专业店开店策划方案

1、 专业店开店策划专业店开店策划项目六项目六 工作任务工作任务n运用所学知识，探索零售企业专业经营的运用所学知识，探索零售企业专业经营的盈利模式。盈利模式。n在此基础上策划开设一家专业店。完成专在此基础上策划开设一家专业店。完成专业店的开店策划。业店的开店策划。案例分析案例分析15年年15亿的传奇故事亿的传奇故事 在北京乃至全国的商业在北京乃至全国的商业街，提起黄光裕的名字，几街，提起黄光裕的名字，几乎无人不知，而已他的个人乎无人不知，而已他的个人资产控股的国美电器这两年资产控股的国美电器这两年更是风头出尽，全国闻名。更是风头出尽，全国闻名。2002年福布斯的大陆富豪排年福布斯的大陆富豪排行榜上

2、，经过短短行榜上，经过短短15年的创年的创业，年仅业，年仅33岁的黄光裕以岁的黄光裕以15亿资产榜上有名。亿资产榜上有名。 一、黄光裕的创业经历一、黄光裕的创业经历 19861986年，年仅年，年仅1616岁的黄光裕与哥哥黄俊钦，带着岁的黄光裕与哥哥黄俊钦，带着40004000元元钱从家乡广东汕头北上，到内蒙古一带做贸易。年轻气盛钱从家乡广东汕头北上，到内蒙古一带做贸易。年轻气盛的他坚信自己能在草原上淘到黄金，但是很快他就改变了的他坚信自己能在草原上淘到黄金，但是很快他就改变了原来的想法。因为当地人原来的想法。因为当地人“轻于承诺疏于兑现轻于承诺疏于兑现”的做事风的做事风格，使他感觉难成大气，

3、于是转战北京。格，使他感觉难成大气，于是转战北京。 19871987年年1 1月月1 1日，一个普通的日子，北京珠市口，一个不日，一个普通的日子，北京珠市口，一个不足足100100平米的门店，黄光裕兄弟用借贷来的平米的门店，黄光裕兄弟用借贷来的3 3万元，开了一万元，开了一家名为家名为“国美电器国美电器”的家用电器商店。其实最开始的时候，的家用电器商店。其实最开始的时候，这家两层小店是一家国营服装厂的门市部，但他们很快就这家两层小店是一家国营服装厂的门市部，但他们很快就发现做服装生意利润不大，于是决定做长久的电器生意。发现做服装生意利润不大，于是决定做长久的电器生意。于是国美电器诞生了。于是国

4、美电器诞生了。 二、国美的经营方向及策略二、国美的经营方向及策略 国美在开始就确定了国美在开始就确定了“坚持零售，薄利多销坚持零售，薄利多销”的经营策的经营策略。其实在略。其实在2020世纪世纪8080年代，几乎所有的产品都处在卖方市年代，几乎所有的产品都处在卖方市场阶段，谁只要掌握了货源就有发财的机会，但是他们没场阶段，谁只要掌握了货源就有发财的机会，但是他们没有采用一般商家倒卖抬高售价以图厚利的做法，而是以敏有采用一般商家倒卖抬高售价以图厚利的做法，而是以敏锐的眼光预测未来走势，坚持薄利多销的原则。锐的眼光预测未来走势，坚持薄利多销的原则。 19931993年，黄氏兄弟分家，黄光裕分到了年

5、，黄氏兄弟分家，黄光裕分到了“国美国美”这个这个品牌和几十万现金。也是这一年国美开始了在北京的扩张。品牌和几十万现金。也是这一年国美开始了在北京的扩张。 国美最初只经营进口家电，国美最初只经营进口家电，19961996年后，以长虹为首的年后，以长虹为首的国产家电企业快速成长，这促使黄光裕对经营战略进行了国产家电企业快速成长，这促使黄光裕对经营战略进行了调整，由单纯经营进口商品为主转为经营国产、合资品牌调整，由单纯经营进口商品为主转为经营国产、合资品牌为主。后来，国美在采购上决定跳过经销商，直接从厂家为主。后来，国美在采购上决定跳过经销商，直接从厂家拿货，因此，较低的成本使国美拥有了一定的价格优

