国贸实务11章洽商和合同签订

1、国际贸易实务国际贸易实务国际贸易国际贸易（International tradeInternational trade） ：不同国家不同国家（或地区）之间进行的商品和（或地区）之间进行的商品和服务的交换活动服务的交换活动, ,也叫也叫世界贸易（世界贸易（World World tradetrade）。对外贸易（对外贸易（Foreign TradeForeign Trade） ：该国该国（或地区）（或地区）同别国同别国（或地区）进行的商（或地区）进行的商品和服务的交换活动。品和服务的交换活动。 国际贸易实务国际贸易实务的研究对象：的研究对象：国国家（地区）间货物交换的具体操作家（地区）间货物交换

2、的具体操作过程，过程，包括国家（地区）间货物买包括国家（地区）间货物买卖的程序、操作方法和技巧，这其卖的程序、操作方法和技巧，这其中应遵循的有关法律和国际惯例。中应遵循的有关法律和国际惯例。熟悉出口商品并了解市场行情开发客户并建立营销渠道谈谈判判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证 (审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合合同同履履行行 【引例引例1-1】 大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家流通型外贸企业流通型外贸企业湖北天和国际贸

3、易股份有限公司湖北天和国际贸易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co., Ltd.)(Hubei Tianhe International Trading Co., Ltd.)从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻找，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去

4、了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压力，心接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能找到开情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？启国际贸易之门的钥匙呢？ 出口交易前的准备工作出口交易前的准备工作一、熟悉出口商品并了解市场行情一、熟悉出口商品并了解市场行情( (一一) ) 熟悉出口商品熟悉出口商品(1)(1)商品的生产知识商品的生产知识(2)(2)商品的生产工艺商品的生产工艺 商品的基本性能商品的基本性能 商品的标准与包装商品的

5、标准与包装 商品编码商品编码 商品的价格商品的价格( (二二) )了解市场行情了解市场行情国际市场调研：国际市场调研：国际市场环境调研国际市场环境调研和国际国际市场商品行情调研市场商品行情调研。国际市场环境调研国际市场环境调研：1.国际经济环境调研2.国际政治和法律环境调研3.国际文化环境调研国际经济环境调研涉及的因素国际经济环境调研涉及的因素市市场场规规模模人口（人口总量及增长率、人口年龄结构、人口（人口总量及增长率、人口年龄结构、家庭规模和人口流动性等）家庭规模和人口流动性等）收入分配（人均可支配收入和就业情况等）收入分配（人均可支配收入和就业情况等）国际经济环境调研涉及的因素国际经济环境

6、调研涉及的因素经经济济特特征征基础设施基础设施(运输、能源、通信、商业设施及运输、能源、通信、商业设施及都市化程度等）都市化程度等）经济发展水平（经济发展阶段、经济增长经济发展水平（经济发展阶段、经济增长率和经济结构等）率和经济结构等）国际政治和法律环境调研涉及的因素国际政治和法律环境调研涉及的因素政治环境政治环境 政局稳定性政局稳定性政府干预程度政府干预程度民族情绪民族情绪 经济贸易政策经济贸易政策进出口国双边关系进出口国双边关系法律环境法律环境进口国法律法规进口国法律法规国际法律法规惯例国际法律法规惯例国际文化环境调研涉及的因素国际文化环境调研涉及的因素教育水平教育水平 学校和科研机构数量

7、及水平学校和科研机构数量及水平国民受教育水平国民受教育水平教育经费投入水平教育经费投入水平宗教信仰宗教信仰宗教节目宗教节目宗教禁忌宗教禁忌宗教组织宗教组织 其他其他风俗习惯、语言文字和价值观等风俗习惯、语言文字和价值观等国际市场商品行情调研主要包括商品的市场国际市场商品行情调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化规律等供给、需求和价格变化规律等商品的市场商品的市场供给分析供给分析 商品供应的来源和渠道商品供应的来源和渠道其他生产厂家的生产能力、效果及库存其他生产厂家的生产能力、效果及库存替代品和互补品的情况分析替代品和互补品的情况分析商品的市场商品的市场需求分析需求分析客户对商品的需求客户对

