特许授权专业知识培训

1、GLOBALSUBSTATIONSTRATEGUMINI CHINA品牌连锁孵化全产业链Outstanding resource conformity win-win米尼中国米尼中国l简而言之：特许经营是一种商业运作模式l 演变至今，在商业上，解释特许人（盟主）赋予受许人（加盟人）一种特权。3l国际连锁加盟协会(IFA)的定义：一种存在于总公司和加盟人之间的持续关系。总公司赋于对方一项执照、特权，使其能经营生意，再加上对其组织、训练、采购和管理的协助。相对地也要求加盟人付与相当的代价，做为报偿。l日本连锁加盟协会(JFA)的定义：总公司和加盟人缔结合同，将自己的店号、商标，以及其他足以象征营业

2、的东西和经营的诀窍授予对方，使其在同一企业形象下销售其商品。而加盟店在获得上述的权利同时，相对地需付出一定的代价给总公司，在总公司的指导及援助下，经营事业的一种存续关系。45中国国内贸易部的定义： 特许经营是指特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。 摘自1997年11月14日国内贸易部发布商业特许经营管理办法商业特许经营管理办法（试行）（试行） l特许经营是特许人与被特许人之间的一种合同（契约）关系合同（契约）关系。l这种合同是一

3、种既定格式的合同，而非经由双方商议而订立下的合同。即特许人事先将合同的内容拟妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申请人，请其同意后签订的一种合同。67在此合同关系中，特许人的义务是允许加盟者使用其在此合同关系中，特许人的义务是允许加盟者使用其l商号、商标、商誉、CIS系统等企业的无形资产，l相关的产品、专利和专有技术，l向被特许人提供各种相关的培训。8在此合同关系中，被特许人的义务是：在此合同关系中，被特许人的义务是：l在特许人统一的业务模式下，从事经营活动l接受特许人的培训和指导l向特许人支付加盟金和权益金等费用9l盟主：盟主：特许人l加盟商：加盟商：被特许人，亦称为受许人，加盟某一特

4、许经营体系的独立法人。l特许权：特许权：盟主所拥有的商标、商号、CIS系统、专利、经营诀窍、经营模式等无形资产，以及有形产品、无形服务等10l加盟费（加盟金）：加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。它体现的是特许者所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、经营模式、商誉等无形资产的价值。（如：麦当劳加盟金300万人民币）l使用费（权益金、管理费）：使用费（权益金、管理费）：被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。它体现的是特许者在被特许者企业中所拥有的权益11 产品和品牌特许：该类型的特许经营主要涉及到加盟商要使用盟主的品牌和有效的销售方

5、法来批发、销售盟主的产品.作为加盟商仍保持其原有企业的商号，单一地或在销售其他商品的同时销售盟主生产并取得商标所有权的产品。此类型中的受许人通常属于零售商一级，主要流行于汽车销售、汽车加油站、自行车、电器产品、化妆用品以及珠宝首饰等行业。12l生产特许：生产特许：此类型的特许经营中，加盟商要自己投资建厂，使用盟主的专利、技术、设计标准等加工或制造取得特许权的产品，然后向批发商或零售商出售，加盟商不与最终用户（消费者）直接联系。例：可口可乐的灌装厂等。13 经营模式特许：此类型的特许经营其主要特征是：加盟商有权使用盟主的商标、商号名称、企业标识及广告宣传，完全按照盟主的模式来经营；加盟商在公众中

6、完全以盟主企业的形象出现；盟主对加盟商的内部管理、市场营销等方面具有很强的控制。 此类型的特许经营越来越成为当今主导的模式，它集中体现了特许经营的优势。目前在很多行业迅速推广。如快餐食品（麦当劳、肯德基、马兰拉面、好利来）、旅店业、洗衣店（荣昌）汽车租赁以及各种服务性行业。 以下我们主要研讨这种模式企业企业消费者或用户消费者或用户O阶渠道-直销零售商零售商一阶渠道批发商批发商二阶渠道总批发商总批发商三阶渠道14盟主盟主消费者或用户消费者或用户直营店直营店特许经营渠道模型加盟店加盟店15 特许经营是连锁店形式中的一种，并且是连锁经营的最高形式。与其它连锁形式最大的不同在于，加盟店是独立的法人，自

