千人培训商品基础篇

1、千人志愿者培训千人志愿者培训 商品管理篇商品管理篇商品管理中心商品管理中心1商品培训（商品培训（5H）2回顾与提问（回顾与提问（0.5H）3案例讨论与汇报（案例讨论与汇报（1.5H）课程目标课程目标u了解商品管理工作的意义u掌握商品管理的关键指标u掌握商品管理的日常分析报表u掌握并提升日常商品管理能力u清晰商品促销期应考虑的工作重点和方法3一、商品管理的重要性（30M）二、商品管理关键指标（1H)三、日常商品分析报表(1.5H)四、日常商品管理方法(2H)成功的零售店铺有哪些成功的零售店铺有哪些 关键关键管理要素？管理要素？ 51.订货管理2.商品销补管理3.商品清货管理4.商品促销管理1.人

2、员管理2.服务管理3.客户管理4.店务管理1.选址2.租金/扣点3.工程装修4.市场推广7现金流利润最大化89总量失误结构失误选款失误上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配货品调配补货不及时断码归并不及时无规划、无计划渠道选择和折扣技巧差1011注：此处销售业绩不仅指销售收入，体现的是与店铺利润相关的销售情况。糟糕状态理想状态12一、商品管理简介二、商品管理关键指标三、日常货品分析工具四、日常货品管理方法13商品销售关键数据是商品流管理的基本控制标杆工具，具有极为重要的管理效果，控制数据分析结果能够为管理更加有预见性和客观性的进行商品运作。v新货定义：当年新上市的货品及上年冬在来年1

3、-2月的货品v旧款定义：单年新款及上年冬装在1-2月的销售货品外，其余均为旧货v零散品定义：单款件数在50件以下货品为零散货品（根据销售规模各单位可以有所区别）v齐码货品：货品的尺码能连续，如：S、M、L 或5、5.5、 6 v断码货品：货品的尺码间任何一码缺货，均称为断码，如：S、L、XL或 5、6、6.5 v补款调动：某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调配货品称为补款调动。v补码调动：某店原本库存尺码不齐，出于 补齐码数而进行的调配。v补量调动：在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对原本齐码的货品进行补足货量。14v 可比，环比v 客单件，客单价v 平效，人效，租效16n

4、某时段某店铺销售收入对比去年同期销售增长了多少？n某时段某店铺销售收入对比上周同时段销售增长了多少？举例：请问C店的环比与可比增长各多少? 哪个店铺销售情况更好？本期销售额去年同期销售额100%-1本期销售额上周同期销售额100%-1v 可比=v 环比=注解：可比，环比指标用于衡量店铺销售是否处于良性发展状态。可比可比(总比总比)，环比，环比-28%-5%客单价、客单价n某时段某店铺平均每单交易件数，件数越多，说明附加推销越成功。n某时段某店铺平均每单交易金额，金额越大，说明推荐效果越好。举例：请问C店客单件与客单价?A,B,C店哪个店铺运营情况更好？交易件数交易笔数交易总金额交易笔数注解：客

5、单件与客单价是店铺运营管理水平好差的指标之一。客单件客单件客单价客单价=1.04146平效，人效，租效n某时段店铺每平米产生的收入。n某时段店铺平均每一名员工产生的收入。举例：某市场09年店铺年销售情况,请问哪个店铺运营情况更好？某时段销售总金额店铺面积某时段销售总金额店铺员工数注解：平效,人效,租效是反映店铺运营管理水平好差的指标之一。平效平效人效人效=（年）销售总金额店铺年租金租效租效=n某年店铺每元租金产生的收入。145871400v 动销率 库存率v 可销周v 出仓率v 销存比v 销售结构1920练习题练习题-销售关键指标销售关键指标数据截止日期:2010-8-14 单位:万元案例1：

6、某市场两年及近期的销售情况如表:1、请算出各项可比及环比增长?2、说明各店铺销售表现如何?分析：分析：1、A店今年销售较好，且近期销售更是提升较大；店今年销售较好，且近期销售更是提升较大；2、B店今年销售较高，但近期销售下滑严重，环比不理想；店今年销售较高，但近期销售下滑严重，环比不理想；3、C店今年表现较好，但上周销售不理想，本周开始回升；店今年表现较好，但上周销售不理想，本周开始回升；4、D店销售非常不理想，无论是全年还是近期均不理想。店销售非常不理想，无论是全年还是近期均不理想。21动销率=当季货品销售吊牌额（数量）当季货品订货吊牌额（数量）100%100%举例：（库存率=1-动销率）请

7、问牛仔长裤的动销率多少?哪个类别动销率更合理？09年中部某加盟市场，夏装截止8月底类别动销率动销率数据的可提取当季部分或整体货品截取某时段的销售90%22可销周=近两周平均销售数量（吊牌额）店铺库存总量（吊牌额）注解：表示某个特定期间内库存销售的平均次数（正常销售期内可采用两周平均销售次数）作用：判断店铺内库存过多或过少。举例：请问此店铺合计的可销周多少?两周增长多少?哪个性别的货品存货需要增加？65%出仓率=总体库存量（吊牌额）店铺库存总量（吊牌额）100%请问下表夏装的男装的出仓率为多少?哪个性别的出仓率需要提高？注解：表示在某个时间点，店铺内存放货品占总体货品的比例。作用：在总库存不存在