6、势。拿货，因此，较低的成本使国美拥有了一定的价格优势。 有人这样评价黄有人这样评价黄光裕，说他具有狮子光裕，说他具有狮子一样的品质一样的品质既有既有足够的耐心为将来的足够的耐心为将来的机会做准备，又能抓机会做准备，又能抓住时机，迅速出击。住时机，迅速出击。成功案例剖析成功案例剖析 黄光裕黄光裕1515年年1515亿的传奇故事让商界叹服，他的成功伴随亿的传奇故事让商界叹服，他的成功伴随着我国从短缺经济向过剩经济的转化过程。改革开放给了人着我国从短缺经济向过剩经济的转化过程。改革开放给了人们创业致富的机会，黄光裕抓住机会，改变了自己的命运，们创业致富的机会，黄光裕抓住机会，改变了自己的命运，成就了

7、令人羡慕的事业。他从一开始就有着明确的竞争战略成就了令人羡慕的事业。他从一开始就有着明确的竞争战略和长远的发展目标，早期以薄利多销做差异化，后期以销售和长远的发展目标，早期以薄利多销做差异化，后期以销售规模降成本的价格战，从头至尾只专注做家电的集中化，将规模降成本的价格战，从头至尾只专注做家电的集中化，将一批批习惯国有商业思维的对手挑下马。从他的成功中我们一批批习惯国有商业思维的对手挑下马。从他的成功中我们可以学到以下经验：可以学到以下经验： 第一，不断创新，敢为天下先。第一，不断创新，敢为天下先。 国美始终坚持：国美始终坚持：“人无我有，人有我优，敢创人先人无我有，人有我优，敢创人先”的的经

8、营理念，吸取国际连锁超市和专业经营零售业的成功管经营理念，吸取国际连锁超市和专业经营零售业的成功管理经验，不断挑战传统，勇于创新，已成为家电零售的一理经验，不断挑战传统，勇于创新，已成为家电零售的一面旗帜面旗帜。 第二，坚持走连锁经营道路。第二，坚持走连锁经营道路。 国美的连锁经营实行集中采购和分散经营的有机结合，国美的连锁经营实行集中采购和分散经营的有机结合，容易实现规范化和规模化。容易实现规范化和规模化。 第三，以服务求生存。第三，以服务求生存。 黄光裕在国美的扩张中，已经意识到服务的重要性，黄光裕在国美的扩张中，已经意识到服务的重要性，不断增加国美电器的服务内容，提高服务质量。不断增加国

9、美电器的服务内容，提高服务质量。1999年，年，国美加大服务力度，国美加大服务力度，80公里免费送货、免费服务、建立顾公里免费送货、免费服务、建立顾客档案、实施电话回访等。客档案、实施电话回访等。 小思考：小思考： 国美的服务在国美的服务在90年代末或许有一定的优势，但是在当前形势下可年代末或许有一定的优势，但是在当前形势下可能就显的不足。请问，作为专业经营模式，还应该增加哪些服务内能就显的不足。请问，作为专业经营模式，还应该增加哪些服务内容？容？一、专业店一、专业店 专业店（专业店（specialty storespecialty store）指经营某一大类商品为主的，并且指经营某一大类商品

10、为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。大类商品的选择需求的零售业态。专业店的特点是：专业店的特点是： 选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内 营业面积根据主营商品特点而定营业面积根据主营商品特点而定 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占 经营商品的经营商品的90%90% 经营的商品、品牌具有自己的特色经营的商

11、品、品牌具有自己的特色 采取定价销售和开架销售采取定价销售和开架销售 从业人员需具备丰富的专业知识从业人员需具备丰富的专业知识知识回顾知识回顾二、专卖店二、专卖店 专卖店（专卖店（exclusive shopexclusive shop）指专门经营或授权经营制造商品指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。专卖店的特点是：专卖店的特点是： 选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内；选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内； 营业面积根据经营商品的特点而定；营业面积根据经营商品的特点而定； 商品

12、结构以著名品牌、大众品牌为主；商品结构以著名品牌、大众品牌为主； 销售体现在量小、质优、高毛利；销售体现在量小、质优、高毛利； 商店的陈列、照明、包装、广告讲究；商店的陈列、照明、包装、广告讲究； 采取定价销售和开架销售；采取定价销售和开架销售； 注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供 专业知识性服务。专业知识性服务。专业店专卖店业态类型的特点概括专业店专卖店业态类型的特点概括目标顾客追求品质的人群追求品质的人群价格策略不等不等商品结构专业性、关联性商品组合专业性、关联性商品组合服务方式专业人员服务专业人员服务店铺选址繁华地带、

