青岛著名楼盘开盘总结.

1、UNIVERSEHILLVIEW御景峰御景峰开盘总结开盘总结UNIVERSEHILLVIEW操盘总结操盘总结速度、价格、影响力速度、价格、影响力淡市下青岛高端楼盘量与淡市下青岛高端楼盘量与价的实现价的实现UNIVERSEHILLVIEW实现发展商目标实现发展商目标目目 标标实实 现现 价格价格 开盘销售开盘销售50%50%即即9999套套开盘至次日成交开盘至次日成交119119套销售额套销售额1.91.9亿亿1 12 2公寓实现公寓实现1600016000元元/ /平平米，洋房米，洋房2100021000元元/ /平平米米开盘当天完成开盘当天完成109109套套公寓公寓1600016000元元

2、/ /平方米，洋平方米，洋房房2050020500元元/ /平米平米 开盘销售开盘销售108108套套1 12 2原目标原目标目标调整目标调整UNIVERSEHILLVIEW御景峰重要事件、数字纪实御景峰重要事件、数字纪实4月3月2月9月1月12月10月11月5月项目开工项目开工2007年2008年蓄客793组蓄客890组蓄客1030组UNIVERSEHILLVIEW3解决策略及执行解决策略及执行1背景介绍背景介绍4成交数据及客户分析成交数据及客户分析2面临的问题面临的问题5经验分享及教训经验分享及教训报告结构报告结构UNIVERSEHILLVIEW背景介绍背景介绍UNIVERSEHILLVI

3、EW本项目处于公认豪宅区本项目处于公认豪宅区浮山前片区，并具备海景和山地浮山前片区，并具备海景和山地等自然资源等自然资源浮山森林公园浮山森林公园黄海黄海本案本案项目区位图o项目位于青岛市崂项目位于青岛市崂山区浮山南麓，自山区浮山南麓，自然资源丰富，北依然资源丰富，北依浮山，南望黄海，浮山，南望黄海，是青岛公认的豪宅是青岛公认的豪宅区。区。o项目交通条件便利，项目交通条件便利，通过东南侧规划中通过东南侧规划中的市政路可以快捷的市政路可以快捷到达青岛东南部的到达青岛东南部的主干道香港东路、主干道香港东路、东海路。东海路。区位解读区位解读UNIVERSEHILLVIEW项目周边配套项目周边配套基本生

4、活配套，天然娱乐配套，基本生活配套，天然娱乐配套，强势教育配套强势教育配套本项目地块极地海极地海洋世界洋世界中国海中国海洋大学洋大学青岛大学青岛大学三线海景内部资源环境：海景资源：属于三线海景，由于南部已建建筑物的阻挡，仅在地块高处可以看到海，海景的价值挖掘空间不大。山景资源：紧贴浮山，高达20米的落差形成良好的台地风貌的园林，与周边项目形成差异。外部资源环境：人文资源：毗邻中国海洋大学、青岛大学师范学院、青大国际学术交流中心、青大艺术学院等高等学府，既赋予项目人文色彩，更带给项目部分潜在客户。地块条件地块条件UNIVERSEHILLVIEW项目规划项目规划总体规划总体规划7栋小高层，栋小高层

5、，4栋多层现代主义风格栋多层现代主义风格总体规划图鸟瞰图用地面积用地面积362002总建筑面积总建筑面积73160专家公寓专家公寓62010安置区域安置区域8000创意中心创意中心3150容积率容积率1.8大户型为主、精装修、台地园林高端楼盘大户型为主、精装修、台地园林高端楼盘UNIVERSEHILLVIEW尊贵、舒适尊贵、舒适-户型方正、南北通透、一层两户户型方正、南北通透、一层两户洋房户型统计楼号楼号楼层楼层面积面积层数层数面积面积复式复式面积面积2二层二层173三层三层158412362363、4二层二层159三层三层312405二层二层156三层三层31233总计：36套，其中平层20

6、套，复式46套户型以户型以120-160平米的平米的3居为主居为主高层户型统计楼号楼号楼层楼层面积面积顶层顶层面积面积套套数数62-18119.43,89.11,90.29,92.367272-17151.23482-19186.18复式复式329.824092-21186.4142102-15168.54复式复式306.5332112-13146.73,98.32,146.78复式复式247.6189.5841122-8131.63,94.8,132.22复式复式220.18182.2926总计：287套，其中平层277套，复式10套6 6号号楼楼5 5号号楼楼4 4号号楼楼3 3号号楼楼2

