世联_北京丰泽家园开盘方案

1、丰泽家园丰泽家园开盘方案开盘方案1 12 23 34 45 56 6 开盘开盘时间时间：8 8月月3131日日99月月6 6日，共计日，共计7 7天天u 开盘开盘地点地点：丰泽家园售楼：丰泽家园售楼处处1 12 23 34 45 56 6销售目标：销售目标： 实现实现项目的最大去化项目的最大去化量量开盘目标：开盘目标：保证开盘流程顺利、安全，规避危机事件的发生保证开盘流程顺利、安全，规避危机事件的发生1 12 23 34 45 56 6本项目本次开盘共计本项目本次开盘共计6 6栋楼，栋楼，18201820套房源套房源，均价均价60006000元元/ /平米，总货值平米，总货值6.16.1亿亿。

2、客户分析客户分析具有购买资格客户共计1733组，其中已通知1707组，未联系上26组；其中两居购买客户1042组，一居购买客户658组；共计1700组；两居共计两居共计1047组：其中放弃选房资格组：其中放弃选房资格5组；组；一次性536组、贷款132组、公积金220组、待确定154组51.30%12.60%21%14.80%付款方式付款方式一次性贷款公积金待确定一居一居共计共计660组组：其中放弃选房资格：其中放弃选房资格2组；组；一次性293组、贷款40组、公积金53组、待确定274组44.30%6.00%8%41.60%付款方式付款方式一次性贷款公积金待确定本项目本次本项目本次开盘客户开

3、盘客户17331733组，确定选房组，确定选房17001700组组弃弃选选7 7组，未联系组，未联系2626组组其中一次性付款其中一次性付款829829组，组，48.7%48.7%； 贷款贷款172172组，组，10%10% 公积金公积金273273组，组，16%16% 待确定待确定421421组，组，24.7%24.7%1 12 23 34 45 56 6导出问题：导出问题：签到签到区审核资料过多，验证易出现问题区审核资料过多，验证易出现问题与住保办协作，部分区域工作量增大与住保办协作，部分区域工作量增大核心问题：核心问题：面对等待经适房已有面对等待经适房已有3年的年的1733组小业主组小业

4、主面对销售量面对销售量1820个单位，每日将接待个单位，每日将接待260组客户组客户针对客群的特殊性，如何保证如此大体量的开盘流程安全、顺利，具有针对客群的特殊性，如何保证如此大体量的开盘流程安全、顺利，具有可控性可控性？针对客群的特殊性，如何保证如此大体量的开盘流程安全、顺利，具有可针对客群的特殊性，如何保证如此大体量的开盘流程安全、顺利，具有可控性？控性？动作一动作一 客户梳理：客户梳理：提前约访客户至提前约访客户至售楼处了解项目，同时进行意向房源的选择及付售楼处了解项目，同时进行意向房源的选择及付款方式的款方式的确认；确认；动作二动作二 动线设计动线设计 ：以客户动线无交叉为原则，设置独

5、立的出入口，无重复路线，最以客户动线无交叉为原则，设置独立的出入口，无重复路线，最大程度方便客户同时保证现场安全。大程度方便客户同时保证现场安全。动作三动作三 流程把控：流程把控：按照签到、第一等候按照签到、第一等候、选、选等、选房等、选房、签约、签约、审核的顺序进行。并审核的顺序进行。并且合理分配甲方及世联相关且合理分配甲方及世联相关工作人员。工作人员。动作四动作四 做好预案：做好预案：针对各个环节可能出现的问题，做好危机预案，现在设置危机处针对各个环节可能出现的问题，做好危机预案，现在设置危机处理小组，保障现场流程万无一失。理小组，保障现场流程万无一失。签到签到区审核资料过多，验证易出现问

6、题区审核资料过多，验证易出现问题与住保办协作，部分区域工作量增大与住保办协作，部分区域工作量增大动作一动作一 资料汇总：资料汇总：销售人员给每一个客户销售人员给每一个客户电话，通知客户准备相关资料并将准备好电话，通知客户准备相关资料并将准备好的资料七天交至售楼处；的资料七天交至售楼处；动作二动作二 风险前置：风险前置：按照住保办要求，客户需以选房顺序号顺序进场，要求并确认按照住保办要求，客户需以选房顺序号顺序进场，要求并确认客户在等候区内准备好相关资料后，按照选房顺序号进行签到审核客户在等候区内准备好相关资料后，按照选房顺序号进行签到审核1 12 23 34 45 56 6大瓦窑经适房选房时间

