东风本田-人力资源管理 培训教材

1、人力资源管理人力资源管理1课程内容课程内容2组织结构和人员配置组织结构和人员配置3组织和人员组织和人员为有效执行销售任务，完成销售指标，实现顾客满意，各特为有效执行销售任务，完成销售指标，实现顾客满意，各特约销售效劳店必须建立履行销售功能的组织架构并让每个成约销售效劳店必须建立履行销售功能的组织架构并让每个成员都理解自身的职责，高效地完成部门目标。员都理解自身的职责，高效地完成部门目标。4特约销售效劳店组织结构图特约销售效劳店组织结构图 总经理销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋 销售助理顾客效劳助理市场业务助理市场部市场经理售后效劳部售后效劳经理零

2、部件部零部件经理财务部财务经理行政部行政经理保安员销售主管 种子讲师 销售主管销售部 销售经理注：为关键岗位5销售部的部门功能销售部的部门功能负责执行销售业务及促销活动，完成销售目标负责执行销售业务及促销活动，完成销售目标负责车辆订购及库存管理工作负责车辆订购及库存管理工作编制营销方案，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施编制营销方案，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施进行市场调研，并负责信息反响进行市场调研，并负责信息反响负责日常接待及顾客关系的管理工作负责日常接待及顾客关系的管理工作开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务负责组织实施销售培

3、训工作负责组织实施销售培训工作6市场部的部门功能市场部的部门功能市场推广方案的制定和执行市场推广方案的制定和执行市场商情信息的整理分析市场商情信息的整理分析顾客效劳热线的管理顾客效劳热线的管理顾客满意度调查、统计分析和提升方案的制定和实施顾客满意度调查、统计分析和提升方案的制定和实施顾客投诉案件整理分析顾客投诉案件整理分析7人员配置人员配置职务职务主要职能主要职能培训、技能要求培训、技能要求销售经理销售经理销售流程销售流程/业务流程管理业务流程管理/展厅及市场信息整理分析展厅及市场信息整理分析/市场判断预测市场判断预测/人员管理人员管理东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训

4、销售软件系统培训销售软件系统培训市场营销知识市场营销知识/企业管理企业管理销售主管销售主管展厅接待管理展厅接待管理/销售顾问管理销售顾问管理东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售礼仪技巧销售礼仪技巧种子讲师种子讲师（可由销售主管以上（可由销售主管以上人员兼任）人员兼任）销售培训资料管理销售培训资料管理/销售相关课程培训及转训销售相关课程培训及转训/销售销售培训计划制定培训计划制定东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售礼仪技巧销售礼仪技巧东风东风Honda种子讲师培训种子讲师培训销售助理销售助理销售内部资料存档管理销售内部资料存档管理/展厅及市场信

5、息收集管理展厅及市场信息收集管理/销售软件系统使用销售软件系统使用/日常信息收集反馈日常信息收集反馈销售软件系统培训销售软件系统培训基本网络技能基本网络技能办公软件使用技能办公软件使用技能销售顾问销售顾问销售流程销售流程/业务流程业务流程东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售礼仪技巧培训销售礼仪技巧培训8人员配置续人员配置续职务职务主要职能主要职能培训、技能要求培训、技能要求市场经理市场经理顾客服务热线管理顾客服务热线管理/市场商情信息整理分析市场商情信息整理分析销售培训销售培训/产品知识培训产品知识培训故障常识故障常识/市场营销知识市场营销知识顾客服务助理顾客服务助理

6、24小时解答顾客来电咨询小时解答顾客来电咨询(包括产品基本信息、销包括产品基本信息、销售服务基本信息、常见故障解答售服务基本信息、常见故障解答)/对意向顾客的好对意向顾客的好意度调查意度调查/对保有顾客的对保有顾客的SSI和和CSI的调查的调查电话礼仪技巧电话礼仪技巧产品知识培训产品知识培训常见故障常识常见故障常识沟通能力强具亲和力沟通能力强具亲和力熟练使用熟练使用Office办公软件办公软件市场业务助理市场业务助理市场走访市场走访/信息收集、整理、分析信息收集、整理、分析/出具分析报告出具分析报告数据处理数据处理/办公软件使用技能办公软件使用技能保安员保安员财产维护财产维护/来店顾客分流引导

