业绩才是硬道理天大课版

1、业绩才是硬道理业绩才是硬道理从优秀到卓越，品牌培训的力量从优秀到卓越，品牌培训的力量中国营销管理课程第一品牌中国营销管理课程第一品牌著名实战型管理专家著名实战型管理专家 杨宗华杨宗华 博博士士卓越总裁实战营销卓越总裁实战营销6 61 1卓越营销管理卓越营销管理-SM-1 VOL.2009-SM-1 VOL.2009杨宗华杨宗华 中国著名实战管理专家中国著名实战管理专家 工商管理博士工商管理博士 国际注册管理咨询师（国际注册管理咨询师（CMC） 美国区域营销管理认证师（美国美国区域营销管理认证师（美国ROS认证）认证） “中央企业岗位管理能力认证项目中央企业岗位管理能力认证项目”教材编委会成员教

2、材编委会成员 清华大学继续教育学院特聘教授清华大学继续教育学院特聘教授 搜狐专栏特聘顾问搜狐专栏特聘顾问 凤凰卫视一虎一席谈凤凰卫视一虎一席谈 特邀嘉宾特邀嘉宾 北京卫视财经直播节目北京卫视财经直播节目 特邀嘉宾特邀嘉宾 前沿讲座前沿讲座 特邀专家特邀专家 名家论坛名家论坛 特邀专家特邀专家 搜狐读书频道搜狐读书频道 特邀专家特邀专家 和讯网和讯网 特邀专家特邀专家 央视财经对话央视财经对话 特邀嘉宾特邀嘉宾 超级畅销书责任胜于能力、业绩才是硬道理、许三多精超级畅销书责任胜于能力、业绩才是硬道理、许三多精神作者神作者 商学院杂志专栏作家商学院杂志专栏作家业绩才是硬道理业绩才是硬道理从优秀到卓越

3、，品牌培训的力量从优秀到卓越，品牌培训的力量中国营销管理课程第一品牌中国营销管理课程第一品牌著名实战型管理专家著名实战型管理专家 杨宗华杨宗华 主主讲讲卓越总裁实战营销卓越总裁实战营销6 61 1卓越营销管理卓越营销管理-SM-1 VOL.2009-SM-1 VOL.2009模块块一业绩飙升的障碍驱动销售组织的影响力突破业绩的四大思维营销目标的设定与管控利润最大化的核心修炼模块块四模块块三模块块五模块块二课程模块课程模块业绩飙升的障碍业绩飙升的障碍全球经济拐点下的全球经济拐点下的中国企业的发展中国企业的发展19781978年前年前赢利方式：利用地区差异赚取差价；赢利方式：利用地区差异赚取差价；

4、 利用季节差异赚取差价。利用季节差异赚取差价。赢利方式：工业化过程，赢利方式：工业化过程，运用低成本优势，赚取全运用低成本优势，赚取全球价值链的低端利润球价值链的低端利润赢利方式：中小赢利方式：中小企业靠什么持续企业靠什么持续赢利？靠服务，赢利？靠服务，靠品牌，靠智慧、靠品牌，靠智慧、靠标准！靠标准！改革改革三十三十年年中国企业发展三段论中国企业发展三段论20082008年后年后我们每天都在被我们每天都在被无穷的无穷的问题问题所困扰所困扰来自外部的困扰来自外部的困扰如何发现新的赢利机会？如何发现新的赢利机会？来自内部的困扰来自内部的困扰如何让销售人员提高业绩？如何让销售人员提高业绩？听话的没有

