第9章贸易合同的签订与履行

1、 1.交易前准备交易前准备2.交易磋商交易磋商3.订立合同订立合同4.履行合同履行合同u第一节第一节 交易前准备交易前准备 寻找潜在的客户寻找潜在的客户 （一）互联网（一）互联网 （二）展览会（二）展览会u寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法 （一）互联网（一）互联网 1、B2B网站网站 Alibaba、GlobalSources、Made-in-China等等 2、搜索引擎、搜索引擎 Google、Yahoo、Baidu等等 （二）展览会（二）展览会 最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。划能力和经验的不同而异。 广交会、华交

2、会广交会、华交会 德国法兰克福汽车及配件展德国法兰克福汽车及配件展 科隆国际五金博览会科隆国际五金博览会 B2B网站的选择网站的选择 看知名度；看买家数量；看论坛讨论；看知名度；看买家数量；看论坛讨论； 搜索引擎使用方法：搜索引擎使用方法： 产品名称目标客户【产品名称目标客户【Importer(s) distributor buyer company wholesaler retailer supplier vendor (pls.)】 Price产品名称产品名称 Buy产品名称产品名称 国家名称国家名称 产品名称关联产品名称产品名称关联产品名称 产品名称产品名称market research

3、 产品名称著名买家产品名称著名买家 产品名称右侧广告产品名称右侧广告 多种语言多种语言Inquiry（询盘）（询盘）Offer（发盘）（发盘）Counter offer（还盘）（还盘）Accept（接受）（接受）一、交易磋商的过程一、交易磋商的过程出口报价核算出口报价核算出口还价核算出口还价核算第二节第二节 交易磋商交易磋商其中，发盘和接受其中，发盘和接受是必不可少的两个是必不可少的两个基本环节基本环节二、交易磋商的主要形式二、交易磋商的主要形式口头磋商口头磋商外贸洽谈、商务谈判外贸洽谈、商务谈判书面磋商书面磋商外贸函电外贸函电三、交易磋商的内容三、交易磋商的内容 主要交易条款：主要交易条款：

4、品名、品质、数量、品名、品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付包装、价格、运输、保险、支付 其他条款：其他条款：检验、索赔、不可抗力、检验、索赔、不可抗力、仲裁等仲裁等 1、建交函、建交函 2、询盘函、询盘函 3、发盘函、发盘函 4、还盘函、还盘函 5、接受函、接受函四、交易磋商的函电四、交易磋商的函电建交函示例建交函示例 Dear Mr. Smith We learned from Alibaba that you are seeking for Chinese Microwave. We are writing to enter into business relations with

5、you. Our company was founded in 1980 and has grown to be one of the leading Imp. & Exp. Companies in Yunnan, specialized in electrons. Enclosed is our latest catalogue of Chinese Microwave. As the commodities we supply are of good quality and reasonable price, we have won a very good reputation

6、from our clients all over the world. It will be a great pleasure to receive your inquiries against which we will send your our best quotations. We are looking forward to your early reply. Yours faithfully, Wang Ming1、建立业务联系、建立业务联系建交函建交函 说明信息来源说明信息来源 We have obtained your name and address from the In

7、ternet 言明去函目的言明去函目的 We wish to express our desire to enter into business relationships with you. 公司简介公司简介 产品介绍产品介绍 Our company is a state-owned enterprise, with more than 30 years experience in handling this commodity. We are one of the biggest exporters of light industrial products and have abundan

8、t capital and rich resources. 激励性结尾激励性结尾 We are looking forward to your specific inquiries. 询盘函示例询盘函示例 Dear Mr. Wang We have received your letter together with your catalogs. Having thoroughly studied the catalogs, we find that Art.No. TRM-12 is quite suitable for our market. We may need 5000 sets f

9、or Aug.2008 delivery. Please kindly inform us if you can supply and quote us your most favorable price for the above goods on the basis of CIFC3 NEW YORK with details, including packing, shipment, insurance and payment. Looking forward to your early reply Yours faithfully, Smith发盘函示例发盘函示例 Dear Mr. S

10、mith Thank you for your inquiry of Jun.5,2008. And now we are glad to quote as follows: Commodity: Microwave, Art No. TRM-12 Unit Price: USD 100.00/SET CIFC3 NEW YORK Quantity: 500 SETS Packing: to be packed in cartons of 1 set each Shipment: not later than Aug. 31st,2008 Insurance: To be covered by

11、 the seller for 110% of the invoice value against all risks and war risks Payment: By irrevocable sight L/C for full amount of invoice value. This Offer is valid for SEVEN days. As we have been receiving a rush of orders now, we would advise you to place your order as soon as possible. Yours faithfu

12、lly, Wang Ming买方还盘函示例买方还盘函示例 Dear Mr. Wang Thank you for your offer of Jun. 10th, 2006. However, after a careful study of your quotation, we find that your price seems to be on the high side. It will leave us almost no profit to accept your price. We appreciate the quality of your products and are g

