保险营销辅导需求分析与方法培训课程

1、辅导的需求分析和方法辅导的需求分析和方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 辅导需求分析辅导需求分析 辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧课程内容课程内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导需求分析辅导需求分析 辅导对象确实定辅导对象确实定 把握不同对象的辅导需求把握不同对象的辅导需求 - -新人的辅导需求新人的辅导需求 - -老员工的辅导需求老员工的辅导需求 - -

2、问题者的辅导需求问题者的辅导需求 主任辅导时间的分配主任辅导时间的分配万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究不了解组员不了解组员的辅导需求的辅导需求 无疑于瞎子摸象无疑于瞎子摸象! !亲爱的主任亲爱的主任们：你听过们：你听过瞎子摸象的瞎子摸象的故事吗？故事吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 成功主任辅导需求分析案例一：成功主任辅导需求分析案例一： 韩主任从加盟韩主任从加盟XXXX起，就把晋升为部经理作为自己的职涯目标，起，就把晋升为部经理作为自己的职涯目标，于是他

3、非常重视新人的辅导和培养。于是他非常重视新人的辅导和培养。 韩主任认为在新人的行业历程中，以下几个关键点一定要格韩主任认为在新人的行业历程中，以下几个关键点一定要格外重视，要由主任或者增员人陪同。外重视，要由主任或者增员人陪同。 - -第一次参加部门早会第一次参加部门早会 - -第一次进公司培训教室第一次进公司培训教室 - -第一次第一次 约访约访 - -第一次拜访客户第一次拜访客户 - -第一次填写投保单第一次填写投保单 - -第一次促成签单第一次促成签单 - -第一次递送投保单第一次递送投保单 - -第一次售后效劳第一次售后效劳 - -第一次领到工资第一次领到工资 - -第一次拿到季度奖金

4、第一次拿到季度奖金 在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当高，韩主任也在其寿险生涯的第三年晋升为营业部经理，他的主高，韩主任也在其寿险生涯的第三年晋升为营业部经理，他的主任和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式任和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究成功主任辅导需求分析案例二：成功主任辅导需求分析案例二： 杨主任认为每个月的杨主任认为

5、每个月的1-101-10日对业务员达成销售目标非日对业务员达成销售目标非常重要。因此她在月初第一周也会集中精力展业。常重要。因此她在月初第一周也会集中精力展业。 她也把自己的观点让每个组员了解，对于她也把自己的观点让每个组员了解，对于1010号还没有开号还没有开单的组员单的组员，她会专门辅导，分析准主顾的状况，销售进展分析，她会专门辅导，分析准主顾的状况，销售进展分析，并且和组员一起角色扮演。并且和组员一起角色扮演。 新人的辅导需求新人的辅导需求 老员工的辅导需求老员工的辅导需求 问题者的辅导需求问题者的辅导需求辅导对象确实定：辅导对象确实定：绩优主任通常将辅导对象这样分类：绩优主任通常将辅导

6、对象这样分类：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究XX的成长历程与需求变化的成长历程与需求变化(一一) ：一周的新人岗前培训后：一周的新人岗前培训后：小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担忧，他不知道自己适合销且命运把握在自己的手中，但他同时又很担忧，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应

7、吗？认识的人都售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办买过保险了，怎么办?XX?XX有些犹豫有些犹豫.经过增员人和主管的工作，经过增员人和主管的工作，XXXX上岗正式成为一名保险营销员，小杨上上岗正式成为一名保险营销员，小杨上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他快乐极岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他快乐极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售

8、技能; ; 新人的辅导需求新人的辅导需求7 7周的销售生涯过去后：周的销售生涯过去后：XXXX今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打 要求投保，要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资

9、理财知识、如何取得介绍名单和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单XXXX知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求.4 4周周销售生涯过去后：销售生涯过去后：小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他

10、觉得他很失败。很低，他觉得他很失败。XXXX的成长历程与需求变化的成长历程与需求变化( (二二) )万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究心理变化过程心理变化过程坚决从业信心坚决从业信心犹豫期犹豫期兴奋期兴奋期提醒养成良好习惯提醒养成良好习惯挫折期挫折期协助解决问题协助解决问题, ,提高技能提高技能成熟期成熟期树立职涯目标树立职涯目标辅导要点辅导要点新人的辅导需求新人的辅导需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究新人的辅导需求新人的辅导需求- -演练演练演练背景说明：演

11、练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人 不同时期的辅导需求的方法与技巧。不同时期的辅导需求的方法与技巧。角色角色A A背景：背景： 业务员阿萍女，今年业务员阿萍女，今年4040岁。年轻时阿萍去安徽插过队，回城后在一家岁。年轻时阿萍去安徽插过队，回城后在一家里弄工厂工作。阿萍的亲戚朋友很多。虽然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作里弄工厂工作。阿萍的亲戚朋友很多。虽然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作认真、为人热情，所以在亲戚朋友圈内的口碑很好。前些日子由于市场竞争的认真、为人热情，所以在

