4R执行力系统培训课件

1、4R4R执行力系统执行力系统 二零零八年九月二零零八年九月内部员工培训内部员工培训机密文件 1 故事：故事：p德国进口门锁经常需要更换？德国进口门锁经常需要更换？有人能管几万人，有人只能管几十人？有人能管几万人，有人只能管几十人？机密文件 2 交警系统与交警系统与4R4R业务管理系统业务管理系统道路企业道路企业司机员工司机员工交警老板交警老板红绿灯制度红绿灯制度罚单即时激励罚单即时激励4R4R：从：从“人对人人对人”的管理到的管理到“事对事事对事”的管理！的管理！4R4R执行力系统执行力系统 一套不依赖于能人的执行管控机制一套不依赖于能人的执行管控机制机密文件 4 对公司，对公司，4R4R是战

2、略实施工具：是战略实施工具： 帮助企业获得战略结果的管理方式；帮助企业获得战略结果的管理方式； 把老板脑子里的战略变成员工的行动；把老板脑子里的战略变成员工的行动； 让所有员工让所有员工“心往一处想，劲往一块使心往一处想，劲往一块使”； 建立不依赖于任何人的制度运营系统。建立不依赖于任何人的制度运营系统。 对个人，对个人，4R4R是一套做事方式：是一套做事方式： 帮助个人获得结果的基本做事方式；帮助个人获得结果的基本做事方式； 知道自己要什么，找到怎么实现的办法；知道自己要什么，找到怎么实现的办法； 让公司员工形成让公司员工形成“承诺结果奖惩承诺结果奖惩”的自的自我提高机制。我提高机制。结果跟

3、踪结果跟踪Review责任承诺责任承诺Responsibility结果定义结果定义Result即时奖惩即时奖惩Reward4R4R：组织做事最最基本的管理体系：组织做事最最基本的管理体系机密文件 5 p执行力打造的高级阶段！铁打的营盘铁打的营盘, ,流水的兵！流水的兵！4R4R是什么是什么? ?机密文件 6 检查跟踪检查跟踪Review一对一责任一对一责任Responsibility结果定义结果定义Result 即时激励即时激励Reward 4R4R执行力系统执行力系统机密文件 7 可以改造的是制度，可以改造的是制度，而不是人性！而不是人性！机密文件 8 p人做一件好事不难，难的人做一件好事不

4、难，难的是一辈子都做好事！是一辈子都做好事！可以改造的是制度，而不是人性！可以改造的是制度，而不是人性！机密文件 9 毛主席说：人做一件好事不难，难的是一辈子都做好事！毛主席说：人做一件好事不难，难的是一辈子都做好事！现代管理说：人做一件好事不难，做一辈子好事也不难！现代管理说：人做一件好事不难，做一辈子好事也不难！关键是搭建一个让人一辈子做好事的机制。关键是搭建一个让人一辈子做好事的机制。什么是人性？什么是制度？什么是人性？什么是制度？机密文件 10 R4R4即时激励即时激励从人性出发建立一个人一辈子都做好事的机制从人性出发建立一个人一辈子都做好事的机制 行行 为为 遭受遭受挫折挫折行为强化

5、行为强化产生新的需求产生新的需求行为抑制，行为抑制，甚至消亡！甚至消亡！驱动力驱动力内在需求内在需求/外在诱因外在诱因即即时时激激励励得到得到鼓励鼓励 对的行为对的行为错的行为错的行为机密文件 11 客户见证客户见证1 1什么是即时激励？什么是即时激励？即时激励的作用。即时激励的作用。2 2即时激励怎么做？即时激励怎么做？3 3三大原则三大原则R4R4：即时激励：即时激励机密文件 12 海豚如何赢得喝彩？海豚如何赢得喝彩？机密文件 13 为什么猴子不吃香蕉了？为什么猴子不吃香蕉了？机密文件 14 p即时。即时。在员工有良好的表现时，就应该尽速给予奖励。等待的时间越长在员工有良好的表现时，就应该

6、尽速给予奖励。等待的时间越长，奖励的效果越可能打折扣而且可能留下隐患。在企业管理，奖励的效果越可能打折扣而且可能留下隐患。在企业管理“等待能够等待能够产生仇恨产生仇恨”，所以我们讲，要及时地对好的行为给出评价，给出激励。，所以我们讲，要及时地对好的行为给出评价，给出激励。孙子兵法中 “夫战胜攻取夫战胜攻取,而不修其功者，凶，命曰而不修其功者，凶，命曰费留费留 。故。故曰：明君虑之，良将修之曰：明君虑之，良将修之”。p 明确。明确。应该明确指出，员工哪些工作做得很好，好在哪里，让他们知道应该明确指出，员工哪些工作做得很好，好在哪里，让他们知道，公司希望他们能重复良好的表现。必须事先让所有员工清楚

7、知道，将，公司希望他们能重复良好的表现。必须事先让所有员工清楚知道，将提供的奖励是什么？评估的标准是什么？提供的奖励是什么？评估的标准是什么？即时激励就是对行为或阶段性结果实时的反应即时激励就是对行为或阶段性结果实时的反应机密文件 15 用品牌分这种即时激励的方式来塑造员工行为用品牌分这种即时激励的方式来塑造员工行为机密文件 16 种类种类制度制度加分加分个人成长个人的成长进步明显1-4业务执行迅速，结果满意；工作出色，价值突出；方法经典，成为标杆。1-4文化有价值的分享；有价值的帮助。1-4职业化具有职业化示范作用1-4三等功（1）三等功5（2）二等功10（3）一等功15种类种类制度制度扣分