8、压力的情况下，用于衡量店铺内出货是否合理的指标。举例：87%数据截止日期:2010-7-14 单位:万元24举例：哪个性别需要加大库存占比？销存比=整体货品销售量（吊牌额）某类货品销售量（吊牌额）：整体货品库存量（吊牌额）某类货品库存量（吊牌额）注解：表示某个特定期间内销售与库存的比例。 作用：判断店铺内库存结构是否合理。举例：数据的提取可按照年/月/周，或任何不定期时段即时销售本店某品类某时段销售金额本店某时段总销售金额100%100%某品类销售占比=店铺销售下滑品类不完整上下装比例失调内外配搭失调订货问题不能满足不同类别销售上下装不能搭配销售内外装不能搭配销售铺场/销售问题 09年中部某加

9、盟市场，夏装6月中旬类别销售结构。v男装各项指标均正常,仅销存比看店存比偏高,店铺的铺货性别结构需进行调整;v女装动销比去年高,销售情况比去年好,但是铺货结构未能跟上;店铺出仓偏少;v配件销售较去年大幅提升,整体货品不足,需补充现货。练习题练习题-货品分析关键指标货品分析关键指标单位：万元案例:某加盟市场6月初夏装各项货品关键指标表现如下:请问该市场男女配方面货品表现如何,该如何调整?品类品类动销率动销率本周销存比本周销存比去年同去年同期销售期销售比比可销周可销周出仓出仓率率零售零售增幅增幅1010年年0909年年销售销售比比店存店存比比销存销存差差店存店存总体总体男装41%40%51%56%

10、-5%55%20 25 78%5%女装39%36%38%35%3%40%12 20 60%50%配件38%30%11%9%2%5%11 11 100%214%合计34%36%100%100%0%100%17 22 77%30% 利润分析指标v 毛利率v 利润率v 资金回笼率28毛利额=销售收入-进货成本 销售收入= 销售吊牌额*销售折扣 提升毛利的两种方式：A、提升销售收入B、保持促销折扣毛利率=毛利额销售收入100%例：某店例：某店08年销售吊牌额年销售吊牌额1000万，销售折扣万，销售折扣0.85，假设该市场进货折率为，假设该市场进货折率为57折，则折，则当年毛利率为多少当年毛利率为多少?

11、 =850-1000*0.57=280=1000*0.85=850=280/850*100%=33%29利润额=毛利额-费用 毛利额=销售收入-成本=销售吊牌额*折扣-成本 提升利润的三种方式：A、提升收入B、控制费用C、控制库存利润率=利润额销售收入100%例：某市场例：某市场08年销售吊牌额年销售吊牌额1000万，销售折扣万，销售折扣0.85，进货折率，进货折率57折，合计费用折，合计费用200万，则当年该市场利润率为多少万，则当年该市场利润率为多少? =280-200=80=1000*0.85-1000*0.57=280=80/850*100%=9%2利润率利润率注解：利润率反映市场的赚

12、钱与否。30资金回笼率=销售收入进货成本100%例：某三个市场例：某三个市场09年秋装资金回笼情况，请问资金回笼分别是多少？哪个市场运作年秋装资金回笼情况，请问资金回笼分别是多少？哪个市场运作更好？更好？3.资金回笼率资金回笼率注解：资金回笼率反映市场的资金回收情况，可以反映出货品与资金的状况是否理想。31练习题练习题-利润分析指标利润分析指标案例：北方某加盟市场进货折率为案例：北方某加盟市场进货折率为55折，折，09年共实现销售年共实现销售540万，当年该市场整体万，当年该市场整体动销率动销率90%，销售折扣平均，销售折扣平均88折，另外当年该市场共花费折，另外当年该市场共花费80万费用。万

13、费用。请问该市场：请问该市场：09年毛利率为多少，利润率多少？资金回笼率多少？年毛利率为多少，利润率多少？资金回笼率多少？答案：答案：步骤步骤1：销售吊牌额：销售吊牌额=销售收入销售收入/零售折扣零售折扣=540/0.88=614万万步骤步骤2：进货吊牌额：进货吊牌额=销售吊牌额销售吊牌额/动销率动销率=614/0.9=682万万步骤步骤3：进货成本：进货成本=进货吊牌额进货吊牌额*进货折率进货折率=682*0.55=375万万步骤步骤4：毛利额：毛利额=收入收入-成本成本=540-375=165万万步骤步骤5：毛利率：毛利率=毛利额毛利额/收入收入=165/540=30%步骤步骤6：利润额：

14、利润额=毛利额毛利额-费用费用=165-80=85万万步骤步骤6：利润率：利润率=利润额利润额/收入收入=85/540=15.7%步骤步骤7：资金回笼率：资金回笼率=收入收入/成本成本=540/375=144%32一、商品管理简介二、商品管理关键指标三、日常商品分析报表四、日常商品管理方法第一节：店铺日常商品管理报表简版报表说明:本周累计销量本周累计销量422件，直营收入件，直营收入5.5万元万元,环比增长环比增长77% ; 毛利毛利1.6万元万元,增长增长75%;成本增长成本增长80%每日销售跟进每日销售跟进v附图表为每日店铺销售跟进表，通过每天跟进销售收入及环比情况，了解当天的销售情况，判

15、断销售状况，是为进一步的货品分析及货品决策的基础。同样图表可以类推到周,月销售跟进图.日常销售日常销售报表报表1 1时间:2010年8月第一周 单位:件季节销售趋势图表季节销售趋势图表国庆节国庆节开学开学v销售趋势图表：用以了解当季产品生命周期，根据历史的生命周期为新的一季上市节奏安排及货源组织工作做好分析的基础。v同时结合两年的趋势情况，可了解今年销售趋势状况是否理想，从而进行相应上市节奏及货品配置的调整。单位：万元备注：两年秋装均不包含MC货品。日常货品日常货品分析报表分析报表2 2本周中部A市场秋装销额较去年同期增长20%，较上周上升14%。额额占占比比数数量量占占比比额额占占比比额额占