7、主经营，自负盈亏；但在经营管理的许多方面又必须听命于盟主。（加盟商对盟主说“我是你又不是你”）直营连锁加入连锁特许加盟连锁16 品牌、经营模式、专利、CIS、等无形资产的运作和管理 有形产品或无形服务的销售和或代理 从根本上讲，特许经营与其它商业模式的最大区别在于它是知识产权的转让。 没有知识含量的特许经营不会有生命力。特许经营其它商业模式17l十九世纪四十年代，德国一些主要啤酒酿造商将特许经营权授予了某些小店，即给予那些小酒店其啤酒的专卖权。这就是我们现在所知道的特许经营权这一概念的开始。l1851年，(胜家)缝纫机公司为了推展其缝纫机业务，开始出售缝纫机分销特许经营权。曾经撰写过特许经营合

8、同书，在全美各地设置拥有销售权之特约经销店，在业界被公认为特许经营的起源。l十九世纪八十年代，美国各个城市开始将原来由政府垄断的公交、水、电、气等公用事业的特许经营权授予各私营公司。19l第一代特许加盟店：1900年以后。当时的大型产业如汽车业与石油业人，以连锁的方式建立了经销网l第二代特许加盟店：50年代，并盛行于60年代，以快餐业为代表。l第三代特许加盟店：80年代开始特许经营扩展到速食业以外的领域（以超市和便利店为代表）。并走向全球化。2021l第一家进入中国的国外特许人企业：肯德基，1987年11月12日，在北京前门开店；l第一次公开的特许经营讲座：1992年10月，香港生产力促进中心

9、在深圳信息中心举办l中国本土的第一家实施特许经营体系构建的企业：李宁服装公司，1993年开始特许经营； l中国第一家连锁经营协会：上海连锁经营协会，成立于1994年4月； l第一次大陆人士举办的特许经营讲座：深圳贸促会于1994年10月份在深圳举办的“国际特许经营项目发布会”和“国际特许连锁经营”讲座； 22l第一个国家领导人对连锁发展的批示：1995年，国务院总理李鹏在八届人大三次会议政府工作报告中正式明确指出，“要积极发展商业连锁经营”； l第一份明确提出特许经营的官方文件：1997年3月，原国内贸易部发布了连锁店经营管理规范意见，规定了特许经营的定义和特许合同的基本内容l第一部特许经营办

10、法：1997年11月14日，原国内贸易部发布了商业特许经营管理办法（试行），该办法于2005年2月1日“转正”； l中国特许经营发展的第一次欺诈狂潮：1998-2000年；23l第一届正规的特许经营展览会：1998年的国际特许经营巡展 ，由环球资源主办；l第一次在211工程所属的重点大学开设特许经营课程：2004年7月，中国政法大学商学院开设；l第一所在重点大学成立的特许经营研究中心：第一所在重点大学成立的特许经营研究中心：20042004年年7 7月成立的中国政法大学特许经营月成立的中国政法大学特许经营研究中心；研究中心；l第一家第一家“中国特许经营企业信用评审中国特许经营企业信用评审”机构

11、：机构：20062006年年1212月月1616日，主办方是中国信息协日，主办方是中国信息协会信用信息专业委员会，承办方是北京国邦信达信用管理中心；会信用信息专业委员会，承办方是北京国邦信达信用管理中心；24l特许人企业总数全球第一的时间：2006年，根据某机构的数字，中国的特许人企业绝对数量已达2600多家； l第一届连锁加盟企业的大学专场招聘会：“连锁加盟就业创业高校行”，中国政法大学昌平校区，2007年4月28日；l第一部特许经营法规：2007年2月6日，国务院总理温家宝签署中华人民共和国国务院第485号令，公布商业特许经营管理条例，该条例自2007年5月1日起施行；25美国特许经营美国