7、安排大瓦窑经适房选房时间安排日期日期到场时间到场时间户型户型选房顺序号选房顺序号户数户数有选房资格户数有选房资格户数取消资格户数取消资格户数该时段取消资格家庭明细该时段取消资格家庭明细8月月31日日（周六）（周六）8:30二1-50502504823921110,1310:1551-105555419113:30106162,17215:30176-25075705182,189,194,223,2509月月1日日（周日）（周日）8:30251-3055526053249211265,28710:15306-36560591313,13:30366-435706733

8、95,421,43115:30436-51075705442,468,476,497,5049月月2日日（周一）（周一）8:30511-5655526053250210535,55910:15566-62560573610,622,62413:30626-69570682627,65715:30696-77075723737,743,7529月月3日日（周二）（周二）8:30771-8255526050248512773,796,807,810,81710:15826-8856059185613:30886-95570673901,940,94715:30956-103075723969,97

9、2,9949月月4日日（周三）（周三）8:301031-109060260582502101073,108910:15一1-555552314,41,5513:3056-125706918715:30126-20075714143,146,155,1929月月5日日（周四）（周四）8:30201-2555526052250310203,235,23710:15256-31560573286,290,29213:30316-3857069135615:30386-46075723401,427,4339月月6日日（周五）（周五）8:30461-5155526052246314511,514,51

10、510:15516-57560600无13:30576-64570637577,596,602,626,629,635,63915:30646-72075714665,667,680,699客户签到客户签到工作人员检查申请人身份证、户口本、北京市丰台区经济适用住房资格审核备案通知单北京市丰台区经济适用住房选房排序通知单原件；委托他人代为选房，需提供由公证机关公证的授权委托书、委托人及被委托人身份证原件及复印件。工作人员为申请人发放相关资料及流转单第一等候区第一等候区申请人填写选房意向单，等待验资叫号；验号审核人员根据北京市丰台区经济适用住房选房排序通知单叫号，一次10组，重复3遍，并核实申请人

11、身份及资格第二等候区第二等候区申请人进入第二等候区，等待再次叫号；工作人员按照北京市丰台区经济适用住房选房排序通知单叫号，每次1-3组，重复3遍。经住保办工作人员核实后，进入选房区选房区选房区确认房号，总控人员核查申请人身份无误，填写丰泽家园选房确认单，申请人签字确认，每组申请人选房时间为2分钟选房签约确认书领取区选房签约确认书领取区持丰泽家园选房确认单进入选房“签约确认书领取区”申请人凭丰泽家园选房确认单换取相应丰泽家园选房签约确认书，在工作人员引领下进入选房“签约确认书填写区”选房签约确认书填写区选房签约确认书填写区申请人在工作人员指导下认真填写丰泽家园选房签约确认书并签字确认，申请人在选

12、房后15分钟内不填写丰泽家园选房签约确认书视为申请人放弃选房资格。配售通知书住保办确认区配售通知书住保办确认区申请人在工作人员引领下填写经济适用住房配售通知书并签字；未成功选房申请人填写放弃购房声明并签字确认及按手印，住保办工作人员在申请人北京市丰台区经济适用房选房资格备案通知单上盖放弃选房章审核区审核区工作人员确认申请人是否结束选房流程，回收成功选房申请人相关复印件资料，成功选房申请人携带丰泽家园选房签约确认书经济适用住房配售通知书原件离场；未成功选房申请人携带放弃选房声明及已盖章的北京市丰台区经济适用住房资格审核备案通知单原件离场有贷款需求的申请人与银行或公积金洽谈贷款事宜公积金、商业贷款

13、咨询区公积金、商业贷款咨询区第二等候区第二等候区选房区选房区签约签约书领书领取处取处配售通知书填写区配售通知书填写区签约区签约区区域展板区域展板品牌展板品牌展板开盘开盘须知须知流程流程卫卫生生间间屏屏风风第一等候区第一等候区公公示示区区礼宾杆礼宾杆办公区办公区审核岗审核岗礼宾杆礼宾杆隔板隔板咨询区咨询区签到区签到区销销控控版版销控版销控版复印区叫号叫号1 1叫号叫号2 2销销控控版版危机处理区危机处理区公公示示区区销控版销控版鸟瞰图客户等候区本案大瓦窑中路缓冲区铁马护栏停车区保安遮阳棚停车区入口签到通道签到岗2人资料确认岗2人保安岗2人复印岗1人铁马客户等候区Call客岗2人答疑岗3人客户凭选

