宝龙城市广场营销计划

1、宝龙城市广场0808年冬季攻坚计划年冬季攻坚计划谨呈：蚌埠宝龙置业发展有限公司谨呈：蚌埠宝龙置业发展有限公司冬季攻坚冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；客户吸引客户吸引手段手段现场现场展示系统展示系统客户心理突破点客户心理突破点传统媒体挖掘传统媒体挖掘精确制导计划精确制导计划地市拓展计划地市拓展计划区域导示系统区域导示系统项目地盘包装项目地盘包装案场道具调整案场道具调整旺场活动旺场活动购买潜力挖掘购买潜力挖掘怎么卖怎么卖存货盘点存货盘点成交瓶颈成交瓶颈突破手段突破手段冬季攻坚冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约

2、40天；怎么卖怎么卖存货盘点存货盘点成交瓶颈成交瓶颈突破手段突破手段思考点：思考点：n基于不变的现状，如何挖掘市场上活基于不变的现状，如何挖掘市场上活跃的少量客户？跃的少量客户？n可变余地多大？可变余地多大？n春节临近，反应时间充足不？春节临近，反应时间充足不？B B区可售房源统计区可售房源统计楼层50万以下50-80万80-120万120-200万200-500万500-1000万1000万以上合计1F2101426702612F9734028201343F398013700130小计5016355312222325可售房源分析：可售房源分析：120120万以内是目前货值集中区间，销售情况良

3、好，万以内是目前货值集中区间，销售情况良好，但但“返租返租+ +回购回购”对对200200万以上房源促进效应并不明朗。万以上房源促进效应并不明朗。主力军主力军渠道深化；客户资源再生；提升单套购买金额；放量关键放量关键如何提速？如何提速？提升客户购买金额；高层次客户挖掘；硬骨头硬骨头市场影响力带动；市场影响力带动；两个基础问题需解决：两个基础问题需解决：1、加快招商，明晰招商进展，、加快招商，明晰招商进展，降低客户疑虑；降低客户疑虑；2、淡化对收益安全性的疑虑；、淡化对收益安全性的疑虑；“返租+回购”政策实施后，120万以内房源销售速度明显提升，200万以上房源销售速度改善并不明显；冬季攻坚冬季

4、攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；客户吸引客户吸引手段手段客户心理突破点客户心理突破点传统媒体挖掘传统媒体挖掘精确制导计划精确制导计划地市拓展计划地市拓展计划思考点：聚集客户眼球的是什么信息？市场触角如何扩展并深入？客户阶段心理呈现分析：投资需求是迫切的，但现状让投资客户谨客户阶段心理呈现分析：投资需求是迫切的，但现状让投资客户谨慎，注重安全性；可投资渠道减少，投资市场的供需呈现另外一番慎，注重安全性；可投资渠道减少，投资市场的供需呈现另外一番景象景象客户需求：客户需求：洗钱、固化收益、理财增值洗钱、固化收益、理财增值投资市场现状：投资市场现状：股票

5、市场震荡，大盘何去何从？基金市场低迷；银行利息太低；房市委靡；收藏容易上当；高利贷？高利贷？获利多，但风险太高；金融危机到底会怎样，谁都说不准；迫切迫切谨慎谨慎大盘上升会吸引资金进入，但这一番风雨后，同样会有解套的人转移投资渠道，以固化收益；资金没有出路，唯有宝龙旺铺资金没有出路，唯有宝龙旺铺投资人召集令投资人召集令 1 1首付首付1515万起万起/ /无月供压力无月供压力/5/5年返租年返租50%+50%+回购回购/ /平均每年平均每年16%16%收益收益率率总房款总房款首付款首付款贷款贷款还本付息还本付息总收益总收益利润利润投资回报率投资回报率30万15万15万18万45万12万80%10

6、0万50万50万60万150万40万80%宝龙第二代商铺增值抢购中宝龙第二代商铺增值抢购中挑战高利贷挑战高利贷投资人召集令投资人召集令 2 2首付首付1515万起万起/ /无月供压力无月供压力/5/5年返租年返租50%+50%+回购回购/ /平均每年平均每年16%16%收益收益率率总房款总房款首付款首付款贷款贷款还本付息还本付息总收益总收益利润利润投资回报率投资回报率30万15万15万18万45万12万80%100万50万50万60万150万40万80%宝龙第二代商铺增值抢购中宝龙第二代商铺增值抢购中比刘翔快的是比刘翔快的是CPICPI比比CPICPI快的是宝龙旺铺快的是宝龙旺铺投资人召集令投