12、亲戚朋友圈内的口碑很好。前些日子由于市场竞争的加剧，阿萍所在的工厂倒闭了，阿萍也下岗在家。阿萍由于文凭不高且年龄较加剧，阿萍所在的工厂倒闭了，阿萍也下岗在家。阿萍由于文凭不高且年龄较大，所以很难找到一份适宜的工作。阿萍一个小姐妹的老公现为大，所以很难找到一份适宜的工作。阿萍一个小姐妹的老公现为XXXX保险公司保险公司的主任，当他得知阿萍的近况后竭力劝说阿萍到保险公司作业务员。阿萍容许的主任，当他得知阿萍的近况后竭力劝说阿萍到保险公司作业务员。阿萍容许试一试。阿萍在参加代理人考证辅导班时，就把自己准备做代理人的想法告诉试一试。阿萍在参加代理人考证辅导班时，就把自己准备做代理人的想法告诉了几个小姐

13、妹。小姐妹们本就对阿萍下岗一事感到惋惜，都希望能帮她一把。了几个小姐妹。小姐妹们本就对阿萍下岗一事感到惋惜，都希望能帮她一把。于是纷纷容许，在她取得代理人资格证书后在她这里买些保单。当阿萍顺利通于是纷纷容许，在她取得代理人资格证书后在她这里买些保单。当阿萍顺利通过代理人考试并办好入司手续后，在一个星期内就签了过代理人考试并办好入司手续后，在一个星期内就签了3 3份保单，保费份保单，保费80008000元左元左右。阿萍因此兴奋不已，对未来充满了信心。右。阿萍因此兴奋不已，对未来充满了信心。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究新人的辅

14、导需求新人的辅导需求- -演练演练角色角色B B背景：背景： 主任张三伟，男主任张三伟，男4242岁，岁，1 1年前参加公司，半年前晋升为业务主任年前参加公司，半年前晋升为业务主任 。张主任在张主任在2 2年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带着的团队年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带着的团队最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在看到阿萍在一个星期内就取得了而且重视对新人的辅导。张主任在看到阿萍在一个星期内就取得了如此骄人的业绩后，凭借他的经验隐隐觉得有些问题，于是决定找

15、如此骄人的业绩后，凭借他的经验隐隐觉得有些问题，于是决定找阿萍沟通一下。阿萍沟通一下。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第一步第一步, ,演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么 时期，该如何进行沟通交流？时间为时期，该如何进行沟通交流？时间为5 5分钟；分钟；第二步第二步, ,全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和 观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步 掌握通过沟通交流去分析、

16、发现并确诊处于新人不掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人不 同时期的辅导需求的方法与技巧。时间为同时期的辅导需求的方法与技巧。时间为1010分钟；分钟；第三步第三步, ,请两位学员为全体学员做示范演练；时间为请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5 5分钟。分钟。第四步第四步, ,由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评; ;时时 间为间为1010分钟。分钟。演练要求：时间共演练要求：时间共3030分钟分钟万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究角色角色A A在演练中的注意要点：在演练中的

17、注意要点： 演练前：向本组学员介绍演练前：向本组学员介绍“自己自己的背景。的背景。演练中：对张主任的看法和建议至少提出二次反对演练中：对张主任的看法和建议至少提出二次反对 意见，但不要太过存心刁难。意见，但不要太过存心刁难。演练后：阿萍进行自我点评。演练后：阿萍进行自我点评。 1 1是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。 2 2张主任哪几句话语最打动自己。张主任哪几句话语最打动自己。 3 3业务员阿萍对张主任的建议。业务员阿萍对张主任的建议。 演练前：演练前：1 1向本组学员介绍向本组学员介绍“自己自己的背景。的背景。2 2向本组学员介绍辅导前

18、对阿萍的背景分析以及自己准备对阿萍向本组学员介绍辅导前对阿萍的背景分析以及自己准备对阿萍 辅导时的切入点。辅导时的切入点。3 3向本组学员介绍本次辅导的目的。向本组学员介绍本次辅导的目的。演练中：演练中：1 1应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。2 2辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。3 3牢牢掌控辅导的局面，当牢牢掌控辅导的局面，当“阿萍阿萍有偏离本次辅导目的的情况有偏离本次辅导目的的情况时，时， 及时予以纠正。及时予以纠正。4 4本次辅导的结果应是发现并确诊了本次辅导的结果应是发现并确诊了“阿萍阿萍的辅导需求，取

