团队销售技巧培训--fhgkeith

1、 http:/ 资料下载大全1团队销售技巧培训团队销售技巧培训fhg 资料下载大全2为什么要研究团队销售？为什么要研究团队销售？目标：目标：了解团队销售的意义、要领及主持技巧了解团队销售的意义、要领及主持技巧掌握团队销售的策划及使用，提高绩效掌握团队销售的策划及使用，提高绩效好处：好处：改善工作绩效改善工作绩效获得同伴合作获得同伴合作增进个人的社会关系增进个人的社会关系 资料下载大全3团队销售培训的基本内容团队销售培训的基本内容团队销售的定义、分类、目的团队销售的定义、分类、目的团队销售的策略、技巧团队销售的策略、技巧沟通技巧沟通技巧团队销售程序团队销售程序计划计划会前准备会前准备会议进行会议

2、进行会后追踪会后追踪 资料下载大全4团队销售的定义团队销售的定义 由二人以上的卖方人员，对一名或对二由二人以上的卖方人员，对一名或对二名以上的买方人员的推广活动。名以上的买方人员的推广活动。是人力推广或销售方法的一种；是人力推广或销售方法的一种； 资料下载大全5团队销售的分类团队销售的分类按人数分按人数分团队对单独顾客团队对单独顾客1.单独（或团队）对顾客团体单独（或团队）对顾客团体上级、前任、技术人员、顾客上级、前任、技术人员、顾客 资料下载大全6团队销售的分类团队销售的分类按内容分按内容分直接销售：产品介绍会、订货会直接销售：产品介绍会、订货会间接销售：学术演讲会、技术演讲会间接销售：学术

3、演讲会、技术演讲会 聚会机会的简报聚会机会的简报 资料下载大全7团队销售的目的团队销售的目的在竞争环境中提高销售业绩在竞争环境中提高销售业绩 销售产品；销售产品； 提高形象；长远影响提高形象；长远影响协助代表销售协助代表销售 强化说服；减轻销售阻力；增进关系强化说服；减轻销售阻力；增进关系应用从众心理应用从众心理 用顾客影响顾客；不同的角度介绍产品用顾客影响顾客；不同的角度介绍产品 资料下载大全8团队销售的策略团队销售的策略-成功要领成功要领5 P有效的计划有效的计划 Planning周到的准备周到的准备 Preparation全体的参与全体的参与 Participation个性化的演出个性化

4、的演出 Personalization修饰成生动的内容修饰成生动的内容 Polish 资料下载大全9团队销售的策略团队销售的策略-主持人重点主持人重点第一印象第一印象说服力说服力处理反对意见处理反对意见缔结缔结 资料下载大全10团队销售的策略团队销售的策略-成功条件成功条件充实的内容充实的内容熟练的简报技巧熟练的简报技巧高格调的场所安排高格调的场所安排双向沟通双向沟通 资料下载大全11团队销售的策略团队销售的策略5P主持人主持人4个重点个重点4个成功条件个成功条件团体顾客团体顾客 资料下载大全12团队销售上可能应用的资源团队销售上可能应用的资源 1)技术人员、专门人员：公司内外技术人员、专门人

5、员：公司内外 2)具有影响力的人员：公司内外具有影响力的人员：公司内外 3)各种印刷品、推广用品各种印刷品、推广用品 4)视听器材视听器材 5)实物、实地、实际情况实物、实地、实际情况 6)费用、策略、计划、组织费用、策略、计划、组织 资料下载大全13团队销售中的沟通团队销售中的沟通 简报的沟通意义简报的沟通意义 l l简报是一种完美的沟通演出，沟通者可充分发挥简报是一种完美的沟通演出，沟通者可充分发挥 l l聆听者此时最易沟通，最易吸收新鲜事物聆听者此时最易沟通，最易吸收新鲜事物 l l简报是一种整体结构简报是一种整体结构 l l聆听者的提问及会后追踪拜访，易促成顾客具聆听者的提问及会后追踪