5、业绩，有业绩的不听话听话的没有业绩，有业绩的不听话成长型企业成长型企业管理的管理的典型问题典型问题 中国人多人才少，能干的更少中国人多人才少，能干的更少队伍懒散疲惫，缺乏足够的冲劲队伍懒散疲惫，缺乏足够的冲劲薪酬成本不断增高，但又很难让员工满意薪酬成本不断增高，但又很难让员工满意 明星升主管，管理混乱，业绩动荡难测明星升主管，管理混乱，业绩动荡难测 销售人员不能为长远利益着想销售人员不能为长远利益着想什么是什么是问题问题?什么是企业管理的什么是企业管理的问题问题?问题问题=标准标准 现状现状 启示录启示录 关注企业组织的现状和病关注企业组织的现状和病因，仅仅只能防止出错，只因，仅仅只能防止出错

6、，只有找到企业成功的标准，才有找到企业成功的标准，才可以复制成功！可以复制成功！理想与现实理想与现实解决问题之一解决问题之一: :员工的午休员工的午休解决问题之二解决问题之二: : 启示录启示录 昨天的太阳永远晒不干昨天的太阳永远晒不干今天的衣服今天的衣服! ! 你需要不停地你需要不停地思考和学习，找到新的标思考和学习，找到新的标准准 启示录启示录 我们不能解决问题我们不能解决问题, ,因因为我们根本不知道什么是为我们根本不知道什么是问题问题! ! 核心在于没有标准核心在于没有标准! !营销目标的营销目标的设定与管控设定与管控公司的目公司的目标是科学标是科学合理的合理的吗？吗？你知道你你知道你

7、所拥有的所拥有的资源吗？资源吗？大数大数规律规律企业的目标要科学合理企业的目标要科学合理发展发展规划规划 战略战略规划规划延安的中秋月饼延安的中秋月饼机场侯机楼的思考机场侯机楼的思考有限资源价值最大化有限资源价值最大化整体思考整体思考 整合资源整合资源上下同欲者胜上下同欲者胜 孙子兵法销售指令明晰到位，沟通从心开始销售指令明晰到位，沟通从心开始员工的理解能力员工的理解能力你了解销售人员的想法吗？你了解销售人员的想法吗？把命令变承诺把命令变承诺向下负责向下负责 有效沟通有效沟通 启示录启示录 我们对销售目标信心我们对销售目标信心不足不足, ,是因为不能有效整合是因为不能有效整合现有销售资源现有销

8、售资源! !驱动组织驱动组织之影响力之影响力优秀的优秀的管理者管理者三个形态的管理者三个形态的管理者平庸的平庸的管理者管理者劣等的劣等的管理者管理者80%的销售明星是被平庸的销售管理者折磨死的的销售明星是被平庸的销售管理者折磨死的！为什么在营销为什么在营销管理方面十分管理方面十分专业的人士在专业的人士在带领队伍时也带领队伍时也常陷泥潭？常陷泥潭？销售管理者凭销售管理者凭什么样的权力什么样的权力让下属跟随？让下属跟随？1-行政权力行政权力2-关系权力关系权力5-信息权力信息权力3-奖励权力奖励权力4-惩罚权力惩罚权力6-专家权力专家权力7-道德权力道德权力陈阿土在高度困惑陈阿土在高度困惑在可能与

9、不可能之间在可能与不可能之间星星之火，可以燎原星星之火，可以燎原销售管理者的影响力销售管理者的影响力喝啤酒的故事喝啤酒的故事永远铭记永远铭记 启示录启示录 优秀管理者是能够引导优秀管理者是能够引导团队思想并且让员工说团队思想并且让员工说”是是”的人的人! !卓越总裁的四大卓越总裁的四大销售管理思维销售管理思维造成营销管理造成营销管理者之间业绩表者之间业绩表现出现持续差现出现持续差异的根本原因异的根本原因是什么？是什么？优秀的营销优秀的营销管理者有没管理者有没有共同性的有共同性的思维模式？思维模式？A：销售人才的选拔应该根据他们的智力、经验和决心。B：销售人才的选拔是一个自然淘汰销售人才的选拔是

