上海正为管理咨询培训系统手册

1、上海正为企业管理咨询有限公司江苏分公司企业管理咨询培训系统手册二一年修订版目录页码公司简介8企业文化9管理咨询服务项目10“人才胜职育成”企业内部培训系统课题目录11讲座大纲：集团管控整体解决方案12-15企业战略与战略管理16组织架构设计17股权激励18法人治理结构19投资管理与风险防范20企业文化系统研修21企业文化落地实操训练营22用企业文化经营“人心”23企业文化与领导团队建设24卓越外包服务实战管理25中道的管理哲学26孙子兵法与商战谋略27儒家文化與現代儒商28易经与现代风水文化29品牌战略与品牌管理30企业品牌锻造与品牌营销31K营销模式营销创新主体流程32打造巅峰销售团队33大

2、客户营销策略的八种武器挖掘客户潜在需求34NLP营销冠军研习营35卓越的工业品销售技巧36客户关系维系与客户服务中的关键时刻行为模式37大客户情境营销38价格策略定盈亏39顾问式销售技巧40卓越售后服务实战管理透析海尔售后服务管理41润心服务 文化制胜打造服务型企业服务式营销42情境管理领导与执行的真相43授权的管理艺术44非人力资源经理的人力资源管理45非财务经理的财务管理46管理者职业素养与管理技能提升47塑造企业文化，提升职业素养48用企业文化管理员工关系49培育员工的创新精神50NLP教练管理实用技术51高效能经理人的七个工作习惯52目标管理与绩效考核53优秀全能基层管理者训练营54N

3、LP教练式领导演讲技巧55项目管理系统研修56外包管理中高层管理技能提升训练营57OEC管理模式暨中高层执行能力提升借鉴海尔执行力和OEC管理模式58提升班组管素质，塑造班组企业文化59高效沟通技巧60高效会议管理61时间管理62中层干部综合技能提升特训营63放松心灵的艺术NLP压力与情绪管理64部属培育及指导技巧65二次创业成功的关键机制创新与规范化管理66出色管理者的十一项核心技能67危机应对与投诉处理技巧68管理创新是企业生存与发展之本69赢在责任70税收筹划策略技巧与运作71财务控制与风险管理72应收账款管理与控制73海尔财务管理经验分享74企业预算管理与监督76全面预算管理与业绩评价

4、77资本运营策略、技巧与案例79年终所得税汇算暨最新纳税申报表填列805S与精益生产管理81卓越现场的6S管理实战82降低生产成本的十大利器83生产计划与调度控制848D问题分析与解决过程85TPM全员生产保养86QCC质量管理87SPC统计过程控制88质量管理常用工具89现代供应链与采购管理90IE工业工程应用技术91高效的仓储物流与库存分析92班组精细化管理94薪酬体系设计95人力资源实战管理96职业生涯规划97创建学习型组织98招聘面试技巧99企业内部培训管理100目标管理与绩效考核101企业用人留人成功之道102劳动合同法细则与企业规章制度修订应对103岗位价值评估104商业秘密保护与

5、人事管理105企业成功从优秀员工开始106赢在责任107职业道德与职业素养108商务礼仪109正为祝词110公司简介上海正为企业管理咨询有限公司成立于2004年5月，是国内专业的企业管理咨询和管理培训公司。自成立以来正为咨询始终保持高度的创业意识和危机意识，追求卓越和诚信，鼓励创新和竞争，倡导公司与客户、员工共同进步和发展。公司主要业务领域：为企业提供企业战略、企业文化、人力资源以及品牌策划、生产管理和销售管理等方面的咨询服务；为企业在职的中高层管理人员提供系统专业管理技能培训。通过咨询工作为企业解决企业在实际发展和具体工作中存在的重点疑难瓶径问题；向管理者传播优秀管理思想、传授先进管理技能、

6、提供实用的管理方法。为管理者个人及其组织建立持久的竞争优势，提供一流的管理咨询和一流的培训服务等学习支持。公司自成立以来，已先后为海尔集团、海信集团、上海通用、西飞集团、山东鲁能、张裕集团、冰轮集团、万华集团、斗山工程机械、正海集团、恒邦集团、氨纶股份、康诺盛世医药、喜旺食品、富士康、烟台发电厂、海普制盖、安得利集团、绿叶制药、永弘机械、环球码头、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、招商银行、商业银行、交通银行、中国移动、鸿基集团、中国航天五一三所、蓬莱黄金总公司等近千家企业提供了具有高度实效性的管理咨询和企业内部管理培训、大型公开课管理培训讲座近千场。尤其在管理咨询领域，我公司成功为国内