12、特许经营l据美国商务部的调查，目前全美有超过60万特许加盟店，共创造了7000亿美元以上的总营销。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才设立的。l从在就业人口方面，包括兼职的人员在内，86年就创造了650万人次的就业人口；90年代更将这个数字突破1000万。l1979年美国联邦政府正式立法，颁布联邦贸易局FTC法规。规定所有的特许经营盟主必须发行全国性的公开说明书，交与有意投资的加盟人，即使该州并无明文法规来管理连锁业。l大学设特许经营课程26中国的发展数据中国的发展数据l到2010年底，中国内地已经拥有4500个特许经营盟主，涉及餐饮、服装、洗衣、出版、汽车服务、家装、软件销售

13、、医疗保健、家具等70多个行业。l到2010年底，中国内地已经拥有211000个特许经营网点(不包括加油站和汽车特许体系)（中国石油加盟连锁加油站有18000多个）l2010年企业通过特许经营的营业额约3387亿元人民币(不包括加油站和汽车特许体系)l国外的品牌开始大规模地在中国推广其特许经营体系。27中国的发展数据中国的发展数据l马兰拉面快餐连锁有限责任公司由中国蓝星化学清洗公司于1995年投资建立。l马兰拉面借鉴了现代快餐简洁、明快的风格l理念上把单店作为一个产品来运做l目前已在全国个省开设了直营店及加盟店共81家，l2010年营业额总计超过3.6亿元人民币。28中国的发展数据中国的发展数

14、据l美国21世纪不动产公司，是全球最大的房地产中介机构，目前的业务范围遍布全球30个国家和地区。l公司于1999年进入中国内地市场，经过近一年的本土化运作以及业务拓展，目前在中国内地的运作体系已日趋成熟。l该公司宣称，未来几年中将在中国内地授权40个区域分部，发展3000家加盟店，培养1.4万名经纪人。29中国的发展数据中国的发展数据l肯德基在全世界120个国家和地区拥有2.8万多家餐厅。其中70%是通过特许加盟的方式开设的。 l肯德基自1990年进入中国内地后，其所有店面均采取合资的方式开设。截至2011年4月，肯德基已在超过700个城市和乡镇开设了超过3200家连锁餐厅。30中国的发展数据

15、中国的发展数据l什么样的人符合肯德基的加盟条件呢？l首先要诚信，其次必须是个人，而不是公司，另外必须全职投入工作，即投资者必须是经营者，而且加盟者要居住在餐厅附近， l肯德基并不保证每个加盟者都赚钱，但肯德基会在各个方面、不同程度地帮助加盟者，前提当然是加盟者首先自己要努力工作。从全世界各地加盟店的运作情况来看，成功的比例在90%以上。 31国家内贸局最近提出：国家内贸局最近提出：l在更多的行业和领域推广特许经营l培育成熟的、规模较大的特许连锁体系l引进国际著名特许品牌l加强特许经营的法律法规建设，加强行业自律，加大管理力度，营造良好的外部环境特许经营的特许经营的3S3S原则原则标准化 （作业

16、标准化、企业形象标准化） 简单化 （作业流程简单化、作业岗位活动简单化） 专业化 （总部、加盟店、配送中心三部分专业分工运作专业化 ）3334特许经营的特许经营的6 6统一统一l统一品牌l统一VIS l统一管理l统一配送l统一价格l统一商品标准和服务标准35把单店当作一个产品来经营把单店当作一个产品来经营l单店是盟主特许权的载体l单店是特许经营体系的终端l单店是盟主品牌的载体l单店是经营模式的具体体现l从某种意义说盟主卖给加盟商的是一个“店”，加盟商从盟主那里承接的也是一个“店”36构建特许经营体系的六大前提构建特许经营体系的六大前提 （盟主自检）（盟主自检）l定位：清晰明确的市场定位l品牌：