13、百货商店、购繁华地带、百货商店、购物中心内物中心内店铺环境装修精致、多有橱窗摆设装修精致、多有橱窗摆设运用所学知识，探索零售企业专业经营的盈利模式。运用所学知识，探索零售企业专业经营的盈利模式。在此基础上策划开设一家专业店或专卖店。完成专业店在此基础上策划开设一家专业店或专卖店。完成专业店或专卖店的开店策划。或专卖店的开店策划。小组练习小组练习专业经营模式案例导读专业经营模式案例导读一、食品专营店一、食品专营店1 1、选址：人口密集区，并非城市中心、选址：人口密集区，并非城市中心的商业区。的商业区。2 2、价格：要根据周边居民的收入档次、价格：要根据周边居民的收入档次而定。而定。3 3、服务：

14、热情额外的服务必不可少。、服务：热情额外的服务必不可少。4 4、商品规划：顺应潮流，如、商品规划：顺应潮流，如绿色食品、绿色食品、保健食品、冷冻食品、儿童食品等保健食品、冷冻食品、儿童食品等。专业经营模式案例导读专业经营模式案例导读二、玩具专营店二、玩具专营店1 1、选址：应选在中下层居民区附近。收入中偏下阶层人士一般就近购、选址：应选在中下层居民区附近。收入中偏下阶层人士一般就近购买玩具，并认为小店的玩具比较廉价。买玩具，并认为小店的玩具比较廉价。2 2、经营品种宜对孩子有较大的吸引力，随时把握流行玩具的趋势，且、经营品种宜对孩子有较大的吸引力，随时把握流行玩具的趋势，且玩具的体积不宜过大。

15、玩具的体积不宜过大。3 3、把握进货渠道，保证质量。、把握进货渠道，保证质量。4 4、促销上，新款玩具上市后，旧款宜马上降价处理。、促销上，新款玩具上市后，旧款宜马上降价处理。5 5、营造一个温馨、活泼、快乐、亲切的店铺氛围，让孩子愿意来，愿、营造一个温馨、活泼、快乐、亲切的店铺氛围，让孩子愿意来，愿意停留。意停留。专业经营模式案例导读专业经营模式案例导读三、礼品专营店三、礼品专营店选址：年轻人活动比较密集，或选址：年轻人活动比较密集，或者距离礼品接受者不远的地方，者距离礼品接受者不远的地方，如医院、学校、车站附近，商业如医院、学校、车站附近，商业购物中心和闹市区等。购物中心和闹市区等。商品结

16、构：商品结构：特色比档次更重要特色比档次更重要。装修：色彩明快、吸引顾客的注意。装修：色彩明快、吸引顾客的注意。服务：服务：尤其注意专业服务。尤其注意专业服务。如礼品的含义、送的数量的如礼品的含义、送的数量的含义、颜色的搭配、包装等。能为顾客提供专业的建议含义、颜色的搭配、包装等。能为顾客提供专业的建议。专业店经营的原则专业店经营的原则1 1、专业化销售。同一系列、同一类型的商品组合、专业化销售。同一系列、同一类型的商品组合、专门销售。专门销售。2 2、个性化销售。、个性化销售。3 3、人性化销售。、人性化销售。4 4、服务至上。、服务至上。5 5、时尚型。、时尚型。6 6、高档化、精品化。、

17、高档化、精品化。7 7、连锁化。、连锁化。专业店专业店“巧打扮巧打扮”的四个方法的四个方法1 1、极力渲染本店特色。、极力渲染本店特色。2 2、充分利用、充分利用POPPOP广告。（悬挂式广告。（悬挂式POPPOP、吊旗、壁面、吊旗、壁面POPPOP、光、光源源POPPOP、橱窗、橱窗POPPOP、动态、动态POPPOP等。等。3 3、亮出你的招牌。栏架招牌、标志杆招牌、活动招牌、亮出你的招牌。栏架招牌、标志杆招牌、活动招牌、壁上招牌、翼招牌壁上招牌、翼招牌突出招牌等。突出招牌等。4 4、店铺内部的布局。、店铺内部的布局。（1 1）明显反映本店商品经营的特点）明显反映本店商品经营的特点（2 2

