市场督查工作学习报告

1、 第一部分第一部分 部门概况部门概况 第二部分第二部分 督察职责督察职责 第三部分第三部分 工作内容工作内容 第四部分第四部分 考考 核核 第五部分第五部分 其其 他他 1.1.督察组督察组 * * * * * *公司市场督察组成立于公司市场督察组成立于20062006年，隶属于公司市场年，隶属于公司市场企划部，由企划部，由3636人组成，其中督察经理人组成，其中督察经理2 2名、督察内勤员名、督察内勤员2 2名、市场督察员名、市场督察员3232名。名。市场督察组共分为市场督察组共分为8 8个业务小组（个业务小组（1 1名督察组长名督察组长+3+3名督察员）和名督察员）和1 1个内勤小组个内勤

2、小组（1 1名内勤组长名内勤组长+1+1名内勤员）。名内勤员）。 2.2.督察小组督察小组 督察组每月出差期间，从督察组每月出差期间，从8 8个业务小组中抽调个业务小组中抽调2 2个业务小组担任该月的执个业务小组担任该月的执勤小组，勤小组，2 2个执勤小组留守公司，负责报账资料的接收及审核过单。个执勤小组留守公司，负责报账资料的接收及审核过单。 各督察小组工作安排如下：各督察小组工作安排如下： 业务小组：费用核查、策略核查、窜货核查、专项核查业务小组：费用核查、策略核查、窜货核查、专项核查 内勤小组：交接分发资料、办公室内勤小组：交接分发资料、办公室6S6S管理、办公室工作纪律、督察员考管理、

3、办公室工作纪律、督察员考 勤及工作抽查、审核业务组的督察报告勤及工作抽查、审核业务组的督察报告 执勤小组：负责核查督察组出差期间接收的报账资料、完成公司领导临执勤小组：负责核查督察组出差期间接收的报账资料、完成公司领导临 时安排的各项任务、协助内勤组审核业务组的督察报告时安排的各项任务、协助内勤组审核业务组的督察报告1.1.工作目标工作目标 客观反映市场问题；强化营销队伍执行力；推动市场营销工作良性发展！客观反映市场问题；强化营销队伍执行力；推动市场营销工作良性发展！2.2.工作原则工作原则 公正、客观、严谨公正、客观、严谨3.3.五条禁令五条禁令 不准接受经销商、销售人员的宴请和娱乐活动不准

4、接受经销商、销售人员的宴请和娱乐活动 不准接受经销商、销售人员的住宿安排、不准在办事处住宿不准接受经销商、销售人员的住宿安排、不准在办事处住宿 不准接受经销商、销售人员馈赠的金钱及物品不准接受经销商、销售人员馈赠的金钱及物品 不准提供虚假数据、提交虚假报告不准提供虚假数据、提交虚假报告 不准违反保密规定，对要求保密的核查计划行程、结案核查内容严格保密不准违反保密规定，对要求保密的核查计划行程、结案核查内容严格保密4.4.督察经理岗位职责督察经理岗位职责 制定核查计划、有序有效组织开展核查业务制定核查计划、有序有效组织开展核查业务 规范业务流程，检查指导督察员核查业务规范业务流程，检查指导督察员

5、核查业务 汇总归纳核查结果，保证核查结论客观准确汇总归纳核查结果，保证核查结论客观准确 完善内部管理，建设有良好职业素养的督察团队完善内部管理，建设有良好职业素养的督察团队 组织开展内部培训，提高督察员业务技能组织开展内部培训，提高督察员业务技能 完善绩效管理、落实月度考核，推动督察工作持续改善完善绩效管理、落实月度考核，推动督察工作持续改善 按时按质完成部门下达的各类核查工作按时按质完成部门下达的各类核查工作 及时汇报反馈市场问题，对部门和公司负责及时汇报反馈市场问题，对部门和公司负责5.5.督察组长岗位职责督察组长岗位职责 有效分配、落实和执行既定核查计划有效分配、落实和执行既定核查计划

