绿城房地产开发指引

1、房地产开发指引房地产开发指引（设计咨询、规费、工程费用）（设计咨询、规费、工程费用）=（股东借款利息（股东借款利息-银行贷款利息）银行贷款利息）项目集中交付期及交付后阶段项目集中交付期及交付后阶段项目交付前准备阶段项目交付前准备阶段项目持续销售阶段项目持续销售阶段项目开盘阶段项目开盘阶段项目蓄客阶段项目蓄客阶段项目产品设计阶段项目产品设计阶段项目营销工作前期阶段项目营销工作前期阶段总体市场预判，结总体市场预判，结合地块指标特点和地合地块指标特点和地块资源特点，形成产块资源特点，形成产品初步定位；品初步定位；确 定 各 推 广 要 素确 定 各 推 广 要 素（案名、主效果图、（案名、主效果图、

2、主推广语等），根据主推广语等），根据工地现场条件，加快工地现场条件，加快树立工地形象，并梳树立工地形象，并梳理与项目推广有关的理与项目推广有关的工程节点，制定推广工程节点，制定推广策略和执行计划；策略和执行计划；销售中心选址、设销售中心选址、设计、装修，销售人员计、装修，销售人员招聘、培训。招聘、培训。项目营销工作前期阶段项目营销工作前期阶段结合地块要素、意结合地块要素、意向客户调研、所在城向客户调研、所在城市同类型产品发展阶市同类型产品发展阶段，产品定位精细化；段，产品定位精细化；梳理产品设计过程梳理产品设计过程中的要点和地块周边中的要点和地块周边资源，建立产品资源资源，建立产品资源库，确立

3、下阶段推广库，确立下阶段推广的要点；的要点；财务、成本、设计专财务、成本、设计专业，研究同类型、档次业，研究同类型、档次项目的建筑标准、综合项目的建筑标准、综合成本、市场走势、价格成本、市场走势、价格支撑、客户需求等因素，支撑、客户需求等因素，确立主要设计标准（户确立主要设计标准（户型分档型分档/ /公共部位和室公共部位和室内装修标准等内装修标准等/ /新材料、新材料、新技术的运用）。新技术的运用）。项目产品设计阶段项目产品设计阶段根据客户积累过程根据客户积累过程中对于客户产品需求中对于客户产品需求的特点，会同设计部的特点，会同设计部门进行产品优化，完门进行产品优化，完成样板房或样板区；成样板

4、房或样板区；根据阶段性意向客户根据阶段性意向客户积累的特征要素（包括积累的特征要素（包括区域特征、信息接收特区域特征、信息接收特征、购买目的特征、文征、购买目的特征、文化偏好特征等），梳理化偏好特征等），梳理和调整推广渠道、推广和调整推广渠道、推广诉求点或平面风格，并诉求点或平面风格，并寻求推广引爆点，加速寻求推广引爆点，加速客户积累；客户积累；分阶段、分层面、分阶段、分层面、系统地梳理有效客户，系统地梳理有效客户，为开盘和定价做好基为开盘和定价做好基础工作，并细致跟踪础工作，并细致跟踪周边在售和将售个案周边在售和将售个案的蓄客、售价、推广的蓄客、售价、推广情况。情况。项目蓄客阶段项目蓄客阶段

5、将产品信息和政策将产品信息和政策信息进行梳理，会同信息进行梳理，会同工程、律师、财务将工程、律师、财务将其严谨地落实到其严谨地落实到商商品房买卖合同品房买卖合同及其及其附件中；附件中；分析当期市场走势，分析当期市场走势，客户积累情况，制定价客户积累情况，制定价格策略，注重同批开盘格策略，注重同批开盘房源中不同位置、户型房源中不同位置、户型房源价格差异，分批推房源价格差异，分批推盘房源价格差异，不同盘房源价格差异，不同付款方式价格差异，相付款方式价格差异，相对难销产品（如车位、对难销产品（如车位、底层）价格差异；底层）价格差异；细致研究开盘当天细致研究开盘当天可能出现的各种情况，可能出现的各种情

6、况，制定相应的预案，谨制定相应的预案，谨慎、快速决策，执行慎、快速决策，执行有力。有力。项目开盘阶段项目开盘阶段做好客户的维护工做好客户的维护工作，通过系列的客服作，通过系列的客服活动，从客户的角度活动，从客户的角度出发为其提供增值服出发为其提供增值服务，通过老客户的口务，通过老客户的口碑带来新的客源；碑带来新的客源；细致地做好客户资细致地做好客户资源和剩余房源的整理，源和剩余房源的整理，执行行之有效的新老执行行之有效的新老客户追访计划和阶段客户追访计划和阶段性推介房源；性推介房源；最大化地利用后续最大化地利用后续的工程节点，如外立的工程节点，如外立面呈现、公共部位精面呈现、公共部位精装修呈现

