营销技巧)教案资料

1、营销营销(yn xio)技巧技巧 marketing skills第一页，共46页。营销技巧营销技巧(jqio)，主要是指日常营销活，主要是指日常营销活动中掌握的具体技能动中掌握的具体技能Welcome to marketing skills第二页，共46页。营销营销(yn xio)技巧技巧 一、营销语言一、营销语言(yyn)技巧技巧 二、独特的营销阶梯二、独特的营销阶梯 三、营销的礼节技巧三、营销的礼节技巧第三页，共46页。一、营销一、营销(yn xio)语语言技巧言技巧 “ “人的心就象降落伞，不打开就无法人的心就象降落伞，不打开就无法(wf)(wf)使用。使用。 ” ” - -A.-A.

2、奥兹本奥兹本第四页，共46页。营销语言营销语言(yyn)技巧技巧1、说服客户(k h)的原则2、预约面谈的注意事项3、闲谈加深人际关系4、促进谈话法的四个原则5、应酬谈话法的八种形式6、限定优惠法7、用促成决定法摊牌8、最后的手段-拜倒乞讨法“消费者就是(jish)上帝” J.瓦那梅格第五页，共46页。1、说服客户、说服客户(k h)的原则的原则接近预约(yyu)见面谈话法闲谈法蹉商促进谈话法应酬谈话法限定优惠法签约促进决定法拜倒乞讨法说服不是让对方屈服，而是在充分听取意见的基础上令对方说服不是让对方屈服，而是在充分听取意见的基础上令对方理解、赞同。理解、赞同。第六页，共46页。 询问(xnw

3、n)现状 “现在的情形怎样？”1 询问(xnwn)问题 “有什么为难的事吗？”2 给予危机感 “置之不理又会如何呢” 给予期待感 “这样如何？”34第七页，共46页。2、预约、预约(yyu)面谈的注意面谈的注意事项事项 让人舒服的说话让人舒服的说话(shu hu)方式方式明快简洁有礼1 简单明了简单明了不讲长话首先提出日期建议表示必见的热情2 不可以讲的话不可以讲的话“您有空吗？” 你以为我是闲人哪！“什么时候都行” 你倒挺轻闲呀3只要不想做不速之客，就应该事先预约，这是访问销售的原则。其注意事项有三点。第八页，共46页。 “早上好，我是*公司的小张，衷心感谢您前几天光临了我们的新产品发布会。

4、” “在会场上我努力向您说明了情况，但仍然觉得有不到之处。先生恐怕也有许多地方还想垂询(chu xn)。因此，我想再请您挤出时间，好向您再介绍以下产品的情况。时间上，有30分钟就够了，月日下午2点种怎么样？” “那么，什么时候您方便呢？” “明白了，那么月日下午4点我去拜访您，请多关照。”第九页，共46页。3、闲谈、闲谈(xintn)加深人际加深人际关系关系闲谈闲谈(xintn)不是商务谈判的内容，是在谈判前后为加深与客户的不是商务谈判的内容，是在谈判前后为加深与客户的人际关系而进行的交谈，其要点是人际关系而进行的交谈，其要点是“对方优先对方优先”。向对方表示感谢向对方表示感谢关心对方的话关心

5、对方的话“前些天，您真是帮了我的大忙了。当时没有好好地谢您，真是对不起。”“前些天，您特地打电话来问候我，真是太谢谢了。”“前些天刮台风，您家里没事吧？”“对不起，您是感冒了吗？”第十页，共46页。对方对方(dufng)的爱好及擅长的事的爱好及擅长的事季节季节(jji)、天气、天气“听说(tn shu)您的高尔夫打得相当棒”“听说(tn shu)您对于纳税的问题极有研究，想向您请教一下”“真是到了夏天了呀”“昨天新闻说无锡下了暴雨”第十一页，共46页。4、促进谈话、促进谈话(tn hu)法的四法的四个原则个原则1、卖点(mi din)要一一说明2、语言通俗易懂，不用专业术语3、缺点先说4、保持