8、扣分文化 屏蔽重要信息；背离事实和数据乱发议论；错误指责别人伤害同事；1-4业务在规定时限内未结果；结果无价值；业务文件错别字严重或明显疏漏；违反制度或程序但未造成危害后果；1-4职业化正式场合衣冠不整；会见客户举止失当；言行有违职业操守；1-4领导背离事实错误批评员工；对工作失误和员工过错负有领导责任；1-4三级警告 （1）口头警告5 （2）书面警告10 （3）正式警告15即时激励方式：职业品牌分即时激励方式：职业品牌分机密文件 17 品牌分要利用邮件、品牌分要利用邮件、4R4R墙即时宣传墙即时宣传机密文件 18 扣分情况逐渐减少，说明不符合公司底线的行为正在慢慢减少扣分情况逐渐减少，说明不

9、符合公司底线的行为正在慢慢减少机密文件 19 总得分有上升的趋势总得分有上升的趋势机密文件 20 客户见证客户见证1 1什么是即时激励？什么是即时激励？即时激励的作用。即时激励的作用。2 2即时激励怎么做？即时激励怎么做？3 3三大原则三大原则R4R4：即时激励：即时激励机密文件 21 一、传达战略意图：一、传达战略意图：你想要什么，你就奖励什么！你马上想要什你想要什么，你就奖励什么！你马上想要什么，你就立刻奖励什么！么，你就立刻奖励什么！二、摆明是非态度：摆明是非态度：详细地说明那些代表公司价值观和原则的行详细地说明那些代表公司价值观和原则的行为，重要的要让员工看到公司在鼓励什么，反对什么，

10、要建为，重要的要让员工看到公司在鼓励什么，反对什么，要建立黑白分明的是非界限。立黑白分明的是非界限。三、找关键行为，形成集体记忆：三、找关键行为，形成集体记忆：企业的执行力最终体现在员工企业的执行力最终体现在员工的行为上，一方面要树立榜样，通过活生生的例子把公司鼓的行为上，一方面要树立榜样，通过活生生的例子把公司鼓励的行为迅速传播到整个公司。一方面要放大痛苦，让整个励的行为迅速传播到整个公司。一方面要放大痛苦，让整个公司对某种公司对某种”恶行恶行”感到耻辱！让大家形成集体记忆！感到耻辱！让大家形成集体记忆！即时激励对企业的三大好处即时激励对企业的三大好处机密文件 22 p韦尔奇最擅长的非正式沟

11、通方韦尔奇最擅长的非正式沟通方式就是写便签，有给直接负责式就是写便签，有给直接负责人的，也有给小时工的。人的，也有给小时工的。p每次韦尔奇从文件夹中拿起黑每次韦尔奇从文件夹中拿起黑色圆珠笔，不一会儿，就有便色圆珠笔，不一会儿，就有便签通过传真直接传给雇员。两签通过传真直接传给雇员。两天后，便有原件邮寄到他手中天后，便有原件邮寄到他手中。写这些便签的目的就在于鼓。写这些便签的目的就在于鼓励、激发和要求行动。励、激发和要求行动。我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。 杰克韦尔奇韦尔奇的第一推动：写便签韦尔奇的第一推动：写便签三大好处之一：通过高层第一推动

12、，传达战略意图三大好处之一：通过高层第一推动，传达战略意图机密文件 23 战略性激励的形式会有很多，但它一定是即时的。有时候关注本身就是一种很战略性激励的形式会有很多，但它一定是即时的。有时候关注本身就是一种很有效的激励。有效的激励。IBMIBM在郭士纳上任不久实行了在郭士纳上任不久实行了“拥抱客户拥抱客户”计划，也就是高级管理班子中的计划，也就是高级管理班子中的5050名高级经名高级经理中的每个人都要在未来理中的每个人都要在未来3 3个月内，至少要拜访公司的个月内，至少要拜访公司的5 5个最大客户中的一个。他们此行的个最大客户中的一个。他们此行的目的就是要倾听，要显示出我们对顾客的关注以及恰

13、当地采取我们所支持的行动。他们的目的就是要倾听，要显示出我们对顾客的关注以及恰当地采取我们所支持的行动。他们的直接属下直接属下( (总共大约有总共大约有200200名高级经理名高级经理) )也要做相同的事。在每一次的也要做相同的事。在每一次的“拥抱客户拥抱客户”式的拜访式的拜访活动中，我要求他们都要能够递交一份活动中，我要求他们都要能够递交一份1 -21 -2页的报告，这些报告可以直接交给我，也可以页的报告，这些报告可以直接交给我，也可以交给那些可以直接解决客户问题的人。我希望这些拜访活动能够有助于我们减少客户的这交给那些可以直接解决客户问题的人。我希望这些拜访活动能够有助于我们减少客户的这种

14、成见，即我们公司总是难以接触。我还清楚地指出，我们的拜访活动也没有理由仅仅停种成见，即我们公司总是难以接触。我还清楚地指出，我们的拜访活动也没有理由仅仅停留于公司的留于公司的5 5个最大的客户。显然，这是一次对我们公司的外界信任度的大检阅。个最大的客户。显然，这是一次对我们公司的外界信任度的大检阅。“拥抱客户拥抱客户”计划是计划是IBMIBM公司文化改革的第一步。强调我们将从外至内地建设自己的公公司文化改革的第一步。强调我们将从外至内地建设自己的公司并且使公司所有的事情都以客户为导向，这对于我而言的确是一个重要的方法。它不仅司并且使公司所有的事情都以客户为导向，这对于我而言的确是一个重要的方法

15、。它不仅带来了轰动效应，而且，当人们意识到我的确是认真阅读了每一份报告，他们的行动和反带来了轰动效应，而且，当人们意识到我的确是认真阅读了每一份报告，他们的行动和反应速度就快多了。应速度就快多了。通过即时激励传递战略意图：通过即时激励传递战略意图：IBMIBM的的“拥抱客户拥抱客户”计划计划机密文件 24 19851985年，一位用户来信反映，近期工厂生产的冰箱有质量问题，张瑞敏突击检年，一位用户来信反映，近期工厂生产的冰箱有质量问题，张瑞敏突击检查了仓库，发现有查了仓库，发现有7676台冰箱不合格。当时有两种意见：一是作为福利处理给本台冰箱不合格。当时有两种意见：一是作为福利处理给本厂有贡献