7、、局部景观装修呈现、局部景观呈现，以及周边支撑呈现，以及周边支撑性资源的呈现，开展性资源的呈现，开展软性的媒体推广和营软性的媒体推广和营销活动。销活动。项目持续销售阶段项目持续销售阶段重新梳理以往开盘重新梳理以往开盘销售过程中的销售说销售过程中的销售说辞、销售合同条款、辞、销售合同条款、销售物料、销售广告，销售物料、销售广告，仔细研究与交付产品仔细研究与交付产品的差异点，制定统一的差异点，制定统一的说辞和解决办法；的说辞和解决办法；会同工程、物业开会同工程、物业开展细致的一房一验，展细致的一房一验，并对验房结果进行认并对验房结果进行认真培训；真培训；与新闻媒体提前做与新闻媒体提前做好对接工作，

8、将有可好对接工作，将有可能产生误解的工作内能产生误解的工作内容提前进行沟通。容提前进行沟通。项目交付前准备阶段项目交付前准备阶段根据交付产品的特根据交付产品的特点和数量制定合理的点和数量制定合理的交付计划，交付量大交付计划，交付量大的项目尽量安排分批的项目尽量安排分批交付，有条件的可以交付，有条件的可以进行预交付；进行预交付；合理地安排交付现合理地安排交付现场的场地布置、人员场的场地布置、人员布置和流程设置，交布置和流程设置，交付现场为客户提供各付现场为客户提供各类服务性的工作；类服务性的工作；根据客户阶段性入根据客户阶段性入住的要求，提供阶段住的要求，提供阶段性、有针对性的各类性、有针对性的

9、各类主题性活动，实实在主题性活动，实实在在地为客户解决入住在地为客户解决入住碰到的问题。碰到的问题。项目集中交付期及交付后阶段项目集中交付期及交付后阶段一一 总体开发方案编制总体开发方案编制二二 工程前期管理工程前期管理三三 工程设计管理工程设计管理四四 工程招投标管理工程招投标管理五五 施工准备管理施工准备管理六六 施工过程管理施工过程管理七七 项目交付管理项目交付管理八八 项目交付后客户投诉管理项目交付后客户投诉管理一一 总体开发方案编制总体开发方案编制 做好当地建筑特质和产品差异化研究，为项目产品做好当地建筑特质和产品差异化研究，为项目产品定位提供方向；定位提供方向；产品定位是房地产项目

10、的核心部分，定位的准确与否成为整个房产品定位是房地产项目的核心部分，定位的准确与否成为整个房地产项目成败的关键。而房产品建筑特质及产品差异化的研究，地产项目成败的关键。而房产品建筑特质及产品差异化的研究，对项目产品定位有着至关重要作用。对项目产品定位有着至关重要作用。别墅别墅多层公寓多层公寓高层公寓高层公寓大型社区大型社区城市综合体城市综合体度假公寓度假公寓商用物业商用物业别墅别墅绿城绿城桃花源小法效果图桃花源小法效果图法式排屋庭院精装修效果图法式排屋庭院精装修效果图排屋排屋云栖玫瑰园效果图云栖玫瑰园效果图排屋排屋绿城绿城宁波桂花园效果图宁波桂花园效果图多层公寓多层公寓绿城绿城杭州西溪诚园效果

11、图杭州西溪诚园效果图高层公寓高层公寓高层公寓高层公寓绿城绿城宁波绿园效果图宁波绿园效果图绿城绿城海南清水湾海景度假公寓效果图海南清水湾海景度假公寓效果图度假公寓度假公寓绿城绿城温州鹿城广场效果图温州鹿城广场效果图城市综合体城市综合体城市综合体城市综合体绿城绿城台州玉兰广场效果图台州玉兰广场效果图商用物业商用物业办公办公绿城绿城宁波研发园二期效果图宁波研发园二期效果图杭州四季酒店效果图杭州四季酒店效果图商用物业商用物业酒店酒店商用物业商用物业酒店酒店海南清水湾威斯汀酒店效果图海南清水湾威斯汀酒店效果图 做好项目地理环境研究，为地下方案设计、建筑结做好项目地理环境研究，为地下方案设计、建筑结构形式

12、、成本预控等提供参考；构形式、成本预控等提供参考； 自然条件；如年平均温度，冬季最低日平均温度，日照、主导自然条件；如年平均温度，冬季最低日平均温度，日照、主导风向和风速，最大冻土深度，土壤类别及地耐力，地下水位，洪风向和风速，最大冻土深度，土壤类别及地耐力，地下水位，洪水水位及水水位及5050年（或年（或100100年）一遇水位，抗震设防烈度，地势和地貌年）一遇水位，抗震设防烈度，地势和地貌等。等。 建设场地现状；如场地归属，现有可供利用建筑物幢数和建筑建设场地现状；如场地归属，现有可供利用建筑物幢数和建筑面积，现有建筑物需拆除建筑面积，现有的可供利用或需拆除的面积，现有建筑物需拆除建筑面积