17、一个或多个具有生命力的品牌l文化与潮流：符合当今世界文化发展的潮流l业绩：良好的经营业绩l屏障：核心竞争力足以对竞争者形成难以逾越（模仿）的屏障l创新：具有不断创新的能力37特许经营体系的七大要素特许经营体系的七大要素 （加盟商考察盟主）（加盟商考察盟主）l成功的样板店：事实证明是成功的样板店l可知识化：有标准的文本化的营业规范手册l可被克隆：普遍适用于各个不同地区的相同的目标消费群体l市场：有广阔的市场前景l体系：有完备的物流配送、培训督导、产品开发、促销推广、信息反馈、客户管理、以及店面VIS系统l创新：具有不断创新的潜力l双赢：盟主和加盟商均可盈利39l实现低成本市场扩张：吸引民间游资加

18、入盟主的特许经营网络。使原来由盟主独家投资的事业变成一个多元投资的事业。大大降低了市场扩张的成本和风险。l实现品牌的快速提升：特许经营的专卖性质使品牌得以快速良性提升。l优化企业的经营管理：特许经营的实质就是对成功的克隆，就要求企业对内部的经营管理进行规范化运作，并将其成功的经验形成可传播、可转让的知识。这个过程就是一个对资源进行优化整合的过程40l入行易：对于完全没有生意经验的人，可在较短的期间内入行，大大降低创业风险 l免开发：加盟商可不必自设R&D部门，而享受产品/服务开发带来的利益。l免杂务：盟主总部统筹处理促销、进货、乃至会计等管理事务，加盟商可专心致力于日常营运。l信誉高：加盟商承

19、袭盟主的商誉，等于给顾客吃下了定心丸。l规模经济：加盟商可通过盟主便宜地买进物料，甚至可以得到信用贷款。41l综上所述，特许经营对盟主和加盟商来说是一个双赢的事业l对广大消费者来讲意味着更多的优质产品和服务l对广大民间投资者来讲，提供了更多的低风险投资创业的渠道l对社会来讲造成良好的市场环境（新加坡把特许经营作为国策）1 1）标准特许权组合开发）标准特许权组合开发( (主体权益主体权益+ +时间权益时间权益+ +区域权益的设计区域权益的设计) )无形资产有形资产品牌VIS企业文化商号经营管理模式Know-how产品和服务专利其它工具设备时间权益区域权益主体权益432 2）经营模式设计：资源配置

20、整合的方式）经营模式设计：资源配置整合的方式内容内容要素要素顾客定位顾客定位年龄、 性别、职业、收入、心理特征等利润来源利润来源产品利润、服务利润、品牌利润、延伸利润差异化策略差异化策略产品定位、价格定位、渠道定位、促销方式定位资金投入资金投入店面租金、店面装修、首期铺货、设备购置、人员工资、开店费用、水电气费用信息收集信息收集客户信息、竞争对手信息、经营信息人员和组织人员和组织培训督导、管理体系、管理流程、规章制度4445内容内容要素要素选址选址商圈、街面位置、停车场店面店面VIVI店招、色彩、橱窗、工服、地面、墙壁和天花板卖场空间设计卖场空间设计动线、货架（设备和工具）的选择和摆放、灯光3

21、 3）店面设计：）店面设计：461 1）标准特许经营渠道模型）标准特许经营渠道模型特许经营总部区域主加盟商区域次加盟商单店加盟商直营店直营店直营店直营店盟主472 2）标准特许经营管理模式）标准特许经营管理模式授权授权沟通沟通支持支持控制控制特许加盟合同样板店加盟招募营销信息管理系统顾客关系管理系统 人力资源体系市场推广体系产品开发体系培训体系开店支持系统物流配送体系营运督导体系财务体系品牌及CI管理系统店铺营运规范加盟商加盟商特许经营总部特许经营总部盟主委托盟主委托483 3）特许经营总部组织结构模型）特许经营总部组织结构模型特 许 经 营 合 同样 板 店加 盟 商 招 募开 店 支 持培