19、得的辅导需求，取得“阿阿 萍萍的认同。的认同。演练后，演练后，“张主任张主任应进行自我点评：应进行自我点评：1 1对对“阿萍阿萍的背景分析是否准确。的背景分析是否准确。2 2演练中演练中“张主任张主任用的语言是否具有引导性和开放性。用的语言是否具有引导性和开放性。3 3演练中演练中“张主任张主任对局面的把控情况是否良好。对局面的把控情况是否良好。4 4“张主任张主任是否取得预期的效果。是否取得预期的效果。角色角色B B在演练中的注意要点：在演练中的注意要点：观察者在演练中的观察要点观察者在演练中的观察要点 1 1张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相

20、一致。2 2张主任有否经常使用引导式语句。张主任有否经常使用引导式语句。3 3张主任是否能够掌控局面，抓住重点。张主任是否能够掌控局面，抓住重点。 4 4张主任是否确诊了阿萍的辅导需求，并取得了阿萍的认同。张主任是否确诊了阿萍的辅导需求，并取得了阿萍的认同。5 5阿萍是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。阿萍是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。6 6张主任和阿萍的的表情、肢体语言是否具有真实性。张主任和阿萍的的表情、肢体语言是否具有真实性。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究将你入司将你入司6 6月以上的组

21、员分类月以上的组员分类技巧技巧意意愿愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿你的组员分别属于哪一类？你的组员分别属于哪一类？1 1、不用辅导、不用辅导2 2、技能缺乏型、技能缺乏型3 3、无药可救型、无药可救型4 4、意愿缺乏型、意愿缺乏型 老员工的辅导需求老员工的辅导需求针对你的小组中属于四个不同象限的老员工针对你的小组中属于四个不同象限的老员工, ,描述一下描述一下他们目前的状况，并寻找出他们的辅导需求。他们目前的状况，并寻找出他们的辅导需求。要求要求: : 1. 1. 六人一

22、组，单独分开研讨，分别设立记录员、六人一组，单独分开研讨，分别设立记录员、 主持人角色，要求专人发表；主持人角色，要求专人发表； 2. 2. 讨论时间：讨论时间：1515分钟分钟目标：目标： 每人形成一张本组的每人形成一张本组的“意愿和技能意愿和技能的二维表的二维表 老员工的辅导需求老员工的辅导需求- -研讨研讨营业小组里常常有这样的一些问题组员需要我们辅导和营业小组里常常有这样的一些问题组员需要我们辅导和关心：关心：业绩突然下滑的人业绩突然下滑的人行为表现反常的人行为表现反常的人销售遇到阻碍主动要求帮助的人销售遇到阻碍主动要求帮助的人在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没在你没有寻

23、找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有方法采取有针对性的辅导方法的。有方法采取有针对性的辅导方法的。问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题者的辅导需求问题者的辅导需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究了解问题者辅导需求的具体方法：了解问题者辅导需求的具体方法： 家庭拜访家庭拜访 通过行为举止了解想法通过行为举止了解想法 通过部门中其他人员了解情况通过部门中其他人员了解情况 检查一卡一志，了解拜访记录检查一卡一志，了解拜访记录 与问题者本人面谈与问题者本人面谈问题者的辅导需求问题者的辅导需求

24、 问题者的辅导需求问题者的辅导需求- -演练演练演练背景说明：演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅导需求的方法与技巧。分析、发现并确诊问题者的辅导需求的方法与技巧。角色角色A A背景：背景： 业务员倪静女业务员倪静女3636岁，倪静对于自己的生涯没有岁，倪静对于自己的生涯没有太高的规划，只是希望有稳定的工作、收入；她的主要太高的规划，只是希望有稳定的工作、收入；她的主要客户来源是几个朋友和同学介绍的同事。客户来源是几个朋友和同学介绍的同事。 今年刚好是她参加寿险行业的第二年，对于寿险行业今年刚好

25、是她参加寿险行业的第二年，对于寿险行业的工作有一点热情丧失的感觉。加上她先生收入不错，的工作有一点热情丧失的感觉。加上她先生收入不错，对她的工作没有太高要求，所以最近想休息休息。她最对她的工作没有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。近常去朋友那里玩。 角色角色B B背景：背景： 主任艾主任艾XX,XX,男男4040岁，岁，2 2年前参加公司。现为资深主任年前参加公司。现为资深主任, ,直直辖组辖组6 6人，一个育成组人，一个育成组6 6人。倪静是艾主任组里的老业务员，人。倪静是艾主任组里的老业务员，家庭背景不错，先生事业比较成功。其业绩一直处于中等水家庭背景不错，先生事业比较成

26、功。其业绩一直处于中等水平，比较稳定。由于她独立性比较强，张主任没有花太多时平，比较稳定。由于她独立性比较强，张主任没有花太多时间在她身上。间在她身上。 这个月这个月1010日，艾主任发现组中有两个人还没有出单，其日，艾主任发现组中有两个人还没有出单，其中就有倪静，觉得非常奇怪。二次早会时格外留意了她的工中就有倪静，觉得非常奇怪。二次早会时格外留意了她的工作日志，发现最近的拜访记录都是老客户回访，没有新客户。作日志，发现最近的拜访记录都是老客户回访，没有新客户。 艾主任向周围同事了解，他们说倪静最近没什么不同，艾主任向周围同事了解，他们说倪静最近没什么不同，开完早会就离开公司。开完早会就离开公