6、自信、镇定促进谈话的基本原则是通过对卖点的说明激发客户的购买欲望。第十二页，共46页。5、应酬谈话、应酬谈话(tn hu)法的八法的八种形式种形式客户不买的理由各异，其应对方式就是应酬谈话客户不买的理由各异，其应对方式就是应酬谈话(tn hu)法。在此，法。在此，有八种形式。有八种形式。 肯定但是法1=承认对方说法再加以反驳“确实像您说的，不便宜。但那是因为质量要比其他公司好。” 肯定追加法2=承认对方说法，并加以应用 “确实像您说的，不便宜。所以才向经理您这样的人推荐。”第十三页，共46页。 全面(qunmin)否定法=对方(dufng)意见不对就加以全面否定。“不对，那完全是误解。”3 装

7、痴不呆法=听到对方的意见(y jin)置之不理。“开玩笑吧，越是有钱的人就越喜欢这么说。”=反复听对方意见的理由、根据。“您这么说，是跟什么比较得出的结论呢。” 刨根问底法45第十四页，共46页。 实例(shl)证明法=尽量举出身边的实际案例“也许您不知道，*先生也已经使用(shyng)了本产品。”6 改弦更张(gi xin gng zhng)法=这种方式不行就换一种方式。“请您看一下这个介绍报道，实际业绩确实不错。”=接受忠告以抓住反驳的机会“您说得太对了。那么，解决这个问题有什么其他的好方法吗？” 意见倾听法78第十五页，共46页。“到本月末，是特别价格，九五折。”“这个会员价，现在是最低

8、价。”“现在要是(yo shi)确定下来，我就给您优惠。”限定(xindng)期间（只在现在）6、限定、限定(xindng)优惠法优惠法限定优惠法就是利用大众的心理变化，来通过数量、时间的限定优惠法就是利用大众的心理变化，来通过数量、时间的限制使客户速做决断的摊牌方法。限制使客户速做决断的摊牌方法。限定数量（只有这些）“只限先到的100名顾客。”“只限一户打折的示范样板房。”“有数量限制，如已售完，请您谅解。”第十六页，共46页。“只在这里试销(shxio)”“只有在这里才能买到的本地特产。”限定区域(qy)（只在这里）限定(xindng)个人（只为了您）“这一特别价格送给经常关爱我们的您。”

9、限定会员（只限会员）“只邀请会员到场。”第十七页，共46页。条件条件(tiojin) 对方对方7、用促成决定、用促成决定(judng)法法摊牌摊牌“支付方法怎么定？”“交货期定在何时？”“交货的地点放在哪里好？”“明天给您拿来好吗？” 有意图 难以决断促成决定法是在客户决定要买时促成其尽快签约的摊牌方法。第十八页，共46页。8、拜倒、拜倒(bi do)乞求法乞求法 “本月的目标(mbio)额还差那么一点，请您务必帮忙。” “现在只有请先生伸出援手了。” “这是本公司的全新产品，请先施用一下。” 与对方有长期的交情 有信赖关系 不让对方吃亏 对方是个重感情的人 我方有急于签约的理由拜倒乞求法，是

10、在非常渴求成约时享有信赖关系的客户拜倒乞求，只到对方同意。第十九页，共46页。二、独特的营销二、独特的营销(yn xio)阶梯阶梯“销售的目的不是赚钱，而是帮助对方销售的目的不是赚钱，而是帮助对方(dufng)，给，给对方对方(dufng)带来喜悦。带来喜悦。” -E.怀勒怀勒第二十页，共46页。独特的营销独特的营销(yn xio)阶梯阶梯1、建立良好的第一印象2、找出真正的关键人物3、克服访问恐惧症4、走出低估5、巧妙的道歉方法6、巧用口碑7、走向提案(t n)式营销8、摊牌的时机9、接待客户的技巧“客户(k h)是镜子，照出你的心” 原一平第二十一页，共46页。1、建立良好、建立良好(li