7、多家集团等不同规模企业进行了管理咨询项目服务。通过咨询服务工作，调研发现了企业在运营及管理过程中存在的重要问题所在，提出了科学的改善意见，并进行了有效的咨询指导，得到企业的高度评价。企业文化使命 为不断进步并追求卓越的机构提供高价值的服务，为社会提供先进的、有效的管理理论、经验和方法。愿景 成为最高层次的、最有价值的和最受尊重的江苏第一品牌咨询公司并在我们所从事的专业服务领域内成为全省乃至全国数一数二的榜样机构核心价值观 责任、团队、创新、发展为客户提供最高、最优、最有价值的服务团队优先，尊重个人并鼓励进步和创新永保创业精神和危机意识，追求最好和领先不断创造最大化的合理利润以维持我们的生存和发

8、展，并作为衡量成就的目标文化 诚信 高效 优质 创新 发展宗旨 以人为本、诚信合作、稳健经营、不断创新、互利多赢管理咨询服务项目 发展战略咨询 企业文化咨询 集团管控咨询 组织运行体系咨询 股权结构及法人治理结构 股权激励方案策划 全面激励机制设计 企业改制咨询 品牌管理咨询 品牌营销策划 工作分析与职位描述 销售团队绩效管理 精益生产管理 员工职业发展规划 岗位价值评估 目标管理体系 绩效考核体系 薪酬成本与控制“人才胜职育成”企业内部培训系统课题目录战略、组织、文化管理部分品牌策划、营销管理技能部分集团管控整体解决方案（2天）品牌战略与品牌管理（1天）企业战略与战略管理（1天）企业品牌锻造

9、与品牌营销（2天）组织架构设计（1天）K营销模式营销创新主体流程（1天）股权激励（1天）打造巅峰销售团队（2天）法人治理结构（1天）大客户营销策略的八种武器挖掘客户潜在需求（2天）投资管理与风险防范（1天）NLP营销冠军研习营（3天）企业文化系统研修（2天）卓越的工业品销售技巧（2天）中道的管理哲学（1天）客户关系维系与客户服务中的关键时刻行为模式（2天）孙子兵法与商战谋略（2天）大客户情境营销（2天）儒家文化與現代儒商（1天）价格策略定盈亏（2天）易经与现代风水文化（2天）顾问式销售技巧（2天）企业文化落地实操训练营（2天）打造服务型企业服务式营销（2天）用企业文化经营“人心” （2天）卓越

10、外包服务实战管理（2天）企业文化与领导团队建设（2天）卓越售后服务实战管理海尔售后服务管理（2天）综合管理技能部分情境管理领导与执行的真相（2天）高效沟通技巧（1天）授权的管理艺术（1天）高效会议管理（1天）非人力资源经理的人力资源管理（2天）时间管理（1天）非财务经理的财务管理（2天）中层干部综合技能提升特训营（3天）管理者职业素养与管理技能提升（2天）放松心灵的艺术NLP压力管理（2天）NLP教练管理实用技术（4天）部属培育及指导技巧（1天）高效能经理人的七个工作习惯（1天）二次创业成功的关键机制创新与规范化管理（1天）目标管理与绩效考核（2天）出色管理者的十一项核心技能（3天）优秀全能基

11、层管理者训练营（3天）塑造企业文化，提升职业素养（2天）NLP教练式领导演讲技巧（4天4夜）用企业文化管理员工关系（2天）赢在责任（1天）培育员工的创新精神（2天）项目管理系统研修（6天）外包管理中高层管理技能提升训练营（2天）危机应对与投诉处理技巧（1天）OEC管理模式暨中高层执行能力提升借鉴海尔执行力和OEC管理模式管理创新是企业生存与发展之本（1天）提升班组管素质，塑造班组企业文化（2天）财税成本控制部分生产管理部分税收筹划策略技巧与运作（2天）5S与精益生产管理（2天）财务控制与风险管理（2天）降低生产成本的十大利器（1天）应收账款管理与控制（1天）生产计划与调度控制（1天）企业预算管

12、理与监督（2天）8D问题分析与解决过程（2天）资本运营策略、技巧与案例（2天）TPM全员生产保养（2天）年终所得税汇算暨最新纳税申报表填列（1天）QCC质量管理（1天）全面预算管理与成本控制（2天）SPC统计过程控制（1天）非财务经理的财务管理（2天）质量管理常用工具（1天）海尔财务管理经验分享（2天）班组精细化管理（3天）现代供应链与采购管理（1天）IE工业工程应用技术（1天）卓越现场的6S管理实战（1天）精益生产与6s现场实践（2天）高效的仓储物流与库存分析（2天）人力资源管理部分员工素养提升部分薪酬体系设计（2天）企业成功从优秀员工开始（2天）职业生涯规划（1天）赢在责任（1天）创建学习