22、 训 与 督 导开 发 授 权 部商 品 企 画广 告 促 销 企 画客 户 管 理品 牌 管 理信 息 管 理市 场 部定 单 管 理库 存 管 理运 输 管 理物 流 配 送 中 心人 事 管 理财 务 管 理行 政 部特 许 经 营 总 部组织结构设计充分体现总部对加盟商“沟通、支持、控制”三大功能491）标准特许经营合同的开发2) 建立样板店3) 确定加盟条件4) 设计加盟申请审批流程5) 加盟指南的设计和撰写50l为什么讲特许经营的实质是知识产权的转让?l特许经营体系中盟主与加盟商之间是一种什么关系? 他们各自的权利和义务是什么?l为什么讲“把单店当作一个产品来经营” 是特许经营成功

23、的核心概念?l特许经营对盟主的3大好处是什么？l特许经营对加盟商的5大好处是什么？l构建一个成功的特许经营体系需要经过哪几个步骤? 5152第一节第一节 原生态项目孵化成为连锁型品牌原生态项目孵化成为连锁型品牌1 1、商业模式构建、商业模式构建 当前我国招商企业普遍面临如何突出企业竞争优势和可持续发展问题。我们针对企业资源能力、市场需求、企业意愿等一系列因素，帮助企业结合自身优势找到创新切入口，从细分市场进入，快速定位，打破同质化经营怪圈，并把小市场逐步放大，把先入优势变成规模优势，形成独特的、别人短时间不能复制的相对影响的价值链建设，从而达到占有市场份额，规模扩张的目标。532 2、品牌、品

24、牌DNADNA生长生长 虽然品牌为王，但却赢在终端，通过良好的品牌终端形象吸引潜在客户也成为致胜的关键。我们致力于为招商企业打造完美的终端表现和品牌形象，并通过打造品牌的差异化和个性化”国际化与时尚化，使企业在强手如云的品牌市场中占领制高点，完成品牌的发展和扩张，并收获品牌成长的价值。54第二节第二节 优秀连锁项目与优秀加盟商资源接引优秀连锁项目与优秀加盟商资源接引1 1、样板市场再造、样板市场再造 成功的样板市场是招商企业快速成长的起跳板，企业依靠样板市场全面展示经济实力和运作思路，并对企业产业布局起到影响和带动作用。我们帮助企业充分利用自身技术和信息优势合理配置资源，确定样板市场的目标及战

25、略布局，寻找快速复制的盈利模式，节约成本、降低风险，为企业打造以点带面的标杆，达到对抗竞争对手，扩张市场的目标。552 2、连锁工具建设、连锁工具建设 “工欲善其事，必先利其器，企业若要获得招商的成功，就必须重视招商策划的每一步。我们为企业提供个性化定制服务，充分挖掘企业独特卖点，为企业建立和扩张招商渠道,并为企业提供周到的营销服务，从各种方案确立、人员培训、方案实施及跟踪等方面进行全程扶持，助力招商企业实现品牌渠道扩张。563 3、连锁渠道推广、连锁渠道推广 我们为招商企业信息发布带来真正推广方式革命，庞大的互联网招商媒体资源群和互联网门户招商广告资源，不仅覆盖和传播范围更广泛，还可根据市场需要和变化及时调整企业招商信息及推广方案，实现企业招商信息的多媒体、立体化、全天候的传播，投入效果清晰可见，有效的树立起品牌形象，最大限度地满足项目企业宣传需求。574 4、商务洽谈签约、商务洽谈签约 作为招商企业对外招商推广的代表，我们拥有强大的招商团队，并具备丰富的实战经验。我们的团队精英不仅有丰富的招商理论知识，还具备开拓式的创新意识和较高的市场灵敏度，在不断的招商实践中形成了独特的风格，全面了解信息，合理规划，再加上锲而不舍的坚持，为招商企业对外业务开发的成功奠定