8、商品的需求客户购买方式、动机和偏好客户购买方式、动机和偏好客户需求的旺季和淡季及消费水平客户需求的旺季和淡季及消费水平商品的市场商品的市场价格分析价格分析国际市场商品的价格分析，价格与供求变国际市场商品的价格分析，价格与供求变动关系动关系( (三三) )国际市场行情调研的步骤及方法国际市场行情调研的步骤及方法 国际市场行情调研的步骤如图国际市场行情调研的步骤如图确定调研目标确定调研目标制定调研计划制定调研计划执行调研计划执行调研计划分析结果并撰写分析结果并撰写调研报告调研报告1. 1. 确定调研目标确定调研目标 在此阶段，作为外贸业务员应针对企在此阶段，作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状

9、和待解决的问题业所面临的市场现状和待解决的问题( (如产品销路、产品寿命和广告效果如产品销路、产品寿命和广告效果等等) )，确定市场调研的目标和范围。，确定市场调研的目标和范围。2. 2. 制定调研计划制定调研计划（1)确定所需的信息资料确定所需的信息资料。调研过程中所需要的调研过程中所需要的信息资料主要包括国际市场环境信息、国际市场信息资料主要包括国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信息等内容。息等内容。(2)确定信息资料的来源确定信息资料的来源。国际市场信息来源一般国际市场信息来源一般分为两类。一类是企业信息人员亲自搜

10、集、整理分为两类。一类是企业信息人员亲自搜集、整理和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来的的直接信息直接信息；一类是他人搜集并通过整理和加工；一类是他人搜集并通过整理和加工的各种间接信息资料，即的各种间接信息资料，即二手信息资料二手信息资料。收集信息的方法收集信息的方法直接信息搜集直接信息搜集派调研人员到目标市场进行实地调研并考派调研人员到目标市场进行实地调研并考察相关企业察相关企业委托本国驻外经贸机构进行调研委托本国驻外经贸机构进行调研企业在世界各国的销售网点从市场反馈中企业在世界各国的销售网点从市场反馈中得到信息得到信息委托市场所在地的中间商搜

11、集有关信息委托市场所在地的中间商搜集有关信息间接信息搜集间接信息搜集充分利用网络通过各生产厂家和经销商的商业充分利用网络通过各生产厂家和经销商的商业网站收集相关信息资料，有针对性地对出口商网站收集相关信息资料，有针对性地对出口商品及市场行情进行分析品及市场行情进行分析利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆对商品利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆对商品信息和价格行情进行分析研究信息和价格行情进行分析研究利用参加各种博览会和展销会等来收集更多出利用参加各种博览会和展销会等来收集更多出口商品资料和出口价格信息口商品资料和出口价格信息利用进出口国的政府机构（如海关和外管局等）利用进出口国的政府机构（如海关

12、和外管局等）以及有关国际组织（如联合国、国际商会、以及有关国际组织（如联合国、国际商会、IMF、WTO等）等）(3)确定使用的调研方法确定使用的调研方法。主要有实地访问、主要有实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等方法。电话调研、信函调研和市场试销等方法。(4)确定调研所需经费和时间。确定调研所需经费和时间。 3. 3. 执行调研计划执行调研计划 此步骤主要包括收集、处理和分析数据资此步骤主要包括收集、处理和分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成。托企业外部的专业调研公司完成。 4. 4. 分析调查结果并撰写报告分析调查

13、结果并撰写报告 这一阶段主要是将市场调查获得的分散、这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。报告。二、开发客户并建立营销渠道二、开发客户并建立营销渠道（一）建立企业自己的网站来展示商品（一）建立企业自己的网站来展示商品网页的主要内容应包括网页的主要内容应包括企业介绍企业介绍和产品介绍产品介绍。（二）参加国内外交易会和博览会以及出（二）参加国内外交易会和博览会以及出国办展推销与考察国办展推销与考察 国内主要的进出口商品交易会和博览会：国内主要的进出口商