13、型组织（2天）职业道德与职业素养（2天）招聘面试技巧（2天）商务礼仪（2天）企业内部培训管理（2天）行政统筹管理实操行政、办公室职业素质训练（2天）目标管理与绩效考核（2天）办公室行政统筹管理行政、办公室秘书职业素质训练（2天）企业用人留人成功之道（1天）卓越员工职业素养修炼（2天）劳动合同法细则与企业规章制度修订应对（2天）岗位价值评估（2天）商业秘密保护与人事管理（1天）人力资源实战管理（3天）企业内部培训管理（2天）培训组织和培训管理（2天）培训管理与培训计划有效制订（2天）企业培训师能力提升训练（3天）讲座大纲集团管控整体解决方案一、集团公司管理实践与集团管控模式认知大型国有企业的管理

14、实践 民营集团企业的管理实践大型企业的组织绩效 组织变革总体解决模型 组织结构变革的实施 集团管控核心问题二、集团公司战略与组织模式集团战略和组织模式的选择 战略决定结构，结构传承战略 常见的组织管控模式 集团管控模式的评估和选择案例分享：M集团组织模式的选择三、集团公司治理结构与组织设计集团治理结构的一般理论 集团对派驻董事的管理 集团的约束和激励机制 集团总部功能l 集团管理层次定位案例分享：M集团的功能定位 组织机构的主要类型 组织结构设计的一般规律 大型集团的组织设计 集团总部部门职能设计 集团总部对下属单位的管控 案例分享：M集团的组织设计及总部职能结构四、集团公司责权体系与管理流程

15、核心管理流程概述 核心管理流程的制定方法及示意 集团责权体系概述 集团责权体系设计 集团责权体系变革步骤五、集团公司业绩管理与评价体系集团的业绩管理体系 业绩管理的目标和原则典型的业绩管理流程 业绩管理改革的要点业绩评价的方法、流程业绩评价与计划/预算管理的关系业绩评价的指标设计关键管理人员的业绩合同与职业经理人考核、激励管理办法六、集团公司接班人计划与高管激励 集团公司接班人计划集团公司如何选拔分（子）公司高级管理人员如何与猎头公司合作招聘职业经理人集团公司如何培养接班人中国高管激励的法规及最新变化高管激励内容、方法中国上市公司高管激励设计方案及案例非上市公司的高管激励解决方案设计要点企业战

16、略与战略管理第一章 什么是企业战略1、战略的概念、特点及原则2、战略管理的步骤、基本任务、基本方法第二章 战略分析 1、企业宏观环境分析2、行业竞争分析3、企业内部环境分析第三章 企业使命、愿景和战略的制定 1、企业的使命和愿景2、企业战略目标及战略分类3、发展战略4、稳定战略5、紧缩战略6、复合战略第四章 企业战略的评价与选择 1、战略的定位与战略的评价2、企业战略的影响因素及其选择第五章 企业战略实施与控制 1、企业战略计划2、企业战略实施原则和模式3、企业战略实施控制的内容4、企业战略实施控制的方法和工具第六章 战略分析的方法 1、价值链分析法2、SWOT分析法3、波士顿矩阵分析法第七章

17、 企业多角化战略与跨国经营战略 1、企业多角化战略的内容及应用2、跨国经营战略的内容及其区位选择第八章 企业并购与企业战略联盟 1、企业并购2、企业战略联盟3、案例教学组织架构设计一、组织架构设计的整体思路二、组织设计各项指标确定1、组织经营目标：组织经营目标是未来业务组成和前进的目的。针对组织内部单元制订具体的、可测度的、具有实际意义的业绩指标。组织业绩指标按照两种业绩标准进行评价：组织经营目标应该是近期与长期目标的结合。2、组织设计参数：组织资源的获取：组织资源善用：3、组织设计模式： 职能模式： 矩阵模式：4、职能模块的确定： 基本模块： 延伸模块：5、岗位设置： 岗位设置要求： 岗位设

18、置步骤：6、组织架构检验：根据组织架构，划出组织内部的业务流程公司业务流程检验7、组织架构设计的关键成功因素股权激励第一部分 股权激励 股权激励的模式与类型，及应用范围 股票期权、股份期权与期股 股票类型第二部分 股权激励设计的影响因素企业文化与股权激励 企业的生命周期与股权激励方案 战略与股权激励方案的配合使用 股权激励的控制与风险第三部分 股权激励的“组合拳” 如何合理组合各种股权激励工具 激励对象如何被确定 设计股权激励方案 第四部分 模拟案例实践 内容包括：如何构造股权激励的“组合拳” 哪些人应该被激励 激励模式的差异化 给激励对象提供“激励菜单” 股权如何合理进行分配 是否要设计合理

19、的“财务杠杆” 激励与控制 合适的时间让创业元老下车 高管人员股权设计关键点 通过股权激励激发大家的工作激情法人治理结构（一）现代企业法人治理结构的规范分析1、法人治理结构的内涵及其理论发展2、法人治理结构的基本构成3、企业形态的演进与法人治理结构问题的产生（二）企业法人治理中的难点1、法人治理结构中的权责划分的灵活性与相互制约2、各国法人治理结构的模式及弊端分析3、现代企业法人治理结构中的制衡关系（三）企业的法人治理结构解析1、我国法人治理结构的主要内容及类型2、几个案例分析投资管理与风险防范1、投资的方式与渠道；（1）实业投资（2）股权投资（3）债权投资（4）金融投资（5）特殊投资（6）组