16、的员工；二是作为公关武器，处理给经常来检查的工商、税务、电力厂有贡献的员工；二是作为公关武器，处理给经常来检查的工商、税务、电力或自来水公司的人，让他们能够少难为他们一点。或自来水公司的人，让他们能够少难为他们一点。 开一个现场会，把开一个现场会，把7676台冰箱全部砸掉！台冰箱全部砸掉！三大好处之二：通过表达是非态度，明确好坏标准三大好处之二：通过表达是非态度，明确好坏标准机密文件 25 背景：背景： 张瑞敏当时要求所有的人都来参观要求所有的人都来参观，然后要求谁做的这个冰箱，谁谁做的这个冰箱，谁自己把它砸掉。自己把它砸掉。许多老工人都伤心的流下了眼泪，因为那个时候，工厂都开不出工资。目的：

17、目的： “ 如果便宜处理给你们，就等于告诉大家，可以生产这种带缺陷的冰箱，今天是76台，明天是760台，后天是7600台，砸冰箱就是要告诉海尔人，我们提倡什么？反对什么？”结果：结果： 对“制造不合格冰箱”这种行为的处罚就是亲手把冰箱砸掉！通过这通过这种负激励使海尔获得了对质量原则和用户原则的坚守！种负激励使海尔获得了对质量原则和用户原则的坚守！最终造就了海尔今天的成功！张瑞敏砸冰箱张瑞敏砸冰箱机密文件 26 在在9999年的冬天的时候，有一次公司发了一批货，是年的冬天的时候，有一次公司发了一批货，是430430件果奶。件果奶。 当时奶中有沉淀，当时卸车的时候，反过来都是沙当时奶中有沉淀，当时

18、卸车的时候，反过来都是沙子。子。 闫总坚决说拉回银川。闫总坚决说拉回银川。CNCN客户客户- -宁夏金河乳业宁夏金河乳业所有生产部的人一人买了所有生产部的人一人买了5 5件果奶，然后倒入到渠件果奶，然后倒入到渠中。当时是寒冷的冬天，这些人坐在渠旁边一袋中。当时是寒冷的冬天，这些人坐在渠旁边一袋袋的剪开倒掉！袋的剪开倒掉！类似的案例：类似的案例：机密文件 27 户名得分得分原因Will-1利用公司的邮寄系统做私事，造成行政统计时发生问题，但及时发现，造成影响较小Nancy发布公司邮寄费用清单后Will回复发件人: will-周传奎 发送时间: Tuesday, April 12, 2005 10

19、:59 PM主题: Re: 申请支付1-2月邮政费用 其中有两次是我个人交寄到英国的邮件,我没找到费用,nancy把它剔出来,我个人支付发件人: will-周传奎 mailto: 发送时间: 2005年4月13日 12:23 是我错了，利用公司的邮寄系统做个人的事情，Eric请按照品牌分扣我的品牌分了 但是博士您理解错了我让行政做我个人的事情了，因为邮局的人天天到公司来收信笺，因为没有时间去邮局，我把信写好，然后交给邮局的工作人员的，并说好，这笔钱由我来付；是我个人把信交给邮局工作人员的，并不是让行政给我做个人的事情From: Jack-姜汝祥(锡恩公司) Sent: Wednesday, A

20、pril 13, 2005 12:13 PM 原则上原则上, ,我们不允许任何人用公司的系统做个人的事我们不允许任何人用公司的系统做个人的事, ,制止制止错误最好的办法错误最好的办法, ,就是不给你犯错误的机会。就是不给你犯错误的机会。 我早就说过,如果我因为职业化的原因让我们大家都认为优秀的员工离开,对我们都是一个双输。 TRUMAN提醒你的,我们都已经上了员工培训教材的案例了,还不够,还要有一个更震撼的结局更刺激? 想想吧?JENNY能够让我们的行政人员邮英国邮件吗?她做不到,你为什么做到?因为你是总经理 我有时也会让JENNY或者PETER帮助我一些家事,但我自己清楚,那是不得已而为之,

21、而且是错误的做法,我有自知之明 知会大家,任何一个员工都有权拒绝执行公私不分的事,包括我的事.From: Jack-姜汝祥(锡恩公司) Sent: Wednesday, April 13, 2005 12:30 PM 当然,我理解错了情境,当道歉 其实这样的事当时你就把钱给邮局或我们的行政又如何?因为如果不是我要求公布明细,你会发现他们的错误吗?或者你忘记了呢? 当然,最好的做法就是我们完全不给自己这种机会。虽然没有造成重大损失，虽然没有造成重大损失，但是这种行为是公司所但是这种行为是公司所不允许的不允许的三大好处之三：通过放大关键行为、形成集体记忆三大好处之三：通过放大关键行为、形成集体记忆

22、机密文件 28 真的吗真的吗?查一查一下通话记录下通话记录!长城伟业高层周质询：长城伟业高层周质询：一位经理说某天为一件工作和相关部门打过一位经理说某天为一件工作和相关部门打过2 2次电话沟通过，总经次电话沟通过，总经理当场和他确认是否确实打过、具体几点打的、谁接的电话，然后理当场和他确认是否确实打过、具体几点打的、谁接的电话，然后让办公室主任会后到电信局查通话记录。让办公室主任会后到电信局查通话记录。结果结果发现那位经理撒谎，罚款发现那位经理撒谎，罚款10001000元，通报批评！元，通报批评！三大好处之三：通过放大关键行为、形成集体记忆三大好处之三：通过放大关键行为、形成集体记忆机密文件

