销售沟通与谈判技巧培训

1、结果结果为王为王沟通与谈判技巧沟通与谈判技巧1亚美信特聘讲师亚美信特聘讲师清华清华/ /北大北大/ /浙大浙大/ /华科大总裁班特邀讲师华科大总裁班特邀讲师1 14 4年营销管理经验，年营销管理经验，6 6年咨询培训经验年咨询培训经验现任现任7 7家企业营销管理顾问家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员中国中小企业局讲师团成员全国近百家培训机构特聘讲师全国近百家培训机构特聘讲师吴兴波老师：吴兴波老师： 曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、格曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、格力空调、中国移动、建设银行、力空调、中国移动、建设银行、奥迪汽车奥

2、迪汽车、安尔乐、通威饲料、金色农华、南玻玻安尔乐、通威饲料、金色农华、南玻玻璃、双城门业、等几十个行业，近千家企璃、双城门业、等几十个行业，近千家企业提供培训服务。业提供培训服务。服务品牌：服务品牌： 2第部第部 分分13销售就是沟通，沟通达成销售，信任源于沟通，聊天中建立信任。顾客为何愿意听你讲？为何愿意相信你讲的是事实？顾客为何愿意给你说？如何听出顾客的话外之音？学会听会沟通，懂策略有方法，掌握沟通倾听的方法，快速化解沟通与销售障碍。换位思考站在顾客的角度来考虑公司的利益，掌握销售沟通中听说看问的技巧。找对人找对人，学会听学会听，会沟通会沟通，问需求，问需求，说对话说对话！销售沟通销售沟通

3、4一、一、销售沟通的实质问题销售沟通的实质问题销售沟通的销售沟通的目标目标 销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！ 除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！1、说明事物2、表达感情3、建立关系4、引发行动销售沟通目标销售沟通目标: :让顾客完成你想让他完成的购买让顾客完成你想让他完成的购买5销售沟通的最终目标是什么？销售沟通的最终目标是什么？6二、大客户销售中的沟通对象二、大客户销售中的沟通对象1.找对人是关键，销售以人为本2.找对人是决胜销售的前提3.销售有取舍,不可能成交所有顾客4.人不对，沟通白废7大规模销售大规模销售成交金额大成交数量大时间长重复采购率高复杂销售复杂销售全局性系统性行业

4、,专业性强客户决策者环节多大客户销售的定义大客户销售的定义8有结果是有能力有结果是有能力, ,没结果就没能力！没结果就没能力！什么是能力？什么是能力？你的未来、成就以及收入你的未来、成就以及收入所有的一切都取决于你给出的结果质量！所有的一切都取决于你给出的结果质量！9找对人宏观与客观的三个标准找对人宏观与客观的三个标准宏观原因1.统一的价值观2.是否找到共鸣3.一样的兴趣爱好客观原因1.能否做主（决策权）2.能否成为一伙3.有无资金实力10找对人的找对人的沟通沟通策略策略1、和谁沟通？确定对象、了解对方2、沟通什么？斟酌内容、预定目的3、怎么沟通？何时何地、何种方式11第部第部 分分212礼仪

5、礼仪专业专业职业职业仪容仪表仪容仪表 精彩开场白精彩开场白 第一面第一面塑造良好的塑造良好的专业系统专业系统塑造良好的第一印象塑造良好的第一印象我们永远没有第二次机会！我们永远没有第二次机会！一一. .销售沟通必须塑造销售沟通必须塑造 专业系统专业系统 13得体的服饰仪容，得体的服饰仪容， 专业的销售礼仪专业的销售礼仪坐有坐相，站有站姿坐有坐相，站有站姿 给客户信赖的感觉给客户信赖的感觉同客户一样的同客户一样的“职业化职业化” 促进信任的感觉促进信任的感觉14真心真心 同心同心用心用心 销售人员销售人员沟通的沟通的 三颗心三颗心 发自内心真诚的想法发自内心真诚的想法 动作、表情、动作、表情、眼