6、检查指导小组成员核查业务检查指导小组成员核查业务 及时汇总提交小组核查数据及核查报告、保证核查结果客观准确及时汇总提交小组核查数据及核查报告、保证核查结果客观准确 及时反馈市场问题，有效跟踪问题整改处理结果及时反馈市场问题，有效跟踪问题整改处理结果 负责小组内部管理、分解小组绩效考核负责小组内部管理、分解小组绩效考核 协助督察经理工作协助督察经理工作6.6.督察员岗位职责督察员岗位职责 有效执行、及时完成既定核查计划有效执行、及时完成既定核查计划 按时汇总提交核查数据、保证核查数据客观准确按时汇总提交核查数据、保证核查数据客观准确 及时反馈核查问题、有效跟踪问题整改处理结果及时反馈核查问题、有

7、效跟踪问题整改处理结果 协助督察组长工作协助督察组长工作1.1.费用核查定义费用核查定义 督察组负责对各办事处当月需报帐的热卖点、通路报帐等营销费用进行核督察组负责对各办事处当月需报帐的热卖点、通路报帐等营销费用进行核 查，确保所支出的费用真实、符合公司管理条例。查，确保所支出的费用真实、符合公司管理条例。2.2.费用核查的时效性费用核查的时效性 报账类型报账类型资料上交时间资料上交时间督查报告形成时间督查报告形成时间考核考核上月报账资料上月报账资料次月次月5 5日前日前接收资料接收资料1010日内日内延交报账资料延交报账资料的，每个方案、的，每个方案、每笔费用，扣每笔费用，扣责任部门当月责任

8、部门当月考核分考核分0.10.1分分热点包干、返利热点包干、返利活动方案截止报账日期内活动方案截止报账日期内接收资料接收资料2 2日内日内通路促销通路促销活动结束活动结束1515日内日内接收资料接收资料1010日内日内纸箱回收纸箱回收活动结束活动结束7575日内日内接收资料接收资料1010日内日内竞品回收竞品回收活动结束活动结束6060天内天内接收资料接收资料1010日内日内跨年报账跨年报账年底必须进行备案，并通过经理办公会，考核相关责任人。年底必须进行备案，并通过经理办公会，考核相关责任人。10接收材料接收材料计计划划分分配配审核材料（书面、电话）审核材料（书面、电话）确认不合格原因、确认不

9、合格原因、金额、终端金额、终端办事处整办事处整理理现场复审现场复审沟通确沟通确认认办事处办事处审审核核合合格，格，提提交交审审核核报报告告信息组审核信息组审核下次再提下次再提交交督察经理汇总督察经理汇总审审核核确确认认电电话话抽抽查查不不合合格格书书面面审审核核不不合合格格提提交交现现场场复复审审报报告告报报账账差差错，错，提提交交报报告告材材料料不不齐齐全，全，退退回回规规定定期期限限内内完完成成整整理理费用核查工作流程图费用核查工作流程图（点击看大图）（点击看大图）期限内期限内无法完无法完成整理成整理3.3.热卖点核查热卖点核查 督察员所接触到的热卖点报帐材料主要有：督察员所接触到的热卖点

10、报帐材料主要有： a.a.热卖点月报表热卖点月报表; b.; b.物资交接单物资交接单; c.; c.热卖点申报表热卖点申报表; d.; d.热卖点签场协议热卖点签场协议 督察员核查内容主要有：督察员核查内容主要有： 办事处提交的材料是否齐全。办事处提交的材料是否齐全。 第第1 1次报帐是否附有签场协议和申报表。次报帐是否附有签场协议和申报表。 物资交接单上赠送品种、数量、时间是否符合签场协议。物资交接单上赠送品种、数量、时间是否符合签场协议。 现金现金500500元以上是否有银行回执单、签场形式为包场且有销量要求的是否有进货登元以上是否有银行回执单、签场形式为包场且有销量要求的是否有进货登

