辅导技巧流程

1、CoachingCoaching辅导技巧辅导技巧 什么是辅导？什么是辅导？What Is Coaching?CoachingCoaching的原则的原则我们的工作是要发掘代表的才能并发展它我们的工作是要发掘代表的才能并发展它Our job is to discover talent and develop itOur job is to discover talent and develop it我们的工作不是制造超级代表我们的工作不是制造超级代表Our job is not to produce super peopleOur job is not to produce super peop

2、le什么时候给你鱼鱼？什么时候给你渔？渔？培训方式培训方式 Off-the-job TrainingOff-the-job Training课堂培训课堂培训研讨会研讨会阅读培训手册阅读培训手册视听材料视听材料网络网络 On-the-job TrainingOn-the-job Training协同拜访协同拜访一对一指导一对一指导项目项目协同拜访的益处协同拜访的益处 管理者更清楚下属工作中的优点管理者更清楚下属工作中的优点 发现培训需求并给予培训发现培训需求并给予培训 使下属得以完成工作目标使下属得以完成工作目标 作为人员绩效评估和发展的依据作为人员绩效评估和发展的依据 管理者接近客户及市场，有

3、利策略规划管理者接近客户及市场，有利策略规划示范性的协同拜访示范性的协同拜访 对所有新销售人员的培训方法对所有新销售人员的培训方法 一般运用于下述方面的培训一般运用于下述方面的培训 基本拜访步骤基本拜访步骤 向客户介绍新产品向客户介绍新产品 主管的示范对帮助新销售人员了解产品知识，掌主管的示范对帮助新销售人员了解产品知识，掌握拜访步骤是非常重要的握拜访步骤是非常重要的示范性协同拜访步骤示范性协同拜访步骤 第一步第一步 解释解释 第二步第二步 示范示范 第三步第三步 实践实践 第四步第四步 反馈反馈示范性协同拜访示范性协同拜访第一步第一步 解释解释 解释所要教授的技巧解释所要教授的技巧 告诉下属

4、你对他们的希望告诉下属你对他们的希望做什么？（做什么？（what to dowhat to do）怎么做？（怎么做？（how to dohow to do）示范性协同拜访示范性协同拜访第二步第二步 示范示范 在实际工作中演示你要教授的技巧在实际工作中演示你要教授的技巧 要求下属仔细观察要求下属仔细观察示范性协同拜访示范性协同拜访第三步第三步 练习练习 下属根据主管解释和示范，自己实地练习下属根据主管解释和示范，自己实地练习 主管只需观察，无须介入主管只需观察，无须介入 主管要允许下属失误主管要允许下属失误示范性协同拜访示范性协同拜访第四步第四步 反馈反馈 针对计划教授的内容，主管给与建设性的针

5、对计划教授的内容，主管给与建设性的反馈，既指出优点，也指出缺点所在反馈，既指出优点，也指出缺点所在 总结下属的表现总结下属的表现 确定新的行动计划确定新的行动计划观察性协同拜访观察性协同拜访 程序程序 目的：通过倾听，观察销售会谈，给与销目的：通过倾听，观察销售会谈，给与销售人员反馈，帮助他们对销售做分析总结，售人员反馈，帮助他们对销售做分析总结，以期将来做得更好以期将来做得更好观察性协同拜访三大观念观察性协同拜访三大观念 观念一：观念一：20%20%训练，训练，80%80%独立工作独立工作 观念二：是训练，不是代劳观念二：是训练，不是代劳 观念三：循序渐进观念三：循序渐进协同拜访工作步骤协同

6、拜访工作步骤-主管的准备主管的准备 上次协同拜访评估表及跟进信上次协同拜访评估表及跟进信 根据不同的目的作客户的选择根据不同的目的作客户的选择SMARTSMART目标目标 Specific Specific 明确的明确的 Measurable Measurable 可衡量的可衡量的 Achievable Achievable 可达到的可达到的 Results-oriented Results-oriented 结果导向的结果导向的 Time-based Time-based 时间性时间性协同拜访工作步骤协同拜访工作步骤-一天的开始一天的开始 若下属第一次与你协同拜访则向其沟通协同拜访的目若下属

