地产培训AE策划工作职能与技巧

1、策划工作职能与技巧引言 策划是一个企业对外展示的核心部门，是广告公司服务于单一项目的中枢灵魂；但在实际工作中，往往存在岗位职能的价值输出无法直接转化成为关联企业需求，因此本文将从职能说明、工作规范与实战技巧（收集材料中），进行分享。第一章、岗位职能说明职能阐述业务规范p 岗位认识他是客户的广告工作在广告公司的执行总负责人；它对被服务客户、战略、策略、产品、客户、竞争对手、广告预算等情况，都要有比较深入的了解和研究。因此，策划的业务水平，是衡量一个广告公司策划能力的重要标志之一。p 价值体现客户沟通财务目标对外对内客户谈判、联络、提案、收款等 协调资源、分派工作、监督进程等 项目公司发放或集团公

2、司审批 服务客户执行与管理层形成对话 p 工作总纲流程管理财务管理团队合作客户服务创意判断策略思考团队领导不仅是专业能力，更是综合能力。 流程管理 策划做为项目的负责人，就是工作流程的总监工策划做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图。 要清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的策一个资深的策划就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错划就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。*所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公

3、司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。 财务能力 策划是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人策划是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。 在广告公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱在广告公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。 团队合作 好的广告是团队合作的结果，它是客户、调研、创意等各部门人员配合的结果好的广告是团队合作的结果，它是客户、调研、创意等各部门人员配合的结果。 策划要

4、有能力让每个部门的人都进入情况，当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。最好是把客户也形成团队的一份子。 与同事分享一起成果。 客户服务 服务, 是这个行业的本质 ； 因此服务人的能力, 是你最大的本钱。服务需要非常服务需要非常, , 非常地善解人意非常地善解人意； 首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题.然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题. 创意判断 判断一个创意的好坏有两个层次两个层次： 第一，这个创意是否符合策略。第二，判断创意够不够好 。 策划需要有审美的能力策划需要有审美的能力，要有美

5、学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。 策略思考 策略指导创意的方向，也是判断创意的标准策略指导创意的方向，也是判断创意的标准，我们不应该把行销策略、传播策略思考的问题直接转嫁给策划直接转嫁给策划； 但这并不是说AE不用写策略。一个策划要往上继续发展，策略思考是一个一个策划要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。 团队领导 要领导整个团队去做出好的作品，对策划来说，这个要求也许有点高，但是策划要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务策划要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，

6、愿意为这个客户服务。 领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。 p 岗位的基本素质第一章、岗位职能说明职能阐述业务规范p 策划不是“信差” 策划应该是一个思考者策划应该是一个思考者, 随时随地地思考者, 策划应该帮助客户理清思路策划应该帮助客户理清思路, , 帮帮助客户分析他到底要什么助客户分析他到底要什么, 帮助创意部审查客户提供的讯息是否可以开始工作, 引导和帮助客户做一个好的简报。 *想来创作部最担心的就是遇到一个“信差策划”客户说要什么马上拿到公司里来, 拿到创意部去, 待创意部提出疑

7、问后, 又不假思索的打电话给客户, 如此往复, 既耽误公司内部时间, 又在客户面前失去了专业性, 从而不能得到客户的尊重。 p 克服 “面对人的心理障碍” 不可避免地会遇到提案等与客户面对面沟通的时候, 有时甚至是面对很多人当众演讲的情况, 必须及首先要做的是克服自己的心理障碍首先要做的是克服自己的心理障碍。无论用何种方法, 你都需要在面对客户前做好心理准备工作心理准备工作, 当然在具体工作时还是应该充分做好提案内提案内容的准备工作容的准备工作, , 而且一定要做演练而且一定要做演练。 p 永远不要说客户的坏话 不要一味的抱怨客户, 而应“换位思考换位思考”从客户的角度, 从普通消费者的从普通

