宴会销售手册

1、 文山爱诺城堡宴席酒店 销 售 手 册 （内部资料，敬请保密） 任元伟 餐饮宴会销售 随着政府“八规六禁”政策的颁布，各个地区都厉行节俭之风，各大高端星级酒店的餐饮收入都急剧下降，不少酒店已进入经济萧条期！于是，酒店行业面临着转型，有的将菜品价格下调，菜式转为大众化档次。也有很多酒店开始进行客户转型，由政务接待转为商务宴会和婚宴市场。随着这些年社会收入水平的增加，原来越多的人都选择在酒店举办婚礼，所以，开拓婚宴市场，也是平稳度过酒店经济萧条期的不错之选！ 面对婚宴市场这款蛋糕，有众多的酒店想要来分上一块，尝到甜头，如何能够分到更大块的蛋糕，是酒店转攻婚宴市场的关键之处！ 第一、特色。婚宴举办一

2、定要有特色，无论是场地、司仪还是文化，等等，酒店都应该独具特色。如今，婚礼模式几乎都千篇一律，如何体现出本酒店的特色对消费者来说是存在很大吸引力的。比如：酒店独特的中式婚礼设计，或者避免与其他酒店雷同，根据新人自身经历设计的别具匠心的西式婚礼，精心设计的婚房等等。 第二、文化。 酒店举办婚宴并不单单只是举办一个仪式，而是要在进行这个仪式的时候体现出一种文化。在浙江绍兴咸亨酒店里面，就有专门与婚礼相符的“十里红妆”、“大登科”、“小登科”等文化，而且还有与婚假相匹配的酒文化“女儿红”。而且，在举办婚宴的时候，也能很好的将这些文化与婚礼相融合，给人别具一格的新鲜感！ 第三、服务。越来越多的人选择在

3、酒店举办婚礼，不仅是因为酒店营造的氛围，还有就是酒店的服务齐全。要想赢得口碑，做好婚宴市场，不但要服务齐全，更要服务优异，从婚前准备到贴身婚礼管家、再到婚后蜜月等等一条龙服务，要处处站在让新人满足和幸福的角度去迎合消费者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、结婚周年纪念住宿、水疗及餐饮消费等服务。 第四、定位。要想做好婚宴市场，那么酒店的定位就不能仅仅是举办一场婚宴，而是定位于“为顾客设计一场浪漫幸福的花开并蒂礼”。以顾客为出发点，以顾客感受为标准，以幸福圆满为宗旨。 第五、营销。将这些文化、这些特色和服务图文并茂的设计出来并且传达给消费群体，也可以利用价格手段，比如打折来吸引顾客

4、，也可以利用“集体婚礼”为99对（数目不限）新人一起举行婚礼，或者用捆绑销售（比如：蜜月游与婚礼捆绑）等等方式进行营销。 酒店宴会营销模式及其技巧内容摘要：随着旅游业的快速发展，酒店业的发展也出现了新的机遇。而众所周知，餐饮收入是酒店的主要收入来源之一，而宴会由于其在餐饮中的地位致使酒店把宴会营销置于一个很高的地位，很多酒店都逐渐在形成自己的宴会销售部进行更细致的销售！本文主要是通过研究既有的宴会营销技巧和方式，立足于现实社会需求和未来发展的高度，积极探讨能够适应社会发展的新的宴会营销技巧和营销模式。一 宴会营销的定义，产生背景和发展历程 宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使

5、许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。营销学之父菲利浦·科特勒在营销管理一书中给营销的定义是：“市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。” 由此我们可以推断出宴会营销的含义宴会销售者根据潜在消费者的需要制定相关的营销策略并使自己的策略能被认可的行为。 据国家旅游局的统计，我国通过评定星级的酒店共有2724家，其中五星级57家，四星级157家，三星级895家。同时由于医疗卫生的改善延长了人的生命周期，增加了世界人口;电脑的广泛应用缩短了人们的劳动时间，以及社会生产力的提高，使人们的个人收入

6、大幅增加，这些都导致人们有更多的金钱和时间进行大型的聚会。而由于酒店的高速发展使这种接待大型的宴会成了一种可能。另外，酒店为什么愿意花大量的人力物力财力在宴会营销方面呢，这主要取决于宴会在整个酒店经营中的重要性。下面我将从以下几个方面阐述宴会在酒店经营中的重要性。1，宴会在接待规模上比一般的餐饮要大的多，这样就可以使酒店在短时间内得到一般餐饮无法比拟的收入。宴会不同于一般的零点餐饮，虽然同一般的零点餐饮的人均比起来要低一些，但是由于气规模比较大，就使得宴会的整体收入要高得多。这样就能让酒店迅速的收回成本获得利润。2，宴会的经营风险比较小：宴会一般采用大批量定制的方式进行销售，这样额可以使酒店根