27、司。 艾主任决定和倪静谈一谈。艾主任决定和倪静谈一谈。 问题者的辅导需求问题者的辅导需求- -演练演练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究第一步，演练前对角色进行分析，了解角色背后可能存在的第一步，演练前对角色进行分析，了解角色背后可能存在的 问题。如何通过引导式的语言去进行沟通交流？时问题。如何通过引导式的语言去进行沟通交流？时 间为间为5 5分钟；分钟；第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和 观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步观察者，根据分析结果进行演

28、练，使全体学员初步 掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅 导需求的方法与技巧。时间为导需求的方法与技巧。时间为1010分钟；分钟；第三步，请两位学员为全体学员做示范演练；时间为第三步，请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5 5分钟。分钟。第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评；时第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评；时 间为间为1010分钟。分钟。演练要求：时间共演练要求：时间共3030分钟分钟角色角色A A在演练中的注意要点：在演练中的注意要点： 演练前：向本组学员介绍演练前：向本组学员介绍“自己自己的背景。的背景。

29、演练中：对艾主任的看法和建议至少提出二次反对演练中：对艾主任的看法和建议至少提出二次反对 意见，但不要太过存心刁难。意见，但不要太过存心刁难。演练后：倪静进行自我点评。演练后：倪静进行自我点评。 1 1是否感觉自己在演练中始终处于艾主任的掌控中。是否感觉自己在演练中始终处于艾主任的掌控中。 2 2艾主任哪几句话语最打动自己。艾主任哪几句话语最打动自己。 3 3业务员倪静对艾主任的建议。业务员倪静对艾主任的建议。 演练前：演练前：1 1向本组学员介绍向本组学员介绍“自己自己的背景。的背景。2 2向本组学员介绍辅导前对倪静的背景分析以及自己准备对安静向本组学员介绍辅导前对倪静的背景分析以及自己准备

30、对安静 辅导时的切入点。辅导时的切入点。3 3向本组学员介绍本次辅导的目的。向本组学员介绍本次辅导的目的。演练中：演练中：1 1应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。2 2辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。3 3牢牢掌控辅导的局面，当牢牢掌控辅导的局面，当“倪静倪静有偏离本次辅导目的的情况时，有偏离本次辅导目的的情况时， 及时予以纠正。及时予以纠正。4 4本次辅导的结果应是发现并确诊了本次辅导的结果应是发现并确诊了“倪静倪静的辅导需求，取得的辅导需求，取得“倪倪 静静的认同。的认同。演练后，演练后，“艾主任艾主任应进行

31、自我点评：应进行自我点评：1 1对对“倪静倪静的背景分析是否准确。的背景分析是否准确。2 2演练中演练中“艾主任艾主任用的语言是否具有引导性和开放性。用的语言是否具有引导性和开放性。3 3演练中演练中“艾主任艾主任对局面的把控情况是否良好。对局面的把控情况是否良好。4 4“艾主任艾主任是否取得预期的效果。是否取得预期的效果。角色角色B B在演练中的注意要点：在演练中的注意要点：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究观察者在演练中的观察要点观察者在演练中的观察要点 1 1艾主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。艾主任辅导时的切入点

32、是否和事先准备的相一致。2 2艾主任有否经常使用引导式语句。艾主任有否经常使用引导式语句。3 3艾主任是否能够掌控局面，抓住重点。艾主任是否能够掌控局面，抓住重点。 4 4艾主任是否确诊了倪静的辅导需求，并取得了倪静的认同。艾主任是否确诊了倪静的辅导需求，并取得了倪静的认同。5 5倪静是否至少二次对艾主任的看法提出了反对或拒绝意见。倪静是否至少二次对艾主任的看法提出了反对或拒绝意见。6 6艾主任和倪静的的表情、肢体语言是否具有真实性。艾主任和倪静的的表情、肢体语言是否具有真实性。 辅导需求分析参考案例辅导需求分析参考案例余主任小组的员工每天的活动量都很低余主任小组的员工每天的活动量都很低, ,

33、平均只有平均只有1-21-2访访, ,跟公司跟公司所倡导的每日所倡导的每日6 6访相差很远，员工们都觉得每日访相差很远，员工们都觉得每日6 6访很累访很累, ,没方法没方法长期做下去长期做下去余主任就想把组员每天的拜访工作进行明确,让组员有明确的工作方向,使组员能够提升拜访量同时工作不觉得累.于是,她把每日六访做了一个定义: 1.送一份建议书 2.做一个效劳或保全业务 3.找一个朋友聊家常 4.打三个 给客户,看有没有朋友想买保险或做保险 接着余主任在每一天的二次会议上,会随机地叫一两个组员把昨日的拜访情况作一个介绍,来追踪组员的活动量.通过这样的操作,余主任的小组总是名列营业区前十名.启示:

34、营销管理没有窍门,抓好活动量管理就能成功做好辅导工作主任辅导时间的分配：主任辅导时间的分配：绩优主任分配辅导时间绩优主任分配辅导时间: :( (数据来源数据来源:XX:XX寿险某分公司寿险某分公司) )万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究新业务员辅导四个期新业务员辅导四个期 ! !老业务员辅导要长期老业务员辅导要长期 ! !对问题者辅导要及时对问题者辅导要及时 ! !辅导需求小结辅导需求小结: :训后作业训后作业: :1.1. 将自己小组的组员按意愿和技能将自己小组的组员按意愿和技能2.2. 二维表进行分类见附表二维表进行分类见附

35、表2. 2. 找出小组组员的辅导需求找出小组组员的辅导需求 技技 巧巧 意意 愿愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿组员组员 需求点需求点 组员组员 需求点需求点 组员组员 需求点需求点 组员组员 需求点需求点 附表：附表： 辅导需求分析辅导需求分析 辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧课程内容课程内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 辅导的方法和技巧辅导的方法和技巧 辅导的方法和技巧实战演练辅导的方法和技巧实战演

36、练辅导方法与技巧辅导方法与技巧绩优主任的成功经验：绩优主任的成功经验： 业务员老何从业近业务员老何从业近3 3年时间，近期忙于增员动作，个人业绩年时间，近期忙于增员动作，个人业绩直线下滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来。直线下滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来。 业务主任王丽并没有当面批评和斥责，经过家访中的私下沟业务主任王丽并没有当面批评和斥责，经过家访中的私下沟通，了解到老何的销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作通，了解到老何的销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作日志进行比较，在帮老何合理规划时间的同时，指出他对团队的日志进行比较，在帮老何合理规划时间的同时，指出他对团

37、队的重要性，团队中一些负面言语的危害性，并获得老何正面积极的重要性，团队中一些负面言语的危害性，并获得老何正面积极的承诺。承诺。 二次组会上，王丽主任刻意以老何为中心，回忆自己小组的二次组会上，王丽主任刻意以老何为中心，回忆自己小组的开展史，在鼓励大家的同时，尤其针对老何过去的辉煌历史在组开展史，在鼓励大家的同时，尤其针对老何过去的辉煌历史在组内新员工面前多加宣扬。内新员工面前多加宣扬。 团队也因此更加团结，士气不断高涨，团队也因此更加团结，士气不断高涨，人均产能不断提高。人均产能不断提高。成功主任辅导案例一成功主任辅导案例一绩优主任的成功经验：绩优主任的成功经验： 潘亮主任考虑到现在的客户可

38、能比业务员还专业潘亮主任考虑到现在的客户可能比业务员还专业, ,当业务员去拜访客户当业务员去拜访客户时时, ,可能客户会拿以前的老保单给业务员看可能客户会拿以前的老保单给业务员看, ,如果业务员不会解释和推销新产如果业务员不会解释和推销新产品品, ,那么推销将会有难度那么推销将会有难度. .于是潘亮主任把辅导条款的内容分为老条款的辅导于是潘亮主任把辅导条款的内容分为老条款的辅导和新条款的辅导和新条款的辅导. . 1.1.对于老条款对于老条款, ,潘亮主任会安排一个一年以上的员工在每周的周四小组潘亮主任会安排一个一年以上的员工在每周的周四小组二次早会上进行讲解二次早会上进行讲解. .这样操作这样

39、操作, ,既调动了老员工的积极性既调动了老员工的积极性, ,又提升了新老员又提升了新老员工的技能工的技能. . 2. 2.对于公司正在卖的条款对于公司正在卖的条款. .潘亮主任会采用两种形式去辅导潘亮主任会采用两种形式去辅导. .第一种方第一种方式是在每一天的二次早会上式是在每一天的二次早会上, ,如果有员工当天要去送建议书如果有员工当天要去送建议书. .潘亮主任会让他潘亮主任会让他把客户的情况向大家介绍把客户的情况向大家介绍, ,然后把产品组合讲出来然后把产品组合讲出来, ,接着由大家发表自己的看接着由大家发表自己的看法法, ,由潘亮主任进行总结点评由潘亮主任进行总结点评. . 第二种方式是

40、第二种方式是, ,新人在见客户解说条款之前新人在见客户解说条款之前, ,先让新人模拟客户先让新人模拟客户, ,列出客户列出客户可能有的可能有的8 8个问题个问题, ,然后让业务员自己编话术进行解答然后让业务员自己编话术进行解答, ,潘亮主任在旁边进行潘亮主任在旁边进行点评点评, ,如此这般做了如此这般做了4-54-5次之后次之后, ,新人的技能和自信心都得到了大幅提升新人的技能和自信心都得到了大幅提升. .成功主任辅导案例二成功主任辅导案例二万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究辅导方法与技巧辅导方法与技巧 参考案例参考案例 陈总监