7、来店顾客分流引导/进出门禁管制进出门禁管制接待礼仪技巧接待礼仪技巧学历：中专或以上的文化程度学历：中专或以上的文化程度一年以上保安工作经验一年以上保安工作经验备注备注销售顾问的编制考量，依每人每月销售销售顾问的编制考量，依每人每月销售6台制定为佳台制定为佳销售人力储备，依现有编制多加销售人力储备，依现有编制多加20%准备，以维持对顾客的服务水平准备，以维持对顾客的服务水平每每5个销售顾问必须设置一个销售主管进行销售支持与管理个销售顾问必须设置一个销售主管进行销售支持与管理9岗位人员资格岗位人员资格 销售经理销售经理大学本科或以上文化程度大学本科或以上文化程度具有汽车技术服务、市场营销或相关专业

8、具有汽车技术服务、市场营销或相关专业具有三年以上汽车销售或汽车维修的经验和二年以上具有三年以上汽车销售或汽车维修的经验和二年以上的企业管理经验的企业管理经验40岁以下岁以下驾驶证（驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车牌）、能熟练驾驶汽车具有先进的营销管理能力、沟通能力、市场开拓能力具有先进的营销管理能力、沟通能力、市场开拓能力和团队激励能力，能熟练进行计算机操作，能熟练处和团队激励能力，能熟练进行计算机操作，能熟练处理顾客投诉理顾客投诉10岗位人员资格岗位人员资格 销售主管销售主管大专或以上文化程度大专或以上文化程度具有汽车技术服务、市场营销或相关专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业具有二年以上

9、汽车销售或汽车维修的经验和一年以上具有二年以上汽车销售或汽车维修的经验和一年以上的企业管理经验的企业管理经验35岁以下岁以下驾驶证（驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车牌）、能熟练驾驶汽车 具有良好沟通能力，团队激励能力具有良好沟通能力，团队激励能力 能熟练进行计算机操作能熟练进行计算机操作 具有现场支持的销售能力具有现场支持的销售能力 能处理顾客投诉能处理顾客投诉11岗位人员资格岗位人员资格 种子讲师种子讲师大专或以上文化程度大专或以上文化程度汽车、销售、技术、市场营销或相关专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验35

10、岁以下岁以下驾驶证（驾驶证（C牌）牌） 具有良好的表达能力具有良好的表达能力 了解汽车性价配备等知识了解汽车性价配备等知识 了解汽车销售的运作模式了解汽车销售的运作模式12岗位人员资格岗位人员资格 销售助理销售助理大专或以上文化程度大专或以上文化程度市场营销或汽车相关专业市场营销或汽车相关专业具有相关性质工作经验、思维敏捷具有相关性质工作经验、思维敏捷30岁以下岁以下驾驶证（驾驶证（C牌）牌）较强的资料管理能力及文字表达能力、熟练较强的资料管理能力及文字表达能力、熟练OFFICE软软件操作件操作13岗位人员资格岗位人员资格 销售参谋销售参谋大专或以上文化程度大专或以上文化程度具有汽车技术服务、

11、市场营销或相关专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验为佳具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验为佳35岁以下岁以下驾驶证（驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车牌）、能熟练驾驶汽车 了解汽车销售的运作模式，及汽车行业的发展趋势了解汽车销售的运作模式，及汽车行业的发展趋势 了解汽车性价、配备等知识了解汽车性价、配备等知识14岗位人员资格岗位人员资格 市场经理市场经理大学本科或以上文化程度大学本科或以上文化程度市场营销、管理、汽车或相关专业市场营销、管理、汽车或相关专业二年以上汽车、家电等行业经验和一年以上市场推广二年以上汽车、家电等行业经验和一年以上市场推广或

12、营销工作经验或营销工作经验35岁以下岁以下驾驶证（驾驶证（C牌）牌）具有一定的策划分析能力，良好的语言表达能力和与具有一定的策划分析能力，良好的语言表达能力和与顾客沟通的能力，顾客沟通的能力，OFFICE软件操作熟练软件操作熟练15岗位人员资格岗位人员资格 顾客效劳助理顾客效劳助理大专或以上文化程度大专或以上文化程度汽车、销售、技术、市场营销或相关专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业一年以上汽车或服务行业工作经验一年以上汽车或服务行业工作经验30岁以下岁以下驾驶证（驾驶证（C牌）牌）OFFICE软件操作熟练，具有亲和力，沟通能力强软件操作熟练，具有亲和力，沟通能力强16岗位人员资格岗位人员

