新金佑销售逻辑及产品训练

1、五功盖市秘籍2理念沟通概念强化方案推荐引发客户对于重疾影响家庭生活的担忧，建立客户防范大病风险的意识强化客户运用商业保险进行健康保障规划的意愿和紧迫性帮助客户做好健康保障规划以业务员需求为导向新人说得最多的问题n面对客户不敢开口怎么办？n开了口不敢切入保险怎么办？n急切讲产品，干干巴巴没有吸引力怎么办？业务员只会做自己觉得容易的事情!围绕这三个问题形成固定的销售逻辑4老人的问题5销售逻辑形成（一）n怎么开口：观念沟通几句话，逢人就能讲理念沟通理念沟通6n 切入保险：强化需求概念，切入保险话题概念强化概念强化销售逻辑形成（二）7n产品讲解：会讲计划书，清晰准确说明销售逻辑形成（三）方案推荐方案推

2、荐销售逻辑三步走n理念沟通 朗朗上口 逢人就讲n概念强化 合情合理 切入保险n方案推荐 清晰明了 突出亮点训练讲得出来讲授理解到位销售逻辑运用方法 你有多么博学并不重要，你有多么博学并不重要， 重要的是学员能学多少；重要的是学员能学多少； 你教多少并不重要，你教多少并不重要， 重要的是学员能对教的东西重要的是学员能对教的东西运用多少；运用多少； 你多么被崇拜并不重要，你多么被崇拜并不重要， 重要的是你能让学员改变多少重要的是你能让学员改变多少。起势：理念沟通理念沟通1.现代人生活越来越好，重疾越来越普遍2.治疗技术越来越先进，治疗费用越来高3.大病是幸福家庭最大的杀手引发客户对于重疾影响家庭生

3、活的担忧，建立客户防范大病风险的意识背诵：10 理念沟通一： 现代人生活越来越好，大病越来越普遍11理念沟通二： 治疗技术越来越先进 费用越来越高 二十年前，感冒只要打一针，几块钱搞定二十年前，感冒只要打一针，几块钱搞定 现在，一感冒就输液，动辄几百上千元现在，一感冒就输液，动辄几百上千元 二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院 现在，只要住院，几千上万元是正常现在，只要住院，几千上万元是正常 二十年前，癌症的治疗就是手术加输液二十年前，癌症的治疗就是手术加输液 现在，靶向治疗、器官移植，费用是天文数字现在，靶向治疗、器官移植，费用是天文数字治疗方式的进步、另外通

4、货膨胀也是重要推手治疗方式的进步、另外通货膨胀也是重要推手12理念沟通三： 大大病是幸福家庭的最大病是幸福家庭的最大杀手杀手对生命安全的恐惧；对手术创伤的担忧；对未来前程的信心丧失；对给家人带来沉重负担的愧疚；对高额诊疗费用的焦虑，甚至产生放弃治疗的想法患者本人巨大的心理压力：13 美满平静的生活骤然打破，失去亲人的担忧； 多方求诊的来回奔波和护理病人的劳累； 巨额诊疗费用的筹集，所有美好的生活规划都为治疗费用让路； 若患者是主要经济来源，则更是给家庭带来最沉重的打击！有时候卖方卖车甚至动用孩子的教育金！ 对家人精神和经济的双重伤害：1415结论：起势理念沟通回顾：1.现代人生活越来越好，重疾

5、越来越普遍2.治疗技术越来越先进，费用越来越高3.大病是幸福家庭最大的杀手16亮招：概念强化概念强化1.大病不可怕，怕在没规划2. 社保不可少，商保更重要3.早规划早安心 越早准备越轻松强化客户运用商业保险进行大病风险防范的意愿背诵：17概念强化一： 大病不可怕 怕在没规划n 治愈率越来越高世界卫生组织调查：随着科技发展，重疾治愈率已达50%重疾5年存活率，男性60%，女性76%18 王王 楠楠 20052005年发现患甲状腺癌，年发现患甲状腺癌， 经及时治疗后痊愈，经及时治疗后痊愈，20082008年奥运会取年奥运会取 得一金一银的辉煌战绩后功成身退。得一金一银的辉煌战绩后功成身退。 蔡琴蔡

6、琴20002000年发现乳腺癌，由于发现年发现乳腺癌，由于发现和治疗及时顺利痊愈，她也因此成为台湾和治疗及时顺利痊愈，她也因此成为台湾最著名的一位抗癌成功的女艺人！最著名的一位抗癌成功的女艺人！奥运领奖台与舞台上的抗癌英雄19 “为了让妻子不死为了让妻子不死”，廖丹伪造了医，廖丹伪造了医院的公章，院的公章，4 4年间为年间为妻子妻子“骗骗”来了四来了四百多次免费透析的百多次免费透析的机会。机会。有时也会很可怕：20重疾治疗费用高昂 以胃癌治疗费用为例 术前和术后检查费：500010000元， 手术费：500010000元 住院费：50元30天1500元 术后化疗：一般57次，每次费用5000元

7、，共2500035000元。 药费（特效药不考虑其中）：1000020000元（特效药价格在1000020000元/月，每疗程6-12个月）。 一般治疗费用在10万20万之间（不含特效药）21术后恢复费用不菲 以胃癌治疗费用为例术后基本散失劳动能力，胃癌I期5年生存率8295，II期5年生存率55，III为1530 按5年生存率假设 每月生活费300012518万 总费用共30万左右22我们不能阻止风险来临 但可以减少风险带来的灾难 据有关资料显示：由于看病负担过重，我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院，患者出院的原因调查中，有43.3%的人是自己要求出院的，其中63.

