市场开拓典型经验

1、市场开拓典型经验专业名称：市场开拓 日 期：2007年3月报送单位：榆林供电公司摘 要：几年来，在省公司的正确领导和强有力的支持下，榆林供电公司紧紧抓住能源化工基地的建设，认真落实省公司提出的“三供一同价”的市场营销战略，积极采取“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”的措施，全力做好“五个服务”，即：服务于地方经济的发展、服务于六大工业集中区和两大经济开发区的建设、服务于地方电网、服务于发电企业、服务于电力外送，市场开拓、重点项目跟踪服务工作取得了显著成绩。初步形成了公司从电网规划建设、市场跟踪开发到客户供电服务、考核的全过程“链式”市场开拓机制，为公司的可持续发展、地方经济的建设

2、做出应有的贡献。由于榆林特殊的供电体制和区位，因此，榆林市场开拓的方法和经验具有一般市场的普遍性，同时有它的特殊性。1 专业管理的目标1.1 企业战略对市场开拓的要求市场是企业发展壮大的基础，也是企业效益的源泉，市场开拓工作的成效，直接关系企业的生存与发展。市场开拓工作是企业工作的核心和龙头。因此，供电企业必须重视市场开拓工作，必须给予人力和物力的支持，必须有组织和技术上的保证，形成有效的市场开拓机制，供电企业才能不断扩大市场，得到可持续发展。1.2 目标描述巩固已有的市场，开拓新的市场，公司全体营销人员要树立“大市场、大营销、大服务”的观念，适应电力供需形势出现的新情况，采取灵活、主动的营销

3、策略，积极增供扩销，培育新的电力增长点，稳步提高公司市场占有率。“十一五”期间我们要努力实现“三供”目标，即：六大工业集中区和两大经济开发区由我们供电；重点项目由我们供电；其他愿意让我们供电的用户由我们供电。1.3 专业管理的范围市场开拓重点项目信息的收集和跟踪；电力市场负荷预测分析，制定市场开拓计划；根据项目负荷情况提出电网及营业机构的规划、布点、建设；对项目进行跟踪协调，全方位做好供电服务工作； 建立有效市场开拓工作机制；采取灵活营销策略，全力开拓电力市场。1.4 专业管理的企业文化以市场需求为导向，以建设坚强的榆林电网为核心，紧紧抓住榆林能源化工基地建设的历史机遇，充分发挥陕西省电力公司

4、优势，运用灵活的营销策略，坚持服务于地方经济，服务于重大项目，确保各开发区及重点项目的供电，树立“国电榆林”的知名度和信誉度。1.5 指标体系及完成情况1.5.1售电量完成情况：1999年我公司售电量只有5451.9万千瓦时，2006年达到279178万千瓦时，年均增长75.47%，1999年-2006年售电量完成情况见下表。1.5.2市场占有率：从2001年有数据统计以来，我公司市场占有率从16.98%上升到2006年的33.85%，市场占有率翻了一番，年均增长14.8%。 1.5.3 客户满意度指标：客户满意度为100%。2 专业管理的工作流程2.1 完成工作的组织机构成立了由公司经理担任

5、组长，公司领导班子其他成员担任副组长，相关部门负责人为成员的市场开拓领导小组，全面领导公司市场开拓工作；小组定期召开工作例会，听取各部门汇报，协调工作进展情况，及时总结经验，超前分析形势，针对出现的问题，讨论并制定相应的解决方案。在市场营销部设立了办公室，主要负责市场开拓有关制度的制定、相关人员的安排以及相关工作的统筹规划与实施。公司整体形成了以营销为龙头，各部门责任明确，分工协作的市场开拓机制，分级管理，责任到人，联责考核。小组具体组织机构图如下：公司经理公司其他领导主管副经理 公司其他领导市场营销部（领导小组办公室）经营部门基层县局党群部门行政部门生产部门基层班站2.2 流程图（详见附件一