7、 2号号楼楼7 7号号楼楼8 8号号楼楼9 9号号楼楼1010号号楼楼1111号号楼楼1212号号楼楼产品特点产品特点UNIVERSEHILLVIEWp宏观：虽然不及深圳、厦门、广州等城市反映宏观：虽然不及深圳、厦门、广州等城市反映强烈，金融政策的实施使得销售速度放缓，客强烈，金融政策的实施使得销售速度放缓，客户对房地产不良预期仍然存在户对房地产不良预期仍然存在p金融：金融：银根紧缩控制通货膨胀、银根紧缩控制通货膨胀、CPI持续上涨持续上涨（目前贷款利率一年期（目前贷款利率一年期 7.47%） ；p片区：片区环境较差，生活垃圾清晰可见片区：片区环境较差，生活垃圾清晰可见印象印象不佳不佳；p竞争

8、：龙泽山庄已经封顶，但未入市；麦岛金竞争：龙泽山庄已经封顶，但未入市；麦岛金岸一线海景价格趋同；颐和星苑装修品质高总岸一线海景价格趋同；颐和星苑装修品质高总价低，价低，市场关注度不高市场关注度不高；p项目：项目：4 4月月2626日取得预售许可证日取得预售许可证， 5 5月月1 1日开盘，日开盘，但工地凌乱、围挡及示范区包装不到位。前期但工地凌乱、围挡及示范区包装不到位。前期积累千余组客户，算价客户只有积累千余组客户，算价客户只有180180多组且多组且诚诚意度较难估计意度较难估计； 市场环境市场环境UNIVERSEHILLVIEW市场竞争项目消化速度平稳，持续销售期长，市场竞争项目消化速度平

9、稳，持续销售期长，后续供应量大后续供应量大名称主力产品销售价格销售情况麦岛金岸170平米的三居和平米的三居和180平平米以上的四居为主，另有米以上的四居为主，另有少量少量120平米以下的两局；平米以下的两局；叠拼的面积超过叠拼的面积超过300平米平米均价均价16000元（带元（带2000元元精装修），叠拼精装修），叠拼22000元毛元毛胚胚保持平均每月保持平均每月20套的稳定消化，叠套的稳定消化，叠拼产品所剩不多；因没有拼产品所剩不多；因没有150平米左平米左右的三房，流失了部分客户右的三房，流失了部分客户亚麦山城多层和小高层都以多层和小高层都以170平平米的三居为主米的三居为主小高层均价小高

10、层均价12500，多层均，多层均价价13500 平均每月平均每月15套左右，多层已基本没套左右，多层已基本没房房山水名园120平米左右的两居以及平米左右的两居以及150180平米的三居平米的三居多层均价多层均价13000，小高层均，小高层均价价11500（带（带1500元精装元精装修修二期已基本售完，三期小高层产品下二期已基本售完，三期小高层产品下半年入市半年入市 海逸翠庭叠拼洋房，少量平层，面叠拼洋房，少量平层，面积较大，基本都在积较大，基本都在200平平米以上米以上一套一价，每套的总价基本一套一价，每套的总价基本都在都在500万以上万以上 因产品面积过大，总价过高，销售速因产品面积过大，总

11、价过高，销售速度缓慢，后续只有度缓慢，后续只有20多套多套颐和星苑目前销售小高层及多层，目前销售小高层及多层，户型区间较大，主力户型户型区间较大，主力户型为为130200平米的三居平米的三居多层均价多层均价14000，小高层均，小高层均价价12500（带（带2500元精装元精装修）修）目前所推房源所剩不多，后期房源下目前所推房源所剩不多，后期房源下半年推盘，月均销售速度半年推盘，月均销售速度10套套市场环境市场环境UNIVERSEHILLVIEW片区高价片区高价开盘量一半以上开盘量一半以上价格目标价格目标速度目标速度目标片区内在售新盘除麦岛金岸、片区内在售新盘除麦岛金岸、领事华府外均不超过领事

12、华府外均不超过1600016000元元/ /平米平米豪宅区位虽已确定但多数高端项豪宅区位虽已确定但多数高端项目品质较低，难以形成对价格的目品质较低，难以形成对价格的有效支撑有效支撑虽无具体汇款量要求，但表示开盘量一半以虽无具体汇款量要求，但表示开盘量一半以上，即超过上，即超过9595套套去年下半年至今青岛入市项目开盘均不超过去年下半年至今青岛入市项目开盘均不超过一百套（中、高端），表现好的在一百套（中、高端），表现好的在60-7060-70套套左右左右价格挑战：能否实现价格挑战：能否实现1600016000元元/ /平米平米任务艰巨：任务艰巨：蓄客期长、营销、工程不能有效跟进，客蓄客期长、营销