16、占比比额额占占比比夏夏00%10%00%323%30%00%0%春春秋秋217%21021%4.120%25124%45%0.33%567%老老品品冬冬0.21%131%0.42%18918%37%0.54%-68%上上年年冬冬5.244%44645%11.155%30329%47%4.540%15%7.362%67067%15.677%77675%46%5.347%39%4.638%33133%4.623%25825%100%5.953%-23%11.9100%1001100%20.2100%1034100%59%11.2100%6%折折扣扣率率老老品品老老品品 汇汇总总新新品品春春合合计计

17、当当天天（1 10 0- -1 1- -2 25 5）可可比比增增长长新新老老品品商商品品季季销销售售收收入入销销售售数数量量销销售售吊吊牌牌额额店店库库存存吊吊牌牌额额销销售售收收入入去去年年同同期期新品上市跟进表新品上市跟进表北方加盟某大店在10年1月25日当天的季节销存表（此大店当天季节销存结构是否合理？）10年春节2-14，0年春节2-6 季节销存比不合理：春装上市节奏过慢，上市初期库存比例最低需要高出销售比上市初期库存比例最低需要高出销售比10%；同期销售比新品偏低：新品春销售比远低于往年同期，新品销售较大下滑；新老品比例存在偏差：老品销售收入比过大，且远高于往年同期。日常货品日常货

18、品分析报表分析报表3 3v通过上市初期季节销存比及历史同期比，检查跟安排合理的上市节奏。新品配销跟进表新品配销跟进表v新品配销表需跟进累配,累销,动销率与资金回笼情况,能反映出当季各阶段货品操作问题.单位：万元单位：万元日常货品日常货品分析报表分析报表4 4年份性别累配累销库存货品分析关键指标量额吊牌量额吊牌量吊牌库存率资金回笼率累计折扣2009男装13 676 1328 12 1074 1278 0.6 50 4%159%84%女装12 600 1152 10 750 960 2.0 192 17%125%78%配饰2 62 116 2 93 112 0.1 4 4%151%83%合计27

19、1337 2596 24 1917 2350 2.7 247 10%143%82%2010男装18 1053 1983 17 1530 1785 1.0 198 10%145%86%女装15 825 1530 13 1040 1209 2.0 321 21%126%86%配饰3.4 128 242 3.3 211 224 0.1 17 7%165%94%合计36 2006 3754 33 2781 3218 3.1 536 14%139%86%增长男装40%56%49%39%42%40%62%292%6%-14%2%女装25%38%33%30%39%26%0%67%4%1%8%配饰102%10

20、8%108%105%126%101%63%291%3%13%11%合计37%50%45%40%45%37%16%117%5%-5%5%请根据上表中10年男女配各品类的各项营运指标，判断10夏各品类销售状况，及如何调整？8月中旬东区某加盟市场夏装配销表现近期货品销售跟进表近期货品销售跟进表v分当季新品和所有货品分析。主要通过本周销售与上周以及去年同期对比分析，来说明本周销售的情况；同时再与整个省份的增长情况作比较，判断本市场处于省份的平均水平之上还是之下，从而更好地指导市场做出合理决策。单位：万元单位：万元日常货品日常货品分析报表分析报表5 5性性别别本周环比同比销额占比库存额占比折扣同省份销额

21、销量销额销量销额销量销额本周上周去年本周上周去年环比同比男装1972 280400 79%82%84%87%50%51%57%51%99%99%99%75%79%女装1140 163984 107%121%75%83%29%24%35%31%99%98%99%65%45%配饰1165 117394 50%56%265%253%21%25%8%18%99%99%99%78%98%合计4277 561778 76%85%99%99%100%100%100%100%99%99%99%70%75%8月中旬东区某加盟市场秋装近期表现款式款式颜色颜色上市上市时间时间吊牌吊牌额额期货期货订量订量累配累配累累

22、销销库存库存库存库存率率上周上周销销本周本周销销可销可销周周总仓总仓存存256219256219427-2513913139431%4-605256219256219467-251399229228683691%282632 3400256219256219997-251391172117289108392%293333 5300256224256224387-2517911731710521267%13288 2389256224256224437-251792062041168843%26452 1540256225256225467-2519912041353143121089%5565

23、18 2400256226256226438-10159109109935090%103012 560256226256226448-101592072071119695%1118 130新品补货跟进表新品补货跟进表-10-10秋装秋装v主要通过加盟8位码进销存分析，对于销售好可销周小的款式，根据各仓库存情况进行补货.单位：万元单位：万元日常货品日常货品分析报表分析报表6 6补货重点货品：1、可销周低，卖场货量不足； 2、销售表现突出的畅销货品； 3、近期销售增长较大的潜力款式。8月中旬东区某加盟市场秋装单款情况v所有款式按照品类分类，罗列出上一周的销售数据，存货数据，销售周期，销售人员从中分