13、lad to have the opportunity to do business with you. We suggest that you make some allowance on your price. For your reference, the highest price we can accept are as follows: Art. No. TRM-12 USD 90.00/SET CIFC3 NEW YORK Please take it into serious consideration and your early reply will be apprecia

14、ted. Yours faithfully, Smith卖方还盘函示例卖方还盘函示例 Dear Mr. Smith We are glad to receive your letter of Jun. 15th,2006, but sorry to learn that you find our quotation too high. We believe our prices are realistic, it is impossible that any other suppliers can quote lower than us if their products are as goo

15、d as ours in quality. However, in order to assist you to compete with other dealers in the market, we decided to reduce 2% of the previous price. This quotation is valid for EIGHT days. Please take advantage of this chance and send your acceptance to us as soon as possible. Yours faithfully, Wang Mi

16、ng接受函示例接受函示例 Dear Mr. Wang Your quotation of Jun.20,2008 has been accepted and we are glad to place our order as follows: Chinese Microwave, Art. No. TRM-12, Unit Price: USD 98.00/SET CIFC3 NEW YORK Other terms and conditions are the same as we agreed before. Please send us your sales confirmation i

17、n duplicate for our counter-signing. Yours faithfully, Smith 接受接受 Yours December 25th email we accept. Your March 15th email we accept 500 M/T L-Malic Acid 99pct at USD 10/kg CIF New York December shipment irrevocable sight credit.五、交易磋商的具体过程五、交易磋商的具体过程1 1、询盘（、询盘（InquiryInquiry）询盘的概念询盘的概念询盘又称询价，是指贸易

18、的一方向另一方询问买卖询盘又称询价，是指贸易的一方向另一方询问买卖货物的各项交易条件的一种洽商邀请。货物的各项交易条件的一种洽商邀请。询盘对贸易双方均无法律上的约束力，而且不是交询盘对贸易双方均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经程序，但它往往是一笔交易的起点。易磋商的必经程序，但它往往是一笔交易的起点。询盘示例：询盘示例：Please offerPlease offer Red Kidney Beans your most Red Kidney Beans your most favorable price FOB Shanghai.favorable price FOB Shangha

19、i.Interested inInterested in Northeast soybean Northeast soybean please quote please quote forfor CIF London. CIF London. Can supplyCan supply Guizhou Peeled Ginger Guizhou Peeled Ginger please bidplease bid. . 2 2、发盘（、发盘（OfferOffer） 发盘又称发价或者报价，法律上称为要约。发盘又称发价或者报价，法律上称为要约。 公约公约：凡向一个或一个以上的特定的：凡向一个或一个以

20、上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受接受其约束的意思，即构成发盘。到接受接受其约束的意思，即构成发盘。（一）构成发盘的条件（一）构成发盘的条件3、向一个或一个以上特定的人发出的、向一个或一个以上特定的人发出的4、必须送达受盘人、必须送达受盘人1、内容十分确定（货物、数量、价格）、内容十分确定（货物、数量、价格）2、表明承受约束的意旨、表明承受约束的意旨（如发盘中附有保留（如发盘中附有保留条件，如条件，如“以我方最后确认为准以我方最后确认为准”或或“我方有权优先我方有权优先

21、出售出售”等，则不构成发盘，视为邀请发盘）等，则不构成发盘，视为邀请发盘）（二）发盘的有效期（二）发盘的有效期并非并非“要件要件”即复、电复即复、电复未规定有效期未规定有效期合理时间合理时间1、规定最迟接受期限：、规定最迟接受期限：This offer is subject to your reply reaching us within one week（限一周内复到有效）（限一周内复到有效）2、规定一段接受的期限：、规定一段接受的期限：This offer is valid for 5 days.（发盘有效期（发盘有效期5天）天）口头发盘口头发盘立即接受立即接受（如何计算？）（如何计算？）

22、公约公约第第20条条 1、发盘以电报或信件：以电报交发时刻或信上、发盘以电报或信件：以电报交发时刻或信上载明发信日期起算，如信上未载明日期，则以信载明发信日期起算，如信上未载明日期，则以信封上所载日期起算；封上所载日期起算； 2、发盘以电话、电传：发盘送达受盘人起算；、发盘以电话、电传：发盘送达受盘人起算； 3、计算接受期间时，接受期间内的正式假日或、计算接受期间时，接受期间内的正式假日或非营业日应计算在内。但如果接受通知在接受期非营业日应计算在内。但如果接受通知在接受期间的最后间的最后1天未能送达发盘人，因那天在发盘人天未能送达发盘人，因那天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则接受期间应顺

23、营业地是正式假日或非营业日，则接受期间应顺延至下一个营业日。延至下一个营业日。案例案例 发盘有效期的起算纠纷案发盘有效期的起算纠纷案 国外国外H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4月月2日公司销售部日公司销售部以信件的形式向中国某纺织厂发盘，明确了可供以信件的形式向中国某纺织厂发盘，明确了可供羊毛的数量、质量、价格等主要条件。并特别注羊毛的数量、质量、价格等主要条件。并特别注明希望在明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明发盘有效期的起算日期，信件落款信件没有说明发盘有效期的起算日期，信件落款也没有写明日期。也没有写明日期。 4月月4日

