第5章 价格术语与对外报价

1、中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.1价格术语价格术语5.2常用价格术语常用价格术语5.3其他价格术语其他价格术语5.4商品价格商品价格5.5几种常用价格的换算几种常用价格的换算中国经典MBA系列教材配套电子教案系列中国经典MBA系列教材配套电子教案系列第5章价格术语与对外报价 5.1价格术语 5.1.1价格术语的含义1.价格术语是表示不同的交货地点(1)出口方 A工厂可以在法国巴黎 A工厂所在地交货。这时该商品的价格术语为EXW，即“工厂交货”。(2)出口方也可以在巴黎火车站交给承运人。这时该商品价格术语为 FCA，即“货交承运人”。(3)出口方还可以承担更多的义务，如租船，在马赛港装

2、船交货，并负责代为保险，然后由船方将货物运往大连。这时该商品的价格术语为 CIF，即 “成本加保险费运费”。(4)出口方甚至可以承担更大的义务，如负责租船、装船，运到大连，在大连港船上交货。这时该商品的价格术语为 DES，即“目的港船上交货”。(5)出口方可以承担租船、装船，运到大连，在大连港码头上交货的义务。这时该商品价格术语为 DEQ，即“目的港码头交货”。总之，不同的价格术语，表示不同的交货地点。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列 2.由于交货地点不同所牵扯的问题 (1)费用问题。对出口方来说， EXW工厂交货负担费用最少，DEQ目的港码头交货负担费用最大。费用包括：搬运费、装卸费、

3、运费、保险费、仓储费以及各种捐税和杂项费用等。 (2)责任问题。如租船订舱、装货、卸货、投保、申请许可、报关、纳税等责任由谁来承担。 (3)风险问题。双方所承担的风险，以何时何地为分界线。所谓“风险”，是由于客观原因可能发生的危险，如货物摔、磕、碰撞、被盗、失火、风浪、触礁等。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列 3.责任、费用、风险与商品价格的关系 出口方负担费用多，承担责任大，担负风险大，一般价格高；出口方负担费用少，承担责任小，担负风险小，一般价格低。因此，责任、费用、风险与商品价格的关系，成正比例，将在价格上找齐。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.1.2价格术语的作用 价格术

4、语所起的作用，归纳起来有以下三点： (1)价格术语可以起到简化交易内容，缩短谈判时间，促进成交，从而有利于国际贸易发展的作用。(2)它可以表示商品价格的构成。如 CIF价格除包括成本外，还有运费和保险费在内。采用 CIF价格术语，出口方就知道由他去租船订舱、投保、承担装船前的各种费用以及从装运港到目的港的正常运费和保险费。一目了然，不言而喻。(3)价格术语一般来说，表明合同的性质。即用 FOB价格成交的合同属 FOB性质的合同，用 CIF价格成交的合同属 CIF性质的合同。明确合同的性质意义重大，因为合同的性质不同，合同中应包括的条款就不同，有什么样的价格术语，就有什么性质的合同条款。但是价格

5、术语只能是表明合同性质的重要条件(或因素)，但不是惟一的条件(或因素)。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.1.3价格术语的国际惯例 1941年美国对外贸易定义修订本所解释的六种价格术语为： (1)产地交货(Ex Point of Origin)； (2)在运输工具上交货(Free on Board,简称 FOB)； (3)在运输工具旁边交货(Free along Side,简称 FAS)； (4)成本加运费(Cost and Freight,简称CFR)； (5)成本加保险费和运费(Cost Insurance and Freight简称CIF)； (6)目的港码头交货(Ex Dock

6、)。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.1.4价格术语对买卖双方义务关系的规定 A卖方义务 B买方义务 A1提供符合合同规定的货物 B1支付价款 A2许可证、其他许可和手续 B2许可证、其他许可和手续 A3运输合同和保险合同 B3运输合同和保险合同 A4交货 B4受领货物中国经典MBA系列教材配套电子教案系列 A5风险转移 B5风险转移 A6费用划分 B6费用划分 A7通知买方 B7通知卖方 A8交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 B8交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 A9查对、包装、标记 B9货物检验 A10 其他义务 B10 其他义务中国经典MBA系列教材配套电子教案系

