2010年工作回顾现状及SWOT分析2011年工作目标及思路具体措施与所需资源

1、特色经营 细化管理 内涵开展A地XX2021年工作方案及预算万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究前言 本报告基于对2021年工作回忆及现状KPI、SWOT分析，围绕分公司“内涵开展、细化管理的营销开展思路，对明年所能完成的工作目标进行预估并提出相应的措施，并以此为根底编制2021年方案及预算。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1.2021年工作回忆2.现状及SWOT分析3.2021年工作目标及思路4.具体措施与所需资源报告架构万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究工作回忆营销推动1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12财富论坛倍增月顶峰会X

2、XXX夜、名人会营销方案工作成效分析1.财富论坛 绩优层占比在三月明显高于2021年其他各月份。从提高单项指标来看，完全取得了成功。但是，该方案的鼓励面偏窄。2.XX论件 从全年的人均件数看，7月份是属于几个最低点之一。但这主要是受到大增员的影响。并不能说方案是失败的。从入围人数看，新人占比太高，并不利于新人的成长。3.顶峰会 顶峰会在前期宣导比较仓促。同样，顶峰会的鼓励面也偏窄。引起队伍前期反响不大。从业绩指标看，总业绩在8、9月份得到了复苏。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月份训练专员兼职讲师转正班主管学习日后备干部

3、培训工作绩效分析1.训练专员 训练专员完全是一个前瞻性的动作。在今年推行还不成熟。2.兼职讲师 鉴于XX讲师力量很薄弱的现状，公司从9月开始在讲师的人数、讲课质量方面花大力气，从上报讲师资料、书面考核、试讲、旁听、到复试，从课时数、上课态度、讲课水平、学习能力各方面审核，最后确定67位讲师名单。同时制定了相关的考核、奖惩、培训制度。由此，讲师的讲课质量有明显的提高.3.转正班 转正班在每次办班结束时，都有学员的意见反响，从中我们加以改进、提高，同时在纪律方面也严格把关，所以转正班的效果有很大提高。4.主管学习日 从7月开始公司加强主管的管理能力的培养，7、8月重点在主管的纪律意识和理念方面建设

4、，效果非常好，主管的纪律有明显的提高，理念建设更是成功，主管普遍建立跟着公司的步伐不会错的认识。需要加强的是培训的有序性.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1.2021年工作回忆2.现状及SWOT分析3.2021年工作目标及思路4.具体措施与所需资源一、外部环境整体概况寿险保费收入寿险深度首年保费收入外部环境万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究寿险保费收入市场份额XX:下滑0.9%XX：增长4.5%XX：下滑4.8%个险首年保费市场份额XX：下滑5.7%XX：增长14.2%XX：下滑9.8%2021年2021年1-9月2021年2021年1-9月二、寿险市场以及同

5、业整体概况外部环境个险业务员占比2021年1-9月2021年XX：下降5.8%XX：下降0.1%XX：下降3.7%外部环境二、寿险市场以及同业整体概况续个险续年保费市场份额XX：上滑4.9%XX：增长4.7%XX：下降0.1%2021年2021年1-9月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、外部环境及当地同业状况SWOT分析宏观经济状况分析2021年寿险，特别是个险的市场状况描述，以及对2021年市场情况的估计“今年前三季度，全市完成全部工业增加值240.65亿元,比去年同期增长15.1%，1-9月，全市规模以上工业完成现价总产值648.3亿元，同比增长16.6%。增速高于全省

6、平均水平。同时GDP增长幅度到达12%，高于全国平均水平近5%。然而寿险深度低于全国水平达0.4%，说明市场潜力较大. 在XX保险市场，XX的个险份额是高于XX。但团险份额远不及XX，最终造成整个寿险份额低于XX6个百分点。但是，我们的市场份额较2021年增长了2%，随着明年持证上岗的实施，XX持证人力的优势将得以表达，市场份额将进一步扩大.一、外部环境及当地同业状况SWOT分析顾客对保险产品的认识、诉求或偏好分析 从2021年整体状况来看，顾客对保险产品的认识越来越深刻了，尤其是分红等投资类产品的认识，不仅仅是停留在分红数字的外表上，更注重分红的来源和保障的利益。 传统险的需求还是在众多险种

7、中占主要位置，尤其是大病险和医疗险。为新人传统险的销售提供了广阔的市场空间。这也是我们在2021年中需要重点关注的。 相反，由于顾客投资风险意识的加强，顾客也意识到投连产品的风险性。再加上总公司对投连产品的控制，预计2021年投连产品比重将会下降。2021202119月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、外部环境及当地同业状况SWOT分析XX：其网点设置已经全面完成，预计现已进入人员调整和队伍整顿阶段。 尤其是其根本法的出台，预示着明年会有较大的动作。XX：2021年的外勤财补方案，对XX的队伍有一定的冲击，并且其市场份 额也有明显的成长。新华、泰康开展势头迅猛，尤其是针对新

