如何做一名成功的世界500强农化产品经理

1、202111141HOW TO BECOME A SUCCESSFUL MANAGER OF AGRICULTURAL CHEMICAL PRODUCTS OF GLOBLE 500 TOP ENTERPRISES IN THE WORLD 如何做一名成功的世界如何做一名成功的世界500500强农化产品经理强农化产品经理? ?山东省农药工业协会营销论坛山东省农药工业协会营销论坛济南兆龙科技开展丁兆龙济南兆龙科技开展丁兆龙20211116中国，山东，济南中国，山东，济南202111142营销培训目的营销培训目的 明确世界明确世界500强农化产品经理概念强农化产品经理概念 世界世界500强农化产品

2、经理职能强农化产品经理职能 探讨成功世界500强农化产品经理实战案例202111143 丁兆龙个人简介丁兆龙个人简介 1983-1986 山东农业大学植保学院任助教山东农业大学植保学院任助教 1986-1989 山东农业大学植保学院获植物病理硕士学位山东农业大学植保学院获植物病理硕士学位 1989-1994 山东农业大学植保学院任讲师山东农业大学植保学院任讲师 1994-1995 赴乌克兰农药及植物病害研修赴乌克兰农药及植物病害研修 1995-1999 台湾日产公司北方区销售主管台湾日产公司北方区销售主管 1999-200710美国杜邦公司美国杜邦公司 山东业务经理，全国枣作物经理山东业务经理

3、，全国枣作物经理 2007、10- 现在现在 济南兆龙科技开展公司总经理济南兆龙科技开展公司总经理 山东农药协会理事，山东植物病理学会理事，山东马铃薯协会山东农药协会理事，山东植物病理学会理事，山东马铃薯协会理事，曾获理事，曾获2002年美国杜邦公司全球优秀奖，曾在第六界全年美国杜邦公司全球优秀奖，曾在第六界全国农药农资论坛作过专题报告，屡次在山东农药学会，济南历国农药农资论坛作过专题报告，屡次在山东农药学会，济南历城农药协会，山东农业大学，金正大国际，滨州农药厂，科赛城农药协会，山东农业大学，金正大国际，滨州农药厂，科赛基农，绿邦，天邦，仕邦，千村，惠民中农，福瑞达基农，绿邦，天邦，仕邦，千

4、村，惠民中农，福瑞达,中达公中达公司，星牌植保，翰生，青岛金正，华阳科技，先达化工，济南司，星牌植保，翰生，青岛金正，华阳科技，先达化工，济南罗门哈斯，山东中科，山东农药所，山东盛邦绿野，山东土肥罗门哈斯，山东中科，山东农药所，山东盛邦绿野，山东土肥总站实验厂，山东农村群众，山东科技报等农药，肥料厂及政总站实验厂，山东农村群众，山东科技报等农药，肥料厂及政府单位应邀作过专题及营销讲座和拓展训练。府单位应邀作过专题及营销讲座和拓展训练。202111144202111145202111146500强农化产品经理世界世界500500强农化产品经理的概念，职能强农化产品经理的概念，职能世界世界5005

5、00强农化企业的整合演革进展强农化企业的整合演革进展世界世界500500强农化市场营销筹划概述强农化市场营销筹划概述 202111147世界世界500强农化企业的整合演革进展强农化企业的整合演革进展MNC Merger Information 0911.xls202111148世界世界500强农化产业的两种领导者强农化产业的两种领导者市场领导者市场领导者 最大市场占有率，市场份额最大市场占有率，市场份额 最大配销系统，连锁经营最大配销系统，连锁经营思维的领导者思维的领导者技术创新技术创新 广告创新广告创新 推广创新推广创新 促销创新促销创新 价格创新价格创新 产品创新产品创新 管理的创新管理的

6、创新 突破性的突破性的行动行动-VPP , RPP,202111149产品经理概念 1927年年-P&G(宝洁公司宝洁公司)-82年年 1.设立产品经理的岗位，设立产品经理的岗位， 2.建立产品管理体系建立产品管理体系2021111410农化产品经理概念 农化产品经理农化产品经理Product Managerof Product Managerof Agricultural ChemicalsAgricultural Chemicals，又称农化品牌经理，又称农化品牌经理Brand Manager of Agricultural Brand Manager of Agricultura