7、列中国经典MBA系列教材配套电子教案系列 5.2常用价格术语 2000年国际贸易术语解释通则分类方法： E组(发货) EXW 工厂交货(指定地点) F组(主要运费未付) FCA 货交承运人(指定地点) FAS 船边交货(指定装运港) FOB 船上交货(指定装运港)中国经典MBA系列教材配套电子教案系列C组(主要运费已付) CFR 成本加运费(指定目的港) CIF 成本、保险费加运费(指定目的港) CPT 运费付至(指定目的地) CIP 运费、保险费付至(指定目的地)D组(到达) DAF 边境交货(指定地点) DES 目的港船上交货(指定目的港) DEQ 目的港码头交货(指定目的港) DDU 未

8、完税交货(指定目的地) DDP 完税后交货(指定目的地)下面介绍几种常用的价格术语。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.2.1FOB术语 1.FOB的含义 英文全称：FOB （Named port of shipment），FOB是“Free on Board”三个英文单词的首字母。 中文全称：指定的装运港船上交货，简称船上交货，俗称“离岸价格”。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列卖方必须承担的义务 (1)在合同规定的装运港和装运日期内，将货物装上买方指定的船只，及时向买方发出详尽的通知； (2)负担货物在装运港越过船舷为止的一切风险和费用； (3)负责办理出口清关手续，提供出口许可

9、证，支付各种关税与费用； (4)负责提供商业发票、清洁已装船提单等单据或相应的电子信息； (5)根据买方要求，向买方提供必要的投保信息。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列买方必须承担的义务 (1)受领符合合同规定的货物和单据，支付货款； (2)负责租船订舱并与运输方签订运输契约，支付运费，并按规定将船名、装货地点和装船时间及时通知卖方； (3)负责货物在装运港越过船舷时起的一切风险和费用。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列3.使用FOB术语应注意的几个问题 (1)关于出口方交货问题 (2) 关于进口方派船问题 (3) 关于费用和风险的划分问题 (4) 要注意按不同国家和港口的惯常办法去

10、办 (5) 美国对外贸易定义对 FOB的解释使用范围不同 在“FOB”和指定装运港之间是否加列“轮船”(Vessel)字样的不同。关于交纳出口税的规定不同。风险的划分界线不同。 中国经典MBA系列教材配套电子教案系列4.按FOB术语成交货物的所有权的转移 所有权的转移是通过提单的转让来实现的。提单是出口方把货物装上船以后，船方(或其代理人)签发的一种单据，表示船方已收到货物，出口方可以凭这种提单到银行结汇。提单是通过银行转到进口方手里的，进口方可以凭提单提取货物。所以，提单是代表货物所有权的凭证，谁拿到提单谁就有权处理这票货物，谁掌握了提单就表明掌握了货物所有权。所以，提单是物权凭证，是代表货

11、物所有权的。 中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.2.2CIF术语 1.CIF 术语的定义 英文全称：CIF（Named port of destination），CIF是 Cost，Insurance，Freight三个英文字的字头。 中文全称：指定的目的港成本加保险费、运费。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列2.2000年国际贸易术语解释通则对 CIF的解释 卖方必须承担的义务 (1)负责签订运输合同，在合同规定的装运日期或期限内，在装运港将货物装上船，支付至目的港的运费，并及时给予买方详尽的通知； (2)负责办理出口清关手续，提供出口许可证及各种官方证明文件，支付各种出口关税和

12、费用； (3)负担货物在装运港越过船舷为止的一切风险； (4)负责办理货物运输保险，支付保险费； (5)负责提供商业发票或相应的电子信息，清洁已装船提单和保险单。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列买方必须承担的义务 (1)受领符合合同规定的货物和单证，支付货款； (2)负担除运费和保险费以外的货物运输过程中的一切费用及卸货费用； (3)负担货物在装运港越过船舷时起的一切风险； (4)负担风险和费用办理进口手续。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列3.使用CIF术语应注意的问题 (1)关于装运期问题 (2)关于装卸港问题 (3)关于费用和风险的划分问题 (4)关于保险费问题 (5)关于单据