20、合投资2、各种投资方式所可能面临的风险：识别与工具；识别（1）市场风险（2）价值风险（3）行业风险（4）政策风险（5）道德风险（6）其他风险工具（1）基础资产类（2）衍生工具类（3）组织制度类企业文化系统研修第一部分 企业文化的基本含义企业为什么要建设企业文化？企业应该建设什么样的企业文化？不同发展阶段的企业在文化建设上具有什么特点？第二部分 企业文化建设步骤怎样使企业现有的文化成为可见的、可测量的、可评估的、可对比的？通过何种手段定位企业的文化的建设方向及内容？企业核心价值观的提炼、提升、整合技巧？企业文化载体的重要意义及建设方法？怎样结合工作规划制定企业文化建设规划？企业品牌与企业文化联系

21、与区别？第三部分 企业文化体系实施保障措施怎样制定保障企业文化理念体系执行的制度规范？怎样判断员工对企业文化的积极性与认知度，怎样调动员工积极性？企业文化建设是否是某个部门或某个人的事？如何在企业内部形成企业文化工作落实的组织保障？通过何种形式使企业中各个层面的人员均担负起文化建设工作？企业文化工作的落实与部门绩效考核怎么挂钩才为合理？第四部分 长期建设企业文化随着企业的发展和领导成员的变更，企业文化需要发生怎样的变化？怎样保持企业文化的活力与动力？在制定企业文化建设规划中需要注意的事项？企业文化考核体系建设的基础、步骤及方式？第五部分 企业文化建设评价定期测量企业文化建设效果工具介绍满意度调

22、查工具介绍领导力调研工具介绍企业文化比对工具介绍企业文化建设数据分析工具介绍第六部分 企业文化与企业管理企业文化工作与企业管理各个环节的对接？企业文化培训工作计划的制定与开展要点？企业文化落地实操训练营第一讲：企业文化落地解读1、企业管理的四个境界2、对企业文化的理解3、企业文化的理念体系4、文化是企业的DNA5、企业文化的几大作用6、企业文化为什么要落地第二讲：企业文化落地方法1、勾画于根 继承创新2、内化于心 传播有道3、固化于制 人人平等4、外化于行 自我经营 5、显化于物 氛围营造6、身先士卒 干部先动7、寓教于乐 凝聚人心8、搭建平台 延伸终端第三讲：文化提升员工职业化素质1、 职业

23、化解读2、 责任胜于能力3、 为自己工作4、优秀文化塑造的五种心态5、经营责任心，提高执行力第四讲：如何导入企业文化咨询1、 企业文化咨询的步骤2、 企业报是企业文化的载体和窗口3、 企业文化咨询的模块设计第五讲：持续创新 与时俱进1、文化创新 管理升级2、创新的原则第六讲：借鉴之道 文化悟道1、优秀企业的借鉴之道2、向优秀企业学什么 3、小结 企业文化落地的五个目标4、作业练习，现场答疑用企业文化经营“人心”第一讲：企业文化解读1、企业文化的定义2、核心价值观3、文化是企业的DNA4、企业文化的六大作用5、企业文化为什么要落地第二讲：企业文化落地和构建体系1、企业文化落地途径2、文化构建四大

24、体系3、企业文化落地方法槽刻理念观念先行，落地从容组织推进- 身先士卒，干部先动搭建平台-体系建设到终端寓教于乐活动组织聚人心第三讲：企业文化推行解读第四讲：企业文化塑造员工，提升个人素质第五讲：如何用文化管理员工关系1、成长沟通2、 搭建员工成长平台3、员工成长机制职业生涯规划4、提供机制-让员工主动的去干，自我经营5、经营人的三重境界6、如何用人、激励人、经营人、留人、提供员工自我展示的舞台1）用人-让合适的人到合适的岗位2）薪水不是留人的唯一途径3） 激励人让员工把正确的事做下去4） 经营人-挑战自我，三大体系的建立5）用创新的氛围留人6）薪水不是留人的唯一途径第六讲：企业文化持续创新

25、与时俱进第七讲：优秀企业文化借鉴之道 第八讲：课程小结 培训感言、小组研讨1） 作业练习2） 企业现场答疑结论：赢文化，赢员工，赢团队，赢未来。企业文化与领导团队建设第一讲：企业文化解读第二讲：企业文化落地和构建体系企业文化为什么要落地企业文化落地途径文化构建四个体系企业文化落地方法： 组织推进- 身先士卒，干部先动 搭建平台-体系建设到终端寓教于乐活动组织聚人心第三讲：企业文化推行解读企业文化咨询的步骤观念现行企业文化咨询解决的问题企业文化实施成功的做法企业文化实施失败的原因企业高层在企业文化的作用和角色如何编制企业文化手册第四讲：如何用文化管理员工（团队）关系 成长沟通让员工了解公司的流程