41、部门有几个主任陈总监部门有几个主任, ,小组人力不多小组人力不多, ,业绩根本上靠主任一人承业绩根本上靠主任一人承担担, ,主任每月都挣扎在保级边缘主任每月都挣扎在保级边缘, ,主任也没什么心思关心组员主任主任也没什么心思关心组员主任的企图心不强的企图心不强, ,比较安于现状比较安于现状某一个周末某一个周末, ,陈总监邀请这几个主任到城里最高级的美容厅做美容陈总监邀请这几个主任到城里最高级的美容厅做美容, ,让这些主任得让这些主任得到最好的效劳到最好的效劳, ,然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭, ,在吃饭的时候在吃饭的时候, ,陈总监陈总监问她们有什

42、么感受问她们有什么感受. . 这几个主任异口同声说很爽这几个主任异口同声说很爽. . 陈总监接着说陈总监接着说:“:“这才叫上等人的生活这才叫上等人的生活. .你会发现在这种场合消费的人你会发现在这种场合消费的人, ,他们都他们都显得很悠闲自得显得很悠闲自得. .这是他们应该享有的这是他们应该享有的. .你们知道吗你们知道吗, ,他们在工作时付出了多少努力他们在工作时付出了多少努力吗吗. .俗话说俗话说, ,奖杯有多大奖杯有多大, ,泪水就有多少泪水就有多少. .你再看一下我们身边的很多平庸的人你再看一下我们身边的很多平庸的人, ,平时平时的工作不求最好的工作不求最好, ,安于现状安于现状,

43、,所以没有方法享受高品质的生活所以没有方法享受高品质的生活. .人以群分人以群分, ,物以类聚物以类聚. .你想成功你想成功, ,就多向成功的人靠近就多向成功的人靠近. . 这些主任都假设有所思这些主任都假设有所思. .陈总监接着说陈总监接着说:“:“大家有没有发现大家有没有发现, ,美容院和饭店的效美容院和饭店的效劳做的都很好劳做的都很好? ?其实反观我们保险行业其实反观我们保险行业, ,何其不是一个效劳行业呢何其不是一个效劳行业呢. .你如果没有方法你如果没有方法提供优质的效劳提供优质的效劳, ,你就没有方法要客户多消费你就没有方法要客户多消费. .你就没有方法赚取更多的佣金你就没有方法赚

44、取更多的佣金. .作为作为主任主任, ,业务员也就是你的客户业务员也就是你的客户, ,如果你没有方法提供优质的辅导如果你没有方法提供优质的辅导, ,你就没有方法吸引你就没有方法吸引优秀的人才加盟你的团队优秀的人才加盟你的团队, ,你的小组规模就不会变大你的小组规模就不会变大. .你当主任的利益也不会大你当主任的利益也不会大. . 主任们频频点头主任们频频点头. .陈总监收到了良好的辅导效果陈总监收到了良好的辅导效果. .陈总监说这种辅导方法为主任陈总监说这种辅导方法为主任接受接受, ,效果很好效果很好. . 检查工作日志 陪同拜访 二次早会 一对一辅导面谈 家访 辅导的方法与技巧辅导的方法与技

45、巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究检查工作日志法检查工作日志法 数据分析数据分析 总结反响总结反响 目标确定目标确定 追踪执行追踪执行 习惯建立习惯建立姓名电话姓名电话姓名电话姓名电话姓名电话姓名电话当日拜访计划与记录当日拜访计划与记录记录：记录：记录：记录：记录：记录： 月月 日星期日星期 1.1. 工作日志重点检查的是哪几项指标？工作日志重点检查的是哪几项指标？2.2. 怎样利用工作日记进行辅导？怎样利用工作日记进行辅导？3.3. 具体有哪些方法？效果怎样？具体有哪些方法？效果怎样？思考：以往检查批改日志的误思考：以往检查

46、批改日志的误区区 月月 日星期日星期 小结：小结：每天拜访次数、新增客户数量、说明人次每天拜访次数、新增客户数量、说明人次通过检查询问，找出目标差距通过检查询问，找出目标差距询问、数据分析、提出要求、确立询问、数据分析、提出要求、确立新目标关键还在于追踪执行新目标关键还在于追踪执行1. 工作日志重点检查的是哪几项指标？2. 怎样利用工作日志进行辅导？3. 具体有哪些方法？效果怎样？陪同拜访法陪同拜访法事前事前事事中中事事后后对即将拜访的对即将拜访的客户做分析客户做分析确定拜访目的确定拜访目的确定组员角色确定组员角色演练演练互相配合互相配合观察组员观察组员 临场表现临场表现协助组员协助组员达成目

