项目五 合同签订.

1、项目五 合同签订北京出版社北京出版社第一节第一节 合同条款合同条款一、本章重要词汇（KEY WORDS）Business Negotiation 交易磋商 More or Less Clause溢短装条款 Terms of Quality 品质条款 Terms of Quantity数量条款 Terms of Payment支付条款 Terms of Insurance 保险条款Terms of Claim 索赔条款 Terms of Arbitration仲裁条款二、案例（一）品质条款我国A公司同新加坡B公司签订合同，出口一批童装。洽谈中，B公司看过A公司提供的样品，同意以此作为交货的品质标

2、准。而出口合同的品质说明中只简单写明了规格、质料、颜色。商检条款为“货到港30天后外商有复检权”。货到新加坡后买家提出“颜色不正、缝制工艺粗糙”，并且提交了新加坡一家检验机构的检验证书作为依据要求退货和赔偿。A公司辩解货物是凭样品成交，样品经新加坡B公司确认过。B公司指出合同中并没有写明“凭样品成交”字样，也没有写明样品编号；况且，A公司没有封存样品作为证物。A公司解释纺织品按常理会存在色差问题，B公司在合同的品质说明中没有注明所交货物会有色差。A公司又表示不接受B公司的检验证书，认为B公司所找的检验机构不具权威性，没有征得A公司的同意。B公司辩解合同上只承诺B有复检权，并没有指明检验机构的名

3、称或者必须经由A公司同意。A公司意识到即使提交仲裁机构，自己也无法提交有力证据，所以，只好在价格上答应新加坡公司作出的降价让步，才使争议得以解决。 二、案例（二）溢短装条款粮油食品进出口公司根据信用证条款，在接到信用证后立即安排装运出口，并与船方代理公司联系。据船方代理公司称，至A目的港最早的有交船期只有4月6日的一条船，再没有其他更早的船期。粮油食品进出口公司于4月7日将货装运出口，取得4月7日签发的已装船的提单，并备妥信用证项下所需的其他单据，向议付行交单办理议付。议付行经审单发现单证不符，不同意议付，信用证规定总额USD1,232,000.00，而发票和汇票金额为USD1,268,960

4、.00，议付金额比信用证规定总金额超额USD369,600.00。粮油食品进出口公司认为其不符点不成立，即向议付行申述：信用证规定800公吨货物的数量，又规定装运数量可允许增减5%。按800公吨的增减5%计算，即最高可以装840公吨；最低可以装760公吨。我们实际只装824公吨。仅增装了3%。不超出信用证规定的5%范围。信用证规定每公吨单价USD540.00.按824公吨计算，其总金额即USD1,268,960.00，是信用证允许的。所以说其不符点是不成立的。议付行认为，信用证虽然规定货量允许增减装5%，但信用证总金额并未允许增减。所以即使数量符合信用证规定，而议付的总金额却超出信用证总金额限

5、度也是绝对不允许的。根据UCP500第37条B款规定：“除非信用证另有规定，银行可拒受其金额超过信用证允许金额的商业发票。”议付行认为，货既已装运又无法更改，所以建议采取部分托收方式。部分信用证部分托收方式的做法，即汇票分两套缮制，信用证总金额项下USD1,232,000.00缮制一套，在信用证下正常办理议付；其超额部分USD36,960.00另缮制汇票办理光票托收。最后粮油食品出口公司于4月9日以部分信用证部分托收方式办理寄单。 三、操作指南（一）出口贸易买卖合同的条款 即合同的标的（货物的品名、品质、数量、包装）、价格与支付条款、交易条件（运输、保险）、预防与解决争议的条款（检验、索赔、不

6、可抗力和仲裁）等（二）品名质量条款 用文字说明 用实物样品表示（三）数量条款 溢短装条款 “约”量条款（较少使用）（四）包装条款 合同中的包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用的负担等内容三、操作指南（五）装运条款（五）装运条款进出口合同中的装运条款通常包括转运时间、装运港或装运地、目的港或目的地，以及部分装运和转运等内容，有的还规定卖方应予交付的单据和有关转运通知的条款（六）价格条款（六）价格条款国际货物买卖合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容（七）支付条款（七）支付条款1选择支付工具表51 三种国际结算方式的比较特色/货款结算方式 信用证付款方式