6、拜访，易促成顾客具体的行动体的行动 资料下载大全14沟通沟通-“听听”与与“讲讲”沟通过程沟通过程1信息源信息源2信息信息3编码编码4通道通道5解码解码6接收者接收者7反馈反馈 资料下载大全15简报简报-推销自己的创意推销自己的创意沟通者必须了解听众沟通者必须了解听众听众的资料：决策过程、背景听众的资料：决策过程、背景.。听众决策的逻辑：决策合理性、顾虑。听众决策的逻辑：决策合理性、顾虑。听众想听到的内容：创意的动机、逻辑、听众想听到的内容：创意的动机、逻辑、影响、优缺点、经济性影响、优缺点、经济性.。听众的分类：支持者、中立者、反对者。听众的分类：支持者、中立者、反对者。 资料下载大全16沟

7、通者思路沟通者思路-“我我”为出发为出发点点1、我有一个很好的创意、我有一个很好的创意2、我有充分的证据支持这个创意、我有充分的证据支持这个创意3、在我为这个创意做成报告后，、在我为这个创意做成报告后，我希望这个创意能被听者接受我希望这个创意能被听者接受创意创意证据证据行动行动 资料下载大全17听者思路听者思路-不同与沟通者不同与沟通者1、我为什么要听他？我为什么要听他？2、我有什么需要来注意这件事？我有什么需要来注意这件事？3、这个创意是否能满足我的需求？、这个创意是否能满足我的需求？4、我能从此得到什么利益？、我能从此得到什么利益？5、证实你这个创意、证实你这个创意6、明确指出这个创意的价

8、值、明确指出这个创意的价值 7、举出本案最简易的执行方案、举出本案最简易的执行方案 主题主题需求需求创意创意利益利益证据证据结论结论行动行动 资料下载大全18沟通者与听者思路的比较沟通者与听者思路的比较主题主题需求需求创意创意利益利益证据证据结论结论行动行动创意创意证据证据行动行动 资料下载大全19沟通者思路缺陷沟通者思路缺陷1、忽略主题、需求、利益、结论等重点、忽略主题、需求、利益、结论等重点2、双方都为、双方都为“我我”，但决策人是听者，但决策人是听者 资料下载大全20沟通策略沟通策略理想条件法理想条件法设身处地法设身处地法各个击破法各个击破法拨云见日法拨云见日法同舟共济法同舟共济法称兄道

9、弟法称兄道弟法重点归纳法重点归纳法重点演绎法重点演绎法 资料下载大全21沟通方式沟通方式一对一沟通一对一沟通团队沟通团队沟通一对多一对多多对单多对单1.多对多多对多 资料下载大全22沟通方式的选择沟通方式的选择 1)一对一沟通一对一沟通 l l听者单独决策听者单独决策 l l隐私隐私 l l不同角色，反应不同，需探寻不同角色，反应不同，需探寻 l l会议前的预备沟通会议前的预备沟通 l l不同听者间背后可能发生的正式不同听者间背后可能发生的正式 与非正式沟通，可能会导致与非正式沟通，可能会导致 有利或不利的效果。有利或不利的效果。 资料下载大全23沟通方式的选择沟通方式的选择 2)团队沟通（一

10、对多、多对一、多对多）团队沟通（一对多、多对一、多对多） l l必要时要将听者分类、分批进行必要时要将听者分类、分批进行 l l注意多个沟通者行动的整合注意多个沟通者行动的整合 l l解决复杂问题解决复杂问题 l l事先要分析听者，并计划应付各种变化。事先要分析听者，并计划应付各种变化。 资料下载大全24团队销售的目的团队销售的目的在竞争环境中提高销售业绩在竞争环境中提高销售业绩 销售产品；销售产品； 提高形象；长远影响提高形象；长远影响协助代表销售协助代表销售 强化说服；减轻销售阻力；增进关系强化说服；减轻销售阻力；增进关系应用从众心理应用从众心理 用顾客影响顾客；不同的角度介绍产品用顾客影