7、资人召集令 3 3首付首付1515万起万起/ /无月供压力无月供压力/5/5年返租年返租50%+50%+回购回购/ /平均每年平均每年16%16%收益收益率率总房款总房款首付款首付款贷款贷款还本付息还本付息总收益总收益利润利润投资回报率投资回报率30万15万15万18万45万12万80%100万50万50万60万150万40万80%宝龙第二代商铺增值抢购中宝龙第二代商铺增值抢购中每年每年16%16%的收益率的收益率投资人召集令投资人召集令 4 4首付首付1515万起万起/ /无月供压力无月供压力/5/5年返租年返租50%+50%+回购回购/ /平均每年平均每年16%16%收益收益率率总房款总房

8、款首付款首付款贷款贷款还本付息还本付息总收益总收益利润利润投资回报率投资回报率30万15万15万18万45万12万80%100万50万50万60万150万40万80%宝龙第二代商铺增值抢购中宝龙第二代商铺增值抢购中报纸发布：报纸发布：n集中于大河报发布；n以A1半通栏和路岛（A版）形式为主，降低单次发布费用，保证合理的发布频次；n增加软文发布，利用活动带新闻；n诉求主题：见投资人召集令；传统媒体渠道传统媒体渠道传统媒体渠道传统媒体渠道与大河报、银行联办论坛：金融危机下的投资出路与大河报、银行联办论坛：金融危机下的投资出路短信发布：短信发布：n选择多家短信发布公司，扩大发布到达率，减少行业弊病带

9、来的影响；n加强发布监督，每次派人紧盯发布；n增加短信发布费用权重，扩大打击面和打击频次；n每月保证郑州区域150万条；n诉求内容：投资人召集令 + 投资收益详解传统媒体渠道传统媒体渠道现有的可利用长效媒体更新现有的可利用长效媒体更新如：户外发布更新、车身发布更新如：户外发布更新、车身发布更新n主题：见“投资人召集令”n平面要求：主题突出，并凸显财富意向，构图元素不能对主题构成干扰；传统媒体渠道传统媒体渠道客户再生激励原则：客户再生激励原则：控制在成交金额的控制在成交金额的1%1%；大定即进行礼品发放；大定即进行礼品发放；老客户再次购买老客户再次购买按照成交金额，可获赠相应礼品按照成交金额，可

10、获赠相应礼品50万以下万以下50-80万万80-120万万120万以上万以上价值价值3000元的元的32英寸液晶电英寸液晶电视视价值价值6000元的元的对开门冰箱对开门冰箱价值价值8000元的元的进口液晶电视进口液晶电视价值价值10000元元的雷达手表的雷达手表老客户介绍购买老客户介绍购买按照新成交金额，双方均可获赠相应礼品按照新成交金额，双方均可获赠相应礼品50万以下万以下50-80万万80-120万万120万以上万以上价值价值2000元的元的冰箱冰箱价值价值3000元的元的32英寸电视英寸电视价值价值4000元的元的品牌电脑品牌电脑价值价值6000元的元的对开门冰箱对开门冰箱 需要宝龙公司

11、协调事宜：需要宝龙公司协调事宜：n进场即确认该政策，争取进场即确认该政策，争取年前的黄金时间年前的黄金时间精确制导精确制导 客户资源再生客户资源再生方式一：方式一：联谊答谢联谊答谢礼品赠送礼品赠送集中推介集中推介现场小定现场小定目标目标VIPVIP客户资源客户资源同致行商业客户资源移动、联通VIP客户保险公司高级客户、银行高级VIP客户（招行金葵花、交行沃德卡等）高档汽车品牌客户联动（如奔驰、宝马、奥迪、凯迪拉克、路虎、捷豹等）高级美容会所客户（思妍丽、俊颜等）高级化妆品会员（DIOR、CHANEL、SHISEIDO）高档商场酒店会员（大商、丹尼斯、裕达、中州等）大型企业、高收入企业集中推介（