6、神眼神 同流才能同流才能 ？ 15二、学会听,听重点1.1.听懂对方说的话。听懂对方说的话。2.2.听懂对方想说没有说的听懂对方想说没有说的话。话。3.3.听懂对方想说没有说出来让你说的听懂对方想说没有说出来让你说的话话。听懂对方为什么说这句话比说什么更重听懂对方为什么说这句话比说什么更重要要聆听的三个层面聆听的三个层面16体现用心倾听的体现用心倾听的3 3个身体语言个身体语言眼神的交流重点的重复肢体语言的运用17倾听倾听听听察看察看看看说话说话说说问话问话问问三、会沟通,有方法18销售沟通四销售沟通四个流程个流程1.主动交流2.创造机会3.认真倾听4.达成合作19何时问开放式问题？何时问封闭

7、式问题？开放式问题与封闭式问题的灵活应用四、问需求四、问需求, ,有策略有策略20不连续发问不连续发问 连续发问三次以上连续发问三次以上, ,会让感觉不舒服会让感觉不舒服, , 引起反感引起反感! ! 从客户回答中整理客户需求从客户回答中整理客户需求 从问题中整合客户的需求从问题中整合客户的需求 不要答非所问不要答非所问! !问题表问题表筛选问题筛选问题客户客户沟通沟通整理整理需求需求211、留心捕捉脸部表情 2、洞察眼睛的变化3、距离代表亲疏5、暗示亲疏的非语言信号问问+ +看，看心理看，看心理，找需求，找需求通过察看对方的身体语言,面部表情,眼神，并结合对方所说语言，来察看对方的内心，找出

8、需求22说话前清晰、富有逻辑的思考说话时语言简短、明确使用对方熟悉的语言充分利用非语言暗示多让对方表述注意你的语调、音量、语速！五、五、说对话说对话, ,贵精要贵精要23白金定律：白金定律： 以别人喜欢的方式去对待对方。黄金定律黄金定律 你希望别人怎样对待你，你就怎样去对待别人。说对话的白金、黄金定律说对话的白金、黄金定律24用客户喜欢的方式去说用客户喜欢的方式去说客户更在意你怎么说客户更在意你怎么说而不是说了些什么而不是说了些什么沟通是基础沟通是基础,理解才是王道理解才是王道25第部第部 分分326谈判是指两个或更多的团体参与的为谈判是指两个或更多的团体参与的为达成一致所进行的协商。达成一致

9、所进行的协商。一一.认识谈判认识谈判美国著名谈判家尼伦伯格认为：美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。一致而进行磋商的一种行为。”27人生就如一场谈判：人生就如一场谈判： 人生就是一张大谈判桌，不管你喜欢或不喜欢，你都已经置身其中了。 就像在生活中一样，你在生活上或工作上，需要靠谈判得到你想要的。28谈判区的标示谈判区的标示A方愿望范围B方愿望范围解决范围A A方抵制方抵制点点B B方方抵制抵制点点A A方方目标目标点点B B方方目标目标点点29双双 赢赢谈判高手让对手感觉到谈判高手让对手感觉

10、到“赢了赢了”拙劣的谈判手让对手感觉到拙劣的谈判手让对手感觉到“输了输了”谈判的目标谈判的目标僵局，谈判发生的条件僵局，谈判发生的条件 假如甲大乙小，甲会不会同乙谈判31二二.销售销售谈判策略谈判策略销售销售谈判两大核心谈判两大核心底线期望值321.不要显露情绪2.不要轻易妥协3.不要向对方报告4.不要做过了头5.不要把对方当朋友6.不要在准备上输给对手掌控谈判情势的六大法则掌控谈判情势的六大法则33如何寻找筹码如何寻找筹码1.明确这一回合你要的是什么2.明确你的焦点议题3.拥有对方想要的东西我们有哪些东西是人家要的？如何让人家相信我们有这些东西？如何让对方想要？是先“拥有”再让他“想要”？还