6、）2.3 流程过程控制方法说明2.3.1 每年初,市场营销部将项目跟踪服务人员掌握的市场信息、来自政府、开发区及其他社会各阶层的项目建设情况，进行汇总分析，按照榆林供电公司市场开拓重点项目跟踪服务管理办法的要求，制定出年度市场开拓计划，将全市所有重点项目按区域，对应的政府管理部门，进行划分，落实责任部门，负责人，挂钩部门和挂钩领导，明确相关责任、工作流程、工作标准。设立市场开拓重点项目跟踪服务专项基金，加强对重点项目跟踪服务工作的考核。2.3.2 将年度市场开拓计划按“现有电网不能满足供电需求”、“现有电网可以满足供电需求”、“对客户有要求，其它供电单位有承诺需要采取灵活策略的项目”进行梳理，

7、形成以“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”为三大主线的重点项目跟踪服务流程。1)电网规划建设环节控制方法:在重大项目建设前做好电网规划、布点、建设，做到电网等项目。市场部将收集到的“十一五”期间在榆林建设的重大项目及其它用电项目按照所在地理位置进行整理分类，对各用电集中区的负荷进行综合分析预测，提出电网布点建设初步意见；计划部结合我公司电网实际情况，进行电网规划、可研编制，并上报省公司进行审批。在电网建设过程中，加强与政府部门和项目主管单位的沟通，密切注意用电项目的动态和用电需求，调整电网建设进度，确保对重点项目的按时供电。经过周密的分析论证，结合榆林市“十一五”经济发展规划及重

8、大项目实施情况， “十一五”期间，我公司将新建330千伏变电站9座、线路530公里，新建110千伏变电站30座、线路1343公里，总投资约61亿人民币，把供电能力从现在的107万KW提高到350-400万KW，形成一个坚强的榆林电网，满足榆林经济社会发展的需要。目前已经完成府谷、绥德、大保当、靖边、锦界、横山、大柳塔、府谷二、榆林南9座330KV变电站的前期相关工作，正在建设110KV蟒过渠、柠条塔、化工变、海流滩变4座变电站工作。累计完成了110KV府谷寨崖湾、府谷水地湾、横山马扎梁、吴堡、小阿包、西红墩、绥德崔家湾、白家硷、靖边杨桥畔和活鸡兔、鱼河、小纪汉、神木铧山、神木西沙、石窑店和绥德

9、义合等16项110KV变新建的前期收资、堪踏、可研设计等工作。2) 超前服务环节的控制方法:在了解到客户用电项目后，市场开拓人员充分与用电项目主管单位沟通，介绍公司电网现状及规划、有关电价政策、用电相关优惠政策、同类客户的供电情况， 让客户了解公司，选择公司；必要时可以通过政府主管部门、设计科研单位、同类用电客户与客户进行协调，让客户真正了解选择我公司供电的诸多优点。在客户确定由我公司供电后，及时为客户指定客户经理，定期上门服务，全面了解客户的用电需求，代客户办理各种用电手续，协调客户用电过程中出现的各种问题，对客户用电全过程进行跟踪服务。公司设立了大客户接待室，采取特事特办的原则，为客户开辟

10、用电绿色通道，提高办理客户相关用电业务的效率，做到了“四快报装快、实施快、验收快、送电快”，确保重点项目早日投产，为全市作大局和经济发展服好务。3)灵活策略环节的控制方法:对在市场开拓中户客有要求,其它供电单位有承诺需采取灵活策略的项目，公司市场开拓人员应按照榆林供电公司灵活营销策略管理办法，及时了解客户需求，及时上报确定最终实施方案。对于需采取灵活策略的客户，公司根据实际情况积极向省公司争取市场开拓资金，为客户投资建设全部或部分供用电设施；适当或全部减免客户临时接电费及高可靠性接电费；对于双电源（或多电源）供电的客户可以减免其热备用线路或变压器的基本容量电费；对于其它供电单位在执行销售电价的

11、过程中出现的与榆林市物价局目录电价不符的用电客户，在报请省公司同意后，我公司同类电力客户的销售电价可按照其它供电单位同一标准执行。2.3.3 对重点项目跟踪服务流程实行三级控制方式，即：市场跟踪服务人员作为第一级控制，确保项目信息收集及时准确；市场营销部作为第二级控制，对项目信息进行汇总分析，拿出实施意见；市场开拓领导小组作为第三级控制，进行决策指导，保证项目顺利实施。 2.4 关键节点说明重点项目信息的收集是市场开拓的前提，信息越多，机会就越多，因此要通过一切可能的途径收集各类用电信息。电网建设是发展客户的关键，在电网没有涉及的地方，我们再努力也不可能赢得客户，因此要做好负荷预测分析，提前规