23、29 p在你心中谁最美？在你心中谁最美？p有了有了“自我自我”，就没有了，就没有了“别人别人”p当你看不到团队的优秀时，他们当你看不到团队的优秀时，他们怎么能够看到你的优秀？怎么能够看到你的优秀？为什么很多领导不习惯正向即时激励呢？为什么很多领导不习惯正向即时激励呢？机密文件 30 按时来到这里我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我你很正直善良，有跟坏人作斗争的勇气正确地认识错误陶行知四块糖果教学生陶行知四块糖果教学生机密文件 31 客户见证客户见证1 1什么是即时激励？什么是即时激励？即时激励的作用。即时激励的作用。2 2即时激励怎么做？即时激励怎么做？3 3三大原则三大原则R4

24、R4：即时激励：即时激励机密文件 32 北京顾问中心日结果统计（北京顾问中心日结果统计（11月月15日）日）日期日期总总人人数数上交人数上交人数申请迟交人申请迟交人名名未上交未上交人员人员奖赏奖赏情况情况水果基金统计水果基金统计11月月15日日18人人11人人 young、sabrinaeric无无eric未按时提交未按时提交10月月15日日结果，按规定罚水日日结果，按规定罚水果基金果基金10元。元。备注：备注： 1、经咨询本部同意，原北京顾问中心、经咨询本部同意，原北京顾问中心angela因工作需要借调至人力资源部工因工作需要借调至人力资源部工作，期限作，期限2个月。从即日起，个月。从即日起

25、，angela将不列入北京顾问中心日结果统计范围内。将不列入北京顾问中心日结果统计范围内。 2、dave请假。请假。 3、lee/jordan调休调休 4、tracy、carlos在家反省。在家反省。机密文件 33 机密文件 34 零成本零成本说谢谢说谢谢在其他员工面前赞扬一名员工在其他员工面前赞扬一名员工写感谢信写感谢信给全家写感谢信给全家写感谢信在公告板上张贴肯定的评论信在公告板上张贴肯定的评论信通过电话或电子邮件发送口头表扬通过电话或电子邮件发送口头表扬赞扬员工的努力赞扬员工的努力说鼓励的话说鼓励的话低成本低成本为员工支付午餐为员工支付午餐给予一定的现金给予一定的现金举行球类比赛举行球类

26、比赛给予礼券给予礼券 购买鲜花购买鲜花给予奖品给予奖品颁发证书颁发证书颁发领章颁发领章 一句赞美的话，影响力可长远到一辈子！一句赞美的话，影响力可长远到一辈子！常见即时激励方式常见即时激励方式机密文件 35 p客户价值客户价值（创造、损害）（创造、损害）p公司业绩公司业绩（改善、降低）（改善、降低）p企业文化企业文化（弘扬、损害）（弘扬、损害）你的公司应该鼓励什么？反对什么？你的公司应该鼓励什么？反对什么？机密文件 36 主题主题典型行为典型行为可选激励方式可选激励方式创造客户价值(正向激励)受到客户表扬公开表扬在4R墙上张贴客户表扬内容每月受到客户表扬次数最多每月受到客户表扬次数最多的的月度

27、明星月度明星员工榜员工榜公开颁奖公开颁奖证书证书给他给他/ /她带她带队的机会队的机会编入公司最编入公司最优服务案例优服务案例每月对客户需求反应最快总经理亲笔信每月客户档案整理最完备的总经理亲笔信明星员工排行榜每月解决客户问题最多的总经理亲笔信明星员工排行榜公开颁奖证书损害客户价值(负向激励)损害客户价值，导致客户投损害客户价值，导致客户投诉诉经济处罚经济处罚通报批评通报批评/ /警告警告强制学习强制学习降级降级你的公司应该鼓励什么？反对什么？你的公司应该鼓励什么？反对什么？机密文件 37 主题主题典型行为典型行为可选择的激励措施可选择的激励措施业绩改善 (正向激励)提出为公司节省费用的措施现

28、金奖励明星员工收录员工成长记录每月应收账款控制最好的现金奖励 月度明星员工改进工作流程改进工作流程/ /方法取得效方法取得效果果现金奖励现金奖励编入公司重大事项纪编入公司重大事项纪实实上司的亲笔感谢上司的亲笔感谢信信总结并分享了优秀的工作总结并分享了优秀的工作方法方法 公开表扬公开表扬树立标杆、学习典型树立标杆、学习典型、以师带徒、以师带徒年度明星员工榜年度明星员工榜 业绩考核优秀一定比例绩效奖金鼓励晋级升职指令100%完成最佳执行奖上4R墙，采访纪实业绩降低 (负向激励)因失误造成公司经济损失的行为按比例罚金公开批评警告等处理决定承诺不执行承诺不执行YCYAYCYA管理制度、周计划管理制度、

29、周计划日结果制度处罚日结果制度处罚内网发布内网发布贪污结果发现，双倍处罚业绩考核差按比例扣发奖金降级降职你的公司应该鼓励什么？反对什么？你的公司应该鼓励什么？反对什么？机密文件 38 主题主题典型行为典型行为可选激励方式可选激励方式弘扬企业文化(正向激励)收到礼品上交的收到礼品上交的职业品牌奖职业品牌奖收录员工成长记录收录员工成长记录主动承担责任，挑战工作目标公开表扬、鼓励在目标达成时给高额回报给予发展机会每月提出对公司有帮助的合理每月提出对公司有帮助的合理化建议最多的化建议最多的文化传播奖文化传播奖以员工命名的建议以员工命名的建议员工个人战略执行最好的最佳进步奖培训机会发展与提升损害企业文化

30、(负向激励)被证实有损害公司形象的行为制度处罚通报批评/警告被证实与企业价值观严重不符被证实与企业价值观严重不符的行为的行为通报批评通报批评/ /警告警告免职免职辞退辞退以公谋私，贪占个人私利通报批评/警告免职辞退不遵守客户价值，导致客户投诉经济处罚通报批评/警告降级你的公司应该鼓励什么？反对什么？你的公司应该鼓励什么？反对什么？机密文件 39 你真的很不错！你真的很不错！现场即时激励体验！现场即时激励体验！你真的很不错！你真的很不错！你真的很不错！你真的很不错！你真的、真的、真的、真的、真的很不错！你真的、真的、真的、真的、真的很不错！机密文件 40 要有事实数据，而且要真实；要有事实数据，

