米厂心销售管理手册

1、营销年度工作项目表月份主要工作活动1 日- 10 日11 日-20 日20 日-30 日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月月份客户状况表姓名原有客户数计划开户数有效开发数现有客户数成功率合计渠道开拓计戈y表区域编制人数实到人数社区人口（人）计划客户数目前客户数开户计划数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计合计月销量预估（万元）产品年销售计划表品种单位单价1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计（元）数量金额销售计划表单位：万元月份销售部、1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合计销售部工作周报表年 月

2、 日 星期:区域:填表人:序 号客户名称访问 时间接洽者访问目的商谈结果客户类别预定 再见时间12345678ABCDE今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计市场动态 品质反应 客户抱怨 建议事项业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A 、 销售量（销售月报表）B、 回款C、 对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、 下月工作计划注：每月提交书面报告一份，报告应在每月 30日内上报月（周）订货计划表部门:预订品类单位数量金额（元

3、）交货地点交货单位接货人交货时间跟单人小计小计合计选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。、 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐 射到多大的区域。三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。3、委托资信公司调查。4、从个体市场了解。四、经销商的经济实力。五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、经销商的预期合作程度。七、如果商家对与我们合作

4、很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1组织结构（总经理、口业务部经理、财务人员、后勤等所 有与口有关的重要人物）2、所有权 /注册资本 /流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、近 3-5 年的营业总额3、各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额4、3-5年至今为止口的销量、总销量、总订货额三、经销商业务员1、专属口的业务人、其它品牌业务人员人、2、和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？5、业务员基本工资4 和 5 注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率

5、1、A/B/C/D 店的覆盖权2、对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与口公司每月结帐的日期4、最新口库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、

6、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与口关系1、历史2、资金 / 人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货 / 假货6、谁有决定权（下定单、结款方面） 一、 公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难客户资料卡单位名称经 营 其 它 厂 家 主 要 产 品其它名称是否为代理商或经营部年销年销额地址主管姓名：性别：电话：业务联系人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我公 司产 品情 况品名年销售量年销售年匚各月销售

7、量统计（岀货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口：年人均收入：批发市场（大、中、小型）代理区域：批发季节自月至月高峰期月至月代理商所在区域零售网点布货统计主要大中型店名称上货品种代理商所在城市大中型商场总量小型店及批发市场产品上货统计：1、小型店产品上货家数：2、批发市场品上货家数：终止客户报告客户名称：建立联系时间：最初联系人：目前联系人:来往主要业务： 终止客户原因：目前来往财、物、帐等情况：终止客户可能造成的影响： 终止客户的步骤： 终止客户申请人签字：销售部签字：总经理批示：新市场信息反馈表新市场区域：调查时间:人中数工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商

8、销售额地址信誉主要竞争品牌品牌名称广告形式主要传播媒介情况：主要电视节目收视率主要报纸发行量主要杂志发行量其它合同管理1、合同签订流程图。2、合同预算单。3、合同执行状态表。4、销售合同管理暂行规定5、合同纠纷诉讼申请单。6、合同档案表。合同签订流程图业务员与客户洽谈合同预算单司初稿费用类别|委货款理人销售费成合同签订它财务审核 ；金额（元）内勤签章YES根据公司政策利润YES顺利合同执行跟NO达成谅解NO权限内销售咅一*L交内勤存档实施NOt合同结算超过范围行政U交内勤存档调解超过权限调解不成NO总经理法律诉讼月合同执行状态表合同编号操作业务员客户合同金额（元）合同规定实施日实施规定截止日合

9、同执行状态合同 覆约情况备注未开始进行中已中止已结束合计合同数：促销活动管理1、促销活动流程图2、促销活动申请表3、赠品管理表4、渠道销量及赠品赠送报表5、赠品管理暂行规定竞争对手动态策略变更赠品变更促销活动流程图促销活动项目与有关部门工作协调促销活动执行收尾工作总结报告促销活动申请表销售部:填表人:区域：复核:销售部：赠品管理表总经理：填表日期:申请人：总经理意见：市场背景分析及举办理由：促销地点和单位、名单、促销人员数：费用1、工资5、2、奖金6、3、补助7、4、8、预计收获：客户名称配送时间经手人销售量赠品配送量小计小计合计市场动态 品质反应 客户意见 建议事项填表人:销量及赠品赠送报表

10、渠道：年 月 日至 年 月 日时间品种销售里赠品配送量金额日计金额日计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态 品质反应 客户意见 建议事项填表人:赠品管理暂行规定一、赠品严禁私自转卖、送礼。二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。三、赠品分配实行专人负责制。四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。五、严格按公司要求保管和发入赠品。六、以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交 公司严肃处理。大、中型商超陈列管理流程图有金拜访客户货架合同产品规范陈列大、中批发商已占位置保证定期、不定期检查规格、数量）11规范陈列保证费用支出检查表 曙 货架 清洁品种 数量 缺货 清洁 占

11、位做费用帐表回财务陈列商品周报表序号货架数陈列商品商品数量常添加商品数量备注合计合计合计合计合计填报人:日期：201年 月 日回款回款程序流程图回款程序流程图十二、换货管理1、退货报告2、退货清单换货报告公司：我单位于年月从你公司购进价值人民币 元产品一批，现因临期原因需向你公司更换以下产品，请予接收。换货品种数量金额其中残次品有备注换货单位（签章）：换货清单该批换货所属单位：该单位换货时间:换货品名换货数量换货金额备注办事处仓库保管员签字： 运输单位（人）签字： 清单填报时间：年月日十四、报帐1、差费使用、报帐流程图2、运输费用月报表3、销售费用表（业务费）4、返利表5、销售费用控制旬报表6

12、、促销活动报帐表差费使用、报帐、流程图粘贴出差票证报销单运输费用月报表填报单位：起止日期:、一 v-H-r 运费运输起止单位金额（元）备注合计销售费用表（业务费）起止时间：出差天数：出差地点:序号项目数据单据（张）金额（元）备注1长途调货运费2短途调货运费3装卸费4仓租费5678910合计填表人：复核：经理：填表日期:单位：元返利表填报时间:经销单位销售金额返利金额返利时间备注填报表：主管：审核:销售费用控制旬报表起止时间：出差天数：出差地点:类 别数据 序号、项目单据（张）金额（元）备注个 人 差 旅 费1实领差旅费2车船费3餐饮住宿费按150元/人/天实报4电话费5特快专递费6办事汇票手续费限额7医药费限额8办公费（复印、打字）9业 务 费12345合计填表人：复核：销售部：总经理：填表日期:促销活动报帐表申请人：销售部意见：市场背景分析及举办理由：促销地点及促销员人数：费用1、工资5、2、奖金6、3、补助7、4、8、预计收获：办事处：年 月 日填表人:复核:销售部:总经理:差旅管理1、出差规划申请表2、出差总结表出差规划申请单部门人员时间出差时间记录月日往月日往电话：月日往月日往电话：月日往月日往电话：月日往月日往电话：月日往月日往电话：月日往月日往电话：经销商拜访开拓