11、ngho)的第的第一印象一印象第一印象(d y yn xin)初次见面的感觉营销人员就是被审视的对于被审视的人而言，往往第一印象是有决定性意义因此，营销员是由客户的第一印象决定命运的。第一印象不佳，是要亏大本的。如果客户第一眼就对这个营销员第一印象不佳，是要亏大本的。如果客户第一眼就对这个营销员“感觉不好感觉不好”，那就完了。，那就完了。第二十二页，共46页。建立良好第一印象(d y yn xin)的要点表情(bioqng)、服饰（沉稳、可信）1语言(yyn)（明快、简洁、有礼）2动作、举止（干净、利落）3着装、笑容电话、寒暄、尊称、敬语、应回避的话题访问、客户接待、介绍乘车下车、行礼、交换名

12、片第二十三页，共46页。2、找出真正、找出真正(zhnzhng)的的关键人物关键人物关键人物不一定是表面上的决策者、掌权者，要根据具体关键人物不一定是表面上的决策者、掌权者，要根据具体(jt)情况找出真正的关键人物。情况找出真正的关键人物。决策者不一定(ydng)就是关键人物例如住宅销售 决 策 者男主人 关键人物女主人、父母、孩子企业采购 决 策 者部长 关键人物对口负责人 实际使用者 这种情况是常有的第二十四页，共46页。3、克服、克服(kf)访问恐惧症访问恐惧症第一，准备营销手册，对营销活动有基本了解(lioji)。特别是对客户的敌视是否 有应酬谈话法及积极思维的准备，结果是有天壤之别的

13、。第二，从反向思维考虑问题而“积累失败”。如果把失败看成坏事，就会退缩不前。每个新营销员都有访问恐惧症，要依靠应酬谈话法和积极每个新营销员都有访问恐惧症，要依靠应酬谈话法和积极向上的态度来克服它。向上的态度来克服它。第二十五页，共46页。客户(k h)的拒绝“还来得及吗？”“你的东西太贵！”“已经和其他公司接触(jich)了”“没什么优势呀！”“没有钱”“已经买了，不用了”“没时间用”不认真听介绍应酬说法的积极思维营销工作就是从拒绝开始的质量好价才贵我们有他们没有的优势我还没介绍完呢没有谁说自己有钱不一定只买一个也就是说有钱、也有需求热情还不够第二十六页，共46页。4、走出低谷、走出低谷(d

14、)即使是顶级的营销员，也会有低谷。因此，不要灰心，首先即使是顶级的营销员，也会有低谷。因此，不要灰心，首先要勿失根本。如果要勿失根本。如果(rgu)打击太大，就不妨换换心情。打击太大，就不妨换换心情。 第一阶段1 不要看得太重 就像竹子有节一样2 继续工作 回到原点 不要急于求成第二十七页，共46页。第二阶段1倾诉(qn s) 像知心朋友 可亲可敬的上司2不只我一个(y ) 没有低估是不可想象的第三阶段21请个假，换个心情做一些(yxi)平常不能做的事读书旅行体育鸟瞰人生一点挫折是微不足道的第二十八页，共46页。5、巧妙、巧妙(qiomio)的道歉方的道歉方法法让不满的客户感到满足的道歉方法，

15、包括让不满的客户感到满足的道歉方法，包括(boku)三个阶段：三个阶段： 第一阶段：先道歉对导致误解的事实道歉 “让您费心，实在对不起！” “给您带来不快，实在对不起！”接着倾听 “如果可以的话，请允许我好好听一下详细情况。” “具体的，到底是什么事不合您的心意呢？”第二十九页，共46页。第二阶段：再道歉(do qin) 如果(rgu)真是给人家添了麻烦，尽早再次道歉。 “实在对不起 ，今后这种事情保证不会再发生了。” 做出相应的反应 “我们已决定，采取以下对策”第三阶段：感谢(gnxi) 接到投诉对本公司而言是好事，要有感激之情。 “今天真是给了我们一个很好的学习机会。” “像您这样提出问题

