组织发展新法护航

1、总公司营销部总公司营销部20102010年年1 12 2月月升级版基本法护航升级版基本法护航组织发展年组织发展年阳光人寿个险三年发展之路阳光人寿个险三年发展之路2008-20102008-2010年营销标保（单位：亿元）年营销标保（单位：亿元） 标保标保1010亿关口亿关口亿元亿元人人 市场市场排名排名1111名名1313名名3030名名公司公司年累计年累计当月当月首年保费首年保费排名排名份额份额同比同比首年保费首年保费排名排名份额份额同比同比环比环比中国人寿中国人寿338.5 131.0%8.2%21.6 224.0%104.8%-39.3%平安人寿平安人寿337.4 230.9%40.4%

2、26.8 129.7%21.0%11.2%新华人寿新华人寿93.2 38.5%33.8%10.3 311.4%44.2%-24.2%太平洋人寿太平洋人寿79.9 47.3%17.3%9.4 410.4%115.4%-6.2%人保寿人保寿61.2 55.6%83.8%5.6 56.2%128.1%12.1%泰康人寿泰康人寿54.9 65.0%-10.7%3.2 63.5%-63.8%-47.7%太平人寿太平人寿30.9 72.8%48.4%2.8 73.1%56.3%5.1%友邦友邦14.7 81.3%3.1%1.6 91.8%55.0%-5.7%生命人寿生命人寿9.9 90.9%77.2%1.

3、7 81.9%190.6%-18.3%民生人寿民生人寿8.4 100.8%-17.2%0.9 111.0%50.0%-14.7%阳光人寿阳光人寿8.3 110.8%95.7%1.4 101.6%172.9%48.6%合众人寿合众人寿7.7 120.7%8.1%0.7 120.8%17.2%7.0%人保健康人保健康6.7 130.6%102.5%0.4 150.5%115.2%-37.1%信诚人寿信诚人寿5.8 140.5%25.9%0.5 140.6%24.2%-34.4%华泰人寿华泰人寿4.7 150.4%20.5%0.3 170.3%0.9%-9.9%中宏人寿中宏人寿4.0 160.4%4

4、0.0%0.6 130.7%141.7%105.7%华夏人寿华夏人寿2.8 170.3%-24.9%0.2 200.2%-45.9%-8.1%嘉禾人寿嘉禾人寿2.7 180.2%22.2%0.3 180.3%42.1%9.9%幸福人寿幸福人寿2.1 190.2%104.1%0.3 190.3%27.5%13.6%金盛人寿金盛人寿2.0 200.2%18.1%0.1 240.1%-26.5%-50.5%中英人寿中英人寿1.9 210.2%-3.7%0.1 220.1%-26.5%-2.5%中意人寿中意人寿1.7 220.2%-8.3%0.3 160.3%190.3%59.7%太平洋安泰太平洋安泰

5、1.5 230.1%-12.6%0.1 250.1%-25.0%-24.1%信泰人寿信泰人寿1.5 240.1%-32.9%0.1 260.1%-27.9%-9.6%恒安标准恒安标准1.3 250.1%-11.9%0.1 230.1%22.3%5.2%合计合计1092.6 100%22.7%90.3 100%40.6%-16.5%阳光人寿个险阳光人寿个险FYP排名排名 除了大力发展组织，我们别无选择除了大力发展组织，我们别无选择人力成长四部曲人力成长四部曲增员增员活动人力活动人力阳光之星阳光之星阳光主管阳光主管阳光绩优阳光绩优我们别无选择我们别无选择升级版升级版基本法基本法为组织发展保驾护航为

6、组织发展保驾护航 目目 录录寿险营销的真谛寿险营销的真谛1解读阳光基本法解读阳光基本法2组织发展年，新法来护航组织发展年，新法来护航3思考思考1小故事中蕴含着深刻的哲理，令人深思小故事中蕴含着深刻的哲理，令人深思p 财富积累要财富积累要兼顾速度和安全性兼顾速度和安全性。随着年龄。随着年龄的增长，安全性越来越重要的增长，安全性越来越重要p 财富积累的方式：靠自己、靠团队财富积累的方式：靠自己、靠团队p 财富积累的陷阱：用时间换金钱财富积累的陷阱：用时间换金钱p 人生追求之一：财务自由人生追求之一：财务自由时间自由时间自由人生自由人生自由p 共勉：学习之道不在于我们汲取了多少，共勉：学习之道不在于