11、记册。记册。 银行回执单的姓名是否与终端姓名一致。银行回执单的姓名是否与终端姓名一致。 物资交接单上报帐金额是否与热点月报表上的金额一致。物资交接单上报帐金额是否与热点月报表上的金额一致。 物资交接单上是否有涂改。物资交接单上是否有涂改。 物资交接单的填写是否规范。物资交接单的填写是否规范。 电话向终端核实酒水（现金）是否赠送到位（按电话向终端核实酒水（现金）是否赠送到位（按70%70%比例）比例）现金物品交接单现金物品交接单 区域：区域：灌阳灌阳 电脑编号：电脑编号：200804001245 移交人：移交人：张三张三 填单日期：填单日期：8.17 今收到燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司下列物

12、资今收到燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司下列物资: 8 月份包专场酒品种月份包专场酒品种 纸箱漓泉纯生纸箱漓泉纯生10度度 数量数量 100 件件/提（第提（第2次次/总总 12 次），并确认本次之前的次），并确认本次之前的 包专卖费用已全部支付到位。包专卖费用已全部支付到位。 接收单位（盖章）：接收单位（盖章）： 李四饭店李四饭店 接收人：（签字）接收人：（签字）李四李四接收人请注意：如果按照签约协议您应得的利益没有及时得到落实，请先接收人请注意：如果按照签约协议您应得的利益没有及时得到落实，请先 与经销商和办事处的业务员、主管或市场专员联系；如果还不能得到解决与经

13、销商和办事处的业务员、主管或市场专员联系；如果还不能得到解决 的，可拨打的，可拨映情况，我们将保证你的利益。反映情况，我们将保证你的利益。 销售主管：销售主管：王五王五 市场专员：市场专员： 附：现金物品交接单上附：现金物品交接单上“红色字体红色字体”为须填写项目为须填写项目4.4.通路核查通路核查 督察员所接触到的通路报帐材料主要有：督察员所接触到的通路报帐材料主要有： a.a.报帐信息单报帐信息单; b.; b.促销活动方案（含方案变更申请表、促销活动方案（含方案变更申请表、OAOA批文）批文）; ; c. c.汇总表汇总表; d.; d.进货登记册进货登记册

14、图图1.1.汇总表汇总表 图图2.2.进货登记册进货登记册 空白部分打斜线空白部分打斜线 终端盖章签字终端盖章签字 空白部分打斜线空白部分打斜线 终端盖章签字终端盖章签字督察员核查内容主要有：督察员核查内容主要有： 办事处提交的材料是否齐全。办事处提交的材料是否齐全。 活动量是否超方案规定量。活动量是否超方案规定量。 活动量加配送量是否大于提货量（特殊情况除外）活动量加配送量是否大于提货量（特殊情况除外） 促销活动是否在方案规定的区域执行，是否按方案规定的品种开展活动。促销活动是否在方案规定的区域执行，是否按方案规定的品种开展活动。 方案总的报帐金额是否超方案预算费用。方案总的报帐金额是否超方

15、案预算费用。 进货登记册、汇总表、报帐信息单三者上的数量金额是否一致进货登记册、汇总表、报帐信息单三者上的数量金额是否一致, ,进货登记册是否有进货登记册是否有 涂改涂改, ,进货登记册上的进货时间是否在方案规定时间内。进货登记册上的进货时间是否在方案规定时间内。 进货登记册、汇总表的填写是否规范，与提货量有关的，报帐单上是否有销售部进货登记册、汇总表的填写是否规范，与提货量有关的，报帐单上是否有销售部 统计统计 金额在金额在10001000元以上是否有银行回执单、纸箱回收方案是否有纸箱回收证明和给市元以上是否有银行回执单、纸箱回收方案是否有纸箱回收证明和给市 场部的打款单、在当地购买物品是否