13、、工程不能有效跟进，客户流失率达户流失率达50%50%（截至（截至3 3月底月底) )销售人员整体销售力低、客户意识差销售人员整体销售力低、客户意识差目标解析目标解析UNIVERSEHILLVIEW3解决策略及执行解决策略及执行1背景介绍背景介绍4成交数据及客户分析成交数据及客户分析2面临的问题面临的问题5经验分享及教训经验分享及教训报告结构报告结构UNIVERSEHILLVIEW问题问题Q2:Q1:项目概况项目概况入市环境入市环境目标目标UNIVERSEHILLVIEW3解决策略及执行解决策略及执行1背景介绍背景介绍4成交数据及客户分析成交数据及客户分析2面临的问题面临的问题5经验分享及沉淀

14、经验分享及沉淀报告结构报告结构UNIVERSEHILLVIEW解决方法解决方法应对策略应对策略展示展示推广推广形象形象Q1:Q1:Q2:Q2:定价定价蓄客蓄客速度速度价格价格UNIVERSEHILLVIEW形象策略的执行形象策略的执行1.1.“浮山前现代主义住区浮山前现代主义住区”标的项目区位优势和特质标的项目区位优势和特质UNIVERSEHILLVIEW形象策略的执行形象策略的执行1.1.改变改变“得山得海御景峰得山得海御景峰”的户外主推广语，以的户外主推广语，以“从此山从此山海不足为奇海不足为奇” ” 与周边其他项目形成差异，并丰富平面视与周边其他项目形成差异，并丰富平面视觉效果，建立项目

15、傲居山海以外的价值属性觉效果，建立项目傲居山海以外的价值属性UNIVERSEHILLVIEW形象策略的执行形象策略的执行2 2。以。以“才取山海。智赏奢华才取山海。智赏奢华”（四联排）（四联排） 传递项目的客户传递项目的客户属性奠定高端楼盘的特质属性奠定高端楼盘的特质UNIVERSEHILLVIEW形象策略评估及验证形象策略评估及验证选择本项目置业的三大因素是位置、环境、户型选择本项目置业的三大因素是位置、环境、户型p“从此山海不足为奇从此山海不足为奇”，迅速唤起客户的，迅速唤起客户的“猎奇心猎奇心”，提高了进线和上门量，提高了进线和上门量p“浮山前，现代主义住区浮山前，现代主义住区”，标的项

16、目的区位优势和特性；，标的项目的区位优势和特性；p“才取山海。智赏奢华才取山海。智赏奢华”锁定项目周边高知、高识人群，使得认可项目的客户都具有一锁定项目周边高知、高识人群，使得认可项目的客户都具有一定的地缘性；定的地缘性；位置位置环境环境装修装修户型户型配套配套交通交通增值增值UNIVERSEHILLVIEW推广策略的执行推广策略的执行客户定位客户定位推广途径推广途径推广主题推广主题重要客户重要客户崂山区、市内崂山区、市内高收入人群高收入人群机场高速高炮、机场高速高炮、网络、报纸网络、报纸项目名称项目名称+ +项项目形象目形象+ +项目项目讯息讯息核心客户核心客户周边地缘性客周边地缘性客户户香

17、港中路高炮、香港中路高炮、四联排、路旗、四联排、路旗、健身会所、路健身会所、路牌牌项目名称项目名称+ +项项目形象目形象+ +电话电话+ +相关信息相关信息边缘客户边缘客户市郊、省外客市郊、省外客户户网络网络项目讯息项目讯息UNIVERSEHILLVIEW推广执行的关键点推广执行的关键点1.1.英派斯健身中心设立临时接待中心及临街指示牌及沿街四联排，英派斯健身中心设立临时接待中心及临街指示牌及沿街四联排，网罗健身高端客户网罗健身高端客户，收效甚佳成交占，收效甚佳成交占15%15%。2.2.在香港中路及机场高速路设置高炮及路旗，一方面对外树立项目在香港中路及机场高速路设置高炮及路旗，一方面对外树

