组织发展之同业面谈201808版

1、组织发展之同业面谈20182018版版目录 世界那么大 寿险营销可以做多大 观念和知识点探讨 组织发展之同业面谈一、世界那么大1 1、十年行业巨变（人身险原保费）、十年行业巨变（人身险原保费）全行业8144105019560995810741126901585921693260402009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年050001000015000200002500030000单位：亿元20172017年中国原保费总收入年中国原保费总收入3658136581亿元，保险密度约亿元，保险密度约26002600元。元。2 2、十年行业巨变（代理人规

2、模）、十年行业巨变（代理人规模）单位： 万人全行业2903293352782903254716578072009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年01002003004005006007008009003 3、行业十大人身险公司、行业十大人身险公司公司名称2017年规模保费（亿元）排名中国人寿58931平安人寿46772安邦人寿24303太平洋人寿18624华夏人寿17535泰康人寿16256太平人寿11867富德生命人寿11748人保寿险11689新华人寿1143104 4、人身险公司二级机构前、人身险公司二级机构前1010强强机构名称2017

3、年规模保费（亿元）排名中国人寿江苏分公司514.81平安人寿广东分公司474.52中国人寿广东分公司451.53安邦人寿江苏分公司421.24中国人寿山东分公司376.75中国人寿浙江分公司308.36中国人寿河北分公司308.27中国人寿河南分公司300.28平安人寿深圳分公司2529中国人寿四川分公司245.9105 5、华夏人寿的奇迹、华夏人寿的奇迹成立于2006年的华夏人寿，用十数年的时间创造了令业界瞩目的“华夏速度”，跨跃了同行用数十年才能走过的道路。2017年，华夏人寿年度总规模保费收入1753亿元，其中个险新单标保达153亿，市场排名第七，净利润超40亿元。2014年华夏人寿发力

4、个险，当年人力5万，标保10亿；2018年6月，个险人力已超30万。二、寿险营销可以做多大1 1、看看香港保险市场、看看香港保险市场截止2018年3月31日，香港共有160家获授权保险公司，2413家在登记委员会的保险代理公司，保险代理人超过63000人。香港陆地面积1104平方公里，人口约726万，每千人约有保险代理人9人。2016年，香港的保险密度是43000元，亚洲第一。2 2、销售团队可以做多大？、销售团队可以做多大？案例1： 曾黎明，同业东莞中心支公司资深业务总监，从业20年，2017年系列人力11000人！2 2、销售团队可以做多大？、销售团队可以做多大？案例2：魏建宏，同业业务总

5、监，十年间将系列人力从最初的500人发展至7000人，2017年系列总业绩6.52亿，总保费规模相当于武汉市第5大寿险公司！1991年，个人寿险销售额为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)柴田和子（日本）3 3、柴田和子的首年度保费、柴田和子的首年度保费1986年，班费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。班费德文（美国）4 4、费德文的单日纪录、费德文的单日纪录5 5、叶云燕的收入、叶云燕的收入三、观念和知识点探讨1 1、四个观念、四个观念1）组织发展的目的是让不平凡的你做

6、成不平凡的事。不平凡的人都有一颗伟大而不安分的心。1 1、 四个观念四个观念2）如果你觉得帮助一个人挣钱比让他掏钱买保险更难，你不必增员。1 1、四个观念、四个观念3）销售是进窄门，组织发展修大道。门要进，道更要修。1 1、四个观念、四个观念4）同业引进，就是公司给你土地，给你资金帮你盖房子，盖多大盖多高由你决定，最重要的是房子还归你！你要做的仅是找到设计和建造的人，你还要快！2 2、三个问题、三个问题1）100万FYP，1人做，10人做，100人做，300人做，哪种方式平台更稳定？2 2、三个问题、三个问题2）三家公司，100人，1000人，10000人，哪个公司品牌影响大？2 2、三个问题

7、、三个问题 3）AIA中国个险营销战术是人海还是精英？精英团队的特征精英团队的特征 MDRT数量大，占比高 代理人平均收入远高于行业平均水平 代理人有规模，高活动率 FYP持续成长友邦保险之友邦保险之规模增员精英化规模增员精英化新业务价值（亿元）n 友邦中国新业务价值五年成长 600%，年化新保费五年成长 370%。n 2018年一季度，友邦上海个险渠道实现累计标准保费25亿元，同比增长 45.1%。81016233556201220132014201520162017141519274166201220132014201520162017年化新保费（亿元）业绩出众：连续六年稳健成长 友邦保险

8、之规模增员精英化导向清晰：打造精英营销员2091人9.7%2017年友邦集团拥有代理人23万，MDRT人数超8000人，全球第一，其中，友邦中国为 2091人，为集团所有寿险公司最高。友邦中国营销员MDRT率高达9.7%。2017年，友邦上海某精英销售团队新招募19人，博士2人，硕士8人，本科7人。精英销售团队3 3、优秀保险代理人特质、优秀保险代理人特质 强烈的成功欲望 自我激励 清晰的目标 执著而自律 认同行业和职业4 4、同业增员轮廓、同业增员轮廓 银行系合资寿险公司个险（银保）主管或绩优个人 大公司小主管(1-2年，3-4人) 80后为佳 高学历、形象好 有梦想，情商高5 5、同业跳槽

9、在乎什么？、同业跳槽在乎什么？ 公司商品 聘才方案 团队规模 品牌影响 基本法6 6、公司的优势、公司的优势 台湾同胞心中第一寿险品牌 泛个险策略 代理人为王 绩优成长的土壤和培养机制（MDRT占比高） 超越市场同业的成长速度 “大树”的基因7 7、跳槽的痛点、跳槽的痛点 收入不满意 团队发展有瓶颈 人际关系不愉快 个险渠道地位低 公司或主管不诚信8 8、为什么是你？、为什么是你？ 有格局（能筑梦） 有专业（擅辅导） 有情趣（很快乐） 有担当（有安全） 有诚信（好品德）四、组织发展之同业面谈（一）同业面谈流程（一）同业面谈流程 名单收集 接触说明 拒绝处理 促成加盟1 1、同业名单收集、同业名

10、单收集 缘故法 转介绍 同业职场绩优榜 无间道 入围行业大型盛会（重要的事说三遍：门当户对（重要的事说三遍：门当户对 门当户对门当户对 门当户对）门当户对）2 2、面谈前准备、面谈前准备 精心准备面谈提纲 尽可能全面了解其相关信息 斟酌初次面谈的时间和地点 资料和小礼物准备 征求约会时间和地点3 3、接触说明、接触说明 提前到达约会地点 选择安静舒适的位子 恰当介绍自己 贯穿主题的交流4 4、主题是什么？、主题是什么？ 谈憧憬（生活） 谈机会（工作） 谈从业感受及创业心态 谈成功的要素（对的公司，对的人） 谈我们能给他什么 （代理人创业平台） 谈压力（物价、学费、健康及高品质生活的成本） 谈标杆（人生榜样）5 5、拒绝处理、拒绝处理 跳槽伤害我的推荐人 我现在很好暂时不想动 公司品牌知名度不够大6 6、促成、促成加盟加盟 规划你为她设计的架构 整合构建团队的资源和优势 提供构建新团队的方法和行动方案 借力公司主管和领导力量（二）注意事项（二）注意事项 同业面谈的禁忌 有效的沟通1 1、同业面谈的禁忌、同业面谈的禁忌 频繁跳槽的人员 契约