13、资格 市场业务助理市场业务助理大专或以上文化程度大专或以上文化程度市场营销、汽车、销售或相关专业市场营销、汽车、销售或相关专业一年以上汽车或服务行业工作经验一年以上汽车或服务行业工作经验30岁以下岁以下驾驶证（驾驶证（C牌）牌）OFFICE软件操作熟练，具备数据处理及分析能力软件操作熟练，具备数据处理及分析能力17岗位说明岗位说明 销售经理销售经理目标目标(方案方案)管理管理根据年度销售目标制定进销存方案根据年度销售目标制定进销存方案组织实施销售方案组织实施销售方案销售业绩信息反响销售业绩信息反响顾客接待管理顾客接待管理负责落实接待礼仪标准执行负责落实接待礼仪标准执行提升接待技巧提升接待技巧1

14、8岗位说明岗位说明 销售经理续销售经理续交车流程管理交车流程管理落实执行交车流程标准落实执行交车流程标准负责交车后的追踪效劳负责交车后的追踪效劳顾客资料管理顾客资料管理查核查核“三表一卡的填制三表一卡的填制完善顾客资料的保存与追踪完善顾客资料的保存与追踪19岗位说明岗位说明 销售经理续销售经理续展厅日常管理展厅日常管理检查展厅标准执行检查展厅标准执行检查展厅检查展厅5S管理管理市场业务配合市场业务配合负责市场信息分析，比较竞争品牌与东风负责市场信息分析，比较竞争品牌与东风Honda品牌的差异品牌的差异制定相应的销售策略，提高自身营销能力制定相应的销售策略，提高自身营销能力广宣活动的支持与执行广

15、宣活动的支持与执行20岗位说明岗位说明 销售经理续销售经理续营销能力推动营销能力推动了解部门整体及个人的销售能力了解部门整体及个人的销售能力制定短中长期培训方案并监督实施制定短中长期培训方案并监督实施每日审批销售参谋每日审批销售参谋“三表一卡，并作批示访问三表一卡，并作批示访问负责下属员工的销售绩效考核负责下属员工的销售绩效考核21岗位说明岗位说明 销售经理续销售经理续组织沟通及管理组织沟通及管理部门团队精神的营造部门团队精神的营造早会与夕会的组织实施早会与夕会的组织实施销售相关问题的反响与总结销售相关问题的反响与总结横向部门沟通与协调横向部门沟通与协调合理调配部门内人力、物力资源合理调配部门

16、内人力、物力资源22岗位说明岗位说明 销售主管销售主管车辆销售车辆销售 依照规定执行并检查销售作业流程依照规定执行并检查销售作业流程车辆关联商品销售车辆关联商品销售 依照规定执行并检查关联商品销售作业流依照规定执行并检查关联商品销售作业流程程看板管理看板管理 每日进行相关数据更新并协助解决异常现象每日进行相关数据更新并协助解决异常现象顾客资料管理顾客资料管理 “三表一卡日常检查并回访顾客三表一卡日常检查并回访顾客信息反响信息反响 市场、顾客、销售内部、信息收集市场、顾客、销售内部、信息收集23岗位说明岗位说明 销售主管续销售主管续商品车管理商品车管理进车与文件核对检查进车与文件核对检查库存车辆

17、盘检及明细提供库存车辆盘检及明细提供订购商品车信息建议订购商品车信息建议顾客接待管理顾客接待管理培训接待礼仪技巧培训接待礼仪技巧执行检查接待礼仪标准执行检查接待礼仪标准展厅展厅5S管理管理展厅和展车的维护与检查展厅和展车的维护与检查24岗位说明岗位说明 种子讲师种子讲师制定培训方案制定培训方案根据销售部业务需求或提升员工技能进行调查分析，制定年度、月根据销售部业务需求或提升员工技能进行调查分析，制定年度、月度培训方案度培训方案培训课程设计开发培训课程设计开发收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案积极开展其他形式的培训教学活动积极