12、中烟、联通、移动、石油等）需要宝龙公司协调事宜：需要宝龙公司协调事宜：n介绍公司的关系单位资源；介绍公司的关系单位资源；n介绍合作银行业务负责人，以联系其理财师，配合活动进行；介绍合作银行业务负责人，以联系其理财师，配合活动进行；精确制导精确制导 客户资源置换客户资源置换方式二：方式二：关键人计划关键人计划关键人佣金按照关键人佣金按照80万成万成交金额，分两档：分别为交金额，分两档：分别为2000和和3000；被推介人；被推介人享受老带新政策；享受老带新政策；目标VIP客户资源关键人银行理财师基金的客户经理证券公司客户经理夜总会、娱乐场所客户经理高尔夫俱乐部销售经理保险公司客户经理确认流程：将

13、联系好的关键人报宝龙公司备案，到访的关键人推荐客户由销售经理签字后当天报宝龙备案，成交后以两次备案信息为发放推荐佣金依据。精确制导精确制导 客户资源置换客户资源置换资金没有出路资金没有出路唯有宝龙旺铺唯有宝龙旺铺理财特刊理财特刊n控制在控制在12P12Pn针对针对“返租返租+ +回购回购”的投资分析；的投资分析；n投资市场分析，通过对比突出高额回报；投资市场分析，通过对比突出高额回报；n项目介绍；项目介绍；n权威专家解析、政府领导对项目的关注；权威专家解析、政府领导对项目的关注；n低单价，高（低单价，高（2 2万份）发行量，覆盖郑州及地市休万份）发行量，覆盖郑州及地市休闲场所、写字楼、酒店等高

14、端消费场所；闲场所、写字楼、酒店等高端消费场所；精确制导精确制导 定点渗透定点渗透酒店导示前台接待贵宾洽谈影视体验四、五星级酒店接待四、五星级酒店接待在裕达、中州皇冠、索菲特酒店的精品在裕达、中州皇冠、索菲特酒店的精品厅或一楼长包房设置分展场，大堂内设厅或一楼长包房设置分展场，大堂内设置导示，配置舒适型高的洽谈设施和影置导示，配置舒适型高的洽谈设施和影视设施，方便对客户的讲解。视设施，方便对客户的讲解。备选方案：n可赞助酒店的商务会议用品；n房间赠阅项目理财特刊；n酒店电视字幕；精确制导精确制导 定点渗透定点渗透餐饮业关联覆盖餐饮业关联覆盖高档餐饮店选择：西湖春天、金堂鲍鱼、高档餐饮店选择：西

15、湖春天、金堂鲍鱼、凯悦、阿五美食等高档餐饮，制作精美的凯悦、阿五美食等高档餐饮，制作精美的联名餐巾纸包（抽纸盒），给予赞助；联名餐巾纸包（抽纸盒），给予赞助；制作精美项目餐巾纸包，在商业集中区、制作精美项目餐巾纸包，在商业集中区、办公集中区的中饭时间进行派发办公集中区的中饭时间进行派发, ,并覆盖并覆盖办公区的午餐餐馆，也可采用抽纸盒；办公区的午餐餐馆，也可采用抽纸盒；定人定期检查，补缺；定人定期检查，补缺；精确制导精确制导 定点渗透定点渗透精确制导精确制导 定点渗透定点渗透利用投资明信片进行埋伏行销利用投资明信片进行埋伏行销投资明信片：投资明信片：项目投资解析制作成明信片形式，对投资解析文字

16、进行润 色，增强感情沟通和可读性，预留置业顾问签名处。应用途径：应用途径：n对五星级酒店、夜总会、大型会所、高级餐厅、高档商场、写字楼、CBD、竞争项目等高消费区域或项目相关区域的停车场进行派发，派发形式为插在每辆汽车的窗户玻璃上；n同时利于销售人员携带，随时随地进行派发；精确制导精确制导 定点渗透定点渗透商场、酒店、餐厅展示道具商场、酒店、餐厅展示道具 针对具体户型，进行说明，并做投资分析，分析内容做成展板形式，放于商场、酒店、高级餐厅等场所，增强对目标客户的渗透；精确制导精确制导 定点渗透定点渗透流动洽谈车流动洽谈车措施：对两辆班车进行改装，内部设置豪华装饰，舒适措施：对两辆班车进行改装，

