提升销售技巧培训实用教案

1、1我们(w men)的纪律 请把手机调到震动或关机状态，放到桌子上 有问题请举手示意(shy)，不要交头接耳 除非特殊情况，请不要随便接听电话，必须要接听的，请到门外第1页/共64页第一页，共64页。2视觉游戏视觉游戏(yux)-“谢泼德桌面谢泼德桌面”谢泼德桌面：这两个桌面的大小、形状完全一样。如果你不信，量量桌面轮廓，看看是不是。【解析】虽然图是平面的，但它暗示了一个三维物体。桌子边合作子推提供的感知提示(tsh)，影响你对桌子的形状作出三维的解释。这个奇妙的幻觉图形清楚地表明，你的大脑并不按照它所看到的进行逐字解释。斯坦福大学的心理学家罗杰谢泼德创作了这幅幻觉图。同样，作为我们的手机品牌

2、也是如此，近几年来，随着国产品牌手机的强势崛起(juq)，我们已经创造出具有我们特色的手机品牌和技术，现在我们能自豪的去说，我们的品牌和我们的产品是最棒的！第2页/共64页第二页，共64页。3第3页/共64页第三页，共64页。4v掌握基础销售技巧(jqio)v有能力开展销售工作v提高销售业绩第4页/共64页第四页，共64页。5培训(pixn)内容第5页/共64页第五页，共64页。6销售(xioshu)的定义销售人员销售人员(rnyun)的心的心态态设立目标设立目标良好的销售态度良好的销售态度第6页/共64页第六页，共64页。7 销售是指运用(ynyng)专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品

3、，并提供周到的服务。“销售销售(xioshu)”的的定义定义第7页/共64页第七页，共64页。8你是否(sh fu)有做好销售的准备？ 你们有多少人想听这堂课？ 你是抱着什么样的态度听？ 你想要通过做好当前的销售工作而赚取更高额的工资(gngz)么！？ 你有做好销售的决心和韧劲么？ 你带记录的笔和本子了么？第8页/共64页第八页，共64页。9态度(ti du)决定成功！第9页/共64页第九页，共64页。10J自然、自信J亲切、真诚J认真、负责(fz)J轻松、融洽第10页/共64页第十页，共64页。11 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能(cinng)衡量自己在行动过程中的 成功与否，

4、从而体会到满足感与成就感第11页/共64页第十一页，共64页。12目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略(cl)相关（目标、产品）有时间限制的第12页/共64页第十二页，共64页。13培训(pixn)内容第13页/共64页第十三页，共64页。14二、售前准备(zhnbi)第14页/共64页第十四页，共64页。15硬件设施(shsh)准备至关重要第15页/共64页第十五页，共64页。16陈列陈列(chnli)(chnli)的重的重要性要性v树立品牌形象，提升品牌档次v吸引顾客目光，增加(zngji)成交机会第16页/共64页第十六页，共64页。17陈列陈列(chnli)

5、(chnli)要要点点v干净v整齐v统一(tngy)v标准第17页/共64页第十七页，共64页。18其它其它(qt)(qt)硬件设施硬件设施准备准备第18页/共64页第十八页，共64页。19软件(run jin)设施准备第19页/共64页第十九页，共64页。20培训(pixn)内容第20页/共64页第二十页，共64页。21销售(xioshu)五步骤步骤一：迎接步骤一：迎接(yngji)顾客顾客步骤二：了解步骤二：了解(lioji)需要需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第21页/共64页第二十一页，共64页。22第一步：迎接第一步

6、：迎接(yngji)(yngji)顾客顾客 目的：通过正确的打招呼和接近(jijn)顾客，使顾客愿意停留在柜台 。第22页/共64页第二十二页，共64页。23打招呼小Tips语言语言(yyn)（响亮、亲切）（响亮、亲切）姿态姿态(zti)（面对顾客、迎向顾客）（面对顾客、迎向顾客）目光目光(mgung)（亲切、柔和、眼神交流）（亲切、柔和、眼神交流）表情（表情（微笑微笑）态度（态度（热情热情）第23页/共64页第二十三页，共64页。24接近顾客(gk)的时机当顾客当顾客(gk)与你目光相对时与你目光相对时当顾客当顾客(gk)用手触摸某件产品时用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾

7、客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时第24页/共64页第二十四页，共64页。25接近顾客(gk)话术示范 “您好，欢迎光临。这是三巨网手机专柜” “您好，欢迎光临。这是三巨网新款G XXX，功能齐全，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的G9800正是今年最新款，也是最流行的大翻盖(fngi)机器，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”第25页/共64页第二十五页，共64页。26销售(xioshu)五步骤步骤步骤(bzhu)一：迎接顾客一：

8、迎接顾客步骤二：了解步骤二：了解(lioji)需要需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第26页/共64页第二十六页，共64页。27第二步：了解第二步：了解(lioji)(lioji)需要需要 要了解需要(xyo)，首先要了解顾客的购买心理过程注视(zhsh)、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足第27页/共64页第二十七页，共64页。28了解(lioji)需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会(j hu)，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 第28页/共64页第二十八页，共64页。29“

9、机会(j hu)” 和“需要”机会机会(j hu)顾客对手机的兴趣顾客对手机的兴趣需要需要(xyo)顾客想要用手机带来更多的便利顾客想要用手机带来更多的便利和拨打接听电话的需要和拨打接听电话的需要(xyo)第29页/共64页第二十九页，共64页。30通过(tnggu)正确寻问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面您想了解哪方面(fngmin)的产品？的产品？”“我给您拿出来试一下吧？我给您拿出来试一下吧？”开放式寻问开放式寻问(xn (xn wn)wn)对愿意多说话的顾客对愿意多说话的顾客第30页/共64页第三十页，共64页。31通过正确寻问把“机会”转换(zhunhun)为“需要”“您是不

10、是也坐下来试试真机，来，您到这边的休闲区，我给您到杯您是不是也坐下来试试真机，来，您到这边的休闲区，我给您到杯茶水茶水”“今年特别流行翻盖机（滑盖机、），您有没有兴趣现在试一今年特别流行翻盖机（滑盖机、），您有没有兴趣现在试一下？下？”您想不想您想不想(b xin)知道您最适合使用什么颜色？知道您最适合使用什么颜色？对不愿意对不愿意(yun y)(yun y)开口说话的顾客开口说话的顾客限制式寻问限制式寻问第31页/共64页第三十一页，共64页。32赞美(znmi)很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚(zhnchng)的赞美顾客第32页/共64页第三十二页，共64页。3

11、3v 真诚-发自内心的赞美v 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何(rnh)其他值得赞美的地方v 赞美时目光要注视顾客赞美(znmi)小Tips第33页/共64页第三十三页，共64页。34产品描述的细节(xji) 1.负面的内容先说，正面的内容后说强调的内容放在后面说 举例：品质虽好，但价格贵 & 价格虽贵点，但质量很好 两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么(zn me)以为呢？第34页/共64页第三十四页，共64页。35产品描述的细节(xji) 2.积累小

12、的方面下功夫获取的成功，以获得(hud)全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。 有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法 等方面都比无经验的导购代表表现好。 最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。 对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。 善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得 小的成功，作为全体就能取得成功。第35页/共64页第三十五页，共64页。36遵照待客

13、(di k)说话的7原则来商谈 说话态度就是心的态度 尊重顾客，使其能愉快地购物，是销售员的服务本份。因此，如何正确地对顾客说话，具体地来说就是顾客希望听到什么样的话呢? 。下面介绍待客说话的7原则， 请加以学习并活用。何谓“待客说话的7原则”(1)不使用否定型，而用肯定型说话 当顾客问有某某商品吗? ，假使回答我们不卖某某商品，这就是否定型的回答。这样的回答会使顾客有被拒绝、无趣的感觉，而掉头离去。肯定型的回答是我们现在只有某某商品，如此，顾客不会觉得被拒绝，甚至会说那么，请让我看某某商品。(2)不用命令型，而用请求型 例如请打电话给我虽然是一句尊重的话，但仍是使用命令型的语调。如果说能不能

