保险公司绩效考核方法三篇.doc

1、保险公司绩效考核方法三篇第1条保险公司绩效评估方法第一章保险公司绩效评估方法第一章总则第一条为适应太平财产保险股份有限公司（以下简称太平财产保险”渠道垂直管理和集中控制的要求，建立可持续盈利的销售管理模式，明确各级渠道销售人员的权利和义务，体现各级销售人员的组织利益关系，提高渠道的业务质量和控制能力，特制定本办法。第二条本办法所称直销渠道，是指销售人员直接向集团客户和个人优质客户提供保险产品并为其提供保险服务的销售方式。直销渠道业务是通过上述销售方式产生的业务。第三条直销渠道追求的目标是建立直销渠道的三高”团队，即高质量的销售团队、高质量的保单、专业的管理流程和高绩效的经营成果”。第四条为优化

2、业务结构，非车险业务实收保费折算为标准。具体换算系数如下（所有未指定保险类型的换算系数均为1）。保险类型的换算系数为企业财产保险、责任保险、国内货运保险1.3事故保险、国内财产保险1.5进出口货运保险2.0换算保费仅用于确定和评估各级销售人员的等级。但是，实收保费用于计算年终奖金、团队人均销售能力、渠道维护费用的计算。第五条为体现价值管理理念，提高团队人均生产能力，总行将机构分为省市两类，各机构按照相应的分类标准组建直销部设置标准如下：机构类别设置指标直销部门设置标准分支机构总部3、4机构城市类机构业务部门贴现溢价A80g元A60g元最低准入贴现溢价标准账户经理80万元70万元省级机构业务部门

3、贴现溢价700万元500万元最低准入贴现溢价标准账户经理80万元70万元第六条基于以下原则按劳取酬、多劳多得工销售人员的收入与业绩和对公司的价值贡献完全挂钩。第二章组织管理第八条组织管理原则（1）垂直管理原则1.总行直销部是各级直销渠道的主管部门；2 .分公司直销部是分公司直销渠道的主管部门；3 .分公司直属直销部门是直销渠道业务的直接拓展和维护部门，是整个直销渠道的销售前端。（2）集中控制原则1.各级机构设置、变更、撤销等。报总行直销部批准；2 .各级直销经理和客户经理的级别需报总行直销部审批；3 .总行直销部审批直销渠道的各种费用和资金申请。第九条直销业务部的设立（一）直销业务部的定义直销

4、业务部是指根据直销渠道业务的实际情况，按照本办法要求的标准和原则，经总行直销部批准设立的各级机构；销售组织由销售部门经理、客户经理组成，销售部门经理和所辖客户经理共同完成部门直销业务的扩展和日常维护。（二）设立直销部标准直销部配置经理1名，客户经理不少于5人。（三）设立直销部1.符合各级机构直销部设立办法标准，可以设立标准直销部。2.如果暂时不符合建立直销部门的标准，可以建立虚拟直销部门。原则上，在同一城市没有标准销售部门的前提下，只允许有一个销售部门。3.如果业务部门成立后一年内年折扣溢价低于XXXX,年人均销售能力低于70万，则撤销虚拟业务部门。分公司总部虚拟直营部经理兼任分公司直营部的促

5、销职务，负责虚拟直营部的业务指导和日常管理，不享受销售部经理的待遇。三级、四级组织虚拟直销经理由三级组织分管一般或分公司直销部门的销售推广岗位兼任，不享受销售经理待遇；业务部的日常管理由本级机构虚拟业务部经理负责，业务指导由上级渠道部门（岗位）负责。（4）直销部门的后台分配标准对于满足一定溢价规模和边际贡献要求的直销部门，可以分配一个后台负责销售部门的日常工作。第十条直销部的设立和审批流程（一）直销部的设立必须符合相应直销部的设立标准，并报总行直销部审批。（2）审批流程拟设立直销部的机构向分行直销部申请初审-分行直销渠道主管综合审查-总行直销部审批。（三）未经总行直销部批准，分行不得批准设立直

6、销部。第H一条直销业务部的名称为“XX分公司XX中心（分公司）公司直销部xX'对于年累计折扣溢价在1000万以上的业务部门，可以使用业务部门经理的姓名或其他个性化称谓来命名业务部门。第十二条直销部门的管理(一)直销部门的晋升包括正常晋升和降级。详见第四章评估管理。(2)直销部门的变化直销部门的变化包括重组、取消和裂变。1 .直销部门重组重组是指根据业务发展的需要，对两个或两个以上的直销部门人员进行重组，形成一个新的直销部门。2 .撤销直销部门撤销是指分行直销部门根据直销部门的经营状况，撤销业务大幅下滑的直销部门的申请、人员严重流失、业务质量不佳，无法完成设定目标。3.裂变当直销部门的折