14、品交易会和博览会： 中国进出口商品交易会（广交会）中国进出口商品交易会（广交会） 中国华东进出口商品交易会（华交会）中国华东进出口商品交易会（华交会） 中国国际投资贸易洽谈会（投洽会）中国国际投资贸易洽谈会（投洽会） 中国中部投资贸易博览会（中博会）中国中部投资贸易博览会（中博会） 中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会（哈洽会）中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会（哈洽会） 中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展(1)参加以各省人民政府名义举办的境外展览，参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进

15、委员会各省分会等机构。委员会各省分会等机构。(2)参加国内具有出国办展资格的组展单位举参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国贸促会网站查询经中国贸促会（会签商录中国贸促会网站查询经中国贸促会（会签商务部）批准的全国出展计划，具体联系单位有务部）批准的全国出展计划，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。览公司。部分组展单位或展览服务机构的联系方式：部分组展单位或展览服务机构的联系方式：中国贸促会，网址：中国贸促会，网址：中国

16、食品土畜进出口商会，网址：中国食品土畜进出口商会，网址：中国轻工工艺品进出口商会，网址：中国轻工工艺品进出口商会，网址：中国五矿化工进出口商会，网址：中国五矿化工进出口商会，网址：中国机电进出口商会，网址：中国机电进出口商会，网址：中国医药保健进出口商会，网址：中国医药保健进出口商会，网址：中国国际展览公司，网址：中国国际展览公司，网址：www.ciec-参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。位有省商务厅和省贸促会等。企业还可以直接联系境外展会主办

17、方，自行参企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。具体联系方式如下：直接查询。具体联系方式如下：中国贸促国际展览会组织机构，中国贸促国际展览会组织机构，网址：网址：国际展览局，国际展览局，网址：网址：国际展览业协会，国际展览业协会，网址：网址：国际展览管理协会，国际展览管理协会，网址：网址：独立组展商协会，独立组展商协会，网址：网址：20102010年上海世博会，年上海世博会，

18、网址：网址：（三）登录各种（三）登录各种B2B国际贸易平台发布广告国际贸易平台发布广告 所谓国际贸易所谓国际贸易B2B(Business To Business)B2B(Business To Business)贸易贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性自然不言而喻。大本营，其重要性自然不言而喻。（四）利用搜索引擎直接搜索客户并建立业（四）利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系务联系 交易洽商和签订合同交易洽商和签订合同 【引例引例2-1】 张磊

19、在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会

20、，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理司的经理Peter WhitePeter White。Peter WhitePeter White对从中国进口梭织男对从中国进口梭织男童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了广交会结束后，张磊就收到了Peter WhitePeter White的电子邮件，的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克。欲从中国购买全棉男童夹克。 客户资信调查客户资信调查(1) (1) 国外企业的组织机构国外企业的组织机构(2) (2) 政治

21、情况政治情况 资信情况资信情况(4) (4) 经营范围经营范围(5) (5) 经营能力经营能力(1)(1) 通过银行等金融机构调查。通过银行等金融机构调查。(2) (2) 通过国内的商务机构调查。通过国内的商务机构调查。(3) (3) 借助对方所在国的工商机构、商会、借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。同业公会和贸易协会等进行调查。(4) (4) 通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。(5) (5) 通过其他客户调查。通过其他客户调查。(6) (6) 委托专业资信调查机构调查。委托专业资信调查机构调查。(7) (7) 外国出版的企业名