7、l Chemicals Chemicals 。是农化企业守门员、品牌塑造者、。是农化企业守门员、品牌塑造者、更是营销精英。他既是一套完善的营销运作制度更是营销精英。他既是一套完善的营销运作制度的创造者，更是博大精深的营销操作者。农化产的创造者，更是博大精深的营销操作者。农化产品从创意到上市，所有相关的研发、调研、生产、品从创意到上市，所有相关的研发、调研、生产、编预算、广告、促销活动等等，都由产品经理掌编预算、广告、促销活动等等，都由产品经理掌控。控。2021111411农化产品经理概念 农化产品管理是所有企业管理中的核心 产品经理的管理模式往往决定了该产品线、产品的竞争能力和盈利能力及客户满

8、意度。2021111412 产品经理也可能被冠以品牌经理，行业经产品经理也可能被冠以品牌经理，行业经理，顾客细分经理等名称。理，顾客细分经理等名称。 一个成功的产品经理不但能引导产品一个成功的产品经理不但能引导产品 的开展，而且能引导公司的开展。的开展，而且能引导公司的开展。 2021111413世界世界500500强农化企业强农化企业 世界500强多家农化领先企业相继采用产品经理管理模式80多年历史；一般根据区域，产品种类，作物来分类： 1.全球产品经理；全球杀虫剂及单个产品经理，如全球杜邦康宽产品经理 2.大区产品经理：亚太区杀虫剂产品经理 3.大中国区产品经理：中国区水稻田除草剂产品经理

9、等2021111414世界世界500500强农化企业产品经理管理模强农化企业产品经理管理模式式全球产品经理全球产品经理销售指标经费工程销售指标经费工程大区域产品经理大区域产品经理国家产品经理国家产品经理区域指标国家指标 委托咨询公司市场调研，协调工厂生产协调技术部门登记证获得，产品上市方案，产品主攻作物主攻区域，产品定位及卖点产品包装设计，价格策略销售渠道策略，产品宣传推广样品，宣传资料，广告设计，媒体选择促销，培训销售经理，组织试验观摩，品牌宣传，组织工程，参加大型展览会，合作厂家考察，官方机构公关，客户拜访等2021111415世界世界500500强农化企业产品经理强农化企业产品经理管理模

10、式管理模式 市场部产品经理需协调的相关部门 1.技术及开发部R&D) 2.生产部 3.工程采购部 4.广告部 6.销售部 7.知识产权部 8.财务部 9.采购部 10.供给链及客户效劳部2021111416 国内多家领先农化企业相继采用产品经理管理模式10-20年； 1.产品的研制开发有的放矢，快速地满足客户的需求。可喜可贺。 存在问题： 1.国内局部农化企业采用产品经理管理模式时间短，市场筹划能力差 2.企业组织机构人员配备缺乏，新产品开发不够，产品生命周期短 3.产品经理的定位不够，使得产品经理的责，权不清。 4.没有充分发挥产品经理的职能，表达产品经理的价值， 5.产品经理的素质

11、待提高，效率低，创新能力差 6.产品经理国际化管理能力差中国农化企业采用产品经理管理模式现状中国农化企业采用产品经理管理模式现状2021111417中国农化产品经理待加强的方面中国农化产品经理待加强的方面1.1.价值营销筹划意识应加强，价值营销筹划意识应加强， 应在研究市场应在研究市场, ,细分市细分市场，根据当地需要开展适合的产品组合场，根据当地需要开展适合的产品组合. . 2.2.农化销售网络渠道意识应提高，应加强客户网络渠农化销售网络渠道意识应提高，应加强客户网络渠道建设管理道建设管理, ,维护客户的利益维护客户的利益3.3.农化市场管理意识应加强，靠杀价来抢占市场份额农化市场管理意识应