11、响顾客；不同的角度介绍产品 资料下载大全25适用团队沟通的场合适用团队沟通的场合 l l向上级做业务报告向上级做业务报告 l l向来访宾客介绍公司、产品等向来访宾客介绍公司、产品等 l l向顾客介绍产品及其用法向顾客介绍产品及其用法 l l作为主持人对参加者解释活动内容及规则作为主持人对参加者解释活动内容及规则 l l公共关系活动中为取得外界的谅解和支持公共关系活动中为取得外界的谅解和支持的任何场合。的任何场合。 资料下载大全26沟通中引证的类别沟通中引证的类别 1)经验经验 2)比喻比喻 3)专家意见专家意见 4)实例实例 5)统计统计 6)事实事实 资料下载大全27团队销售程序团队销售程序

12、会议计划会议计划会前准备会前准备会议进行会议进行1)会后追踪会后追踪 资料下载大全28会议计划会议计划一、一、分析团队销售的需要性分析团队销售的需要性 二、二、订定目的，设定目标并挑选邀请对象订定目的，设定目标并挑选邀请对象 三、三、选择团队销售内容及编排开会程序选择团队销售内容及编排开会程序 四、四、协调有关人员并上报批准协调有关人员并上报批准 资料下载大全29一、一、分析团队销售的需要性分析团队销售的需要性不要为开会而开会！不要为开会而开会！ 资料下载大全30一、一、分析团队销售的需要性分析团队销售的需要性1、单独访问有困难、单独访问有困难2、顾客不信任或不在乎、顾客不信任或不在乎3、高度

13、技术性或专业性产品，顾客易误用、高度技术性或专业性产品，顾客易误用 资料下载大全31分析团队销售的需要性分析团队销售的需要性7、推广冲击波、推广冲击波4、竞争严重、竞争严重5、树立形象、树立形象6、新产品、新技术、新观点介绍、新产品、新技术、新观点介绍 资料下载大全32二、二、订定目的并挑选邀请对象订定目的并挑选邀请对象为何召开？对顾客、公司的意义为何召开？对顾客、公司的意义结果会怎样？结果会怎样？1、顾客得到的成果？、顾客得到的成果？2、公司得到的成果？、公司得到的成果？ 要做什么？要做什么？ 资料下载大全33挑选邀请对象挑选邀请对象具影响力的人：社会名流、学术权威具影响力的人：社会名流、学

14、术权威得力的顾客：老顾客得力的顾客：老顾客平时不易见到的人，或不易深谈的人平时不易见到的人，或不易深谈的人竞争对手的顾客竞争对手的顾客参加本次活动会收益最大的顾客参加本次活动会收益最大的顾客参加本次活动会是销售成果最大的人参加本次活动会是销售成果最大的人 资料下载大全34挑选邀请对象时的注意事项挑选邀请对象时的注意事项设法提防未邀请者参加，以防止影响别设法提防未邀请者参加，以防止影响别人。如孩童。人。如孩童。如果邀请对象有派系、政治、宗教等冲如果邀请对象有派系、政治、宗教等冲突派别，应避免聚在一起。突派别，应避免聚在一起。安排报告时要注意有无辈分之分安排报告时要注意有无辈分之分 资料下载大全3

15、5三、三、选择团队销售内容选择团队销售内容及编排开会程序及编排开会程序在服从销售策略前提下，照顾地方关系。在服从销售策略前提下，照顾地方关系。重复第一、二步重复第一、二步了解公司可用资源，包括专题介绍设计了解公司可用资源，包括专题介绍设计最重要最重要a.时间安排时间安排;b.可能的问题与对策。可能的问题与对策。选择内容选择内容按顺序编排程序及时间按顺序编排程序及时间 资料下载大全36会议程序会议程序1、主持人致词并简介活动、主持人致词并简介活动 2、介绍出席者、介绍出席者 3、介绍主题内容，摘要重点，介绍主讲人、介绍主题内容，摘要重点，介绍主讲人 4、进行主题、进行主题 资料下载大全37会议程

16、序会议程序5、简报主题后的讨论、简报主题后的讨论 6、简介主要推广产品，摘要强调、简介主要推广产品，摘要强调FAB 7、结束致词结束致词8、送客（或安排用餐、活动）、送客（或安排用餐、活动） 资料下载大全38四、四、协调有关人员并上报批准协调有关人员并上报批准主持人：交换目的，约定时间及地点。主持人：交换目的，约定时间及地点。上司意见上司意见查验各种器材查验各种器材查验日期、地点、场地租用条件查验日期、地点、场地租用条件就会议内容请教专业人员就会议内容请教专业人员会议申请会议申请（预期绩效、经济效益、预算）（预期绩效、经济效益、预算） 资料下载大全39会前准备会前准备一、一、预订会议场所预订会