7、据预定的情况适当的进行采购，这样就可以导致浪费，从而节约成本。3，宴会可以让酒店的优质的服务得到更好的体现：宴会这种预定的消费，使得酒店有更长的时间进行筹备，这样酒店就可以尽善尽美的完成客人的各种要求，同时也可以预估一些可能出现的纰漏，从而作出相应的应急措施。4，通过宴会酒店也可以得到比较广泛的口头宣传：酒店宴会面对的顾客是多样的，包括不同的消费层次，这样酒店的良好的服务就可以在不同的消费层次中得到宣扬。增加了酒店的潜在顾客。5，宴会可以带动其他项目的销售：一次宴会使得客人不仅仅是用餐这么简单，当然它附带了酒水的销售，同时由于酒店还提供健身娱乐的设施，这也有可能刺激客人的其他的消费，从而拉动其

8、他的项目的销售。6，宴会可以是饭店管理者的管理水平得以提高：宴会毕竟是一个大规模的销售，面对的服务人员和顾客都比较多，因此这之间可能发生的突发时间也比较多，这就要求管理者能在短时间内对各种突发事件作出正确的决策。综上就可以明确的知道酒店愿意进行宴会营销的原因。因此宴会营销也就应运而生了。 二，宴会营销的营销特征以及宴会营销的任务和意义 在宴会营销中，任何形态或方式的市场营销策划都是以争取顾客为主要目的的，而这种策划能否达到预期的效益性，不只要取决于同行的竞争，更要取决于此策划的内容本身，是否能和市场的需求相符合。因此我们需要就宴会营销的影响因素进行分析。首先我们必须知影响宴会营销的因素很多，除

9、了企业不可控制因素如政治，法律，宏观的经济环境，人口，社会文化和市场竞争等之外，还包含企业可控制因素，这类因素主要就是产品（product）,价格（price）,地点（place）,促销（promotion）这四个方面，也就是我们俗称4P因素。而宴会营销也必须符合营销组合的特征，所以我们需要下哦从4P因素来分析宴会营销的特征。1.宴会产品营销宴会产品营销是指酒店根据目标市场的需要所作出的宴会产品的设计与开发。这就要求酒店必须就宴会的潜在客户进行分析，从而形成能够得到广泛的认可的产品策略，同时还要根据市场需求的变化作出即使的变化。2，宴会的价格营销宴会的价格营销是指酒店对宴会的定价目标，定价策略

10、以及定价方法。这就要求酒店不能随意定价，它必须是在考虑多方面的因素的情况制定的能够被市场所接受的价格，比如必须考虑竞争情况，宴会的相关的成本等。甚至在宴会策划上普遍趋同的情况下可以采取价格竞争的方式。3.宴会的地点营销宴会的地点销售就是指宴会进行销售的地点。对于酒店来说这是一个比较简单的问题，大型的酒店一般具有自己的宴会厅，可以容纳较大规模的宴会销售。4.宴会的促销营销宴会的促销营销主要是指酒店为了扩大宴会的销售，提高市场占有率所采取的各种促销活动和策略。主要包括人员推销，公共关系。为了扩大的宴会的销售，一般的大型酒店都会成立自己的宴会销售部门，而宴会销售部的人员就主要职责就是进行宴会的的销售

11、。当宴会营销达到了以上的要求的时候，这就会是宴会营销具有一下几个方面的意义1，宴会营销过程中对于市场的细分，就会是宴会营销具有正对性，可以及时的调整市场营销的策略。2.可是使酒店更好的认识自身，可以集中所有的力量投向最有利的目标市场，从而获得最大的经济效益。 宴会传播的三个阶段 像白酒、葡萄酒、特殊农产品以至会馆、酒庄等等，都越来越多地运用宴会传播这样一种营销手段，它类似于一种缩小型、生活版、互动式的事件营销（Event Marketing）。但很多举办宴会营销的人却无法控制这种场合的氛围，最终让整个宴会变得索然无味。 其实，哲学家伊曼努尔·康德（Immanuel Kant，1724