8、人的一系列优惠措施。对我们的人 力开展是极大的考验。当地市场对XX及同业的认同度，各公司的品牌形象2021年公司可能面临的危险和挑战一、外部环境及当地同业状况SWOT分析 2021年，通过XXXX四周年司庆、倍增月活动、客服节活动和对外品牌宣传等活动。XXXX与当地政府、媒体的建立了良好的关系，为业务员创造了良好的环境。 员工大面积脱落造成的负面影响及导致对客户效劳的挑战 同业的不良竞争 一、FYP整体状况内部环境单位：万元万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2021年以来分年资FYC走势2021年以来分职级FYC走势2021年以来人均绩效走势二、人均绩效整体概况内部环境单位：元

9、/人672.81181.62297.92021年以来分年资件均保费走势2021年以来分职级件均保费走势内部环境单位：元/人；件/人二、人均绩效整体概况续万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2021年以来分年资人均件数走势2021年以来分职级人均件数走势内部环境单位：元/人；件/人二、人均绩效整体概况续人力开展年末人数、持证人数组织开展部、组内部环境三、人力开展整体概况万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9月末业务员年资分布9月末业务员职级分布三、人力开展整体概况续内部环境2021年以来增员率、脱落率走势2021年1-9月脱落人员结构分析三、人力开展整体概况续内部环境

10、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2021年以来3、6个月转正率走势三、人力开展整体概况续内部环境2021年以来6、13个月留存率走势2021年以来续年保费走势四、续年保费整体状况2021年以来13、25月保费继续率不含趸缴走势万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、内部环境分析SWOT分析1、团队管理现状 2021年主任到三季度末，主任120人，部经理13人其中龙腾5人。与去 年相比组织架构没有得到根本的改变。营业团队没有自我成长，自我经营 能力水平低。 8月份以后，根底管理有效推动，活动率的改善同时提升了 人均件数，是管理出效益的充分证明。但同时也说明现有团队

11、根底管理的 薄弱。2、员工技能现状 2021年整体业绩、人力均较上年度有所成长，但人均件数、件均保费均有 回落，说明规模的成长，没有员工技能的支撑，最终所谓的规模平台是不 稳定的。 二、内部环境分析SWOT分析3、培训现状 2021年初，兼职讲师42人，人力配比3.8%。截止到10月底，兼职讲师67人， 人力配比6.4%.虽然讲师配比有所增加,但是处于只培不养,讲师队伍没有系 统的经营管理.导致讲师培训意愿不强,技能低下. 新人入司3个月以后人均绩效低于3个月以下的员工，说明员工的技能没有得 到提升，培训上出现断层。4、人力现状 目前持证人力处于极其危险的状态,截止到10月底,实际持证人力68

12、3人,持证 率65%. 增员率低于6%,脱落率10%,其中23月和34月司龄脱落率最高,人力开展处 于衰退的状态. 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、总结：内外部环境的进一步分析时机挑战优势劣势SWOT分析经济增长势头良好百姓对保险的意识增强持证上岗人力开展缓慢营业区、部独立运作客户效劳的工作量巨大脱落员工在社会上的负面影响业务推动能力偏弱兼职讲师授课能力普遍较低品牌优势：通过新闻媒体在二季度的连续报 导和强力宣传，打造XX在当地 品牌效应。培训优势：培训体系已搭建完全强化品质管理老员工的绩效相对稳定管理劣势：营业部经理的管理水平和能力参 差不齐，缺乏独立经营的能力销售劣势

13、：产品导向存在一定的问题，导致 件均保费全省排名较后商品在员工心目中的优势地位逐渐丧失综合开拓的优势市场监管力度的加大同业恶意挖角现象日益严重，导致人才流失保险深度低于全国平均水平，市场潜力巨大影响2021年公司经营的主要障碍因素三、总结：内外部环境的进一步分析经营环境的SWOT分析决定2021年公司经营的关键成功因素SWOT分析人力推动严重受阻同业竞争剧烈政策不确定人力的开展培训力量的加强客户效劳的有效措施根底管理推展的成败1.2021年工作回忆2.现状及SWOT分析3.2021年工作目标及思路4.具体措施与所需资源万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2021年工作目标及思路人