31、而且要真实；要公开、透明；要公开、透明；要对事不对人，保持前后一致。要对事不对人，保持前后一致。即时激励的三大原则即时激励的三大原则机密文件 41 检查跟踪检查跟踪Review一对一责任一对一责任Responsibility结果定义结果定义Result 即时激励即时激励Reward 4R4R执行力系统执行力系统机密文件 42 小品：小品：买火车票！机密文件 43 背景：背景：每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。可今年五一节，地更是如此。可今年五一节，XXXX医疗设备医疗设备公司却要派公司却要派1010个人去青岛参加一个展会。个人去青岛参加一个展会

32、。根据公司要求根据公司要求, ,在旅途中必须保证员工晚在旅途中必须保证员工晚上休息好，第二天到青岛就可以开展工作。上休息好，第二天到青岛就可以开展工作。小刘，到火车站买十张卧铺票！没问题，我马上就去！买车票的故事买车票的故事机密文件 44 什么呀，真不会办事。老板，卧铺票已经卖完了去把小李给我叫过来！（还是找小李办事放心）心想：找小李还不是一样的吗？反正火车票都卖完了，我就不相信找他能买到。哼！买车票的故事买车票的故事机密文件 45 老板又派小李再去火车站看看，小李过了好长一会儿才回来，小刘气不过，跑到老板办公室门外偷听，听到小李开口的第一句就是，火车票确实卖完了。心里想，你也不过如此，就走了

33、。 过了一会，老板出来了，对小刘说你向人家小李学学，人家这才是做结果。小刘很不服气，说小李不也没有买到火车票吗？你看看人家给我的东西！买车票的故事买车票的故事机密文件 46 p 小刘的回答：火车票都卖完小刘的回答：火车票都卖完p 小李的回答：火车票确实卖完了。我设计了其他一些办法如小李的回答：火车票确实卖完了。我设计了其他一些办法如下，请老板决定下，请老板决定：l 买高价票，每张要多花买高价票，每张要多花100元，现有元，现有15张张l 如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送人送上车，但晚上没地方休息上车，但晚上没地方休息l 如果中途转

34、车，北京到济南有如果中途转车，北京到济南有X趟，出发时间：趟，出发时间：XX；到达；到达时间：时间： XX；济南去青岛有；济南去青岛有X趟，出发时间：趟，出发时间：XX；到达时间；到达时间： XX；l 买站台票上车补票，要保证买站台票上车补票，要保证10个人都上车比较难个人都上车比较难l 如果可以坐飞机，如果可以坐飞机，XX日有日有X班飞机，时间分别是。班飞机，时间分别是。l 如果可以坐汽车，包车费用是如果可以坐汽车，包车费用是XX元元l 豪华大巴每天有豪华大巴每天有X次，时间分别是。，票价次，时间分别是。，票价X元元老板说，看看你们两个是怎么向我汇报的老板说，看看你们两个是怎么向我汇报的机密

35、文件 47 我已经按照您说的做了我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了我已经尽最大努力了 我该做的都做了我该做的都做了理由！借口！理由！借口！看似事情做了，就是没有看似事情做了，就是没有结果结果！ 完成任务是对程序、过程负责完成任务是对程序、过程负责 收获结果是对价值、目的负责收获结果是对价值、目的负责企业中大量存在的现象企业中大量存在的现象机密文件 48 在公司有两种人在公司有两种人一种是踢球的人，一种是进球的人一种是踢球的人，一种是进球的人优秀的公司，多的是进球的人，差劲的公司，多的是踢球的人优秀的公司，多的是进球的人，差劲的公司，多的是踢球的人我们一天进几个球？我们一天进几个球？很多员

36、工一个月踢几百次球，一个没踢进，工资照领，奖金照拿。这种荒唐的事，在很多很多员工一个月踢几百次球，一个没踢进，工资照领，奖金照拿。这种荒唐的事，在很多公司却一次次地发生。公司却一次次地发生。任任务务结结果果踢球是任务，进球是结果踢球是任务，进球是结果机密文件 49 不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！R1: “R1: “门从哪儿开，人从哪儿走门从哪儿开，人从哪儿走”R1R1：结果定义（：结果定义（ResultResult）机密文件 50 挖坑了，就得给钱，挖坑了，就得给钱，没有水，别怪我。没有水，别怪我。开玩笑吧，姜开玩笑吧，姜博士说了，要博士说了，

37、要做结果，不要做结果，不要做任务，没挖做任务，没挖出水来，我一出水来，我一分钱都不给你！分钱都不给你！结果定义不一致导致管理问题的产生结果定义不一致导致管理问题的产生怎么办？怎么办？机密文件 51 结果定义对组织的作用：结果定义对组织的作用：统一目标，底线控制统一目标，底线控制结果定义对员工的作用：结果定义对员工的作用：自我承诺，交换工资自我承诺，交换工资公司为什么聘用你？公司为什么聘用你？ 承诺结果，创造价值是员工的天职！承诺结果，创造价值是员工的天职！R1R1：结果定义（：结果定义（ResultResult）机密文件 52 结果定义的出发点是企业的本质属性：结果定义的出发点是企业的本质属性

38、：商业商业/结果交换结果交换外包思维的根本思想是我们只看结果，商业最终的是外包思维的根本思想是我们只看结果，商业最终的是“只看只看结果结果”。企业中的每个人是一种企业中的每个人是一种高级商业关系高级商业关系，所以你的思维方式就是一种，所以你的思维方式就是一种外包思维外包思维方式，方式，假设我是外面的公司我如何做这件事情。如果是两家公司，看的是什么，是结果。假设我是外面的公司我如何做这件事情。如果是两家公司，看的是什么，是结果。两家公司互利双赢合作的前提是公平交换的结果（一分钱一分货）。两家公司互利双赢合作的前提是公平交换的结果（一分钱一分货）。R1R1：结果定义（：结果定义（ResultRes