22、录、厂商年鉴以及其他外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。有一定的参考价值。 贸易障碍调研贸易障碍调研如欧盟近年发布的有关环保指令。如欧盟近年发布的有关环保指令。(1)(1)关于报废电气电子设备指令关于报废电气电子设备指令(Waste (Waste Electrical and Electronic EquipmentElectrical and Electronic Equipment，WEEE)WEEE)。(2)(2)关于在电气电子设备中限制使用某些有关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令

23、害物质指令(Restriction of Hazardous (Restriction of Hazardous SubstancesSubstances，ROHS)ROHS)。(3)(3)关于化学品注册、评估、许可和限制法关于化学品注册、评估、许可和限制法案案。 美国商务部对中国电热毯征收反倾销关税美国商务部对中国电热毯征收反倾销关税 美国商务部1月28日宣布，初步决定对从中国进口的编织电热毯徵收反倾销关税。美国商务部经过初步评估认定，中国编织电热毯的售价比合理价值低了90.32%-174.85%。 1 1月月6 6日日美对从中国美对从中国钢丝层板钢丝层板进口进口无缝钢管无缝钢管征最高征最高

24、289%289%反倾销税反倾销税 1212月月3131日日美国对中国油井管双反调查美国对中国油井管双反调查 涉案金额涉案金额约约2727亿美元亿美元 1111月月1414日日美将对我国钢网架征初步关税美将对我国钢网架征初步关税 最高税最高税率达率达438%438% 由于美国生产商指控中国向美国市场倾销钢网架，美政府将对从中国进口的钢网架征收惩罚性关税，最高税率达到438%。 欧盟跟风美国拟对我铜版纸反倾销调查欧盟跟风美国拟对我铜版纸反倾销调查 4家欧洲企业已在1月4日向欧盟委员会递交了申诉书，表示由中国进口的铜版纸对欧洲的相关产业造成了损害威胁。此次涉案的产品与美国“双反案”的产品范围相同，替

25、代国为美国，估算的倾销幅度在25%。 欧盟继续对我皮鞋征反倾销税欧盟继续对我皮鞋征反倾销税 欧盟部长理事会12月22日通过欧委会建议案，继续对中国和越南的皮鞋征收16.5%的反倾销税，为时15个月。 欧盟首次对中国玻纤业反倾销调查欧盟首次对中国玻纤业反倾销调查 欧洲玻璃纤维生产商协会于12月11月向欧盟递交对来自中国的玻璃纤维产品发起反倾销调查的申诉书，涉及企业包括公司控股子公司巨石集团。 欧盟对中国产无缝钢管和铝箔征收正式反倾销税欧盟对中国产无缝钢管和铝箔征收正式反倾销税 欧盟9月24日决定，对产自中国的无缝钢管和铝箔征收为期年的正式反倾销税，税率分别高达39.2%和30%。阿根廷对原产中国

26、的有机合成染料实施反倾销措施阿根廷对原产中国的有机合成染料实施反倾销措施 阿根廷工业和旅游部1月29日宣布,对原产于中国和印度的有机合成染料实施最终反倾销措施。阿根廷海关将对从这些有机合成燃料征收30%至60%不等的反倾销税。澳大利亚对我国铝合金型材征收澳大利亚对我国铝合金型材征收16%16%反倾销税反倾销税 澳大利亚对原产自我国的铝合金型材做出反倾销初裁，从1月6日起征收16%的临时反倾销税，海关数据显示，2008年我国对澳大利亚铝合金型材出口2.5万亿美元，同比增逾两成。印度对中国亚麻织物开征反倾销税印度对中国亚麻织物开征反倾销税 连续征收五年连续征收五年 12月27日印度政府决定对来自中