18、立项目形象，另一方面对区域内进行控制，带来持续的客户上门量形象，另一方面对区域内进行控制，带来持续的客户上门量3.3.通过网络（青岛房地产网、搜房网）正面宣传通过网络（青岛房地产网、搜房网）正面宣传充分把握节奏，历时充分把握节奏，历时三个月，形式多样，投放频率适度，赢得口碑。三个月，形式多样，投放频率适度，赢得口碑。4.4.重要时间节点和开盘前一个月定期正版报广，重要时间节点和开盘前一个月定期正版报广，全面介绍项目情况，全面介绍项目情况，提高项目影响力、双量、客户购买心理热度，集中引爆。提高项目影响力、双量、客户购买心理热度，集中引爆。5.5.售楼处通道制作路旗及指示牌，加强视觉感受售楼处通道

19、制作路旗及指示牌，加强视觉感受UNIVERSEHILLVIEW推广安排推广安排开盘热销期形象导入期销售持续期尾盘期1 12 23 34 40808年年3-53-5月月0808年年6 6月月0606年年8 8月月0808年年9 9月月1212月月0707年年9 9月月-08-08年年2 2月月香港中路高炮：啤酒城户香港中路高炮：啤酒城户外外香港东路四联排香港东路四联排机场高炮、路旗：机场高炮、路旗：项目交通指示牌项目交通指示牌项目通道路旗、指示牌项目通道路旗、指示牌报纸广告：报纸广告： 4 4正版正版/ /月月香港东路路旗香港东路路旗网络：网络： UNIVERSEHILLVIEW推广媒体及效果评

20、估推广媒体及效果评估推广类型推广类型媒体类型媒体类型进线进线上门上门成交成交费用费用( (万万元元) )性价比性价比评价评价主流推广主流推广报纸报纸723723389389232330301 1。3 3万元万元/ /套套报广是最直接带来双量的媒体，并且性价比报广是最直接带来双量的媒体，并且性价比较高，但报广的主题设计效果不佳，有效跟较高，但报广的主题设计效果不佳，有效跟踪差踪差户外推广户外推广机场高炮机场高炮2121/ / /1201202 2。9 9万元万元/ /套套充分利用邻近干道的昭示性，快速、有效地传播项目信息，同时利用路旗结合干道的昭示性传播项目形象，字体较小版式设计方面项目名称不鸲

21、清晰机场高速路旗机场高速路旗626216165 5香港东路高炮香港东路高炮4734735565563636香港东路路旗香港东路路旗渠道推广渠道推广联欢会联欢会232315153 33030万万6 6万元万元/ /套套亮点：鲜明、有号召力的参展主题，直效诉求；游戏+特色礼物+VIP预约登记，吸纳人气同时留下客户联系方式；配合，客户电话及时输入明源；缺点：只针对老客户、老带新做客户维系，并未只针对老客户、老带新做客户维系，并未对外公开推广，成本较高对外公开推广，成本较高蛋糕蛋糕DIYDIY13133 32 2网络推广网络推广12912955556 618183 3万元万元/ /套套公共网站+广告+

22、软文，配合营销节点效果理想。设置“网上登记”功能，对蓄客无直接帮助，起到了一定的项目形象稳定作用合计合计135.5135.5推广途径的性价比分析推广途径的性价比分析p对于本项目本身临邻近主干道，客户对路旗、路牌的对于本项目本身临邻近主干道，客户对路旗、路牌的认知度高；认知度高；p老客户口碑传播对成交起到很好的效果，侧面体现营老客户口碑传播对成交起到很好的效果，侧面体现营销活动的意义销活动的意义UNIVERSEHILLVIEW推广策略验证推广策略验证p与预期的目标客户吻合；与预期的目标客户吻合；p成交客户以崂山区地缘性客户最多；成交客户以崂山区地缘性客户最多；p通过朋友介绍、路旗、报广成交客户通

23、过朋友介绍、路旗、报广成交客户最多最多p1 1、每周四青岛都市报、青岛早报的整版推、每周四青岛都市报、青岛早报的整版推广进线量相对稳定广进线量相对稳定p2 2、受开盘邻近的影响上门客户明显增加、受开盘邻近的影响上门客户明显增加p3 3、项目品鉴会、样板间开放带来较高的客、项目品鉴会、样板间开放带来较高的客户上门量户上门量p4 4、集中开盘在开盘当天带来三百组的新老、集中开盘在开盘当天带来三百组的新老客户上门客户上门UNIVERSEHILLVIEW客户预热组织策略客户预热组织策略1 1n 箱体算价箱体算价n 借势认筹借势认筹n 精确价格表公开精确价格表公开n 引导入位引导入位n 实际实际7 7号