7、托收方式汇付方式如何付款基于付款承诺，由L/C开证行支付托收条件（D/P或D/A）下由进口商付款利用电传、邮政、银行汇（支）票方式支付使用时的主要条件开证行的信用进口商的信用出口商同意以汇款方式支付有关货运单据的寄送方法经由银行转送经由银行转送直接由出口商寄送给进口商对进口商有何利弊即使货物品质不良，只要货运单据与信用证条款吻合，就必须付款省去了申请开立L/C的繁杂手续与费用（但须获得出口商方面的融资协助）货款预付对进口商不利，后付则有利对出口商有何利弊很容易利用出口融资（信用证一到便可确定该批买卖已做成）在资金融通上较困难货款预收有利，后收则有风险性相关国际规则信用证统一惯例托收统一惯例尚无

8、三、操作指南 （七）支付条款 2.在选择结算方式时应经常考虑的问题 （八）保险条款 保险条款的内容依选用贸易术语的不同而有所区别。 （九）检验条款 内容主要有检验时间与地点、检验机构和检验证书等。 （十）索赔条款 异议与索赔条款 罚金条款三、操作指南（十一）不可抗力条款（十一）不可抗力条款内容包括不可抗力事件的范围，对不可抗力事件的处理原则和方法、不可抗力事件发生后通知对方的期限和方法以及出具证明文件的机构等。（十二）仲裁条款（十二）仲裁条款内容有提请仲裁的争议范围、仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则、仲裁的效力。四、案例解析（一）由于合同中品质条款的措辞不严谨，存有一定的漏洞，从而导致A公司蒙受经

9、济损失。合同中有关品质的部分有凭说明和凭样品两种表达方式，两种方式的陈述都要求既准确又保持必要的灵活性。凭样交易，卖方有义务使所交货物与样品完全一致。如果发生货物的品质与样品不符，买方有权解除合同，拒绝收货并要求赔偿损失。因此，对于根据买方来样成交或因制造技术上有困难不能做到与样品一致 的商品，卖方应该在合同中保留类似的描述：“交货与样品近似”；“品质与样品大致相同”；“品质接近样品”；等等。案例中A与B公司是凭样品成交，那么，在合同的品质条款中，除列明商品的名称、商标/牌号、规格等必要项目外，还要明确是凭卖方和买方的样品、样品的编号、寄送样品的日期及有关寄送样品的函电，不能简单地只作一般描述

10、。而且，服装类产品因标明“允许有色差”。A公司如果在合同中列明了这些内容，就是至于在B公司提出质量问题时有理说不清了。此外，在凭样交易中，应留存五份或数份同样的样品，作为复样，以备日后交货或处理争议时核对之用。四、案例解析（二）粮油食品进出口公司审证时只注意到信用证在数量上规定了5%的溢短装，而未留意信用证金额没有规定增减幅度。该公司误认为信用证既然允许数量可以增减装5%，所以就增装了3%，结果造成信用证金额不够。一般以重量为计量单位的货物，如果允许有增减装的幅度要求，条款应作类似这样的规定：“Amount of credit and quantity of merchandise 5% mo

11、re or less acceptable”(信用证的金额及货物的数量均可允许5%增减。)该条款就明确指出金额及货量均可增减5%。有的信用证虽然在条款中也只规定：“The quantity of shipment 5% more or less acceptable)”（数量允许增减装5%），但在信用证的总金额中已经增加了5%数额在内。如以本案例的信用证为例，信用证金额不是USD1,232,000.00，而是直接在金额中规定为USD1,293,600.00，这样当然也可以。如果像本案例的信用证只在数量上允许增减5%，而金额既没有增减的条款，也未在信用证总金额的数额中含有5%，这样的信用证在实际

12、装运数量上只能掌握减装5%，不能增装。如果要增装只有向买方提出修改信用证，增加金额的增减条款。五、实训题依据题目中的背景材料，结合上面的讲解，完成下面实训任务。实训一实训一我方某公司与美国A公司磋商进口电脑配件。经往来传真磋商，已就合同主要交易条件达成一致意见，但我方在最后给美方发出的表示接受的传真中列有“以签署确认书为准”的文字。之后，美商起草合同书寄给我方确认，我方在审核该合同时，发现有一些条款的措辞需要进一步榷商，因此未及时给予签字确认。此时该商品的市场价格趋疲，美商来电催促我方按合同书的规定开立信用证，但我方拒绝开证。试分析我方拒绝开证是否合理?为什么？ 五、实训题实训二实训二下列合同