27、国及中国香港地区的亚麻织物征收反倾销税，每米反倾销税负达209卢比（约合31元人民币）。阿根廷对原产中国轮胎展开反倾销调查阿根廷对原产中国轮胎展开反倾销调查 阿根廷工业和旅游部20日宣布,将对原产中国的轮胎展开反倾销调查。此次反倾销调查的对象包括原产中国轿车、客车、卡车和农用、林业车辆的轮胎。 本国的贸易障碍主要包括以下内容。本国的贸易障碍主要包括以下内容。(1)(1) 该商品是否属于对外贸易法或其他法律、该商品是否属于对外贸易法或其他法律、法规规定禁止出口的商品。法规规定禁止出口的商品。凡被列入国家公凡被列入国家公布的禁止出口的货物和技术目录以及其他法布的禁止出口的货物和技术目录以及其他法律

28、、法规明令禁止或停止出口的货物和技术，律、法规明令禁止或停止出口的货物和技术，任何对外贸易经营者不得经营出口。任何对外贸易经营者不得经营出口。 中国禁止出口货物管理规定中国禁止出口货物管理规定 第一批列入第一批列入禁止出口货物目录禁止出口货物目录的货物是为的货物是为履行我国所缔结或参加的与保护世界自然生态履行我国所缔结或参加的与保护世界自然生态环境相关的国际条约和协定而发布的，目的是环境相关的国际条约和协定而发布的，目的是保护我国的自然生态环境和生态资源。保护我国的自然生态环境和生态资源。 第二批列入第二批列入禁止出口货物目录禁止出口货物目录的货物主要的货物主要是木炭，目的是保护我国匮乏的森林

29、资源。是木炭，目的是保护我国匮乏的森林资源。 第三批列入第三批列入禁止出口货物目录禁止出口货物目录的货物主要的货物主要是危险化学品和农药及持久性有机污染物，目是危险化学品和农药及持久性有机污染物，目的是履行我国所缔结的国际条约，调整产业结的是履行我国所缔结的国际条约，调整产业结构，淘汰落后产品。构，淘汰落后产品。 第四批列入第四批列入禁止出口货物目录禁止出口货物目录的货物：硅的货物：硅砂及石英砂砂及石英砂(2505(2505编码项下商品统称各种天然编码项下商品统称各种天然砂，不论是否着色，但含金属砂除外砂，不论是否着色，但含金属砂除外) ) 中国禁止出口技术管理中国禁止出口技术管理 目前列入目

30、前列入中国禁止出口限制出口技术目中国禁止出口限制出口技术目录录、禁止出口的技术涉及核技术、测绘、禁止出口的技术涉及核技术、测绘技术、地质技术、药品生产技术和农业技技术、地质技术、药品生产技术和农业技术等术等2525个技术领域的个技术领域的3131项技术。项技术。(2)(2) 该商品是否属于限制出口的商品，包括该商品是否属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。中限制出口货物和限制出口技术两大类。中国限制出口货物又分为国限制出口货物又分为出口配额限制出口配额限制和和出出口非配额限制。口非配额限制。 出口配额限制出口配额限制 中国目前出口配额限制可分为两种管理形式，中国目前出口配额

31、限制可分为两种管理形式，即出口配额许可证管理和出口配额招标管理。即出口配额许可证管理和出口配额招标管理。出口配额许可证管理出口配额许可证管理即实行配额与许可证配合即实行配额与许可证配合使用，是国家对部分出口商品在一定时期内规使用，是国家对部分出口商品在一定时期内规定出口数量总额，经国家批准获得配额的允许定出口数量总额，经国家批准获得配额的允许出口，否则不准出口的配额管理措施。它是以出口，否则不准出口的配额管理措施。它是以规定绝对数量的方式实现限制出口的目的，申规定绝对数量的方式实现限制出口的目的，申请者在取得配额证明后，凭配额证明申领出口请者在取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。许可证。

32、 出口配额招标管理出口配额招标管理是国家对出口的商品在一是国家对出口的商品在一定时期内规定出口数量总额，采取招标分配定时期内规定出口数量总额，采取招标分配的原则，经招标获得配额的允许出口，否则的原则，经招标获得配额的允许出口，否则不准出口的配额管理措施。目的是增加经营不准出口的配额管理措施。目的是增加经营者的出口成本，防止降价无序竞争，导致进者的出口成本，防止降价无序竞争，导致进口国的反倾销。它是以规定绝对数量的方式口国的反倾销。它是以规定绝对数量的方式来实现限制出口目的，中标者取得配额证明来实现限制出口目的，中标者取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。后，凭配额证明申领出口许可证。 出口