12、加强，靠杀价来抢占市场份额的现象越来越少的现象越来越少, ,价值定价，要关注企业的利润价值定价，要关注企业的利润. .产品产品跟踪管理跟踪管理4.4.效劳意识应加强效劳意识应加强: :送货效劳送货效劳, ,技术效劳技术效劳. .关系营销关系营销5.5.品牌意识应提高，企业文化宣传品牌意识应提高，企业文化宣传, ,强化自己的企业强化自己的企业形象形象. .2021111418农化产品经理的职责农化产品经理的职责产品经理是负责并保证高质量的产品按时完成和发布上市的专职管理人员。1.市场调研及倾听农民及零售商用户需求2.负责产品功能的定义、筹划和设计及产品责任3.做各种复杂决策，保证市场开发队伍顺利

13、开展工作 及跟踪程序及抱怨等，4.产品经理全权负责产品的最终完成并上市销售。 5.认真搜集用户的新需求 6.竞争产品的资料收集分析 7.研究产品的开展趋势及外乡化采购。 8.产品的资源分配 9.产品的销售指标及利润 10.产品预估及平安库存2021111419农化产品经理的角色农化产品经理的角色 1.在产品管理中，产品经理是领头人，是协调员，是煽动者，但他并不是老板。 2.如何做好这个角色是需要相当技巧的。 3.如果把农化产品开发当做拔河，在最前面擂鼓喊号的是产品经理：2021111420农化产品经理的素质农化产品经理的素质 1.1.协调沟通能力：协调沟通能力：2021111421 2.2.要

14、事优先的控制：要事优先的控制： 高效的做事就显高效的做事就显得尤为重要。得尤为重要。 2021111422 3.要有敏锐的市场感觉： 数字敏感 市场调查、 市场细分、 目标市场、 市场定位， 营销组合： 产品、价格、 渠道、促销、 公关、 效劳。2021111423 4.职业要求： 良好的教育培训背景及学习能力，农化专业及市场营销相关专业本科以上学历 5. .工作经验工作经验： 产品开发及其管理产品开发及其管理5-105-10年以上工作经年以上工作经验验2021111424 6.具备高情商，一定的抗压性：具备高情商，一定的抗压性： 作为一个产品的负责人，产品经理作为一个产品的负责人，产品经理的

15、压力是很大的。的压力是很大的。2021111425 7.主动做事与合作2021111426 农化产品管理农化产品管理 Product Managementof Agricultural Product Managementof Agricultural ChemicalsChemicals 农化产品管理是将农化企业的某一局部产农化产品管理是将农化企业的某一局部产品、产品线、效劳、品牌、细分等视为一个虚品、产品线、效劳、品牌、细分等视为一个虚拟公司所做的企业管理。拟公司所做的企业管理。 目标是要实现长期的顾客满意及竞争优势。目标是要实现长期的顾客满意及竞争优势。 2021111427农化产品管理

16、的全流程；需求管理市场管理研发管理团队管理 2021111428500强农化产品经理根本素质强农化产品经理根本素质 性格特征性格特征- -激情，勤奋，自信，积极坚决的意志激情，勤奋，自信，积极坚决的意志/ /信念，被拒绝的心理准备，战胜自信念，被拒绝的心理准备，战胜自己己外语，电脑，摄影，照相外语，电脑，摄影，照相- -根底好，根底好，良好沟通，谈判良好沟通，谈判- -技巧技巧业务素质业务素质- -扎实的产品，应用和市场知识扎实的产品，应用和市场知识根本商业礼仪根本商业礼仪- -注意消除自身令人讨厌的因素，以诚待人注意消除自身令人讨厌的因素，以诚待人能力构造能力构造- -注重基于实践和反思根底

17、上提高判断能力，数字敏感，预见性强注重基于实践和反思根底上提高判断能力，数字敏感，预见性强时间管理时间管理- -善于方案及利用琐碎的时间善于方案及利用琐碎的时间良好作风和习惯良好作风和习惯- -品格及人格，诚信，品格及人格，诚信，2021111429500强产品经理根本素质强产品经理根本素质方案: 周(月/季/年)末明确下周(月/季/年)工作方案行动: 第一时间完成必做动作,注重按方案实施时间管理: 注意轻重缓急顺序,时刻注重办事效率信息: 注意收集/整理/分析信息 (客户/市场/竞争/价格/应用/技术)客户及团队响应: 以专业/职业/的方式快速响应态度: 工作态度认真负责,接人待物礼貌平和总