16、有场部的打款单、在当地购买物品是否有OAOA报价流程批文和正规发票报价流程批文和正规发票 银行回执单上姓名是否与终端姓名一致。银行回执单上姓名是否与终端姓名一致。 电话向终端核实活动是否执行到位（按电话向终端核实活动是否执行到位（按20%20%比例）。比例）。5.5.灯箱招牌核查灯箱招牌核查 督察员所接触到的通路报帐材料主要有：督察员所接触到的通路报帐材料主要有： a.a.报账汇总表电子表格；报账汇总表电子表格；b.b.书面汇总表；书面汇总表；c.c.原始制作单；原始制作单；d.d.灯箱招牌照片灯箱招牌照片 督察员核查内容主要有：督察员核查内容主要有： 是否提供有照片是否提供有照片 照片上照片

17、上CICI是否符合公司要求是否符合公司要求 是否有金属边是否有金属边 验收单上的类型、面积、价格、附加材料是否与汇总表上一致验收单上的类型、面积、价格、附加材料是否与汇总表上一致 灯箱招牌核查主要流程：灯箱招牌核查主要流程： 督察组经过书面审查和现场复审，将灯箱招牌制作单分为合格的制作单和不合格督察组经过书面审查和现场复审，将灯箱招牌制作单分为合格的制作单和不合格 的制作单。的制作单。 合格的制作单签字后交信息组，并办理交接手续，而且将不合格制作单明细表同合格的制作单签字后交信息组，并办理交接手续，而且将不合格制作单明细表同 时提交信息组备案。时提交信息组备案。 核查不合格制作单的处理核查不合

18、格制作单的处理 a.a.督察员将不合格的制作单在核查结束后，统一退回制作商，不予报账，并办好督察员将不合格的制作单在核查结束后，统一退回制作商，不予报账，并办好 交接手续。交接手续。 b.b.将不合格制作单在汇总表上标出、并将不合格制作单的费用从报账总费用中扣将不合格制作单在汇总表上标出、并将不合格制作单的费用从报账总费用中扣 除。除。 按灯箱招牌费用核查报告（模版按灯箱招牌费用核查报告（模版) )书写报告。书写报告。 附附. .费用核查中不合格报账问题汇总及处理操作标准费用核查中不合格报账问题汇总及处理操作标准1.1.策略核查策略核查 根据公司制定的营销策略，对各办事处执行既定营销策略过程进

19、行核查，确保各办根据公司制定的营销策略，对各办事处执行既定营销策略过程进行核查，确保各办 事处能有效地执行公司既定营销策略，稳固市场占有率、有效使用费用、有效打击事处能有效地执行公司既定营销策略，稳固市场占有率、有效使用费用、有效打击 竞品。竞品。2.2.策略核查内容策略核查内容 区内：直供率、专销执行率、传播品到达率、终端生动化、价格管理、压制率、窜区内：直供率、专销执行率、传播品到达率、终端生动化、价格管理、压制率、窜 货核查、终端生动化等。货核查、终端生动化等。 区外：铺货率、直供率、价格管理、陈列率、传播品宣传、终端生动化到达率、终区外：铺货率、直供率、价格管理、陈列率、传播品宣传、终

20、端生动化到达率、终 端生动化、终端拜访、窜货核查等。端生动化、终端拜访、窜货核查等。 18策略核查策略核查计划安排计划安排沟通沟通市场经理市场经理出出差差开展策略核查开展策略核查办事处办事处提提交交基基础础数数据据督察组存档督察组存档提取提取客客户户投投诉诉投诉处理投诉处理发现发现市场市场问题问题市场改进建议市场改进建议汇汇总总核核查查数数据，据，提提交交核核查查报报告告提提交交报报告告提提交交报报告告督察经理督察经理沟通了解沟通了解办事处办事处沟通了解沟通了解办事处办事处汇总核汇总核查情况查情况提交月提交月度督察度督察报告报告跟踪处理结果跟踪处理结果跟踪改进情况跟踪改进情况公司营销例会公司营