12、划电网，建设电网，为新增客户供电打好基础。同时，我们要做好与项目单位的沟通工作，充分了解客户用电需求，想客户所想，急客户所急，为客户提供报装接电的绿色通道，切实做好客户供电前后服务工作。对需要采取灵活策略来争取的项目，要与客户积极协商，尽早确定实施方案，积极争取市场开拓资金及相关政策。2.5 岗位设置及说明公司市场开拓工作由市场开拓领导小组办公室统一安排实施，具体岗位设置如下：主任：由市场营销部主任兼任，负责市场开拓工作的管理、决策、指导和监督以及主持参与重大项目的跟踪协调，并及时向市场开拓领导小组汇报。副主任：由各县公司经理兼任，负责管辖县公司的市场开拓工作的决策、指导和监督以及重大市场开拓

13、项目的跟踪协调，并协助主任进行日常管理。市场开拓专责：市场部设立两名市场开拓专责，负责有关市场开拓管理制度的制定，重点项目信息的汇总分析上报，编制年度市场开拓计划，编制市场开拓简报，跟踪协调重点项目，协调各部门之间相关工作，指导基层市场开拓人员工作；负责公司负荷预测分析、需求侧管理。市场开拓人员：由公司基层营业厅和供电所班长兼任，负责所辖供电区域内项目信息的收集整理并上报，并进行跟踪服务。社会信息人员：在榆林市各县、区发改委聘请社会信息员，拓宽信息收集渠道，广泛收集相关重点项目信息。2.6 岗位人员能力说明2.6.1 能够熟悉有关电力营销的法律、法规、规定和公司制定的相关制度、规定等；2.6.

14、2熟知公司电价政策及市场开拓有关政策，具有一定的组织协调及表达能力；2.6.3 具备一定的电气专业知识，掌握市场开拓业务技能；2.7 记录形式 2.7.1市场营销部每年根据重点项目的情况排出计划,明确项目、项目负责人及挂钩领导，落实责任，按照下表格式进行整理。市场开发重点项目跟踪计划表工业区名称重点项目情况对应政府部门责任部门负责人挂钩部门挂钩领导榆林经济开发区市政府 榆林开发区管委会市场部经理工作部定靖工业园区定边县 靖边县市场部党委工作部榆神工业园区榆阳区 神木县市场部生产技术部府谷工业园区府谷县供电处工程部榆横工业园区市发改委 能源办榆阳区 横山县市场部计划发展部鱼米绥、吴堡工业区榆阳区

15、 米脂县 绥德县 吴堡县 佳县市场部人事部神东 矿区神木县供电处农电部其它项目市政府各县政府市场部供电处财务部2.7.2市场开拓相关人员在收集到新的项目后应按照下表格式如实记录，及时上报公司市场开拓专责进行汇总整理。市场开发信息统计表信息内容项目名称项目地址所在园区项目实施单位及联系人信息提供人时间记录人2.7.3市场开拓相关人员对项目进行实地调研落实，了解项目的建设规模、投资情况、设计方案、建设周期、用电负荷、用电性质、用电要求，生产产品的市场情况、同时掌握项目市场前景及效益，帮助解决项目建设中遇到的问题。按照下表做好跟踪记录。 跟踪项目登记表项目名称项目建设进展情况政府部门跟踪人跟踪时间备

16、注2.8 规章制度2.8.1 陕西省电力公司重点项目跟踪服务制度；2.8.2 榆林供电公司市场开发重点项目跟踪服务制度；2.8.3 榆林供电公司灵活营销策略管理办法；2.8.4 榆林供电公司供电服务“一口对外”管理办法（试行）；2.8.5 榆林供电公司VIP客户服务实施办法(试行)；2.8.6 榆林供电公司优质服务突发事件应急处理预案（试行）；2.8.7 榆林供电公司建立市场营销快速反映机制实施意见2.9加强市场开拓工作采取的具体措施市场开拓工作的指导思想是：坚持 “三供一同价”的市场战略，落实“电网建设等项目、优质服务跟项目、灵活策略争项目”三项措施。在工作中主要采取了以下几个方面的措施：2