7、我们汲取了多少，核心在于学什么，是否学以致用，核心在于学什么，是否学以致用，改变行改变行为方式为方式p 在寿险营销的世界里，如何实现财务自由在寿险营销的世界里，如何实现财务自由p 财富积累的财富积累的速度速度：销售挣取首续佣金、增：销售挣取首续佣金、增员赚取管理津贴、二者兼顾（聘才费用）员赚取管理津贴、二者兼顾（聘才费用）p 财富积累的安全性财富积累的安全性：收入构成决定安全性：收入构成决定安全性p 从辅导利益看基本法的从辅导利益看基本法的“基因基因”、“道道”宽度第一，深度第二宽度第一，深度第二相同相同的保费，结构不同，收入天壤之别的保费，结构不同，收入天壤之别ADAD可享受可享受TA1TA

8、1、TA2TA2的辅导利益的辅导利益1%1%、28%28%1 1个个TA2TA2相当于相当于2828个个TA1TA1ADADSBM SBM TA1TA1TA2TA2辅导利益, 36%辅导利益, 36%责任奖金, 28%责任奖金, 28%首年佣金, 25%首年佣金, 25%续年佣金, 5%续年佣金, 5%续保优质奖, 5%续保优质奖, 5%增才奖, 1%增才奖, 1%思考思考2目目 录录寿险营销的真谛寿险营销的真谛1解读阳光基本法解读阳光基本法2组织发展年，新法来护航组织发展年，新法来护航3 历史上任何伟大的人物历史上任何伟大的人物在一项伟大的制度面前都显得在一项伟大的制度面前都显得微不足道微不

9、足道阳光基本法阳光基本法组合拳组合拳基本法考核政策基本法考核政策+阳光之星阳光之星+续期利益行业极限续期利益行业极限解放生产力，提升展业意愿解放生产力，提升展业意愿离职单利益递归离职单利益递归+将星（聘才）计划将星（聘才）计划+育成利益终身享有育成利益终身享有为组织发展，保驾护航为组织发展，保驾护航组织发展自动生命力、繁殖力组织发展自动生命力、繁殖力辅导利益级差制辅导利益级差制+晋升工程晋升工程+增员奖金面广时长增员奖金面广时长n 财富积累最简捷的一条途径：通过销售赚取高额的首、续期佣金；财富积累最简捷的一条途径：通过销售赚取高额的首、续期佣金；FYC也是获得聘才的必要条件之一也是获得聘才的必

10、要条件之一n 公司的产品在市场上具有极高的口碑。公司的产品在市场上具有极高的口碑。产品产品武器武器我们手中的武器我们手中的武器时间时间发起单位发起单位评选活动评选活动荣誉荣誉产品产品20102010年年1 1月月保险文化保险文化杂志社杂志社第二届中国保险文化与第二届中国保险文化与品牌创新论坛暨第四届品牌创新论坛暨第四届中国保险创新大奖中国保险创新大奖最畅销保险产品最畅销保险产品阳光人寿阳光人寿“金色阳光金色阳光888888保障计划保障计划”最佳人生意外保险产品最佳人生意外保险产品阳光人寿阳光人寿“真心十益两全保险真心十益两全保险”20102010年年1 1月月理财周报理财周报20092009中

11、国百万中产家庭中国百万中产家庭首选保险品牌榜首选保险品牌榜最佳创新产品奖最佳创新产品奖阳光保险阳光保险“尊贵尊贵1+1+家综合保障计划方案家综合保障计划方案”最佳少儿保险产品奖最佳少儿保险产品奖阳光人寿阳光人寿“金色阳光金色阳光888888少儿重大疾病保少儿重大疾病保障计划障计划”20092009中国十大最佳理财产品中国十大最佳理财产品阳光人寿阳光人寿“阳光十年两全保险阳光十年两全保险 （分红型）（分红型）”20102010年年3 3月月大众理财大众理财20092009中国最受大宗信赖中国最受大宗信赖的保险产品的保险产品最具价值分红型保险最具价值分红型保险十全十美两全保险十全十美两全保险p基本

12、法十大优势之基本法十大优势之4续期利益，行业极限续期利益，行业极限p第一年第一年FYC，之后是，之后是RYC及第二年的续保优质奖及第二年的续保优质奖展业意愿提升的动力之一展业意愿提升的动力之一续保优质奖续保优质奖 = = 当月领取的第二年当月领取的第二年RYCRYC 奖金比例奖金比例 注：注：RYCRYC仅针对第仅针对第2 2保单年度续期佣金保单年度续期佣金第二年最高可以享受第二年最高可以享受RYC220RYC220的续期利益，等于再享受一次的续期利益，等于再享受一次FYCFYC！个人续保率（个人续保率（K2K2） 续保优质奖金续保优质奖金 K275% K275% 0%0%RYCRYC总额总额