21、销例会汇报汇报策略核查工作流程图策略核查工作流程图（点击查看大图）（点击查看大图）3.3.策略核查方式策略核查方式 督察组策略核查采取走访终端，实地收集数据的方式。终端走访路线的选督察组策略核查采取走访终端，实地收集数据的方式。终端走访路线的选 择坚持右手原则，并且要求沿线不跳点。具体终端走访路线如下图所示：择坚持右手原则，并且要求沿线不跳点。具体终端走访路线如下图所示： 右手原则右手原则4.4.策略核查标准策略核查标准 督察组策略核查的重点因公司要求和市场的实际情况而不断变化。现阶段区内督察组策略核查的重点因公司要求和市场的实际情况而不断变化。现阶段区内 市场策略核查的重点为经销商直供率、专

22、销执行率和压制率；现阶段区外市场策略市场策略核查的重点为经销商直供率、专销执行率和压制率；现阶段区外市场策略 核查的重点为铺货率、价格管理和终端生动化。策略核查的最终结果将直接影响着核查的重点为铺货率、价格管理和终端生动化。策略核查的最终结果将直接影响着 各销售部部长的月度考核得分。各销售部部长的月度考核得分。 针对区内、区外两个不同的市场，督察组在策略核查时所使用的终端拜访表针对区内、区外两个不同的市场，督察组在策略核查时所使用的终端拜访表和操作评判标准也有所不同。具体的终端拜访表和操作评判标准见下：和操作评判标准也有所不同。具体的终端拜访表和操作评判标准见下： 附附1.1.市场督察组策略核

23、查终端拜访表市场督察组策略核查终端拜访表 附附2.2.市场督察组策略核查操作评判标准（区内）市场督察组策略核查操作评判标准（区内） 附附3.3.市场督察组策略核查操作评判标准（区外）市场督察组策略核查操作评判标准（区外）1.1.窜货核查窜货核查 通过督查组自主发现或办事处的举报，对窜货产品进行核查，确定窜货责任经销商通过督查组自主发现或办事处的举报，对窜货产品进行核查，确定窜货责任经销商 和办事处，为公司处罚责任经销商和办事处提供依据。和办事处，为公司处罚责任经销商和办事处提供依据。2.2.窜货类型窜货类型 自窜：同一办事处内部经销商之间的窜货；自窜：同一办事处内部经销商之间的窜货； 互窜：同

24、一销售部、不同办事处经销商之间的窜货；互窜：同一销售部、不同办事处经销商之间的窜货； 外窜：不同销售部经销商之间的窜货；外窜：不同销售部经销商之间的窜货； 自查：办事处自行开展的窜货核查；自查：办事处自行开展的窜货核查； 督查：非办事处和经销商举报、市场部督察组在市场核查过程中发现线索并开展的督查：非办事处和经销商举报、市场部督察组在市场核查过程中发现线索并开展的 窜货核查；窜货核查；22办事处办事处举报举报策略核查中策略核查中发现线索发现线索情况情况说明说明情况情况说明说明督察经理督察经理安安排排核核查查窜货核查窜货核查沟通确认沟通确认沟通确认沟通确认储运部核实储运部核实办事处确认办事处确认

25、汇总汇总核查核查结果结果督察经理督察经理审审核核提提交交核核查查报报告告追追踪踪罚罚款款收收缴缴情情况况奖奖励励和和补补偿偿审审批批缴款缴款责任办事处责任办事处财务部财务部办事处办事处经销商经销商奖励补偿奖励补偿窜货核查工作流程图窜货核查工作流程图 （点击看大图）（点击看大图）3.3.窜货认定窜货认定 督查组通过现场抄录的公司防窜码督查组通过现场抄录的公司防窜码/ /批次跟踪查询系统来认定责任经销商。批次跟踪查询系统来认定责任经销商。 a.a.若窜货产品批号不能认定责任经销商，储运部等相关责任部门负连带责若窜货产品批号不能认定责任经销商，储运部等相关责任部门负连带责 任，窜货罚款由相关责任部门