8、9%是因为经济困难。23概念强化二： 社保不可少 商保更重要u社会保险带有半福利性质，但它实行的是“广覆盖、低保障”，通过它只能得到最基本保障。有人说 我有社保！何必商保？24免免赔赔这个图代表生病后的医疗费用医保是有免赔额的，免赔额*元以下的部分是不报销的。25自自费费药药 医疗费用有上限规定，如医疗费用有上限规定，如果有了重大疾病，超过医果有了重大疾病，超过医疗上限的部分也是不报销疗上限的部分也是不报销的。的。免免赔赔26自自费费药药免免赔赔自自费费药药27自自费费药药免免赔赔自自费费药药*%不报销不报销28自自费费药药免免赔赔自自费费药药*%不报销不报销医保实际上只能解决医保实际上只能解

9、决一部分问题。一部分问题。解决解决一部一部分分国家医保就是让老百姓都国家医保就是让老百姓都拥有保障，虽然覆盖广，拥有保障，虽然覆盖广，但是保障很低。但是保障很低。29医保虽好，担忧还不少很多不报 起付线以下，封顶线以上不报自费药、高级病房不报 符合报销的部分比例报销很多不管 收入损失不管 治疗后康复不管营养费用不管30重大疾病保险确诊给付，不受限制短期交费，保障终身保额递增，抵御通胀无病养老，免税传承收入丧失贷款偿还子女教育生活费用康复费用大笔医疗费报销一部分有什么能拿走我们的担忧？31商业保险是对社会保险的有力补充30万？治疗项目预计费用血管复通手术早期发现25万冠状动脉旁路手术支架2-5万

10、元/一条肝癌、肝癌化疗10-50万其他癌症5100万脑中风10万以上洗肾、换肾1000-5000/周，1050万瘫痪550万骨髓移植20-200万肝、肾移植20-100万大病险，选择多少呢？3250万？100万？费用=医药费+住院费+诊疗费+误工费+护工费+概念强化三： 早准备早安心 越早准备越轻松u风险随时来临，当机立断最重要风险随时来临，当机立断最重要u年龄越大，健康险保费越贵年龄越大，健康险保费越贵u健康险不是你想买就能买到的健康险不是你想买就能买到的u越早买越合适越早买越合适33疾病随时来临，它从不管我们是否已经做好准备只要它想来没有人挡得住我们能做的只是管好自己的生活习惯 储备自己的

11、医疗基金 34保 健 + 保 险亮招概念强化回顾：1.大病不可怕，怕在没规划2. 社保不可少，商保更重要3.早规划早安心 越早准备越轻松35绝击：方案推荐方案推荐 五功盖市帮助客户做好家庭保障规划36以30岁的金先生为例，每年只要交6920元（每天19元，还不到一包烟钱）就可得到最低10万元的健康基金，享受五大功能保障。业务员：李姐，这个产品一上市，就很受欢迎，它用四个字代替就是“五功盖市”。五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能；盖市即重疾保障范围市场最广！轻症保障病种市场最多！五项功能保障市场最全！保额分红递增市场最快！独有的轻症豁免保费市场最好！所以金佑人生是市场上最好的健康

12、险！接下来我给您介绍一下。金佑人生保障计划（2014） 计划书讲解3711.1-11.15金佑销售统计金佑销售统计38缴费年限保单件数保费件均保费52196079803101505876453917151084323674003201404399693142总计40014795903698序号保单号保费1100081303196278234902100081333041362149803100081303209043131804100081333054031131405100081303209934123006100081303209592116207100081303211836113808

13、100081303183016113009100081333083499111601010008133305477811060111000813031917241062012100081303207058104751310008130320841110466.31410008130319710510164151000813032015561014016100081333054492991917100081333054689942518100081333055262894019100081333059090894020100081303185731877221100081333058934846

14、0221000813330557538290231000813031943487980241000813032071257780251000813330593497620261000813330600547540271000813032052737500281000813032033317460291000813031850277250第一是保病，帐户开通180天后，如确诊患有比如熟悉的小儿麻痹、常见的糖尿病、类风湿性关节炎等60种大病的任何一项，即可获得至少10万元重疾保障金，是市场上最广的！（边画边讲）我们这款健康险不是传统意义上的只管重大疾病，而是多达12种轻症也赔，最低2万元，确诊给付

15、拿钱看病，这是市场最好！39第二是保命，终身高额的身故与全残保障最低10万元（边画边讲）40第三是保老，我们希望一生都健康平安，若没有发生风险，老来还可以转化养老。若您70岁转换，就可领20.9万，或到80岁转换时就可领30.7万了。 “有病管病，无病增值养老”，这也是市场最好！41第四是保增由于是保额分红，我们的保障会随着您年龄增加而年年增长。 你看，重疾身价保障开始是10万元，等您60岁时就拥有24.5万，80岁时您的保障就增长到38.8万了。保额分红递增最快！42第五是保免若发生轻症，不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交。这更是市场最好！43总结起来就是：重疾保障范围广轻症保障病种多五项功能保障全保额分红递增快轻症豁免保费好44总结理念沟通概念强化方案推荐1.现代人生活越来越好，重疾越来越普遍2.治疗技术越来越先进，治疗费用越来高3.大病是