17、议场所二、演习报告内容并准备所需物品与资料二、演习报告内容并准备所需物品与资料三、邀请出席者并取得确认三、邀请出席者并取得确认 资料下载大全40一、一、预订会议场所预订会议场所亲自到场地查核亲自到场地查核挑选挑选2-3个比较个比较如果地点较偏僻，要画出示意图如果地点较偏僻，要画出示意图将将“场地布置安排表场地布置安排表”交给场地所有者交给场地所有者服务人员服务人员注意与场地提供商的联络方式注意与场地提供商的联络方式 资料下载大全41二、演习报告内容二、演习报告内容并准备所需物品与资料并准备所需物品与资料从出席者的立场详细研习报告内容及顺从出席者的立场详细研习报告内容及顺序；如果主题由别人负责，

18、就应该将你序；如果主题由别人负责，就应该将你的研讨情况提供给主持人斟酌使用。的研讨情况提供给主持人斟酌使用。一定要仔细研习、透彻理解报告内容。一定要仔细研习、透彻理解报告内容。研读报告研读报告2-3次，摘要次，摘要1-2页，加以记忆。页，加以记忆。设想听众可能提出的问题设想听众可能提出的问题 资料下载大全42准备所需物品与资料准备所需物品与资料请柬请柬会场布置材料会场布置材料针对出席者的宣传材料针对出席者的宣传材料礼品礼品样品或演示器械样品或演示器械自备的视听器械自备的视听器械 资料下载大全43三、邀请出席者并取得确认三、邀请出席者并取得确认确认人数确认人数确定出席对象确定出席对象第一要点是邀

19、请第一要点是邀请“有影响力的人有影响力的人”考虑邀请方式、请柬档次。考虑邀请方式、请柬档次。 资料下载大全44邀请出席者并取得确认邀请出席者并取得确认重要人物的邀请：重要人物的邀请：邀请方式？上级人员出面邀邀请方式？上级人员出面邀请？他人推荐？请？他人推荐？.控制控制“问题出席者问题出席者”：关键人员关照、由熟悉关键人员关照、由熟悉人人员携带小礼品陪伴、不邀请？员携带小礼品陪伴、不邀请？注意注意“替代出席替代出席”现象，电话再确认本现象，电话再确认本人能否出席。人能否出席。重要人物可派人亲自接来会场重要人物可派人亲自接来会场 资料下载大全45邀请出席者并取得确认邀请出席者并取得确认会前会前2-

20、3天电话再确认出席者天电话再确认出席者电话确认务必找到本人，确认时间地点；电话确认务必找到本人，确认时间地点；可以将对方认识的人同意出席的决定告可以将对方认识的人同意出席的决定告知对方知对方对方为要人，要亲自拜访确认对方为要人，要亲自拜访确认 资料下载大全46会前计划、准备会前计划、准备 -会议成功的一半会议成功的一半 资料下载大全47会议进行会议进行一、会场布置一、会场布置二、视听器械的使用二、视听器械的使用三、提前一小时进场准备三、提前一小时进场准备四、演讲技巧四、演讲技巧五、会场控制五、会场控制 资料下载大全48一、会场布置一、会场布置理想的会议场所理想的会议场所地点要求：交通方便、不堵

21、车、容易寻找地点要求：交通方便、不堵车、容易寻找门外、走廊要有会议标志。进入大门后就门外、走廊要有会议标志。进入大门后就有服务人员带路或接待有服务人员带路或接待会场门外有接待、签到，分发会议资料会场门外有接待、签到，分发会议资料会场进出口在出席者的背后或左右侧；场会场进出口在出席者的背后或左右侧；场地隔音良好；无干扰地隔音良好；无干扰 资料下载大全49 会场布置会场布置理想的会议场所理想的会议场所注意环境、灯光、听众视线（不要因器注意环境、灯光、听众视线（不要因器械、白板等影响）械、白板等影响）座位进出方便；空调温度、噪音；需要座位进出方便；空调温度、噪音；需要茶水供应吗？禁烟？茶水供应吗？禁