26、承担。任，窜货罚款由相关责任部门承担。 b.b.若窜货产品批号被人为销迹、不能根据产品防窜码若窜货产品批号被人为销迹、不能根据产品防窜码/ /批号查处到责任经销商但可以批号查处到责任经销商但可以认定责任销售部的，窜货罚款由责任销售部承担。认定责任销售部的，窜货罚款由责任销售部承担。纸箱（塑膜）纸箱（塑膜）/ /瓶盖防窜码瓶盖防窜码瓶盖瓶盖/ /瓶标生产批号瓶标生产批号4.4.窜货处罚窜货处罚 区内外市场之间的窜货处罚：区内外市场之间的窜货处罚：1010元元/ /件件 a.a.现场查处窜货数量在现场查处窜货数量在5050件（不含件（不含5050件）以内的，按提货量的件）以内的，按提货量的50%5

27、0%计算。计算。 b.b.现场查处窜货数量在现场查处窜货数量在5050件（含件（含5050件）以上的，按提货量的件）以上的，按提货量的100%100%计算。计算。 区内或区外办事处之间、办事处内部的窜货处罚：区内或区外办事处之间、办事处内部的窜货处罚：5 5元元/ /件件 a.a.现场查处窜货数量在现场查处窜货数量在5050件（不含件（不含5050件）以内的，按提货量的件）以内的，按提货量的25%25%计算。计算。 b.b.现场查处窜货数量在现场查处窜货数量在5050100100件（含件（含5050件、不含件、不含100100件）之间的，按提货件）之间的，按提货 量的量的50%50%计算。计算

28、。 c.c.现场查处窜货数量在现场查处窜货数量在100100200200件（含件（含100100件、不含件、不含200200件）之间的，按提件）之间的，按提 货量的货量的75%75%计算。计算。 d.d.现场查处窜货数量在现场查处窜货数量在200200件（含件（含200200件）以上的，按提货量的件）以上的，按提货量的100%100%计算。计算。 附附.2013.2013年桂林漓泉窜货查处条例修订版（待审批）年桂林漓泉窜货查处条例修订版（待审批）1.1.二级出库核查二级出库核查 督察组依照公司领导或市场部要求在出差期间实地抽点区域内经销商实际督察组依照公司领导或市场部要求在出差期间实地抽点区域

29、内经销商实际 库存数并将其公司系统中经销商库存数进行比对，用以规范各经销商库存库存数并将其公司系统中经销商库存数进行比对，用以规范各经销商库存 管理及货物流向数据录入。管理及货物流向数据录入。2.2.二级出库核查原理二级出库核查原理 二级出库二级出库 期初库存期初库存 入库数入库数 期末库存期末库存 调整数调整数 3.3.二级出库核查主要流程二级出库核查主要流程 督察员在经销商文员处导出库存盘点前一日系统库存数据。督察员在经销商文员处导出库存盘点前一日系统库存数据。 督察员依照系统库存数据逐一盘点经销商仓库各品种库存实际数量。督察员依照系统库存数据逐一盘点经销商仓库各品种库存实际数量。 督察员

30、将经销商实际库存数与系统库存数逐一比对，如库存数存在误差，及时与督察员将经销商实际库存数与系统库存数逐一比对，如库存数存在误差，及时与 经销商进行沟通并核查出误差原因。经销商进行沟通并核查出误差原因。 督察员将最终的经销商库存数汇总填表后交由经销商签字确认。督察员将最终的经销商库存数汇总填表后交由经销商签字确认。经销商签字确认实际库存数经销商签字确认实际库存数4.4.二级出库误差常见原因二级出库误差常见原因 破损酒未录入系统；破损酒未录入系统； 经销商之间的借调酒未录入系统；经销商之间的借调酒未录入系统； 入库、出库未及时录入系统，或者误录系统入库、出库未及时录入系统，或者误录系统 新增终端暂