8、消费者的角度审视自己所提供的服务内容。角度审视自己所提供的服务内容。要将客户看成是你的家人般的尊重, 你的尊重一定能换来客户的尊重, 一定能有助于你与客户的工作关系的顺畅发展。 *经常听到广告公司人员抱怨“客户不懂”之类的话, 殊不知你的广告做出来之后不是给象你一样“懂”的专业人士, 而是一些“不懂广告”的消费者, 从这点来看, 你的客户不懂未见得是件坏事。 p 客户不是“上帝”而是“伙伴”*服务行业经常会把客户奉为上帝。广告行业虽然也是服务行业却不应将客户奉为上帝。如果客户是上帝, 你就不会有一个平等的与客户沟通的心态, 更不会有一个提供专业咨询的心态, 而是一味地服从客户的意愿, 那样你是

9、永远不会提供为客户任何超出他的期望的东西, 更谈不上赢得客户的信赖与尊重。 我们与客户的关系应保持一种保持一种“伙伴伙伴”关系关系, 共同为客户的品牌发展拚搏的合作伙伴, 我们的区别在于分工不同我们的区别在于分工不同客户更多地了解他们的产品, 而我们更多地掌握沟通的技巧, 我们会帮助客户掌握竞争对手的情况, 找到竞争对手的短处及客户产品的长处, 为客户提供赢得竞争的沟通策略, 从而打败对手。 p 无论何时何地, 想办法帮你的直接客户“露脸”请AE千万谨记一条你和你的直接客户的利益是一致的你和你的直接客户的利益是一致的, 他的业绩好就证明了你的业绩好, 你所做的一切都应该能让他在他的公司内部表现

10、出色。 *广告公司是支持客户的, 不是与客户分庭抗礼的。你可以通过你所提供的广告服务是他的广告宣传取得好的效果, 你也可以通过为他提供一些市场信息使他更清晰的看到自己所处的位置, 还可以通过帮助他分析市场, 为他提供市场方面的解决办法来使他的老板认为他的工作很努力等等方法来取悦你的客户, 让他觉得你是帮助他的, 你一定会得到回报的。所以, 搞清楚将对你的客户服务工作质量产生直接影响的人是客户方的哪些人, 针对他们做一些上述工作, 谨记！谨记！p 远离客户的政治斗争 有些客户服务人员与客户的关系甚至是个人关系非常好, 这固然是好事, 但也请大家注意度的把握, 无论多么好的关系, 毕竟你们是广告公

11、司和客户的关系广告公司和客户的关系, 当你为客户提出任何建议或意见时, 不仅代表你个人的意见, 更多的是代表公司的意见代表公司的意见。 因此你代表广告公司也应远离客户的政治斗争因此你代表广告公司也应远离客户的政治斗争, 不要轻易表现对于客户内部人员的态度, 尤其是当你对客户内部情况缺乏了解的时候。 第二章、工作指引体系标准引导职能提升p 项目运营进程节点表初次接触首轮提案执行推进客户认知客户认知项目认知项目认知技术输出技术输出建立客户资料客户层级分类客户工作管理合作资料建立建立项目小组撰写项目简报内部闭门会议工作执行表接单、下单跟进、总结p 建立客户资料 客户资料包括：客户公司及主要产品等各类

12、信息、联系人信息、行业信客户公司及主要产品等各类信息、联系人信息、行业信息、客户主要竞品信息等。息、客户主要竞品信息等。 详尽的客户资料会让创意小组更准确把握客户的要求，提供准确而不落窠臼的创意。 p 客户层级分类 根据客户资料，对客户进行分类，如可分为：一级客户代表公司主要合作客户，是公司的主要业务来源；二级客户代表公司合作客户，有加深合作深度广度等方面潜力的客户；三级客户代表目标开发客户等等，诸如此类。根据客户分类可以明确针对每个客户的工作重点。 同时，不同的客户分类可以准确的提供客户所需的业务需求。不同的客户分类可以准确的提供客户所需的业务需求。p 客户工作管理 跟进工作也就是客户的开发

13、，这包括新客户的业务开发以及老客户的合作深度和广度的拓展。p 合作资料建立 合作资料管理即将各种合作资料整理归档，有序存放。这包括：策划案、报价单、预算单、合同等。 p 建立项目小组 确认项目小组成员，保证下步内部会议前每个成员都完全了解项目内容。 p 撰写项目简报 撰写项目简报，清晰简明的表述项目的目标与背景，并加入自己的意见。p 内部闭门会议 首次内部会议，主要目的确立项目进程时间表和每个成员职责，并将时间表、成员的职责和联系方式提供给客户。p 工作执行表 只要是可以的话，最好在执行部门答应你的完成时间上加一点预留时间汇报客户。防止偶发事件导致不能在指定时间内完成，造成客户的不信任。p 接