18、）便于顾客选购）便于顾客选购（3 3）适应商品特性）适应商品特性（4 4）让顾客有足够大的活动空间。）让顾客有足够大的活动空间。5 5、要使顾客平均分散开来。、要使顾客平均分散开来。专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法1 1、出奇制胜法。（店名、店面设计、促销等方面体、出奇制胜法。（店名、店面设计、促销等方面体现）现）酒桶饭店及其店内布局酒桶饭店及其店内布局专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法2 2、巧用营业时间。、巧用营业时间。（适用于饮食店、服（适用于饮食店、服装店等）装店等）好消息 本时尚服装店周末17点至凌晨2点将有优惠酬宾活动，

19、欢迎到时选购！专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法3 3、巧妙组织、巧妙组织“沙龙沙龙”。（适用于休闲场所，如美容。（适用于休闲场所，如美容院、咖啡馆、茶室等。）院、咖啡馆、茶室等。）白天的咖啡馆，晚上的酒会现场白天的咖啡馆，晚上的酒会现场专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法4 4、巧用附带服务。（适用于专业度要求较高的专业、巧用附带服务。（适用于专业度要求较高的专业店。）店。）专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法5 5、巧用夫妻店。、巧用夫妻店。专业店促销的新思路专业店促销的新思路时装秀时装秀专业经营模式盈利

20、秘诀专业经营模式盈利秘诀1 1、专业店成功的关键在于商品的特色性，这点尤为重要。、专业店成功的关键在于商品的特色性，这点尤为重要。“有特色就成功了一大半有特色就成功了一大半”。所以商品规划对专业店而言。所以商品规划对专业店而言非常重要。非常重要。2 2、应体现专业服务。注意是、应体现专业服务。注意是专业服务，一定要体现出来。专业服务，一定要体现出来。3 3、经营战略和方针的持久性。、经营战略和方针的持久性。4 4、专业店对商品陈列的要求较高，除了方便选购，还要、专业店对商品陈列的要求较高，除了方便选购，还要体现出美感。体现出美感。补充介绍：关于品牌专卖店开店若干注意事项补充介绍：关于品牌专卖店

21、开店若干注意事项与一般的专业店相比，品牌专卖店通常具有以下特征与一般的专业店相比，品牌专卖店通常具有以下特征：1 1、通常是中高档产品，并且具有较高的知名度。、通常是中高档产品，并且具有较高的知名度。2 2、有较好的售后服务，能给人以安全感。、有较好的售后服务，能给人以安全感。3 3、细分市场明确，着眼于满足特定顾客群的需求，实、细分市场明确，着眼于满足特定顾客群的需求，实行特色经营，讲究个性化。行特色经营，讲究个性化。4 4、与顾客有较强的联系，并能加以控制。、与顾客有较强的联系，并能加以控制。5 5、售货员丰富的专业知识。、售货员丰富的专业知识。6 6、商品价格相对较高，销量还要够大，这样

22、才有足够、商品价格相对较高，销量还要够大，这样才有足够的利润空间来支撑专卖店的发展。的利润空间来支撑专卖店的发展。7 7、经营过程中，应注意与其他店的政策的一致性。对、经营过程中，应注意与其他店的政策的一致性。对于加盟连锁店，如果无法保证一个地区的加盟商做到这于加盟连锁店，如果无法保证一个地区的加盟商做到这一点，专卖店的生意很难长久维持。一点，专卖店的生意很难长久维持。思考题思考题： 品牌专卖店由于专门销售某一个品牌的商品，商品品牌专卖店由于专门销售某一个品牌的商品，商品区分过细，通常会导致消费群不够。请问，如何降低品区分过细，通常会导致消费群不够。请问，如何降低品牌专卖店的经营风险？牌专卖店的经营风险？开办品牌专卖店四部曲开办品牌专卖店四部曲一、开店决策（开店前的若干准备）一、开店决策（开店前的若干准备）1、心理准备、心理准备。成功几率高，但是风险也大。专卖竞争异。成功几率高，但是风险也大。专卖竞争异常激烈。假如确定要开一家专卖商店，就要坚定信念，只常激烈。假如确定要开一家专卖商店，就要坚定信念，只能前进，不能后退。能前进，不能后退。2、知识准备、知识准备。“专卖商店能否办起来，关键在于资金；专卖商店能否办起来，关键在于资金；专业商店能否办好，关键在于经营者的专