31、无代码，无法录入系统；新增终端暂无代码，无法录入系统； 经销商撤销后的尾货调入其他经销商未录入系统；经销商撤销后的尾货调入其他经销商未录入系统； 录入系统标准不一，未严格遵守录入系统标准不一，未严格遵守“出库则录入出库则录入”的标准；的标准； 终端退货未录入系统；终端退货未录入系统； 虚报二级出库；虚报二级出库； 附附. .经销商二级出库数据准确性核查总表经销商二级出库数据准确性核查总表1.1.专项核查专项核查 根据职能部门要求专门针对某一地区、某一事件或某一工作环节等进行不根据职能部门要求专门针对某一地区、某一事件或某一工作环节等进行不 同于一般策略核查的工作。同于一般策略核查的工作。2.2

32、.专项核查主要内容专项核查主要内容 热点包干、返利专项核查热点包干、返利专项核查 陈列赠酒执行情况专项核查陈列赠酒执行情况专项核查 店招灯箱专项核查店招灯箱专项核查 回瓶情况专项核查回瓶情况专项核查 其他专项核查其他专项核查 29沟通确认沟通确认专项核查专项核查指标设定指标设定沟通沟通指导指导市场经理市场经理公司领导公司领导内内部部指指标标培培训训专项核查工作计专项核查工作计划安排划安排出出差差专项核查开展专项核查开展办事处办事处督察经理汇总督察经理汇总保保持持沟沟通通保保持持汇汇报报数数据据汇汇总总工工作作指指导导保持沟通保持沟通情况汇报情况汇报情情况况汇汇报报提提交交专专项项核核查查报报告

33、告公司营销会公司营销会专项核查工作流程图专项核查工作流程图（点击查看大图）（点击查看大图）1.1.部内考核部内考核 督察组月度绩效考核采取以结果为导向、绩效与能力相结合的考核方式，由督察经督察组月度绩效考核采取以结果为导向、绩效与能力相结合的考核方式，由督察经理考核到督察组长，督察组长再考核到督察员。督察组月度绩效考核指标分为三部分：理考核到督察组长，督察组长再考核到督察员。督察组月度绩效考核指标分为三部分：客户类（客户类（60%60%）、内部运营类（）、内部运营类（35%35%）和学习成长类（）和学习成长类（5%5%）。）。 同时，督查组每月对督查员工作进行一次能力积分。能力积分主要包括：同

34、时，督查组每月对督查员工作进行一次能力积分。能力积分主要包括： 卓越执行：能够准确找到影响工作效果的主要问题、能够针对主要问题提出解决卓越执行：能够准确找到影响工作效果的主要问题、能够针对主要问题提出解决 建议、自主工作并有效达成工作效果、创造性的完成工作、业务规范建议、自主工作并有效达成工作效果、创造性的完成工作、业务规范 执行、绩效面谈的有效开展。执行、绩效面谈的有效开展。 团队发展：团队成员规范化执行、创造性激励员工、输送人才。团队发展：团队成员规范化执行、创造性激励员工、输送人才。 学习进取：市场问题报告、课件开发和培训、参与项目、项目获奖、获得讲师认学习进取：市场问题报告、课件开发和

35、培训、参与项目、项目获奖、获得讲师认 证证 附附.2012.2012年督察组绩效考核表年督察组绩效考核表 公司人力资源部每个季度对督查组做一次绩效能力的九宫格（以绩效为公司人力资源部每个季度对督查组做一次绩效能力的九宫格（以绩效为纵轴，以能力为横轴）排名，展示每人所处区域。市场企划部对在九宫格纵轴，以能力为横轴）排名，展示每人所处区域。市场企划部对在九宫格1 1、2 2、3 3格中的人员进行表扬，对在九宫格格中的人员进行表扬，对在九宫格7 7、8 8、9 9格中的人员进行警示并协助其格中的人员进行警示并协助其制定绩效能力改进计划。公司年度评优及岗位晋升将优先考虑九宫格中排名制定绩效能力改进计划