12、-1804）早在200多年前，就在他的实用人类学*中为我们的策划和执行团队指引出宴会展开的三个过程，并指出了宴会传播质量的根本保障和目标全都出自信任。 人们在一张桌子旁边共享盛宴时的那种相互信任，与古老的风俗习惯有某些类似之处。例如阿拉伯人的风俗，在他们那里，一个陌生人只要能够在他们的帐篷里从他们手上弄到一点吃喝（比如说喝过一口水），那么他就不用担心他的安全了。又如，假使俄国女皇接受了从莫斯科来迎接她的代表们递上的盐和面包，她吃了这些东西之后，就能够利用客人的权利，在一切不利自己的情势面前保有自己的安全了。而在一张桌子周围一起进餐，现在已被看作这种安全条约的一个表面形式。 如果菜肴的丰富仅仅是

13、为了长时间地让客人们团聚在一起，那么在一个盛宴上，谈话通常都经历了三个阶段：讲述、嘲骂和戏谑。即：A. 讲述阶段：先讲述当天新闻，首先是本地的，然后也有外地的、通过私人通信和报纸而传来的新闻；B嘲骂阶段：当（讲述阶段）这种最初的兴致被满足后，宴会就变得更加热烈起来，因为对同一个被引发出来的话题，各人根据现场玄想（即放开思路、充分思考）所做的评价不可避免地是有分歧的，但每个人又恰恰都不会认为自己的评价是最不足道的，这样就产生出一种争论。这种争论刺激起对酒菜的食欲，并且这场争论和参与争论的人达到一定热烈程度时，它也有益于健康；C.戏谑阶段：但由于（上述嘲骂阶段的）玄想总是某种形式的劳动和努力，而这

14、种努力由于还伴随着及其丰富多彩的吃嚼享受，最终会让人变得疲倦。所以谈话自然而然地就降到仅仅是开玩笑的嘴头戏言上来，这一方面也使在场的太太们高兴。 对于女人的性别作稍微放肆但不至于使人难堪的攻击，会起到通过笑话反而使她们表现出自己的优越性的作用于是聚餐就以大笑而结束。当这种大笑是真诚的、善意的时，大自然通过横膈膜和内脏的运动，其实完全在促进着胃的消化，从而促进着身体健康。但是多么奇怪啊！宴会的参加者们却以为是在大自然的意图中发现了精神文明。贵人们在一个节日盛宴上所奏的宴会音乐是一件最乏味的蠢事，尽管每次纵情享乐的时候人们都会想要它。商务宴会的网络营销办法分析 网络营销传播的最终目标有两个层面，一

15、是营销，形成一定的客户群，并在近期能促成接受信息的受众通过网络预订入住酒店，从而促进销售；另一个是传播层面的，也即通过市场计划实现酒店知名度的提升，或者酒店某项特色服务的广为人知，从而为销售提供品牌支持与市场支持。传播的展开，以及从传播到营销的转化，销售与客户转化率的实现，对淡、旺季或节假日等不同的时期，营销传播策略在切入点选择、实施力度、价格等方面都存在高度个性化的东西。因为营销传播目标的实现是要通过设计具体的信息内容并投递到可能的客户群体眼前，让客户了解，激发其购买欲望，或者是在其心目中加深印象，形成未来的购买欲。而客户是否决定采取行动，或者是否感兴趣，或者是决定了什么时候开始回馈，是一个

16、复杂和多阶段的过程，相应地，主动的网络营销传播计划也具备了复杂性与阶段性，比如需要根据客户预订的决策阶段和酒店产品周期的不同阶段来决定。在策划与实施环节，节庆、狂欢节、展演、历史纪念活动、新颖的音乐会或表演、博览会、慈善活动、体育赛事、游戏、突发事件、庆典、竞争者等都可能成为“借势”的起点，历史文化或典故、历史或文化人物、某一种暗流涌动的旅游或消费潮流、地区风情、网上的某一类热门话题、某一种时新的时沿消费休闲观点、酒店业竞争格局、跨国的与本土的、世界的与民族的一些争论点等都可能成为“造势”的亮点。推进到执行层面的两个关键性问题：传播者与传播通路。谁来组织，邀请哪些作为发起者参与到初期的传播中来

17、，而这些参与者可能发挥的影响力与拉动力，参与者们的诱导性观点通过哪些通路传播出去，让更多受众知道，并借此引发更多人主动传播，决定着主题性营销计划能否产生效果，以及可能产生的效果有多大、持续时间多长。一般而言，酒店可邀请常住客户、新住客户、行业评论员、内部员工、老“驴”们发表评论，同时也可组织“体验之旅”，邀请某些活跃的或知名度较高的评论员与写手、老客户、媒体记者免费入住，获得推荐、入住观光体验、评论与报道的机会。传播通路上，与传统营销策略一开始就借助电视、杂志、报纸等公信力较强的媒体不同，网络整合营销传播一般从小门户及互动社区出发。根据酒积累的客户数据，再结合新生商务群体的产生与增长、网民信息