39、ult）机密文件 53 甲方：甲方： 乙方：乙方：1 1、标的物：、标的物：2 2、标的价格：、标的价格：3 3、交货时间：、交货时间：4 4、交货地点：、交货地点：5 5、违约责任：、违约责任：签字：签字：甲方：甲方： 乙方：乙方：53商业合约商业合约机密文件 54 建立结果平台建立结果平台 结果报表之日结果结果报表之日结果机密文件 55 时间时间工作地点工作地点活动安排活动安排工作成果工作成果执行执行/配配合合完成情况汇完成情况汇报报惩罚情惩罚情况况2007.03.12营业部办公室有关发达订单的专题会议（重要且紧急）确定后续订单的改善方案陈婷/赵总监完成无三楼会议室目录编排的研讨（重要但不

40、紧急）最终定案陈婷完成无营业部办公室客户邮件和部门内部日常事务的处理（重要但不紧急）基本满足内外部客户需要陈婷/小邵完成无2007.03.13培训室部门周质询会议（重要但不紧急）了解业务进展,做好本周工作的安排.陈婷/小符10 圆三楼会议室接待韩国客人和工程师（重要但不紧急）明确客户下单意向陈婷10 圆营业部办公室联系PVC塑胶垫工厂（重要但不紧急）了解全套产品信息(包括尺寸,图案,报价等)陈婷/小邵10 圆每日总结:客户的认可是我们前进的动力,加油!建立结果平台建立结果平台 结果报表之日结果结果报表之日结果机密文件 56 （2008年年3月月5日日2008年年3月月10日）本周主题日）本周主

41、题: 开发新客户开发新客户本周重点本周重点工作工作工作类别工作类别工作内容工作内容底线结果（数量、质量底线结果（数量、质量）客户客户阶段性结果及完成时间阶段性结果及完成时间自我奖自我奖惩承诺惩承诺周一周一周周二二周三周三周周四四周周五五周周六六周日周日新客户开新客户开发发利用网络平台利用网络平台信息辅以病毒信息辅以病毒式营销模式式营销模式10个潜在新客户个潜在新客户,最少最少1个新客户个新客户陈婷陈婷/ /群发群发邮件邮件/ /塞塞选选意意向向客客人人/ /水果基水果基金金圆圆计划计划销售额计划销售额计划为达成本月计划为达成本月计划万销售额，本周计划完万销售额，本周计划完成万成万陈婷陈婷/ /

42、完成完成3030万万/ / /完完成成1010万万水果基水果基金金圆圆老客户维老客户维护护及时传递新产及时传递新产品信息品信息,了解市了解市场需求及客户场需求及客户需求需求,推荐合适推荐合适的产品给客人的产品给客人每周至少重点跟进一个每周至少重点跟进一个老客户老客户陈婷陈婷收集收集信息信息/ /推推荐荐产产品品水果基水果基金金10圆圆备注备注: 如有调整提前通知如有调整提前通知建立结果平台建立结果平台 结果报表之周计划结果报表之周计划机密文件 57 周结果报告周结果报告 （2008年年2月月26日日2008年年3月月3日）日）工作类工作类别别工作内容工作内容 上周计划的底线结果上周计划的底线结

43、果 （时间、数量、质量（时间、数量、质量）客户客户本周实际结本周实际结果果奖惩情奖惩情况况不足及不足及改进措改进措施施计划计划销售额计划销售额计划为达成本月计划为达成本月计划万销售额，本周计万销售额，本周计划完成万划完成万陈婷陈婷完成43万无无统计统计销售额统计销售额统计月份销售金额统计月份销售金额统计陈婷陈婷完成无无客户开客户开发发利用网络平台利用网络平台信息辅以病毒信息辅以病毒式营销模式式营销模式10个潜在新客户个潜在新客户,最少最少2个新客户个新客户陈婷陈婷完成,已成交3个新客人无无本周工作总结：既定了一个结果本周工作总结：既定了一个结果,就得围绕结果想尽办法实现它就得围绕结果想尽办法实

44、现它.建立结果平台建立结果平台 结果报表之周结果结果报表之周结果机密文件 58 目标目标（清晰、量化（清晰、量化）关键行动措施（必须具体、可关键行动措施（必须具体、可操作、可衡量，每项一般不超操作、可衡量，每项一般不超过三条关键行动措施）过三条关键行动措施）所需资源所需资源目标目标完成完成时间时间奖罚奖罚承诺承诺经营经营目标目标管理管理目标目标建立结果平台建立结果平台 结果报表之月度计划结果报表之月度计划机密文件 59 完成未完成未完成完成完成工作工作内容内容目标目标完成状态完成状态完成情况说明完成情况说明（达成率；差距不足）（达成率；差距不足）改进措施改进措施经营经营目标目标完成月产值650

45、万完成407.6万元,达成率62%,差距38%。1、投放新业务员跑业务，制定提高积极性的措施；2、控制成本，接近市场要求，增加市场份额企业发展项目可行性分析立项1、已确定新型铝型不锈钢型材项目,现开始做市场调查；2、另一个新项目在跟汤博士密切洽谈合作开发。新项目前景好，每周要跟汤博士沟通一次，争取拿到项目。工艺改进技术部没有出一份全面操作方案,车间自行制定工艺改进,没有检查依据,效果不佳要求技术部重新制定可操作、可检查、有效果的操作方案管理管理目标目标完善管理制度完成无4R项目按计划进行完成无当月工作小结当月工作小结 没有按月度计划的相关行动措施监督好相关部门的人员，导致8月份的工作结果不理想