33、非配额限制出口非配额限制 出口非配额限制是国家对限制出口货物采取出口非配额限制是国家对限制出口货物采取的一种非数量控制措施。出口非配额限制系的一种非数量控制措施。出口非配额限制系指在一定时期内根据国内政治、军事、技术、指在一定时期内根据国内政治、军事、技术、卫生、环保和资源保护等领域的需要，以及卫生、环保和资源保护等领域的需要，以及为履行中国所加入或缔结的有关国际条约的为履行中国所加入或缔结的有关国际条约的规定，以经国家各主管部门签发许可证件的规定，以经国家各主管部门签发许可证件的方式来实现各类限制出口措施。目前，出口方式来实现各类限制出口措施。目前，出口非配额限制主要包括出口许可证、濒危物种

34、、非配额限制主要包括出口许可证、濒危物种、两用物项出口以及军品出口等许可管理。两用物项出口以及军品出口等许可管理。 限制出口技术限制出口技术( (包括进口部分包括进口部分) ) 限制出口技术实行目录管理。国务院对外主限制出口技术实行目录管理。国务院对外主管部门会同国务院有关部门，制定、调整并管部门会同国务院有关部门，制定、调整并公布限制进出口的技术目录。属于目录范围公布限制进出口的技术目录。属于目录范围内限制进出口的技术，实行许可证管理，未内限制进出口的技术，实行许可证管理，未经国家许可，不得进出口。凡列入经国家许可，不得进出口。凡列入中国禁中国禁止进出口限制进出口技术目录止进出口限制进出口技

35、术目录、两用物两用物项和技术进出口许可证管理目录项和技术进出口许可证管理目录的技术，的技术，进出口经营者必须办理相关技术进出口许可进出口经营者必须办理相关技术进出口许可证件，否则，将承担由此而造成的一切法律证件，否则，将承担由此而造成的一切法律责责任。 1、口头洽商、口头洽商 是指当事各方直接用口头是指当事各方直接用口头语言进行沟通，包括面对语言进行沟通，包括面对面的谈判和电话谈判。面的谈判和电话谈判。2 2、书面洽商、书面洽商交易双方利用信函、交易双方利用信函、电报、电传、传真以及电报、电传、传真以及国际互联网（国际互联网（EMAILEMAIL）等文书方式来进行洽谈等文书方式来进行洽谈的交易

36、。的交易。 洽商程序：洽商程序： 询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同签订合同必经的两个环节必经的两个环节询询 盘盘 询盘（询盘（InquiryInquiry）, ,也称询价，是交易的一方为也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问询问。 卖方发出询盘，也称卖方发出询盘，也称邀请发盘邀请发盘（Invitation to Invitation to OfferOffer） 买方发出询盘，也称买方发出询盘，也称“邀请递价邀请递价”（Invitation Invitation to make a bidto make a bi

37、d）。）。询盘举例询盘举例 卖方询盘卖方询盘：可供纯度：可供纯度99%99%的的L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，公吨，1212月份装运，如有兴趣请电告。月份装运，如有兴趣请电告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 买方询盘买方询盘：请报请报500500公吨公吨L-L-苹果酸，苹果酸，CIFCIF新加新加坡的最低价，坡的最低价，1212月装运，尽速电告。月装运，尽速电告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M

38、/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.1、询盘的特点、询盘的特点2、询盘时应注意的事项、询盘时应注意的事项发盘（发盘（OfferOffer） 又叫发价、报盘、报价又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。交易、签订合同买卖某种商品的表示。 当事人：发盘人，受盘人当事人：发盘人，受盘人 构成对发盘人的约束。构成对发盘人的约束。 发盘由发盘由卖方卖方发出的称发出的称售货发盘售货发盘 由由买方买方发出的发盘称发