18、开展其他形式的培训教学活动25岗位说明岗位说明 种子讲师续种子讲师续培训与转训培训与转训负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作效果追踪与辅导效果追踪与辅导负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并提交培训总结报告提交培训总结报告26岗位说明岗位说明 销售助理销售助理做好部门内各种资料归档整理工作做好部门内各种资料归档整理工作商品车入库、出库及制作财务需求出入库报表商品车入库、出库及制作财务需求出入库报表制作购车订单并跟催配车情况及到车情况制作购车订单并跟催配车情况及到车情况根据每日进货销

19、货情况，更新销售业绩并作好库存看板管理根据每日进货销货情况，更新销售业绩并作好库存看板管理依照东风本田汽车及特约销售效劳店内部要求完成日、周、月、季依照东风本田汽车及特约销售效劳店内部要求完成日、周、月、季有关信息反响及各种报表的传送与联络有关信息反响及各种报表的传送与联络每周做好随车文件、资料与实车的核对每周做好随车文件、资料与实车的核对27岗位说明岗位说明 销售助理续销售助理续负责部门内办公物品管理及其他日常行政事务负责部门内办公物品管理及其他日常行政事务协助销售业务的协助销售业务的 接听及顾客接待接听及顾客接待协助销售经理做好内外文件的收发与档案的管理工作协助销售经理做好内外文件的收发与

20、档案的管理工作协助部门内新进人员的辅导性工作协助部门内新进人员的辅导性工作了解销售参谋岗位职责，必要时参与销售活动了解销售参谋岗位职责，必要时参与销售活动28岗位说明岗位说明 销售参谋销售参谋车辆销售：按照规定执行订定合同、收款、交车的作业流程车辆销售：按照规定执行订定合同、收款、交车的作业流程车辆关联商品销售：如保险、精品、按揭、车辆进厂维修招揽等，车辆关联商品销售：如保险、精品、按揭、车辆进厂维修招揽等，负有招揽销售的责任负有招揽销售的责任日常维护工作：按照规定执行展厅和展车的日常维护工作：按照规定执行展厅和展车的5S维护维护29岗位说明岗位说明 销售参谋续销售参谋续日常业务工作：日常业务

21、工作：每日依规定时间参与早夕会每日依规定时间参与早夕会每日依顾客访问情形，填写营业管理报表及顾客管理表卡并提每日依顾客访问情形，填写营业管理报表及顾客管理表卡并提出次日工作预定出次日工作预定确实作好潜在顾客开发，有望顾客促进、收款、交车及基盘顾客关确实作好潜在顾客开发，有望顾客促进、收款、交车及基盘顾客关系维护等工作系维护等工作配合公司举办的促销活动配合公司举办的促销活动参与信息反响，反响市场动态参与信息反响，反响市场动态确实执行交车后跟踪，以确实执行交车后跟踪，以 访问、短信、信函等方式，保持良好互访问、短信、信函等方式，保持良好互动关系动关系30岗位说明岗位说明 销售参谋续销售参谋续服装、

22、礼仪：按照规定注意服装、仪容及接待技巧，以服装、礼仪：按照规定注意服装、仪容及接待技巧，以“专业、专业、“热忱塑造企业特色热忱塑造企业特色工作态度：工作态度：经常保持正面、乐观、积极的态度，充实商品知识、销售技巧、专经常保持正面、乐观、积极的态度，充实商品知识、销售技巧、专业能力并发挥团队精神，互助合作业能力并发挥团队精神，互助合作一切行为以道德及诚信为标准一切行为以道德及诚信为标准31岗位说明岗位说明 市场经理市场经理根据市场情况，进行有关特约销售效劳店经营信息的收集、整理、根据市场情况，进行有关特约销售效劳店经营信息的收集、整理、分析、预测的工作分析、预测的工作运用统计分析工具，制作有助于

23、特约销售效劳店经营决策的分析报运用统计分析工具，制作有助于特约销售效劳店经营决策的分析报告，并及时与东风告，并及时与东风Honda有关部门沟通有关部门沟通参与制定销售方案并协助实施参与制定销售方案并协助实施协调区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施方案协调区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施方案顾客效劳热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提顾客效劳热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提出总结报告出总结报告针对部门内各项技能要求，制定对应话术和培训课程针对部门内各项技能要求，制定对应话术和培训课程32岗位说明岗位说明 顾客效劳助理顾客效劳助理24小时解答