16、的，还是不多见的。” 接下来还要感谢 “真是太感谢了。” “衷心感谢。”第三十页，共46页。6、利用、利用(lyng)口碑口碑从没有商业目的的人那里从没有商业目的的人那里(n li)得到的信息易于取得人们的信任。得到的信息易于取得人们的信任。要着意制造口碑，因为口碑没有成本，而且效果好。要着意制造口碑，因为口碑没有成本，而且效果好。 （1） 在大人物和领袖层中交朋友（2） 好友的圈子要用好（3） 自己来做广告牌（4） 利用公共宣传第三十一页，共46页。7、走向提案、走向提案(t n)式营销式营销提案式营销，是不断提出对客户有利的建议提案式营销，是不断提出对客户有利的建议(jiny)，以促进商品

17、、，以促进商品、服务的高级销售技巧。服务的高级销售技巧。 预期客户信息收集与接近 对客户提供信息 客户现状的调查 对课题的提议提议跟踪 签约87653 提议基础模型的策划421第三十二页，共46页。向什么样的 客户提供什么商品，以什么形式提议等。这些(zhxi)内容都应包含在基础模型中。 提议基础(jch)模型的策划1 预期客户信息(xnx)收集与接近2收集提议对象的预期客户的信息，同时要积极接近。对客户提供信息3访问时要提供商品信息等各种情报，努力取得客户的信任。客户现状的调查4向客户访问现状及需求，分析问题所在。然后决定进行什么样的提议和提议的方向性。第三十三页，共46页。向客户提出问题(

18、wnt)包括客户自己还没有意识到的问题(wnt)，客户越重视问题(wnt)，成功的概率越高。 对课题(kt)的提议5 提议(ty)6提出利用本公司产品解决其问题的方案，用计划书加以介绍利用。 跟踪7说服决策者、追加提议，进一步修改内容、跟踪服务。 签约8以充实的售后服务来追求生意的延续。满意的客户还会来介绍新的客户。第三十四页，共46页。8、摊牌、摊牌(tn pi)的时机的时机与客户谈判是心理战，相互间都想看透与客户谈判是心理战，相互间都想看透(kn tu)对方的心思。在猜测对方的心思。在猜测中，抓住摊牌时机。中，抓住摊牌时机。 询问了价格及支付条件询问了交货期询问了售后服务事项开始与别人讨论

19、开始重新看样品或说明书突然陷入沉思反复问同样的问题沉思表情突然打开机会不只有一次，不要害怕挫折第三十五页，共46页。9、接待客户、接待客户(k h)的技巧的技巧接待客户的目的是传递感激接待客户的目的是传递感激(gn j)之情，加强联系，核心是要彻底之情，加强联系，核心是要彻底地让对方高兴。地让对方高兴。 第一，遵从对方的意愿。第二，调查对方的好恶。第三，不要带来经济上的负担。第四，深入交谈。第三十六页，共46页。 卡拉ok 高尔夫不唱客人的拿手歌受到邀请，不扭捏不要(byo)让一个人独霸麦克选择对方(dufng)实力相当场地让水平略差的人与对方(dufng)组对打失误了也要把气氛搞起来第三十七

20、页，共46页。三、营销三、营销(yn xio)礼礼节技巧节技巧“营销员不是营销员不是(b shi)天生的，而是培育出来的天生的，而是培育出来的” -J.帕特森帕特森第三十八页，共46页。1、个人(grn)形象礼仪2、服务礼仪3、日常社交礼仪营销营销(yn xio)礼节技礼节技巧巧世界上最廉价，世界上最廉价，而且能得到最大而且能得到最大收益的一项物质，收益的一项物质，就是就是(jish)礼节礼节 拿破拿破仑仑第三十九页，共46页。内强素质，外塑形象。内强素质，外塑形象。提高个人素质（个人形象是企业形象提高个人素质（个人形象是企业形象的基石的基石(jsh)）利于人际交往（减灾效应）利于人际交往（减灾效应）树立企业形象