26、、熟悉员工手册岗前培训员工成长机制职业生涯规划让制度力变成经营员工的文化力提供资源-协作共享提供资源支持给部下提供创新的空间，主动展示激励是提高人员素质最有效的手段第五讲：打造团队领导力和执行力1、领导力解读2、 领导力提升四部曲3、 管理者的6项工作目标4、领导力的表现提升员工职业化素质5、领导力塑造的五种心态以及建立学习型组织6、经营责任心，提高执行力第六讲：持续创新 与时俱进第七讲：借鉴之道 文化悟道培训感言、小组研讨结论：赢文化，赢员工，赢团队，赢未来。 卓越外包服务实战管理第一讲 员工职业化养成与塑造第二讲、服务观念 行文化 新营销（1）、海尔N个服务创新观念（2）、服务企业的服务观

27、念（3）、服务企业的三度第三讲、服务规范建平台 建标准1、 解读海尔的12345服务规范解读2、 服务要规范，标准、流程要先行3、 规范管理，一票到底，从我做起4、 上门服务规范指导第四讲、服务模式优管理 理流程一、海尔的服务“挑刺”和其他管理模式二、中国移动的流程穿越三、海景的服务暗访四、创新互动增值服务模式海尔家电过生日第五讲、服务管理管人心 理流程1、基础体系：2、培训体系3、考核体系4、激励体系5、服务复制 终端管理第六讲：服务效率信息化 助服务1、搭建高效、闭环、增值的平台2、信息化在提高效率方面的推进第七讲：经营服务团队一、 管理者的责任和角色二、 制定服务人员的职业生涯规划三、

28、服务人员压力管理四、 营造创新活力、感动服务的文化氛围第八讲 顾客抱怨与投诉1、对顾客投诉的认识2、投诉处理三部曲3、投诉处理人的心里调节4、处理投诉的技巧和方法5、处理投诉的基本流程6、处理投诉的原则第九讲、建立卓越的服务文化-详细第十讲：课程小结中道的管理哲学一、目标：企业；企业家；顾客二、观念：理念；观念；理念型的管理三、思维：辩证；逻辑思维；战略性思维四、方法：比较；决策；商业模式；营销五、结构：有无；递进；并列；分解六、道器：人本；核心价值；战略；职业化七、两仪：中和；长处；缺陷；纠偏；虚实八、知行：常识；执行；细节；大匠九、创新：原创性；核心与外围；温故知新十、处势：天时地利；品牌

29、；脑白金十一、秩序：纪律；自我实现；权威的漏洞十二、沟通：冲突；民主；互补；和谐团队十三、教化：三高；教练；潜能；领导十四、兵法：原则；谋略；双赢；长胜十五、境界：法商；儒商；道商；圣商孙子兵法与商战谋略一、孙子兵法简介 孙子兵法十三篇和经营管理 如何活用孙子兵法十在经营原理 孙子兵法的经营管理理念二、孙子兵法的经营管理策略 孙子兵法的全方位经营管理 如何运用孙子兵法创造企业高峰 孙子兵法领导统御的原则三、孙子兵法策略性营销的原则 孙子兵法销售技巧的原则 孙子兵法降低成本创造管理利润的原则四、孙子兵法提高生产绩效创造管理利润的原则 孙子兵法财务管理和预算控制的原则儒家文化與現代儒商第一部分历史

30、源流第二部分核心文化第三部分孔子之道第四部分诸子比较第五部分思想方法第六部分论语加算盘第七部分家族文化与家族企业1、家族文化2、韦伯3、贺麟的反驳4、历史上的家族企业5、现代家族企业6、职业化7、职业经理人8、如何引进职业经理人9、改革第八部分现代儒商及其创新1、儒而商2、修养3、领导4、战略5、秩序6、秩序中的问题7、激励8、执行9、人才10、社会责任11、文化要素的吸收12、综合创新13、历史研究与借鉴14、缺陷与其矫治15、新儒商的特点易经与现代风水文化第一讲周易篇（上）一、周易在国内外的学术地位和影响以及对其研究应用的最新动态二、周易与中国古今文化的源流关系 三、周易研究、探求与解决的

31、问题四、太极与阴爻阳爻的科学解读 五、八卦与六十四卦的现代破译第二讲周易篇（下）一、河图与洛书的来龙去脉 二、五行相生相克的辩证关系三、“天人合一”的最高命题 四、周易中“天人合一”经典名言赏析五、周易在各个领域中的妙用第三讲风水篇（上）一、全世界独一无二的风水文化与产生缘由 二、中国先民对风水的认识与实践三、历代风水理论的演化与精髓 四、风水文化的东传西渐五、风水文化的实际勘察理论和应用第四讲风水篇（下）一、古今中外经典风水建筑案例评点 二、中国古代风水建筑案例解读三、中国现代风水建筑案例解读 四、国外当代风水建筑案例解读五、掌握并应用风水合理内核的操作方法第五讲 互动篇品牌战略与品牌管理1