24、开始号开始n 开盘换签开盘换签2 23 34 45 5n 1414天天n 3 3天天n 5 5天天n 2 2天天4 4月月1616日日5 5月月1 1日日5 5月月3 3日日5 5月月8 8日日5 5月月1010日日历时累计：23天目标：选房当日成交目标：选房当日成交108套套n 售楼处开放售楼处开放n 样板间开放样板间开放n 客户邀约客户邀约产品品鉴会产品品鉴会9 9天天入位结束入位结束n 开盘仪式开盘仪式UNIVERSEHILLVIEW9.299.2910.210.2时间时间客户量客户量3 3月份统计结果月份统计结果 890890组组 电话进线电话进线787787组组时间时间客户增加量客户

25、增加量4 4月月2121日日4 4月月2727日日深度挖掘客户深度挖掘客户借助周四报广借助周四报广提高客户上门提高客户上门8 8 15 1512129 9232338383636登记的登记的B B类以上客户类以上客户537537组，模糊算价前的组，模糊算价前的统一客户回访结果，尚有意向的统一客户回访结果，尚有意向的327327组，组， 4 4月月2020日模糊算价客户日模糊算价客户178178组，组，老客户算价老客户算价的只有的只有123123组，组，A A类客户类客户4848组组p释放箱体价格公寓释放箱体价格公寓1650016500元元/ /平米，制作预销控平米，制作预销控UNIVERSEH

26、ILLVIEW客户邀约只有客户邀约只有120120组，离上报的组，离上报的200200组相差甚远组相差甚远时间时间认筹量认筹量5 5月月1 1日日 23235 5月月2 2日日8 8首日认筹量低，第二天下降明显！首日认筹量低，第二天下降明显！参观客户近参观客户近100100组组策略：策略：1、客户梳理、客户梳理2、制定精确价格表均价、制定精确价格表均价16000元元/平米平米3、按预销控制定调整楼座价格差、按预销控制定调整楼座价格差关键动作统一开盘和关键动作统一开盘和认筹说辞认筹说辞UNIVERSEHILLVIEW户型户型套数套数客户选择户数客户选择户数比例比例备注备注6#6#两居两居5151

27、7 714%14%危险（偏低）危险（偏低）7#7#三居三居3232181851%51%正常正常8#8#四居四居44446 614%14%危险（偏低）危险（偏低）10#10#三居三居34344242123%123%超出超出12#12#24243232130%130%超出超出p根据预销控确定户型引导方向根据预销控确定户型引导方向p关键动作：关键动作：12#12#引导引导7#7#p 10# 10#引导引导8#8#或或7#7#p 价格敏感型价格敏感型6#6#危险性房号的引导方式：危险性房号的引导方式：挖掘卖点，现场统一口径；挖掘卖点，现场统一口径；利用价格引导；利用价格引导；制造紧张气氛制造紧张气氛U

28、NIVERSEHILLVIEW时间时间认筹量认筹量5 5月月3 3日日15155 5月月4 4日日13135 5月月5 5日日11115 5月月6 6日日1212p5 5月月3 3日精确价格表对外公开日精确价格表对外公开关键动作：关键动作：1 1、价格引导、价格引导 2 2、楼座引导、楼座引导 3 3、户型引导、户型引导 4 4、制定任务、制定任务UNIVERSEHILLVIEW10.1510.15o原定原定8 8号引导入位提前号引导入位提前7 7号进行（迎合销售号进行（迎合销售说辞和防止后期引导不确定性）说辞和防止后期引导不确定性）o注意：入位与开盘时间间隔不能过长，否注意：入位与开盘时间间

29、隔不能过长，否则容易产生客户反复的情况，一般时间间则容易产生客户反复的情况，一般时间间隔隔1 1、2 2天天时间时间认筹量认筹量5 5月月7 7日日 10 10 5 5月月8 8日日 4 4 5 5月月9 9日日3 3 累计累计9898组组一面积累客户，一面对其意向进行梳理，双管其下明确客户意向，及时引导。一面积累客户，一面对其意向进行梳理，双管其下明确客户意向，及时引导。p8#8#统计统计1818套套 41%41%p6#6#统计统计2323套套 45%45%p7#7#统计统计1818套套 53%53%p10#10#统计统计2828套套 82%82%p12#12#统计统计2121套套 85%8