39、出的发盘称购货发盘购货发盘或或“递盘递盘” 发盘举例发盘举例 可供可供L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，纯度不低于公吨，纯度不低于99%99%，5050公斤纸公斤纸板箱装，板箱装，1212月份装运，每公斤月份装运，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevoc

40、able L/C at sight. Offer valid until Friday our time. 如何确定如何确定? ?案例1-1 发盘有效期起算纠纷案 国外H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向中国某市第一纺织厂发盘，明确了可供的羊毛数量、质量、价格等主要条件。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明发盘有效期的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日H公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧该纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将

41、羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。 H H 公司的教训？公司的教训？ 受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事。的，并已经本着对该项发盘的信赖行事。案例 1-2 我公司于我公司于8 8月月3 3日以电报方式请法国一供应商日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于投标之用；我方将于8 8月月1515日向招标人送交投

42、标日向招标人送交投标书，而开标日期为书，而开标日期为8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用电日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于的。我方获悉后，据此计算标价，并于8 8月月1515日日向招标人递交了投标书。向招标人递交了投标书。 8 8月月2020日国际市场钢材价格上涨，法商发来日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其传真通知撤销其8 8月月5 5日的发盘。我方当即日的发盘。我方当即复电表示不同意撤

43、盘。于是双方为能否撤复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到销发盘发生争执。到8 8月月3131日招标人开标，日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受我方中标，随即传真法商接受5 5日的发盘。日的发盘。但法商坚持发盘已于但法商坚持发盘已于8 8月月2020日撤销，合同不日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。能成立。双方就此发生纠纷。 还盘（还盘（Counter-OfferCounter-Offer） 还盘（还盘（Counter-OfferCounter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提

44、发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出出修改修改的表示。的表示。 还盘从实质上是还盘从实质上是一项新的发盘一项新的发盘例如：例如： 你方你方1212月月1919日电收悉，还盘每只日电收悉，还盘每只1010美元美元CIFCIF纽纽约。约。 Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.接受（接受（AcceptanceAcceptance） 接受（接受（AcceptanceAcceptance）, ,是指受盘人在发盘有是指受盘人在发盘有效期之内效期之内无条件同意无条件同意发盘的全部内容，并愿发盘的全部内容，

45、并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。意签订合同的一种口头或书面的表示。 发盘一经接受，合同即告成立发盘一经接受，合同即告成立。 例如例如：你方你方1212月月2525日电子邮件我方接受。日电子邮件我方接受。 Yours December 25Yours December 25THTH email we accept. email we accept. 接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接 受接 受 （ A c c e p tA c c e p t ） 、） 、 同 意同 意（AgreeAgree）、）、确认确认（ConfirmConfirm）等字样。）等字样。 例如例如 公约公约第第21

46、21条第条第1 1款的规定，逾期接受仍然具款的规定，逾期接受仍然具有接受的效力，如果发盘人立即用口头或书有接受的效力，如果发盘人立即用口头或书面形式将这种意见通知受盘人。面形式将这种意见通知受盘人。公约公约第第2121条第条第2 2款的规定，因传递不正常所款的规定，因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。4.4. 接受的生效与撤回接受的生效与撤回公约公约第第1818条第条第2 2 款明确规定，接受送达款明确规定，接受送达发盘人时生效。发盘人时生效。公约公约第第2222条

47、规定条规定，可以撤回，不可撤销。可以撤回，不可撤销。 6 我公司我公司9 9月月4 4日向美国公司发盘日向美国公司发盘，“中国大中国大米米10001000公吨，每公吨公吨，每公吨220220美元美元CIFCIF纽约，纽约，1111月月装运，即期装运，即期L/CL/C，限，限9 9月月1010复到有效。复到有效。”A A公司公司于于9 9月月8 8日回电日回电，“接受你方发盘，立即装接受你方发盘，立即装运。运。”并与并与9 9月月1010开来信用证电开本。这时大开来信用证电开本。这时大米价格上涨，我方立即退回信用证，我方这米价格上涨，我方立即退回信用证，我方这样做有无道理？为什么？样做有无道理？