18、结/改进:注意回忆,分析,总结,不断调整改进2021111430500强农化产品市场营销筹划过程强农化产品市场营销筹划过程CompetitorsCollaboratorsProducts &ServicePositioningDemographicGeographicIndustrialValue Promotion2021111431500强农化市场筹划4C 1.客户customers 2.公司company 3.竞争对手competitors 4.合作伙伴collaborators2021111432500强农化市场筹划强农化市场筹划 1.市场调研及细分市场调研及细分market

19、investigation and segmentation 2.主攻目标市场确定及选择主攻目标市场确定及选择 target market Selection 3.产品产品products 4.效劳效劳service 5.定位定位positioning2021111433500强农化市场产品营销组合强农化市场产品营销组合4P) 1.产品及效劳产品及效劳product and service 2.地点及销售渠道地点及销售渠道 place and channel 3.推广宣传及促销推广宣传及促销promotion 4.价格价格price2021111434500强农化市场策略体系概述强农化市场策略

20、体系概述竞争力分析SWOTS-强势StrengthW-弱势WeaknessO-时机OpportunityT-威胁Threat2021111435500强农化市场策略体系概述强农化市场策略体系概述 1.FMEA-1.FMEA-分析法分析法 2.2.鱼骨头分析法鱼骨头分析法 3.63.6个西格玛法个西格玛法 各种工具包软件各种工具包软件 DMAICDMAIC 定义定义D D 测量测量M M 分析分析I I 改进改进A A 控制控制C C 发现问题发现问题-解决方法解决方法执行改进执行改进- -合理监督，控制合理监督，控制2021111436精髓：精髓： 只从事产生价值的活动，注意发现并消只从事产生

21、价值的活动，注意发现并消除浪费除浪费注意注意: : 仔细考察你的方案和活动，到处都是浪仔细考察你的方案和活动，到处都是浪费，浪费费，浪费 消耗时间和金钱消耗时间和金钱三类动作三类动作: : 产生价值的动作产生价值的动作( (真正被需要的产品或效劳或真正被需要的产品或效劳或输出输出不产生价值但不得不为的动作不产生价值但不得不为的动作( (技术技术/ /条件限制条件限制) )不产生价值且可以不为的动作不产生价值且可以不为的动作 500强效率及效益强效率及效益-“Lean Concept2021111437效率效率-“Lean-“Lean ConceptConcept不产生价值的动作都是浪费不产生价

22、值的动作都是浪费(更恶劣的是某些还消耗额外资源更恶劣的是某些还消耗额外资源) -工作错误工作错误 -可以省略的流程中的某个步骤或重复劳动可以省略的流程中的某个步骤或重复劳动 -流程中环节之间的等待流程中环节之间的等待 -人员人员,物品或信息的无意义移动或传递物品或信息的无意义移动或传递 -不被真正需求的输出不被真正需求的输出 -2021111438工具：价值流图解 Value Stream Mapping价值流: 为完成特定过程输出而进行的一组动作各特定过程所效劳的三个主要方面 - 物理转换 - 信息管理 - 问题解决工具的应用 - 列明现动作 10分钟 10分钟 10分钟 10分钟 10分钟

23、 - 分析及改进 总共50分钟 - 实施新动作 总共25分钟2021111439价值寻找价值寻找并成型并成型未来状态未来状态督察审核督察审核: :使价值更使价值更大化大化递送价值并捕捉潜在价值递送价值并捕捉潜在价值了解市场和各了解市场和各级客户的价值级客户的价值需求需求 市场策市场策略组合略组合创造需求创造需求价值价值提供提供督察督察执行执行市场细分市场细分客户细分客户细分, 目标市场定位目标市场定位市场导向市场导向客户导向客户导向客户价值导向客户价值导向2021111440500强价值行销的模式强价值行销的模式价值销售价值销售1. 1. 了解决定者的需求和价值了解决定者的需求和价值客户的价值