24、析出各个款式的销售表现和销售趋势。当季重点款式跟进日常货品日常货品分析报表分析报表7 78月中旬东区某加盟市场秋装单款情况店铺款式销售明细跟进结果店铺款式销售明细跟进结果找出单款现状（特别是重点款式）制定下一步操作策略单款店铺内表现情况前期动销前期动销情况如何？情况如何？销售周期是否合理？销存比例是否合理？ 销售趋势 如何？单款销售下滑原因及对应策略库存量不充足，出现较为严重断色码现象；近期天气气温不适合该款销售；销售生命周期已到，是一种正常的下滑新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。根据销售走势判断销售潜力，结合库存量，进行快速补货

25、。等最适合天气气温时重点陈列，同时检查原先上货时间把握是否存在问题；应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；应考虑把与之竞争的新款调整陈列位置或错店销售，同时检讨自己的上货时间把握。下滑原因对应策略发现滞销品判断依据发现滞销品判断依据滞销品销售表现：过滤非滞销品：销售排名偏低；库存偏高；动销率低；可销周高；环比持续下滑；未出仓到位；陈列位置过偏；未进入旺销期，天气变化影响销售促销促销推广推广调整调整操作操作案例-滞销品发现方法问题：上表哪些款式是滞销品，需要怎么处理？新品价格分析新品价格分析-8 8月上旬某加盟市场夏装牛仔裤情况月上旬某加盟市场夏装牛仔裤情况v通过各品类价格段分析，清

26、晰当地市场消费能力与销售趋势，并掌握该品类重点销售价位，及潜力价位。日常货品日常货品分析报表分析报表8 8价位段款数10占比09占比对比08年增资金回收率139831%42%9%130%1591524%26%38%132%1792326%19%105%140%1991015%10%125%145%200以上75%3%125%120%总计63100%100%50%135%类别仓库店存出仓率上周销本周销可销周上周折扣本周折扣短袖恤103075%10152 90%80%短袖衬衫51067%1551 95%95%梭织长裤52080%5103 80%70%某店本周销零散品归并报表单位：件针对此店零散品归

27、并表，针对零散品需做怎样处理？1、短袖衬衫虽然动销较好，但货品过于零散，尽快低价清理2、短袖属于梭织裤零散品调价后效果较好，需把仓库货品配置到位集中清理零散品跟零散品跟进报表进报表8 8零散货品销售分析零散货品销售分析单款货量少于单款货量少于3030件为零散品件为零散品v通过各品类价格段分析，清晰当地市场消费能力与销售趋势，并掌握该品类重点销售价位，及潜力价位。47一、商品管理简介二、商品管理关键指标三、日常商品分析报表四、日常商品管理方法促销促销调货调货配货配货买货买货补货补货日常货品管理日常货品管理如何将货品合理有效配到店铺？如何将货品合理有效配到店铺？配货配货 1提货以后，如何合理的将货

28、品配出到店？货品分析货品分析1 1上货批次上货批次3 3上货比例上货比例2 2店铺标准容量可售卖周可售卖周货品分析货品分析1 1货品陈列方案货品陈列方案确定店铺标准容量的方法有两种，一种按照面积来判断，一种按销售额来判断。 按照面积来判断。(每次开季前,需结合陈列方案汇总店铺可摆放数量,并随时根据店铺装修情况做出调整)店铺标准容量面积货品分析货品分析1 1店铺面积店铺面积+ +小仓面积小仓面积店铺标准容量边仓边仓+ +中场道具容量中场道具容量店铺实际情况店铺实际情况子母台以核心款展示为主，强调SKU丰富及便利性例：*市场100平米店铺卖场件数=T型架*4*60+龙门架*4*60+中岛*150+

29、模特*14*3+子母台*4*80+6边仓*400=3272件按照销售额来判断当季目标销售额120% 库存 当季目标销售额140% 例：如店铺当季销售目标为10万元,将配置12万14万的货品给店铺,以满足店铺销售的需要，同时满足超标的可能。如该店铺内的确定的货品总额为13万，以平均春夏平均每件货品100元计,库存数量应该是13万元100元/每件=1300件,此1300件即为店铺标准容量。店铺标准容量销售额货品分析货品分析1 1 以上两个标准需要互相参考对比，随时根据实际情况来调整店铺内的库存数量，最终的目的是要求店铺内的货品能够支持销售的需求。店铺标准容量货品分析货品分析1 1设立标准库存可售卖

30、周可售卖周店铺标准容量店铺标准容量货品分析货品分析1 1可销周（库存比例可销周（库存比例VSVS当下的销售比例）当下的销售比例） 主要是用本期在店库存比例和前期销售比例进行对比，检查库存是否能够满足销售需求，5是合理范围。如果超过需要作出相应的调整。货品分析货品分析1 1品类库存本周销库存比本周销比可销周剩余生命周期周数短袖恤2564822%20%5.3 4周周梭织长裤1711915%8%9.0 翻领短袖恤3427330%31%4.7 短袖衬衫1602814%12%5.7 牛仔长裤2206819%29%3.2 产品生命周期： 产品生命周期（product life cycle）, 简称PLC,

31、指这个产品在上市、成长、热销、落市的整个过程中的各个时间阶段。也指产品从库存到销售出去的周转时间。上货比例上货比例2 2也有特殊情况，例如：常年款或者售卖时间比较长的款，没有必要在3周内达到76的上货比例。对于一些售卖时间比较短，或者量小款，在1周内就需要达到100的上货比例举例：秋装茄克生命周期（生命周期数据调整，7月销售占比1%，出仓30%）产品生命周期曲线上货比例上货比例2 2额额占占比比数数量量占占比比额额占占比比额额占占比比额额占占比比夏夏00%10%00%323%30%00%0%春春秋秋217%21021%4.120%25124%45%0.33%567%老老品品冬冬0.21%131