17、.9.1制定详细的市场开拓计划，将全市所有项目进行分类，健全县、区工业项目信息网络、做到信息畅通及时，跟踪到位有效。按项目进展情况突出重点、分类实施；同时，以项目引导电网建设，以电网建设促进市场开拓。2.9.2狠抓市场信息，主动出击,及时跟踪服务，掌握市场动态，了解客户状况，及时参与解决客户工程建设过程中遇到的问题，加强与客户、政府的联系、沟通。加大宣传力度，宣传公司供电质量，服务承诺，让客户了解公司、选择公司，政府支持公司，用优质的服务赢得市场。我们将地方各级政府有关单位和经济开发区、工业集中区的有关领导聘请为公司的行风信息监督员，定期联系沟通，建立良好的关系，有效的保证了市场信息的收集。2

18、.9.3 加快营业网点建设，在两大经济开发区（榆林和锦界）建设县级供电营业机构，在四大工业集中区（定靖、榆横、府谷、榆-米-绥）内设立营业网点，配备相关人员，为公司做好重点项目跟踪服务工作，创造有利条件，满足客户需求。2.9.4积极争取省公司、各级政府的支持，对客户有要求、其它供电单位有承诺的项目，采取灵活营销策略，争取并使用好市场开拓资金及相关政策。2.9.5 积极稳妥的推进“同价”工作，榆林市范围内全面实现与地方电力集团同价；在内蒙的供电营业区域，实现和当地供电单位同价，真正实现公平竞争。2.9.6解决好榆林供电局、高耗能客户的售电问题。在开拓市场的同时，巩固原有市场，千方百计多售电。2.

19、9.7建立健全市场开拓管理办法，形成长效市场开拓机制，解决全员、全方位市场开拓问题，进一步落实市场开拓责任和考核兑现工作，整体有效的推进市场开拓工作。2.9.7健全优质服务常态机制，提升优质服务水平,塑造“国典榆林”品牌。针对不同客户群体的不同需求，提供个性化、差别式、精细化服务，满足各种层次的用电需要。全面推行大客户VIP服务，完善落实大客户经理制、首问负责制，开展预约服务、订制服务、多种方式交费服务，使服务内容丰富多彩、服务手段灵活多样，服务内涵不断深化，以服务赢得市场。2.10市场开拓中取得的成绩几年来,在省公司的正确领导和大力支持下，我公司始终将市场开拓工作作为公司的一项重要工作来抓,

20、通过全体干部职工的不懈的努力，供电市场从无到有，从小到大，市场开拓工作取得了显著成绩。公司先后发展了神东煤炭公司、神朔铁路公司、北京华油天然气有限公司、神木化学工业有限公司等一大批省市重点项目客户(详细情况见下表)，为公司的发展奠定了坚实的基础。榆林供电公司新发展大客户基本情况统计表序号用户名行业生产建设规模(年)装见容量（万KVA）年用电量（万KWH）备注1神东煤炭公司煤炭1亿吨19.5550002神朔铁路电铁1亿吨23.0350003北京华油天然气公司燃气120亿立方米14.6500004锦界甲醇厂化工60万吨4.008000一期投产5华宝玻璃厂制造430万重量箱3.79000一期投产6国

21、华锦能煤矿煤炭600万吨4.05000在建7柠条塔煤矿煤炭1000万吨4.05000在建8榆树湾煤矿煤炭1000万吨2.05000在建9锦界天元化工化工50万吨煤焦油6.320000在建10天桥环渤海化工化工35万吨聚氯乙烯4.010000在建11神木富油有限公司化工30万吨煤焦油2.08000在建12青岛啤酒厂酿造10万吨0.52000在建13锦龙水泥厂制造20万吨0.52500在建14韩家湾煤矿煤炭300万吨1.02500在建15杨伙盘煤矿煤炭300万吨1.02500在建16冯家塔煤矿煤炭600万吨2.03000在建17薛庙滩煤矿煤炭600万吨2.03000在建18成泰电石厂电石3万吨0.