24、顾客来电咨询小时解答顾客来电咨询负责对意向顾客的好意度调查负责对意向顾客的好意度调查负责对保有顾客的负责对保有顾客的SSI和和CSI的调查的调查受理顾客投诉并协调好顾客关系受理顾客投诉并协调好顾客关系33岗位说明岗位说明 市场业务助理市场业务助理区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集区域内市场走访，并出具分析报告区域内市场走访，并出具分析报告协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行34招聘招聘35招聘招聘各特约销售效劳店的员工招聘应遵守公平、公正、公开的原各特约

25、销售效劳店的员工招聘应遵守公平、公正、公开的原那么，严格按照东风那么，严格按照东风Honda规定的任职条件和招聘流程进行，规定的任职条件和招聘流程进行，以提高特约销售效劳店员工的整体素质，录用的员工必须能以提高特约销售效劳店员工的整体素质，录用的员工必须能胜任为其安排的岗位。胜任为其安排的岗位。36人员变动人员变动各特约销售效劳店关键岗位人员必须经东风各特约销售效劳店关键岗位人员必须经东风Honda培训合格，获得培训合格，获得培训合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指特约销售效劳培训合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指特约销售效劳店总经理、销售部经理、市场部经理、售后效劳部经理、零部

26、件经店总经理、销售部经理、市场部经理、售后效劳部经理、零部件经理、销售主管、种子讲师及销售助理理、销售主管、种子讲师及销售助理关键岗位人员的聘用结果和个人根本资料须报东风关键岗位人员的聘用结果和个人根本资料须报东风Honda书面认可书面认可关键岗位人员的变动，在变动前一个月报东风关键岗位人员的变动，在变动前一个月报东风Honda书面认可，并书面认可，并提报备用人选个人根本资料及上岗资格培训，其中总经理岗位需安提报备用人选个人根本资料及上岗资格培训，其中总经理岗位需安排至东风本田汽车面谈，以上人员通过特约销售效劳店面试及获得排至东风本田汽车面谈，以上人员通过特约销售效劳店面试及获得东风东风Hon

27、da培训合格证后才能上岗工作培训合格证后才能上岗工作特约销售效劳店，每季度第一个月特约销售效劳店，每季度第一个月5日前上报销售人员名单至东风本日前上报销售人员名单至东风本田汽车销售部田汽车销售部37人员变动人员变动38人员变动人员变动39人员变动人员变动40招聘流程招聘流程根据特约销售服务店年度目标经营计划的岗根据特约销售服务店年度目标经营计划的岗位需求制定招聘计划位需求制定招聘计划报总经理报总经理/ /行政部审批执行行政部审批执行公开发布招聘信息公开发布招聘信息筛选应聘人员筛选应聘人员正式上岗正式上岗不合格不合格归档归档合格合格归档归档再培训再培训是否合格？是否合格？归档归档安排应聘人员参加

28、笔安排应聘人员参加笔试及面试试及面试合格合格到特约销售服务店到特约销售服务店接受新进销售人员接受新进销售人员培训培训不合格不合格不合格不合格合格合格合格合格不不合合格格报东风本田汽车有限公司报东风本田汽车有限公司备案并进行上岗培训备案并进行上岗培训41招聘作业注意要点招聘作业注意要点依据岗位需求制定招聘方案依据岗位需求制定招聘方案依据岗位资格要求筛选应聘人员依据岗位资格要求筛选应聘人员通过面谈及测验、甄选符合岗位需具备的知识和品质的适当通过面谈及测验、甄选符合岗位需具备的知识和品质的适当人员人员通过试用期、对人员品质及工作表现进行评估，任用素质优通过试用期、对人员品质及工作表现进行评估，任用素

29、质优良的人员良的人员新车型上市前三个月，应盘点销售人力并进行销售人员招聘新车型上市前三个月，应盘点销售人力并进行销售人员招聘42绩效考核与辅导绩效考核与辅导43绩效考核与辅导绩效考核与辅导为实现企业的经营目标，各特约销售效劳店应建立完善的内为实现企业的经营目标，各特约销售效劳店应建立完善的内部考核管理制度，对各部门和员工的业绩进行考核。绩效考部考核管理制度，对各部门和员工的业绩进行考核。绩效考核是特约销售效劳店管理者与员工之间的管理沟通活动，还核是特约销售效劳店管理者与员工之间的管理沟通活动，还可以让员工明白自己在特约销售效劳店的真实表现和特约销可以让员工明白自己在特约销售效劳店的真实表现和特

