新奥燃气市场营销手段培训PPT学习教案

1、会计学1为什么要重视营销为什么要重视营销1营销手段营销手段234如何提高销售队伍的效能如何提高销售队伍的效能 政府关系营销政府关系营销第1页/共57页为什么要重视营销为什么要重视营销1营销手段营销手段234如何提高销售队伍的效能如何提高销售队伍的效能 政府关系营销政府关系营销第2页/共57页营销是实现抱负的最正当,最有效的方式!第3页/共57页第4页/共57页第5页/共57页v 天府可乐不在可乐v 孔雀电视不再开屏，v 燕舞音响不再发音；v 永久不在长久“中国目前的老字号70%已经没落，20%则惨淡经营。v 海尔，联想，华为，伊利，哇哈哈给中国人留了点面子。第6页/共57页第7页/共57页第8

2、页/共57页具有多种可代替能源国内多家燃气公司竞争压力第9页/共57页环节都相互关联。第10页/共57页第11页/共57页第12页/共57页第13页/共57页第14页/共57页1发现优势职业规划234团队合作学会销售第15页/共57页为什么要重视营销为什么要重视营销1营销手段营销手段234如何提高销售队伍的效能如何提高销售队伍的效能 政府关系营销政府关系营销第16页/共57页第17页/共57页第18页/共57页第19页/共57页第20页/共57页第21页/共57页第22页/共57页第23页/共57页第24页/共57页为什么要重视营销为什么要重视营销1营销手段营销手段234如何提高销售队伍的效能

3、如何提高销售队伍的效能 政府关系营销政府关系营销第25页/共57页政府关系营销第26页/共57页遵循原则第27页/共57页第28页/共57页第29页/共57页第30页/共57页第31页/共57页为什么要重视营销为什么要重视营销1营销手段营销手段234如何提高销售队伍的效能如何提高销售队伍的效能 政府关系营销政府关系营销第32页/共57页人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标、报酬及奖励客户战略有效能的销售技能有效率的客户覆盖面客户规划第33页/共57页第34页/共57页客户状态客户状态现有客户新增客户规模规模大型企事业单位、机关中小型企事业单位、机关普通居民用户常用的划分客户群的方法常用的划

4、分客户群的方法第35页/共57页客户类型客户类型利润贡献利润贡献关键购买因素关键购买因素技术复杂型客户服务响应型客户一般客户 尖端技术 按客户需要定制 领先市场 较短的交货时间 需求不稳定 达到规格 价格具有竞争力30%20%50%100%实例：电子行业整体市场细分整体市场细分第36页/共57页 提高现有客户的使用率？提高现有客户的使用率？ 交叉销售其他产品或服务？交叉销售其他产品或服务？ 提高价格或改善产品组合？提高价格或改善产品组合？ 排除不赢利的客户和低价值服务？排除不赢利的客户和低价值服务？ 什么类型？什么类型？ 规模规模 业务类型业务类型 态度态度/ /使用使用 地理位置？地理位置？

5、 什么产品或服务？什么产品或服务？v提高现提高现有客户有客户的使用的使用率率v新增客新增客户户v现有客现有客户户第37页/共57页取得的成果取得的成果搁置搁置计划出击计划出击伺机而动伺机而动马上行动马上行动排除不赢排除不赢利客户利客户价格上涨价格上涨新客户新客户交叉销售其交叉销售其他产品他产品增加现增加现有产品有产品的份额的份额v 小小v成成功功的的可可能能性性v 大大第38页/共57页v目标目标 一般客户一般客户v目标目标 技术复杂型客户技术复杂型客户优势优势 领先市场领先市场优势优势 达到产品或服务的要达到产品或服务的要求求保证每次送货且及时交货保证每次送货且及时交货质量第一质量第一产品完