22、84500019金泰镁化工电石7万吨2.61500020海华化工电石3万吨1.04600021北孚化工电石3万吨0.85500022神宇煤电化电石7万吨2.581500023众兴化工电石3.5万吨1.05600024百隆化工电石5万吨2.101200025中天化工电石3.5万吨1.33700026正华化工电石3.5万吨1.33700027北方合金电石3.5万吨1.33700028恒远电石电石3.5万吨1.33700029白云化工电石3.5万吨1.33700030府谷亿德镁化工硅铁2万吨1.0600031中化益业化工240万吨甲醇24.0已开工32红柠电气化铁路电铁3000万吨6.3已开工33正

23、大MTO化工300万吨24.0已开工34盛典化工化工5万吨氯酸钠4.0已开工合计171.113305003 绩效考核3.1 绩效考核的组织机构公司市场开拓领导小组作为绩效考核的组织机构，全面负责市场开拓绩效考核工作。 3.2 绩效考核的指标体系3.2.1年度售电量指标：实际完成售电量较计划指标完成情况；3.2.2项目跟踪服务指标：是否将收集到项目及时上报，是否按要求对项目进行跟踪回访，所跟踪项目是否按照进度实施完成。3.2.3 客户满意度指标：客户满意度调查是否达到100%。3.3 绩效考核的流程及说明市场营销部依据榆林供电公司市场开发重点项目跟踪服务制度，对市场开拓相关部门和人员，按照月度、

24、季度及年度的指标完成情况及项目跟踪服务情况提出初步意见，由市场开拓领导小组进行考核。3.4绩效数据的采集3.4.1市场开发信息统计表和跟踪项目登记表上报情况;3.4.2 电力销售、业扩报装等报表数据；3.4.3客户满意度调查数据;3.5 绩效的评价方法根据采集的绩效数据，在月度考评会上按照指标计划值和项目跟踪服务考核标准进行考核通报；对项目的整体实施、落实情况，在年终集中考评。公司设立市场开拓专项奖励基金，专门用于在市场开拓中取得突出成绩的单位和个人的奖励。3.5.1 奖励1) 对项目跟踪负责人在项目跟踪服务过程中，通过积极努力，做出重大贡献，最终落实由我公司供电的，奖励负责人1000元、负责

25、部门500元，挂钩部门300元、挂钩领导300元。2) 对挂钩部门提供的信息，且在跟踪实施过程中做出突出贡献，最终落实由我公司供电的，奖励挂钩部门1000元，挂钩领导500元，项目跟踪负责人300元。3) 对挂钩领导提供的信息，在项目实施过程中帮助项目跟踪负责人协调解决遇到的问题，做出突出贡献，最终落实由我公司供电的，奖励挂钩领导1000元，挂钩部门500元，项目跟踪负责人300元。4) 对各营业场所工作人员提供的信息，在项目实施过程中做出重大贡献，最终落实由我公司供电的，公司根据情况年底给以嘉奖。5) 对公司其他职工（除项目负责人、挂钩部门、挂钩领导、营业场所人员）提供的新的有价值的信息，同

26、时在项目实施过程中做出贡献，最终落实由我公司供电的，公司根据项目具体情况，奖励10003000元。6) 对社会各阶层人员，对我公司市场开发提供新的有价值的信息，同时在项目实施过程中做出重大贡献，最终落实由我公司供电的，公司根据项目具体情况，奖励20005000元。3.5.2处罚：1) 对未按规定期限走访政府部门或跟踪重点项目的负责人，每次处罚200元。2) 对信息未及时按规定汇报，造成信息滞后，延误时机，造成项目流失者，每次处罚1000元。3) 对已争取到的项目，由于跟踪服务不到位，在报装实施过程中对客户造成影响，延误供电时间者，每次处罚责任人1000元。4) 对已投运的项目，实行定期回访，由