14、房书顺序单排队签到、验证客户相关资料n审查客户：1.身份证，户口本；2.北京市丰台区经济适用住房购买资格审核备案通知单；3.北京市丰台区经济适用住房选房排序通知单；委托他人选房，需提供公证机关公正的授权委托书、代理人身份证、被代理人身份证复印件。核对客户选房顺序号后在台账上用荧光笔标示; n给客户发选房流转单；及选房意向单职责职责突发问题突发问题n 客户集中签到，有排队等候的情况发生；n 个别客户丢失排号文件n 个别客户没有带全资料；n部分客户未到场。解决方案解决方案n 将客户通过号段划分不同的时间至现场签到；n排号单丢失的客经客户台账核实后，进入第一等候区n销售代表一定在前一天充分和客户沟通

15、选房当天所需资料问题，从根源上避免问题发生；n为带齐资料客户，可在签约区签写一份承诺书，保证补齐证件的时间，也可进行选房；n 根据签到人员提供未到场客户名单，业务员及时电联客户，提醒客户到场。所需物料：所需物料：1.客户台账3本；2.签字笔20支；3.荧光笔10支；4.对讲机1部；5.长条桌2个（桌布）；6.椅子6个；7.警戒线300米；8.入场时间公示1个；9.签到检查证件提示公示1个；10.区域水牌1个；11.遮阳棚1个；12.铁马10个；13.选房意向单2000份；14.选房流转单2000份；15.工作人员联系名单*1；16.复印机2台；17.硒鼓20个；18.插线板1个；19.A4纸1

16、0箱；21.档案袋500；22.档案箱4个（小）23.扩音器1个座椅区答疑岗：8人销控岗：2人叫号验资岗：2人安全岗：2人礼宾杆座椅区n大量销售人员在第一等候区负责客户答疑，协助客户填写选房意向单。n按照北京市丰台区经济适用住房选房排序通知单表进行叫号；每次叫号5组，重复3遍；验证客户所持资料，确定选房排序单与所叫号码相符，在台账上进行标注。并在流转单上签字盖章职责职责突发问题突发问题n客户错过了叫号；n 客户担心意向房源被选走。n客户拥挤到验资区；解决方案解决方案n销售代表充分与小业主沟通，告知客户相关流程，确保客户不会错过叫号；n在销控区安排工作人员配销控板及销控红点，等候客户可以第一时间

17、知道房源情况；并安排专职人员给客户解答关于房源再次选择的问题；n客户叫号时不在，则该组按照原有程序不变，不再临时增加选房人数n配备扩音器，以及工作人员重复叫号，三次叫号错过者视为放弃所需物料：所需物料：1.对讲机1个；2.销控版1套；3.销控贴2000个；4.座椅80个；6.选房流程公示1个；7.区域水牌1个；8.项目所有信息公示（五证、开发商及经济公司证件、上岗证）10.扩音器1个；11.客户台账1本；12.荧光笔3支；13.签字笔50支；14.垃圾箱*3；15.礼宾杆*15；16.工作人员联系名单*1；销售人员提前协助客户再次确定好3个意向房源 验资叫号1区，检验客户是否具备选房资格座椅区

18、答疑岗：1人销控岗：2人叫号验资岗：1人安全岗：1人礼宾杆住保办：1人分批次客户进入第二等候区，等候进入选房区域 通过二次叫号，分批次有序放客户进入选房区n 引导客户进入等候区，组织客户有序等候选房。n第一等候区、第二等候区人员情况时时沟通，充分了解情况。n按照丰泽家园摇号顺序表，根据流程进度进行叫号，每次叫号13组，重复3遍；可根据排队人数灵活掌握叫号进度，核对选房顺序号是否与所叫号码相符。n把控客户进入选房区域时间职责职责突发问题突发问题n客户急于选房，情绪激动不满；n 客户担心意向房源被选走。n有客户对项目犹豫，耽误了选房时间；n 客户的意向房源被之前的客户临时选走，客户情绪激动；解决方