13、条款不完善，请用英文写出正确完整的合同条款。品名及规格：中国大米Chinese Rice 不完善率（Broken Grains）14% 杂质（Admixture）2%水分（Moisture）13%数量：2,000公吨包装：麻袋装价格：每公吨400美元CIF3净价美国交货：2005年9月份交货卖方并需保证货物于2005年10月15日前到达买方保险：一切险、战争险、受潮受热险支付：信用证方式支付第二节第二节 合同签订合同签订一、本章重要词汇（KEY WORDS）Sales Confirmation 销售确认书 Agreement 协议 Memorandum 备忘录 Original 正本 Lett

14、er of Intent 意向书 Indent 委托订购单二、案例1卖方广州世格进出口公司GUANGZHOU SHIGE IMPORT & EXPORT CORP. ADD:YUEXIU ROAD,ZHONGSHAN DISTRICT,GUANGZHOU，CHINA TEL NO. (86)20-3705706 FAX NO. (86)20-3705726 E-MAIL: jxsg 2买方墨西哥ALFREDO NAVA CO.,LTD. ALFREDO NAVA CO.,LTD. ADD: #227-1 JALAN STREET,MANZANILLO, MEXICO TEL NO. (52)0

15、7-333993 FAX NO. (52)07-333994 E-MAIL: alfredo 二、案例3产品信息21英寸海尔牌彩电21” Color TV（ Model TJ9818） Receiving system: PAL, SECAM , NTSC; B/G, D/K, I, M Full Channel Receiving With Remote Control 90-260V 050/60HZ Dimension: 770 x555x615MM Weight: 37KGS Quantity: 40Container 180Sets 21” Color TV（ Model TJ518

16、7） Receiving system : PAL, SECAM, NTSC; B/G, D/K, I, M 100 Channel Receiving With Remote Control 90-260V 50/60HZ Dimension: 770 x555x615MM Weight: 37.5KGS Quantity: 40Container 180Sets二、案例4业务往来磋商（1）客户询盘（2003年4月6日） INTERESTED IN MODEL TJ9818 PLEASE OFFER CIF MANZANILLO.（2）客户发盘（2003年4月6日） CIF MANZANIL

17、LO USD340 PER SET（3）客户还盘（2003年4月8日） YOUR PRICE IS MUCH ON THE HIGH SIDE COUNTER OFFER USD315.00 PLEASE REPLY （4）客户接受（2003年4月10日） 720 SETS OF TJ9818 21HAIER BRAND COLOUR TELEVISION SETS USD315.00 PER SET CIF MANZANILLO JUN/JUL SHIPMENT ACCEPTED IRREVOCABLE LETTER OF CREDIT AT SIGHT WILL BE OPENED THR

18、OUGH THE ROYAL BANK OF MEXICO PLEASE SEND CONTRACT.根据以上信息，请思考如何缮制一份销售合同（SALES CONTRACT）。三、操作指南（一）出口合同的（一）出口合同的基本内容与形式基本内容与形式（二）签约函的拟定（二）签约函的拟定1出口合同的基出口合同的基本内容本内容（1）约首（2）本文（3）约尾2合同的形式合同的形式（1）对成交表示高兴，希望合同顺利进行（2）告知对方合同已寄出，希望其予以会签（3）催促对方尽早开立信用证（三）缮制销售合（三）缮制销售合同应注意的事项同应注意的事项1.合同的内容必须贯彻我国对外贸易的方针、政策，体现平等互利

19、的原则； 2.合同条款的内容必须和磋商达成的协议内容相一致； 3.合同条款要具体、明确、完善。各条款之间应协调一致，防止互相矛盾； 4.文字要简练、严密，避免使用含糊不清或模棱两可的词句。四、案例解析广州世格进出口公司广州世格进出口公司GUANGZHOU SHIGE IMPORT & EXPORT CORP.YUEXIU ROAD,ZHONGSHANG DISTRICT,GUANGZHOU，CHINA电话电话(Tel): (86)20-3705706 传真传真(Fax): (86)20-3705726销销 售售 合合 约约 SALES CONTRACT 合同号合同号 NO. SG000415正

20、正 本本 ORIGINAL 日期日期 DATE: APR.15,2003买方 Buyer: ALFREDO NAVA CO.,LTD地址 Address: #227-1 JALAN STREET,MANZANILLO, MEXICO 电话 Tel: (52)07-333993 传真 Fax: (52)07-333994兹 经 买 卖 双 方 同 意 成 交 下 列 商 品 订 立 条 款 如 下: The undersigned Sellers and Buyers have agreed to close the following transaction according to the