18、获取与消费习惯等分析报告，可推导出这些群体经常上哪些网站与社区，在互联网上做些什么事情，一般受到互联网影响的程度如何等。旅游、财经、商业、文化、生活等区域门户，或综合门户的这类频道、博客、网络社区、视频、电子邮件、数字杂志、搜索引擎都可纳入借力范围之内，比如中国旅游报、中外饭店、经理人、商界、新财经等平面媒体，天涯、西祠、搜狐旅游社区、51766旅游社区、携程旅行社区、佰程旅游、旅游营销社区等网络社区，搜狐、新浪、网易、百度、Blogcn、BlogBus、DoNews、TechWeb、赛迪、和讯、中金在线等博客平台，以及优酷、酷6、56、青娱乐、偶偶、六间房等视频共享网站，基于切入点及酒店的推

19、广需求，进行多通路的组合，投递纳入传播计划的文字、图片与视频信息。 可预期的是，在酒店网络直销与分销、品牌网络广告等基础性网络营销策略之后，面临竞争态势的日趋激烈与客源持续扩大这样一个冰火两重天的形势，高档酒店势必需要寻找新的营销利刃，以便在这一轮客源竞争、品牌塑造、市场拓展，甚至于逐鹿国际市场赢得更强大的竞争优势与动力，而网络整合营销传播作为一种新营销策略的出现，其优势势必会受到更广泛的关注，在高档酒店整个营销计划中占据重要一环。现在所需要的是，放弃固步自封，走出最关键的占领先机的第一步。加强微信、QQ的销售模式。 宴会营销的营销特征1.宴会产品营销宴会产品营销是指酒店根据目标市场的需要所作

20、出的宴会产品的设计与开发。这就要求酒店必须就宴会的潜在客户进行分析，从而形成能够得到广泛的认可的产品策略，同时还要根据市场需求的变化作出即使的变化。2，宴会的价格营销宴会的价格营销是指酒店对宴会的定价目标，定价策略以及定价方法。这就要求酒店不能随意定价，它必须是在考虑多方面的因素的情况制定的能够被市场所接受的价格，比如必须考虑竞争情况，宴会的相关的成本等。甚至在宴会策划上普遍趋同的情况下可以采取价格竞争的方式。3.宴会的地点营销宴会的地点销售就是指宴会进行销售的地点。对于酒店来说这是一个比较简单的问题，大型的酒店一般具有自己的宴会厅，可以容纳较大规模的宴会销售。4.宴会的促销营销宴会的促销营销

21、主要是指酒店为了扩大宴会的销售，提高市场占有率所采取的各种促销活动和策略。主要包括人员推销，公共关系。 宴会、会议的洽谈举办宴会，顾客所采取的第一个步骤便是向中意的酒店咨询相关的信息， 采取的方式大约可分为3种-来电、来传真、亲自前来洽谈。一般客人的问题不外乎场是否有空、宴会、会议的费用、宴会厅规模、宴会厅能提供的相关仪器设备、菜单的内容、最低消费额、现场平面图、订金以及宴会活动相关厂商资料的获得等。面对诸如此类的疑问，销售人员中须一一为顾客说明，努力掌握每一个可能的生意机会。首先，一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，销售人员最好能邀请顾客新自到宴会厅现场看场地。毕竟光通过电话进行解说，无实物可供参

22、照，往往无法让顾客真正了解宴会场的实际情况，反而使其对场地的认识模糊不清，不论销售人员如何详尽介绍场地的完善，客人也很难体会。因此尽量邀请客人亲临宴会厅面对面解说，由销售人员就现场设备清楚地为其解答问题，不但可以增加说服力，让顾客不愿前往，销售人员要考虑登门拜访。一般来说，宴会生意大概只有75%是自己找上门来的，其他25%必须依靠销售人员进行促销活动，主动争取客源。 在洽谈的过程中，负责接洽的销售人员必须备妥足够的资料供顾客参考，例场地的平面图、各式菜单的价格表、客人的容量表、租金一览表、器材租金表。接受咨询时，首先要让客户了解场地大小和形状，即使顾客已亲临现场，销售人员仍需准备场地平面图，为

23、其解说。由于不同桌数与不同形态的宴会所适合的场地类型不尽相同，所以宴会厅要设多种平面摆设图，满足顾客需求宴会营销人员的基本职责与任务宴会营销人员的基本职责：对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店年度计划和预算收入目标。职责与任务； 1、与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求； 2、与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户； 3、促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务； 4、将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性； 5.服从部门主管指派，到酒店外拜