32、).品牌理念认知.-.品牌定义-.企业为何做品牌-.品牌的涵义与构成要素-.品牌的类型与价值-.中国品牌的发展历程2).品牌策略规划 -.品牌战略规划-.品牌市场策略-.品牌名称策略-.品牌定位策略-.品牌延伸策略-.品牌传播策略-.品牌长寿策略3). 品牌管理构架-.品牌管理过程-.品牌管理架构-.管理组织管理-.品牌形象管理-.品牌个性管理-.品牌资产管理-.品牌危机管理-.品牌控制体系4).品牌实务运作-.品牌创建步骤-.品牌调研-.品牌概念创意与测试-.品牌产品开发-.品牌命名与包装-.品牌定位-品牌营销策略-.品牌推广与传播-.品牌资产评估5).中外品牌成败案例全面剖析 -.中国品牌

33、成败案例剖析-.外国品牌成败案例剖析企业品牌锻造与品牌营销一、什么是品牌二、品牌解剖三、品牌个性论四、品牌识别论与品牌形象论五、品牌的主导参量品牌大厦8大柱石六、品牌发展的基本轨迹七、品牌元素周期表八、品牌导入的十大主题模式九、品牌发展的“十个阶梯”十、品牌飞跃论十一、品牌管理论十二、品牌家族结构十三、品牌规划的撰写与分解执行十四、新产品的开发、创意流程与案例十五、策划方案的撰写与执行评估K营销模式营销创新主体流程一、广义营销论营销方法论二、广义营销五大定律1、客户客体定律2、产品主体定律3、策划传播定律4、汗水泪水自由度定律5、利润利益定律三、传播营销的十大突破1、价格战竞争到价值链激励的突

34、破2、渠道的进攻性营销到渠道伙伴关系的突破3、短期利润营销到长期生态利益营销的突破4、以产品为中心的促力到以品牌为中心的引力的突破5、以企业为中心到客户为中心的突破6、以产品服务为主体到企业、资产、品牌运营总体大营销的突破7、以调研、计划、执行、监测为主的流程管理到以情景、文化、目标管理的突破8、以广告、促销为主体手段到整合集成超级营销突破9、从市场不确定性，不对称性到科学性、评估性营销的突破10、从传播企业营销到文化、教育、政治、外交、军事等广义泛营销的突破四、中国特色的营销模式1、反策划营销模式2、负向营销模式3、绿营销模式4、潜营销模式5、核智能营销模式6、全天候营销模式7、加速度营销模

35、式8、营销幂营销模式9、根据地营销模式10、非对称营销模式打造巅峰销售团队一、传统的绩效管理l 绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带l 设置KPI的原则l 绩效评估式计算KPI得分的方法l 帮助员工进行职业生涯规划的步骤l 决定销售人员薪酬的三个因素l 如何使用绩效评估结果计算销售奖励l 业绩改进计划l 传统绩效管理的缺陷二、 平衡计分卡l 领导者如何分配时间l 领导者的四个关键要素l 平衡计分卡的概念三、 树立销售目标l 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标l 销售目标来自哪里？l 经典营销理论与绩效目标l 利润导向的经营模式与新的绩效目标l 客户细分的方法l 按照攻守模型细分绩效目标四

36、、控制销售过程l 如何设置平衡计分卡中过程性指标l 改进流程的意义l 改进流程的步骤和方法，DMAICl 主要的销售模式下的销售流程五、 发展销售能力l 如何定义销售能力l 能力测评l 四种常见销售模式下的能力模型l 能力的评估方法l 能力评估结果用于绩效管理的方法六、 辅导型的执行者n 三种执行模式n 员工对待转变的心态变化n 辅导的步骤n 发现下属问题n 提出改进期望n 观察和记录员工行为n 反馈和认可大客户营销策略的八种武器挖掘客户潜在需求l 客户采购的关键要素 需求 价值 信任 满意 价格l 销售前的计划准备 发展向导 收集客户资料 组织结构分析 操作层、管理层、决策层 技术部门、使用

37、部门、财务采购部门 设计者、发起者、评估者、决策者、使用者l 建立信任 客户关系的发展阶段 好感、约会、信赖、同盟 推动客户关系的八种武器 客户沟通风格 分析型、表现型、亲切型、 进取型l 挖掘需求 个人需求与机构需求 局外人、朋友、供应商、合作伙伴 个人的五层次需求 需求的定义和结构 目标和愿望 问题和挑战 解决方案 采购指标 表面需求和潜在需求 “上下左右”提问技巧 挖掘客户的潜在需求 了解客户的采购指标l 呈现价值 特点和益处 竞争分析法和竞争策略 顾问式销售技巧 建立信任 了解现状 分析和诊断问题 分析解决方案 暗示l 赢取订单（谈判策略和技巧） 谈判的分工和协作 掌握立场和利益，建立

