销售之九阴真经

1、销售之道九阴真经一：销售过程中销的是什么？答案：自己答案：自己 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖得不是我的雪弗兰汽车，我卖得是我自己我卖得不是我的雪弗兰汽车，我卖得是我自己” 产品与顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售人员自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售人员自己； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会接受你产品吗？面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会接受你产品吗？ 所以让自己看起来像一个好产品，所以让自己看起来像一个好产品， 为成功而打扮，为胜利而穿着。为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重

2、要的投资销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资二：销售过程中售的是什么？ 答案：观念答案：观念观观- -价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求；价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求；念念- -信念，客户认为的事实。信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在向客户推销你得产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合所以，在向客户推销你得产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。它。如

3、果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售客的观念，然后再销售大家记住：大家记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最合适的我们的工作是协助客户买到他认为最合适的三：买卖过程中买的是什么？答案：感觉答案：感觉所以我们展现给顾客的感觉很重要，我们的企业、产品、所以我们展现给顾客的感觉很重要，我们的企业、产品、销售人员自己、环境、语言、销售人员自己、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉语调、肢体动作都会影响顾客的

4、感觉四：买卖过程中卖的是什么？答案：好处答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦1 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处的好处2 2、一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得、一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的好处上，当顾客通过我们的产品

5、或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要给我们说谢谢的口袋里，而且，还要给我们说谢谢所以大家在销售产品时，要想下：所以大家在销售产品时，要想下：你的产品有带给客户最大的好处是什么？你的产品有带给客户最大的好处是什么？1 1： 2 2： 3 3 五：在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？答案：追求快乐逃避痛苦答案：追求快乐逃避痛苦对于客户来说，他们永远不能逃避的痛苦是掏钱对于客户来说，他们永远不能逃避的痛苦是掏钱两祸相衡取其轻，两福相衡取其重（这句话就是所有销售成功与否的关键）两祸相衡取其轻，两福相衡取其重（这

6、句话就是所有销售成功与否的关键）所以我们谈客户时，一定要深入挖掘客户的痛（比掏钱更痛），痛挖完了，在所以我们谈客户时，一定要深入挖掘客户的痛（比掏钱更痛），痛挖完了，在用产品的功能来解决（让他快乐）；说简单点，先一巴掌打过去，等它哭了，用产品的功能来解决（让他快乐）；说简单点，先一巴掌打过去，等它哭了，再给他糖吃再给他糖吃六：面对面销售过程中，客户心中在思考什么？1 1、你是谁？、你是谁？2 2、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？3 3、你谈的事情对我有什么好处？、你谈的事情对我有什么好处？4 4、如何证明你讲得是事实？、如何证明你讲得是事实？5 5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？6

7、6、为什么我要现在跟你买？、为什么我要现在跟你买？所以在拜访客户之前，自己要把自己当客户，问所以在拜访客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，自己把问题回答一遍；设计好答案，这些问题，自己把问题回答一遍；设计好答案，并给出足够的理由，客户会购买他认为对自己最并给出足够的理由，客户会购买他认为对自己最好最合适的。好最合适的。七：面对面销售，多问少说，多听少讲。要不断掌握五大技巧1 1提问技巧提问技巧问简单、容易回答的问题问简单、容易回答的问题尽量问一些回答是尽量问一些回答是YESYES的问题的问题从小从小YESYES开始问开始问问引导性，二选一的问题问引导性，二选一的问题事先想好答案事先想好答

8、案能用问，尽量少说能用问，尽量少说问一些客户没有抗拒的问题问一些客户没有抗拒的问题七：面对面销售，多问少说，多听少讲。要不断掌握五大技巧2 2聆听技巧聆听技巧 让对方感觉到你在用心听让对方感觉到你在用心听 让对方感觉到你态度诚恳让对方感觉到你态度诚恳 记笔记（好处：立即让对方感觉到被尊重、记下重点便于沟通、以免遗漏）记笔记（好处：立即让对方感觉到被尊重、记下重点便于沟通、以免遗漏） 重新确认，减少误会与误差重新确认，减少误会与误差 不打断不插嘴（好处：让对方感觉良好、让对方多说、让对方说完整）不打断不插嘴（好处：让对方感觉良好、让对方多说、让对方说完整） 不明白的对方追问（好处：听懂他的意思、

9、让对方觉得你听懂了）不明白的对方追问（好处：听懂他的意思、让对方觉得你听懂了） 听话时不要组织语言听话时不要组织语言( (你在组织语言就有可能没有听到客户讲的，引起误会你在组织语言就有可能没有听到客户讲的，引起误会) ) 点头微笑：起肯定鼓励作用，有利于客户多说，让自己多了解点头微笑：起肯定鼓励作用，有利于客户多说，让自己多了解 不要发出声音：容易打断或影响客户说话不要发出声音：容易打断或影响客户说话 眼睛注视鼻尖或前额：避免直接盯住对方眼睛，给别人压力眼睛注视鼻尖或前额：避免直接盯住对方眼睛，给别人压力 坐向：避免与客户面对面而坐（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对坐向：避免与客户