48、为什么？ 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？认为我方应如何处理为好，为什么？ 我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限1010日复到有效，日复到有效，9 9日意商人用电报通知我方日意商人用电报通知我方接受该

49、发盘，由于电报局传递延误，我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于于1111日上午才收到对方的接受通知，而我日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？对此，我方应如何处理？ 中国中国C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公公司发盘：司发盘：“马口铁马口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月份装运，即期信用证支付，限月份装运，即期信用证支付，限2020日复到有效日复到有效”。我方于。我方于1717日复电：日复

50、电：“若单若单价为价为500500美元美元CFRCFR中国口岸可接受中国口岸可接受500500公吨马口公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁铁，履约中如有争议在中国仲裁”。当日。当日D D公公司复电司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。此时马口铁价格确实趋涨。我方于我方于1919日复电日复电“接受你接受你1616日发盘，信用证日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认已由中国银行开出，请确认”。但法商未确。但法商未确认并退回信用证。试问（认并退回信用证。试问（1 1）合同是否成立）合同是否成立（2 2）我方有无失误？

51、）我方有无失误？ 1111月月2525日，德国日，德国A A公司向香港公司向香港B B有限公司发有限公司发出如下要约：供应出如下要约：供应JettishJettish彩色复印机彩色复印机20002000台，台，每台汉堡船上交货价（每台汉堡船上交货价（FOBFOB）40004000美元，即期装美元，即期装运，要约的有效期截止到运，要约的有效期截止到1212月月3030日。日。A A公司发出公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于机的要约，报价高于A A公司发给香港公司发给香港B B有限公司的有限公司的要约价格。由于当时香港要约

52、价格。由于当时香港B B有限公司尚未对该要有限公司尚未对该要约作出承诺，故而约作出承诺，故而A A公司于公司于1212月月1515日向香港日向香港B B公司公司发出撤销发出撤销1111月月2525日要约的通知，而后与巴黎方面日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是，的公司签约。但是，1212月月2222日，日，A A公司收到了香公司收到了香港港B B有限公司的承诺，同意德国有限公司的承诺，同意德国A A公司的要约条件，公司的要约条件，并随之向并随之向A A公司开出了不可撤销的信用证，要求公司开出了不可撤销的信用证，要求A A公司履行合同。公司履行合同。 后因后因A A公司未履约，香港公司未

53、履约，香港B B公司诉诸瑞典斯德哥公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求尔摩仲裁庭，要求A A公司赔偿损失。公司赔偿损失。A A公司的公司的律师辩称，该公司于律师辩称，该公司于1111月月2525日发出的要约已日发出的要约已于于1212月月1515日被该公司撤销，该要约已失去效日被该公司撤销，该要约已失去效力，因而力，因而B B公司公司1212月月2222目的承诺没有效力，购目的承诺没有效力，购销合同没有成立。销合同没有成立。 讨论：讨论：（1 1）A A公司的辩称是否成立，公司的辩称是否成立，A A公司公司1111月月2525日发日发出的要约能否被撤销。出的要约能否被撤销。（2 2）A A公司与公司与B B公司之间是否存在有效的买卖合公司之间是否存在有效的买卖合同。同。 3 3月月1515日，日，A A公司向新加坡客户公司向新加坡客户G G公司发盘：公司发盘：报童装兔毛衫报童装兔毛衫200200打，货号打，货号CM034CM034，每打，每打CIFCIF新加新加坡坡100100美元，美元，8 8月份装运，即期信用证付款，月份装运，即期信用证付款，2525日复到有效。日复到有效。3 3月月2222日收