30、约销售效劳店对其的期望。售效劳店对其的期望。44绩效考核与辅导续绩效考核与辅导续 项目项目类型类型 考核对象考核对象考核人考核人频率频率绩效考核绩效考核销售经理销售经理总经理总经理月月销售主管销售主管销售经理销售经理销售顾问销售顾问销售主管销售主管工作考核工作考核销售经理销售经理总经理总经理季季销售主管销售主管销售经理销售经理+总经理总经理销售助理销售助理销售经理销售经理45绩效考核与辅导续绩效考核与辅导续46绩效考核与辅导续绩效考核与辅导续47培训培训48培训培训各特约销售效劳店员工的培训必须按照东风各特约销售效劳店员工的培训必须按照东风Honda安排的培安排的培训时间和方案进行，如有特殊情

31、况应先与东风训时间和方案进行，如有特殊情况应先与东风Honda协商更协商更改培训时间和方案，以保证特约销售效劳店关键岗位的员工改培训时间和方案，以保证特约销售效劳店关键岗位的员工能全部、正常参加培训。能全部、正常参加培训。49培训的功能目的培训的功能目的使特约销售效劳店经营管理理念始终与东风使特约销售效劳店经营管理理念始终与东风Honda的根本信念、的根本信念、经营原那么和管理政策等保持同步，协调一致经营原那么和管理政策等保持同步，协调一致使总经理熟知特约销售效劳店的管理标准及销售业务相关软硬件使总经理熟知特约销售效劳店的管理标准及销售业务相关软硬件管理标准及流程管理标准及流程使销售经理熟知特

32、约销售效劳店管理标准及各项销售相关业务管使销售经理熟知特约销售效劳店管理标准及各项销售相关业务管理及作业流程理及作业流程使销售经理可以编制本业务范围内的工作方案使销售经理可以编制本业务范围内的工作方案50培训的功能目的续培训的功能目的续使每位销售参谋熟知本岗位的业务操作流程使每位销售参谋熟知本岗位的业务操作流程使每位销售参谋清楚自己的职责及行为准那么使每位销售参谋清楚自己的职责及行为准那么使销售参谋了解东风使销售参谋了解东风Honda产品并能说明其与竞争产品的比较，产品并能说明其与竞争产品的比较，具备一定的销售技巧，可以处理各种销售与效劳问题并能主动扩具备一定的销售技巧，可以处理各种销售与效劳

33、问题并能主动扩展销售业务展销售业务通过培训为销售部员工提供未来生涯开展的时机通过培训为销售部员工提供未来生涯开展的时机51培训的规划与管理培训的规划与管理特约销售效劳店在开业前特约销售效劳店在开业前45天确定销售部主要岗位人员，如：天确定销售部主要岗位人员，如：销售经理、销售主管、销售助理及销售经理、销售主管、销售助理及50%的销售参谋已接受东风的销售参谋已接受东风Honda统一培训统一培训特约销售效劳店在开业时，销售部必需有一定比例人员接受东风特约销售效劳店在开业时，销售部必需有一定比例人员接受东风Honda培训培训东风东风Honda与特约销售效劳店双方共同建立人员培训档案，如与特约销售效劳

34、店双方共同建立人员培训档案，如经东风经东风Honda培训合格者，因故调离企业，那么需报备东风培训合格者，因故调离企业，那么需报备东风Honda，再予以补训并列入，再予以补训并列入DBS考评中。重新培训的人员，东考评中。重新培训的人员，东风风Honda将依据规定收取培训费用将依据规定收取培训费用52培训的规划与管理续培训的规划与管理续各特约销售效劳店需派员参加东风各特约销售效劳店需派员参加东风Honda组织的培训课程，对擅组织的培训课程，对擅自不按时参加培训活动者，将在每季的自不按时参加培训活动者，将在每季的DBS考评中予以考核考评中予以考核特约销售效劳店应制订特约销售效劳店应制订?年度培训方案