14、均件数2.5件件均保费2200活动率80%增员上岗率4%脱落率2%关键指标确定：全年业绩：4244 3891 3331年末人力： 924 852 733乐观 中性 悲观营销人力测算分析：XX在2021年10月底持证人力共有683人。以下条件影响年底人力状况1.报名人数状况：11月报名223人，12月报名150人2.考试复习出勤率状况3.通过率状况4.11月、12月脱落率状况年底人力增长数量=报名人数*出勤率*通过率脱落人数按照悲观：683+373*0.57*0.432=736人 中性：683+373*0.65*0.623=806人 乐观：683+373*0.8*0.716 =876人 2021

15、年，人力开展由于受到lass测试、持证上岗等因素的制约，将会进入到稳步增长的阶段。大致趋势是年初1、2、7、8月人力将会是负增长或者停滞不前。4、5、6、9、10月人力的开展将会有大幅度的提高，并结合2000年和2021年人力的走势的趋势分析。还需要注意的是明年的不确定因素。大致得出了到2021年年底悲观的人力是733人，中性人力852人，乐观人力924人一、营销首年方案测算营销首年方案万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营销业绩测算分析 到2021年10月底XX承保业绩4600万，预计2021底悲观、中性、乐观业绩分别为5000万、5200万和5500万。 2021年，人力的变

16、化是影响业绩的最重要的因素之一。因此，业绩的变化是跟随人力的变化而变化的，与人力的趋势图将会呈一致的趋势。 但是，销售技能也是影响业绩的因素之一。在人均件树和件均保费的两个条件中，件均保费将不会有很大的变化。人均件数将会有极大的提高。 综合以上两方面的因素。2021年的保费悲观、中性、乐观估计分别为4442万、5189万、5659万。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2021年营销FYP方案表乐观续表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2021年经营策略追求特色经营 落实细化管理 实现内涵开展工作思路 以全面提升各级业务人员收入、改善队伍体能为主线，以一年以上绩优

17、层经营为突破点，以建立员工分层级的培训体系，区、部经理、辅导专员活动量管理，及建立以目标达成为导向的鼓励考核机制为依托。发挥XX区位优势，接轨上海，积极引进外“知，有效运作XX的寿险市场，表达XX的特色经营，实现2021年的整体业务目标。工作目标节奏目标4200万目标4500万1.2021年工作回忆2.现状及SWOT分析3.2021年工作目标及思路4.具体措施与所需资源万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究工作重点以司龄分层级培训兼讲队伍建设培训会报管理培训中心建立阶梯培训绩优经营HMDRT活动营业区每月万元户的建设甲A营业部的建设市场运作成立市场研究院每季一次市场筹划老客户经营小

18、区品牌建设各时段营销推动春雷行动14月小顶峰会5月倍增效劳倍增月第二届财富论坛11、12月岁末大冲刺营业区围绕各节点进行实动炒作工作节奏工作节奏万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营销具体措施营销具体措施万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营销动力轴1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12开门红顶峰会分公司春节闹元宵岁末大冲刺HMDRT倍增月财富论坛培训具体措施万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究附件(具体措施细化)一.落实根底管理二.培训的组织与落实附件(具体措施细化)员工素质培训新人)培训内容：入司教育、新人岗前培训培训目的：灌输寿险理

19、念，掌握主 顾开拓的技能，初步掌 握商品销售技能，建立 自我管理能力时间安排：每月二期所需资源：培训费，培训的根本设施万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究附件(具体措施细化)员工素质培训0-3个月)培训内容：代理人辅导、QS、 衔接训练培训目的：灌输寿险理念，掌握主 顾开拓的技能，初步掌 握商品销售技能，建立 自我管理能力时间安排：每月一期所需资源：培训费，培训的根本设施附件(具体措施细化)员工素质培训6个月)培训内容：商品培训、目标市场开拓、 活动管理、销售PTT、成长 训练，诚信销售培训目的：继续深化寿险理念，进 一步提升自我管理能力及 销售技能。时间安排：每季一期所需资源：

20、培训费，培训的根本设施附件(具体措施细化)员工素质培训1年)培训内容：理财根底，风险管理， 税务知识， 增员浅谈， 效劳营销培训目的：建立商品销售的综合技 能，培养组织开展理念。时间安排：每季一期所需资源：场租费，差旅费，外请讲 师费，培训费万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究附件(具体措施细化)员工素质培训-主管学习会培训内容：组织开展、团队经营， 财务规划，新人辅导， 活动管理培训目的：建立组织开展的概念，培 养团队管理的技能时间安排：每季一期所需资源：场租费，差旅费，外请讲 师费，培训费万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导专员及兼讲队伍建设1、制订兼职讲师管理条例2、建立辅导专员会报管理3、兼职讲师的活动具体内容：责任人执行时间XXXXX