24、访客户、接洽业务或戡察外大会场地； 6、在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜； 7.负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意； 8、参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议； 9、追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略； 10、将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进； 11、随时保持积极主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄； 12、每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告； 13、按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人

25、手不足时，应机动调整予以协助； 14、负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进； 15、对洒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。宴会营销一、宴会的基本概念： 何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。二、宴会厅所能举办的会议形式： 目前使用宴会厅所举办的会议并非仅限于餐会，如下所述的10类活动都是宴会厅的服务对象，由此可知宴会形式的多样性。1、订喜宴、婚宴； 2、满月宴、寿宴； 3、团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月2月新年前后）； 4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴； 5

26、、记者招待会； 6、座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会； 7、鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）； 8、服装表演、歌友签名会； 9、官方宴会； 10、其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。三、宴会的经营形式： 因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简单，若遇特殊需求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以便营造出宴会的华丽气氛。 酒店寿宴宴会

27、活动策划方案 寿宴是酒店进行宴会接待的重要内容之一，而寿宴等宴会质量的好坏，直接关系到酒店今后的经营发展，可以说酒店宴会的质量是酒店的第一生命。因此，酒店在举行宴会活动时，必须制定相关的宴会活动策划方案，并严格的按照相应的内容执行，以此来提高酒店宴会活动的质量。 一般宴会活动的接待程序分为三个阶段，即准备阶段、进行阶段和结束阶段，具体说来又可以细分为受理预定计划组织执行准备全部检查眼前接待开宴服务结账送客整理结束等环节。 下面我们就根据以上宴会活动的接待环节，详细的为您介绍某酒店寿宴宴会活动策划方案。 一、寿宴前的准备 一）寿宴的基本情况 1、时间： 2、地点： 3、估计来宾人数（共计 人）

28、4、估计酒席数量（预定XX桌，备X桌） 5、选择寿宴地点（大堂 间，包房 间） 6、确认中、晚餐酒席菜单、价格（ 个菜，单价 元/桌，晚餐 个菜，单价 元/桌） 7、酒水消费确定 8、确认娱乐、茶座、客房消费及时间 二）前厅准备（整个宴会大厅突出寿文化，以寿为主题的挂画，饰物为主。） 1、寿宴场地布置，餐具布置 （1）背景、拱门、红毯、寿字、彩带、拉花（主席背景板为黑都八寿图，大大的寿字居其中） （2）寿星服装（寿字服、龙袍等等） （3）主桌鲜花2桌 （4）糖、烟、小吃、饮料 （5）寿桃、寿糕点 （6）香槟塔一座，香槟一支 （7）喷物（礼炮6支） （8）40个粉红气球? （9）寿星及家人、贵宾

29、胸花各一 （10）贵宾签到处布置（笔、本、台、花） （11）迎宾牌、迎宾小姐 （12）寿宴现场音响效果 （13）寿星休息房一间 （14）车位安排 （15）大堂吧、多功能厅：棋牌娱乐、茶水、麻将X副 （16）预定晚宴 2、其他： （1）金牌司仪 （2）摄像，照相人员安排 （3）记录刻录光盘1张VCD 3、确认帮忙的亲友，并明确分工（名单另附） 4、确认寿宴当天要发言人的准备情况 （1）主持人发言准备情况 （2）寿星发言 （3）贵宾及家人发言准备 三）后厨准备：（略） 二、寿宴仪式流程 一）寿宴仪式序曲 音乐：鞭炮声音 尊敬的老寿星楚爷爷，以及亲爱的亲朋好友，大家晚上好！ 春秋迭易，岁月轮回，九十

30、年前的今天，随着一声啼哭，一位可爱的婴儿出生了九十年以后的今天，我们欢聚在这里，在这祥和欢乐的时刻，我怀着对老人的一片真诚祝福心情，代表大家祝福楚老寿比南山，福如东海，健康长寿。同时，也请允许我代表老寿星及其家属，向在座的各位至以最热烈的欢迎和衷心的感谢！（掌声） 都说“人生七十古来稀”，如今，楚老走过了九十个念头，风风雨雨九十年，阅尽人间沧桑，她一生中积累的最大财富是她那勤劳善良的朴素品格，她那宽厚待人的处世之道，九十年风风雨雨，九十载生活苍桑。岁月的泪痕消消地爬上了他的额头，将老人家的双鬓染成白霜。大千世界里，亲人们把心中的话语都洒向老人那宽厚慈爱的胸膛。二）晚辈列队，祝福寿星 音乐：三只