35、年度培训方案? ，并有专人负责，每月，并有专人负责，每月将将?月度培训方案表月度培训方案表?上报东风本田汽车销售部销售科上报东风本田汽车销售部销售科特约销售效劳店明确每周四晚上为销售培训日，进行在职培训特约销售效劳店明确每周四晚上为销售培训日，进行在职培训On-Job-Training所有实施的培训课程必须做成所有实施的培训课程必须做成?培训记录表培训记录表?，用以显现培训过程、，用以显现培训过程、学习成绩及改进意见学习成绩及改进意见53培训的规划与管理续培训的规划与管理续每一参加培训的销售参谋均应登记培训记录在每一参加培训的销售参谋均应登记培训记录在?个人资料卡个人资料卡?上上销售部未完成新

36、进人员辅导培训的新进销售参谋不得接待顾客销售部未完成新进人员辅导培训的新进销售参谋不得接待顾客对于每一新进销售参谋，特约销售效劳店应指派一位资深销售参对于每一新进销售参谋，特约销售效劳店应指派一位资深销售参谋进行一对一辅导谋进行一对一辅导各特约销售效劳店需设定种子讲师参加东风各特约销售效劳店需设定种子讲师参加东风Honda的培训，种的培训，种子讲师负责执行特约销售效劳店内部的转训工作子讲师负责执行特约销售效劳店内部的转训工作种子讲师需制定内部培训方案，并定期安排内训及转训工作种子讲师需制定内部培训方案，并定期安排内训及转训工作 54培训的规划与管理续培训的规划与管理续55培训的规划与管理续培训

37、的规划与管理续56培训的规划与管理续培训的规划与管理续57培训的规划与管理续培训的规划与管理续58培训的规划与管理续培训的规划与管理续59培训的规划与管理续培训的规划与管理续60培训的规划与管理续培训的规划与管理续正面61培训的规划与管理续培训的规划与管理续反面62培训的规划与管理续培训的规划与管理续正面63培训的规划与管理续培训的规划与管理续反面64培训的模式培训的模式每一新进销售人员应接受根底培训，包括产品知识、竞争品牌车每一新进销售人员应接受根底培训，包括产品知识、竞争品牌车型、东风型、东风Honda销售政策及销售流程和技巧，熟悉公司制度和销售政策及销售流程和技巧，熟悉公司制度和内部流程

38、内部流程新进销售人员的培训应在入职新进销售人员的培训应在入职1个月内完成个月内完成65培训的模式续培训的模式续应聘合格的销售人员安排新进销售人员培训一个月内完成新进销售课程培训培训后测试是否合格正式上岗报东风本田汽车有限公司备案并进行在职培训人员淘汰资料归档合格第二次不合格第一次不合格新进销售人员培训流程图新进销售人员培训流程图66培训的模式续培训的模式续依据每月的培训方案进行在职培训依据每月的培训方案进行在职培训派员参加东风派员参加东风Honda组织的培训课程组织的培训课程选定种子讲师，参与东风选定种子讲师，参与东风Honda的培训及特约销售效劳店内部的培训及特约销售效劳店内部的转训工作，制

39、订内部培训方案，并定期安排销售人员的内训的转训工作，制订内部培训方案，并定期安排销售人员的内训课程安排应多样化，具备根底、中、高级以及其他专业技能课程安排应多样化，具备根底、中、高级以及其他专业技能67培训的模式续培训的模式续派员参加东风派员参加东风Honda组织的中、长期的中、高级培训组织的中、长期的中、高级培训特约销售效劳店可安排内部交叉性职能培训，提升有潜能和资深特约销售效劳店可安排内部交叉性职能培训，提升有潜能和资深销售人员的经营管理知识，作为关键岗位的储藏销售人员的经营管理知识，作为关键岗位的储藏68培训模式图培训模式图主要培训方式主要培训方式销售人员在销售人员在岗培训岗培训专业技能

40、专业技能培训培训参与由东风参与由东风Honda规划、组织的中、规划、组织的中、长期系列培训长期系列培训由销售经理或由销售经理或种子讲师讲授种子讲师讲授产品知识产品知识竞车比较竞车比较车辆介绍车辆介绍销售技巧销售技巧自我学习自我学习实际实际工作情况工作情况销售销售案例案例讲解讲解现场现场示范示范小组小组角色角色扮演扮演新进销售新进销售人员培训人员培训销售经理讲授销售经理讲授 特约销售服务店内特约销售服务店内部制度和流程部制度和流程 东风东风Honda产品知产品知识识 竞争车型比较竞争车型比较 东风东风Honda销售政销售政策策 东风东风Honda销售流销售流程和标准程和标准 销售技巧销售技巧 由

