模拟合资谈判对话实战案例分析

1、谈判过程A:陕西省午子绿茶有限公司B:恒大地产集团有限公司背景：陕西省午子绿茶有限公司希望寻找合作伙伴合资，一起把午子茶打 造成世界强势品牌，提高市场占有量。恒大地产集团有限公司由于政府对 楼市的宏观调控，使得未来楼市前景大不如从前，行业风险上升，公司有 很多闲置资金，希望寻找新的项目合作，寻求新的利润增长。B:您好！冒昧的打电话打扰您！请问您是陕西省午子绿茶有限公司的潘总经理吗？A :您好！我是，请问先生贵姓，找我有什么事吗？B:我姓陈，我是恒大地产集团有限公司的总经理，我们从农产品展销会上了解到贵公司正在寻找合作伙伴一起谋求共同发展，合作共赢，我公司 想了解一下。A :嗯，确实是这样的，我

2、公司想把午子绿茶打造成世界名牌，但是我公司由于资金不足，先向社会寻找志同道合的合作伙伴一起实现这个目标。 我发一份我公司的资料给您，如果贵公司感兴趣，我们可以先见面面谈。B :我看了资料，对贵公司的项目挺感兴趣的，我们在后天早上 10点在贵公 司见面洽谈。A: 好的 第二天，B带领自己的谈判团队一行5人到了A公司A带领公司人员在大门表示欢迎，握手寒嘘了之后进会议室谈判A :首先我代表全公司人员，对恒大地产集团代表团的远到而来表示热烈 的欢迎。B：我代表恒大集团表示感谢，希望我们这次能成功合作。A :下面我给大家简单介绍我公司主要经营的午子绿茶，午子品牌绿茶，生长在在中国西部海拔 2200的以上

3、的山坡，生长期长，在优越环境下生长 的午子绿茶，品味独特，在历史上久负盛名，始于秦汉，兴于盛唐，被列 为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质:富含锌、 硒、儿茶素、氨基酸、茶多酚、维生素等多种人体必需的微量元素和有益 成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。特别是茶多酚含量比以发现同类 茶产品的 35%，被尊为中国“特种绿茶” 。B:我看了贵公司的资料，我公司一直来是经营房地产的，现在由于国家对楼市的宏观调控，使得房地产行业大不如从前，风险上升，我公司正在 寻找新的项目，寻求新的利润增长。我们对绿茶行业不了解，麻烦您给我 们介绍一下午子绿茶的前景。A: 21世纪人们越来越注重身体健

4、康，保健品行业发展前景非常好，国际会议确定六大保健品首选绿茶，主要是因为绿茶里含有茶多酚，一杯绿茶 的意义:”中国绿茶”究竟是什么在过去，绿茶是“比屋之饮”，是“万病 之药”；再过去是一种“清福”；在中国古代是“茶寿”；在现在的美国人 们则称为:“能够使水变绿变苦神奇的树叶，这种树叶可以根治很多病”，在 日本提倡中学生每天喝一杯绿茶，俄罗斯总统普京提倡全民每一天喝一杯 绿茶。如今，佛教认为绿茶就是“禅”，道教认为绿茶就是“道”老年人认为 绿茶是“养生之道”。绿茶是全民健康、人类健康幸福之饮。午子绿茶被尊 为中国“特种绿茶 ”，含的茶多酚比已发现的茶高出 35%，茶多酚具有降血 脂、降压， 减少

5、心脏病和癌症的并发几率， 同时，它能提高人体的免疫力， 并对消化防御系统有益。相信听到这里，相信大家对午子绿茶行业前景非 常看好。不知道陈总是否也这么认为？B :听了潘总的介绍，我对午子绿茶的行业前景很看好，对项目也很满意，我们有意出资合作，我想听听贵公司的对合作方的要求A :我们要求对方出资不得低于5千万B:不低于5千万，只要各项谈好，这个没有问题，我们想知道你们对利益 怎么分打算怎么分？A :我公司现已经生产的午子绿差，品牌和创意都不错，品牌效应在国内正在初步形成，我们还有一套完整的策划、宣传战略，同时我公司产品已 经初步形成了一些列较为顺畅的销售渠道，在全国某一知名连锁药房及其 大型超市