27、于回访不及时，对客户信息跟踪掌握不够，造成客户转移供电者，每次处罚1000元。5) 对公司电网具备供电条件，交叉供电地区，竞争激烈，我公司经过多方努力，跟踪过程中做了大量工作，由于各种因素影响，最终未落实供电的项目，项目负责人要说清原因。6) 对公司电网未延伸到位，不具备供电条件而没有落实项目用电的，项目负责人要说清原因。3.6 绩效考核的纪录形式市场营销部按照月度和年度考评会的考评情况,编制考核通报,经主管领导审核印发。3.7 绩效考核结果的应用通过合理的绩效考核，总结经验，查找不足，进一步规范了市场开拓工作管理，强化市场开拓人员工作的主动性和积极性，提高了工作效率，促进了电力市场开拓，提升

28、了公司效益。4 持续改进4.1 对公司战略的改进方法公司要在抓好安全生产、资产经营和精神文明建设的总体目标下，更加突出市场营销战略的规划和建设。以公司和地方“十一五”发展规划和目标为依据，用科学发展观统揽全局，进一步加强市场营销工作的组织建设和队伍建设，全面提升公司市场竞争能力，不断提高市场占有率，努力做到“国电榆林、以人为本、科学发展、和谐服务”，为公司的发展以及榆林能源化工基地的建设做出更大的贡献。4.2 对专业管理目标的改进方法通过对电网规划建设、项目跟踪服务、营销灵活策略各环节流程的优化和有效控制，不断提高工作效率，创出优秀业绩，全面实施“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目

29、”的市场开拓措施，从而实现榆林电力市场“三供一同价”的总体市场开拓目标。4.3 对指标体系的改进方法不断完善指标体系，在现有售电量和市场占有率指标的基础上，增加市场开拓过程管理指标，建立完善重点项目的客户满意度、重要项目跟踪回访率、电网及客户工程建设进度等专项指标，对重点项目的用电跟踪服务及电网工程实施全过程进行综合测评，4.4 对工作流程的改进方法完善现有市场开拓重点项目跟踪服务流程体系，对重点环节进行分解、细化，重组出电网建设、跟踪服务、灵活策略子流程，进一步规范市场开拓工作。4.5 对绩效考核改进的方法按照公司安全管理的方法,在市场营销部设立专人对项目的跟踪服务进行监督检查,定期回访或走

30、访客户,了解市场开拓人员在跟踪服务过程中存在的问题和不足,据实进行考核。5 典型案例5.1 北京华油天然气有限公司案例北京华油天然气有限公司陕京二线输气工程榆林压气站项目，2004年启动建设，该项目设计输气能力120亿立方，用电负荷约52000KW，年用电量约4亿KWH。最初输气方案有燃气加压和电驱动加压两种，我公司获知该项目信息后，公司经理亲自带队到项目建设指挥部了解工程建设情况，介绍公司电网情况、供电能力及具体供电方案，在省公司有关部门的大力支持和共同努力下，客户经过多次调研论证，最准确定采用电力加压输送方案，2004年8月27日31日，在西安市就北京华油公司供电方案进行了座谈会，参加会议

31、的有北京华油公司、成都石油化工设计院、省公司市场部、计划部、电研院、榆林供电公司等六个单位和部门的有关人员，会上对供电可行性、可靠性及供电方案进行了讨论。会上我公司就供电方案、供电可靠性等供电相关问题做了说明，双方对合作前景充满信心。后来，在省公司的大力支持下，通过我们的积极努力，各设计、科研部门的配合下，与10月29日签订供电合同。该项目负责人后来和我们说：“是你们科学求真的精神，让我们坚定了使用电力驱动的决心；是你们热情周到的服务，让我们选择了国电而没有选择农电。” 虽然客户认可了我们，但榆林供电局百般阻挠向政府施压。起初，政府没有表态，在我们和客户多次的汇报和说服下，最终政府专门召开“市