47、的达成目的组员自我评估组员自我评估鼓励赞许组员鼓励赞许组员分析组员能力分析组员能力弥补技能缺乏弥补技能缺乏演练演练陪同拜访法陪同拜访法 新人陪同后附演练新人陪同后附演练问题者陪同包括老人问题者陪同包括老人陪同老人可能会有的误区：陪同老人可能会有的误区：1 1、以为她什么都会了；、以为她什么都会了；2 2、那么资深还会有什么问题；、那么资深还会有什么问题；3 3、业绩这么好也还需要陪同吗？、业绩这么好也还需要陪同吗？4 4、我倒想陪她，她愿意吗？、我倒想陪她，她愿意吗？ 陪同拜访法陪同拜访法- -演练演练演练背景说明：演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过陪同拜访的方法去辅导组员，

48、演练目的：通过本次演练，让主任学会通过陪同拜访的方法去辅导组员，掌握陪同拜访的三阶段所应注意的要点和所做的工作以提升主任的辅导效掌握陪同拜访的三阶段所应注意的要点和所做的工作以提升主任的辅导效果。果。角色角色A A背景：业务员背景：业务员背景说明：背景说明： 业务员项小妹女，今年业务员项小妹女，今年3838岁。高中技校毕业后在一家工厂工作。岁。高中技校毕业后在一家工厂工作。虽然小妹一向工作认真，但前些日子由于市场竞争的加剧，小妹下岗回家。虽然小妹一向工作认真，但前些日子由于市场竞争的加剧，小妹下岗回家。小妹由于年龄较大，所以很难找到一份适宜的工作。偶然的时机，小妹参小妹由于年龄较大，所以很难找

49、到一份适宜的工作。偶然的时机，小妹参加了保险公司。虽然小妹取得的资格证书，但她觉得保险是一项求人的行加了保险公司。虽然小妹取得的资格证书，但她觉得保险是一项求人的行业，好象是在骗亲朋好友的钞票，所以难以开口求人谈及保险。业，好象是在骗亲朋好友的钞票，所以难以开口求人谈及保险。 角色角色B B背景：业务主任背景：业务主任背景说明：背景说明： 业务主任张庆国，男业务主任张庆国，男4242岁，岁，2 2年前参加公司，年前参加公司，1 1年前晋升为年前晋升为业务主任业务主任 。张主任在。张主任在2 2年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带着的团队最近两年均获得了公

50、司优秀团队的称号。张誉。他带着的团队最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在了主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在了解了项小妹的想法后，决定陪小妹去最疼爱小妹的舅妈处拜访解了项小妹的想法后，决定陪小妹去最疼爱小妹的舅妈处拜访其舅妈是一个开店的个体经营户。其舅妈是一个开店的个体经营户。 陪同拜访法陪同拜访法-演练演练陪同辅导实做：陪同辅导实做：演练要求：时间共演练要求：时间共4545分钟分钟第一步，演练前对角色进行分析，列举主任和组员以往陪同时可第一步，演练前对角色进行分析，列举主任和组员以往陪同时可能存在的问题，要求在演练中严格

51、遵守陪同三阶段的要点，时间能存在的问题，要求在演练中严格遵守陪同三阶段的要点，时间为为5 5分钟；分钟；第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和观察者，第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步掌握陪同拜访的三阶段和根据分析结果进行演练，使全体学员初步掌握陪同拜访的三阶段和不同阶段主任和组员的分工。中途提醒角色互换，再演练一次。时不同阶段主任和组员的分工。中途提醒角色互换，再演练一次。时间总共为间总共为2020分钟；分钟；第三步，请两位学员为全体学员做示范演练，时间为第三步，请两位学员为全体学员做示范演练，时间为1010分钟；分

52、钟；第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评。时间为第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评。时间为 1010分钟。分钟。 二次早会二次早会辅导辅导激励激励小组业绩报告小组业绩报告及计划宣导及计划宣导经验分享经验分享与交流与交流问题及个问题及个案研讨案研讨七个检七个检查点辅导查点辅导角色角色扮演扮演话术话术演练演练检查工检查工作日志作日志具体内容：具体内容： 小组业绩报告及小组业绩报告及 方案宣导方案宣导 经验分享与交流经验分享与交流 问题及个案研讨问题及个案研讨 七个检查点辅导七个检查点辅导 角色扮演角色扮演 话术演练话术演练 检查工作日志检查工作日志 辅导鼓励辅导鼓励业绩讲

53、评业绩讲评心得分享心得分享 训练研讨训练研讨 辅导追踪辅导追踪总结前期业总结前期业绩状况绩状况表扬出单人员表扬出单人员鞭策倒数人员鞭策倒数人员以团队为荣以团队为荣统计当日工统计当日工作状况作状况业绩业绩拜访量拜访量出勤出勤 保险理念分保险理念分享享积极心态积极心态自信心、毅力自信心、毅力爱心、事业爱心、事业双赢策略双赢策略统计业务员统计业务员经验谈经验谈 成功经验成功经验失败原因失败原因技能传授技能传授保险市场保险市场需求分析需求分析个案研讨个案研讨商品组合商品组合训练训练话术演练话术演练昨日拜访昨日拜访状况的诊断状况的诊断与辅导与辅导 活动管理活动管理工具的检查工具的检查 个案研讨个案研讨主