46、。未完成完成未完成完成完成建立结果平台建立结果平台 结果报表之月度业绩报表结果报表之月度业绩报表机密文件 60 建立结果平台建立结果平台 业绩排行榜业绩排行榜机密文件 61 建立结果平台流行语建立结果平台流行语做结果，不做任务要结果，不要理由机密文件 62 建立结果平台环境建立结果平台环境今天你结果了吗？机密文件 63 对于领导者：请给我结果！对于领导者：请给我结果！对于执行者：今天我结果了吗？对于执行者：今天我结果了吗？给自己创造一个做结果的环境！给自己创造一个做结果的环境！把下周的结果定义重新做过吧！把下周的结果定义重新做过吧！结果：从今天开始！结果：从今天开始！机密文件 64 检查跟踪检

47、查跟踪Review一对一责任一对一责任Responsibility结果定义结果定义Result 即时激励即时激励Reward 4R4R执行力系统执行力系统机密文件 65 p 在香港中路上，由于某种原因，一个大汉拿着刀正在香港中路上，由于某种原因，一个大汉拿着刀正在追杀你，你会怎么做，才能尽快脱离险境？在追杀你，你会怎么做，才能尽快脱离险境？案例：案例：机密文件 66 歹徒闹市区入店抢劫歹徒闹市区入店抢劫 售货员呼救售货员呼救众人冷漠旁观众人冷漠旁观 本报安康讯(记者刘宁) 昨天上午，安康闹市区发生一起入店抢劫案，女售货员大声求援时，众人则冷漠旁观。 男店主告诉记者，上午11点左右，一高一矮两名

48、男子进到店里，表示要买小电器。女售货员发现较矮的一人神色异常，鬼鬼祟祟在货架上乱翻，便上前阻止。不料高个男子猛力按住售货员的手，矮个子趁机拿起一捆电线，随即，两人便夺门而逃，向培新街方向撒腿狂奔。女售货员赶到门外大声叫喊，女售货员赶到门外大声叫喊，请求行人帮助抓贼和报警。但遗憾的是，现请求行人帮助抓贼和报警。但遗憾的是，现场没有一个人肯帮她。场没有一个人肯帮她。直到店主闻讯赶来后，才向当地派出所报了案。 街头求救：无人支援仅仅是因为道德吗？街头求救：无人支援仅仅是因为道德吗？机密文件 67 p19641964年，一位叫凯瑟琳年，一位叫凯瑟琳 吉诺维西的三十岁女子在深夜下班回家的途中在吉诺维西的

49、三十岁女子在深夜下班回家的途中在纽约皇后区一条街道上被刺杀，在长达纽约皇后区一条街道上被刺杀，在长达3535分钟的时间内，攻击者在街上分钟的时间内，攻击者在街上追逐、袭击了她三次，整个过程中凯一直在尖叫呼救，而她的追逐、袭击了她三次，整个过程中凯一直在尖叫呼救，而她的3838个邻居个邻居从自己窗户里观看了谋杀的整个过程，却没有一个人报警。从自己窗户里观看了谋杀的整个过程，却没有一个人报警。 街头求救：无人支援仅仅是因为道德吗？街头求救：无人支援仅仅是因为道德吗？机密文件 68 责任稀释责任稀释85% Vs. 31%75% Vs. 38%责任稀释：如果是单个个体被要求单独完成任务，责任感就会很强

50、，会作出积极的反应。责任稀释：如果是单个个体被要求单独完成任务，责任感就会很强，会作出积极的反应。但如果是要求一个群体共同完成任务，群体中的每个个体的责任感就会很弱，面对困难或遇到责任往往会退缩。R2R2之责任稀释之责任稀释机密文件 69 借口的潜台词是责任转移，没有借口的前提是一对一责任。借口的潜台词是责任转移，没有借口的前提是一对一责任。一对多的情况下没责任，愿意承担责任在于没有借口。R2R2之责任稀释之责任稀释机密文件 70 l 人越多的情况下，人越感到这事与我无关。人越多的情况下，人越感到这事与我无关。l 人越多的情况下，人越感到事件发生过程越难控制人越多的情况下，人越感到事件发生过程

51、越难控制。在形势不明时，大部分人的反应是看看别人怎么。在形势不明时，大部分人的反应是看看别人怎么做，才决定自己怎么做。做，才决定自己怎么做。l 那么我们在企业中，现实情况又是怎样的呢？那么我们在企业中，现实情况又是怎样的呢？这样，你就不会奇怪为什么已经安排好了就是没有这样，你就不会奇怪为什么已经安排好了就是没有结果了。结果了。责任稀释定律：人越多，责任越少！责任稀释定律：人越多，责任越少！机密文件 71 重要事情重要事情=大家做大家做大家做大家做=人人做人人做大家做大家做=别人做别人做别人做别人做=我不做我不做领导逻辑员工逻辑责任稀释定律责任稀释定律机密文件 72 p你来负责的意思是你要承担这

52、件事你来负责的意思是你要承担这件事情的结果。情的结果。p下达指令的时候，责任人一定是你下达指令的时候，责任人一定是你，而不是你们！，而不是你们！责任的背后是利益责任的背后是利益机密文件 73 纵向跳动横向跳动责任跳动定律责任跳动定律机密文件 74 招聘需求引发的故事。招聘需求引发的故事。小品：小品：机密文件 75 p 为了确保经理不会忘记这件事，过一段时间小王为了确保经理不会忘记这件事，过一段时间小王会将头探进经理办公室，欢快地问道：会将头探进经理办公室，欢快地问道：“进行的怎样了？进行的怎样了？”“你什么时候要解决这件事情你什么时候要解决这件事情?” ?” “嘿！嘿！* *老板，你应该做出决

53、定了吧老板，你应该做出决定了吧?“?“我们什么时候要采取行动我们什么时候要采取行动?”?”“我们什么时候做出决定我们什么时候做出决定?“?“你什么时候才能定夺你什么时候才能定夺?”?” 这叫作监督这叫作监督谁是上级？经理谁是上级？经理在为谁工作？在为谁工作？为什么经理们总是没有时间，而他们的下属却总是没有工作？为什么经理们总是没有时间，而他们的下属却总是没有工作？机密文件 76 p 责任是一只猴子，如果你不懂如何回答下属的请示，一转责任是一只猴子，如果你不懂如何回答下属的请示，一转眼之间，猴子就会跳到你的身上。然后，你就不再有上下眼之间，猴子就会跳到你的身上。然后，你就不再有上下班时间，不再有