32、%0.42%18918%37%0.54%-68%上上年年冬冬5.244%44645%11.155%30329%47%4.540%15%7.362%67067%15.677%77675%46%5.347%39%4.638%33133%4.623%25825%100%5.953%-23%11.9100%1001100%20.2100%1034100%59%11.2100%6%折折扣扣率率老老品品老老品品 汇汇总总新新品品春春合合计计当当天天（1 10 0- -1 1- -2 25 5）可可比比增增长长新新老老品品商商品品季季销销售售收收入入销销售售数数量量销销售售吊吊牌牌额额店店库库存存吊吊牌牌额

33、额销销售售收收入入去去年年同同期期新品上市跟进表新品上市跟进表北方加盟某大店在10年1月25日当天的季节销存表（此大店当天季节销存结构是否合理？）10年春节2-14，0年春节2-6 季节销存比不合理：春装上市节奏过慢，上市初期库存比例最低需要高出销售比上市初期库存比例最低需要高出销售比10%；同期销售比新品偏低：新品春销售比远低于往年同期，新品销售较大下滑；新老品比例存在偏差：老品销售收入比过大，且远高于往年同期。重温报表重温报表v通过上市初期季节销存比及历史同期比，检查跟安排合理的上市节奏。一般来说对于不同的店铺要采取不同的换季上货原则。这里把店铺分为3种，即1类店铺，2类店铺，3类店铺。判

34、别的店铺的标准有这样几种标准。 一般每两周上一次新货能够保证给消费者持续的新鲜的感觉。因此需要适当地控制在店的数量和SKU数，一波一波地上货。这个一般是在季中需要坚持。上货批次上货批次3 3货品上货批次和频率要符合以下两个原则：新鲜原则新鲜原则需求原则需求原则 1类店铺新货速度上货最快，可以全上新货或者在店铺内设立特卖楼层或者特卖区2类店铺新货上货速度一般，可以半新半旧，根据天气情况来调整摆位，如前新后旧或者前旧后新3类店铺新货上货速度较慢，可以采用全场特卖或者在店铺内设立新货区。 店铺上货类型店铺上货类型 上货建议上货建议这样就能够满足不同消费者对于货品需求的原则。上货批次上货批次3 3卖场

35、合理的补货方式和频次？卖场合理的补货方式和频次？补货补货 3卖场补货方式补货方式：补货方式：u时段角度：u销售角度：u商品角度：u人员角度：可分为开店补货、关店补货、营业期间补货；可分为平常日和节假日补货；可分为新款补货和老款补货；可分为双向补货和单向补货，即仓管主动补货、仓管和导购互相补货；补货频次：补货频次：u老款补货：老款补货：按店铺销售时段分布来看，一天之中有三个旺销时段：故在平常日期间，一天之内只需进行 次补货即可。在节假日期间，则缩短为每小时一次，高峰时段甚至可设为30分钟一次，以充分保证货场库存齐色码及销售需求的满足。 u新款补货：新款补货：对于新款的加入，需提前做好陈列布局图，

36、且尽量在开门前、打烊后完成，确保后期补货能更加迅速、更加有针对性 仓管员需根据补货需求提供一份断色码的清单，并迅速作出整合指令，同时准备从其它渠道补货 卖场补货频次上午11点、下午2-4点、晚上6-8点4-5u 补货规则：p 采取“销n补n”的补货方式：平常日一天4-5次定点补货：开店、关店两次全盘补货；旺销时段针对畅销品进行补货。p 旺销时段补货规则：p 旺销时段根据销售排名,针对旺销前50进行补货： 畅销品如出现断色码，则应该优先选择该色其他尺码或者该款其它颜色作为补充，最后再从同类别中销售较好的款式中做替代； 对于销售量排名靠后的款式，旺销时段以保证货场色码齐全即可，待开、关店两次进行整

37、盘补货，或累计一定的销售后，再进行补货，从而提升每次补货的效率，抓住重点。p 节假日补货：大型节假日需根据客流情况缩短补货周期为1小时每次，同时增加专门补货人员；同样遵循旺销时段的补货规则。卖场补货规则卖场补货关键行为卖场补货关键行为1-合理清晰的合理清晰的店铺仓库管理是快速补货的基础店铺仓库管理是快速补货的基础库房管理需做到“二齐、三清、四定位”。 a） 二齐：商品摆放整齐、库容干净整齐。 b） 三清：款式清、数量清、规格标识清。 c） 四定位：按区、按排、按架、按位定位不同品类款式。仓管员还需注意以下行为： 保持库存准确，及时办理货品出入库及调拨单据 及时登记店铺顾客需求无法满足的货品 每

38、天跟进店铺销存报表，及时提出存货不足的预警通知 了解新品上市进度与新品未来到货安排库房摆放区域定位非常重要：库房摆放区域定位非常重要：按类别，款式，尺码定位摆放；货架无法摆放时，纸箱的货品整理同样按此原则；按类别，款式，尺码定位摆放；货架无法摆放时，纸箱的货品整理同样按此原则；最方便的位置放置最畅销款式。最方便的位置放置最畅销款式。卖场补货关键行为2-仓库定期通报库存每天早晚例会及交接班例会，仓管员均需通报相关库存信息：通报畅销款库存；新品到货信息及库存通报；活动推广货品库存信息。卖场补货关键行为3-增加导购的补货，理货功能增加导购的补货，理货功能，并计入考核范围 导购职能进行重新划分,明确其