31、小熊 在他的精心操劳与呵护下，儿女们都已经成家立业，尽享幸福与欢乐，孙儿们的事业也一顺百顺，财源广进，他们都为老人赢得了无尚的荣光。现如今老寿星一家是全家合欢，正可谓爱人亲，儿女孝，女婿贤，孙女强。（正在上场排队型）这正是：人丁兴旺，真的是家和万事兴呀。看着你们其乐融融的一家人，都这么开心、这么精神，老寿星有孝顺的儿女相半左右，我们每一位亲朋都为之感动！（有家人代表献捧花） 让我们一起说一声，“您辛苦了”，恭祝老寿星，福如东海，日月昌明，松鹤长春，春秋不老，古稀重新，欢乐远长！在这里我谨代表所有的嘉宾，祝愿老人家增福增寿增富贵，添光添彩添吉祥。 楚爷爷今天是非常的高兴，他说今天大家都来了，真是

32、很热闹，最开心的是在外地工作的儿女们都赶回来了！ 介绍家人： 三）献祝词，拜寿仪式 音乐：丰硕的早晨 现在请各位面向寿星啊，看看你们亲爱的爸爸妈妈爷爷奶奶、外公外婆，他们的头发上已有了白雪的痕迹，脸上有了岁月的风霜，为了家族的延续和繁荣，他们饱经沧桑为的是要在风雨中为你们支撑起一片蓝天！现在就让我们怀着对老人家的感激之情，用深深的拜礼来表达我们的感恩之心： 好友献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星福如东海、寿比南山；二拜，祝老寿星日月昌明、松鹤长春；三拜，祝老寿星笑口常开、天伦永享。 子女（女婿）献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星身体健康、长命百岁；二拜，祝老寿星万事如意、晚年幸福；三拜，祝老寿星生

33、日快乐、后福无疆。 孙儿献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星吉祥如意、富贵安康；二拜，祝老寿星事事顺心、幸福长伴；三拜，祝老寿星笑口常开、身体安康。 曾孙儿献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星寿比天高、福比海深；二拜，祝老寿星日月同辉、春秋不老；三拜，祝老寿星生日快乐、福星高照。 第一拜：如黄金，祝寿星生日快乐，岁月镏金；第二拜：如白银，祝寿星身体健康笑盈营；第三拜：如珍珠，祝寿星多福多寿全家福。我们看到寿星和他的老伴眼里已是幸福的泪花！ 朋友们，让我们把掌声送给寿星孝顺的家人吧！ （请老寿星的女儿、女婿为寿星、外婆献茶） 四）送蛋糕仪式 音乐：祝你生日快乐 我们寿星孝顺的儿孙们给亲爱的爸爸妈妈、爷爷

34、奶奶们准备了美味可口的蛋糕（蛋糕上场），让我们以热烈的掌声有请到场的孙子、孙女们每人手持一只红烛并点燃，甜美的蛋糕象征了香醇深厚亲情，温馨灿烂的烛光温暖了我们的心，在这里衷心的祝愿寿星3先生生日快乐，福禄寿三星高照，大吉大利，祝君平安！所有的孩子、朋友们，让我们一起共同唱起那首经典美妙的歌曲，齐唱生日快乐歌。祝寿星生日快乐！ 五）全家许愿 音乐：祈祷 现在请我们的寿星和老伴以及每一位亲朋，大家手牵着手围成一个圈，一起在烛光中许愿，我们的寿星是福星高照，让我们将许下的美好愿望乘着歌声的翅膀，飞向远方！ 六）分享甜蜜 音乐：初雪 好了，现在有请老寿星吹灭生日蜡烛，现在请寿星把蛋糕象征性的分给各位来

35、宾，让大家一起享受这生日的快乐！ 这正是喜看亲朋站堂前，只愿家风代代传。让我们一起点燃生日蜡烛，唱起生日歌，共同祝愿老寿星增富增寿增富贵，添光添彩添吉祥。一家人欢聚一堂，共享天伦之乐，共创美好未来。、 七）照全家福 音乐：巴比伦河 请摄像师为老寿星全家照张全家福。（照完后请老寿星谈谈感想！） 八、老寿星回赠祝愿词（外婆） 音乐：浪漫音乐 九、结束语暨寿宴开始： 音乐：祝福你 百善孝为先，尊敬老人是我们中华民族五千年文化的传统美德，孝敬老人是我们义不容辞的责任，亲情的爱是伟大的，也是无私的，她沉沁于万物之中，充盈于天地之间。 亲情的爱像一首田园诗，纯净悠远，温暖绵长，莺归燕去，春去秋来，容颜渐老