7、扣溢价大于或等于XXXX时，新的直销部门将享受经理级10%的工资(包括固定工资和浮动工资)，按月支付，为期一年。(3)变更审批流程分行直销部申请-总行直销部审批和备案-分行直销部设立相应系统第十三条直销部渠道维护成本管理(一)直销部渠道维护成本按部门上缴保费0.5计提。(2)直销部门渠道维护费由总行直销部审批，并直接分配给各级销售部门，由销售部门经理整体使用，不得被各级机构挪用。渠道维护费用主要用于与业务部门团队建设和业务发展相关的促销和管理投资，如团队发展、关键业务发展、团队培训、团队激励、团队活动。支行公司的行政管理费用、不计入渠道维护费用（3）直销部门渠道维护费的使用必须符合总行会计部的

8、规定，公开、公平、公平。每个直销部门应建立一个详细的分类账，用于业务部门费用的使用。直销部经理负责管理总账，每月向业务部内所有客户经理公布总账。同时将月度明细账上报分公司直销部。Total、分行将不时进行随机检查，并处理违规用户。第三章人事管理第一节业务守则第十四条销售人员业务守则（一）公司遵守的销售人员业务守则1、销售人员必须忠于公司，不得为其他保险机构销售保单；2、销售人员必须在24小时内（法定节假日顺延）将预付保险费交付给公司，不得延误、占用或挪作他用（实行收费清单的保险区域和险种应严格遵循收费清单的要求）；3、销售人员除代表公司销售和办理保险业务外，无权修改或变更保险条款，也无权代表公

9、司洽谈、签订任何合同；4、销售人员不得以不正当手段竞争业务；5、各直销部门不得唆使、误导销售人员进行违反公司诚信的活动；6、销售人员应根据公司相关政策使用有价值的文件；7、在获得公司同意前，销售人员不得通过任何渠道（包括但不限于网站/页面、短信、电子邮件、所有电子渠道，如新闻媒体、传统信息渠道）发布任何有关公司的广告、公告、信函或文件；销售人员必须使用总公司统一印制的展示材料宣传公司及其产品，不得使用印刷、的宣传材料；8、销售人员必须保守公司秘密，如公司财务状况、公司经营状况、公司内部制度等。；9、销售人员必须爱护公司财产，保持工作场所环境整洁有序。10、所有直销部门在外出时，尤其是举办宣传、

10、咨询或社会福利活动时，应树立企业形象，着装整洁、举止文明。(2)销售人员为客户遵守的行为准则1、销售人员在采访客户时应注意文明礼貌的表达方式；着装整洁、有规律，体现专业和对顾客的尊重；注意公司礼仪，向顾客鞠躬问好。在客户不合作的情况下，保持自己和公司的形象，谦虚、不卑不亢；2、销售人员应耐心、在办理保险业务活动中向客户详细解释保险条款的相关内容，不得误导客户，不得欺骗投保人、被保险人、或受益人，不得隐瞒与保险合同相关的重要信息；3、销售人员不得承诺向被保险人或受益人提供保险合同规定以外的福利。4、销售人员在比较同行和产品时应客观公正，不应使用不正当手段，如诋毁他人、同行、同行、同行、同行产品偷

11、猎、抢夺订单；5、销售人员必须对客户信息保密，如被保险人、被保险人和受益人;6、销售人员应充分了解客户情况的各个方面，并与客户沟通；在不损害客户利益的前提下，根据客户的经济能力和实际需求，共同分析保险需求，设计保险类型组合；7、销售人员在办理保险业务活动中应如实介绍公司情况和个人资料，不得夸大个人业绩、厂房、荣誉等。产品描述应准确全面，不得夸大保险利益，保护范围应明确、排除、免赔额等。明确的客户权利、义务；服务承诺应该兑现。第二节营业部经理第十五条直销部经理的职责(1)任务是实现营业部和个人渠道发布的业务指标；(2)组织指定业务部门年度当前和增长战略的销售，指定和监督业务部门季度业务目标和周/

12、月行动计划的实施，以使客户经理保持有效的活动量，并帮助客户经理提高销售业绩；(3)制定年度增员计划，保持团队的稳定和发展；(4)培训指导个人指导、销售部门培训、伴随展览业、技术支持等。；(5)日常管理检查业务部客户体验日志，通过会议监督、内部培训等方式鼓励客户经理。；协助分公司直销部招聘客户经理、考核和淘汰；合理使用渠道维护费用；(6)客户关系管理指导和协助客户经理寻找潜在客户来源，并完成现有关键客户的整合和维护；做好a/r、更新的管理工作。第十六条直销业务部门经理招聘条件（1）年龄在25周岁以上、50周岁以下；（二）大专以上学历；（三）具有保险相关工作和管理经验，至少五年销售管理经验者优先；

13、（4）认同公司的企业文化，具有较强的沟通协调能力和执行能力，诚信、强烈的责任感。第十七条直销部经理审批流程分行直销部初审合格后，报总行直销部审批，分行指定并执行。未经总行直销部批准，分行不得任命直销部经理。第十八条直销部经理级（一）销售部经理级根据销售部折扣溢价分为四个等级。销售部门12级经理（万元）1级、2级2500、销售部门高级经理2XX年）KPI考核分数A8盼对应的折扣溢价可在下月确认，销售部门初级经理为3级。确认后由分公司直销部报总公司审批，特别优秀的视觉表现完成情况和考核分数应单独分类。（2）对于从同一行业引进的销售人才，在原公司直销渠道中表现突出的，在新的直销部门成立时，可根据业务