36、。公司年度评优及岗位晋升将优先考虑九宫格中排名靠前的人员。靠前的人员。 能力能力绩效绩效九宫格九宫格6893471252.2.部外考核部外考核 督察组每个月的常规检查应该全面客观的反映出公司销售市场的真实情况，常规督察组每个月的常规检查应该全面客观的反映出公司销售市场的真实情况，常规检查区域必须涵盖到公司各个销售部（每个销售部至少有检查区域必须涵盖到公司各个销售部（每个销售部至少有1 1个办事处）。常规检查所得个办事处）。常规检查所得的检查数据将作为销售部部长的月度考核指标，由公司人力资源部直接考核到各销售的检查数据将作为销售部部长的月度考核指标，由公司人力资源部直接考核到各销售部部长。部部长

37、。 督察组提供的考核数据包括：专销签约率、专销执行合格率、直供率、价格管理、督察组提供的考核数据包括：专销签约率、专销执行合格率、直供率、价格管理、窜货管理、二级出库准确率、生动化管理。上述七项考核指标的权重占销售部长月度窜货管理、二级出库准确率、生动化管理。上述七项考核指标的权重占销售部长月度绩效考核的绩效考核的35%35%。具体考核方式见下表：。具体考核方式见下表：序序号号指标指标定义定义考核办法考核办法数据来源数据来源目标值目标值权权重重1专销签约率专销签约率策略指标办事处执行细案要求检查数据100%5 52专销执行合格率专销执行合格率策略指标办事处执行细案要求检查数据100%5 53直

38、供率直供率经销商100%直供分管区域的终端辖区签约终端、特约二批100%直供，出现一个终端不直供，扣0.1分，封顶5分检查数据100%5 54价格管理价格管理终端销售价格符合公司规定每出现一个点违规扣0.1分，封顶5分检查数据100%5 55窜货管理窜货管理按经销商合同签订区域销售指定公司产品核定窜货一次扣5分，同时上交公司规定的罚款检查依据0%5 56二级出库准确率二级出库准确率经销商二级出库数据真实、准确、及时录入低于100%按0分计系统数据检查数据100%5 57生动化管理生动化管理传播品的进店率进店率不低于产品入店率，POP竖两张，横三张，一家不达标扣0.1分，终端拜访检查数据100%

39、5 5陈列（冰柜、货架、堆头）本品展示柜不低于三层，无竞品存放，货架成列不少于4瓶，堆头按2*3的标准，低于目标值一家扣0.1分，封顶扣5分展示柜：95% 货架80% 堆头60%新鲜度45天以内，一家不达标扣0.1分，封顶扣5分100%1.1.核查计划行程核查计划行程 为了能够真实客观的反映出各销售部的市场情况，防止办事处突击维护市场以应付为了能够真实客观的反映出各销售部的市场情况，防止办事处突击维护市场以应付检查，督察组每月的核查计划行程对外要求严格保密。出差前一日由督察经理单独将检查，督察组每月的核查计划行程对外要求严格保密。出差前一日由督察经理单独将核查计划行程转发给督察组长，各督察组之

40、间不得相互透露各自的核查计划行程，督核查计划行程转发给督察组长，各督察组之间不得相互透露各自的核查计划行程，督察员在到达核查目的地之前也不得向督察组长打听核查计划行程。如发生核查计划行察员在到达核查目的地之前也不得向督察组长打听核查计划行程。如发生核查计划行程泄露的情况，该督察组组长承担主要责任，该组其他成员均负连带责任。程泄露的情况，该督察组组长承担主要责任，该组其他成员均负连带责任。 督察组到达核查目的地后，应当严格按照核查计划行程上的日程安排保质保量的督察组到达核查目的地后，应当严格按照核查计划行程上的日程安排保质保量的完成核查任务。如果遇到特殊情况致使核查计划行程不能正常进行时，督察组长应及完成核查任务。如果遇到特殊情况致使核查计划行程不能正常进行时，督察组长应及时报告给督察经理备案。时报告给督察经理备案。 附附. .督察组月度核查计划行程督察组月度核查计划行程2.2.市场对接员市场对接员 为了使督察工作能够切实的做到真实高效，各销售部办事处在督察员进行费用核为了使督察工作能够切实的做到