13、 75%75%K280% K280% 108%108%RYCRYC总额总额 80%K290% 80%K290% 110%110%RYCRYC总额总额 K290% K290% 120%120%RYCRYC总额总额 奖金比例挑战奖金比例挑战行业极限行业极限!不分职级不分职级个人续保率个人续保率阳光阳光平安平安新华新华泰康泰康太平太平合众合众首创安泰首创安泰K275%K275%0 00 00 00 00 00 00 075%K280%75%K280%10810830300 00 0808010103%3%80%K285%80%K285%110110808020208 88080909010104%4

14、%85%K290%85%K290%110110909040401111909010010020205%5%90%K295% 90%K295% 1201201101106060151510010012012030307%7%K295% K295% 1201201101107070202013013030308%8%营销员个人利益营销员个人利益首年：首年：FYC+FYC+聘才利益聘才利益2 2倍倍FYCFYC续年：续年：RYCRYC续保奖（续保奖（2.08-2.2)2.08-2.2)倍的续佣倍的续佣1 1个个FYCFYC3 3倍佣金倍佣金首年保费首年保费展业意愿提升的动力之一展业意愿提升的动力之一

15、即使您是一名即使您是一名TA，您也可以享受该部分利益，您也可以享受该部分利益最人性的基本法在阳光最人性的基本法在阳光！如果留存一年，还可再次享受一次如果留存一年，还可再次享受一次FYCFYC累计所享受的利益累计所享受的利益首年标保首年标保 展业意愿提升的原因，您清楚了吗展业意愿提升的原因，您清楚了吗p 每月标保每月标保50005000、60006000、70007000，两件，两件p 阳光之星每月可获得奖励（阳光之星每月可获得奖励（200200、400400、600600）“底薪底薪”展业意愿提升的动力之二展业意愿提升的动力之二同工不同酬同工不同酬您不想成为阳光之星吗？您不想成为阳光之星吗？p

16、同一张保单不同职级的人销售，所获得的佣金比例不同，你相信吗？同一张保单不同职级的人销售，所获得的佣金比例不同，你相信吗？主管比普通营销员享受比例更高！而且职级越高比例也越高主管比普通营销员享受比例更高！而且职级越高比例也越高p主管活动可享受辅导利益（自提主管活动可享受辅导利益（自提10%28%）、季度奖等相当于在）、季度奖等相当于在FYC外外又额外获得了一部分佣金又额外获得了一部分佣金（假定佣金比例（假定佣金比例30%，额外，额外3%8.4%；1人组人组）p主管活动是当前总公司最关心的关键指标之一主管活动是当前总公司最关心的关键指标之一p主管自己开单，一笔保费至少可被自己利用主管自己开单，一笔

17、保费至少可被自己利用10次次pFYC、RYC、续保优质奖、辅导津贴、季度奖、聘才、阳光之星、阳光组、续保优质奖、辅导津贴、季度奖、聘才、阳光之星、阳光组、总分公司各种竞赛、维持晋升考核总分公司各种竞赛、维持晋升考核展业意愿提升的动力之三展业意愿提升的动力之三同工不同酬同工不同酬如果您是一名如果您是一名CA，您不想尽快晋升，您不想尽快晋升AS吗？吗？p财富积累的第二个有效途径：借他人时间和人脉积累自己的财富；财富积累的第二个有效途径：借他人时间和人脉积累自己的财富；p基本法十大优势之基本法十大优势之5增员利益，面广时长增员利益，面广时长p增员奖金：增员奖金：全员享受，享受被增员人全员享受，享受被

18、增员人FYCFYC的的10%10%，享受，享受1212个月。个月。p增才奖金：增才奖金：新人自入职起，在新人自入职起，在3 3、6 6月内累计月内累计FYCFYC达到本机构所属标准，则将于达到本机构所属标准，则将于第第3 3、6 6月计算增才奖金，具体奖励额度如下：月计算增才奖金，具体奖励额度如下：版本版本B:B:月度月度被增员者累计被增员者累计FYCFYC增才奖增才奖3 3X3000X30004004006 6X8000X800080080013.3%16%15%组织发展裂变的动力之一组织发展裂变的动力之一2011年新增年新增p财富积累的第二个有效途径：借他人时间和人脉积累自己的财富；财富积