22、烟？会议名称、议程要有明确指示；麦克风会议名称、议程要有明确指示；麦克风音量，防止啸叫音量，防止啸叫场地大小适中，干净整洁场地大小适中，干净整洁 资料下载大全50会场布置注意会场布置注意会议场所服务最容易混乱；应事先明确会议场所服务最容易混乱；应事先明确分工，万一换人指定替代人，强调联络分工，万一换人指定替代人，强调联络及合作。及合作。 资料下载大全51二、视听器械的使用二、视听器械的使用视听器材的观念视听器材的观念最有效的视听焦点是：最有效的视听焦点是：你你视听器材是支持、增强你的视听器材是支持、增强你的把周围的一切看成是视听器材的部分把周围的一切看成是视听器材的部分1.不同器材各有利弊，深

23、入了解选择应用不同器材各有利弊，深入了解选择应用 资料下载大全52视听器材的种类与使用视听器材的种类与使用投影机投影机纸架纸架幻灯机幻灯机放映机放映机黑板黑板/白板白板录放机录放机多媒体投影仪多媒体投影仪其它：录音机、扩音器其它：录音机、扩音器 资料下载大全53有效运用视听器材有效运用视听器材你才是主角你才是主角彩色化、图案化彩色化、图案化简单化摘要重点简单化摘要重点水平的、放大的水平的、放大的不影响报告的进行不影响报告的进行不要以身体遮住视线不要以身体遮住视线 资料下载大全54三、提前一小时进场准备三、提前一小时进场准备最不可靠的是器械最不可靠的是器械投影、幻灯的光线、画面大小、焦距、投影、

24、幻灯的光线、画面大小、焦距、进倒片等进倒片等桌椅、名牌、会场光线控制桌椅、名牌、会场光线控制是否用餐、活动；如何控制二个场地之是否用餐、活动；如何控制二个场地之间的交通间的交通能将会程时间表发至客人手中则更好能将会程时间表发至客人手中则更好 资料下载大全55四、演讲技巧四、演讲技巧（一）为什么要研究演讲技巧（一）为什么要研究演讲技巧（二）演讲基本要领（二）演讲基本要领（三）站立姿势（三）站立姿势（四）正确的手势（四）正确的手势（五）言词沟通技巧（五）言词沟通技巧（六）非言词沟通技巧（六）非言词沟通技巧（七）有效的演讲（七）有效的演讲（八）答复问询（八）答复问询（九）促成行动（九）促成行动（十）

25、演讲程序（十）演讲程序 资料下载大全56（一）为什么要研究演讲技巧？（一）为什么要研究演讲技巧？自信心自信心专业化专业化控制听者的注意力控制听者的注意力 资料下载大全57（二）演讲基本要领（二）演讲基本要领站着站着去除干扰去除干扰谦恭有礼谦恭有礼适当手势适当手势和蔼可亲的微笑、保持视线接触和蔼可亲的微笑、保持视线接触声音洪亮，语调开朗，抑扬顿挫声音洪亮，语调开朗，抑扬顿挫幽默幽默 资料下载大全58（三）站立姿势（三）站立姿势双脚略开站稳；适当走动双脚略开站稳；适当走动双臂自然垂放双臂自然垂放正面面对听众正面面对听众 资料下载大全59（四）正确的手势（四）正确的手势明确的举止适度强调重点明确的举

26、止适度强调重点充满自信的手势，不夸张充满自信的手势，不夸张避免用手接触屏幕；不可用手指人避免用手接触屏幕；不可用手指人 资料下载大全60（五）言词的沟通技巧（五）言词的沟通技巧声音的大小声音的大小讲话的速度讲话的速度音调的变化音调的变化重音的运用重音的运用顿挫的运用顿挫的运用措辞的格调措辞的格调逻辑性逻辑性情绪上的修饰：表演者情绪上的修饰：表演者 资料下载大全61（六）非言词的沟通技巧（六）非言词的沟通技巧眼光及眼神：均匀眼光及眼神：均匀嘴巴与咬词：歪；开；口沫横飞嘴巴与咬词：歪；开；口沫横飞脸部的表情：乐观放松脸部的表情：乐观放松双手指划：适度双手指划：适度身体姿势、挺胸：重心稳身体姿势、挺