32、长办公会”，确定由我们供电。并明确以后此类问题，由客户自行选择供电单位。由于我公司电网未到达该项目所在地，如果不能解决前期施工用电，就可能失掉该用户。为此，我们采取了“永临”结合的办法，建设110KV压气站临时变，110KV榆马双回由我公司330KV榆林变电站出线，作为永久供电线路，在北京华油天然气有限责任公司马家卯压气站设110KV/10KV直配变压器作为临时变，向该客户供电的方案。该工程于2005年8月开工建设，于同年12月20日全面竣工，2006年1月7日通过验收并投入运行。客户变电站建设过程中，我公司多次派相关技术人员进行了现场指导，协助解决了好多问题。受到了客户的好评。为了确保按时向

33、客户供电，2006年8月16日，公司领导组织工程部、生技部、调度所、华源公司、计划发展部、市场营销部相关人员召开了重点项目客户工程建设协调会，会上市场部对北京华油公司马家峁压气站工程建设进展情况及客户的用电需求进行了通报，工程部对供电工程建设情况进行了汇报，会议明确了各部门职责及有关具体要求。2006年11月15日，华油公司110KV压气站正式投运，试生产，目前负荷为4万千瓦。5.2 神木天元化工有限公司案例神府经济开发区天元化工有限公司中温煤焦油轻质化项目，该项目计划年产50万吨，一期30万吨，用电负荷2.8万千瓦，二期用电负荷2万千瓦，两台主变容量为2*31.5MVA，计划2007年7月投

34、产。我公司基层市场开拓人员在锦界经济开发区管委会了解到该项目后，迅速向公司有关部门进行汇报，公司领导高度重视。06年5月9日，我公司与该项目建设负责人进行了座谈，座谈中我公司领导就公司电网情况、施工电源及正式生产供电方案、供电设施建设、电费电价执行、优质服务等方面情况向客户进行了介绍。其间，榆林地方电力集团也与该项目进行积极接触，承诺出资为该公司架设双回路110KV供电线路及10KV施工电源，并且基本电费按一台变压器进行收取。我公司在得知这一消息后，一方面组织相关人员与该项目负责人进行进一步沟通，另一方面积极向省公司进行专题汇报，争取费用和政策上的支持。随后，经过省公司有关领导和部门综合考虑，

35、同意我公司按照地方电力集团的承诺满足该用户的需求，同时督促我公司尽快实施，确定正式供用电关系。经过进一步座谈，该公司通过向我公司现有客户进行了解，经过对两家供电单位电网状况和日后供电服务事宜进行比较分析，在经过充分细致的考虑后，最终确定由我公司进行供电，并于8月2日与我公司签订了正式供用电合同；12日我公司对施工现场具备了供电能力，得到了该公司有关领导和现场工作人员的充分肯定。5.3 榆林华宝特种玻璃工业有限公司案例榆林华宝特种玻璃工业有限公司位于榆林市经济开发区工业园区，是榆林市经济开发区近年来招商引资的重要项目之一。该公司的玻璃生产项目及优质浮法原片生产线，可年产130万平方米钢化、中空、

36、平夹层玻璃，浮法玻璃429.6万重量箱，项目总投资5.099亿元，建设周期两年（2005年5月至2007年5月），全部投产后总用电负荷3.7万千瓦。为了取得榆林华宝特种玻璃有限公司的供电权，我公司从上至下对该项目都十分重视，从该项目立项之初便委派专人进行跟踪，定期走访，上门服务，随时了解该项目及工程进度。经过相关人员的不断努力，2005年6月，我公司与该公司签订了施工供用电合同，解决了该公司的施工用电问题。2005年9月正当我公司和榆林华宝玻璃有限责任公司即将达成正式供用电协议之前，榆林供电局私下与该公司有关负责人联系，并签订了供用电协议。我公司得知该消息后，公司主管副经理和市场部主任相关人员

37、多次登门拜访榆林华宝玻璃有限责任公司主要负责人，积极说明我公司的电网的供电可靠性、优惠政策及优质服务承诺，同时通过榆林经济开发区管委会积极协调，最终达成了共识，由我公司为该项目供电。2005年10月16日上午，我公司经理、主管副经理和市场部相关人员与榆林华宝特种玻璃工业有限公司主要负责人在我公司进行了座谈。双方就该公司的供用电问题再次交换了意见，并就日后的供电可靠性及电费电价问题进行了进一步磋商，最终达成了共识，并签订了供用电协议和高压供用电合同。根据双方达成的协议，榆林华宝特种玻璃工业有限公司同意将我公司作为首选的供电单位向其供电，而我公司必须保证其一、二期全部工程的用电；我公司承诺加快榆林