14、部门的预期溢价规模考虑评级标准。分行直销部向总行提出申请，由总行审批。实习期为六个月。实习期间，参加月、季考核，工资按确定职级工资标准的80%发放。3、直销部门的所有变更必须报总行直销部批准。第三节客户经理除销售部门经理外，直销部门的销售人员统称为客户经理客户经理是指组织招聘的与公司签订劳动合同的销售人员。第十九条客户经理职责（1）积极拓展业务渠道，努力实现销售业绩指标1、完成销售部指定的参观量；2、根据需要填写工作日志；3、完成公司规定的各项业务考核指标（2）按要求参加公司组织的培训等活动（3）加强应收保费的跟踪落实（4）配合公司做好各种渠道服务，建立客户信息档案，提高续保率1、售前咨询2、

15、在规定期限内及时交付保险单并收取保险费；实行见费即付”的保险地区和险种应严格遵循见费即付”的要求；3、提供详细的业务承销信息和客户信息，确保进入核心业务系统的客户信息的真实性和准确性，使公司能够为客户提供各种增值服务；4、在规定时间内做好续签工作；5、配合公司积极做好理赔服务跟踪工作；6、完成销售经理不知道的其他工作。（5）公司安排的其他工作第二十条客户经理招聘（1）客户经理招聘条件1、思想品德好，作风正派、无不良记录；2、40岁以下，健康、精力充沛，大专以上学历；3、对于那些有特殊专长的人，年龄和学历可以适当放宽。4、较强的开拓能力、敬业精神、奉献精神、一定的沟通能力、营销能力和语言表达能力

16、。(2)招聘程序1、根据工作需要，销售部门提出增加人员需求后，分公司直销部门统一招聘。2、候选客户经理应提交以下信息(1)太平财产保险股份有限公司直销渠道客户经理信息表；(2)个人简历；(3)个人教育原件、复印件；原始标识、副本；(4)两张最近的1英寸免冠照片；(5)与原单位解除劳动合同的证明或原单位出具的辞职证明。具有同行业经验的人员应提供以往业绩完成情况和保险产品结构的信息。(6)联系人登记表。招聘客户经理时，各销售部门经理和直销渠道综合管理岗位应对候选人进行面试和专业技能测试。考试合格的，报分行直销部，经总行批准后，方可录用。符合招聘账户经理条件的申请人，初始职级原则上不得高于初级账户经

17、理。对于特别介绍和推荐的中级(含)以上客户经理，必须由分行直销部上报并经总行直销部批准后，方可任命为中级（含）以上客户经理。所有被聘用的客户经理都必须参加分公司直销部组织的岗前培训，经过培训和考核合格后才能走出去。（3）公司根据劳动法、劳动合同法、国家及地方相关法律法规、政策及公司相关规定，在客户经理提交原单位解除劳动合同的相关证明后，与客户经理签订劳动合同（期限一般不超过两年），明确双方的权利和义务。公司根据当地社会保障法规为他们购买社会保险和其他福利。当客户经理改变其在公司内的隶属关系、离开公司（岗位）时，他/她必须经过分公司直销部门的批准。签订全日制劳动合同员工的人事档案由分公司人力资源

18、部门统一管理。（4）分公司直销部统一办理客户经理、确认离职试用手续。原则上，新招聘的客户经理的试用期为三个月。如果他们不符合成为正式员工的标准，并且没有业务发展的潜力，他们将停止试用期并取消其工作编号。对于确有一定业务潜力的，下属业务部应向分公司直销部提出延期申请。经总行直销部批准，可延长至3个月，并实行月度考核。届时仍达不到标准的，停止试用期，办理辞职手续。第二十一条客户经理等级（1）客户经理的等级标准根据个人年度折扣溢价分为四个等级。相应的折扣溢价（万元）为12级营业部经理级。高级客户经理级别180026003400高级客户经理级别130022503XXXX年度保费符合客户经理的最低入职标

19、准，并可在通过相应考试后于下月转为初级客户经理级别3。上述人员的等级必须由分行直销部上报，并经总行直销部批准后确认。4、由于新员工加入公司或换工作等原因，客户经理当年的工作时间不到一年，下一年定级时可以计算年保费。但是，对于当年从事客户经理工作不满三个月的客户经理，在下一年度评级时，应根据其业务发展潜力给予特别批准。第四章考核管理第一节营业部经理第二十二条营业部经理考核分为月度考核、季度考核、半年度考核和年度考核。分行直销部负责考核，考核结果报总行直销部审批。销售部门/销售部门经理评估指标列表指标名称销售部门/销售部门经理月度评估季度评估半年评估年度评估简单边际贡献率XXXX年度销售人员，使用滚动一年到期支付比率乘以12个月发展系数；对于未满12个月的销售人员，从入职时到评估时的全职支付比率应乘以相应的发展系数，由计划和精算