54、要主要内容内容会议时间：会议时间：3030分钟分钟主持：主任、组员主持：主任、组员与会人员：小组成员与会人员：小组成员 会议频度：每天会议频度：每天时间时间比重比重15% 35% 15% 35% 50%50% 二次早会演练一二次早会演练一角色分配：角色分配：6 6人一组人一组,1,1人做主任人做主任,5,5人做业务员人做业务员演练主题演练主题: : 少儿万能险销售训练少儿万能险销售训练操作形式操作形式: : 讲授、研讨讲授、研讨操作流程：操作流程： 演练时间演练时间3030分钟分钟 1 1、讲授条款责任和推出背景、讲授条款责任和推出背景 2 2、请组员提出对新条款的、请组员提出对新条款的看法看

55、法 3 3、和组员共同研讨推销话、和组员共同研讨推销话术术 4 4、和组员制定新条款销售、和组员制定新条款销售目标目标 二次早会演练二二次早会演练二角色分配：角色分配：6 6人一组人一组,1,1人做主人做主任任,5,5人做业务员人做业务员演练主题演练主题: : 七个检查点辅导之七个检查点辅导之主顾开拓主顾开拓操作形式操作形式: : 研讨式研讨式操作流程：研讨时间操作流程：研讨时间4040分钟分钟 1 1、研讨出现有哪几种开拓、研讨出现有哪几种开拓方法方法 2 2、请组员提出什么是最适、请组员提出什么是最适合方法合方法 3 3、和组员共同研讨转介绍、和组员共同研讨转介绍话术话术 4 4、帮助组员

56、分析转介绍人、帮助组员分析转介绍人名单名单 观察重点观察重点 当某一小组做示范演练时，其余学员作为当某一小组做示范演练时，其余学员作为观察员，请随时写下你认为的优点与缺乏。观察员，请随时写下你认为的优点与缺乏。早会的流程是否完整早会的流程是否完整主持人能否掌控局面主持人能否掌控局面主持人是否注意营造气氛，是否调动了组员主持人是否注意营造气氛，是否调动了组员的积极性的积极性整体效果如何整体效果如何 防止流于形式，内容要实在，解决问题；防止流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式；注

57、意不断更新早会的内容及形式； 调动组员充分参与，保持早会融洽的气氛；调动组员充分参与，保持早会融洽的气氛； 不管谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。不管谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。二次早会的成败，关键在于组织！二次早会的成败，关键在于组织！ 二次早会安排表参考二次早会安排表参考周次周次星期星期本周经营主题本周经营主题主持人主持人专题讲师专题讲师专题内容专题内容备注备注第一周第一周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第二周第二周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第三周第三周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五

58、星期五第四周第四周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五一对一辅导一对一辅导 一对一辅导的一对一辅导的要点及流程：要点及流程：1 1、辅导的时机、辅导的时机: :2 2、辅导前准备材料、辅导前准备材料: :3 3、辅导将达成目标、辅导将达成目标: :4 4、辅导的主要方法手段、辅导的主要方法手段: :5 5、辅导过程中主要的话术、辅导过程中主要的话术: :6 6、辅导实做过程中的缺乏、辅导实做过程中的缺乏: :7 7、辅导实做过程中的优点、辅导实做过程中的优点: :1-51-5项根据具体项根据具体案例填写案例填写 6 6、7 7项实做中项实做中观察者填写观察者填写一对一辅

59、导的技巧一对一辅导的技巧 成功案例成功案例王芳是一位入司王芳是一位入司8 8个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，每月根本每月根本40004000元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其主任在最近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？主任在最近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困难？主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困难？王：没什么。王：没什么。主任：不对吧！我

60、可是用心关察你二三天了，你这几天脸色一直不太好，是不是最主任：不对吧！我可是用心关察你二三天了，你这几天脸色一直不太好，是不是最近遇到了啥不顺心的事？近遇到了啥不顺心的事？王：不是，只是我觉得我似乎不太适合这个行业。王：不是，只是我觉得我似乎不太适合这个行业。主任：怎么了？主任：怎么了？王：说实话，我觉得有点上当的感觉。主任：为什么？王：说实话，我觉得有点上当的感觉。主任：为什么？王：刚开始我之所以会选择保险行业，一是因为这个行业收入高，二是因为有天我王：刚开始我之所以会选择保险行业，一是因为这个行业收入高，二是因为有天我在杭报上看到张挺的一个专访，他特别讲到一句话在杭报上看到张挺的一个专访，