24、和购置的意向客户的价值和购置的意向? ?2. 针对性提供独到的价值针对性提供独到的价值怎样满足客户的期望会比竞争怎样满足客户的期望会比竞争对手更好对手更好? ?3.3.根据价值定价格根据价值定价格客户能付或卖出的最高的价客户能付或卖出的最高的价格是多少格是多少? ?2021111441“价值营销价值营销农民用户能感受的产品价值： 品牌信誉 功 能 /性能 质量 售前/售中/售后效劳 销售代表专业化/职业化水平 销 售 代表的人格魅力 购置者永远要求低价格，营销渠道要帮助购置者 尽可能多地认同“价值，从而帮助其认同价格2021111442500强寻找价值的目的地强寻找价值的目的地了解市场了解市场

25、,不同层次客户的价值观不同层次客户的价值观 寻找出自己的主攻市场寻找出自己的主攻市场-目标市场目标市场 寻找出适应自己提供价值的客户网络寻找出适应自己提供价值的客户网络-目目标经销商标经销商 寻找出自己的最终用户群落寻找出自己的最终用户群落-目标用户目标用户投放有限的资源在目标市场和主攻客户群体上投放有限的资源在目标市场和主攻客户群体上2021111443500强价值链的概念强价值链的概念 生产厂家生产厂家一级客户一级客户二级客户二级客户零售商零售商终端客户：上帝终端客户：上帝-农民农民桥头堡：桥头堡：市场需求的策源地市场需求的策源地渠道作用伙伴关系渠道作用伙伴关系市场管理利润维市场管理利润维

26、护护利用他们的网络利用他们的网络和销售力和销售力市场管理市场管理利润维护利润维护基层需求基层需求新产品开发上市20211114442021111445农化市场营销的作用农化市场营销的作用 四流理论-物流产品，效劳-信息流应用，技术，市场-现金流现金，-感情流关系行销传递价值，增值 -丁兆龙中国2021111446销售渠道的作用销售渠道的作用实物流现金流信息流制造商制造商制造商渠道客户客户客户渠道渠道需求需求,竞争竞争产品产品, 应用应用, 技术技术产品产品,效劳效劳付款制造商渠道客户感情流付款2021111447农化产品销售渠道的模式农化产品销售渠道的模式MMMMWWJRRRFFFF零级零级/

27、直销直销MF一级一级MRF二级二级MWRF三级三级MWJRF厂家直接销售厂家直接销售零售商零售商批发商批发商(代理商代理商+零售商零售商批发商批发商+2级批发商级批发商+零售商零售商2021111448调研调研-市场性质市场性质 通过市场调查以明确：通过市场调查以明确： 目标市场的规模有多大，增长率是多少？目标市场的规模有多大，增长率是多少？谁是根本顾客？谁是根本顾客？他们的需要是什么？他们的需要是什么？他们购置多少，购置习惯如何？他们购置多少，购置习惯如何？他们在什么地方购置？他们在什么地方购置？ 竞争产品如何操作？竞争产品如何操作？ 可委托咨询公司如北京东方艾格农业咨询公司可委托咨询公司如

28、北京东方艾格农业咨询公司2021111449各地作物生产根本情况调查表-模板.xls2021111450大农户作物及价值调查表 - 模板.xls2021111451北方蔬菜专业户效益和销售分析.xls20211114522021111453 2021ZLSTD竞争产品一览表09.xls2021111454 专业户接触点分析现在再购买再购买支持支持使用使用 支付支付 购买购买 需要需要创建知名度创建知名度销售部销售部单页、海报、单页、海报、电视、广告、电视、广告、技术讲座、施技术讲座、施药方案药方案示范结果、电示范结果、电话、明白纸、话、明白纸、培训、样品培训、样品产品价值、产品价值、产品价格，

29、产品价格，品牌、服品牌、服务务培训、说明培训、说明书、样品书、样品推广顾问、提供推广顾问、提供农艺支持和建议、农艺支持和建议、经验交流、解决经验交流、解决投诉投诉田间示范会议、田间示范会议、公司及产品品公司及产品品牌、服务牌、服务市场部市场部产品定位，价产品定位，价值定位，策划值定位，策划广告及宣传标广告及宣传标准资料准资料产品标签产品标签购货卡试购货卡试点点俱乐部服务俱乐部服务公司及产品品公司及产品品牌，创造服务牌，创造服务品牌品牌技术部技术部药效试验药效试验登记、剂量、登记、剂量、标签、药效报标签、药效报告告使用技术，解决使用技术，解决投诉投诉经销商经销商诚信、热情诚信、热情诚信诚信店面陈