19、案解决方案n保证选房有序进行，严格按照网络确认顺序选房；n 区域工作人员做好客户的安抚工作；n 第一、第二等候区情况及时充分沟通。n在进入第二等候区前，业务员充分对客户的所选房源充分引导，如果仍旧出现此类情况，可派专门的工作人员，把客户引导到单独区域进行疏导，若果选房失败，客户可填写放弃声明后离开选房区域；n 业务员给客户进行多种房源装户梳理，避免一套被选走，客户流失的情况发生。所需物料所需物料：1.客户台账1本；2.扩音器1个；3.对讲机1部；4.荧光笔2支；5.礼宾杆10；6.工作人员联系名单1份；7.区域水牌；8.椅子10把；9.销控板；10.销控贴2100个主控岗：3人销控岗：1人房号

20、确认单填写岗：2人安全岗：1人礼宾杆副控区跑控岗：1人正式选房开始，注意控制场面n帮助客户调整选房意向，做购房决定n对已选房号进行贴点n填写选房确认单，留存一联，一联给客户，一联给跑控（由一等最后留存跑控联）客户签字确认后，在流转单上盖章签字确认。n传达销控房源职责职责突发问题突发问题n选房区内有客户同时销控n有的客户在规定时间内没有选中房号，占据选房区位置。n客户没有选中房号解决方案解决方案n选房时间每组客户控制在2分钟以内，销售代表提前做好与客户的沟通与指引。n 如果客户没有选中的房源，客户通过未成交动线离开选房区域，填写放弃购房声明后，才可离场。n如果客户过号时间较久，等号段内全员选房后

21、，才可进行选房所需物料：所需物料：1.销控板1套；2.房号贴2200个；3.房号确认单*2200；4.签字笔10支；5.荧光笔6支；6.票插2个；7.扩音器（便携式）2个；8.桌子2个（桌布）；9.椅子3把；10.礼宾杆*5；11.导视水牌；12.房源台账2份；13.计算器1部；14.工作人员联系名单1份；确认书发放岗：3人签约确认书填写岗：6人配售通知书填写岗：2人引导岗：8人安全岗：3人住保办：1人n客户凭借选房确认单，领取丰泽家园签约确认书；工作人员确认无误后，在流转单签字盖章；n填写签约确认书，客户签字确认，工作人员确认无误，在流转单签字盖章；n已选房的客户填写经适房配售通知书、未选房

22、客户填写放弃购房声明；工作人员确认无误，在流转单签字盖章；职责职责突发问题突发问题n客户对签约确认单有异议n客户在选房区选房后放弃签约n客户想换房源n客户填写资料不全解决方案解决方案n 在开盘前做好确认书的沟通工作n 客户放弃签约后，直接签署放弃购房声明；n 客户不可以重新换房，若不签约，视为弃选；n 在开盘前沟通工作，告知客户为选房要填写放弃购房声明，区域内严格审核每个客户n 确保每位客户离开选房区后，均有一名引导员带领客户走完全部签约流程所需物料：所需物料：领取确认书：1.客户台账1份；2.签字笔20支；3.荧光笔5支；4.票插*1；5.签约确认书2500份（1820份已填好、按照楼号分装

23、好.其中空白签约确认书200份）；6.抽页夹23个；7.区域水牌；8.桌子1张（桌布）；9.椅子3把；10.楼号贴；填写区：1.长条桌5张（桌布）；2.椅子9把；3.签字笔40支；4.荧光笔10支；5.客户台账8本；6.区域水牌；7.配售通知书1820份；8.放弃声明书300份：9.区域水牌；10.区域水牌；12.住保办手章 13.工作人员联系名单1份；14.印泥；15.对讲机1部签约确认书领取及填写、配售与通知单填写及放弃购买声明填写审核岗：3人资料整理岗：3人安全岗：1人n审核岗：检查签约确认书填写的房号与选房确认单房号是否一致，流转单前6项是否盖章完毕，确认无误则在流转单上“审核区”签字盖章。n对于选房客户留存资料：北京市丰台区经济适用住房审核备案通知单原件、北京市丰台区经济适用住房选房排序通知单原件、签约确认书第一联及第三联、配售通知书上半联；客户手持相关复印件。n选房客户带走资料：选房签约确认书第二联、配售通知书下半联，并发放签约须知共三份资料。在台账上进行标注，已选的标红，并在备注内标注是否回收复印件n未选房客户留存资料：北京市丰台区经济适用住房选房排序通知单原件、已签字并按手印的放弃购房声明两份n未选房客户带走资料：北京市丰台区经济适用住房审核备案通知单原件（已加盖放弃本次购房印章）、已签字并按手印的放弃购房资格声明共两份材料；在台账上进行标注，未选