19、累的第二个有效途径：借他人时间和人脉积累自己的财富；p基本法十大优势之基本法十大优势之5增员利益，面广时长增员利益，面广时长v计算一下，增一名计算一下，增一名TATA、CACA，可获得增员、增才奖的比例，可获得增员、增才奖的比例组织发展裂变的动力之一组织发展裂变的动力之一p财富积累的第二个有效途径：借他人时间和人脉积累自己的财富；财富积累的第二个有效途径：借他人时间和人脉积累自己的财富；p基本法十大优势之基本法十大优势之2辅导利益，级差制辅导利益，级差制计提比例计提比例职级职级直接计直接计提提TA/CATA/CA间接计提间接计提AS/CS/SCSAS/CS/SCS/CM/SCM/CM/SCM间

20、接计提间接计提SASSAS间接计提间接计提BMBM间接计间接计提提SBMSBMASAS10%10%-SASSAS15%15%5%5%-BMBM25%25%15%15%10%10%-SBMSBM27%27%17%17%12%12%2%2%-ADAD28%28%18%18%13%13%3%3%1%1%v辅导利益辅导利益= =直接计提直接计提FYCFYC* *直接计提比例直接计提比例+ +间接计提间接计提FYCFYC* *间接计提比例间接计提比例组织发展裂变的动力之二组织发展裂变的动力之二nASAS可享受可享受TA2TA2的相关利益：的相关利益： n 增才奖金增才奖金15%15%，增员奖金增员奖金1

21、0%10%n 辅导津贴辅导津贴10%10%，季度奖，季度奖4%4%8%n 累计累计40%40%（若佣金比例（若佣金比例30%30%，ASAS享受享受12%12%）n聘才等相关政策聘才等相关政策nASAS可享受可享受TA1TA1的相关利益：的相关利益：n 辅导津贴辅导津贴10%10%，季度奖，季度奖4%4%8%8%n 累计累计15%15%（若佣金比例（若佣金比例30%30%，ASAS享受享受4.5%4.5%）n聘才等相关政策聘才等相关政策n如果主管是如果主管是BMBM职级呢？职级呢？15%+25%+5%=45%13.5%15%+25%+5%=45%13.5%A AS SCACA TA1TA1TA

22、2TA2组织发展裂变的动力之二组织发展裂变的动力之二作为主管的您是否更加坚定增员、组织发展的意愿作为主管的您是否更加坚定增员、组织发展的意愿AD C=28%SBM C=27%SAS C=15%BM C=25%AS C=10%C=18%C=1%C=3%C=13%C=2%C=12%C=17%C=10%C=15%每一级主管可以计提辖下所有人员每一级主管可以计提辖下所有人员，计提演示：，计提演示：C-计提比例计提比例v辅导利益辅导利益最大化最大化 级差原理级差原理 TACACSSCSCMSCM C=0%C=28%C=27%C=25%C=5%C=15%C=10%组织发展裂变的动力之二组织发展裂变的动力之

23、二n从辅导利益看基本法的从辅导利益看基本法的“基因基因”、“道道”(”(宽度宽度) )： n 主管主管增员利益最大，享受辅导津贴还享受增才奖、增员奖增员利益最大，享受辅导津贴还享受增才奖、增员奖n 不论不论职级高低，直辖组利益最大化，点位最高职级高低，直辖组利益最大化，点位最高n 主管主管开单利益最大，多次被利用开单利益最大，多次被利用n从辅导利益看团队搭建的从辅导利益看团队搭建的“技巧技巧”、“术术”（深度深度）：n ASAS、SASSAS职级以做大直辖组为第一要务职级以做大直辖组为第一要务n BMBM、SBMSBM、ADAD以培养以培养ASAS为第一要务，修建自己的管道，复制为第一要务，修

24、建自己的管道，复制n 组织发展的自动生命力组织发展的自动生命力组织发展裂变的动力之二组织发展裂变的动力之二n 作为将星或作为将星或BMBM以上职级，如何提高财富积累的速度以上职级，如何提高财富积累的速度n ADAD享受的辅导津贴点位：享受的辅导津贴点位： TA1 TA1的的1%1%；TA2TA2的的18%18%；TA3TA3的的28%28%n 增员增员TA3TA3是最快的方法，但时间精力不允许是最快的方法，但时间精力不允许n 最好的方法就是同业引进最好的方法就是同业引进ASAS，鼓励，鼓励ASAS做大做大或者有选择地培养或者有选择地培养TA3TA3借晋升工程晋升为借晋升工程晋升为ASASn A

25、SAS只是您连锁店的店长只是您连锁店的店长n 建管道，出租，每月收取建管道，出租，每月收取“租金租金”n 以企业家的格局、用人力资源的思想规划自己以企业家的格局、用人力资源的思想规划自己n 同样，作为负责人，引进同业优秀人才的重要性，将星计划同样，作为负责人，引进同业优秀人才的重要性，将星计划组织发展裂变的动力之二组织发展裂变的动力之二ADADSBM SBM TA1TA1TA3TA3AS AS TA2TA2阳光的人力资源思想：阳光的人力资源思想：强力猎取，关爱培养强力猎取，关爱培养 成长激励，竞争淘汰成长激励，竞争淘汰p财富积累的第二个有效途径：借他人时间和人脉积累自己的财富；财富积累的第二个

