孙慕菲讲解保险需求诊断面谈法

1、120112011年年需求诊断面谈法需求诊断面谈法完整呈现完整呈现2n适用背景适用背景p市场情况：市场情况：北京市场，大中城市类型北京市场，大中城市类型p客户群情况客户群情况 ：私营业主、企业管理人员、全职太太私营业主、企业管理人员、全职太太3n需求诊断面谈需求诊断面谈（1/41/4）一、普及保险知识，告知一、普及保险知识，告知保险分两类保险分两类保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险两大模块两大模块画图演示：画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明保险即为学科上的人身保险，特说明4无论客户如何回答，无论客户如

2、何回答，接下来提问：接下来提问：客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者5二、普及保险知识，介绍人寿保险二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能人身保障功能n需求诊断面谈需求诊断面谈（2/42/4）客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者6保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险解决解决两大问题两大问题人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事画图演示人身保障功能画图演示人身保障功能7三、普及保险知识，介绍人寿保险三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能资产保全功能（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）（对

3、这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）n需求诊断面谈需求诊断面谈（3/43/4）8保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险两大模块两大模块人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事画图演示资产保全功能：画图演示资产保全功能：资产保全资产保全资产剥离资产剥离资产转移资产转移资产传承资产传承( (全图画完全图画完) )9四、运用一个四、运用一个提问提问诊断需求诊断需求p客户的回答情况无非三种：客户的回答情况无非三种： 1.1.对人身保障感兴趣对人身保障感兴趣 2.2.对资产保全感兴趣对资产保全感兴趣 3.3.都不感兴趣都不感兴趣n需求诊断面谈需求诊断面谈（4/44/4）10

4、1.1.对人身保障感兴趣对人身保障感兴趣n先问先问客户一个问题客户一个问题n客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者，客户，客户说完后说完后再提再提下面问题下面问题锁定需求锁定需求111.1.对人身保障感兴趣对人身保障感兴趣n无论客户对哪个方面感兴无论客户对哪个方面感兴趣，均趣，均接下来接下来讲解刘国琴讲解刘国琴老师的老师的四大帐户四大帐户，为接下，为接下来的产品设计做铺垫来的产品设计做铺垫12p ( (讲完之后询问讲完之后询问) )再次锁定客户需求再次锁定客户需求四四大大账账户户讲讲解解示示意意图图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1

5、 1、给谁建立？经济支柱、给谁建立？经济支柱2 2、如何建立？、如何建立？5%5%年收入创造年收入创造5757倍倍 年收入的额度年收入的额度( (意外险意外险) )3 3、杠杆比例：、杠杆比例：1:1001:1004 4、风险发生概率：、风险发生概率：5 577二、家庭健康保障账户（杠杆账户）二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1 1、给谁建立？每一个人、给谁建立？每一个人2 2、如何建立？、如何建立？5%10%5%10%年收入年收入3 3、杠杆比例：、杠杆比例：1:251:25（重疾险）（重疾险）4 4、风险发生概率：、风险发生概率：72.1872.18%8080%三、年金领取账户（储蓄账户）三

6、、年金领取账户（储蓄账户）1 1、给谁建立？教育年金给孩子、给谁建立？教育年金给孩子; ;养老养老年金给女性年金给女性2 2、如何建立？、如何建立？3030岁岁10%10%年收入年收入,40,40岁以上岁以上15%15%年收入年收入3 3、杠杆比例：、杠杆比例：1:31:34 4、事件发生概率：、事件发生概率：100%100%专款专用专款专用强制储蓄强制储蓄四、家庭理财账户四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题意义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货工具：股票、基金、期货.保险保险: :投资连接保险投资连接保险( (风险）风险） 分红理财类产品（无风险）分红理财类产品（

7、无风险）13n要点提示：要点提示：1.1.第一次见面不讲产品第一次见面不讲产品2.2.讲解四大账户的过程中收集信息讲解四大账户的过程中收集信息3.3.最后以一句话最后以一句话收尾收尾142.2.对资产保全感兴趣对资产保全感兴趣p你为什么对资产保全方面感兴趣呢？你为什么对资产保全方面感兴趣呢？n先问客户一个问题先问客户一个问题p您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）经营情况、企业情况、家庭情况等）n客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息不了

8、解客户的基本信息则说下面一句话收集信息152.2.对资产保全感兴趣对资产保全感兴趣n再问一个问题再问一个问题n根据的客户的回答，根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容分类介绍三个方面内容16p资产剥离资产剥离 资产剥离就是把资产剥离就是把“家庭私人生活所家庭私人生活所必须的现金流必须的现金流”与与“企业的现金流企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙严格区隔，建立一道防火墙17p资产转移资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定融资产，让金

9、融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！创造更多的现金财富，让您省心省力！18p资产传承资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业子拥有一个源源不断的现金企业19要点提示：要点提示：n无论是对资产保全哪一个方面作介绍，无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！最后都导入下面一句话！p让

10、我们通过保险的形式去建立一个源源让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的不断的现金企业现金企业，您打算每年投资多少，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？来建立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用最后就用现金企业现金企业的概念把客户的的概念把客户的需求需求和我和我们的产品们的产品嫁接嫁接起来！起来！203.3.都不感兴趣都不感兴趣n我就不会继续说下去，并选择我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客告辞，但是我觉得我已经在客户的户的心中种下了一颗专业心中种下了一颗专业的种子！的种子！21逻辑结构图保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险人身保障人身保障两大模块两大模块大事大事小事小事无事无事资产保全资