38、经济开发区化工变建设进度，按时满足其正式生产用电，先后为其投资建成双回10KV和双回35KV供电线路以及供电开闭所，总投资约900万元人民币。2006年8月初，在公司相关人员的努力下，华宝特种玻璃工业有限公司供电及客户工程顺利通过验收。 8月6日，榆林经济开发区华宝玻璃有限责任公司特种玻璃厂一期正式生产，用电负荷0.5万千瓦；二线预计2007年4月投产，用电负荷约1.1万KW。在公司进行的客户满意度调查中，该厂主要负责人表示：“现在看来，我们当初选择你们单位进行供电是对的，你们公司不仅供电可靠性高，服务更是没得说，对你们所做的工作我们表示衷心的感谢”。5.4 神木西沙及华山小区案例为了解决经济

39、发展和人口快速膨胀与有限的城市建设用地之间日益明显矛盾，神木县政府规划在县城的西北和西南方向，窟野河西分别开发建设“西沙开发区”和“铧山开发区”。 按照规划，“西沙开发区”站地面积约5平方公里，区内形成“一横两纵”的主干道，开发区建成后，主要以党政事业单位和公用设施及部分轻工业和加工工业为主，预测用电负荷约19兆瓦，年用电量约1.2亿千瓦时；“铧山开发区”站地面积约6平方公里，区内形成“三个片区”和“五个组团”，开发区建成后，主要以党政事业单位和高当住宅小区及部分轻工业和加工工业为主，预测用电负荷约39兆瓦，年用电量约2亿千瓦时。 在得知这一消息后，我公司领导非常重视，深知如果赢得这两个开发区

40、的供电权，就意味着将突破我公司现有供电市场，开辟了新的供电营业区域，为我公司在榆林全市范围内真正实现直供奠定基础，对今后电网建设和市场开拓具有重要的战略意义。为此我公司成立了专门领导小组，公司经理和主管副经理多次到神木县政府进行协商和座谈，并积极与榆林市政府有关单位和领导进行沟通，宣传汇报我公司电网现状及规划、电压质量、供电可靠性和优质服务等情况，最终神木县政府决定由我公司和地方电力集团通过公平“竞标”的方式来竞争两个开发区的供电权。我公司上下迅速行动起来，公司领导多次带领相关部门和人员勘察现场，积极与两开发区建设指挥部及各级地方政府沟通，做了大量细致的外围工作；同时公司相关部门和人员通力协作

41、，根据我公司电网及发展情况，结合两个开发区实际，及时为两开发区编制了详实可行的供电方案及规划，对有关事项作出了承诺，并制作成幻灯片。通过不懈的努力，在最终的“竞标”会上，与会代表对我公司提出的供电方案及其它承诺给予了高度的认同和肯定，神木县政府通过对我公司和地电公司的比选，最终确定由我公司对两个经济开发区进行供电，签订了供电协议书。 目前两个开发区正在搞“三通一平”工作，计划于2007年4月正式开工建设。 5.5中国神华煤制油有限公司案例中国神华煤制油有限公司煤制油项目位于内蒙鄂尔多斯市境内，距我公司110KV大松线约1KM,该项目正式生产后用电负荷约为35万千瓦，年用电量可达30亿千瓦时。2003年我公司经省公司同意和该公司达成初步供用电协议，承诺由我公司建设330KV变电站为该项目供电，并提供110KV施工电源。随后经过多次协调和现场实际勘查，双方确定最终供电方案，我公司迅速建成110KV 施工变；2004年8月中国神华煤制油项目正式开工，同时与我公司签订了补充供用电合同，标志着该项目已进入实施阶段。但由于多种原因中国神华煤制油有限公司煤制油项目实施进度缓慢，我公司330KV电网建设也因此一再推迟建设；与此相反，鄂尔多斯电业局却在此期间