怎样开拓高收入客户实用教案

1、会计学1怎样开拓高收入怎样开拓高收入(shur)客户客户第一页，共26页。课程课程(kchng)大纲大纲 高收入客户(k h)的定义及其开拓意义 高收入客户(k h)的在哪里？ 高收入客户(k h)的分类与特性 高收入客户(k h)的保险需求 如何接近高收入客户(k h)群 如何接触及强化高收入客户(k h)群的购买点 研讨 总结高收入客户(k h)与一般客户(k h)推销差异第1页/共26页第二页，共26页。 一 、“高收入客户群开拓”对于寿险行销(xngxio)生涯的意义 2倍的投入(tur) 5倍的回报第2页/共26页第三页，共26页。 二、高收入(shur)客户在哪里？ 高尔夫球场 名

2、人协会 俱乐部 高尚住宅区 高级(goj)美容院 高级(goj)饭店 汽车修配厂 高级(goj)商场第3页/共26页第四页，共26页。三、高收入客户三、高收入客户(k h)的分类的分类 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必亲躬 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变 高于常人 对保险的需求(xqi)是保障与投资兼备行为程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任(zrn)有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障自己做老板受雇者第4页/共26页第五页，共26页。 四、高收入客户(k h)的特性 生活习惯 理财习惯 交际(jioj)习惯 保险需求第5页/共26页第六页，

3、共26页。捍卫资产要求高水准的专业服务防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续 经营(jngyng)避税飞机等交通安全防范保障生意纠纷所引起的风险五、高收客户五、高收客户(k h)(k h)的保险的保险需求需求第6页/共26页第七页，共26页。六、如何(rh)接近高收入客户群事前如何作准备有哪些可行的接近方式(fngsh)接近中要把握哪些要领话术第7页/共26页第八页，共26页。七七 如何接触及强化如何接触及强化(qinghu)(qinghu)高收入客户购买点研讨高收入客户购买点研讨（1515分钟）分钟）接触(jich)开门话术如何激发兴趣与强化购买点分组研讨,每组报告时间4分钟第8页/

4、共26页第九页，共26页。 信函(xn hn)开拓 八 、高收入客户群的开拓(kitu)方式第9页/共26页第十页，共26页。尊敬的王先生： 您好！久仰大名！我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样(zhyng)的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，为象您这样(zhyng)的知名人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午前往拜访。 敬颂安祺！ 王大山 敬上 1999.5.20 第10页/共26页第十一页，共26页。 信函(xn hn)格式 寒喧、赞美 引起注意，切入保障 请予回函或约定拜访时间(shjin) 表示谢意并致良好

5、祝愿 信函(xn hn)开拓的规律 200封信 能打电话并谈得来的有30-40人 其中约有2-3人愿约见你第11页/共26页第十二页，共26页。顾问(gwn)式开拓 通过各种专业顾问开拓高收入客户 与律师合作，提供(tgng)相关服务 与服务机构、各种上中介机构、社团 组织合作，寻找高收入客户第12页/共26页第十三页，共26页。 高收入目标市场(shchng)开拓 分析寿险市场状况(zhungkung) 分析现有寿险商品 个人自我分析，确定个人特定市场 市场调查，准备工具 制定推销步骤 总结经验教训第13页/共26页第十四页，共26页。接触培养(piyng)信任度的时间先期投入成本高经营时间

6、长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要,有钱人会介绍有钱人八、八、 高收入客户与一般客户推销高收入客户与一般客户推销(tuxio)(tuxio)差异差异第14页/共26页第十五页，共26页。 九、话术演练九、话术演练(yn lin)电话(dinhu)约访话术 先生，您好！我是平安人寿的。我今天给您打电话是为了追踪上周我寄给您的一封信。请回忆一下这封信的内容。请允许我占用您几分钟时间，同您共同探讨有关理财方面的想法。下周二或周三我会到您那里，下周二上午(shngw)9点方便还是下周三上午(shngw)10点方便些？第15页/共26页第十六页，共26页。 激发(jf)需求话术

7、 先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较为稳定，是大众的传统方式。 现在(xinzi)更提倡的一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方式，且有稳定回报，风险性又强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄。第16页/共26页第十七页，共26页。 先生，俗话说：家一老，如有一宝。如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？ 人一定(ydng)有不能挣钱的那一天，而这一天的来临，人们又不见得绝对能控制，但是，没有一个人能保证，当人们不能挣

8、钱的那一天，他一定(ydng)有钱。参加保险，就可保证永远有钱，让您一生无忧，养老不愁，让您活得越老越有尊严。第17页/共26页第十八页，共26页。 先生，我长期从事人寿保险工作，亲眼看见了许多人的一生。由于 我知道最近去世的某某人的情况，许多朋友向我打听：“他的家人情况如何？”他们绝不问：“厨房(chfng)如何？有冰箱吗？汽车是什么牌子？”之类的内容。事实上，他们都向我询问：“他的子女如何过活呀？是否继续上学？太太要搬到哪里住啊？”结果，这些问题归结为“究竟他买了多少保险”？ 我很想帮助您及您的家人获得一套完备的生活保障，并且不只是在您还健在的时候帮，并且帮助您的家人得到保障为止。第18页

9、/共26页第十九页，共26页。 先生，在对您的需求还未能真正了解之前，我还不能确定(qudng)我们公司有哪一种商品能让您满意。不过您如能配合我三个问题的话，我就比较容易判断了 假如您考虑投保的话，是以积蓄养老为主呢，还是以医疗保障或投资回报为主？ 假如您考虑投保的话，是想为自己买呢，还是为家人买？ 假如您以养老和医疗为主的话，您认为现在每月交费的标准是1000元左右还是2000元左右？第19页/共26页第二十页，共26页。3 3、引导性面谈话、引导性面谈话(tn hu)(tn hu)术术（开始缓慢地询问以下(yxi)问题） 你买什么产品？ 您有多少(dusho)员工？ 你经营多长时间了？ 你

10、拥有全部公司的资产（股份）吗？第20页/共26页第二十一页，共26页。 用这几个关键性的问题，引导你的准主顾考虑，假如(jir)他遇到意外，退休或去世后的家庭或业务怎么办？应避免(bmin)问： 你死的时候(sh hou)， 你愿意买保险吗？谁抚养你的妻儿？谁偿还债务？谁经营你的公司？第21页/共26页第二十二页，共26页。 我收入挺高，公司福利我收入挺高，公司福利(fl)又好，不需要保险又好，不需要保险 （1）是吗？我恭喜您有一份好的收入，可是保险正是在不需要的时候(sh hou)买，在需要的时候(sh hou)用。 （2）正因为收入高，待遇好，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入

11、，何况现在花一小部分钱来买较大的保障对你来说是件微不足道的事情。第22页/共26页第二十三页，共26页。 （3）我相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事，你现在收入高，付一些保费算什么呢？买保险也是一种投资，是一种最没有风险的投资。 （4）你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且(r qi)你只要现在拿出你收入的10%来参加保险，则一定能保证一个稳定的收入和生活。第23页/共26页第二十四页，共26页。 我太忙了，顾不上和你谈保险我太忙了，顾不上和你谈保险(boxin)。 正因为知道您忙，所以才把保险这个人生的保障送到你 办公室来，你应该为你的家人花点时间，如果今天真的没时间，我明天来好吗？ 您很忙，全身心投入你的事业(shy)，我来打扰佻是想让你在百忙之中用一点时间来关心家庭。第24页/共26页第二十五页，共26页。 我现在能交得起保费，十年我现在能交得起保费，十年(sh n