36、，白发似雪。如今，儿孙们都事业有成了，亲爱的朋友们，在鲜花和掌声中，在这里，我也再一次地代表楚老感谢各位的光临，在楚老百岁的时候，我们再相聚！同时也祝愿在场嘉宾的每一位来宾都幸福安康！最后祝各位来嘉宾万事如意，心想事成，让我们共同渡过这美好的时光。 我们楚爷爷九十大寿庆典就暂告一段落了，有请老寿星起驾入席，同大家共进寿宴。诚望诸位：金樽满豪情，玉箸擎日月，开怀且畅饮，共享天伦乐！主持人龙飞，谢谢大家！好日子，举怀同庆，庆祝大典，香槟开启，礼花纷飞，典礼结束！ 下面我宣布寿宴正式开始！ 子女分别携各自的子女与老寿星合影留念！ 三、寿宴结束后的工作： 酒店会议销售简谈酒店会议销售简谈公司会议市场比

37、任何其他市场都发展迅猛。每年有成百上千的会议在全国各地举行，会议涉及的范围也很宽。公司会议可分为以下几种类型：1、全国性和地区性销售会议;2、新产品发布/分销商会议;3、专业/技术会议;4、管理层会议;5、培训会议;6、股东/公共会议;7、奖励会议。每种会议在以后各节中都有详细讨论，但图一中概括了几个特征。最广泛开展的会议是专业或技术会议和培训会议，每种会议与会代表总数为800万人。说，出席人数最多的是全国性销售会议(141位与会代表)，最少的是培训会议(38位)和管理会议(34位)。 举行会议的公司种类多样。保险、银行和投资公司、汽车和其他工业和制造公司只是其中一些公司会议的举办者。很难找到

38、不经常开会的组织。尽管在销售和服务公司市场与销售和服务社团组织市场上有很多相似点，但也有一些不同之处。全国性和地区性销售会议公司市场上最著名也是最大的一个部分就是销售会议。全国性销售组织的性质决定了举办会议是必不可少的。这些活动在全国各地都有。随着新产品的出现，新的销售不断推进，饭店便有必要不断地与销售人员在各个层面保持不断地面对面地联系。有人人都要出席的全国性销售会议，地区销售经理出席的会议，也有地区销售经理举行的地区性销售会议。全国性销售会议平均与会代表约150人，一般持续3天4天。地区性销售会议规模较小，一般有50人，通常持续2天3天。关于公司会议市场的营销，请看一下范例：海尔马特.内普

39、，列克星顿管理公司总裁，有着25年饭店从业经验。加入列克星顿前,海尔马特是贝尔兹饭店的总裁。在贝尔兹，他管理14家饭店，包括天天饭店、假日饭店、喜来登、希尔顿和两家Peabody饭店，并为该饭店创立了一套地区销售和营销控制系统。他曾与利兹·卡尔顿饭店合作，负责芝加哥的白厅和佛来芒特的日常事务。海尔马特曾任马里奥特公司副总裁。早期，在希尔顿公司工作，并历任各种职务，包括总经理、驻店经理、销售总监和销售经理等。海尔马特出生于前西德，并在那里学了3年饭店和餐厅行政管理。我们相信一句古老的格言，即“如果没有人销售东西，就不会有生意”。这个推理很基本：如果你相信营销活动，并相信自己的产品的价值

40、，那么，“销售部不是饭店的全部，但饭店的全部就是销售部”。因而，在向公司市场销售时，我们一般做这些事：首先四处看看，看竞争对手在做什么，看竞争对手时，查看他们的提示板。我们看重的是激发需求的主要东西即，我们列出一些我们在大厦或办公楼里看到的公司名字并把他们写下来;回到饭店后，拿出这些公司的档案看我们的销售人员是否去过那里，以及结果如何。久而久之，销售人员跑遍全城甚至全国进行销售，而却忽视了自己的后院。回到饭店，我们查看档案很多很多。从阅读档案及查看电话记录和来往书信，我们可以感受到销售人员是否将销售做得完整。档案完整吗?换句话说，我们是否只给接待员或秘书打电话，或是否真正知道谁是主要决策人?我

41、们知道他们吗?我们是否知道在选择饭店时他认为什么最重要?对于决策人的个人情况我们知道什么家庭、大学、嗜好、体育运动等?他们还与谁做生意，为什么?所有这些问题都应一一回答，因为这些答案会帮助我们发展与客户的关系并最终使他们购买我们的产品。我们还要求销售人员保存读者档案，并由总经理或销售总监定期检查这些档案。这样，我们不仅看到出去的信件，也看到它们的内容和质量。另外，总经理也可以给重要的客户打电话，给他们写信并亲自拜访他们，影响客户使他们购买我们的产品。销售人员在努力得到业务时需要管理层的大力支持。我们努力给客户打“深层”电话。为了充分挖掘潜力，我们将客户纳入网络。在游说客户时，质化和量化是两个最

