货公式运用、控制A类商品缺失二二.通过库存分析持续商品汰换管理三三.新品、季节性商品的销售毛利四四.今日主题库存管理基本

2、概念一一.订货公式运用、控制A类商品缺失二二.通过库存分析持续商品汰换管理三三.新品、季节性商品与销售毛利四四.存货平衡 在一个有限的空间里，用有限的投资，使商品品种、商品的数量和服务达到一个最佳平衡点。一、库存管理的基本概念保持最佳库存：在不缺货的前提下，保持最小库存保持最佳库存：在不缺货的前提下，保持最小库存表现：加快周转表现：加快周转释放资金释放资金减少损耗减少损耗减少人力减少人力优化陈列优化陈列缺货：缺货是生意的杀手缺货：缺货是生意的杀手 库存大：周转慢则综合成本高库存大：周转慢则综合成本高库存Inventory=? $连锁超市的大量现金来源于库存的销售 国外连锁超市的赢利概念 商品毛

3、利- 可控及不可控费用 营业外收入 - 其它收入 现金流资金利润- 50%的净利来源一、库存管理的基本概念造成库存问题并影响销售的主要原因一、库存管理的基本概念一、库存管理的基本概念库存周转天数的定义库存周转天数=平均库存成本金额销售成本金额平均库存成本金额=期初成本+期末成本2X 周期天数一、库存管理的基本概念更准确的库存天数计算库存周转天数=28天平均库存成本金额28天销售成本金额28天平均库存成本金额=期初成本+期末成本2X 28天一、库存管理的基本概念v 1、某门店上月库存成本、某门店上月库存成本460万，本月库存成本万，本月库存成本426万，万，本本 月销售成本月销售成本430万，请

4、计算该门店的库存周转天数。万，请计算该门店的库存周转天数。v 2、某门店上月库存成本、某门店上月库存成本243万，本月库存成本万，本月库存成本260万，万，本月销售成本本月销售成本280万，请计算该门店库存周转天数。万，请计算该门店库存周转天数。v 3、某门店上月库存成本、某门店上月库存成本336万，本月库存成本万，本月库存成本298万，万，本月销售成本本月销售成本326万，请计算该门店库存周转天数。万，请计算该门店库存周转天数。v 4、某门店上月库存成本、某门店上月库存成本189万，本月库存成本万，本月库存成本169万，万，本月销售成本本月销售成本212万，请计算该门店库存周转天数。万，请计

5、算该门店库存周转天数。v 5、某门店上月库存成本、某门店上月库存成本869万，本月库存成本万，本月库存成本798万，万，本月销售成本本月销售成本820万，请计算该门店库存周转天数。万，请计算该门店库存周转天数。商品的ABC概念12库存额销售额50%40%10%40%30%30%单品数60%30%10%A类B类C类一、库存管理的基本概念13A类：30% 50% 最大库存量B类：30% 40% 安全库存量C类：40% 10% 最小库存量门店ABC类商品的库存占比一、库存管理的基本概念一、库存管理的基本概念v库存天数指标参考（一）库存天数指标参考（一）年周转次数年周转次数库存天数库存天数业态业态 2

6、0-22天天25天天28-30天天18-24天天 便利店便利店14-16次次标准超市标准超市12-16次次大型综合超市大型综合超市v库存天数指标参考（二）28天天合计全店合计全店7 7天天生生 鲜鲜7 7天天肉肉 课课3 3天天面面 包包1010天天蔬果杂粮蔬果杂粮4545天天百货百货1515天天鱼鱼 课课5050天天季节服饰季节服饰3 3天天熟熟 食食3535天天非季节服饰非季节服饰1515天天冷冻冷藏冷冻冷藏3535天天鞋鞋2424天天食食 品品3535天天大小家电大小家电2626天天干性副食干性副食5252天天休闲用品休闲用品2828天天休闲食品休闲食品5252天天文化用品文化用品222

7、2天天清洁用品清洁用品5050天天家庭用品家庭用品2020天天酒水饮料酒水饮料v一、库存管理的基本概念库存其他管控指标解释v单品缺货指标日均销量20%v卖场缺货指标= 100% 5%v建议订单率95%l到货率指标：到货率到货率指标：到货率= 100%80% 到货总金额到货总金额 订货总金额订货总金额 缺货单品数缺货单品数 总单品数总单品数v一、库存管理的基本概念库存与销售关系 库存月分析曲线图 年度部门库存曲线图v一、库存管理的基本概念二二.通过库存分析持续商品汰换管理三三.新商品、季节性商品与销售毛利四四.库存管理基本概念一一.控制A类商品缺失订货方式订货注意事项订货原则订货公式1、订货三大