39、补货及理货职责,并明确补货的考核标准, 作为其每月提前业绩的重要部分. 导购做为补货主体，每个区位导购负责好自身区域的补货与理货工作；补货是否到位还需要建立检查机制：由店经理做好每天补货到位情况的检查工作。方能最终保证补货到位。 店长每天分区域进行三-四次补货巡视,根据补货标准进行评分,作为员工月底提成的重要部分计入考核。u 尺码的卖场陈列明确并执行规则，改变卖场尺码摆放的随意性。p 各类尺码陈列顺序,根据不同道具设定不同规则, 设定时均需遵循顾客方便原则； 例如：横通遵循尺码从小到大的原则；边场叠装固定好顾客伸手最方便拿到的位置放置中间尺码，最低层为小尺码，上层为大尺码等。p 根据该店销售结

40、构设定各品类尺码摆放的件数及不同道具单尺码的摆放数量。p 正常款式的单款色的尺码在一种道具陈列上必须齐全,以方便顾客最快速找到合适尺码。卖场补货关键行为4-制定清晰的卖场尺码摆放规则UNIQLO储货量大，尺码齐全，储货量大，尺码齐全，充分利用储货空间。充分利用储货空间。【UNIQLO】【补货图片展示补货图片展示】名称：雨伞架名称：雨伞架优点：款式集中，优点：款式集中， 陈列饱满，货量充足陈列饱满，货量充足【UNIQLO】【补货图片展示补货图片展示】1、挂装与、挂装与叠装不呼应叠装不呼应,必然导致色必然导致色码不齐！码不齐！2、款式分散，、款式分散，导致色码不全！导致色码不全！【MB】【补货图片

41、展示补货图片展示】 问题：问题：MB此图片在出样色码方面存在什么问题？此图片在出样色码方面存在什么问题？如何及时调货？如何及时调货？调货调货 4同款一周后才能再次调货 每款货品在每个店铺内的表现不尽相同，随着销售的进展会出现货量不平衡现象；同时随着新品上市，原有货品出现不适销或零散等现象。 故需要对店铺内的货品进行整合调配，这样能够保证店铺里的货品资源最有效利用。市区3天，跨区5天完成调货原则调货原则在季末，为了给新季货品进场腾出空间，需要将不适销的货品调走或者退仓，适销的货品转移到其他店铺二三类店铺集中售卖。季中日常调货 季中当有新货补充进店的时候，需要将不适销的货品调走，以保证店铺内陈列不

42、至于混乱，影响销售。季末换场调货时机操作零散品整合 货仓内无库存，同时店铺内货品断色码比较严重的时候，可将货品集中到1家或者几家销售较好的店铺进行清理。每周需要对所辖区域内的货品进行检查，然后通过销存报表进行集中整合。价格促销价格促销促销促销4价格促销目的u促销定义：就是要在正确的时间、选择正确的货品、以正确的促销形式、配以合适的宣传、有正确的店铺表现，从而就可以得到满意的促销效果。u促销目的：吸引客流；提升销售；消化库存吸引客流；提升销售；消化库存79 制定价格促销需综合考虑时间，地点，产品及市场环境（经济环境，竞争环境，顾客环境，气候因素）等方面，合理规划促销方案，制定差异化的价格促销。8

43、0按照产品生命周期在不同地区、不同时段、不同店铺、根据市场环境不同开展不同的价格促销方式81重大节日促销 目的：促进销售，提升收入与毛利。 方式：重大节日促销方式以简单明了为首要原则，过于复杂的促销不利于快速成交。打折方式需要针对所有货品，而不只针对某一个品种或者某几款打折，要让顾客感受到节日氛围。以满减或全场折扣形式为佳。客流集中时期开展时段限时抢购，可形成销售高峰。 力度：根据不同节日制定不同折扣力度需要注意三点：须非常注重视促销氛围的营造，以势吸引顾客。不需要通过低价过季旧货吸引客流，因此不宜陈列过多旧货，即影响店铺形象，也会损失毛利1.节日促销打折时间不宜过早开展，时间点的聚焦更能产生

44、效果大节日710天82季中打折 目的：淡季吸引客流；季中滞销货品清理；老款为新款让出销售空间。 时机：季中根据产品生命周期分批次推出促销产品 时间：新品上市后一个月开始至季末 方式：直接减价、直接打折，组合推广；捆绑促销等 折扣：因不是季末清货，故折扣不需要太大，但也要有一定吸引力，通常在8折到7折，随适销期过渡逐渐递减。需要注意二点：选择一些滞销的品种联合起来进行促销，在店铺内可建立新品促销区1.促销的新款不要和同样促销力度的旧货相似款放在一起陈列如何把握压力货品折扣83折扣库存 率正价9.8折9.6折9.4折9.2折9折8.8折8.5折 10%15%20%25%30%40%50%60%库存

45、率剩余库存金额当季进货总金额图表：库存率与折扣案例：某市场时间：4月下旬 气温：5-15 春装库存率：40%【季中促销方式季中促销方式】捆绑促销捆绑促销【促销捆绑促销捆绑（2件件149元）元）】促销价格点集中；店铺表现集中，有气势；促销及价格信息表达清晰；色码齐全，方便顾客选取。捆绑促销优势：提升客单价，增加销售额u操作方式及注意点：操作方式及注意点：【季中促销方式季中促销方式】组合推广组合推广【组合推广组合推广】组合货品具有可搭配性或类似性；店铺表现集中，有气势；促销及价格信息表达清晰；色码齐全，方便顾客选取。组合推广优势：成套搭配，提高附推u操作方式及注意点：操作方式及注意点：【季中促销方