7、第一次与你协同拜访则向其沟通协同拜访的目的，检查销售工具的，检查销售工具 关键事项讨论（你问他答）关键事项讨论（你问他答） A A 季度工作目标季度工作目标询问季度工作目标的内容询问季度工作目标的内容询问在执行上有何问题询问在执行上有何问题针对执行上的问题给与具体的指导及必要的支持针对执行上的问题给与具体的指导及必要的支持在评估表上作记录在评估表上作记录协同拜访工作步骤协同拜访工作步骤-一天的开始一天的开始 B B 当日客户拜访目标当日客户拜访目标每个客户的拜访目标每个客户的拜访目标拜访目标是否反映了季度工作目标的执行拜访目标是否反映了季度工作目标的执行询问有何问题并有针对性地给与指导和支持询

8、问有何问题并有针对性地给与指导和支持 C C 当日训练项目当日训练项目询问今日的训练项目是什么（一般不超过三项）询问今日的训练项目是什么（一般不超过三项）用问答，抽检等方式了解其是否掌握了今日的训练项目用问答，抽检等方式了解其是否掌握了今日的训练项目对其未掌握的内容进行指导，必要时也可用角色扮演的方对其未掌握的内容进行指导，必要时也可用角色扮演的方式进行式进行协同拜访步骤协同拜访步骤-每次拜访前每次拜访前 考虑并确定如何在拜访中向客户介绍自己考虑并确定如何在拜访中向客户介绍自己 不同的行为表现，有不同的意义不同的行为表现，有不同的意义 SOSSOS的共同协议的共同协议 询问如何达成预期的拜访目

9、标询问如何达成预期的拜访目标 要求在拜访前主动介绍目的要求在拜访前主动介绍目的协同拜访协同拜访-DSM-DSM注意事项注意事项 让销售员领你而行（谁是主角）让销售员领你而行（谁是主角） 请销售人员介绍一个你在场的理由，牢记你的角色请销售人员介绍一个你在场的理由，牢记你的角色 永远坐在销售员的左手边永远坐在销售员的左手边 在销售人员销售过程中保持沉默，除非客户直接向在销售人员销售过程中保持沉默，除非客户直接向你提问，但在回答后，立即交还给销售人员你提问，但在回答后，立即交还给销售人员 拜访结束时，可向客户提几个问题，如：客户对公拜访结束时，可向客户提几个问题，如：客户对公司产品的反映，客户的业务

10、情况，及对生意发展的司产品的反映，客户的业务情况，及对生意发展的规划等规划等 记下笔记记下笔记协同拜访工作步骤协同拜访工作步骤-拜访过程中拜访过程中 以观察为主，保持缄默以观察为主，保持缄默 必要时允许销售人员犯错误必要时允许销售人员犯错误 坚持不要插手的原则坚持不要插手的原则 使用协同拜访评估表记录使用协同拜访评估表记录在训练项目上的优点及待改进之处在训练项目上的优点及待改进之处季度工作目标的实际执行度季度工作目标的实际执行度协同拜访工作步骤协同拜访工作步骤-每次拜访后每次拜访后 每个结束要求销售人员作自我评估每个结束要求销售人员作自我评估 先对优点加以鼓励先对优点加以鼓励 引导思考引导思考

11、 讨论改进事项讨论改进事项 结束一个拜访立即小结结束一个拜访立即小结 注意集中在一、二个重要项目注意集中在一、二个重要项目协同拜访工作步骤协同拜访工作步骤-一天结束后一天结束后 与下属的总结与下属的总结 跟进信跟进信协同拜访工作步骤协同拜访工作步骤-一天结束后一天结束后 总结的步骤（你问他答）总结的步骤（你问他答）销售人员的自我评估销售人员的自我评估DSMDSM开处方（哪些做得较好？哪些需要改进？）开处方（哪些做得较好？哪些需要改进？）要求要求“行动计划行动计划”设定下次协同拜访的训练项目设定下次协同拜访的训练项目建立档案建立档案感谢销售人员与你协同拜访给你的收获感谢销售人员与你协同拜访给你的