21、terms and conditions stipulated below: 四、案例解析总值 TOTAL VALUE U.S.DOLLARS TWO HUNDRED AND TWENTY-SIX THOUSAND AND EIGHT HUNDRED ONLY 装运 SHIPMENT： TO BE EFFECTED IN JUNE/JULY，2003 FROM GUANGZHOU， CHINA TO MANZANILLO, MEXICO付款条件 PAYMENT： BY CONFIRMED IRREVOCABLE L/C FOR FULL INVOICE VALUE， AVAILABLE BY

22、DRAFT AT SIGHT， NEGOTIABLE IN JIANGXI VALID IN CHINA UNTIL THE 15TH DAY AFTER DATE OF SHIPMENT， THE L/C TO REACH THE SELLERS ONE MONTH BEFORE THE PRESCRIBED TIME OF SHIPMENT. 货物名称及规格NAME OF COMMODITY AND SPECIFICATION 数 量QUANTITY单 价UNIT PRICE金 额 AMOUNT2 1 H A I E R B R A N D C O L O R TELEVISION SET

23、S MODEL TJ9818 720 SETS US$ 315.00/SET CIF MANZANILLO US$ 226,800.00 四、案例解析包装 PACKING ONE SET TO A CARTON ，EACH 180 CARTONS TO A 40CONTAINER. 唛头 MARKS & NOS. AT SELLERS OPTION 保险 INSURANCE： TO BE COVERED BY THE SELLER FOR 110% OF INVOICE VALUE AGAINST ALL RISKS AND WAR RISK AS PER AND SUBJECT TO OCE

24、AN MARINE CARGO CLAUSES AND OCEAN MARINE CARGO WAR RISKS CLAUSES OF PICC DATED 1/1/1981. 买方 卖方 THE BUYER THE SELLER ALFREDO NAVA CO.,LTD. GUANGZHOU SHIGE IMPORT & EXPORT CORP. （签字SIGNATURE） （签字SIGNATURE）五、实训题根据所给背景资料，参考上述内容，模拟进出口公司业务员身份，完成下列实训任务。实训一2005年2月广州世格进出口公司（GUANGZHOU SHIGE IMPORT & EXPORT CO

25、RP,YUEXIU ROAD,ZHONGSHAN DISTRICT,NANCHANG，CHINA）受广州环球磁卡有限公司（GUANGZHOU GLOBAL MAGNETIC CARD CORP. LTD）委托，代从韩国进口白卡纸（SBS BOARD）一批。 五、实训题1.广州世格进出口公司向韩国纸业供货商及询价资料：（1）供货商名称、地址： HANSOL CORPORATION 9TH FL， KWANGHWAMUN BLDG，211 SEJONE-RO， CHONGRO-KU， SEOUL KOREA （2）询价要求： 询价商品：300克3143白卡纸（SBS BOARD） 询价数量：50-

26、60公吨 询价条件：2005年6月底以前交货（客户派船）2.韩松公司报价并还盘 ：（1）韩松公司报价： 感谢贵公司询价，50公吨300克3143白卡纸最早5月份装船，每公吨最惠价格800美元 即期信用证付款。（2）还价策略及要求： 据悉韩松公司十分愿意成交，但报价有较大水分。根据习惯推测，2005年5月份交货白卡纸价格在760美元左右足以有望成交。据此还价，要求延长付款期限（提单日后90天）、增加数量至55公吨。3. 接受客户还价，缮制售货合同，并寄交客户会签。五、实训题CONTRACT Original No Date:The buyer:GUANGZHOU SHIGE IMPORT & E

27、XPORT CORP. Add: :YUEXIU ROAD,ZHONGSHAN DISTRICT,GUANGZHOU，CHINA Tel: 86-20-3705706 Fax:86-20-3705726The seller:Add:Tel: Fax:1COMMODITY:2ORIGIN:3SPECIFICATIONS:4QUANTIY : (5% MORE OR LESS IN QUANTITY AND AMOUNT IS ALLOWED)5PACKING:6UNIT PRICE:7TATOL VALUE:8TIME OF SHIPMENT:9.PORT OF SHIPMENT:10PORT

28、OF DESTINATION:11INSURANCE:12PAYMENT: The Buyers, upon receipt from the Sellers of the delivery advice, shall, in 15-20 days prior to the date of delivery, open an irrevocable Letter of Credit with the Bank of China, in favor of the Sellers, for an amount equivalent to the value of the shipment .The