46、式季中促销方式】直接减价直接减价【直接减价直接减价】优势：促销形式简单，价格优势明显，对顾客吸引力大。优势：促销形式简单，价格优势明显，对顾客吸引力大。UNIQLOH&M价格信息发达清晰显眼，让顾客一目了然；促销价格点集中；减价款式不宜过多，针对滞销品可以分波段推出；陈列以中前场位置为佳，减价后能达到尽快清货的目的。u操作方式及注意点：操作方式及注意点： 价格表现价格表现价格表现价格表现【直接减价直接减价】店铺表现：优惠价格直接显著标示店铺表现：优惠价格直接显著标示【季中促销方式季中促销方式】-直接折扣直接折扣直接折扣对高价位更有效果，而低价位款式更适合直接调价；新品直接折扣要控制好折

47、扣幅度，过低则影响顾客信誉度,过高则提升作用不大，平时在7-8折为佳。直接折扣促销优势：店铺收银操作简单；指定款式7折指定款式*折指定款式一件7两件6折u操作方式及注意点：操作方式及注意点：UNIQLOUNIQLOH&M H&M 滞销款表现形式，给人优惠滞销款表现形式，给人优惠，给人性价比高的感觉，给人性价比高的感觉没有折扣表现，只有价格没有折扣表现，只有价格表现表现畅滞销款畅滞销款我们该如何做：我们该如何做：将滞销款的打折在店铺中表现成给顾客的优惠，而不是给将滞销款的打折在店铺中表现成给顾客的优惠，而不是给消费者滞销款的感觉消费者滞销款的感觉季中促销店铺表现分享季中促销店铺表

48、现分享【举例说明举例说明】1.主题推广主题推广(88元元/88色系列色系列)3.促销推广促销推广2.卖场储货功能卖场储货功能4.货量大、尺码齐全货量大、尺码齐全5、形象展示、形象展示MB宣传品与价格签不符95季末打折春秋两季度没有必要以低折扣甩货，以压力货品推广及幅度不大的全场折中为宜。因为春秋两季货品可以互卖，否 则会导致毛利的巨大损失。夏冬两季度根据库存状况，选择2次或者3次。第一次：时机略早于竞争品牌，78折，23周，部分店铺，而且主要还是针对滞销的款进行打折第二次：第1次减价23周后，68折，23周，全部或者部分店铺，主要也是针对滞销品种进行打折第三次：第2次减价23周后，58折，12

49、周。部分店铺，以全场清货形式为佳需要注意三点：忌以新品的低折扣来和竞争品牌的过季货品低折扣来竞争，这是导致在夏冬两季毛利较低的主要原因。 1.夏冬两季比较漫长，提前全场打折而且是新品过度促销，从店铺形象及毛利收入都会有所损失，需根据压力情况先开展压力货品的折扣，逐步过渡至全场活动。07年直营夏装折扣率与零售额对比直营折扣率直营零售额97零散货品打折零散货品如断色码比较严重，且到了销售中后期，很难继续售卖，则需要进行清理。如果再收仓退仓，会浪费更大的成本。因此，到了零散货品的时候，需要以较低的折扣来统一清理。需要注意三点：每周要检查销售不好的零散货品，及时进行清理。零散货品打折后要注意SKU的店

50、铺集中，可在小店推广，或大店的单独区域以及特卖场进行清理，忌分散陈列。1.在大减价期间，可铺放到各店铺，以较低折扣来和竞争品牌货品竞争零散货品销售分析单款货量少于50件为零散品 类别仓库店存出仓率上周销本周销可销周上周折扣本周折扣短袖恤103075%10152 90%80%短袖衬衫51067%1551 95%95%梭织长裤52080%5103 80%70%某店本周销零散品归并报表单位：件针对此店零散品归并表，针对零散品需做怎样处理？1、短袖衬衫虽然动销较好，但货品过于零散，尽快低价清理2、短袖属与梭织裤零散品调价后效果较好，需把仓库货品配置到位集中清理99过季旧货打折略早于新货上货由于优惠的折

51、扣，可以吸引人流；同时也测试了新品的销售机会季中融入新品卖场，增加品类的丰富性；也可以集中到特卖楼层和临时场来清理大减价可以分散到各店铺，提供较低的折扣和竞争品牌比拼需要注意三点：对于过季旧货，如果是由于去年订货过大导致库存压力较大，在实际清理过程中，仍然可以当做新货来卖如果断色码严重，则需要以相对较低的折扣来进行售卖1.针对前年的货品，需要加大清理力度，一般过季货品不宜留存两年以上的货品。100毛利销量50000550006000065000700007500010020030040050060070080080折促销曲线图75折促销曲线图90折促销曲线图9001000促销效果预测图0同期对

52、比法环比法(前后期对比法)局部整体对比法101促销效果评估今年促销期 去年同期 提升今年促销期 去年同期提升今年促销期 去年同期 提升A店20015033%288002400020%9600864011%B店1005010032004320-26%C店55050010%7920080000-1%320002376035%合计85070033%12240011200020%448003672022%活动单位数量金额毛利类别数量金额毛利毛利率 库存率促销前10015000630042%45%促销周20024000660028%35%提升100%60%5%-15%-10%促