6、全适合您的流程和产品完全适合您的流程和设计设计价格价格 支付较高的价格支付较高的价格 价格价格 支付有竞争力的价格支付有竞争力的价格 2 2倍于标准产品的价格倍于标准产品的价格价格比竞争对手高出价格比竞争对手高出10-15%10-15%“我们可达到您对规格的要求我们可达到您对规格的要求”及时交货及时交货质量有竞争力质量有竞争力与同类产品在价格上保持一致与同类产品在价格上保持一致第39页/共57页技术复杂型客户一般客户 关注市场及市场价格的变化 根据现有生产能力投标 真正了解客户的实际工作 听取主要技术人员(包括内部及客户方)的意见 保证充分的问题定义 文件过目，保证一致性 沟通和强化价值定位实

7、例：电子行业实例：电子行业第40页/共57页客户战略客户战略客户规划客户规划v人员招聘和培训v销售主管的指导角色v考核指标、报酬及奖励v有效能的销售技能42第41页/共57页v市场总目标v效率效率v效率效率/效效能能v效能效能v实际完成的销量v100%v25%v30%v10%v35%v未接触客户v接触但未认真对待v认真对待但未达成销售第42页/共57页第43页/共57页v用于实际销售的时间是否充足？v我们是否有足够的销售人力？v是否向适当数量的客户投入了适当的销售资源？客户对象正确吗？第44页/共57页产生收入的活动产生收入的活动 面对面的销售拜访 客户规划 提议普通的销售队伍40-50%15

8、-25%与产生收入无关的活动与产生收入无关的活动 交通 行政 纠错 培训 人事业绩好的销售队伍第45页/共57页1526212107当前的当前的项目规划后续拜访处理问题交通时间和等待独自吃午餐及个人的时间撰写报告会议及其他1262客户计划面对面的销售拜访报价准备/订货单 9 小时小时销售人员工作时间明细表销售人员工作时间明细表435201055理想的理想的5. 排除不必要的报告4. 减少处理问题的时间-整顿订单管理和发货流程-增加行政方面的协助540310-11 小时小时3. 增加面对面销售的时间2. 增加规划时间1. 增加总时间百分比第46页/共57页1.什么是典型的购什么是典型的购买周期？

9、买周期？2. 模范的销售模式是模范的销售模式是什么样子？什么样子？3. 应当首先培养应当首先培养什么技能？什么技能？高高中中低低低低中中高高绩效绩效2-3年内的重要性年内的重要性5746321评估方案评估方案决策决策价值价值定位定位需求需求方案方案问题问题实施实施模范的模范的表现表现认识需求认识需求实施实施解决问题解决问题价值价值定位定位第47页/共57页496573812当当前前绩绩效效水水平平高高中中低低低低高高2-3年内的重要性年内的重要性中中技能图技能图第48页/共57页关键客户战略关键客户战略关键客户规划关键客户规划v有效能的销售技能v人员招聘和培训v销售主管的指导角色v考核指标、报

10、酬及奖励第49页/共57页素质素质知识知识造成业绩不佳造成业绩不佳的基本问题的基本问题招聘招聘培训培训v招聘及培训是人力资源总体战略的一个组成部招聘及培训是人力资源总体战略的一个组成部分，须和其他杠杆一起使用才能充分发挥效力分，须和其他杠杆一起使用才能充分发挥效力招聘本身并不能解决所有问题没有人一招聘进来就拥有所有所需技能；每个人都需要培训。但是，在招聘时清楚了解所需的能力是非常重要的，事先必须定出明确标准培训非常重要，然而却不能完全弥补内在能力的缺乏。对不具备素质的人进行培训是一种资源浪费培训必须合合实际需要“量体裁衣”，一刀切的笼统方式作用甚微日常的传教是强化培训成果培养长期能力的唯一有效方法其他手段（如薪酬激励、业绩管理等）都必须使用才能达到期望的效果第50页/共57页鼓励并积极培训鼓励并积极培训招聘替换招聘替换 奖励、强化、奖励、强化、培训培训积极培训积极培训更换岗位更换岗位（无需培训）（无需培训）（招聘补缺）（招聘补缺）不愿意不愿意愿意愿意态度通过何种举措通过何种举措来改进业绩？来改进业绩？举例能力能力具备能力具备能力尚不具备尚不具备但能学会但能学会不具备也学不具备也学不会不会对目前销售人员的摸底对目前销售人员的摸底第51页/共57页53培训方面的最佳典范培训方面的最佳典范第52页/共