以需求为导向的销售面谈(图形和话术拆分详析)

1、图形和话术拆分详析图形和话术拆分详析南区培训部1 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出10%左右左右人情往来人情往来各种投资各种投资住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠宝等珠宝等储蓄储蓄每月收入的每月收入的10%-15%家庭保障计划家庭保障计划家庭收入分配图家庭收入分配图1-22-12-23-13-23-34-14-24-35-15-25-36-16-21-1南区培训部2“家庭收入分配图家庭收入分配图”话术话术关键句关键句：1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。2、大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是200

2、0元左右。3、另外还会有10%左右用于人情往来。4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的）5、一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？6、除此之外，一般人一定会一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生，你知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点。南区培训部3您您配偶配偶子女子女持续稳定的收入持续稳定的收入（1）疾病）疾病（2）意外）意外家庭保障家庭保障123-33-13-2456南区培训部4第一把金钥匙第一把金钥匙“家庭保障图家庭保障图”话术话术关键句关键句：1、第一个方

3、面就是家庭保障。2、陈先生，您是一家之主。3、在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。4、但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。5、假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。6、最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。南区培训部5南区培训部66 岁岁22岁岁

4、6-8万万高高等等教教育育费费用用18 岁岁教育金教育金12-12-23456-1折线7-1字7-2斜线6-2第二把金钥匙第二把金钥匙“教育金教育金”话术话术关键句关键句：1、第二个方面就是教育金。2、6-18岁的中小学阶段我就不多说了。3、陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要。4、如果将来小明有能力读大学。5、但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。6、一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。7、根据社科院的最新调查资料，现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000左右的费用。四年就要6-

5、8万左右。 这笔钱说多不多，说少不少。8、为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一有事发生，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得小明的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现。南区培训部7收入大幅减少收入大幅减少35岁岁60岁岁100岁岁经验经验/学问学问退休金退休金12-12-22-23-13-24-14-24-3（1）储蓄）储蓄 ？（2）儿女）儿女 ？（3）社会养老金？）社会养老金？5南区培训部8第三把金钥匙第三把金钥匙“退休金退休金”话术话术关键句关键句：1、第三个方面就是退休金。陈先生，您有没有想过什么时候退休呢？2、陈先

6、生您现在35岁，这是您的生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测。3、但我很相信，陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。4、但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。5、而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老金。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。南区培训部9南区培训部10 收入收入 投资投资 大病大病 失业失业应急的现金应急的现金12-1

7、？2-2345强调：波浪线尾强调：波浪线尾部一定要向上！部一定要向上！第四把金钥匙第四把金钥匙“应急的现金应急的现金”话术话术关键句关键句：1、第四个就是应急的现金。2、陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。3、但我相信您也同意人生会有起有落。4、顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会。5、在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或者应对困境。南区培训部11 旅游旅游 置办大件置办大件 始终无法始终无法达成目标达成目标目标目标计划计划时间时间百分之百分之百成功百成功意外意外 身故身故有计划的储蓄有计划的储蓄123-13-24-14-256-16-27-17-289-19-2南区培训部12第五把金钥匙第五把金钥匙“有计划的储蓄有计划的储蓄”话术话术关键句关键句：1、第五是有计划的储蓄。2、一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。3、但储到一定程度，就因为想旅游、给家里添置大件物品等，用了很大的一部分。4、又要重新开始存钱，始终没办法达到储蓄目标。5、我们这个计划是先确定一个目标。6、然后用一个完善的