17、内部设置豪华装饰，舒适洽谈桌椅，配备咖啡、奶茶热饮、音响系统；车顶考虑洽谈桌椅，配备咖啡、奶茶热饮、音响系统；车顶考虑架设展示标牌或旗帜。架设展示标牌或旗帜。应用：可在商业中心区、办公区、专业市场区进行定点应用：可在商业中心区、办公区、专业市场区进行定点渗透，提高客户购买便利性；同时对于寒冷天气中的外渗透，提高客户购买便利性；同时对于寒冷天气中的外场洽谈以及地市联展提供保障。场洽谈以及地市联展提供保障。精确制导精确制导 定点渗透定点渗透洽谈车改装示意洽谈车改装示意设置：设置：n吧台、音响、灯光、地毯、文件柜、内壁软包、吧台、音响、灯光、地毯、文件柜、内壁软包、窗帘等；窗帘等；n洽谈桌设洽谈桌设

18、2组，软沙发，中间采用屏风隔断；组，软沙发，中间采用屏风隔断；吧台区精确制导精确制导 定点渗透定点渗透流动售楼处流动售楼处精确制导精确制导 定点渗透定点渗透更多方案：更多方案：飞机座椅套飞机座椅套航空杂志航空杂志食尚卡联动食尚卡联动燕庄等城中村拆迁安置住户的派单燕庄等城中村拆迁安置住户的派单宝龙周边高档项目售楼处派单宝龙周边高档项目售楼处派单联展周期：联展周期：以周为单位配合：配合：地市媒体发布，以及在周六日，看房车配合首批选择地点：新密、平顶山、巩首批选择地点：新密、平顶山、巩义、洛阳等义、洛阳等措施：选择地市商业中心区，与名牌汽车（如奔驰、宝马、保时捷等）进行措施：选择地市商业中心区，与名

19、牌汽车（如奔驰、宝马、保时捷等）进行 地市联展，聚集眼球，同时降低推广费用。地市联展，聚集眼球，同时降低推广费用。地市拓展计划地市拓展计划 联展联展n利用理财特刊进行高消费场所的覆盖；利用理财特刊进行高消费场所的覆盖；n对政府办公区、商业中心进行派单，确定联系人，以做协调；对政府办公区、商业中心进行派单，确定联系人，以做协调；n地市客户成交后加强对老带新计划的宣传引导；地市客户成交后加强对老带新计划的宣传引导；n对地市的矿业、油田的行业媒体进行广告信息发布；对地市的矿业、油田的行业媒体进行广告信息发布；n可与地市拓展执行公司（盛世金典）联动可与地市拓展执行公司（盛世金典）联动n地市宣传资料要突

20、出地市宣传资料要突出”郑州唯一大型城市郑州唯一大型城市MALL”MALL”的概念；的概念；地市拓展计划地市拓展计划思考点 成单率客户如何到达项目？客户对项目会有什么样的感觉，是促进还是阻碍？如何逼定并挖掘客户购买潜力？冬季攻坚冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；现场现场展示系统展示系统区域导示系统区域导示系统项目地盘包装项目地盘包装案场道具调整案场道具调整旺场活动旺场活动购买潜力挖掘购买潜力挖掘区域导示系统区域导示系统东风东路东风东路黄河东路黄河东路地盘包装系统地盘包装系统目的：给予客户整洁、秩序感，避免客户对破损细节产目的：给予客户整洁、秩序感，

21、避免客户对破损细节产生不良联想。生不良联想。措施：措施：1、广场的处理：开放部分广场，花坛摆放盆花，篮球架移走，设置精神堡垒一个；2、入口处设置两排雕塑，加强仪式感；3、对各个外沿街商铺设置外挑灯箱，美化氛围；4、对现有围墙进行出新，加强对客户截留效果；5、改造售楼处门头；旺场活动旺场活动1 1、来访礼品、抽奖、来访礼品、抽奖2 2、收藏品展销会；、收藏品展销会；3 3、创意市集；、创意市集；4 4、免费开放溜冰场；、免费开放溜冰场；5 5、钢琴大赛；、钢琴大赛；6 6、童星大赛；、童星大赛；需要宝龙公司协调事宜：需要宝龙公司协调事宜：n对利用灯光、彩纱等对一楼和挑高走道进行包装，设置专门的活