38、谈判框架 谈判中妥协和交换 寻找对方底线 脱离谈判桌l 跟进服务 客户关系维护 应收账款管理l 销售管理 客户细分管理 销售漏斗管理l 从策略到业绩 决定业绩的因素 态度、知识和能力NLP营销冠军研习营1. 营销冠军的八个强有力信念2. 营销冠军的标准销售流程3.如何在5分钟内建立超强亲和感4.主导营销的三类问题5.如何挖掘客户的购买热纽6.如何使客户对产品心动不已7.解除异议的经典策略8.战无不胜的成交技巧9.如何让服务使你事业常青10.ABCD沟通技巧11.如何解码客户购买程序实现快速销售12.潜意识销售策略卓越的工业品销售技巧第一讲 走对路正确理解销售过程，建立适合自己的销售系统。一、销

39、售的七大步骤二、建立销售系统第二讲 找对门、找对人如何寻找并接近新客户？一、寻找新客户的方法和途径有哪些？二、接近目标客户的方法与技巧分析第三讲 看准人如何把握客户，如何正确应对不同角色的顾客一、对六类人的分析二、影响组织者购买决策的力量有哪些？第四讲 说对话针对不同类型的顾客，如何正确应对？一、客户类型分析二、应对不同类型客户的策略第五讲 用对法如何把握客户需求提供产品？一、产品分析工具之产品三层次理论二、产品分析工具之二FABE分析抓住推销成功的机会第六讲 看透事如何发现销售机会，促成成交？一、如何捕捉顾客的购买信号二、成交的技巧分析第七讲 如何排除客户谈判过程中的异议？一、如何看待异议

40、二、排除异议的技巧分析第八讲 小专题：销售谈判技巧-SPIN开发客户的需要客户关系维系与客户服务中的关键时刻行为模式第一讲 什么是客户关系维系中的关键时刻1、关键时刻理念的起源2、客户真正想要的是什么3、客户关系维系的成功，是员工行为的成功4、什么是顾客真正想要的关键时刻第二讲 客户服务关键时刻的行为模式解析MOT行为模式图 行为模式一：诊断需求 行为模式二：提出建议 行为模式三：给予承诺寻求解决问题的方案 行为模式四：确认反应，总结回顾第三讲 关键时刻行为模式1: 如何探索客户需求1、探索客户需求，包括以下三个方面的内容： 为客户着想 客户需求发展三阶段 区分两类客户2、探索两种客户的需求，

41、区分两类利益 企业利益有何特点？ 个人利益有何特点？第四讲 关键时刻行为模式2: 提 议1、何谓“适当”的行动2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”3、如何根据公司的利益做出双赢的提议4、如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性5、哪些情况是不适当提议6、如何礼貌的说“不”7、课堂练习第五讲 关键时刻行为模式3: 行动1、怎样理解“行动”？2、体验“承诺”3、5C 行动原则第六讲 关键时刻行为模式4: 确认1、销售中的确认 重视客户的要求 防范异议与处理异议的技巧 2、销售（服务）完成后的确认 挖掘新需求 加深正面印象第七讲 关键时刻行为模式中的交流技巧1、什么是知彼解己 2、先诊断后开方3、

42、站在客户角度的同理心沟通视频案例分析：积极的倾听4、学会提问的技巧 5、学会听的技巧 ：听情感还是听事实大客户情境营销第一单元：新时期市场出现的新特点 新时期销售出现的新特点 20%大客户的观点如何决定80%的销售 大客户心理与产品营销第二单元：销售的决定者20%大客户的人格类型与心理解析 中国不同地域的客户性格分析 16种不同性格类型的大客户 不同类型大客户心理需求分析第三单元：大客户工作目标设定你要大客户为你做什么？ 重新全面评估大客户的产品使用现状 大客户的目标任务分解：影响力？销量？ 大客户客情关系定位 大客户心理需求定位第四单元：如何影响大客户的决定？大客户心理营销策略与执行 三分钟

43、大客户性格、心理活动诊断 大客户心理营销核心策略 如何与16种不同性格大客户建立深层次关系 五种满足大客户需求的有效策略 如何让VIP客户成为产品代言人 如何让大潜力客户首选你的产品 通过服务营销建立牢固的大客户关系 成功情境营销案例分析第五单元：要点总结大客户情境营销模式图价格策略定盈亏1定价基本理念不再让人头痛的定价 价格、成本与利润的关系价格反应预估 定价与竞争策略案例分析 互动研讨2.价格策略如何与其他营销策略结合运用不同营销目标下的定价 不同市场细分的价格策略 产品生命周期不同阶段的定价策略如何结合产品类型区别定价价格策略有与渠道策略的结合价格策略如何与促销有效结合案例分析与讨论3突