54、周末，不再有假日。班时间，不再有周末，不再有假日。千万记住千万记住“猴子猴子”的定的定义：下一个问题，或下义：下一个问题，或下一个步骤，下一个行动，一个步骤，下一个行动，下一个措施。下一个措施。 责任是一只猴子，不小心就背上了责任是一只猴子，不小心就背上了机密文件 77 案例问了几次后，经理终于告诉小王应该怎么问了几次后，经理终于告诉小王应该怎么做，然而，事情没有象想象的那么简做，然而，事情没有象想象的那么简单单.到底谁领导谁？故事仍然在继续。故事仍然在继续。机密文件 78 小品：小品：p销售业绩下降是因为俄罗斯矿山销售业绩下降是因为俄罗斯矿山爆炸了？爆炸了？机密文件 79 销售业绩下降是因为

55、俄罗斯矿山爆炸了？销售业绩下降是因为俄罗斯矿山爆炸了？营销部门经理营销部门经理说：说：“最近销售做的不好，我们有一定责任，但是最主要最近销售做的不好，我们有一定责任，但是最主要的责任不在我们，竞争对手纷纷推出新产品，比我们的产品好，所以我的责任不在我们，竞争对手纷纷推出新产品，比我们的产品好，所以我们很不好做。们很不好做。”研发部门经理研发部门经理说：说：“我们最近推出的新产品是少，但是我们也有困难呀，我们最近推出的新产品是少，但是我们也有困难呀，预算太少！预算太少！”财务部门经理财务部门经理说说：“是，我是削减了你的预算，但是你要知道，公司的是，我是削减了你的预算，但是你要知道，公司的成本在

56、上升，我们当然没有多少钱。成本在上升，我们当然没有多少钱。”这时，这时，采购部门经理采购部门经理说：说：“我们的采购成本是上升了我们的采购成本是上升了1 1，为什么，你们知道，为什么，你们知道吗？俄罗斯的一个生产铬的矿山爆炸了，导致不锈钢价格上升。吗？俄罗斯的一个生产铬的矿山爆炸了，导致不锈钢价格上升。”“哦，原来如此呀，这样说，我们大家都没有多少责任了，哈哈哈哈！哦，原来如此呀，这样说，我们大家都没有多少责任了，哈哈哈哈！” 总经理总经理说说：“这样说来，我只好去考核俄罗斯的矿山了！这样说来，我只好去考核俄罗斯的矿山了！” ” 结果是：销售不好是因为俄罗斯的矿山爆炸了。结果是：销售不好是因为

57、俄罗斯的矿山爆炸了。 机密文件 80 上司上司下属下属猴猴子子明明着着跳跳到到下下属属身身上上猴猴子子暗暗中中又又跳跳回回上上司司身身上上p正是领导者不正确的领导方法，让责任这只猴子偷偷又跳走正是领导者不正确的领导方法，让责任这只猴子偷偷又跳走了，最后导致责、权、利不对等。了，最后导致责、权、利不对等。上司上司下属下属A下属下属B猴猴子子明明着着跳跳到到下下属属A身身上上猴子暗中又跳到同事身上猴子暗中又跳到同事身上猴子暗中又跳回上司身上猴子暗中又跳回上司身上只要是猴子，就喜欢到处跳只要是猴子，就喜欢到处跳机密文件 81 推责推责抢功抢功回回避避风风险险事情成功时，要抢功，参谋的说自己的建事情成

58、功时，要抢功，参谋的说自己的建议好，办事的说自己水平高议好，办事的说自己水平高事情失败时，要推责，参谋的说办事的没事情失败时，要推责，参谋的说办事的没水平，办事的说参谋瞎出招水平，办事的说参谋瞎出招不做不做自己自己不熟不熟的事的事缺少跨区间管理，不能锻炼出真正的领导，缺少跨区间管理，不能锻炼出真正的领导，只能出部门经理只能出部门经理责任意味着风险！行动意味着风险！责任意味着风险！行动意味着风险！每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险机密文件 82 提问；提问；混淆责任；混淆责任；推脱责任；推脱责任；利用上司的成就感。利用上司的成就感

59、。下属抛猴子的四大绝招下属抛猴子的四大绝招机密文件 83 p 一个下属过来问，说我碰到了一个问题，是一个下属过来问，说我碰到了一个问题，是关于某某产品的，原来谈好关于某某产品的，原来谈好8080万，但今天客万，但今天客户打电话过来说，户打电话过来说，8080万太贵，只能万太贵，只能5050万，然万，然后问，领导你看这事怎么处理？后问，领导你看这事怎么处理？p 要么我等，要么你回答。要么我等，要么你回答。抛猴子第一招提问抛猴子第一招提问机密文件 84 p 所有下属问问题的目的只有两个：一是寻求答案，二是推卸所有下属问问题的目的只有两个：一是寻求答案，二是推卸责任。所以最好的办法是既提供解决办法，

60、又让他们自己承责任。所以最好的办法是既提供解决办法，又让他们自己承担责任！担责任！p 直接教他怎么做，好吗？直接教他怎么做，好吗？p 最好的办法是告诉他解决问题的原则和出发点，让他自己想最好的办法是告诉他解决问题的原则和出发点，让他自己想办法。办法。p 原则是：当初为什么报原则是：当初为什么报8080万？依据是什么？价值对不对？万？依据是什么？价值对不对？p 那么客户为什么只出那么客户为什么只出5050万？万？是谈判的策略吗？还是你的价值是谈判的策略吗？还是你的价值传递不到位？还是你报价依据有问题？传递不到位？还是你报价依据有问题？解题解题机密文件 85 p 假设你是一个假设你是一个5 5人团