22、动场所；对利用灯光、彩纱等对一楼和挑高走道进行包装，设置专门的活动场所；n设置场内导示系统；设置场内导示系统；n控制参观动线，给予良好视觉体验；控制参观动线，给予良好视觉体验；案场销售道具调整案场销售道具调整目的：给予客户专业、尊重感，降低客户对回购风险的目的：给予客户专业、尊重感，降低客户对回购风险的担忧；担忧；措施：措施：1、配置电脑，制作相应的PP演示稿，对项目、投资收益、区域发展进行演示，并可上网查阅宝龙集团实力；2、制作区域图，体现新规划区域发展的促进；3、缩小洽谈区与外界连接门的大小，加强冬季保温；4、对轮序接待台进行更新；5、设置进驻意向企业的LOGO、区域发展、未来前景、集团实

23、力的展示画板；具体调整需根据沟通后再作调整；购买潜力挖掘购买潜力挖掘方案1（单位：万元）一次性付款方案2 （单位：万元）按揭贷款首付款402020贷款020银行还款025（贷款周期10年，5年内按期还款，满5年回购后一次性还清贷款）回购+返租总收益6060利润金额2015155年投资回报率50%75%75%买一套，还是买两套？买一套，还是买两套？自己买，还是和朋友一起买？自己买，还是和朋友一起买？n按揭收益更大；n是投资需求而不是自用需求；n利用老带新奖励进行刺激；n对80万以上成交客户给予额外1%折扣；购买潜力挖掘购买潜力挖掘 客户信心是关键客户信心是关键提高客户成交率、单组客户成交金额的关

24、键在于：提高客户成交率、单组客户成交金额的关键在于：收益安全性、区域前景的信心收益安全性、区域前景的信心需要宝龙公司协调事宜：需要宝龙公司协调事宜：n对家乐福、免税店等有影响力的商家尽快确定入驻协议；对家乐福、免税店等有影响力的商家尽快确定入驻协议；n对主力店开业确定时间表，给予客户信心；对主力店开业确定时间表，给予客户信心；核心店签约发布会核心店签约发布会针对商业的招商节点，特别是核心店的签约，进行新闻发布，扩大市场效应，提高市场信心。购买潜力挖掘购买潜力挖掘DFS免税商场08年11月08年12月09年1月快攻快攻VIP突破突破深化挖掘深化挖掘销售线：n客户保全n强化杀单能力推广线：n报纸n

25、短信n老带新n投资明信片n户外更新n派单n筹备VIP渠道资源销售线：n主动出击推广线（新增）：nVIP资源联谊推介n地市矿业推介n地市联展、派单n流动洽谈车使用n关键人计划n现场包装出新n旺场活动n特刊、酒店渗透销售线：n挖掘新成交客户关系资源推广线（新增）：n持续推进已有渠道，并根据实际反应调整降低报纸类传统渠道费用，增加客户渠道类的精确制导活动降低报纸类传统渠道费用，增加客户渠道类的精确制导活动费用。至费用。至1月月31日推广费用控制在日推广费用控制在120万万宝龙城市广场阶段推广费用预算（单位：万元）分类项目说明11月12月2009年1月小计传统渠道报纸采用大河报A1版半通栏，每周约1次

26、41620短信每周2-3次，每次5-10万条39315户外更新现有户外资源画面更新22精确制导特刊制作、发行专刊对高档场所进行覆盖2.50.53老带新活动老带新奖励145客户资源置换金融、高消费领域VIP联谊推介16521关键人计划高消费领域置业合伙人推介奖励11投资明信片利用卡片形式对高消费领域客户进行埋伏营销5酒店拓展对高档酒店进行拓展，手段有印刷品发放、展架放置等2.52.5餐饮店渗透对高档饭店和办公行政区饭店进行覆盖，手段有纸巾赞助、纸巾派发134流动洽谈车改装大巴，进行外场洽谈88其他小众渠道33地市拓展矿业推介对平顶山、新密等地区矿业进行集中推介6地市派单0.50.5地市工作组0.