6、、茶叶连锁店都有设立专卖点，销售状况良好，现在年增长超过 160%，我们现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有刑资 产和无形资产，估算价值 3亿元人民币。我们可以按出资的比例分红。B: 3亿？我们对贵公司的资产做了大概评估，没有这个价格，希望你们能 给我们介绍这 3亿怎么来的？A :我公司有最大规模的午子绿茶生产基地，拥有自主知识产权，自有注 册商标，并拥有自己的营销销售队伍，其品牌午子茶已经在各地都建立了 销售点，公司经历十三年经营发展平均每年以 62%速度递增， 已在西安、 北京、上海、深圳等全国大中城市有专营、经销、代理经营店面 160多个， 电子商务和国际贸易以辐射到全国和

7、美、英德法俄等全球 10多个国家地区 市场。 午子品牌绿茶陕西省级 （陕西省委、省政府、大财团、陕西到北 京礼品）现有的品牌，生产资料 1亿，宣传策划，营销渠道 1亿，一系列有 形资产和无形资产，还有价值 5000万的库存加起来 1亿B这方面我们希望贵公司可以做出让步，应为我们了解过，现在由于金融 危机，人们都缩减了开支，贵公司的销量也收到了影响，现在库存已经积 压了很多的货物，而且这次的金融危机影响很大，空前绝后，经济复苏需 要挺长的一段时间，再拖下去，贵公司的资金肯定周转不过来，而且现在 很少有人愿意在这个时候做这个危险投资。A :陈先生真是厉害，直接掐中了我公司的要害，是的，我公司面前资

8、金 周转不过来，前年由于扩大规模，公司已经投入了大量资金，本以为今年 是个丰收年能挣钱，却遇到金融危机，很多大订单都退了。这样吧，我们 直接作出 5千万的让步，这已经是我们能做出的做大的让步，不能再让了。B:如果没有我们的帮助，你们公司坚持不了多久，至叩寸我们可以收购， 我公司现在正在寻找新的项目投资，公司正有一大笔资金闲置。我们能接 受的最高价是贵公司的现有资产为 2亿，潘先生好好考虑一下 。A :陈先生有点趁人之危，我公司生产的午子绿茶严格按照国际质量体系 标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 HACCP认证”有 机茶” IS09001国际质量体系” IS014001环境管理体

9、系” 有机食品” 绿色食品” 美国FDA注册” 出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达至国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新 设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶 包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级， 包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机 关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、 接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶 先后获得 “中国国际茶博会金奖 ”、“中国公认名牌产品 ”、“陕西省名牌产 品”、“陕西省着名商标 ”等国内外十多项大奖

10、， 是具有高品牌度的中国绿茶 新产品。饮午子绿茶 ,是人类美好的精神、物质享受 ,已成为安全绿色健康 饮品和具有文化品位的高档礼品。这么有前景的午子绿茶相信除了贵公司 还会有很多有眼光的人看上，我们现在也在积极寻找合作伙伴，贵公司如 果现在不把握好这个机会， 到时我们找到新的合作人， 你们就没有机会了， 我不是在危言耸听B: 潘先生的话我也相信，这样吧，我接受你给的价格，我们愿意出资 1亿， 我想听听你们打算怎么用这笔钱，毕竟这关系着我们利益A:我们想用这笔钱作为宣传，我们现在主要是销售更不上，现在做广告宣传，扩大午子绿茶的知名度，让人们更加了解午子绿茶不是仅仅用来解 渴和提神的，它是六大保健

11、品之首，我们主要宣传让更多的人了解午子茶 的保健疗效，有降血脂、降压，减少心脏病和癌症的并发几率，同时，它 能提高人体的免疫力，并对消化防御系统有益，而且我公司生产的午子绿 茶具有 “纯绿色、全天然、无污染、富锌硒 ”的品质特征，我们保证不适用 任何化肥，是完全的使用生态肥。我给你们尝一下我们公司生产的午子绿 茶B:果然好喝A:据世界科学家研究证明：绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手 机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。 绿茶自古就有 万病之 药”之说，现代营养学家称绿茶是二一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮 品。相信在不久的将来人们喝的最多的饮料一定是绿茶，相信我们今天的 选择一定能给各自带来很大的利益。B:嗯嗯，这个我从未怀疑，我相信自己的眼光，我对这个项目很有信心， 我们想了解风险分担问题（保险，抵押）A :对于投资风险问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保客方投 资资金能够有效收回。另外如遇突发状况