41、各部门经理或由各部门经理或种子讲师讲授种子讲师讲授销售技能类课程销售技能类课程目标与绩效管理目标与绩效管理财务管理财务管理人力资源管理人力资源管理网点的经营与管理网点的经营与管理品牌教育品牌教育领导与团队合作领导与团队合作基础课程基础课程培训培训中、高级课程中、高级课程培训培训69培训资格认证培训资格认证各特约销售效劳店在开业一年内，销售部主要岗位人员，如：销各特约销售效劳店在开业一年内，销售部主要岗位人员，如：销售经理售经理/销售主管销售主管/销售助理销售助理/50%的销售参谋，必须通过东风的销售参谋，必须通过东风Honda组织的各种形式的培训课程并发给岗位资格认定证书组织的各种形式的培训课

42、程并发给岗位资格认定证书经东风经东风Honda培训合格者，在一年内调离特约销售效劳店，那么培训合格者，在一年内调离特约销售效劳店，那么需报备东风需报备东风Honda再予以补训并列入年度考评再予以补训并列入年度考评各特约销售效劳店应采各特约销售效劳店应采“持证上岗原那么，以落实执行培训方持证上岗原那么，以落实执行培训方案，到达培训效果，确保各岗位上岗质量案，到达培训效果，确保各岗位上岗质量70培训效果追踪培训效果追踪各特约销售效劳店依照各特约销售效劳店依照PDCA的原那么，将的原那么，将“培训方案的目的与培训方案的目的与“岗位绩效评核结果进行交叉追踪分析，将已到达培训效果的绩岗位绩效评核结果进行

43、交叉追踪分析，将已到达培训效果的绩效列为最低标准持续提升；将未达培训效果的绩效，找出解决对策效列为最低标准持续提升；将未达培训效果的绩效，找出解决对策不断改进。不断改进。71培训效果追踪续培训效果追踪续范例 1：9月份销售人员培训方案设定的目标待改进现况目标改进对策方式新发生来店顾客留档资料，比例偏低，仅有40%提升10%达到50%全体销售人员通过内部培训熟悉销售流程熟练销售技巧熟练销售话术 课程讲授 模拟情境 角色演练72范例 2：12月份销售人员岗位绩效评核结果 项目 人员顾客留档资料比例对策张三50%以50%为最低标准持续提升李四45%针对个人进行辅导、再培训或陪售王五60%表扬肯定，鼓

44、励再持续提升培训效果追踪续培训效果追踪续73销售工作例会制度销售工作例会制度74销售工作例会制度销售工作例会制度为了更有效地贯彻东风为了更有效地贯彻东风Honda的销售政策，完成销售目标，的销售政策，完成销售目标，落实销售标准，强化销售人员的效劳态度和技巧，特约销售落实销售标准，强化销售人员的效劳态度和技巧，特约销售效劳店应制定每日、每周的销售工作例行会议，通过不断沟效劳店应制定每日、每周的销售工作例行会议，通过不断沟通、学习、演练及要求来提升销售人员素质能力，增强销售通、学习、演练及要求来提升销售人员素质能力，增强销售战斗力，完成销售任务。战斗力，完成销售任务。75晨会制度晨会制度晨会的内容

45、全体集合、互相问早、清点人数做早操或喊口号，检查仪容仪表及精神状态东风Honda或特约销售效劳店的各项政策、信息的传递、落实优良事迹或绩优人员表扬今日工作目标及任务的重点交代礼仪训练、问候语演练时间：15分钟至30分钟地点：展厅人员：全体主持人：销售经理或主管准备工作：在晨会之前，完成整理环境、展车等各项内部事务76夕会制度夕会制度夕会的内容全体集合、互相问候、清点人数检讨当日工作，并确定次日工作重点，落实到个人销售参谋填写/确认顾客资料，并由销售经理或销售主管审核，提出意见根据每个销售参谋的工作情况，相互沟通交流，并由主管提出支持或回访针对保有及意向顾客情况、新产品知识、竞争对手动态、应对话术进行强化训练选择一至