门店销售技巧培训实战篇

1、1门店销售技巧培训实战篇门店销售技巧培训实战篇2v掌握基础销售技巧v有能力开展销售工作v提高销售业绩3培训内容培训内容4销售的定义销售人员的心态销售人员的心态设立目标设立目标良好的销售态度良好的销售态度5 销售是指运用销售是指运用，为顾客选择，为顾客选择最适合其需要的最适合其需要的，并提供周到的，并提供周到的。“销售销售”的定的定义义67J自然、自信J亲切、真诚J认真、负责J轻松、融洽8 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感9目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的10培训内

2、容培训内容11二、售前准备二、售前准备12硬件设施准备硬件设施准备至关重要至关重要13陈列的重要性陈列的重要性v树立品牌形象，提升品牌档次v吸引顾客目光，增加成交机会14陈列要点陈列要点v干净v整齐v统一v标准15其它硬件设施准备其它硬件设施准备16软件设施准备软件设施准备17培训内容培训内容18销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售19第一步：迎接顾客第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。20打招呼小打招呼小Tip

3、sTips语言（语言（响亮、亲切响亮、亲切）姿态（姿态（面对顾客面对顾客、迎向顾客迎向顾客）目光（目光（亲切、柔和、眼神交流亲切、柔和、眼神交流）表情（表情（微笑微笑）态度（态度（热情热情）21接近顾客的时机接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时22接近顾客话术示范w “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜”w “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的X

4、X产品，我给您试用一下看看好吗？”w “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”w “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”23销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售24第二步：了解需要第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足25了解需要了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，

5、并确认需要 26“机会机会” 和和“需要需要”机会机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望顾客想要改变形象及变得更美的愿望27通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需需要要”“您想了解哪方面的产品？您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？您为什么不化一下妆呢？”开放式寻问开放式寻问对愿意多说话的顾客对愿意多说话的顾客28通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需需要要”“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝

6、色、金棕色系的眼影，今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客对不愿意开口说话的顾客限制式寻问限制式寻问29赞美很重要！赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客30v真诚-发自内心的赞美v具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方v赞美时目光要注视顾客赞美小赞美小TipsTips31销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：

7、推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售32第三步：推介合适的第三步：推介合适的产品产品在了解顾客需要需要后，就要向她推荐适适合的产品合的产品来满足她的需要331 1、确定产品、确定产品342 2、推荐产品、推荐产品1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处3. 强调产品的好处及带来的效果35销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售36第四步：连带第四步：连带销售销售售中连带售后连

8、带371 1、售中、售中销售销售v 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品v 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品38请注意请注意v适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求v推荐其它产品之前，先满足顾客的需求v您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣v试用您所推荐每一件产品392 2、售后、售后连带连带顾客确定购买后（开票时或付款时）40v节日促销产品节日促销产品v配套产品配套产品v明星产品明星产品v其他类别产品其他类别产品v 低价位产品低价位产品售后连带的产品售后连带的产品41销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二

9、：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售42第五步：完成销售第五步：完成销售 处理异议处理异议 促成交易促成交易43 1、误解-错误的观念 2、价格异议 常见异议常见异议44询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理处理“误解误解错误的错误的观念观念”？45w重提顾客已接受的好处，淡化价格w强调产品的总体好处w价格摊分法w利益补偿法处理价格异议处理价格异议46促成交易促成交易掌握时机，掌握时机，促成交易促成交易47 购买讯号有哪些？购买讯号有哪些？仔细查仔细查看资料看资料肢体语言肢体语言问售后服务问售后服务讨价还价讨价还

10、价要求试用要求试用问使用方法问使用方法48 直接法直接法 假设法假设法 选择法选择法 总结利益法总结利益法 最后期限法最后期限法49培训内容培训内容5051建立顾客档案建立顾客档案使你使你对顾客有充分了解，对顾客有充分了解，建立起你与顾建立起你与顾客之间的客之间的良好关系良好关系，以不断提升销售业绩。以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？为什么要建立顾客档案？52填写顾客档案填写顾客档案w 找准时机，介绍好处w 填写顾客档案w 表示感谢，作出承诺53谢谢！谢谢！欢迎您下次光临！欢迎您下次光临！5455运用顾客档案的好处运用顾客档案的好处w 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品w 让顾客成

11、为你的忠实顾客w 帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提高销售业绩提升平均订单提升平均订单提高成交率提高成交率增加顾客人数增加顾客人数56何时运用？何时运用？1、 、马马上运用上运用2、 、电话电话送送“ “关关怀怀” ”时时3、与、与顾顾客再客再见见面面时时运用运用4、 、处处理理顾顾客抱怨客抱怨时时运用运用571 1、马上运用、马上运用v记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名v针对顾客的针对顾客的“生活状况生活状况”，进行，进行“善意的提醒善意的提醒”建立良好关系的开端建立良好关系的开端58w 根据顾客根据顾客“皮肤状况皮肤状况”、“购货记录卡购货记录

12、卡”，沟，沟通通 最新产品、促销活动信息最新产品、促销活动信息2 2、电话送关怀时运用电话送关怀时运用使良好关系进一步发展使良好关系进一步发展根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 59v根据根据“购货记录卡购货记录卡”，主动提起顾客购买过的，主动提起顾客购买过的产品产品v夸赞顾客使用产品后发生的变化夸赞顾客使用产品后发生的变化v根据流行色彩，提出扮靓建议根据流行色彩，提出扮靓建议3 3、与顾客再见面时运用、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系巩固你和顾客的良好关系60v表示同理心、安抚顾客情绪表示同理心、安抚顾客情绪v根据档案中的根据档案中的“顾客职业顾

13、客职业”、“生活状况生活状况”、“皮肤状况皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原等方面的记录，帮助她分析原因因v给予改善建议给予改善建议4 4、处理顾客抱怨时运用、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系维护你与顾客的良好关系61v马上运用马上运用v电话送电话送“关怀关怀”时运用时运用v与顾客再见面时运用与顾客再见面时运用v处理顾客抱怨时运用处理顾客抱怨时运用小结小结如何如何运用顾客档案运用顾客档案w最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。w这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。22.1.2722.1.2723:59w以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要

14、稳固得多。w珍惜今天的拥有，明天才会富有。w一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。w3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。22.1.2722.1.2723:5922.1.27w怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。22.1.2722.1.2722.1.2722.1.27w对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。w微软公司在用人上所表现出

15、的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。w因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。w只有一条路不能选择23:59:5123:59:51w一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。w业精于勤，荒于嬉。22.1.2722.1.276223:59:5122.1.27w合作是一切团队繁荣的根本。w我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。w世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。23:5923:59:5122.1.2723:5

16、9w靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。w讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。w只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。w有信念不一定成功，没信念一定会失败。22.1.2722.1.2722.1.2722.1.27w我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022年1月27日23时59分23:5923:59:51w一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。w有非凡志向，才有非凡成就。下午11时59分51秒22.1.2723:59:51w我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。w抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。w最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2022年1月27日星期四2022/1/27w一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。w如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。w为了能拟定目标