10、一个自然淘汰的过程的过程,要看运气了。要看运气了。C：选拔销售人才时，应该重在选才选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而不仅仅是经验决心。干或者天赋而不仅仅是经验决心。D：销售人才态度决定了一切，只要销售人才态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养。态度端正或者有决心者就可以培养。关关于于销销售售人人才才问问题题A：提出要求时，一定要规定正确的销售步骤。B：提出要求时，重在界定正确的结提出要求时，重在界定正确的结果。而不是正确的步骤。果。而不是正确的步骤。C：销售人员只要按照标准化的过程销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障。操作，就会有优秀业绩的保障。D：制度是用

11、来防止销售人员犯错误制度是用来防止销售人员犯错误的的,它并不能保证优秀业绩的出现。它并不能保证优秀业绩的出现。关关于于销销售售导导向向问问题题A：激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点。B：激励人时，重在发挥销售人员的激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点。个人优势，而不是克服弱点。C：销售人员的业绩提升空间在于对销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点。地防范他们的弱点。D：如果销售人员的弱点是由自身性如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的格问题造成的, 我们的改进计划就要我们的改进计划就要考虑如何调整来避

12、开其弱点。考虑如何调整来避开其弱点。销销售售人人员员进进步步问问题题A：培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升。B：因才适用培养人时，他们重在帮因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置。销售人员助他寻找最适合发展位置。销售人员可以在同一岗位持续发展。可以在同一岗位持续发展。C：优秀销售人才的的发展空间在于优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断成为销售管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长。地复制和带领更多的销售明星成长。D：销售管理者必须是业务的高手才销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队。有可能带领团队。销销售售人人员员发发展展问问题题喜

13、欢喜欢第一第一检核自己的人员管理思路是否正确检核自己的人员管理思路是否正确结果结果第一第一长处长处第一第一适合适合第一第一 启示录启示录 管理者在管理中的最大管理者在管理中的最大贡献就是将员工的才干转换贡献就是将员工的才干转换为公司的业绩为公司的业绩! !提升利润的总裁提升利润的总裁6+1核心修炼核心修炼企业的发展企业的发展,到底在哪里出了问题到底在哪里出了问题?创业期创业期调整期调整期发展期发展期中国企业人才使用周期中国企业人才使用周期高级人才高级人才低位使用低位使用迅速发迅速发展期展期企业企业发展发展各阶段各阶段低级人才低级人才高位使用高位使用高级人才高级人才高位使用高位使用低级人才低级人

14、才低位使用低位使用缓慢发缓慢发展期展期调整期调整期迅速发迅速发展期或展期或衰退期衰退期高低配置高低配置 低高配置低高配置高高配置高高配置低低配置低低配置营销的营销的深层次深层次问题问题针对营销管理模式针对营销管理模式系统设计系统设计不当不当针对人才梯队建设缺乏辅导针对人才梯队建设缺乏辅导培培训和评估训和评估使人才能力成长不够使人才能力成长不够营销的战略和赢利点营销的战略和赢利点定位定位不不准准企业的执行力企业的执行力系统设计分配系统设计分配不当不当总裁总裁6+16+1核心课程核心课程团队团队激励激励目标目标设定设定绩效绩效薪酬薪酬营销营销策略策略人才人才甄选甄选过程过程管控管控总裁领导总裁领导力与核心力与核心修炼修炼6+16+1核心修炼模型核心修炼模型“自省自省”修炼修炼嗅觉修炼嗅觉修炼触觉修炼触觉修炼知觉修炼知觉修炼 视觉修炼视觉修炼感觉修炼感觉修炼 统觉修炼统觉修炼 市场研判市场研判寻机会寻机会 目标设定目标设定稳军心稳军心 绩效机制绩效机制是导向是导向 识人才能用识人才能用好人好人 进程督导进程督导保结果保结果 管理艺术管理艺术在激励在激励 启示录启示录 销售业绩的提升必须是销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升系统性的整体改进和提升, ,单方面的改善往往是徒劳的单方面的改善往往是徒劳的! !业绩才是硬道理业绩才是