12、收获协同拜访工作步骤协同拜访工作步骤-一天结束后一天结束后 跟进信跟进信协同拜访结束立即写好跟进信并连同评估表于协同拜访结束立即写好跟进信并连同评估表于3 3日日内交予下属内交予下属将跟进信及评估表存档于销售人员档案将跟进信及评估表存档于销售人员档案跟进信内容跟进信内容 开场白开场白- -我的总体看法我的总体看法 10%10% 当日训练项目当日训练项目 30%30% 季度工作目标季度工作目标 30%30% 其他其他 20%20% 下次协同拜访训练项目下次协同拜访训练项目 10%10%给予反馈给予反馈 反馈反馈= =一种机制得以使人们一种机制得以使人们发展发展改进改进提高提高改变改变提供和获得反

13、馈的提供和获得反馈的障碍是什么？障碍是什么？ 反馈可以是：反馈可以是： 正面的正面的 负面的负面的 建设性的建设性的 破坏性的破坏性的 反馈的原则：对事不对人反馈的原则：对事不对人提出问题，提供反馈的技巧提出问题，提供反馈的技巧 需做到的需做到的 -清晰明确：你这个月有3周没交报告 -用较多或较少描述 -多提及对其有帮助的主题 需避免需避免 -评估式的措辞：你的表现太差了 -概括式的评估：你的整体表现可以再好一点 -直接指示：换成是我的话，我会 -权威式的叙述:当然不能跟我比,你这样已经 不错了成功要素成功要素 赢信任赢信任 谈标准谈标准 看行为看行为 多鼓励多鼓励 达共识达共识情景一情景一

14、段璇是一个工作段璇是一个工作1年的代表，她非常美丽友善，很受欢迎，甚至年的代表，她非常美丽友善，很受欢迎，甚至连很难对付的医生都很欢迎她。但是她的销售和市场份额在地区平连很难对付的医生都很欢迎她。但是她的销售和市场份额在地区平均水平之下。明天你们将拜访北江医院的肾内科的张主任，张主任均水平之下。明天你们将拜访北江医院的肾内科的张主任，张主任参加了很多公司会议，但是对产品使用却很少，每个月只有参加了很多公司会议，但是对产品使用却很少，每个月只有20盒。盒。目前的客户成熟度：目前的客户成熟度：本次拜访本次拜访SMART目标：目标：拜访的时候你看到：段璇拜访的时候你看到：段璇 和张主任一见面就谈起了

15、家常，从客户和张主任一见面就谈起了家常，从客户的头发到家庭装修，的头发到家庭装修，1010分钟的时间很快过去了，最后，段璇向张主分钟的时间很快过去了，最后，段璇向张主任要了销量，张主任说任要了销量，张主任说“知道了，知道了。知道了，知道了。”值得肯定的地方是：值得肯定的地方是：需要改进的地方是：需要改进的地方是：情景二情景二你和樊庆一起去拜访东江医院，樊庆入职以来工作一直很勤奋，每你和樊庆一起去拜访东江医院，樊庆入职以来工作一直很勤奋，每天早出晚归和医院里每个医生都打过交道，只是任务完成的一直不天早出晚归和医院里每个医生都打过交道，只是任务完成的一直不理想，今天你和他拜访的是老年科的赵主任，赵主任是我们的目标理想，今天你和他拜访的是老年科的赵主任，赵主任是我们的目标客户，此前只是见过一次客户，此前只是见过一次目前的客户成熟度：目前的客户成熟度：本次拜访本次拜访SMARTSMART目标：目标：樊庆向赵主任介绍了龙