30、5%UNIVERSEHILLVIEW开盘的引导入位法开盘的引导入位法o引导入位的原则：引导入位的原则：o1 1、开盘体量不大、开盘体量不大o2 2、楼座位置差异明显、楼座位置差异明显客户容易感知客户容易感知o3 3、同楼座户型结构单、同楼座户型结构单一容易识别一容易识别o4 4、高端楼盘高端客户、高端楼盘高端客户o5 5、价格纵向调差均匀、价格纵向调差均匀、水平差明显水平差明显 在客户积累不足情况下，为防止诚意客户的流失宜采用此种方式在客户积累不足情况下，为防止诚意客户的流失宜采用此种方式6 6号楼号楼5 5号楼号楼4 4号楼号楼3 3号楼号楼2 2号楼号楼7 7号楼号楼8 8号楼号楼9 9号

31、楼号楼1010号楼号楼1111号楼号楼1212号楼号楼UNIVERSEHILLVIEW引导入位关键动作引导入位关键动作o根据认筹客户特点和实际状况结合需求意向制作预入位销控表根据认筹客户特点和实际状况结合需求意向制作预入位销控表o以销售代表为单位事先沟通客户情况，根据预入位销控表逐个客户以销售代表为单位事先沟通客户情况，根据预入位销控表逐个客户进行电话入位（单独房间内）注意每个客户的入位说辞进行电话入位（单独房间内）注意每个客户的入位说辞o入位完毕告知客户带齐收据等个人资料于开盘日准时换签等注意事入位完毕告知客户带齐收据等个人资料于开盘日准时换签等注意事项项p注意事项：注意事项：p1 1、客户

32、对给予的房号模棱两可，表明此房号来之不易，请考虑有限时间内给与答复，、客户对给予的房号模棱两可，表明此房号来之不易，请考虑有限时间内给与答复，否则该房号给予他人否则该房号给予他人p2 2、客户对给予的房号抗性强烈，向客户说明房号紧张及原因，如确定不考虑该房号则、客户对给予的房号抗性强烈，向客户说明房号紧张及原因，如确定不考虑该房号则表明该房号给予他人，让客户等待机会留有弹性。（视最终入位结果看是否有可调余地）表明该房号给予他人，让客户等待机会留有弹性。（视最终入位结果看是否有可调余地）p3 3、客户表示能够接受，则电话中再次让客户确认该房号没问题后，方可做入位标记、客户表示能够接受，则电话中再

33、次让客户确认该房号没问题后，方可做入位标记p4 4、客户入位完毕后统计入位结果，并统计入位后可能存在变动的房号（一般情况下入、客户入位完毕后统计入位结果，并统计入位后可能存在变动的房号（一般情况下入位后不予更改）位后不予更改）UNIVERSEHILLVIEW9.289.28秋交会秋交会9.299.2910.210.2取得预取得预售证售证10.310.310.510.5售楼售楼处开处开放放VIPVIP认认筹筹10.1510.15样板房开放样板房开放10.2210.22算价算价VIPVIP升级升级通过价格的差异，成功的实现了对房号引导通过价格的差异，成功的实现了对房号引导6#7#8#6#7#8#的

34、成交量均有大幅提升；的成交量均有大幅提升；10#12#10#12#客户购买的意向仍高于实际可选量；客户购买的意向仍高于实际可选量；p8#8#统计统计1717套套 40%40%p6#6#统计统计2323套套 45%45%p7#7#统计统计2424套套 71%71%p10#10#统计统计2929套套 85%85%p12#12#统计统计1919套套 80%80%p认筹未入位客户认筹未入位客户5 5人人开盘关键点：开盘关键点：p开盘仪式点燃激情开盘仪式点燃激情p现场制造卖压，报销控，敲锣，背景音乐现场制造卖压，报销控，敲锣，背景音乐p按到场顺序换签按到场顺序换签p沙盘区专人讲解沙盘区专人讲解p样板间专

35、人留守样板间专人留守p财务人员换签区办公财务人员换签区办公p换签客户鲜花赠送换签客户鲜花赠送UNIVERSEHILLVIEW开盘仪式及现场实况开盘仪式及现场实况UNIVERSEHILLVIEW开盘仪式及现场实况开盘仪式及现场实况UNIVERSEHILLVIEW定价策略定价策略平开高走，开盘立势目标实现；小步快跑，后期持续拉平开高走，开盘立势目标实现；小步快跑，后期持续拉升，实现持续快速热销升，实现持续快速热销策略策略1 1以基本符合竞争市场水平和客户心理预期的价格入市，迅速立势，保证五一开盘的消化量，并在价格上为后期的上涨保留空间策略策略2 2结合开盘销售情况，针对热销户型进行楼座加推，并随着