30、列，店面陈列，推荐推荐现金或赊销，现金或赊销， 技术服务技术服务参与培训，送货参与培训，送货上门上门忠诚度计划，忠诚度计划，药效药效生产、营运生产、营运质量、速度质量、速度质量质量质量质量质量质量质量质量质量质量质量质量其它其它产品销售产品销售2021111455 专业户接触点分析未来再购买再购买支持支持使用使用 支付支付 购买购买 需要需要创建知名度创建知名度销售部销售部单页、海报、单页、海报、电视、广告、电视、广告、技术讲座、施技术讲座、施药方案药方案示范结果、电示范结果、电话、明白纸、话、明白纸、培训、样品培训、样品产品价值、产品价值、产品价格，产品价格，品牌、服品牌、服务，专卖务，专卖

31、店；直销店；直销培训、说明书、培训、说明书、样品样品植保服务队植保服务队推广顾问、提供推广顾问、提供农艺支持和建议、农艺支持和建议、经验交流、解决经验交流、解决投诉，植保服务投诉，植保服务队；假货举报中队；假货举报中心心田间示范会田间示范会议、公司及议、公司及产品品牌、产品品牌、服务服务市场部市场部创建服务品牌创建服务品牌产品标签产品标签购货信息购货信息智能管理；智能管理；销售网点销售网点查询查询网上查询网上查询俱乐部服务俱乐部服务电话中心；电话中心；积分卡；积分卡；POS机机忠诚度计划忠诚度计划食品链服务食品链服务技术部技术部药效试验药效试验登记、剂量、登记、剂量、标签、药效报标签、药效报告

32、；解决方案告；解决方案使用技术，解决使用技术，解决投诉投诉经销商经销商诚信、热情诚信、热情加盟店加盟店诚信诚信店面陈列，店面陈列，推荐推荐品牌专柜品牌专柜库存管理库存管理现金或赊销现金或赊销银行小额度银行小额度信用贷款信用贷款技术服务技术服务参与培训，送货参与培训，送货上门上门员工门店促销员工门店促销忠诚度计划，忠诚度计划，药效药效生产、营生产、营运运质量、速度质量、速度质量店质量店质量，包质量，包装规格装规格质量质量质量质量质量质量质量质量产品销售产品销售2021111456不同产品生命周期市场策略不同产品生命周期市场策略生命阶段生命阶段 导入期导入期 成长期成长期成熟期成熟期市场表现市场表

33、现销量低，增长缓慢销量低，增长缓慢 需求普及率提升需求普及率提升销售量趋于稳定销售量趋于稳定竞争激烈竞争激烈市场策略市场策略 企业对渠道依赖性大企业对渠道依赖性大选择性铺货，试探市场选择性铺货，试探市场树立品牌树立品牌 价格切入。价格切入。 扶持分销商发展，教育市场，扶持分销商发展，教育市场，扩充渠道，扩大铺货率，扩充渠道，扩大铺货率，建立品牌忠诚度（推广宣传，建立品牌忠诚度（推广宣传，技术，政策）技术，政策）大客户策略大客户策略进行深度分销进行深度分销加强渠道管理，加强联系与合作加强渠道管理，加强联系与合作关注竞争对手，及时响应市场关注竞争对手，及时响应市场2021111457市场策略体系确实定市场策略体系确实定主攻作物主攻作物主攻靶标主攻靶标区域划分区域划分产品的包装产品的包装经销商商职，权，利经销商商职，权，利生产厂家职，权，利生产厂家职，权，利价格政策价格政策信用政策信用政策鼓励鼓励/惩罚政策惩罚政策促销政策促销政策经销商商协议经销商商协议2021111458价格策略薄利多销薄利多销厚利多销厚利多销阶段性价格导入期、成长期、成熟期、衰阶段性价格导入期、成长期、成熟期、衰退期、退期、效益定价效益定价价值定价价值定价 贸易型企业毛利贸易型企业毛利10%-20%，净利，净利5%-8%，农药一般，农药一般15-22%利润