27、胸：重心稳动作明确肯定：力量；信赖。动作明确肯定：力量；信赖。情绪表达效果：吸引；增加说服力。情绪表达效果：吸引；增加说服力。表情丰富示意：增加接受性。表情丰富示意：增加接受性。 资料下载大全62（七）有效的演讲（七）有效的演讲避免习惯语及口头语避免习惯语及口头语有效混合提示事实与个人感觉有效混合提示事实与个人感觉控制时间，简洁准时控制时间，简洁准时一视同仁不分彼此一视同仁不分彼此幽默幽默、和听众建立融洽气氛和听众建立融洽气氛建立不同的形象建立不同的形象摘要重点摘要重点 资料下载大全63演讲时的常见问题演讲时的常见问题-听觉听觉颤抖的声音颤抖的声音习惯性词句习惯性词句谈话快速谈话快速缺乏顿挫缺

28、乏顿挫缺乏抑扬缺乏抑扬柔弱的声音柔弱的声音 资料下载大全64演讲时的常见问题演讲时的常见问题-视觉视觉1、神经紧张、神经紧张6、衣着不整、衣着不整2、来回走动、来回走动7、衣服上的物品、衣服上的物品3、摇晃身子、摇晃身子8、手臂的晃动、手臂的晃动4、姿势倾斜、姿势倾斜9、视线移动、视线移动5、裤子太短或太长、裤子太短或太长 资料下载大全65（八）答复问询（八）答复问询会上提问的原因会上提问的原因未听清楚未听清楚未理解未理解进一步讨论（深度、广度）进一步讨论（深度、广度）指出报告的缺陷指出报告的缺陷不同意报告的观点不同意报告的观点炫耀自己炫耀自己恶意反对恶意反对 资料下载大全66答复策略答复策略

29、区分问询、陈述与反对区分问询、陈述与反对诚挚处理诚挚处理预测反对，主动解释预测反对，主动解释延后处理延后处理不答复反对意见：小心触怒不答复反对意见：小心触怒 资料下载大全67处理反对意见处理反对意见-CPLA C：缓冲缓冲 P：探寻探寻 L：聆听聆听 A：答复答复 资料下载大全68（九）促成行动九）促成行动趁热打铁，提出行动方案趁热打铁，提出行动方案报告后期待明确的行动报告后期待明确的行动复核同意的行动：内容、流程表复核同意的行动：内容、流程表全部或即刻行动有困难时：全部或即刻行动有困难时：A:取得部分行动或初步行动的同意。至少同意一个步骤。取得部分行动或初步行动的同意。至少同意一个步骤。B:

30、取得获准所需改进意见也好取得获准所需改进意见也好C:如果需要改进再从头做一次，取得下次报告日期的订单如果需要改进再从头做一次，取得下次报告日期的订单最后保持静默：压力最后保持静默：压力 资料下载大全69（十）演讲程序（十）演讲程序开场开场内容演讲内容演讲结束结束答复问询答复问询 资料下载大全70开场开场-5要素要素称呼称呼问好问好感谢感谢自我介绍自我介绍演讲内容（及时间）演讲内容（及时间） 资料下载大全71内容演讲内容演讲逻辑性与层次性逻辑性与层次性阶段性总结阶段性总结转折转折-引子引子举例举例 资料下载大全72结束结束收缩性语句收缩性语句总结：回顾内容；强调重点；得出结论总结：回顾内容；强调重点；得出结论促成行动促成行动期待问询期待问询 资料下载大全73答复问询答复问询答复策略、答复策略、CPLA不懂不能装懂不懂不能装懂请示是否已无疑问、回答是否满意请示是否已无疑问、回答是否满意如时间限制，可采用限制问题数量（最如时间限制，可采用限制问题数量（最后二个问题等）后二个问题等）重述重点，增加视线接触。重述重点，增加视线接触。最后再次感谢最后再次感谢 资料下载大全74五、会议进行与控制五、会议进行与控制