29、 Credit shall be payable against the presentation of draft drawn on the opening bank and the shipping documents .The Letter of Credit shall be valid until the 15th day after the date of shipment is effected. By L/C at sight.五、实训题REMARKS: 1PACKING: To be packed in strong wooden case(s) or in carton(s

30、) suitable for long distance ocean marine transportation and to change of climate, well protected against moisture and shocks. The Sellers shall be liable for any damage of the commodity and expenses incurred on account of improper packing or inadequate and improper protective measures taken by the

31、Sellers in regard to the packing. 2SHIPPING MARK: The Sellers shall mark on each package with fadeless paint the package number, gross weight, net weight, measurement and the wordings: KEEP AWAY FROM MOISTURE HANDLE WITH CARE ect. And the shipping mark: SELLERS BUYERS五、实训题实训二2005年5至6月份广州宏远纺织品进出公司与伦敦

32、TIVOLI PRODUCTS CO.,LTD.就棉坯布货号305进行往来函电磋商，经双方共同努力，最终达成交易。请根据下列背景资料和往来的函电实例缮制售货确认书。 五、实训题 1.背景资料Seller:HONGYUAN TEXTILES IMP&EXP CO.,LTD. Buyer: TIVOLI PRODUCTS CO.,LTD. 105Changjiang Road,Guangzhou 1002 Cambridge Street, GuangDong Province,China London,U.KCommodity：Cotton Grey Shirting，Article No.30

33、5 30*36 72*69 38in*121.5yds.Usual terms:Goods to be packed in cloth bales of 10 pcs. Of 100 yds each. When business done on CIF basis, the seller shall cover insurance for 110% of CIF invoice value against All Risks and War Risk.Payment by irrevocable sight letter of credit.五、实训题 2.往来函电：（1）客户询盘（2005

34、年5月5日）PRINED SHIRTING ARTICLE305 PLEASE QUOTE LOWEST PRICE CIFC2 LONDON（2）客户发盘（2005年5月7日）US$1.85/YARD CIFC2 LONDON SHIPMENT SEPTEMBER（3）客户还盘（2005年5月9日）YOUR PRICE IS OUT OF LINE WITH THE PREVAILING MARKET COUNTER OFFER USD1.8 PLEASE REPLY.（4）客户接受（2005年6月1日） 8,000,000 YARDS OF COTTON GREY SHIRTING, AR

35、TCLE No.305 USD1.8 PER YARD CIFC2 LONDON FOR SEPT/OCT 2002 IN EQUAL MONTHLY SHIPMENT. PAYMENT IS TO BE MADE BY IRREVOCABLE SIGHT LETTER OF CREDIT PLEASE SEND CONTRACT.五、实训题3.交易磋商结果：买卖双方经长达一个月的函电往来终于达成了交易。其主要条款包括：（1）品名及规格：Cotton Grey Shirting, Artide No.305 30*36 72*69 38min.*121.5yds（2）数量：8 000 000y

36、ards.(8 000bales)（3）单价：USD1.8 PER YARD CIFC2 LONDON（4）包装：Goods to be packed in cloth bales of 10 pcs. Of 100yds each（5）装运：To be effected during Sept/Oct 2002 in equal monthly（6）支付：irrevocable sight letter of credit五、实训题货物的名称及规格Commodity & Specifications数量Quantity单价Unit Price总值Amount合同总额 Total Contra

37、ct Value:SALES CONFIRMATIONThe Seller: The Buyer: Address: Address: We hereby confirm having sold to you the following goods on terms and conditions as stated below:五、实训题PACKING:PORT OF LOADING & DESTINATION: TIME OF SHIPMENT: TERMS OF PAYMENT: INSURANCE: REMARKS:The buyer shall have the covering le

38、tter of credit reach the seller 30days before shipment,failing which the Seller reserves the right to rescind without further notice, or to regard as still valid whole or any part of this contract not fulfilled by the Buyer, or to lodge a claim for losses thus sustained , if anyIn case of any discre

39、pancy in Quality/Quantity, claim should be filed by the Buyer within 130 days after the arrival of the goods at the port of destination; while for quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 150 days after the arrival of the goods at the port of destination.五、实训题For transactions concluded on C.I.F. basis , it is understood that the insurance amount will be for 110% of the invoice value against the risks in the Sales Confirmation. If additional insurance amount or coverage required, the Buyer must have the consent of the Seller before shipment, and t