53、销后 促销前 提升促销后 促销前 提升促销后 促销前 提升促销后 促销前 提升活动款200100100% 24000 1500060% 10080630060%35%45%-10%非活动款50040025% 75000 6000025% 31500 2520025%25%30%-5%合计70050040% 99000 7500032% 41580 3150032%28%33%-5%类别数量金额毛利库存率 促销效果评估的方式多样，根据不同的促销活动以不同的方式进行评估，常用的评估方法有：促销后期跟进 促销活动开展后须进行跟进，检测促销效果是否达到设定的目标值，并根据具体情况及时作出调整。案例：某

54、单位不同店铺的促销效果不一样，可以取长补短，及时调整 由上表可以看出C店的促销有问题，除毛利下降外，销售额也在下降，此时需分析属于客观因素或主观因素造成，如主观因素造成须尽快给予调整。102提问与回顾提问与回顾1做强主题做强主题2做专品类做专品类3做足货量做足货量主题陈列主题陈列:运用主题元素，展现生活方式运用主题元素，展现生活方式聚焦核心产品聚焦核心产品，强化重点品类，扩展流行元素强化重点品类，扩展流行元素对畅销重点款，充分订足货量，店铺气势呈现对畅销重点款，充分订足货量，店铺气势呈现货品运作十二字方针货品运作十二字方针题一题一1.订货管理2.商品销补管理3.商品清货管理4.商品促销管理1.

55、人员管理2.服务管理3.客户管理4.店务管理1.选址2.租金/扣点3.工程装修4.市场推广成功的零售经营有哪三要素？成功的零售经营有哪三要素？题二题二106总量失误结构失误选款失误上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配货品调配补货不及时断码归并不及时无规划、无计划渠道选择和折扣技巧差商品管理四个循环是哪四个？商品管理四个循环是哪四个？并用四循环说明糟糕的商品管理是如何影响利润的？并用四循环说明糟糕的商品管理是如何影响利润的？题三题三关键指标公式关键指标公式请分别列出以下销售关键指标的公式：环比环比客单价客单价租效租效请分别列出以下货品分析关键指标的公式：动销率动销率出仓率出仓率可销周

56、可销周本期销售额/去年同期销售额*100%-1交易总金额/交易笔数（年）销售总金额/年租金当季货品销售吊牌额/当季货品订货吊牌额*100%店铺库存总量/总体库存量*100%店铺库存总量/近两周平均库存量题四题四108利润分析指标利润分析指标案例题：中部某加盟市场进货折率为案例题：中部某加盟市场进货折率为56折，折，09年共实现销售年共实现销售100万，当年该市场整万，当年该市场整体动销率体动销率90%，销售折扣平均，销售折扣平均85折，另外当年该市场共花费折，另外当年该市场共花费20万费用。万费用。请问该市场：请问该市场：09年毛利率为多少，利润率多少？资金回笼率多少？年毛利率为多少，利润率多

57、少？资金回笼率多少？答案：答案：步骤步骤5：毛利率：毛利率=毛利额毛利额/收入收入=165/540=27%步骤步骤6：利润率：利润率=利润额利润额/收入收入=85/540=6.9%步骤步骤7：资金回笼率：资金回笼率=收入收入/成本成本=540/375=137%题五题五货品陈列方案货品陈列方案(每次开季前,需结合陈列方案汇总店铺可摆放数量,并随时根据店铺装修情况做出调整)店铺面积店铺面积+ +小仓面积小仓面积店铺标准容量边仓边仓+ +中场道具容量中场道具容量店铺实际情况店铺实际情况测算店铺标准容量，从面积角度需考虑测算店铺标准容量，从面积角度需考虑哪些方面因素？哪些方面因素？题六题六一般来说对于

58、不同的店铺要采取不同的换季上货原则。这里把店铺分为3种，即1类店铺，2类店铺，3类店铺。判别的店铺的标准有这样几种标准。 一般每两周上一次新货能够保证给消费者持续的新鲜的感觉。因此需要适当地控制在店的数量和SKU数，一波一波地上货。这个一般是在季中需要坚持。货品上货批次和频率要符合哪两个原则？新鲜原则新鲜原则需求原则需求原则题七题七u 店铺卖场补货采取什么补货方式：平常日一天几次补货，开、关店与旺销时段补货有何差异？u 卖场补货行为中每天早晚例会及交接班时，仓管需要通报哪些相关库存信息？卖场补货规则卖场采取销N补N的补货方式；开关店两次全盘补货；旺销时段针对畅销品进行补货。通报畅销款库存；新品

59、到货信息及库存通报；活动推广货品库存信息。题题八八价格促销目的u促销目的归纳为三个，是哪三个？吸引客流；提升销售；消化库存吸引客流；提升销售；消化库存题题九九【季中促销方式季中促销方式】捆绑促销的优势及操作注意点有哪些？捆绑促销的优势及操作注意点有哪些？【促销捆绑促销捆绑（2件件149元）元）】促销价格点集中；店铺表现集中，有气势；促销及价格信息表达清晰；色码齐全，方便顾客选取。捆绑促销优势：提升客单价，增加销售额u操作方式及注意点：操作方式及注意点：题题十十案例讨论与分享案例讨论与分享 案例背景介绍：某东北直营市场旗舰店A店7月中旬情况l天气情况：近几天雨，微凉，下周开始天气转晴，气温回升至35度左右；去年同期天气多云，平均温度33度。l市场竞争情况：当地竞争较为激烈，相关竞争品牌目前活动力度在全场7-8折，高端品牌（H&M，ZARA等）打出SALES清货，实际参与款式在50%左右，活动力度平均折扣7折l促销活动情况：目前店铺