13、，现有的可供利用或需拆除的构筑物，以及周边项目建筑特质、工程进度情况等。构筑物，以及周边项目建筑特质、工程进度情况等。 做好市场环境与开发方案的关系研究，根据企业经做好市场环境与开发方案的关系研究，根据企业经营要求做好方案和开发节奏的整体调控。营要求做好方案和开发节奏的整体调控。编制设计任务书，重点在于对同类产品的研究；编制设计任务书，重点在于对同类产品的研究；做好建筑立面、精装修等重要材料及节点的选样把做好建筑立面、精装修等重要材料及节点的选样把控；控；二二 工程前期管理工程前期管理 熟悉当地人文环境和主要社会关系，积累必须的项熟悉当地人文环境和主要社会关系，积累必须的项目开发资源；目开发资

14、源； 熟悉地方性法律法规要求，处理好地方法规和项目熟悉地方性法律法规要求，处理好地方法规和项目经营运作间的关系。经营运作间的关系。三三 工程设计管理工程设计管理 精装修材料可分为设备和装饰材料。设备主要有精装修材料可分为设备和装饰材料。设备主要有厨房电器、橱柜、卫浴等；装饰材料主要有石材、木厨房电器、橱柜、卫浴等；装饰材料主要有石材、木地板、墙纸、墙地砖等。地板、墙纸、墙地砖等。绿城绿城宁波绿园宁波绿园绿城绿城丽江公寓丽江公寓做好各阶段设计成果与营销的交底工作；做好各阶段设计成果与营销的交底工作；对主要专项设计如地下室开挖围护、地下室综合管对主要专项设计如地下室开挖围护、地下室综合管线、商业街

15、等做针对性把控；线、商业街等做针对性把控；做好做好“四新四新”技术的前瞻性考虑。技术的前瞻性考虑。C1-8C1-9 做好工程、材料等招投标主要部门责任人员的沟通，做好工程、材料等招投标主要部门责任人员的沟通，明确明确廉政和全面工作要求廉政和全面工作要求； 做好招投标当中的主要谈判性工作；做好招投标当中的主要谈判性工作； 和主要合作单位的高层领导进行深入沟通。和主要合作单位的高层领导进行深入沟通。四四 工程招投标管理工程招投标管理 严格编制施工总组织设计；严格编制施工总组织设计； 做好各施工阶段的工地现场形象管理：如土方开做好各施工阶段的工地现场形象管理：如土方开挖、主体施工、立面装饰等；挖、主

16、体施工、立面装饰等； 做好各阶段施工过程中的应急预案编制、计划和做好各阶段施工过程中的应急预案编制、计划和落实工作；落实工作； 制定切实有效的能够把控产品品质的各种检查与制定切实有效的能够把控产品品质的各种检查与品质预控方案。品质预控方案。五五 施工准备管理施工准备管理基础垫层砼面及板砼面质量基础垫层砼面及板砼面质量基础施工管理基础施工管理底板钢筋底板钢筋基础施工管理基础施工管理结构梁、柱质量控制结构梁、柱质量控制主体施工管理主体施工管理蓄水试验，结构板质量把控蓄水试验，结构板质量把控上部蓄水上部蓄水下部无渗漏点下部无渗漏点主体施工管理主体施工管理砼覆盖养护砼覆盖养护主体施工管理主体施工管理

17、把握好各分项工程对项目整体进度影响的控制关键把握好各分项工程对项目整体进度影响的控制关键点，如挖土对桩基工程的影响、基坑围护安全性问题点，如挖土对桩基工程的影响、基坑围护安全性问题对开盘节点的影响等；对开盘节点的影响等； 做好样板施工阶段中各类销售道具与工程关联方面做好样板施工阶段中各类销售道具与工程关联方面的把控（如售楼处、样板房、模型、实景等）；的把控（如售楼处、样板房、模型、实景等）；六六 施工过程管理施工过程管理售楼处售楼处绿城绿城西溪诚园西溪诚园样板房样板房绿城绿城温州鹿城广场温州鹿城广场 处理好外墙方案与主要材料选型、供应的关系；处理好外墙方案与主要材料选型、供应的关系； 做好建筑

18、空间尺寸的预控、检查；做好建筑空间尺寸的预控、检查； 严格做好防水工程渗漏点的预检、预控和检查；严格做好防水工程渗漏点的预检、预控和检查； 做好施工现场的物流组织管理；做好施工现场的物流组织管理； 做好精装修项目精装修与总包单位工作界面的协调做好精装修项目精装修与总包单位工作界面的协调处理；处理； 做好施工过程的成品、半成品保护；做好施工过程的成品、半成品保护；石材保护石材保护洁具龙头保护洁具龙头保护门套保护门套保护 发挥好抢工阶段以身作则和现场指挥协调的能力发挥好抢工阶段以身作则和现场指挥协调的能力; ; 各阶段施工过程中，根据交付时间点的倒排，及时各阶段施工过程中，根据交付时间点的倒排，及时做好工程进度调控。做好工程进度调控。 做好项目最终实施成果与规范之间的差异性问题的做好项目最终实施成果与规范之间的差异性问题的预控和解决方案；预控和解决方案； 组织落实项目交付前的组织落实项目交付前的 “一房一验一房一验”工作；工作； 合理安排好各项验收与交付节点间的关系。合理安排好各项验收与交付节点间的关系。 七七 项目交付管理项目交付管