13、的重要性中国经典MBA系列教材配套电子教案系列4.按CIF术语成交，对买卖双方的好处 对出口方的好处 出口方把租船订舱、保险掌握在自己手里，便于组织货源、安排船只舱位，及时保险，使这些环节环环扣紧，工作比较主动。 出口方可以优先租用本国船只，在本国保险，有助于发展本国航运和保险事业。此外，由于货价中有运保费在内，可增加外汇收入，使外汇不外流。 如果出口方租用外轮和在外国保险时，按照国际市场习惯做法，出口方可以从中取得租船、保险的回扣。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列对进口方的好处 进口方不必亲自办理租船订舱、保险，特别是成交金额不大的交易，采用 CIF术语成交非常方便。同时，在进口方国家

14、航运不发达、船舶很少，或其本国保险事业不发达，或运价正在上涨的情况下，进口方可避免承担运价上涨的风险和损失。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.2.3CFR术语 英文全称：CFR（Named port of destination）。 中文全称：成本加运费（指定目的港）。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列1.卖方义务 卖方承担风险：承担货物在指定装运港越过船舷之前的一切风险。 卖方承担责任：负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物运到指定装运港，并按港口惯常方式装船，然后向买方发出已装船通知；负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续；负责租船或订舱；负责提供商

15、业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。如果买卖双方约定采用 EDI传递这些单据，则所有电子单据具有纸质单据的同等效力。 卖方承担费用：承担运费；承担货物装船以前的一切费用和出口报关的税费。 中国经典MBA系列教材配套电子教案系列2.买方义务 买方承担风险：承担货物在指定装运港越过船舷之后的一切风险。 买方承担责任：负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报送手续；负责办理保险；负责收取卖方按合同规定交付的货物，接受交货单据，并支付货款。 买方承担费用：承担保险费；承担货物装船以后的一切费用和进口报关的税费。 中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.2.4FCA术语 英文全称：Fre

16、e Carrier(Named place)。 中文全称：货交承运人（指定地点）。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列1.卖方义务 卖方承担风险：承担货物交给承运人监管之前的一切风险。 卖方承担责任：负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物交给买方指定的承运人，然后向买方发出货物已交承运人的通知；负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续；负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。如果买卖双方约定采用 EDI传递这些单据，则所有电子单据具有纸质单据的同等效力。 卖方承担费用：承担货物交承运人以前的一切费用和出口报关的税费。 中国经典MBA系列教材配套电子教案系

17、列2.买方义务 买方承担风险：承担货物在交给指定承运人之后的一切风险。 买方承担责任: 负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报送手续； 负责安排运输，并把承运人的名称、运输方式和在指定地内向承运人交货的地点和时间等通知卖方； 负责收取卖方按合同规定交付的货物，接受交货单据，并支付货款。 买方承担费用： 承担运费； 承担货物交承运人以后的一切费用和进口报关的税费。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.2.5CIP术语 英文全称：Carriage and Insurance Paid to（Named place of destination）。 中文全称：运费和保险费付至（指定目的

18、地)。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列1.卖方义务卖方承担风险：承担货物交承运人之前的一切风险。 卖方承担责任：负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物交给指定承运人，然后向买方发出已交承运人的通知；负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续；负责安排运输，办理货物运输保险；负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。 卖方承担费用：承担运费和保险费；承担货物交承运人以前的一切费用和出口报关的税费。 中国经典MBA系列教材配套电子教案系列2.买方义务 买方承担风险：承担货物交承运人之后的一切风险。 买方承担责任：负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口

19、报送手续；收取卖方按合同规定交付的货物，接受交货单据，并支付货款。 买方承担费用：承担货物交承运人以后的一切费用和进口报关的税费。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.2.6CPT术语 英文全称：Carriage Paid to（ Named place of destination）。 中文全称：运费付至（指定目的地）。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列1.卖方义务 卖方承担风险：承担货物交承运人之前的一切风险。 卖方承担责任：负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物交给承运人，然后向买方发出已交承运人的通知；负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续；负责安排

