保险公司员工培训PPT课件：意外险销售逻辑训练

1、意外险销售意外险销售逻辑训练逻辑训练此处添加副标题内容汇报人：某某某 日期：202X目录目录意外险销售逻辑训练01意外险话术02话术演练03意外险销售逻辑训练Part OnePart One课程回顾课程回顾人身意外伤害保险的概念是什么？l 意外风险特征：不确定后果，不确定时间，不确定地点人身意外伤害保险的概念意外伤害是指：遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使身体受到的伤害。人身意外伤害保险是指：以意外伤害而致残疾或身故为给付保险金条件的人身保险。小组讨论小组讨论l意外是什么？会造成哪些伤害？l这些伤害会带来什么样的财务损失呢？l身边最近发生的意外事故举例子？案例分享当地理赔案

2、例发布总结损失补偿的方式，意外卡单尽显威力意外身故、残疾有就给意外医疗费用医就报意外住院津贴治就补销售卡单对我们的好处销售卡单对我们的好处l产品介绍保障内容意外人身保障 意外医疗保障保险金额(年满18周岁)意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元驾乘飞机意外伤害保险金额420000元 销售卡单对我们的好处销售卡单对我们的好处A A意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们对客户关爱的表达，客户会感激我们B B卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心C Cl卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒

3、介卡单销售是积累客户的最好工具销售卡单对我们的好处销售卡单对我们的好处(未满18周岁)0101意外伤害保险金额60000元 0202意外医疗保险金额5000元0303驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元0404驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元0505驾 乘 飞 机 意 外 伤 害 保 险 金 额420000元 0606意外险话术Part TwoPart Two意外险销售三意外险销售三步曲步曲第 三 步 异议处理和促成第 二 步 产品说明第 一 步 意外理念导入演练示范演练示范意外理念的导入意外理念的导入理念一 人生一世，不怕一万，就怕万一，是吗？ 意外往往是我们防不胜防，始

4、料未及的！ 发生意外造成的伤害更是我们难以预料的！ 所以呢！预防意外伤害带来的损失我们来讲非常重要是吗？ 那我们一起来看看意外保险好不好？演练示范演练示范意外理念的导入意外理念的导入理念二 现代社会，出门不光是堵车还堵心，您知道吗？ 走道上，可能前面窨井没盖了；可能后面疯狗来了；可能右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意外伤害多不多哦？ 遭灾找得到人赔可能还好！找不到人赔就难办了 那我们一起来看看意外保险好不好？理念三理念三一意外会不会发生是不确定的，你说是不是?二意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？三有些意外发生了，一点事都

5、没有，你说是不是?四有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?五有些意外发生了，必须要住院治疗才能好，你说是不是?六有些意外发生了，就是住院也治不好，残了，你说是不是?七有些意外发生了，连住院都来不及人就走了，你说是不是?那我们一起来看看意外保险好不好？l 理念四其实保险就和雨伞是一样的。雨伞是为了遮挡自然的风雨，保险是为了规避人生的风雨。你们是和谐而幸福的一家，当您的爱人在雨伞下风雨无忧的时候，相信他（她）是不会看着你在伞外淋雨的。风险大的家庭成员购买的多，相当于他自己打了一把雨伞，风险小的家庭成员购买相对少点，相当于大家共用一把大雨伞。这样，你的家庭成员就都有保障了，风雨无忧。意外险

6、销售三步曲意外险销售三步曲第一步 意外理念导入第三步 异议处理和促成第二步 产品说明演练示范演练示范产品说明产品说明一分钟讲条款一分钟讲条款低 ，这款保险保费低廉，每天只需要五毛四（两毛七），一个月也仅需十六元（八块钱），一个月的保费还不及我们的一包香烟钱。我们打个牌一场的输赢，甚至一炮的输赢都不止这点钱高，这款保险保障高。从保单生效的那一刻，我们中国人寿就为客户准备好了最高100万元的航空意外赔付，16万元的普通意外伤害赔付，10000元的意外医疗赔付及60元每日的意外住院津贴，相当于中国人寿为您支付的护理费用。全，保障范围很广（天灾、人祸）产品介绍话术产品介绍话术我公司有个好产品很多人都在

