FABE法则与应用技巧(圣象第5期培训课件)

1、FABE销售法则与运用技巧销售法则与运用技巧圣象洛阳公司：贺炎邮箱：前言学习目的学习目的FABEFABE销售法则的重要性销售法则的重要性导购能够熟练的说出产品的属性特征、功能作用、利益，并能条例清晰的为客户作介绍，准确的说出客户所在乎的要点，以增加客户的选择效率和易接受性，从而提升导购的成交率。客户在购买地板时不仅仅是购买地板本身，更是购买地板能提供的耐用、舒适、美观、环保等益处。所以导购一定要清楚了解我们所销售的产品有何与众不同的特性，它能给客户带来什么样的益处，那才是我们的卖点！提高顾客的购买欲，使顾客对产品有更深入的认识和了解。内容课程内容FABE的概述？如何提炼FABE？如何运用？挑战

2、画质巅峰的OLED显示技术超过800万的自发光OLED的像素，在新一代4k HDR图像处理芯片X1进阶版提升下你将会看到更为沉静的黑色，令人难以置信的对比度和逼真的色彩，这将是一个令人惊艳的观影体验。FABE法则概述FABE法则概述F:特征A：优势B：利益具有超过800万的自发光OLED的像素，4k的 HDR图像处理芯片X1你将会看到更为沉静的黑色，令人难以置信的对比度和逼真的色彩这将是一个令人惊艳的观影体验。FABE法则概述这款产品具有超过800万的自发光OLED的像素和新一代4KHDR图像处理芯片X1。我们的地板采用了半开放UV漆、五底两面，表面添加三氧化二铝颗粒，所以地板表面非常耐磨，而

3、且地板非常环保。FABE法则概述FABE法则可以把顾客听不懂不熟悉的卖家语言翻译成顾客能听得懂的话，能让顾客第一时间感受到，商品对自己的好处。FABE法则概述FABE法则概述FABE法则概述FABE法则概述FABE法则概述1.产品的属性特征：说明产品的与众不同的特征或优点。每一款产品有很多的属性，有些属性是跟其他竞品或者替代品是相同的，我们称之为共性，有些属性则是我们所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要着重说明我们产品具有那些不一样的特性。2.产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。作用功效是在说明属性特征所具有的作用或者功能，他是在说明属性特征的内在含义，说其功用。3.产品的益处

4、：说明产品的功能能替客户带来什么好处。顾客购买产品是为了得到解决问题和满足需求的好处，因此，导购人员必须要把产品的功能与特性，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。FABE法则概述FABE法则提炼因为这款地板表板添加了三氧化二铝颗粒能够让您在长期使用后地板表面依旧光洁如新色彩依旧它可以使地板的表面更加的耐磨您看这里有一把钢刷您可以在我们的地板表面用力刮擦这款地板绝对经得起考验FABE范例一般说辞和FABE说词的比较一般说词一般说词FABE说词说词这款多层实木地板采用的是纵横交错的结构制造的因为这款地板采用的是纵横交错的结构制造的，它可以使地板的结构更加的稳定，它能够在地热的环境下不会产生变

5、形的情况，您看这是*双气小区其他业主在我们店面选择的产品这款地板的环保等级是E0的。因为我们这款地板所使用的基材是亚洲第一的大亚环保板材，它的原材料需要去根去叶并采用更为环保的胶水，使得地板更加的环保环保等级达到E0级别，即便是地热环境下也不会对身体健康产生影响，您看这是我们的产品检测证书这款三层实木地板是会呼吸的地板因为我们这款地板采用的是开放性油漆，这种开放性油漆可以使得地板表面和地板整体是相互透气的所以被誉为会呼吸的地板，这款地板铺在您家里可以调节室内的干湿度，使您的居住的更加舒适，您看：小实验FABE法则的运用FABEFABE标准叙述词标准叙述词我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的

6、话术：因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够使您（益处）。FABE法则的运用大家运用大家运用FABEFABE法则的方法试着介绍某种东西、或者介法则的方法试着介绍某种东西、或者介绍一下自己绍一下自己/ /别人的某个优点别人的某个优点 FABEFABE销售法的弊端销售法的弊端在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FABE都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果客户的需求是追求防滑安全，那么产品的其他属性很难立刻调动客户的兴趣，甚至还没等到导购介绍防滑属性时，客户就已经离开了。从产品的角度去介绍推荐，是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这样的顺序，顾客

7、的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：1.恰好推荐的是客户感兴趣的点，比如产品有6个特点、优势、益处，客户只对其中2个特点感兴趣，另外4个FABE介绍就不必要了。2.恰好推荐的是客户感兴趣的点，但是客户没有耐心听完，所以没等到销售说到客户感兴趣的2个FABE时客户就失去耐心，销售人员也没有机会接着往下说了，推销被终止。3.推荐的点客户根本没有兴趣，这时候客户更加没有耐心听这个品类的FABEFABE法则的运用1.1.灵活运用灵活运用FABEFABE反其道而行反其道而行2.2.主动挖掘客户需求主动挖掘客户需求研究销售案例发现，成功的销售人员在与客户沟通、推荐产品时，大

8、都是在按照BAFE的顺序进行，恰好和FABE相反，实际操作中只要以B为落脚点或者突破点其他顺序都是可以互换的。FABE法则的运用FABE的精髓在于：常人眼里看到的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到的是A：优点，而作为销售人员需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给客户带来好处。不能给客户带来益处的卖点是空洞乏味的坏点，不能称之为卖点，所谓卖点：是产品跟客户的接触点，更是产品能够给客户带来的利益点。FABE法则的运用错误示范：我的这款地板表板采用了三氧化二铝耐磨颗粒的添加，耐磨转数达到了1200转，不管你是拿刀划，还是拿火烧，用水泡，都没问题！正确

9、示范：我们的这款地板表板采用了三氧化二铝耐磨颗粒的添加，三氧化二铝俗称人造金刚石硬度非常高，可以达到家用1级6000转的耐磨转数，可应对正常使用的各种摩擦，并且具有一定的耐高温属性，万一烟头掉在地板上，及时处理对地板也没有任何影响FABE法则的运用错误示范：我们的产品出厂前都要经过iso14001严格检测，静曲强度，内结合强度一流，基材啊，油漆啊，胶水啊都是国际上最好的，用个几十年一点问题都没有。正确示范：我们的产品出厂前都要经过10道严格的检测程序，基材采用的是亚洲最好的大亚基材，我们的强化产品质保10年，多层产品质保20年，三层产品质保30年。FABE法则的运用客户疑问：你们这个产品感觉没有独体实木地板好。正确示范：首先我们的多层实木地板采用的纵横交错的结构，