10、面对面而坐（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对 门和窗户而坐，这样容易让客户分心门和窗户而坐，这样容易让客户分心七：面对面销售，多问少说，多听少讲。要不断掌握五大技巧3 3肯定技巧肯定技巧 客户永远是对的（站在他的立场，从他的出发点来看是对的）客户永远是对的（站在他的立场，从他的出发点来看是对的） 沟通的最后目的是要达成双方一致沟通的最后目的是要达成双方一致 销售与战争最大得区别在于，销售不是要赢的战争而是要达成交易销售与战争最大得区别在于，销售不是要赢的战争而是要达成交易 在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你

11、肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对比人呢？顾客也自然反对你。所以要善用肯就比较容易认同你。假如你反对比人呢？顾客也自然反对你。所以要善用肯定认同技巧定认同技巧肯定认同别人的黄金句子肯定认同别人的黄金句子: :A A那很好，那没关系那很好，那没关系 B B你这个问题问的很好你这个问题问的很好 C C你讲的很有道理你讲的很有道理D D我理解你得心情我理解你得心情 E E我了解你得意思我了解你得意思 F F我认同你得观点我认同你得观点G G感谢你得意见和建议感谢你得意见和建议七：面对面销售，多问少说，多听少讲。要不断掌握五大技巧4 4赞美技巧赞美技巧 要发自内心地、真诚地去赞美要发自内心

12、地、真诚地去赞美 赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点） 赞美他某一个比较具体的地方赞美他某一个比较具体的地方 使用间接赞美（赞美与他相关的人或事）；借第三者赞使用间接赞美（赞美与他相关的人或事）；借第三者赞美（他听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢美（他听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借得那个人，比你直接说效果会更好）你假借得那个人，比你直接说效果会更好）七：面对面销售，多问少说，多听少讲。要不断掌握五大技巧5 5批评的技巧批评的技巧 批评是一种艺术，善意地运用批评有时更能让客户感觉到你得诚意，批评是一种艺术，善意地运用批评有

13、时更能让客户感觉到你得诚意，但是这也是一种危险地技巧，一定要注意方法：但是这也是一种危险地技巧，一定要注意方法：一：三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评，然后再肯定、再鼓励，一：三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子二：销售团队开会中，很好用地话：二：销售团队开会中，很好用地话：“哪里很好，哪里还可以更好哪里很好，哪里还可以更好”三：尽量注意不要当着很多人去批评三：尽量注意不要当着很多人去批评四：尽量注意你得语调四：尽量注意你得语调五：在批评的过程中以关心的角度去批评他五：在批评的过程中以关心的角度

14、去批评他六：批评时要对事不对人（比如：莫某总你对员工真的很好，但是你六：批评时要对事不对人（比如：莫某总你对员工真的很好，但是你现在业务发展的这么大，还让你员工用手工做账，长期下去怎么行）现在业务发展的这么大，还让你员工用手工做账，长期下去怎么行）八：成交1 1、成交前准备：、成交前准备：心里信念准备，成交的关键是要敢于成交，成交总在心里信念准备，成交的关键是要敢于成交，成交总在5 5次次拒绝后，只有成交才能帮助客户，不成交是客户的损失。拒绝后，只有成交才能帮助客户，不成交是客户的损失。成交的工具：成交的工具： 1 1收据收据2 2发票发票3 3计算器计算器4 4笔笔5 5合同。合同。适合的环

15、境和场合：适合的环境和场合：人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈谈八：成交2 2、成交中：、成交中：大胆成交（新手不要怕），问成交（直接发问：定金还是全款，支票大胆成交（新手不要怕），问成交（直接发问：定金还是全款，支票还是转账）还是转账）递单：把合同书和笔递给客户，请他确认递单：把合同书和笔递给客户，请他确认点头：鼓励他行动点头：鼓励他行动微笑：肯定，认可微笑：肯定，认可闭嘴：问完一句成交语，立刻闭嘴，等客户有反应才做下一步打算闭嘴：问完一句成交语，立刻闭嘴，等客户有反应才做下一步打算八：成交3 3、成交后：、成交后：恭喜恭喜

16、( (成交后千万不要说谢谢，以免客户认为你赚了他很成交后千万不要说谢谢，以免客户认为你赚了他很多钱多钱) )转介绍（立即要求转介绍，这个时候是最好时机）转介绍（立即要求转介绍，这个时候是最好时机）转换话题（不要聊交易方面的话题）转换话题（不要聊交易方面的话题）学会走人（走的自然，走的合理；不要让客户感觉收了钱学会走人（走的自然，走的合理；不要让客户感觉收了钱就跑）就跑）九：服务1 1、份内服务、份内服务你和公司应该做的都做到了，客户认为你和你公司还可以你和公司应该做的都做到了，客户认为你和你公司还可以2 2、边缘的服务、边缘的服务可做可不做的服务，你也做到了。客户认为你和你公司很好可做可不做的服务，你也做到了。客户认为你和你公司很好3 3、与销售无关的服务、与销售无关的服务与销售无关的服务你也做到了，客户认为和你不只是商场中的合作伙与销售无