11、是先看他“想要”什么，再设法“拥有”？34 谈判就是为客户创造价值谈判就是为客户创造价值, ,至少包括个人至少包括个人价值和单位价值价值和单位价值, ,这这 价值价值 极具伸缩性极具伸缩性, ,有时又有时又无法摆到谈判桌面，称之为非谈判桌谈判。无法摆到谈判桌面，称之为非谈判桌谈判。非谈判桌谈判非谈判桌谈判谈判无处不在，任何非谈判桌谈判都大于谈判桌谈判！谈判无处不在，任何非谈判桌谈判都大于谈判桌谈判！第部第部 分分4361.1. 体现用心体现用心2.2. 体现专业度体现专业度3.3. 体现个性化体现个性化4.4. 体现综合价值体现综合价值准备充分，准备充分，结局一开始就定了结局一开始就定了 方案

12、方案介绍之因决定谈判之果介绍之因决定谈判之果37塑塑造造价值价值3+2+13+2+1模式介绍法模式介绍法38B BBenefit Benefit 利益利益F FFeature Feature 特点特点A AAdvantage Advantage 优点优点E EEvidence Evidence 证据证据介绍产品的介绍产品的FABEFABE法则法则39卖感觉卖感觉 （创造感觉）（创造感觉）卖需求卖需求 （满足需求）（满足需求）卖产品卖产品 （刺激感觉）（刺激感觉）帮助客户找到他认为最合适的帮助客户找到他认为最合适的, ,而不是我们自己而不是我们自己价值是一种感觉价值是一种感觉, ,感觉是一种策感

13、觉是一种策略略40谈判，重要的不是谈，而是谈判，重要的不是谈，而是“判判”谈：情报谈：情报/ /时间时间/ /力量力量/ /沟通沟通/ /性格性格/ /情商情商判：区别，分辨，断定判：区别，分辨，断定谈判谈判= = 谈谈+ +判判41情商对谈判的好处是什么？情商对谈判的好处是什么？42第部第部 分分543设设计计自自我我形形象象摸底后谈判开局摸底后谈判开局知己知彼，百战百胜！知己知彼，百战百胜！营营造造和和谐谐气气氛氛掌掌握握切切入入主主题题时时机机适适当当安安排排议议程程良好的开局良好的开局周密详细的谈判周密详细的谈判开局开局计划计划44您是怎么考虑的？您在担心什么呢？方案中哪个部分您有疑虑

14、？试水温试水温,让谈判进退可控让谈判进退可控45开价高于实价它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免由于对手的自负而引起的僵局是让买方感觉自己赢了的唯一方式谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少.享利享利. .基辛格基辛格预留让步空间预留让步空间,留好退路方可进攻留好退路方可进攻寻找寻找提出成交请求的最佳时机提出成交请求的最佳时机显示高度兴趣与认同显示高度兴趣与认同提出异议提出异议显示焦虑（面对决策风险）显示焦虑（面对决策风险）自我合理化自我合理化47如果怎么样如果如果+ +让步让步+ +索要回报索要回报如果如果+

15、+索要回报索要回报+ +让步让步谈判谈判, ,就是双方相互让步的过程！就是双方相互让步的过程！48黑脸黑脸 / / 红脸红脸49如何对付发火的对手如何对付发火的对手探讨：探讨：？5051第部第部 分分652高效谈判的步骤高效谈判的步骤1. 初次拜访营造和谐的沟通氛围2. 找准决策人，建立深层次的信任关系3. 介绍产品塑造价值让销售事半功倍4. 探寻客户真正需求，解除客户抗拒点5. 找准时机迅速成交53绝对成交前绝对成交前. .中中. .后的谈判策略后的谈判策略54快速成交谈判快速成交谈判的八大方法的八大方法 1、假设成交法 2、选择成交法 3、约定成交法 4、优惠成交法 5、保证成交法 6、从众成交法 7、机会成交法 8、回马枪成交法55思考：自己先让价还是先让对方让价？价格谈判技巧价格谈判技巧切记：谁先让价谁先死！切记：谁先让价谁先死！让步的技巧让步的技巧让步的节奏越来越慢让步的幅度是递减的，越来越小的 让步的次数越来越少让步的速度是越来越慢的 不到万不得已，不要轻易让步你的让步一定要有条件让步交换+补偿正确的方式正确的方式: :由大到小，次数要少，速度要慢！由大到小，次数要少，速度要慢！57验证真假确定权限切记：不要因此迅速降价我们没