营销员成功销售法则

1、营销员成功销售法则u必赢的观念 u成功销售十大步骤课程大纲1.改变就在一瞬间2.惯性定律 赢危機意識言行一致.人際溝通顧客抱怨處理團隊精神凡事相信自己一定會成功開源.節流u赢就一个字，必赢两观念1、.改变就在一瞬间 推销态度： 、这个世界上没有天生的推销天才， 只有不愿意从事推销的懒人。 、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。知识态度技巧习惯 销售KASH 法则SKILLKNOWLEDGEATTITUDEHABIT 2、 惯性定律-自我设限（思想是原因,环境是结果）种瓜得瓜,种豆得豆 信念的力量-相信必然会实现- 成功业务员不同的信念-原一平的故事 u必赢的观念u成功销售十大

2、步骤课程大纲 成功销售十大步骤： u准客户购买心理变化过程 、注意 、兴趣 、联想 、需求（欲望） 、比较 、确信 、决定1.准备阶段 。2.使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案，塑造产品价值。 u销售十大步骤： 6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。 要成功，先用功 销售谈判前的十准备、商品名称.顾客状况、商品内容、使用方法、商品特征、售后服务。 、交货方式。 、价格、付款方式。 、同行竞争对手的产品比较。 、材料、生产过程。 、相关商品知识。 销售十大步骤之一：准备阶段2、使自己的情绪达到巅峰状态：

3、销售是信心的传递，情绪的转移u 自我暗示 l 催眠l 心锚l 飙换 销售十大步骤之二：情绪处理u顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你 、诚实热情 (缘故法) 、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历） 、模仿 、人际关系 销售十大步骤之三：建立信赖感面部表情表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调。身体角度突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。动作姿势双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交

4、叉并远离你。u肢体语言行为提供的信息(1)红灯：传递反对的信号u 肢体语言行为提供的信息(2)黄灯：传递徘徊的信号面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调。身体角度朝远离你的方向倾斜。动作姿势双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力。u 肢体语言行为提供的信息(3)绿灯：传递可行的信号面部表情轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。身体角度身体前倾，双手摊开，握手有力。动作姿势双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。u 常见的顾客反应姿势与含义表含义身体姿势开放/真诚摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。评价

5、抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。冷淡无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。拒绝两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。挫折紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。紧张眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。防御身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。自信自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？ 市调话术：我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许 多其它的选择机会，

6、是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？ 销售十大步骤之四：了解需求和渴望塑造产品价值：销售是问出来的！ a.产品功能 产品特色、特点。b.产品利益 产品为什幺比其它更好？c.客户利益 对他有什幺好处？ 特征、特色 优点 利益 证明 销售十大步骤之五：提出建议方案 、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。、不要批评竞争对手 销售十大步骤之六：竞争对手分析5W、 3H、 1R引导法:5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY1R: REULTAKIDO句型

7、 :赞美+认同+关心+叙述+反问 销售十大步骤之七：解除反对意见u 反对意见六大问题： A、价格B、价值现C、售后服务D、竞争E、支持f.、保证与保障 u 顾客的问题（状况）： 顾客不想把问题说出来。我为什么要听你说？那会是什么 创造需求。这对我到底有什么好处？那又如何？（要与客户利益连结）。谁也是这么说的？ （证明给我看）。谁也这么做了 实绩。u 所有买方害怕的七件事 、害怕会后悔。 、害怕做错选择、让人瞧不起 、害怕失去自尊。 、害怕决策错误会影向前途。 、害怕决策错误造成亏损。 、害怕不知道的事情。 、害怕将控制权交给你。 、直视对方眼睛微笑 、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定 购买

8、这件衣服呢？ 、沉默 、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻 下决定了吗？ 关键 是感性的情绪字眼 销售十大步骤之八：成交u 成交条件： a.顾客渴望得到你销售的产品。b.客户一定要相信你和你的公司。c.客户一定要对你的产品或服务有需要。d.客户必须懂得如使用该项产品。e.客户一定要能负担的起。f.客户必须完全了解保险计划书的内容和范围。g.销售人员表现很热心 。h.销售人员有扎实的成交技巧。I. 销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。a.争辩b.表达个人意见 宗教、政治、批评c.攻击对手d.夸大销售e.僭越权限u 成交时应避免的五项错误： u 成交时的购买信号： a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题b.当客户询问你有关产品的更多细节c.当客户问及交货时间d.客户调整姿势或改变肢体语言e.开始计算数字，分析价格a.打蛇随棍上 趁势而为b