8、原则供应商订货计划（订货日）表课别供应商编号供应商名称订货周期到货天数最小起订量一二二 三三 四四 五五 六六 日日订货注意事项控制A类商品缺失订货原则订货公式订货方法2、订货公式建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量如何保证正确生成订货量q准确的库存数量q现实的日均销量q规范的到货天数q合理的订货周期q随机应变的变量系数q明确的最小库存量建议订量日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存-当前库存-在途订量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在

9、途订量q如何计算日均销量q日均销量对订货量的影响如何保证正确生成订货量日均销量的计算q 前四周的正常平均销售量q 必须考虑的异常销售1. 海报销售量 影响？2. 团购、批发销售量 影响？3. 缺货影响的销售量 - 影响？如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量q 什么是变量系数q 变量系数的常规应用如何保证正确生成订货量变量系数q 变量系数 又称季节系数或调整系数, 根据销售的季节性需要，调整 建议订货数量的系数(0.1-1.9)q 如何设置 缺省值=1，值变化范围 0.11.9 销量异常即将发生前（例如：节庆

10、，雨季）更新系数 销量恢复正常后设置回适当的值例子:当夏季来临,增大杀虫分类的订量，变量系数=1.2 平均销售=？例子:当夏季结束,减少碳酸饮料的订量，变量系数=0.8， 平均销售=？如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量q 什么是订货周期q 订货周期对订货量的影响如何保证正确生成订货量订货周期q 订货周期 又称订货间隔，指订货的频率，按上次订货日（不包括） 和本次订货日（包括）之间最小天数计算 对于一星期订多次货的供货商的订货周期应取其中最小的天数为订货周期如何保证正确生成订货量订货周期知其然，更要知其所以

11、然：为什么这样选择？周一订货周期订货周期订货周期订货周期订货周期订货周期订货日订货日1订货日订货日2订货日订货日3订货日订货日1如何保证正确生成订货量订货周期知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？周一订货周期订货周期订货周期订货周期订货日订货日1订货日订货日2订货日订货日1如何保证正确生成订货量订货周期q 订货周期对建议订量的影响 订货周期必须适用于营业的需要及实际状况 (门店及供应商 ) q 问题及讨论 订货周期小于供应商实际可送货频率，有何影响？ 订货周期小于门店实际业务需要，有何影响？ 如何合理计划订货日 如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安

12、全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量到货天数q 什么是到货天数q 到货天数对订货量的影响如何保证正确生成订货量到货天数q 到货天数 又称交货期，是厂商在订货日(不包括)和交货日(包括)之 间所需的天数 到货天数必须是供应商真正能到货的天数q 到货天数对建议订量的影响 设置的到货天数 供应商实际到货天数？ 如何保证正确生成订货量到货天数知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？周一到货天数到货天数到货天数到货天数订货日订货日1订货日订货日2到货日到货日2周五周六周四周三周二周一周日到货日到货日1问题讨论：如何合理计划供应商到货日如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货

13、周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量q 什么是安全库存天数q 为何要设置安全库存天数如何保证正确生成订货量安全库存天数q 安全库存天数 为了避免因意外造成的厂商延迟到货的风险，所需的最少 库存天数。如何保证正确生成订货量安全库存天数q 为何设置安全库存天数 厂商到货及营业部门填补货架所需的时间 避免厂商的推迟到货 避免系统自身的错误（一周多次订货的供应商） 缺乏信誉度的厂商如何保证正确生成订货量安全库存天数A类商品 3 B类商品 2C类商品 1如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量最

14、小库存量q 什么是最小库存量？q 如何设置最小库存量？如何保证正确生成订货量订货最小库存量q 什么是最小库存量 最小库存量将是到货当日该单品在货架上剩余的库存数量 采购部规定了最小起订量的单品，按最小起订量设置如何保证正确生成订货量q 最小库存量设置规则 (化妆用品以及音像制品和书除外）高销量单品:最小库存量 =货架容量或包装数量，应取两者中较大的一项作为最小库存量低销量单品:最小库存量 = 1/2包装数量 + 1 (如果包装数量=1, 则最小库存量=2) 货架容量 = 台面量 纵深数量（深度） 纵向数量（高度），仅限于正常排面，不包括堆头、端架、立柱等促销区域如何保证正确生成订货量建议订量=

15、日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量q 什么是当前库存q 前库存对订货量的影响如何保证正确生成订货量q 当前库存 订货日的期初库存数量，即前一天的期末库存数量 当前库存如何保证正确生成订货量q当前库存对建议订量的影响 实际库存 系统库存 实际库存系统库存 系统负库存 q 问题及讨论 如何保证系统库存的准确？ 如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量在途订量q 务必确认在途订单上的单品将会到货q 另一张订单前须关闭或取消在途订单练习练习 1.某供应商订货周期