27、50.51现场展示区域导示东风路、黄河东路导示牌55地盘包装外场的包装33旺场活动来访礼品、来访抽奖等0.510.52案场道具调整内场包装、道具、印刷品等制作55不可预见费2338合计268212120阶段重点工作梳理成交核心问题的解决成交核心问题的解决通过案场分析，目前成交核心问题集中于通过案场分析，目前成交核心问题集中于前景和收益安全前景和收益安全方面，因此建议：方面，因此建议：1 1、由宝龙集团对返租协议进行担保，或直接签署；、由宝龙集团对返租协议进行担保，或直接签署；2 2、最快速度确定招商进驻的明确时间表；、最快速度确定招商进驻的明确时间表；案例一：都在返租案例一：都在返租案例二：招

28、商开业促进案例二：招商开业促进分类返租年限年收益特点升龙510%成熟地段、主力店国贸148%繁华、大型百货开业、家乐福等即将开业国贸2104年后每年递增5大商国贸店10月开业，将国贸商业当月销售额从800万拉升至2000余万；家乐福预计于12月开业，亨吉利、肯德基等预计于09年1月开业。 5年返租已不是独门秘笈； 客户对非成熟区域的商业返租存在比较强烈的担忧；案场重点工作梳理案场重点工作梳理关键点关键点n启动客户保全；n强化销讲能力；n提高士气、强化细节；案场重点工作梳理案场重点工作梳理1、团队建设工作：完善人员配置，并加强团队配合；、团队建设工作：完善人员配置，并加强团队配合；2、销售说辞工

29、作：进行项目说辞的整合，针对项目优势、市场环境，、销售说辞工作：进行项目说辞的整合，针对项目优势、市场环境，结合客户集中反应的问题，进行整合。加强说辞的对练，并进行考核。结合客户集中反应的问题，进行整合。加强说辞的对练，并进行考核。3、回访工作：、回访工作：u完善回访制度；完善回访制度；u对未成交客户进行梳理，并进行集中分析；对未成交客户进行梳理，并进行集中分析；u对老客户进行感情维系；对老客户进行感情维系；u对来电来访客户登记工作统一动作；对来电来访客户登记工作统一动作；案场重点工作梳理案场重点工作梳理4、培训工作：、培训工作：企业文化；企业文化； 公司制度；公司制度；案场纪律；案场纪律；

30、房地产基础知识；房地产基础知识；房地产市场分析；房地产市场分析； 销售流程；销售流程； 礼仪礼貌礼仪礼貌5、市场调研比对工作：、市场调研比对工作： 对周边竞争项目以及本地重点竞争项目加强跟踪，对其销售政策、客户情对周边竞争项目以及本地重点竞争项目加强跟踪，对其销售政策、客户情况以及成交量加强监测；况以及成交量加强监测；周边项目：绿地商业、联盟商业、东环步行街、中油名店街等；周边项目：绿地商业、联盟商业、东环步行街、中油名店街等；本地重点项目：曼哈顿商业部分、升龙国际广场、郑州国贸中心等；本地重点项目：曼哈顿商业部分、升龙国际广场、郑州国贸中心等；推广重点工作梳理推广重点工作梳理方案方案整体预算11月预算老带新方案针对未成交客户的限时优惠方案旺场活动方案外场包装方案内场包装方案筹备筹备广告、媒体、制作对接流程审批流程确认短信资源补充新增二七中心区户外酒店资源派单资源VIP资源讲师资源地市资源纸巾制作资源餐饮店资源整理改车资源进场第一周内完成方案审报和批复11月内完成资源筹备工作，为12月营销突破提供充足弹药推广重点工作梳理推广重点工作梳理11月内需完成的执行工作执行执行报纸广告短信广告投资明信片户外更新纸巾派发老带新执行限时抢购执行旺场活动执行外场包装调整内场包装调整燕庄拆迁安置户派单执行销售内场调整示意销售内场调整示意内场提升洽谈区氛围