如何赢得客户的心培训讲义

1、 如何赢得客户的心 如图所示，现有一火柴等式1-701=2（暂不成立）你能只移动其中一根火柴一次，让等式成立吗？第一部分第一部分 服务服务是赢得未来战役的根本是赢得未来战役的根本前提！前提！目前我们所处于的营销阶段 谁掌握了服务的技巧及意识谁掌握了服务的技巧及意识谁就会赢得当今的市场谁就会赢得当今的市场产品营销品牌营销服务营销体验营销服服 务务 营营 销销服务是真正能够赢得客情关系的方法服务是真正能够赢得客情关系的方法及手段！及手段！“六大统一行动六大统一行动”是服务真谛的最佳是服务真谛的最佳阐释，也是提升销量的最有效手段阐释，也是提升销量的最有效手段服服 务务 营营 销销提问：零售商最喜欢和

2、什么样的人打提问：零售商最喜欢和什么样的人打交道？交道？ 答：信赖得人答：信赖得人.掏钱的人是他，他永远怀着一颗敏感的掏钱的人是他，他永远怀着一颗敏感的心，商人也不喜欢和琢磨不透的人合心，商人也不喜欢和琢磨不透的人合作，所以诚信表里如一是我们赢得作，所以诚信表里如一是我们赢得零售商信赖的根本零售商信赖的根本那么让我们学习一下狼的第一个智慧：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物，而做的只有干干净净的吃掉每次猎物，而某些自认为是善良的动物却总在酒店饭某些自认为是善良的动

3、物却总在酒店饭庄里做一些不是庄里做一些不是“太善良太善良”的事。的事。一、表里如一接下来让我们了解一下接下来让我们了解一下狼的第二个智慧狼的第二个智慧二、知己知彼二、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。很少失误。零 售 商提问：我们的零售商喜欢销售什么样的产品？ 答： 1.流通速度快的产品（占比10%） 2.利润高的产品（占比10%） 3.个人偏好的产品（占比2%） 4.与老板客情关系好的产品（占比18%） 5.品牌知名度高的产品（占比10%） 6.与业务员客

4、情关系好的产品。（占比50%）服服 务务 营营 销销 综上所述更证明了服务是赢得零售商的信任乃至提升销量的最关键点之一. 征服零售商除了服务我们征服零售商除了服务我们还有其他方法和手段么？还有其他方法和手段么？服服 务务 营营 销销说服零售商的技巧说服零售商的技巧首先我们要能够清楚的瞄准零售商的购买动机。因此，我们必须清楚了解零售商的以下几个动机： 需要需要?需求需求?机会机会?爱好爱好?条件条件?限制限制?狼狼 的的 智智 慧慧如何能够清楚的了解零售商的这些动机呢？让我们来学习狼的第三个智慧：善于交流的狼善于交流的狼狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依狼是最善交际的食肉动物之一。它们并

5、不仅仅依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方法。赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信息。用气味来传递信息。如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交流技能，如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交流技能，我们能避免多少暴力、误解和失败？！我们能避免多少暴力、误解和失败？！有时候没有信任可能也有交流，然而没有表达清楚的有时候没有

6、信任可能也有交流，然而没有表达清楚的交流则不可能有信任。家庭和其他组织、团体可以通交流则不可能有信任。家庭和其他组织、团体可以通过开诚布公的沟通和交流来解决问题，没有沟通它们过开诚布公的沟通和交流来解决问题，没有沟通它们就会出现机能障碍。就会出现机能障碍。沟通、交流沟通、交流交流的目的交流的目的；是为了引起和验证零售商的兴趣向零售商介绍一种能够满足他所需要/需求/爱好的具体产品。 为了保证我们能够瞄准买主的需要。 所以我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争环境等等） 其次，还要考虑零售商真正的需求。（例如：高利润、高知名度还是流通速度快的产品）。沟通、交流沟通、交流 最

7、重要的是最重要的是；当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体信息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使零售商容易明白和相信你所讲的东西，概括情况的结果，还还应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样这样；你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议沟通、交流沟通、交流 陈述主意时要注意： 简单、清晰、明确简单、清晰、明确沟通、交流沟通、交流交流推销的关键交流推销的关键；就是向店主显示，让他接受本公司的产品、展销和主张，他们能得到的具体好处。

8、目前我们所处于的激烈竞争环境目前我们所处于的激烈竞争环境1、原材料的高速上涨! 2、各竞品纷纷加大对终端的投入,抢夺陈列! 3、经销商销售成本的急剧增加!锐意创新，逆流而上锐意创新，逆流而上 2008年我们该何去何从？年我们该何去何从？锐意创新，逆流而上锐意创新，逆流而上 狭路相逢勇者胜！狭路相逢勇者胜！ 当面对如此的环境我们应当以怎样的面 貌和状态去打赢这场艰苦的战役呢？狼的精神狼的精神 首先我们的团队必须要首先我们的团队必须要象狼的团队！象狼的团队！众狼一心：众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。西，必群而攻之。同进同退：同进同退： 狼虽然通

9、常独自活动，但狼却是最团结狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。伤时独自逃走。“亮剑精神亮剑精神” 我们的团队必须具备我们的团队必须具备“亮剑亮剑”精神！精神！ 心态决定一切心态决定一切一个成功的销售人员应该具备什么样的心态呢？要具备积极的心态！塞尔玛的故事塞尔玛的故事塞尔玛的故事塞尔玛的故事 塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了-在仙人掌的阴影下也有华氏125度。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就

10、写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。 塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧，她决定要在沙漠中找到星星。塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人人迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几万年前，这沙漠还是海洋时留下来的-原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。塞尔玛的故事塞尔玛的故事塞尔玛的故事塞

11、尔玛的故事 沙漠没有改变，印第安人也没有改变，但沙漠没有改变，印第安人也没有改变，但是这位女士的念头改变了，心态改变了。念头是这位女士的念头改变了，心态改变了。念头之差使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最之差使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了一本书以并为此写了一本书以快乐的城堡快乐的城堡为书名出为书名出版了。她从自己造的牢房里看出去，终于看到版了。她从自己造的牢房里看出去，终于看到了星星。了星星。启启 示示生活中，失败平庸者多主要是心态观念有问题。遇到困难他们只是挑选容易的倒退之路。“我不行了，我还是退缩吧。”结果陷入失败的深渊。成功者遇到困难，仍然是积极的心态，用“我要！我能！”“一定有办法”等积极的意念鼓励自己，于是便能想尽办法，不断前进，直至成功。爱迪生试验失败几千次，从不退缩，最终成功地创造了照亮世界的电灯。心态决定一切心态决定一切2、要具备老板的心态！3、正确的对待失败和挫折：失败只是短 期的，没有真正的失败，逃避失败就 是逃避成功！过程决定结果过程决定结果 成功 不知道为什么成功=失败 失败 知道为什么失败=成功 成功 知道为什么成功=真正的成功 失败 不知道为