36、每次加推，持续拉升均价，制造价格持续上涨、升值潜力大、投资价值高的项目形象策略策略3 3利用价格差异反应产品资源差异，通过价格因素，将追求景观而总价不敏感的高端客户及总价相对敏感的中高端客户分别引导入位UNIVERSEHILLVIEW价格表的形成价格表的形成平面权重因素打分调差平面权重因素打分调差平面调差权重因素平面调差权重因素因素朝向朝向东东西西户户通风通风采光采光景观景观 户型户型结构结构 面积面积噪音噪音 视野视野 梯梯户户比比权重6%4%7%8%18%24%5%5%20%3详见附表：水平差权重打分表、平面差打分表以以2层作为平层基准层进行权重因素打分层作为平层基准层进行权重因素打分打分

37、因子权重朝向朝向6东西户东西户4通风通风7采光采光8景观景观18户型结构户型结构24面积面积5噪音噪音5视野视野20梯户比梯户比3UNIVERSEHILLVIEW层差设定：层差设定：u参考市场水平，低层区层间价差在200元左右，高层区层间价差在300元左右；u在景观资源实现全无遮挡的楼层，设置跳差，该楼层之上的层差为“基准层间价差跳差”跳差设定：跳差设定：u洋房参考市场水平，层间跳差为300500元；u高层7层开始可看海，89层可基本实现无遮挡海景，因此在6层到9层之间设置相应的跳差u6号楼和7号楼因受到前方社区高层的遮挡，海景与非海景的楼层跳差相对减小；纵向调差纵向调差原则原则：价格策略在价

38、格表中的表现价格策略在价格表中的表现 -纵向调差纵向调差UNIVERSEHILLVIEW价格表验证价格表验证单价敏感度分析单价敏感度分析o精确价格表的调整精确价格表的调整1、调低、调低6#价格价格12400元元/平米起价平米起价2、增加、增加8#10#均价，拉大层差均价，拉大层差3、降低、降低8#均价均价4、7#不变不变5、洋房均价增加、洋房均价增加500元元/平米平米p结果：结果：1 1、6#6#从低往高走从低往高走2 2、7#7#中高向低走中高向低走3 3、8#8#中间开花中间开花4 4、10#10#从中高往低走从中高往低走5 5、12#12#中间开花中间开花UNIVERSEHILLVIE

39、W展示策略展示策略1.1.精装样板房：选择洋房实体展示标杆产品支持价格，打造片精装样板房：选择洋房实体展示标杆产品支持价格，打造片区区“首席首席”提升客户预期；提升客户预期；2.2.材料展示区：展示建材及装修材料；材料展示区：展示建材及装修材料；3.3.看楼通道：包装到位与品质展示呼应，体现工程质量看楼通道：包装到位与品质展示呼应，体现工程质量 ；4.4.售楼处：豪华装修，体现项目的品质；售楼处：豪华装修，体现项目的品质；p展示原则：展示原则：1 1、样板房、样板房便于客户通达便于客户通达 、展现项目价格标杆产品、展现项目价格标杆产品 2 2、材料展示区、材料展示区突出开发商用心、物有所值突出

40、开发商用心、物有所值3 3、看楼通道、看楼通道将卖点与看楼体验结合，感性文字与箭头导示结合，一方面全面渗透项目卖将卖点与看楼体验结合，感性文字与箭头导示结合，一方面全面渗透项目卖点，另一方面清晰引导看楼客户点，另一方面清晰引导看楼客户4 4、售楼处、售楼处装修注重细节人性化突出大气，与项目品质挂钩装修注重细节人性化突出大气，与项目品质挂钩UNIVERSEHILLVIEW3解决策略及执行解决策略及执行1背景介绍背景介绍4成交数据及客户分析成交数据及客户分析2面临的问题面临的问题5经验分享及教训经验分享及教训报告结构报告结构UNIVERSEHILLVIEW第一次开盘推盘量的思考第一次开盘推盘量的思

41、考避免相同户型的同质化竞争避免相同户型的同质化竞争目的o避免相同户型的同避免相同户型的同质化竞争以及产品质化竞争以及产品的不均匀消化的不均匀消化o为后期价格的持续为后期价格的持续调整预留空间调整预留空间方式：o保证开盘产品线的保证开盘产品线的丰富，避免客户流丰富，避免客户流失，并综合考虑户失，并综合考虑户型分布以及工期的型分布以及工期的限制，五一开盘推限制，五一开盘推出洋房的出洋房的3、5号号楼以及高层的楼以及高层的6、7、8、10、12号楼号楼UNIVERSEHILLVIEW销售率分析销售率分析p在认筹客户当中，由老客户转认在认筹客户当中，由老客户转认筹客户总数筹客户总数6464，转认筹率，

