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文档简介

1、孙 静 开发顾客资源是整个营销过程的重要环节。在找到营销目标后才可以开展电话沟通、上门拜访、直至交易达成。 拥有了丰富的顾客资源就如同拥有了一座自己的宝藏，宝藏的潜力是无限1顾客资源 一、了解信息进行目标顾客定位目标顾客范围：所有中老年人和有需求的人。目标顾客定位：4多2少钱多、病多、知识 多、保健意识多、负担少、关怀少了解开发顾客资源计划和目标： 三、没有顾客是必须放弃的 “未来是无法预知的事实”不管顾客的理念是对是错，也不管顾客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成为销售成功的顾客！ 四、培训自己的素质。 五、寻找自己的利益点。 以顾客的利益为自己的最大利益。 六、掌握推销的方法。 七、顾

2、客是需要被教育的。 通过科学知识普及 通过老年组织协会 通过公共场所 通过公开出版物 通过合作联盟 通过当前顾客 通过攀亲带故 通过其它方法2确定会址3邀请顾客4会前演练实战彩排5战前预备会时间：7：2012：30（夏季）会址：事务所会议厅（或医院会议室、宾馆会议室）晨会：7：207：30入场：7：307：555战前预备会6迎宾签到7领位入场注：应送到科普员所在位置上，别总把“顾客”两个字放在嘴边8调查预热9会议开场 要不断创新，有别于它 吸引全场顾客的注意力10推介专家11情绪调动12专家讲座13游戏活动14产品优势注：知己知彼，百战百胜15有奖问答16典型病例17优惠政策利用一切可以利用的契机18健康检测19专家咨询20促销20促销20促销20促销20促销21销售22开单把关23送客 送往和迎来同样重要的原因 有电梯的会场，送客比迎宾重要24会后总结25回款越早回款，退货率越低26售后服务 售前 社区服务、科普

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