7、买，叫XX卡。它每天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报账、门诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金额高达上百万元，今年公司已经赔出了上亿的钱，政府称它为“惠民”保险。我很忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你听好吗？老百姓的说法老百姓的说法l每天只要二角捌l观音菩萨请到家l送你一个平安符l有啥能够比过它没出事，相当于去请个平安符出了事，获得XX万元赔款的人说：幸好我有“XX卡” 话术不话术不 N G N G（1/21/2）八毛钱的故事八毛钱的故事l王先生，你每天工作，我也每天工作。我们来签一个协议好吗？ 【客户：什么协议】l每天我出门工作时给你八毛钱，晚上安全回家,八毛钱就归你。l如果有一

8、天，我回不了家，你就给我家人28万元，好吗？【客户：不好】l那把这个协议内容改变一下，你每天给我八毛钱，我到时给你家人28万元。好吗？【客户：好】l这就是我们国寿的吉祥卡，每天不足1块钱，就拥有28万元的意外保障，另外还有1.5万元的意外医疗保障，还有每天60元的意外住院津贴，给自己办一份吧？话术不话术不 N G N G（2/22/2）竞赛规则0101020203030404要求：各组学员由第一位伙伴开始，顺时针一个接一个展示正确话术；返回：如果有人说 错 ， 老 师 说“卡”，马上返回到第一位伙伴重新开始，计时保持继续，通过：前一位伙伴展示正确通过后，第二位伙伴才能开始接着展示；成功：直到最

9、后一位伙伴正确完成，才算本组成功通过，计时停止（每组限时=人数*1分钟，超时即算失败）0505奖励：挑战成功的小组获奖看我大显身手好话术好话术精彩话术展示010203研讨：还有什么好话术？竞赛规则 代表展示 时间：3分钟/组 粉丝表态意外险销售三步曲意外险销售三步曲第二步 产品说明第一步 意外理念导入第三步 异议处理和促成演练示范演练示范异议处异议处理和促成理和促成常见异议应对话术异议一：保险没得用！1.（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？2.（体恤） 哦！原来如此！3.（澄清）我们认为保险是风雨人生一把伞，生命航程一条船；那可是宁可千日不用，不可一时不备的哦！等到要用才准备就来不及了！您说是不？4

10、.（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早享福，凡事都是早做准备的好！对不对？5.（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！常见异议应对话术常见异议应对话术异议二：我很少出门！1.（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？2.（体恤） 哦！原来如此！3.（澄清）您真是好福气，不出门倒是减少了一些遭遇交通意外的风险，一天二十四小时，站、坐、躺、行；稍做点事就会有意外哦！舌头也有被牙咬的时候呀，您说是吧？4.（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早享福，凡事都是早做准备的好！对不对？5.（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！常见异议应对话术常见异议应对话术异议三：残了死了才赔，没意思！一（聆听）真的啊！为

11、啥这样讲呢？二（体恤） 哦！原来如此！三（澄清）您是说医了就报账比较好些吗？比如说：拧啦、崴啦、绊啦；猫抓、狗咬啦；不是逗猫惹狗明知故犯的都会理赔的。四（澄清）还有一说，真要躺下了、不在了，最惨的不是自己，而是最爱的人，您知道吗？有点钱减轻他们的负担这是应该的吧？五（提议）有句话很中听，做人：站着是亲人的印钞机，躺下也该是亲人的人民币，您说有意思不？六（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！常见异议应对话术常见异议应对话术异议四：我有车险哒！1.（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？2.（体恤） 哦！原来如此！3.（澄清）您还是很有保险意识的哦！作为专业人员我得告诉您：车险车险只管车上，不管车下哦。够

12、不够不说，一天在车上最多呆8个小时，更多的时间还是车外，你说是不？4.（提议）广告说的好：天有不测风云，我有人身保险！所以拥有专属的、全天候的人身意外保险，才能彰显尊贵的身份，做一个真正负责人的人，对吗？5.（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！9:16常见异议应对话术常见异议应对话术异议五：老人（大人、小孩）不需要吧！1.（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？2.（体恤） 哦！原来如此！3.（澄清）您说是老年人容易意外还是年轻人容易意外呢？有点啥事得花钱不？4.（澄清）您说是大人意外后果严重还是孩子意外后果严重呢？（中年人上有老下有小，有点啥事得花钱不？有点啥事最爱的人咋办？）5.（提议）如此容易、如此严重您说需要不？6.（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！话术演练话术演练Part Part ThreeThree演练说明演练说明l 演练角色角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察者l 演练要求销售人员按照话术演练，认真投入观察者对训练过程进行观察、点评1分钟每轮5分钟，角色互换l 演练点评讲述风险时语气要低沉注意使用第三人称注意声音、声调、表情的配合可加入一些意外风险事件掌握卡式意外险销售话术和