24、日H公司人员将信件寄出，公司人员将信件寄出，4月月17日纺织厂收日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍电报请其准备尽快发货。邮局于电报请其准备尽快发货。邮局于4月月19日送达日送达H公公司。不料司。不料H公司却在公司却在4月月18号由于未收到纺织厂的号由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。纺织厂几次催回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔公司赔偿其损失。偿其损失。（三）发盘的生效时间（三）发盘的生效时间公约公约第第15条：发盘于送达受盘人时生效条：发

25、盘于送达受盘人时生效发盘未到达受盘人（即发盘生效之前发盘未到达受盘人（即发盘生效之前 ）之）之前将其取消或修改前将其取消或修改发盘的撤回发盘的撤回撤回或更改的通知必须早于原撤回或更改的通知必须早于原发盘或与原发盘同时送达发盘或与原发盘同时送达（四）发盘效力的终止（四）发盘效力的终止有效期满有效期满受盘人表示拒绝受盘人表示拒绝受盘人还盘受盘人还盘发盘被撤销发盘被撤销不可抗力不可抗力发盘人失去行为能力发盘人失去行为能力发盘的撤销发盘的撤销发盘已送达受盘人即发盘已经生发盘已送达受盘人即发盘已经生效之后，发盘人将其取消效之后，发盘人将其取消公约公约16条：条：（1）在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果

26、撤销通）在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：）但在下列情况下，发盘不得撤销：A A、发盘明确规定有效期或以其他方式表示发盘是不、发盘明确规定有效期或以其他方式表示发盘是不可撤销的；可撤销的；B B、受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，且受盘、受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。人已本着对该发盘的信赖行事。3 3、还盘、还盘还盘又称还价，法律上称反要约。还盘又称还价，法律上称反要约。A A、受盘人不同意或不完全同意发盘条件，对发盘条、受盘人不

27、同意或不完全同意发盘条件，对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复；件进行添加、限制或其他更改的答复；B B、对发盘表示有条件的接受，如答复中附有、对发盘表示有条件的接受，如答复中附有“俟最俟最后确认为准后确认为准”、“未售有效未售有效” 必须由特定的受盘人作出必须由特定的受盘人作出 必须在发盘有效期内作出必须在发盘有效期内作出 必须用声明或行为表示出来，保持沉默不能算必须用声明或行为表示出来，保持沉默不能算作接受（我国要求书面形式接受）作接受（我国要求书面形式接受）4 4、接受、接受接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的期限内，以声明或行为表示同意

28、发盘提出规定的期限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。的各项条件。必须是完全同意发盘内容必须是完全同意发盘内容1、构成接受的条件、构成接受的条件案例 我公司在我公司在2012年年8月月6日收到日本客户的询盘寻购柠檬酸，日收到日本客户的询盘寻购柠檬酸，当日下午即用电子邮件发盘给了客户，并限当日下午即用电子邮件发盘给了客户，并限8月月12日前回日前回复有效。复有效。8月月7日收到客户发来的邮件：日收到客户发来的邮件：“We accept if your price is decreased by USD 10/MT.”我方正犹豫是我方正犹豫是否接受客户的还盘并认为当初的报价偏低，而没有及时

29、回否接受客户的还盘并认为当初的报价偏低，而没有及时回复客户。复客户。8月月11日，日本方面又来电称：日，日本方面又来电称：“OK, We accept your offer dated Aug.06, 2012.Please send your S/C to us to sign.”而此时由于国内、国际市场的原而此时由于国内、国际市场的原因，我方已不愿意出售这批货。因，我方已不愿意出售这批货。 请问：从合同成立的国际惯例来说，你认为合同是否已成请问：从合同成立的国际惯例来说，你认为合同是否已成立？实际交易中又怎样做比较好？请说明理由。立？实际交易中又怎样做比较好？请说明理由。p 接受超过发盘有

30、效期送达发盘人，称为逾期接受，接受超过发盘有效期送达发盘人，称为逾期接受，逾期接受一般被认为是无效的。逾期接受一般被认为是无效的。公约公约2121条：条：A A、逾期接受仍有效力，、逾期接受仍有效力，如果发盘人如果发盘人毫不迟疑地毫不迟疑地 用口头或者书面的形式将这种意见通知受盘人用口头或者书面的形式将这种意见通知受盘人B B、如果载有逾期接受的信件或其他文件表明，、如果载有逾期接受的信件或其他文件表明， 它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下 寄发的，则该项逾期仍具有法律效力，寄发的，则该项逾期仍具有法律效力，除非除非 发盘人发盘人毫不迟疑地用口头或者书面的方式通毫不迟疑地用口头或者书面的方式通 知受盘人：他认为他的发盘已经失效。知受盘人：他认为他的发盘已经失效。逾期接受逾期接受2、接受的生效和撤回、接受的生效和撤回A、英美法系：、英美法系：“投邮生效投邮生效”：不能撤不能撤回回B、大陆法系：、大陆法系：“到达生效到达生效”：可以撤回可以撤回接受必须送达到发盘人才生效。接受必须送达到