26、有效途径：借他人时间和人脉积累自己的财富；p晋升工程等配套政策晋升工程等配套政策p规定时间内晋升，可衔接上一阶聘才政策规定时间内晋升，可衔接上一阶聘才政策p低聘一级，相当于增加一个储备期，延长享受时间低聘一级，相当于增加一个储备期，延长享受时间p借力晋升政策，上级可在下级晋升时同步晋升借力晋升政策，上级可在下级晋升时同步晋升p上级主管考核大直辖，若平级有回算上级主管考核大直辖，若平级有回算组织发展裂变的动力之三组织发展裂变的动力之三最鼓励育成及晋升的基本法最鼓励育成及晋升的基本法v孤儿单的处理：孤儿单的处理： v业务人员离职后，原保单转业务人员离职后，原保单转移给移给其增员人其增员人；v增员人

27、全额享有该保单相应增员人全额享有该保单相应的的RYCRYC和续保优质奖金和续保优质奖金；v保证增员者利益最大化保证增员者利益最大化!仅对第一次离职！仅对第一次离职！展业、增员的又一大动力展业、增员的又一大动力v孤儿单政策结合考核政策，更彰显基本法孤儿单政策结合考核政策，更彰显基本法优势，财富积累更安全优势，财富积累更安全v公司尊重每位对公司作出的贡献人：公司尊重每位对公司作出的贡献人：v所增的人员在职，可享受增才奖、辅导利所增的人员在职，可享受增才奖、辅导利益、季度奖等益、季度奖等v所增的人员离职，可享续佣及续保优质奖所增的人员离职，可享续佣及续保优质奖v只要自己不主动申请离职，维持很轻松只要

28、自己不主动申请离职，维持很轻松vTATA职级也可借助自己的人脉资源，实现财职级也可借助自己的人脉资源，实现财富的快速积累富的快速积累展业、增员的又一大动力展业、增员的又一大动力最人性的基本法在阳光最人性的基本法在阳光！目目 录录寿险营销的真谛寿险营销的真谛1解读阳光基本法解读阳光基本法2组织发展年，新法来护航组织发展年，新法来护航3n 个人展业：个人展业： FYC（公司产品屡屡获奖，市场竞争力强）；（公司产品屡屡获奖，市场竞争力强）；个、团、财个、团、财均可销售，均可销售，为客户提供更优服务，为客户提供更优服务，有效整合人脉资源有效整合人脉资源 RYC、续保优质奖（挑战行业极限，累计达、续保优

29、质奖（挑战行业极限，累计达2.2倍，相当于首佣）倍，相当于首佣） 主管展业，可享受辅导利益，可达主管展业，可享受辅导利益，可达10%28% 阳光之星，正式每月奖励阳光之星，正式每月奖励200 元、金牌元、金牌 400 元、铂金元、铂金600 元元 阳光独具特色、极具市场竞争力的聘才、晋升工程政策阳光独具特色、极具市场竞争力的聘才、晋升工程政策财富积累的速度财富积累的速度展业展业有效解决了销售意愿、主管展业利益更大！解决展业及留存n 增员收入：增员收入： 全员享受增才奖，被增员人全员享受增才奖，被增员人16月累计月累计FYC的的15% 全员享受增员奖，被增人员全员享受增员奖，被增人员112个月个

30、月FYC的的10%作为增员奖金作为增员奖金 享受辅导津贴、季度奖金等利益享受辅导津贴、季度奖金等利益 若不幸所增人员离职，直接增员者可享受所增人员所有保单的若不幸所增人员离职，直接增员者可享受所增人员所有保单的RYC、续保优质奖（续保优质奖（体现阳光的尊重、关爱体现阳光的尊重、关爱） 即使您是即使您是TA职级也可以借他人的人脉，成就自己的事业职级也可以借他人的人脉，成就自己的事业财富积累的速度财富积累的速度增员增员提升了全员的增员意愿有利于团队做大做强n 组织利益：组织利益： 大直辖概念，只要在自己辖下，不分代数，不管谁增员，均可享受大直辖概念，只要在自己辖下，不分代数，不管谁增员，均可享受利益。可至少享受利益。可至少享受1%28% 季度奖，直辖组被多次计提季度奖，直辖组被多次计提 辖下的行销系列也可以享受辖下的行销系列也