14、单、下单 根据项目建立有效率有效果的沟通。在得到客户确认后，下单给执行部门。工作单的意义是承认工作合法性。避免口头沟通不良造成损失避免口头沟通不良造成损失。工单中要注明项目的时间要求、质量要求，由接单人签字，确认双方责任。p 跟进、总结监督项目进程，及时汇报，归避危机；阶段及时总结，找出不足，向客户和上司各提交不同重点的总结报告。第二章、工作指引体系标准引导职能提升p 开会时的技巧 首先，决定谁应该来参加，甚至谁不必来参加。永远先设想在这个会议需要决定什么事情，你想要什么？你想要什么？如果是确定答案，那么有权力做决定的人一定要在，如果不在，最好取消会议最好取消会议，否则浪费所有人的时间。 提前

15、通知会议时间、地点与会议主题，必要时增加参会人员必要时增加参会人员。 在会议中，做好笔记，精神上的积极参与，没有相当把握, 决不轻易发言。仪态端庄, 神情专注，频频点头。眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要对所有人的需要, , 做出快做出快速反应。速反应。 会议结束，24小时内撰写并发送会议纪录会议纪录，记得下一步的跟催。记得下一步的跟催。p 提案时的技巧 越来越多的创意人员自己提案贩卖作品，使得越来越多的AE 忽略了自身的提案技巧。有效的提案需要下列两大技巧：计划和组织的技巧。计划和组织的技巧。 首先要设定清楚的目标设定清楚的目标, ,分析及了解提案的听众分析及了解提案的听众。收集相关的资

16、料和数据来支持自己的目标，如果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来。知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，正确地使用并具有说服力统计数字，不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议。选择/制作最有效的视听辅助物，适切安排提案的地方，让它符合你的需要。 p 临场表达的技巧 训练自己对不同的听众都能展现自信展现自信。运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通。有效的表达，有

17、技巧的回答客户的问题。预演，并且不惜作紧急的修正让内容更好。企图控制全场：先要有企图心才能产生热情活力先要有企图心才能产生热情活力。 安排好自己及客户的位置。站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。形成一对一的交谈。运用眼神，进行沟通，看进对方的眼里。不要读，不要先发文件，不要关灯。适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。 p 贩卖的技巧 无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为因为对一群人沟通

18、是演讲不是贩卖。对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行，我们的贩卖才容易成功。这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述，来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时，也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。 p 执行计划表 策划要负责每一个项目的准时完成，因此在项目近来后制定一个工作时间策划要负责每一个项目的准时完成，因此在项目近来后制定一个工作时间表是非常必要的，表是非常必要的，这样每一个人都会了解到他的工作会在什么时间开始到什么时间结束，有了工作时间表，小组中的每一个人对于项目的时间安排就回心中有数。制定工作时间表的时

19、候要和创意人员、媒介人员协商，这样你安排的时间才会被他们接受，不要在你问过创意人员时间之前就轻易承诺客户的时间。尽量给创意人员争取时间，好的创意是需要时间的。如果时间非常紧，给第一次提案多一些时间，而不要留太多的时间在反复修改上。 p 如何协调与创意人员的关系1. 1. 了解你的创意伙伴了解你的创意伙伴 你是否愿意从创意的观点来了解广告？你是否了解你的创意伙伴而不仅仅只是让他做事情？与你的创意伙伴分享有用的洞察，让他们加入调研分析和脑力激荡会等，与他们分享有趣的文章；2. 2. 有自己的想法有自己的想法 接完客户的简报之后，你需要静下来想一想，形成自己的观点，然后就会做出正确的工作简报，告诉创意人员你想做什么，而不是对他们说客户怎么说。不要做一个不要做一个“传声筒传声筒”，对创意人员来说，最糟糕的事情就是AE 告诉他客户要求怎么做，并要他照办；其次，就是跟他说客户要求什么样的修改，并请他照办。p 如何协调与创意人员的关系3. 3. 对你的创意伙伴诚实对你的创意伙伴诚实 不要对你的创意伙伴