20、运输；负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。 卖方承担费用：承担运费；承担货物交承运人以前的一切费用和出口报关的税费。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列2.买方义务 买方承担风险：承担货物交承运人之后的一切风险。 买方承担责任：负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报送手续；负责办理保险；负责收取卖方按合同规定交付的货物，接受交货单据，并支付货款。 买方承担费用：承担保险费；承担货物交承运人以后的一切费用和进口报关的税费。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.2.7价格术语的选用 在我国的对外贸易中，选用贸易术语时，一般要综合考虑以下几个因素。 (1)有利于发展本

21、国的运输业和保险业 (2)有利于船货的顺利衔接和货物的安全 (3)有利于节省运费 (4)有利于资金的融通和周转中国经典MBA系列教材配套电子教案系列中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.3其他价格术语 EXW工厂交货(指定地点 ) FAS船边交货(指定装运港) DAF边境交货(指定地点) DES目的港船上交货(指定目的港) DEQ目的港码头交货(指定目的港) DDU未完税交货(指定目的地) DDP完税后交货(指定目的地)中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.4.1我国进出口商品作价原则我国进出口商品作价原则5.4.2掌握好影响价格的各种掌握好影响价格的各种因素和动向趋势以及各种差价因素

22、和动向趋势以及各种差价5.4.3出口商品的作价办法出口商品的作价办法中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.4商品价格 商品的价格直接涉及到买卖双方的经济利益，是国际贸易中的重要问题。 5.4.1我国进出口商品作价原则 国际市场价格很多，在外贸业务上经常遇到的有以下几种。1.成交价格2.商品交易所价格3.出口报价和参考价格4.其他价格中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.4.2掌握好影响价格的各种因素和动向趋势以及各种差价 国际市场商品价格的变动，主要受世界商品供求变化的影响，同时受垄断、竞争、政策、投机、自然灾害、季节性、罢工、战争等因素的影响。 国际市场商品价格的动向和趋势，也可称为

23、“商品市场行情”，研究分析国际市场商品价格变动，预测其发展趋势，对于利用商品市场行情，合理掌握好进出口价格有重要作用。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.4.3出口商品的作价办法 一般有以下几种方法 :1.固定作价2.非固定作价(1)在价格条款中明确规定订价时间和订价方法。 (2)只规定作价的时间。 (3)由买卖双方在合同中暂时定一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格以后再进行最后清算，多退少补。(4)部分固定、部分非固定作价。 中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.5.1净价之间的换算净价之间的换算5.5.2佣金和折扣佣金和折扣5.5.3出口商品价格折算出

24、口商品价格折算中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.5几种常用价格的换算 国际贸易中，由于不同的贸易术语的价格构成内容的不同，同一种商品会表现为不同的价格水平。结合有关政策、销售意图等要求，报价水平也会有所差别。为此，必须掌握几种常用价格之间的换算，以便灵活运用。中国经典MBA系列教材配套电子教案系列5.5.1净价之间的换算常见的净价之间的换算有以下几种。 1.FOB价换算为 CFR价,FOB价及CFR价换算为CIF价(1)FOB价换算为 CFR价 CFR=FOB+运费(2)FOB价及 CFR价换算为 CIF价 CIFFOB+运费+保险费 CIF=CFR+保险费中国经典MBA系列教材配套电子教案系列 2.CFR价、 CIF价换算为 FOB价 在已知 CFR价和 CIF价的情况下，求 FOB价，是前两公式的逆运算，分别为 FOBCFR-运费 FOBCIF-运费-保险费3.CIF价换算为 CFR价 CFRCIF-保险费中国经典MBA系列教材配套电子教案系列 4.FCA价换算为 CPT价，FCA价及CPT价换算为CIP价(1)FCA价换算为 CPT价 CPT价是在 FCA价的基础上加上运费(Freight)价。因此由FCA价换算为 CPT价公式为 CPTFCA+运费 (2)FCA价及 CPT价换算为 CIP价 由于CIP价比 FCA价增加了运费和保险费的