14、打个电话给我，这就是请求型的语调，顾客也会愉快地说好的。3)以语尾表示尊重 以您很适合来做例子(l zi)，您很适合并不算不尊重，但语尾仍感觉太粗糙，若是反过来说很适合您，不是吗? ，语气显得谦逊，强烈地表现对顾客的尊重，会产生较大的效果。第36页/共64页第三十六页，共64页。37遵照待客(di k)说话的7原则来商谈 (4)拒绝的场合(chng h)要说对不起并和请求并用 例如没有零钱找给你，给人强烈的拒绝印象，但若说我很抱歉，可否请您到银行去兑换就冲淡了拒绝的印象，反而能感受到导购的美意。(5)不断言，让顾客自己决定 如果说我想，这个可能比较好，然后让顾客自己说我决定买这个，这种情形，容

15、易让顾客有自己选购的满足感。如果断言说这个比较好，则会使顾客有压迫感。因此，销售不要断言，而以暗示或建议为原则。(6)在自己的责任范围内说话 当顾客有错误等情况出现时，导购要以是我确认不够、而以承担责任的态度来说话。(7)多说赞美、感谢的话 在商谈中尽可能多使用您的审美眼光很高等赞美语，或在顾客试穿时说谢谢等感谢话。若知道顾客的姓名，也可多多称呼他的名字，这是强调亲近效果的方法。 第37页/共64页第三十七页，共64页。38销售(xioshu)五步骤步骤步骤(bzhu)一：迎接顾客一：迎接顾客步骤二：了解步骤二：了解(lioji)需要需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：

16、连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第38页/共64页第三十八页，共64页。39第三步：推介第三步：推介(tu ji)(tu ji)合适的产品合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐(tujin)适合的产品来满足她的需要第39页/共64页第三十九页，共64页。401、确定(qudng)产品第40页/共64页第四十页，共64页。412、推荐(tujin)产品1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要(xyo)2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处3. 强调产品的好处及带来的效果第41页/共64页第四十一页，共64页。42销售(xioshu)五步骤步骤步骤(bzhu)一：迎接顾客一：迎接

17、顾客步骤二：了解步骤二：了解(lioji)需要需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第42页/共64页第四十二页，共64页。43第四步：连带第四步：连带(lindi)(lindi)销售销售售中连带(lindi)售后连带(lindi)第43页/共64页第四十三页，共64页。441 1、售中销售、售中销售(xioshu)(xioshu)v 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品v 如果您向顾客展示推销三件以上(yshng)产品，您就有可能卖给她两件以上(yshng)的产品第44页/共64页第四十四页，共64页。45请注意(

18、zh y)v 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求v 推荐其它(qt)产品之前，先满足顾客的需求v 你所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣v 试用你所推荐每一件产品第45页/共64页第四十五页，共64页。462 2、售后连带、售后连带(lindi)(lindi)顾客确定购买(gumi)后（开票时或付款时）第46页/共64页第四十六页，共64页。47v 节日促销产品节日促销产品v 配套产品配套产品v 其他其他(qt)(qt)类别产类别产品品v 低价位产品低价位产品售后连带售后连带(lindi)(lindi)的产品的产品第47页/共64页第四十七页，共64页。48销售(xioshu)五步骤步

19、骤步骤(bzhu)一：迎接顾客一：迎接顾客步骤步骤(bzhu)二：了解需要二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第48页/共64页第四十八页，共64页。49第五步：完成第五步：完成(wn (wn chng)chng)销售销售 处理(chl)异议 促成促成(cchng)(cchng)交易交易第49页/共64页第四十九页，共64页。50 1、误解-错误的观念(gunnin) 2、价格异议 常见常见(chn jin)异议异议第50页/共64页第五十页，共64页。51询问误解产生的原因用通俗语言/常见(chn jin)例子澄清误解处理处理“误解误解(wji)(wji)错误的观念错误的观念”？第51页/共64页第五十一页，共64页。52重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品(chnpn)的总体好处价格摊分法利益补偿法处理处理(chl)(chl)价格异议价格异议第52页/共64页第五十二页，共64页。53促成(cchng)交易掌握时机，促成掌握时机，促成(cchng)交易交易第