42、重要的步骤。在给出合理的价格和做出游说决定前，需要对客户的潜力有所认识。我们对销售人员强调的是对顾客做调研的重要性，强调我们的产品与竞争者产品的主要不同点。认识竞争对手的优势和劣势，永远、永远不要小觑其他人的实力。销售饭店依靠的是特色、产品优势和销售艺术。具体谈判前，一定要检查年度预算和收益管理工作表，并计算是否可以用其他价格替代更高的价格和门市价格。做价格决定前，要看趋势、竞争程度和季节性因素。核查增加的收入，最重要的是利润。这使我想起了一个对我们的业务非常重要但常被忽视的缩略语：FIRE(到处寻找增加的收入)。销售房间和套间并不是一个饭店销售员工的全部工作。销售你全部的产品能力：会议设施、

43、音像设备、早餐、咖啡小憩、午餐、接待、宴会、每个进店客人或贵宾房间里的特殊要求，兄弟饭店等。不管是什么，向你的客户销售一些额外的东西，你预订的客户的业务将是最有利可图的。值得一提的还有另外两个方面。一个是对你的客人给予格外关心，并经常有创意地感谢他们给予你业务。寻找新的客户比小心应付老的客户更要多花财力物力。第二个方面是寻找新的客户。一个好的销售人员必须不断地建立新的关系。寻找新的客户与保持老的客户一样重要，因为新客户可以成长为主要的业务来源增加或代替转移或缩小业务量的客户。记住，在销售中，平均规则是可行的。你的关系越多，你谈的潜在客户越多，你带来的业务量就越多。让旧客户介绍他们业内或行内的其

44、他关系。读报纸和专业刊物时睁大眼睛。这些出版物中有很多线索和潜在客户。总之，寻找潜在客户，销售公司会议市场只被你自己的创造性和机智性所局限。祝大家有好的销售业绩。召开销售会议的原因多种多样。销售会议通常有好几个目的。年度销售会议可能涉及新产品发布或仅仅是总结一年以来取得的成绩并为开始下一年的工作打气鼓劲。销售会议可大可小，在一年中的任何时候，能预订上任何一个都意味着饭店可以得到好的回头客。销售会议一般在公司的会议销售和市场营销部举行。新产品发布/分销商会议销售经理及工作人员经常举行全国或地区性活动会晤代理商或分销商。在这种会议中，新产品发布也很重要。新产品发布和广告攻势要求将信息传递到后方。美

45、国销售和市场营销理论的中心是向你的员工销售、然后向你的代理商和分销商及其员工销售，最后掀起新的销售热情。这种销售方式引发了全国各地的许多会议。与销售会议相同，分销商会议规模很小，如晚上十几个人的小型鸡尾酒会，也有涉及上千人持续3天5天的大型活动。福特汽车公司曾花费几百万美金在大型的拉斯韦加斯会议中心搞了一场百老汇式的现场舞台表演，并配以多媒体解说。该活动进行了好几天排练，由接送的包机连续两周往返于全国各地。该制作与百老汇任何剧目的制作花费一样，但却只上演了两周。若会议达到目的，便是成功的会议，所支出的费用也是必要而且值得的。分销商会议，不仅有销售人员出席，也吸引公司高层管理人员、股东和媒体出席

46、。由于这种会议经常是“欢乐活动”，他们提供了一个“展示”饭店的大好机会因而从公司人员和“外部”与会人员处预订更多的生意。没有比在饭店举行成功会议更好的销售解说了。这是展示饭店的最好机会。专业/技术会议技术人员技术更新的需要越来越迫切。技术发展与革新带来的变化很难估量。仅在最近100年仅仅几代人的时间人类已经创造了汽车、飞机、飞船、激光和半导体。工程师或科学家不能停止学习，否则他或她就会落伍。以通用电气为例，它有30000多位工程师，这是需要不断更新的巨大的技术人员投资，也是一种需要防止人员技术老化的资源。公司专业/技术会议经常使用研讨会和专题讨论的形式。经常邀请顾问、教育家甚至商人来进行展示或讲演。管理层会议销售和技术人员需要经常召开会议，各个层次的经理也召开会议。大型组织就意味着即使是上层经理人员也需要聚集到一起讨论某些问题。这些会议可能是定期召开的活动，如董事会会议，也可能是为了解决某个特殊情况。这些经常是小型会