44、破性的定价七种武器差别定价技巧国际定价技巧非线性定价技巧产品线定价技巧捆绑销售的产品定价技巧短期差别定价技巧长期差别定价技巧案例分析4定价策略在企业中运用高明定价的组织动员成为高明的定价者评估你企业的定价商数案例分析与交流顾问式销售技巧一).以客户为中心的销售理念传统推销方式之死传统推销方式最大的缺点推销演说式销售最致命的问题顾客愿意购买不愿意被推销销售人员角色的重大转变二).顾问式销售的特点及基本流程 销售成功的关键是什么 帮助客户解决问题帮助客户决策为客户提供解决方案顾问式销售的最终目标是实现双赢顾问式销售必须具备知识技能顾问式销售基本流程练习:如何制定一个有效的顾问式销售流程三).如何建

45、立客户的信任度因为信任销售人员才相信你的产品与公司客户建立信任是一切交易开始的基础认识人际关系紧张度与工作压力曲线确定客户为什么不信任如何化解客户的怀疑与观望练习讨论:如何成为客户喜欢的人四).如何识别客户的需求1.识别客户需求的重要性 2.客户的购买心理与采购过程3.了解客户需求的基本流程:4.了解客户需求的最基本方法五).针对客户需求的解决方案推荐技巧1.最基本的推荐技巧2.如何建立具有竞争力的产品介绍3.如何制定销售建议书六).如何化解客户的拒绝七).临门一脚见工夫-促成技巧卓越售后服务实战管理透析海尔售后服务管理第一讲 员工职业化养成与塑造一、职业化的概念二、服务中的几种社会现象:第二

46、讲、服务观念的创新一、海尔N个服务创新观念二、服务观念的创新（案例）三、服务企业的三度第三讲、星级服务规范一、海尔的12345服务规范二、海尔服务十要十不要三、上门服务规范指导四、海尔工程师上门服务规范：一票到底制五、海尔具体25条服务行为指导卡（具体）第四讲服务模式的创新一、海尔服务解析二、神秘顾客暗访服务模式三、全程管家365模式四、互动增值服务模式五、创新互动增值服务模式海尔家电过生日六、星级服务进社区、进乡村第五讲、售后服务管理建设详细1、培训体系：2、考核体系：对服务供应商的考核：对服务工程师的考核：如何把服务复制到终端：第六讲：信息化助力服务快捷搭建高效、闭环、增值的平台1、推进思

47、路2、推进创新3、海尔顾客服务系统业务全景图4、信息化在提高效率方面的推进第七讲：经营服务团队第八讲 顾客抱怨与投诉第九讲、建立卓越的服务文化-详细第十讲：课程小结海尔服务课程带给我们的几点思考润心服务 文化制胜打造服务型企业服务式营销第一讲：赢在思路观念决定行为1、企业为什么需要创新2、观念创新的重要第二讲：赢在文化润心创造忠诚1、文化是企业的DNA2、企业文化提升员工职业化3、职业素质的三个层次5种心态4、打造企业润心文化5、如何建立自己的企业文化6、文化落地的方法和途径第三讲：赢在服务真诚感动用户1、服务文化 建立正确的客户导向2、服务标准 做不错，做规范3、服务细节 服务无小事，管理无

48、小事4、服务模式拓宽思路，服务延伸5、服务渗透如何把服务根植到每一个终端第四讲：赢在创新不断创造价值1、管理创新2、观念创新3、服务创新4、产品创新第五讲：赢在品牌心灵创造品牌1、品牌营销树立品牌美誉2、经营人心内部、外部人心都要经营好3、品牌推广渠道建设第六讲：赢在客户关系维护沟通缔造忠诚1、管理就是沟通2、创造忠诚客户3、管理、维护客户第七讲：赢在团队团结就是力量1、团队建设团结就是力量2、团队学习建立学习型组织3、高绩效团队自动自发，目标到人第八讲：课程小结课程分享案例互动情境管理领导与执行的真相一、情景领导能力测试二、领导的认知三、领导者的行为与风格四、员工准备度评估五、情境领导模式六

49、、成为情境领导者七、解读执行力八、执行核心中的核心九、执行从领导做起十、 如何有效提升执行力授权的管理艺术一、优秀领导者的综合素质 领导者素质的“三性” 领导者的“德”与“才” 提升综合素质的几条管道 企业领导班子素质结构 二、领导原则和领导方法 领导管理的九大原则 领导管理的六大方法 创造性领导的管理艺术 三、合理分析与充分授权 岗位职责权限的对等原则 动态平衡的授权艺术 疑用结合与充分授权 授权失败的原因分析四、领导有效控权的艺术 企业制度化是有效控权的前提 因人、事而异的权限控制 控权有效和有度与领导哲学 五、领导艺术与管理心法修炼 企业凭什么基业长青 源泉原理与生长原理领导管理的四层面集成