42、转认筹率36%36%p认筹客户入位率认筹客户入位率83%83%p入位客户换签率入位客户换签率98%98%p优势位置的主力三居室销售率高，客户更注重景观视野，对价优势位置的主力三居室销售率高，客户更注重景观视野，对价位敏感度低位敏感度低p两居和四居客户需求量不足两居和四居客户需求量不足p经过引导说辞的调整，各楼座认筹率与销售率有细微的变化经过引导说辞的调整，各楼座认筹率与销售率有细微的变化p老客户认筹只相当于成交客户的一半，新近上门的新客户认筹老客户认筹只相当于成交客户的一半，新近上门的新客户认筹比例高比例高UNIVERSEHILLVIEW价格分析折扣率价格分析折扣率 价格表价格表 均价均价16

43、10016100 实际均价实际均价 1600016000除除“9.9”9.9”开盘优惠开盘优惠外，整个营销过程外，整个营销过程中未作任何形式的中未作任何形式的促销。促销。p开盘前认筹客户给与开盘前认筹客户给与0.990.99折优惠折优惠p贷款与一次性客户享受同等优惠贷款与一次性客户享受同等优惠p优惠幅度实际截至优惠幅度实际截至5 5月月1212日日p5 5月月1212日单价提高日单价提高300300元元/ /平米平米UNIVERSEHILLVIEW成交客户与前期客户定位基本吻合成交客户与前期客户定位基本吻合 游离客户群游离客户群重点客户群重点客户群核心客户群核心客户群项目周边客户二次置业、贸易

44、私项目周边客户二次置业、贸易私营业主营业主公务员、企业高管、高级职员公务员、企业高管、高级职员 市内高端收入人群市内高端收入人群关键词：关键词：周边、崂山区周边、崂山区私营业主、二次置业私营业主、二次置业UNIVERSEHILLVIEW成交客户基本特征分析成交客户基本特征分析1 1背景背景11%2%7%80%21-3030-4040-5050以上据统计成交客户中私营业主占主要比例达到36%，另外，银行金融属性的客户、公务员占比较高合计达到18%p年龄主要集中年龄主要集中在在30-4030-40之间之间UNIVERSEHILLVIEW成交客户基本特征分析成交客户基本特征分析2来源区域及需求来源区

45、域及需求从客户来源上看以青岛市范围为主，其中崂山区地缘性高端客户占比最高，达到59% 成交客户以改善性自住需求为主，占90%以上客户对项目的价值认可点依次排序为区域位置、项目规划及园林三方面。 p一次性付款客户比例高达一次性付款客户比例高达70%70%UNIVERSEHILLVIEW成交客户小结成交客户小结o目前客户以青岛市内的私营企业主、金融系统职员、公务员、教师构成我目前客户以青岛市内的私营企业主、金融系统职员、公务员、教师构成我项目占主要比例客群项目占主要比例客群o成交新客户以地缘性客户为主，居住在金帝山庄和通过英派斯健身来访的成交新客户以地缘性客户为主，居住在金帝山庄和通过英派斯健身来

46、访的客户诚意度非常高客户诚意度非常高o成交客户以改善性自住需求为主，占成交客户以改善性自住需求为主，占90%以上以上o成交客户普遍能够接受开盘价位，大户型客户为价格不敏感型选择中高楼成交客户普遍能够接受开盘价位，大户型客户为价格不敏感型选择中高楼层，平层层，平层186平米西户客户量不足，两居室客户集中在低楼层，有实力的平米西户客户量不足，两居室客户集中在低楼层，有实力的客户倾向位置景观更好的楼座，选择东户居多。客户倾向位置景观更好的楼座，选择东户居多。o客户对项目的价值认可点依次排序为区域位置、项目规划及园林三方面。客户对项目的价值认可点依次排序为区域位置、项目规划及园林三方面。客层以客层以40岁左右中年人为主。岁左右中年人为主。 UNIVERSEHILLVIEW3解决策略及执行解决策略及执行1背景介绍背景介绍4成交数据及客户分析成交数据及客户分析2面临的问题面临的问题5经验分享及教训经验分享及教训报告结构报告结构UNIVERSEHILLVIEW激发销售代表的工作热情激发销售代表的工作热情开盘前销售代表的激励方式开盘前销售代表的激励方式预销控及引导入位心得预销控及引导入位心得UNIVERSEHILLVIEW激发销售代表的工作热情激发销售