16、某供应商订货周期=14，到货天数，到货天数=2天，周四订货，周（天，周四订货，周（ ）到货）到货 A. 六六 B. 日日 C. 一一 D. 五五 2、某供应商每周订货一、周四订货，该供应商订货周期是（、某供应商每周订货一、周四订货，该供应商订货周期是（ ）天）天 A. 二二 B. 三三 C. 四四 D. 五五 3、某供应商每周一订货，该供应商订货周期是（、某供应商每周一订货，该供应商订货周期是（ ）天）天 A.五五 B.八八 C.七七 D.六六 4、某供应商每周一订货，周二到货，该供应商到后天数是（、某供应商每周一订货，周二到货，该供应商到后天数是（ ）天）天 A.零零 B.一一 C.二二 D

17、.三三 5、某供应商周一订货周三到货、周三订货周五到货、周五订货周一到货、某供应商周一订货周三到货、周三订货周五到货、周五订货周一到货，该供应商订货周期是（，该供应商订货周期是（ ）天）天 A.一一 B.二二 C.四四 D.三三 6、某供应商周一订货，周五到货，该供应商到货天数是（ ）天 A.三 B.五 C. 四 D.六 7、某供应商订货周期是三天，到货天数是二天，周一订货，周（ ）到货 ，下个订货日是周（ ） A.三 四 B. 二 四 C.三 五 D.二 五 8、某供应商订货周期是七天，本周一订货，下个订货日是周（ ） A.日 B.一 C.五 D.六 9、某供应商周三订货，周五到货到，到货天

18、数是（ ） A.二 B.三 C.一 D. 四 10. 设置安全库存天数的依据是 A=？ B=？ C=? 11. 影响高销量单品订货数量的主要订货参数是（ ） A.平均销量 B.订货周期、到货天数、安全库存天数 C.最小库存 D.包装数量 v 12.某商品为A类高销量商品，货架容积量为36，包装率为24，该商品的最小库存量是（ ）v 13.某商品为低销量商品，包装率为16，该商品的最小库存量为（ ）v 14、某商品为低销量商品，最小起订量为1，该商品的最小库存量为 （ ）v 15、某商品为高销量商品，包装率为12，货架容积量为40，该商品的最小库存量为( )v 拉芳洗发水200ML订货周期7天，

19、该洗发水前五周平均日销售量平均约为4瓶/天，厂家送货需要3天，已订货1件（每件24瓶），现有库存1件，货架最小陈列量13瓶，请计算它的建议订货量v 康师傅红烧牛肉方便面5联包通常订货周期为3天，平均日销量日为50包，已订货0件，仓库现有库存20件（每件6包），厂商送货周期为2天，货架最小陈列量12包，请计算它的建议订货量，并指出在库存管理中的问题订货原则订货注意事项控制A类商品缺失订货方式订货公式订货方式系统自动出单，人工查错系统提供数据，人工出单提供数据，人工出单 实物盘点，人工出单订货原则订货方式控制A类商品缺失订货注意事项订货公式订货注意事项哪类商品，由谁来订？审核什么？谁来审核？订货注

20、意事项门店如何关注订货订货注意事项订货注意事项任务责任人审核人1. 常规商品订货订货员2. A类商品领班主管3. TOP商品主管经理4. 海报商品主管经理 店长5. 节庆商品经理店长6. 季节性商品主管经理 7. 特殊订货经理店长缺货原因责任人复查人解决时间(最长)供应商无货采购店长配送经理周供应商短货采购店长配送经理 周商品实际已停订状态未改采购采购经理24小时直送商品单店缺货店长采购周DC商品DC无库存DC订货员配送经理周DC商品DC有货门店缺货门店订货员店长24小时12345订单监督(以金额设定权限)订货公式中参数的设定(采购与营运的综合意见)订货注意事项订货工作的监督管理订什么货?符合销售状态的商品缺货商品促销商品 新品 1、关注各种非固定因素、关注各种非固定因素:促销、天气、竞争、陈列面等促销、天气、竞争、陈列面等重点订单：季节性商品与促销商品的控制重点订单：季节性商品与促销商品的控制 订货注意事项订货原则订货方式订货注意事项控制A类商品缺失订货公式 控制A类商品缺失A类商品对销售的影响陈列量和陈列方式最小架存量及订货管理缺货跟踪我们的行动在哪里？(1) 解决当前缺货的行动计划(2