销售培训八部奏

1、销售技巧销售技巧八步奏八步奏basketball(篮球）何为优秀的球员？善跑善跑善打善打善投善投善接善接What to do做什么？When to do什么时候做？销售技巧销售技巧聆听聆听 Listening 探询探询 Probing产品介绍产品介绍 Presenting支持支持 Supporting举证举证 Proving解说解说 Explaining反引反引 Refocusing成交成交 Closing聆听基本技巧聆听掌握重点不要去问多余的问题简化组织体现出我们的职业化态度诚肯不要不懂装懂探询探询 封闭式探询 提出特定问题,使客户认可或否定 开放式探询 任由客户发表意见探询之技巧 探询需求

2、和目标 请用开放式问题开始 如客户积极参与, 用封闭式问题最后确认 如客户反应平淡, 用封闭式问题了解如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见除非我们了解了客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服务有效的试探客户拒绝的来源更多的试探找到拒绝的原因确定顾客拒绝的原因到底是什么当你的客户有疑问时，证明给他看. 当你揣测出客户抗拒来自怀疑,你就可以用探询的技巧来重新引导他。辨识出怀疑 我们留意客户表示存疑的字眼除了“怀疑”,也常用“我不确定”，告诉我怎么能够办到的，我不相信. 如何区分客户是“误解”或“冲突”或只是“怀疑”,其实很简单：不相信该产品可以提供的利益如果你无法确认你客户是怀疑或

3、误解或冲突,怎么办？继续探询!只要你是需要更多信息,你就需要探询。 其实不管是怀疑或误解,你都是应该准备探询更多的问题。产品介绍明确客户之需要和目标加强客户购买或合作的信心结合客户的需求和目标,强调产品特点和利益产品介绍之技巧 1： 重复客户的目标和需求 强调客户目标和需求的重要性2： 客户期望的目标与产品结合 说明产品可以使客户达到目标,满足其需求3： 说明产品的特点 强调产品的特点，带来相对的利益4：说明产品的利益能与客户目标相结合 产品的好处，得到的利益，使客户达成他的目标5：最后再探询对方有否疑问?不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定不要完全透露，尽量要留有余地！支持支持当客户提到

4、产品(或公司)好处时表示肯定 加强客户对产品特点和利益的积极态度表示尊重客户的意见,了解他的目标表示你与客户相同的观点人类有一种被需要，被重视，被感激的天性支持支持什么是支持?为什么要支持他?某人说关于你的公司，我听到了很多美言。我们应该试探出客户对我们产品的真正态度，如此我们才能够做到“支持”。:在正确的时间给予支持？在错误的时间给予支持？支持之技巧 重复客户所说好处 使客户对产品或公司更有信心 将产品利益与客户目标和需求结合 提醒客户产品所带来的利益与客户的目标相吻合举证当客户对产品利益有怀疑说服客户在购买产品的行动（决心）使客户对产品再产生信心以另一种方式保证产品提供客户的利益举证的技巧

5、 重述客户之疑点提醒客户产品所带来好处的重要性 表示理解客户提出的问题 引述资料来源和解释 提出有公信力的第三方证明 提供可比较,说服力强的数据 将产品利益与客户之目标结合 提醒产品利益帮助达到客户之目标 当客户有误解时！1、重新引导客户再购买的决心2、将产品正确的事实传递给客户3、减低客户对产品的特点和利益之误解解说 通常无法确知客户真正拒绝的原因时，我们应使用开放式探询来发现,再应用解说的技巧来减低误解。 但是如果客户拒绝的原因是怀疑或冲突,使用解说就不对了解说之技巧 客户对产品的认知，特点和利益的误解转移客户注意力到产品特点和利益 再次解说产品特点和利益减少误解 强调产品利益与客户目标之

6、结合重新引导客户的注意力和产品利益与客户目标的结合反引当客户提出冲突的目标重新引导客户购买决心请客户重新评估他的目标, 引导到产品的利益上不以同类媒体相比较，转入另外的焦点（例房租，装修，人力成本）反引之技巧对客户关心的事给予完全的认知表示对客户是否满意非常关心说明评估整体情况的重要性 提出相对的利益告诉客户你的产品能带来更好的利益，达到它的预期目标最后开放式探询（例：还有什么不明白的吗）成交 当客户没有更多疑虑和新的目标时成交是销售中最重要的环节我们的终极目标！不要怕被拒绝，不断地要求成交，对方也会被你打动，不要怕被拒绝，不断地要求成交，对方也会被你打动，可使用假设成交法可使用假设成交法成交

7、之技巧正确的时机去 Close 总结客户目标和需求 总结产品对客户利益,建立紧迫感 获取对方承诺 自信有说服力 确认重要细节及时间表“ No” 不是最终答案, 继续探询了解原因寻求再次成交交流的艺术 5 tips of questioning(提出问题五要领） 诉诸对方兴趣 讨论对方嗜好 让对方谈他的工作 恭维对方 避免谈对方的隐私交流的艺术 如何有耐性的倾诉：控制思想、感觉和情绪如何有耐性的倾诉：控制思想、感觉和情绪 思想比说话速度快很多，所以我们会有空档“推测”他人下一句要说什么。一位高明的谈话者必定专心倾诉，唯有门外汉才玩“推测”的游戏。 如何使如何使Listening充满生气充满生气

8、要练习自然流露的面部表情，不可有porker face。 如何成为优良的倾听者如何成为优良的倾听者 虽然每个人都明白，独占整个谈话是不良举动，但是很少人明白谈话太少也是同样的不好。和一只发问 ，等着听您讲话而自己从不表示意见的人谈话是一种令人感到枯燥的经验。（例：超市找错钱）（All: ask , listen ,look ）交流的艺术 Listening 给对方表达意见的机会给对方表达意见的机会再加再加上你自己的资料上你自己的资料 这样对方才会觉得它也从对话中有收获。 听出对方真意的秘诀：隐藏的涵义听出对方真意的秘诀：隐藏的涵义 Betty 向Marry 抱怨最近旧衣服都不能穿了，外面服饰店

9、也找不到小号的尺码。暗示减肥成功，体态健美。 Golfer的excuse，最近在调整form。score不好，但不好意思说 MM说到上楼喝个coffee吧！暗示？交流的艺术 避免破坏性的行为避免破坏性的行为 缺乏诚意的缺乏诚意的Listening必会破必会破坏有效的谈话坏有效的谈话 仔细倾听对方所讲的话，那么你将自然而然地会在适当的timing提出适当的问题（right question at right timing) 把自己放在对方立场，想象她对你说的话有何反应 清楚的表达思想和意见清楚的表达思想和意见 好的交流不仅要有听的技巧也要有谈话的技巧。想要表达的好，最佳的方法就是在开口前把话想好，思想莫忽视清楚沟通的最大障